AULA 1:

VALIDANDO A SUA IDEIA

AULA 2:
VALIDANDO O PROBLEMA

AULA 3:
VALIDANDO A SUA SOLUÇÃO

ESTRUTURA AULA 4:
CRIANDO UM MODELO DE NEGÓCIO

DO CURSO AULA 5:
VENDENDO O SEU PRODUTO
ESTE CURSO FOI BASEADO EM:

THE STARTUP A STARTUP BUSINESS MODEL

OWNER’S MANUAL ENXUTA GENERATION
_ _ _

Steve Blank e Bob Dorf Eric Ries Alexander Osterwalder

 MAS…
O QUE É UMA STARTUP?
QUAL É A DIFERENÇA
DE UMA STARTUP
PARA UMA EMPRESA
“NORMAL”?
Uma STARTUP
não é uma versão menor
de uma empresa grande.
Uma startup é uma série de
hipóteses não testadas e que
precisam de validação dos
clientes.
_

“UMA STARTUP É UMA ORGANIZAÇÃO

TEMPORÁRIA EM BUSCA DE UM MODELO
DE NEGÓCIO ESCALÁVEL, REPETÍVEL
E LUCRATIVO.”
STEVE BLANK
MODELO TRADICIONAL
DE CRIAÇÃO DE NOVOS PRODUTOS

CONCEITO DESENVOLVIMENTO TESTES LANÇAMENTO

DO PRODUTO

Neste modelo, a validação com o cliente só vem depois

do lançamento do produto, quando você
já gastou bastante dinheiro!
MODELO TRADICIONAL
DE CRIAÇÃO DE NOVOS PRODUTOS

CONCEITO DESENVOLVIMENTO TESTES LANÇAMENTO

DO PRODUTO

STARTUPS

NÃO conhecem seus clientes;

NÃO conhecem as necessidades de seus clientes;
NÃO conhecem o mercado;
NÃO conhecem seus competidores.
COMO COMEÇAR UM NEGÓCIO DE SUCESSO
SEM SABER QUEM VAI COMPRAR OU ATÉ MESMO
QUAL É O PRODUTO QUE VOCÊ VAI OFERECER?

Tendo o máximo de feedback

dos potenciais consumidores
para validar o seu modelo de negócio.

É TUDO SOBRE APRENDIZADO!

 Importante
CRIAR um negócio com foco no cliente!

Foco na empresa Foco no cliente

O que a empresa Qual é a dor do seu
sabe fazer cliente

SABER FAZER AS PERGUNTAS CERTAS!

Ricardo Ferreira, fundador da Richards
Criando soluções a partir do seu cliente
LEAN STARTUP E
BUSINESS MODEL
CANVAS
TESTANDO A SUA IDEIA
TIRANDO
AULA 1:
SUAS IDEIAS VALIDANDO A SUA IDEIA
DO PAPEL AULA 2:
VALIDANDO O PROBLEMA

AULA 3:
VALIDANDO A SUA SOLUÇÃO

AULA 4:
CRIANDO UM MODELO DE NEGÓCIO

AULA 5:
VENDENDO O SEU PRODUTO
AQUELA IDEIA
É SÓ UMA IDEIA
SÓ UMA IDEIA
_Todo mundo tem
_Muitas pessoas já tiveram
a sua ideia antes
_Muitas vão gostar e te copiar
_Ideias precisam ser validadas,
e precisam evoluir sempre…

E RÁPIDO.
O QUE PRECISO
VALIDAR?
_Quem vai usar o meu produto?
(CLIENTES)

_Existe uma demanda que eu

posso suprir? (PROBLEMA)

_Posso atender a este público

com algo que eles queiram
e valorizem? (SOLUÇÃO)
André Schuartz, fundador da Cassinera
“A importância de testar uma ideia”
 _EXPLORAÇÃO ABERTA
_VALIDAÇÃO DE CLIENTE E

E COMO PROBLEMA
_VALIDAÇÃO DE HIPÓTESES
DEVO FAZER ARRISCADAS

ISSO? _SOLUÇÃO
EXPLORAÇÃO
PROCURANDO OURO
EM TERRAS
DESCONHECIDAS
UM PASSO
PARA TRÁS
“O AMOR É CEGO”

ENXERGAMOS
SELETIVAMENTE PARA
PROVAR NOSSAS TEORIAS
OLHE DE UM PONTO
MAIS ALTO
EXPLORE OUTRAS
OPORTUNIDADES
QUE TALVEZ VOCÊ NÃO
TENHA VISTO!
 Guga Gorenstein, sócio da Poup
Metodologia de desenvolvimento de clientes
EXPLORAR
NÃO É
PESQUISA DE MÚLTIPLA
ESCOLHA

A SUA OPINIÃO PESSOAL

BATE-PAPO COM OS AMIGOS

FOCUS GROUP
ENTÃO, O QUE É
EXPLORAÇÃO?
CONVERSA EFETIVA, onde são
capturados DETALHES
IMPORTANTES sobre quem são os
CLIENTES e como eles lidam com
o PROBLEMA que queremos
resolver.
PRIMEIROS PASSOS
_Mapear todos os envolvidos

_Definir onde buscar os

públicos

_Preparar o roteiro
O QUE PERGUNTAR?
_Relação das pessoas com o
problema

_Experiências marcantes

_Pontos positivos e negativos

_Usando a varinha mágica

DICA:
ESCUTE MAIS DO QUE FALE!
COMO PERGUNTAR?

PERGUNTAS ABERTAS TRAZEM MAIS

VALOR

“Como você faz quando não conhece a

região e quer comer em um lugar
legal?”

“Você procura por restaurantes na

internet?”
COMO PERGUNTAR?
FOQUE EM EXPERIÊNCIAS JÁ VIVIDAS

“Você já deu uma festa/fez um evento e

notou que não havia móveis suficientes
para os convidados? Como foi? O que
pensou, sentiu e fez? Quais foram as
dificuldades? O que deu certo?

