Venda soluções e nao produtos.

Quando se pergunta a um vendedor ou a um executivo de vendas se sua empresa

vende soluções, geralmente a resposta tem sido sim. Entretanto, quando é
perguntado a esses mesmos vendedores qual é a solução fornecida ao cliente, as
respostas contam uma história diferente. Grande parte das empresas e vendedores
que garantem fornecer soluções estão, de forma involuntária, a vender produtos e
não verdadeiras soluções. O termo solução é utilizado de maneira equivocada, então
quando os vendedores dizem que estão no negócio de soluções, os compradores
ignoram essas palavras, porque para eles é apenas mais publicidade de vendas e
marketing.

Muitas vezes, o equívoco do vendedor começa quando ele parte de uma premissa
falsa: ele acredita que o seu público-alvo entende muito bem o que é o seu produto,
os benefícios envolvidos em utilizá-lo e, mais importante, que o cliente entende os
problemas que sua solução pode resolver.

Vender a solução de um produto/serviço é, literalmente, mostrar para os clientes as

soluções ou benefícios que eles terão ao adquirir o seu produto/serviço.

Portanto, ao invés de mostrar as características do seu produto/serviço, você

mostrará o que os clientes ganharão ou terão de vantagens ao comprar o que a sua
empresa está a vender. O grande desafio da negociação é educar o seu cliente para
que ele entenda que possui um problema e de que o seu produto é a solução.

Steve Jobs, quando inventou o iPod, não percebeu um produto que as pessoas
queriam. Percebeu uma solução para um problema que as pessoas tinham.

Não são os produtos ou serviços que, propriamente interessam os clientes, mas o

que esses produtos e serviços farão para eles. Procuram tirar valor do que é
ofertado. Em um mercado competitivo, aqueles que compreendem e agregam valor
tendem a prosperar.

Valor pode ser definido como o resultado da satisfação e preenchimento das

expectativas dos clientes através da entrega superior de uma promessa feita ao
consumidor.

Como posso vender soluções e não produtos?

Primeiramente você precisa conhecer os problemas da sua persona, mostre que

eles tem um problema, é preciso que você mostre que entende o problema, e em
seguida crie soluções para estes problemas. Feito isto, você poderá apresentar sua
solução aos clientes e oferecê-la de forma a tornar suas vidas melhores.
Os clientes devem poder mensurar o tamanho do problema que possuem e somar
ao quanto percebem que seu produto será capaz de resolvê-lo. Se essa equação for
positiva, você já está no caminho certo! Caso ela tenha um valor negativo final, o
cliente não possui perfil algum para utilizar seu produto.

A venda de soluções trabalha no resultado. Ou seja, responde à pergunta “qual será

o resultado do uso do produto?”.

Isso pode incluir resultados mensuráveis e os não mensuráveis. Só pra exemplificar,

você pode citar a realização de metas, elevar a produtividade, melhorar o ambiente
interno, entre outros.

Acima de tudo, tenha clareza que seu potencial cliente possui um problema. O
modelo de venda de soluções investiga as causas dessas dores existentes.

Em seguida, posiciona o produto como a solução perfeita para esses desafios.

Assim sendo, o foco está nos resultados. Está em como será a vida do seu cliente
após a compra do produto.

O Marketing está aí justamente para isso, entender as necessidades e desejos dos

clientes e propor soluções. Isso aumenta a lucratividade e fideliza os seus clientes.

A decisão é sua, você pode competir em preço ou em valor, se não competir em

valor só lhe resta competir em preço…porém, saiba que isso não fideliza clientes.