Método de vendas “SPIN”

SPIN é um metododologia de vendas baseado

em perguntas.

Situação
Problema
Implicação
Necessidade
 1. Perguntas de “SITUAÇÃO”
Aqui você inicia a conversa com seu prospect e, além de criar rapport ou
gerar empatia, o mais importante é coletar fatos e dados sobre a situação
do cliente. O objetivo é ter entendimento sobre o contexto dele e perceber
alguns problemas enfrentados.
O objetivo é entender a situação
Você deve começar com perguntas simples como:
1. Qual o seu nome?
2. Quantos anos você tem?
3. Qual a sua religião?
4. Onde você mora?
Obs: esses são apenas exemplos, você deve adaptar
cada pergunta para o seu nicho e tipo de cliente
 2. Perguntas de “PROBLEMA”
Questão problema é a parte de um estudo/pesquisa, trabalho ou projeto
de pesquisa, na qual se expõe o assunto, ou questão que tem como
objetivo aclarar/buscar respostas.

Você prossegue com perguntas como:

1. Por que você me procura?
2. O que está acontecendo?
3. No que você precisa de ajuda?

Obs: esses são apenas exemplos, você deve adaptar

cada pergunta para o seu nicho e tipo de cliente
 3. Perguntas de “IMPLICAÇÃO”
O objetivo é ajudá-lo a identificar, por meio das suas perguntas, quais as
consequências e impactos negativos no negócio dele, caso ele não faça
nada para reverter o problema atual. Entretanto, para que o cliente
considere sua solução, ele precisa ter certeza do quão sério é o problema.

Você prossegue com perguntas como:

1. O que você acha que pode acontecer se não resolver
esse problema?
2. O que você já tentou para resolver?

Obs: esses são apenas exemplos, você deve adaptar

cada pergunta para o seu nicho e tipo de cliente
 4. Perguntas de “NECESSIDADE”
Esse tipo de pergunta precisa trazer impacto e emoções positivas. Depois
de ter visto o impacto negativo, caso não resolva o problema, o prospect
precisa sentir que a solução dele pode ser resolvida e a empatia não pode
ser deixada de lado. Ele precias entender que a melhor solução para o seu
problema é você, seu produto ou sua empresa.
Você prossegue com perguntas como:
1. Qual você acha que seria a solução para o seu problema nesse momento?
Nesse momento o cliente já deve ter entendido que você tem a melhor solução para
o seu problema.
Obs: esses são apenas exemplos, você deve adaptar
cada pergunta para o seu nicho e tipo de cliente
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