“O que você faria se tivesse marcado uma

festa/evento e não tivesse mobiliário
suficiente?
 ENTREVISTA SIMPLES

A TÉCNICA DOS 3 PONTOS

“Você tem problema com…”

“Conte para mim sobre uma vez quando

você teve este problema: Como foi, o que
1|2|3 você fez, o que aconteceu, o que você
pensou?”

“Se você pudesse criar uma solução ideal

para este problema, como ela seria?”
ENTREVISTA COMPLETA

“Há quanto tempo você...”

“Como faz para...”

“Mas, e se...”

“Já aconteceu de... Como foi?”

“Como você decide se…”

Vídeo: Simulação de entrevista
 _Não vá em bando
(as pessoas ficam assustadas)

DICAS DE _Escute, escute, escute

ENTREVISTA
(não tente interpretar ou ajudar os
entrevistados)

_Anote assim que acabar a entrevista

(se for feita pessoalmente)

_Grave quando for por telefone

(mas não divulgue ou peça autorização)

_Exploração é qualitativa, não quantitativa

(não tente preparar uma matriz com o que
achar)
 _Observe e identifique padrões
ANÁLISE _Reveja as anotações, uma a uma

_Marque os pontos mais importantes

_Pendure post-its

_Procure os padrões

_Entenda o que os padrões podem trazer

de insights para o seu negócio.
EXEMPLO Padrões encontrados:

_Empresas possuem um problema

grande com aluguel de móveis
para eventos não planejados

_Dentre as pessoas físicas,

os estrangeiros que vieram passar
um tempo no país tem um problema
gigante com eletrodomésticos,
móveis e carro
 _Explore antes de focar para
garantir que enxergou as
melhores ideias

_Faça sempre perguntas abertas

e estimule seu entrevistado a
falar

LIÇÕES _Apenas ouça. Não é hora de

APRENDIDAS vender
 _Não há fatos no escritório,
vá para fora dele

_Fale com 5 pessoas

_Não venda, observe, ESCUTE

_É difícil, mas não desanime!

AGORA Saia da sua zona de conforto,
É SUA VEZ as primeiras vezes serão
ruins.
TIRANDO
AULA 1:
SUAS IDEIAS VALIDANDO A SUA IDEIA

DO PAPEL AULA 2:
VALIDANDO O PROBLEMA
AULA 3:
VALIDANDO A SUA SOLUÇÃO

AULA 4:
CRIANDO UM MODELO DE NEGÓCIO

AULA 5:
VENDENDO O SEU PRODUTO
O QUE É UM
PROBLEMA?
_ Problema é a dificuldade
do cliente para o qual
você terá uma solução.
Trecho do filme “Em busca da felicidade”
DE CABEÇA NOS
PROBLEMAS
MAIS DE UM PROBLEMA =
VÁRIAS OPORTUNIDADES

APROFUNDAR NOS
PROBLEMAS

RANQUEÁ-LOS POR
IMPORTÂNCIA
ENTREVISTA DE PROBLEMA:

Entender melhor a relação

do cliente com o problema

Mapear outros possíveis

problemas

Entender a importância de
cada um dos problemas para
o cliente
 Sabemos que muitas pessoas que
começam uma dieta acabam
desistindo no caminho por não
enxergarem resultados constantes.
Isso já aconteceu com você? Pode
contar como foi?
Quais foram os outros problemas
que encontrou para manter a dieta?
Poderíamos ranquear os problemas
mais sérios?
O que você fazia para contornar
ROTEIRO este problema?
O quão importante seria para você
ENTREVISTA se alguém resolvesse este problema?
Como seria a sua vida se esse
DE PROBLEMA problema não existisse?
 RANKING DE PROBLEMAS

QUAIS SÃO OS PROBLEMAS

QUE MAIS APARECERAM?

QUAIS DELES “DOEM” MAIS?

FAÇA A LISTA DE
OPORTUNIDADES
 _

90% do lixo não é reciclado no

Brasil
PROBLEMA
DO INDIVÍDUO VS
Pessoas não sabem quais
materiais são recicláveis e
quais não são
 _

Brasil não forma profissionais

técnicos suficientemente
rápido para a demanda das
PROBLEMA, empresas
não motivo
VS
Empresas encontram
dificuldades em contratar
profissionais técnicos nas
grandes metrópoles
PROBLEMA É DE ALGUÉM
MAS DE QUEM?

DEFINA QUEM É O SEU

CLIENTE!
 Junto com a definição
do problema, precisamos
encontrar o nosso cliente.

Mas quão específico devo ser?

Devemos tentar encontrar

QUEM É O o nível certo de detalhamento.
Não muito abrangente a ponto
MEU CLIENTE? de incluir pessoas que não
fazem parte do público, mas não
tão específico a ponto de deixar
clientes de fora.
IDENTIFICANDO O CLIENTE
QUAL DOS PÚBLICOS ABAIXO É MAIS INDICADO COMO
CLIENTE-ALVO DE UM SHAMPOO PARA NENÊS?
PESSOAS EM GERAL

MULHERES

MULHERES COM FILHOS

MULHERES COM FILHOS

DE 0-3 ANOS

MULHERES COM MAIS

DE UM FILHO
IDENTIFICANDO O CLIENTE
QUAL DOS PÚBLICOS ABAIXO É MAIS INDICADO COMO
CLIENTE-ALVO DE UM SHAMPOO PARA NENÊS?
PESSOAS EM GERAL

MULHERES

MULHERES COM FILHOS

MULHERES COM MAIS

DE UM FILHO
IDENTIFICANDO O CLIENTE- EMPATHY MAP

PENSA E SENTE?

O QUE ELE ESCUTA? O QUE ELE VÊ?

O QUE ELE FALA E FAZ?

TEME E FRUSTRA? QUER E VALORIZA?

AULA 1:
EARLY
O QUE É UMA ESTRATÉGIA
DE MARKETING?
ADOPTER
1:1 PASSO A PASSO
1:2 AGORA É SUA VEZ
EARLY ADOPTER
(Adeptos iniciais)

SÃO AQUELES QUE SOFREM MAIS

DO PROBLEMA QUE VOCÊ QUER
RESOLVER - E SABEM DISSO.

VÃO USAR O SEU PRODUTO, MESMO QUE

ESTEJA INCOMPLETO, E VÃO LHE DAR
INSIGHTS EXTREMAMENTE VALIOSOS.
Como
identificar?
_

ADMITEM QUE SOFREM DO PROBLEMA

ESTÃO ATIVAMENTE PROCURANDO POR UMA

SOLUÇÃO

JÁ CRIARAM UMA SOLUÇÃO PROVISÓRIA

CORPORATIVO: TEM DEADLINE E ATÉ MESMO VERBA

PARA RESOLVER
HIPÓTESES
Testando o que a
gente acha que sabe
O que são
HIPÓTESES?
Toda ideia de negócio é baseada em um conjunto de
premissas que acreditamos serem verdadeiras.

Quando essas premissas são cruciais para o sucesso

do negócio, precisamos testá-las o mais rápido possível

TESTAR PREMISSAS = REDUZIR RISCO DO NEGÓCIO

 Guga Gorenstein, sócio da Poup
Processo de validação de hipóteses
MATRIZ

IMPORTÂNCIA PARA VIABILIDADE DO NEGÓCIO

MAIS
DE RISCO ARRISCADAS

GRAU DE INCERTEZA
EXEMPLO
PREMISSA ARRISCADA

CLIENTES PROBLEMA

Pais trabalham muito longe de

Profissionais, pais de
crianças pequenas e
adolescentes
casa e acabam não tendo tempo
de participar da vida dos filhos.
SOLUÇÃO
Site que aproxima profissionais e
empresas próximas ao seu local
de moradia.

PREMISSA ARRISCADA QUE DEVE SER VALIDADA:

SERÁ MESMO QUE TODOS OS PAIS-PROFISSIONAIS ESTÃO DISPOSTOS
A MUDAR DE EMPREGO SÓ PARA FICAR MAIS PERTO DE CASA?
COMO TESTAR?
CONVERSAS CORPO A CORPO

PESQUISAS

TESTES COM PROTÓTIPOS

EXPERIMENTOS
 Antonio Napole
Como testar as suas hipóteses?
EXPERIMENTOS
_Experimento é qualquer atividade que possa
te ajudar a validar ou invalidar uma de suas
hipóteses

_Exemplo 1: Pais profissionais trocariam de

emprego para ficar mais perto de seus filhos

_Exemplo 2: Pessoas pagariam um preço mais

alto para ter um atendimento dentário em
casa.
EXEMPLO
EXPERIMENTO

A maioria (60%) dos pais-profissionais entrevistados se mostraria

interessado por trocar de emprego para ficar mais perto dos filhos.

MÉTODO

Entrevista pitch: Apresentar o novo produto a eles e perguntar nome,

cargo, salário, objetivo profissional, etc.

CRITÉRIO DE SUCESSO

60% dos entrevistados darão todas as informações pessoais e se

mostrarão dispostos a receber pedidos de entrevista.
EXEMPLO
EXPERIMENTO

As pessoas pagariam um preço mais alto para ter um atendimento

dentário em casa.

MÉTODO

Montar uma landing page e comprar anúncios no Google com a palavra-

chave “dentista em casa”, mostrar o preço na página e incluir um botão de
contato.

CRITÉRIO DE SUCESSO

5% dos usuários clicarão no botão e darão seus dados de contato.

VALIDATION CANVAS
INÍCIO PIVOTAR 1 PIVOTAR 2 PIVOTAR 3 PIVOTAR 4
HIPÓTESES
DO CLIENTE

HIPÓTESES
DO
PROBLEMA

HIPÓTESES
DA
SOLUÇÃO

HIPÓTESE
MAIS
ARRISCADA

PRINCIPAIS ESTÁGIO
PREMISSAS DO MVP

CRITÉRIO
DE
SUCESSO
 PIVOTAR OU
PROSSEGUIR?

PIVOTAR É QUANDO VOCÊ PERCEBE

QUE ALGUMA COISA
ESTÁ ERRADA NO SEU NEGÓCIO E TOMA
UMA ATITUDE!
PIVOTAR OU PROSSEGUIR?
VOLTANDO AO EXEMPLO DOS
PAIS-PROFISSIONAIS, A DECISÃO
APÓS A PESQUISA FOI
PIVOTAR

Redefinindo o público-alvo:
Pais-profissionais trabalhando
no emprego de baixa qualificação.
Guga Gorenstein, sócio da Poup
Prosseguir ou pivotar?
 _Problemas que doem mais

_Entenda o máximo possível

sobre o cliente

_Foque sempre nas hipóteses

mais arriscadas
LIÇÕES
_Este processo nunca termina.
APRENDIDAS Estimule o seu entrevistado a
falar
 Definição simples de cliente
e problema

Encontre suas hipóteses

mais arriscadas

AGORA Saia para testa-lás

É A SUA VEZ
TIRANDO
AULA 1:
SUAS IDEIAS VALIDANDO A SUA IDEIA

DO PAPEL AULA 2:
VALIDANDO O PROBLEMA

AULA 3:
VALIDANDO A SUA SOLUÇÃO
AULA 4:
CRIANDO UM MODELO DE NEGÓCIO

AULA 5:
VENDENDO O SEU PRODUTO
 VALIDANDO
A SOLUÇÃO

PROVANDO QUE TEMOS ALGO A OFERECER

 PRODUTO MÍNIMO
VIÁVEL [MVP]

Possui as funcionalidades principais indispensáveis

para o seu funcionamento.

Gasta o menor “tempo de engenharia”

e recursos necessários para ser comercializado.

Mais funcionalidades são adicionadas de acordo

com feedbacks dos adeptos iniciais.
Entrevista com Eric Reis sobre a metodologia
“Lean Startup”
 IDEIAS DE COMO
CONSTRUIR SEU MVP!

CARTOLINA COM DESENHOS DO SEU SITE

QUAL É O
MÍNIMO DE
FUNCIONALIDADES REDUZIDAS ESFORÇO
POSSÍVEL QUE
VOCÊ PODE
SIMULAÇÕES EM VÍDEO FAZER PARA
TESTAR A SUA
SOLUÇÃO?
SIMULAÇÃO EM PLANILHA DE EXCEL
 SEJA
CRIATIVO!
“Se você não tem vergonha do seu produto
na primeira vez em que o apresenta para um
cliente, provavelmente está mostrando o
produto tarde demais.”
REID HOFFMAN, FUNDADOR DO LINKEDIN
COMO CONSTRUIR
O MVP
Ferramentas que você pode utilizar para construir seu MVP

PROTÓTIPOS LANDING PAGES LOGO | SITES

Vídeo DropBox
 _PUPILAS DILATADAS
_CLIENTES QUERENDO PAGAR NA HORA
_ANSIEDADE PARA TER ACESSO

"Conheço alguém que pagaria, mas não eu”

[não é bom]
COMO CUIDADO COM A SIMPATIA:
IDENTIFICAR? amigos, parentes
ANALISANDO REAÇÕES Pergunte: Por que isto daria errado?

VALIDAÇÃO
Dinheiro é a melhor forma de validação
Nem sempre possível - produto não funcional
Busque carta de intenção de compra, pedidos, cadastro de emails, etc.
APRESENTAÇÃO
DO PRODUTO
A SOLUÇÃO CARA A CARA COM O CLIENTE

Da apresentação, tente tirar conclusões

para as perguntas:
Seu produto resolve o problema do cliente?
Ele usaria o seu produto mesmo se fosse gratuito?
Quanto ele pagaria pelo produto?
O que deveria fazer para que ele gaste o dobro ou triplo?
Como funciona o processo de compra? Quem toma a
decisão?
JUNTANDO ISSO NA PROPOSTA DE VALOR
Proposta de Valor é a forma pela qual criamos VALOR para nosso cliente,
através da resolução de um problema

PROBLEMA

CLIENTES Pais trabalham muito longe de casa e

acabam não tendo tempo para
PROPOSTA DE VALOR
Profissionais-pais participar da vida dos filhos.
de crianças pequenas
Qualidade de vida
e adolescentes
trabalhando perto de casa
SOLUÇÃO

Site que aproxima profissionais e

empresas próximas ao seu local de
moradia.
 CANVAS DA PROPOSTA DE
VALOR (ou Value Proposition
Canvas)
 Ao testar sua solução, tente
sempre entender
as razões de falha, não busque
validação

LIÇÕES Sua Proposta de Valor não é a

solução
APRENDIDAS
 Comece a testar sua solução.

Comece da forma mais simples

e vá aprimorando aos poucos
AGORA
É SUA VEZ
LEAN STARTUP E
BUSINESS MODEL
CANVAS
CONSTRUINDO UM MODELO DE NEGÓCIOS
TIRANDO
AULA 1:
SUAS IDEIAS VALIDANDO A SUA IDEIA

DO PAPEL AULA 2:
VALIDANDO O PROBLEMA

AULA 3:
VALIDANDO A SUA SOLUÇÃO

AULA 4:
CRIANDO UM MODELO
DE NEGÓCIO
AULA 5:
VENDENDO O SEU PRODUTO
 1. MODELOS DE NEGÓCIO

2. BUSINESS MODEL CANVAS

3. COMO USAR

AGENDA
 O QUE É UM
MODELO DE NEGÓCIO?
UM MODELO DE NEGÓCIOS
DESCREVE COMO A EMPRESA CRIA,
ENTREGA E CAPTURA VALOR

OU SEJA,
É COMO O SEU NEGÓCIO FUNCIONA!
MODELOS DE NEGÓCIO

Como você poderia descrever

o seu modelo de negócios?

Que ferramenta você utilizaria?

ATENÇÃO

VISUALIZAÇÃO
O MODELO DE NEGÓCIOS
AVALIAÇÃO
DEVE SER DE FÁCIL: ALTERAÇÃO/ MANIPULAÇÃO
DIFERENTES MÉTODOS

PLANO DE NEGÓCIOS: documento que especifica um

negócio, em linguagem escrita.

BUSINESS MODEL CANVAS: ferramenta visual

para o desenvolvimento de modelos de negócio, que
envolve 9 componentes principais.

GOLDEN CIRCLES (CÍRCULOS DOURADOS):

Modelo de negócio que define porque um negócio
existe, como ele resolve um problema e o que ele é.
Altino Cristofoletti, sócio da Casa do Construtor
O uso do Business Model Canvas
 BUSINESS MODEL CANVAS

ALEXANDER OSTERWALDER
 LADO ESQUERDO DO CANVAS LADO DIREITO DO CANVAS

PARCERIAS ATIVIDADE PROPOSTA RELACIONAMENTO SEGMENTO

PRINCIPAIS S- CHAVE DE VALOR COM CLIENTES DE CLIENTES

RECURSOS CANAIS
- CHAVE

ESTRUTURA FONTES
DE CUSTO DE RECEITA
SEGMENTOS DE CLIENTES

Diferentes grupos de pessoas ou

organizações que o seu negócio
busca alcançar.

_PARA QUEM VOCÊ ESTÁ GERANDO VALOR?

_QUAIS CLIENTES SÃO OS MAIS IMPORTANTES PARA VOCÊ?
VOCÊ JÁ SE PERGUNTOU
QUEM SÃO OS
CLIENTES...
VOCÊ JÁ SE PERGUNTOU
QUEM SÃO OS
CLIENTES...

USUÁRIOS DE INTERNET COMPRADORES DE USUÁRIOS DE CARTÕES ANUNCIANTES

QUE QUEREM ELETROELETRÔNICOS DE CRÉDITO E E USUÁRIOS
COMPARTILHAR COMERCIANTES QUE DE INTERNET
ARQUIVOS OFERECEM PAGAMENTO
COM CARTÃO DE CRÉDITO

PESSOAS COM ALTA STARTUPS DIGITAIS LEITORES DE JORNAL PASSAGEIROS

RENDA INTERESSADAS E INVESTIDORES E ANUNCIANTES
EM SERVIÇOS
BANCÁRIOS
PERSONNALITÉ
E AGORA?!
QUEM SÃO
OS CLIENTES
DA LEGO OU
DA DOG’S CARE?
CLIENTE
É QUEM
PAGA!
QUAIS OS SEGMENTOS
DE CLIENTES DESTAS EMPRESAS?

MERCADO NICHO DE MERCADO

DE MASSA MERCADO SEGMENTADO MULTILATERAL DIVERSIFICADO
QUAIS OS SEGMENTOS
DE CLIENTES DESTAS EMPRESAS?

MERCADO NICHO DE MERCADO

DE MASSA MERCADO SEGMENTADO MULTILATERAL DIVERSIFICADO
QUAIS OS SEGMENTOS
DE CLIENTES DESTAS EMPRESAS?

MERCADO NICHO DE MERCADO

DE MASSA MERCADO SEGMENTADO MULTILATERAL DIVERSIFICADO
QUAIS OS SEGMENTOS
DE CLIENTES DESTAS EMPRESAS?

MERCADO NICHO DE MERCADO

DE MASSA MERCADO SEGMENTADO MULTILATERAL DIVERSIFICADO
QUAIS OS SEGMENTOS
DE CLIENTES DESTAS EMPRESAS?

MERCADO NICHO DE MERCADO

DE MASSA MERCADO SEGMENTADO MULTILATERAL DIVERSIFICADO
QUAIS OS SEGMENTOS
DE CLIENTES DESTAS EMPRESAS?

MERCADO NICHO DE MERCADO

DE MASSA MERCADO SEGMENTADO MULTILATERAL DIVERSIFICADO
QUAIS OS SEGMENTOS
DE CLIENTES DESTAS EMPRESAS?

MERCADO NICHO DE MERCADO

DE MASSA MERCADO SEGMENTADO MULTILATERAL DIVERSIFICADO
PROPOSTA DE VALOR

A proposta de valor
resolve o problema
de um determinado
segmento de cliente
ou satisfaz uma
necessidade desse
mesmo segmento

_QUE VALOR VOCÊ ENTREGA AO CLIENTE?

_QUAL PROBLEMA VOCÊ ESTÁ AJUDANDO A RESOLVER?
_QUAL NECESSIDADE VOCÊ ESTÁ SATISFAZENDO?
_POR QUE O SEU CLIENTE VAI COMPRAR A SUA SOLUÇÃO?
PROPOSTA
DE VALOR DIFERENTES MANEIRAS DE SE CRIAR VALOR:

[NATURA] [GOL LINHAS [INTEL] [VISA]

AÉREAS]

[LOUIS [ROLEX]
[SPOLETO] VUITTON] [GROUPON]

[CASAS
[AIRBAG] [EMBRAER]
BAHIA]
Leila do Beleza Natural
COMO CRIAR A PROPOSTA DE VALOR

Você já sabe quem são seus clientes e qual a sua ideia

para resolver um problema, mas que tal dar um zoom
na sua proposta de valor?
 Alexander Osterwalder
Como construir a proposta de valor
COMO CRIAR A PROPOSTA DE VALOR?
Agora que você sabe que deve buscar “analgésicos” para as dores dos
seus clientes, faça o exercício abaixo para definir a Proposta de Valor:

1. Saiba claramente qual é a sua solução!

Agora esqueça essa resposta: não é isso que vai chamar a atenção do
cliente!
2. Saiba qual é a DOR que você anestesia!
Este sim é o primeiro passo para se relacionar com o cliente.
3. Agora defina: O que o cliente ganha
ao comprar o seu “analgésico”?
Essa é a sua proposta de valor!
4. Coloque emoção!
Para que o seu “analgésico” gere valor, você precisa emocionar o
cliente!
COMO CRIAR A PROPOSTA DE VALOR?
COMO CRIAR A PROPOSTA DE VALOR?
1. Saiba claramente qual é a sua solução!
Proporcionar ligações gratuitas e/ou
com baixo custo em todo mundo.
2. Saiba qual é a DOR que você anestesia!
Pessoas no mundo todo tinham que gastar
muito para se comunicar através de
ligações.
3. Agora defina: o que o cliente ganha
ao comprar o seu “analgésico”?
Ao utilizar o Skype o cliente gasta menos e
pode se manter próximo a sua família e
amigos mesmo que esteja longe.
4. Coloque emoção!
O Skype permite que compartilhe
experiências com as pessoas que são
importantes para você, independente de
onde elas estejam.
MAS… O QUE NÃO É PROPOSTA DE VALOR?

PROPOSTA DE
VALOR NÃO É:
A SUA MISSÃO Proposta de
ONDE VOCÊ QUER
valor
CHEGAR
é o que você entrega
OS VALORES DA SUA para o seu cliente,
EMPRESA na visão do cliente!
MAS… E SE VOCÊ TIVER MAIS DE UM CLIENTE?

Business Model Canvas (pt)

Elaborado para: Elaborado por: Em: dd/mm/aaaa

Iteração #

Principais Principais Proposições Relacionamento Segmentos

Parceiros Atividades de Valor com os Clientes de Clientes
Quem são os nossos Quais Principais Atividades nossas Qual o valor que nós entregamos Que tipo de relação que cada um dos Para quem estamos
Principais Parceiros? Quem Proposições de Valor, Canais de para o cliente? nossos Segmentos de Clientes espera de criando valor?
são os nossos principais Distribuição, Relacionamento com Quais os problemas dos nossos nós para estabelecer e manter com eles? Quem são nossos clientes
fornecedores? Clientes e Fluxos de Receita exigem? clientes que estamos ajudando a Quais estão estabelecidos? mais importantes?
Que Recursos Principais nós resolver? Quanto eles custam?
estamos adquirindo dos Quais as necessidades dos Como eles são integrados com o resto do

É possível que um
parceiros? clientes que estamos nosso modelo de negócio?
Quais Atividades Principais os satisfazendo?
parceiros realizarão? Que pacotes de produtos e
serviços que estamos oferecendo
para cada segmento de clientes?
Quais os diferenciais
(características)?
Anunci-
mesmo negócio Anunciantes
antes

tenha dois
Anúncios
Anúncios
Principais Direciona-
direcionados
Canais
Recursos dos Através de que canais que nossos

segmentos de
Quais Principais Recursos nossas Segmentos de Clientes querem ser
Proposições de Valor, Canais de alcançados? Como é que vamos alcançá-
Distribuição, Relacionamento com los agora?
Clientes e Fluxos de Receita exigem? Como os nossos canais estão integrados?
Quais funcionam melhor?
Quais têm o melhor custo-benefício?
Usuários
clientes diferentes,
Como estamos integrando-os com as

Sistemas
Sistema de
rotinas do cliente?

deUsuários de
busca Internet
de busca internet

portanto é provável
que tenha também Estrutura de Custos
Quais são os custos mais importantes inerentes
ao nosso modelo de negócio?
Fluxos de Receita
Que valor os nossos clientes estão realmente dispostos a pagar?
Pelo que eles pagam atualmente? Como eles estão pagando

duas propostas de
Quais Recursos Principais que são mais caros? atualmente?
Que Atividades Principais são mais caras? Como é que eles preferem pagar? Quanto cada Fonte de Receita
contribui para as receitas totais?

valor. www.businessmodelgeneration.com A Importância da Modelagem de Negócios por Nei Grando

PROPOSTA DE VALOR

Aumento
Comida rápida Diversão
PROPOSTA DE VALOR
da autoestima
e de ilimitada sem
qualidade, sair de casa
feita por você
BELEZA
SPOLETO NETFLIX NATURAL

Conveniência Viagens e
Entretenimento

VISA TAM
 BUSINESS MODEL CANVAS

ALEXANDER OSTERWALDER
CANAIS

O bloco de Canais descreve

como a empresa
estabelece sua
comunicação com o
Segmento de Cliente
desejado, a fim de entregar
a Proposta de Valor.

_SÃO OS MEIOS PELOS QUAIS OS CLIENTES SERÃO ATINGIDOS.

CANAIS

PARTICULARES PARCEIROS

Direto Indireto

EQUIPES VENDAS LOJAS LOJAS ATACADO

DE VENDA NA WEB PRÓPRIAS PARCEIRAS

MEDLEY INGRESSO.COM TIM BRASTEMP ASSAÍ

Mas será que a COMPRA

é o único momento em que
a sua empresa se comunica
com o cliente?
 ETAPAS DA COMUNICAÇÃO

CONHECIMENTO AVALIAÇÃO COMPRA ENTREGA PÓS-VENDA

Anúncios em Amostra Canais Lojas físicas SAC
jornais e grátis diretos
revistas Correios Espaço para
Pesquisa de Canais reclamações,
Redes sociais satisfação indiretos Distribuidoras dúvidas e
sugestões
Boca-a-boca Test Drive

Divulgação
em blogs

Mala-direta

Sites
agregadores
(Buscapé )
QUANTOS CANAIS UMA EMPRESA POR USAR?

QUANTOS FOREM TERMINAIS

MULTIMÍDIA DE CENTRAL DE
TELEVENDA
NECESSÁRIOS VENDAS ATENDIMENTO
PARA QUE O CLIENTE
SEJA ATINGIDO! MAGAZINELUIZA.COM VENDA DIRETA DIVULGAÇÃO NA TV
EM REDES SOCIAIS

DIVULGAÇÃO EM
LOJAS PRÓPRIAS
REVISTAS E JORNAIS

LEMBRE-SE QUE O SEU OBJETIVO É ATINGIR O CLIENTE,

ENTÃO CONHEÇA-O BEM.
RELACIONAMENTO COM CLIENTES

Este bloco descreve

o tipo de
relacionamento
que a empresa
estabelece com um
Segmento
de Clientes específico.

_QUE TIPO DE RELACIONAMENTO CADA UM DOS NOSSOS

SEGMENTOS DE CLIENTES ESPERA QUE SEJA
ESTABELECIDO COM ELES?
RELACIONAMENTO COM CLIENTES

KM DE VANTAGENS QUALIDADE E EXPERIÊNCIA

DE CLIENTE
“O programa no qual
você acumula “Garantir a qualidade
vantagens dos serviços e melhorar
e resgata benefícios.” a experiência do cliente em
todo o ciclo da prestação de
serviço.”
QUAIS TIPO DE RELACIONAMENTO
COM CLIENTES DESTAS EMPRESAS?

ASSISTÊNCIA ASSISTÊNCIA SELF- SERVIÇOS

PESSOAL DEDICADA SERVICE AUTOMATIZADOS COMUNIDADES COCRIAÇÃO
QUAIS TIPO DE RELACIONAMENTO
COM CLIENTES DESTAS EMPRESAS?

ASSISTÊNCIA ASSISTÊNCIA SELF- SERVIÇOS

PESSOAL DEDICADA SERVICE AUTOMATIZADOS COMUNIDADES COCRIAÇÃO
QUAIS TIPO DE RELACIONAMENTO
COM CLIENTES DESTAS EMPRESAS?

ASSISTÊNCIA ASSISTÊNCIA SELF- SERVIÇOS

PESSOAL DEDICADA SERVICE AUTOMATIZADOS COMUNIDADES COCRIAÇÃO
QUAIS TIPO DE RELACIONAMENTO
COM CLIENTES DESTAS EMPRESAS?

ASSISTÊNCIA ASSISTÊNCIA SELF- SERVIÇOS

PESSOAL DEDICADA SERVICE AUTOMATIZADOS COMUNIDADES COCRIAÇÃO
QUAIS TIPO DE RELACIONAMENTO
COM CLIENTES DESTAS EMPRESAS?

ASSISTÊNCIA ASSISTÊNCIA SELF- SERVIÇOS

PESSOAL DEDICADA SERVICE AUTOMATIZADOS COMUNIDADES COCRIAÇÃO
QUAIS TIPO DE RELACIONAMENTO
COM CLIENTES DESTAS EMPRESAS?

ASSISTÊNCIA ASSISTÊNCIA SELF- SERVIÇOS

PESSOAL DEDICADA SERVICE AUTOMATIZADOS COMUNIDADES COCRIAÇÃO
QUAIS TIPO DE RELACIONAMENTO
COM CLIENTES DESTAS EMPRESAS?

ASSISTÊNCIA ASSISTÊNCIA SELF- SERVIÇOS

PESSOAL DEDICADA SERVICE AUTOMATIZADOS COMUNIDADES COCRIAÇÃO
FONTES DE RECEITA

Este bloco representa

de que forma a
empresa gerará
receita a partir
de cada Segmento de
Clientes.

_QUAL VALOR ESTE CLIENTE ESTÁ REALMENTE DISPOSTO

A PAGAR PELO PRODUTO/SERVIÇO?
VEJA AGORA ALGUMAS MANEIRAS
DE GERAR FONTES DE RECEITA:

ASSINATURA LICENCIAMENTO ANÚNCIOS

CUECA, MAQUIAGEM, SOFTWARE JORNAIS, GOOGLE

VINHO, FLORES

VENDA DE CORRETAGEM EMPRÉSTIMOS OU

PRODUTOS/SERVIÇOS ALUGUÉIS
AGENTES
AUTOMÓVEIS EQUIPAMENTOS DE
IMOBILIÁRIOS
CONSTRUÇÃO
FONTES DE RECEITA
_Como o Google oferece tantos
Agora que você serviços gratuitos?
está pensando
a respeito de como _Como o Minha Vida pode
disponibilizar tantos conteúdos
ganhar DINHEIRO
gratuitos?
com a sua ideia,
é provável que _Como é possível que
esteja se operadoras
perguntando: de celular vendam os aparelhos
a preços tão baixos?

ISSO É POSSÍVEL ATRAVÉS DE DIFERENTES MODELOS DE NEGÓCIOS!

 Marcelo Salim:
“Modelos de negócios que não capturam valor”
EXEMPLOS

Vamos aprofundar
o caso Google.
EXEMPLOS

Vamos aprofundar
o caso MinhaVida.
Modelo
isca e anzol
_Lâmina x barbeador

_Impressoras x cartuchos

_Aparelho celular x planos

mensais
 LADO ESQUERDO DO LADO DIREITO DO
CANVAS CANVAS

PARCERIAS ATIVIDADE PROPOSTA RELACIONAMENTO SEGMENTO

PRINCIPAIS S- CHAVE DE VALOR COM CLIENTES DE CLIENTES

RECURSOS CANAIS
- CHAVE

ESTRUTURA FONTES
DE CUSTO DE RECEITA
QUAIS SÃO OS RECURSOS PRINCIPAIS
DESSAS EMPRESAS?

FÁBRICAS, EDIFÍCIOS, VEÍCULOS, MÁQUINAS, SISTEMAS,

FÍSICO PONTOS DE VENDA E REDES DE DISTRIBUIÇÃO.

MARCAS, CONHECIMENTOS PARTICULARES,

INTELECTUAL PATENTES E REGISTROS, PARCERIAS E BANCO DE
DADOS.

RECURSOS HUMANOS SÃO CRUCIAIS EM

HUMANO INDÚSTRIAS CRIATIVAS E DE CONHECIMENTO.

RECURSOS E GARANTIAS FINANCEIRAS: DINHEIRO,

FINANCEIRO LINHAS DE CRÉDITO.
ATIVIDADES-CHAVE

Este bloco descreve as

ações mais
importantes, que a
empresa deve fazer
para que o Modelo de
Negócio funcione.

_ QUAIS ATIVIDADES-CHAVE VOCÊ DEVE REALIZAR

PARA ENTREGAR A PROPOSTA DE VALOR?
AS
ATIVIDADES-
CHAVE ESTÃO Principais
Atividades
Principais
Atividades
Principais
Atividades
INTIMAMENTE Quais Principais Atividades nossas
Proposições de Valor, Canais de
RELAÇÃO COM
Quais Principais Atividades nossas
Proposições de Valor, Canais de
Quais Principais Atividades nossas
Proposições de Valor, Canais de
Distribuição, Relacionamento com Distribuição, Relacionamento com RELAÇÃO COM
Distribuição, Relacionamento com

RELACIONADAS Clientes e Fluxos de Receita exigem?

FORNECEDORES DESENVOLVIMENTO
Clientes e Fluxos de Receita exigem?

DE CONTEÚDOS
Clientes e Fluxos de Receita exigem?
FORNECEDORES

AOS RECURSOS DESENVOLVIMENTO

PRINCIPAIS! DE NOVOS
PRODUTOS AÇÕES DE
MARKETING
RELAÇÃO COM
FRANQUEADOS

Principais Principais Principais

Recursos Recursos Recursos
Quais Principais Recursos nossas Quais Principais Recursos nossas Quais Principais Recursos nossas
REDE
Distribuição,DE LOJAScom
Proposições de Valor, Canais de
Relacionamento
Proposições de Valor, Canais de
SITE
Distribuição, Relacionamento com
Proposições de Valor, Canais de
REDE DE LOJAS
Distribuição, Relacionamento com
Clientes e Fluxos de Receita exigem? Clientes e Fluxos de Receita exigem? Clientes e Fluxos de Receita exigem?

Conteúdo DESENVOLVIMENTO
sobre saúde DE NOVOS
e bem-estar PRODUTOS ESPECIALISTAS MARCA

MARCA
PARCERIAS

Este bloco descreve a

sua rede de parceiros e
fornecedores que fazem
seu Modelo de Negócio
funcionar.

_ QUEM SÃO OS SEUS PRINCIPAIS PARCEIROS?

_COMO ELES TE AJUDAM A ENTREGAR A PROPOSTA DE VALOR?
EXISTEM PARCERIAS DE DIVERSOS TIPOS E
COM DIVERSOS OBJETIVOS:
ESTRUTURA DE CUSTO

Este bloco descreve a

estrutura de custos
envolvida em toda
a operação do Modelo
de Negócio.

_QUAIS SÃO OS CUSTOS MAIS IMPORTANTES EM SEU MODELO

DE NEGÓCIO?
 ESTRUTURA DE
CUSTO

Atenção Coloque apenas

os custos-CHAVE!
Copos plásticos são relevantes
para uma empresa de software?

E para uma empresa que organiza

festas infantis?
VEJA AGORA DIFERENTES ESTRUTURAS DE
CUSTOS:

O QUE É?

SALÁRIOS, ALUGUEL
CUSTOS QUE PERMANECEM
DO PONTO DE VENDA,
CUSTOS FIXOS FIXOS INDEPENDENTES DO
EQUIPAMENTOS, TAXAS
VOLUME DE ARTIGOS OU
ADMINISTRATIVAS.
SERVIÇOS PRODUZIDOS.

CUSTOS DE MATÉRIA-
CUSTOS QUE VARIAM
PRIMA: MASSAS E
PROPORCIONALMENTE
CUSTOS VARIÁVEIS COM O VOLUME DE ARTIGOS
COMPLEMENTOS;
EMBALAGENS
OU SERVIÇOS PRODUZIDOS.
DESCARTÁVEIS.
 Parcerias Parcerias
Atividades- Atividades-
Principais Principais
Chave Chave

RELAÇÃO COM
FORNECEDORES

DESENVOLVIMENTO
DE CONTEÚDOS
AÇÕES DE
MARKETING

Recursos Recursos
Principais Principais

MARCA REDE DE
LOJAS
SITE ESPECIALISTAS

Estrutura de Estrutura de
Custo Custo
ESTRUTURA AÇÕES DE
SITE ESPECIALISTAS LOGÍSTICA COLABORA-
DAS LOJAS MARKETING
(ALUGUEL) DORES
 Parcerias Proposta de Segmentos de
Atividades-Chave Relacio-
Principais Valor Clientes
namento
com Clientes

Canais
Recursos
Principais

Estrutura de Fontes de
Custo Receita
 Parcerias Proposta de Segmentos de
Atividades-Chave Relacio-
Principais Valor Clientes
namento
com Clientes
DESENVOLVIMENTO
CONSTANTE
DE NOVOS BEM-ESTAR / ASSISTÊNCIA CONSUMIDO-
PRODUTOS ESTAR BEM DEDICADA RAS
MULHERES
REDE DE
FORNECE- FABRICAÇÃO
DE PRODUTOS CONSUMIDO-
DORES
RES HOMENS

Canais
Recursos
Principais
MARCA ASSISTÊNCIA CONSUL-
DEDICADA TORAS

DESENVOLVEDO
REDE RES DE NOVOS PROPAGANDAS
CONSULTORAS PRODUTOS EM REVISTAS / CONSULUTO
TV / ONLINE RAS

Estrutura de Fontes de
Custo Receita
MARKETING COLABORA- LOGÍSTICA
DORES VENDA
DE
PRODUTOS

VENDA PRODUÇÃO
 1. MODELOS DE NEGÓCIO

2. BUSINESS MODEL CANVAS

3. COMO USAR

AGENDA

COMO USAR
O CANVAS
NA PRÁTICA?
DICAS PARA FAZER SEU CANVAS ONLINE:
www.bmfiddle.com (em inglês)
www.docs.google.com/drawings/d/1stfMP-
jyDMoxEXPqDT1d-GpHnnNv-
iumm3bJXpjemBg/edit (em português)
_Nunca escreva em seu Canvas!
Use Post-its
_Imprima o quadro
_Coloque em uma parede
_Use cores diferentes para Segmentos
de Clientes e Propostas de Valor
diferentes! Use as mesmas coisas
para informações em comum
_Seja o mais visual possível
_Comece pelo lado direito
“Não há um Modelo de Negócios
único. Na verdade, o que há
são muitas oportunidades
e muitas opções, precisamos
apenas descobrir todas elas.”
Tim O’Reilly, CEO, O’Reilly
 _Mantenha seu Canvas o mais simples
e visual possível;

_Sempre associe a sua Proposta de

Valor ao Segmento de Clientes: Não se
esqueça de que o cliente é seu foco!

LIÇÕES
APRENDIDAS _O seu Canvas deve fazer sentido como
um todo, ou seja, assegure-se de não
fazer hipóteses incoerentes entre si.
 Se você já se decidiu por uma ideia
de negócio, liste três possíveis
Segmentos de Clientes.

Descreva a Proposta de Valor

do seu negócio para cada um
dos Segmentos de Clientes.

Descreva os Canais para cada um dos

Segmentos de Clientes. Lembre-se que
AGORA existem Canais de Compra,
É A SUA VEZ de Conhecimento, entre outros.

FAÇA MAIS DE UM Descreva o tipo de Relacionamento com

CANVAS! cada um dos Segmentos de Clientes.
LEAN STARTUP E
BUSINESS MODEL
CANVAS
VENDENDO O SEU PRODUTO