V E N D E D O R D O

FUTUR O
4 PASSOS
PARA MELHORAR
SUA MÁQUINA DE
QUALIFICAÇÃO
DE LEADS
IMEDIATAMENTE

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 4 maneiras simples de garantir
que você está qualificando leads
corretamente
A qualificação ajuda na hora de encontrar os melhores leads rapidamente. Mas como saber se a sua equipe está fazendo isso de
maneira eficiente? Será que você poderia melhorar o processo de qualificação de leads?

A qualificação de leads é um pouco complicada, mas a sua equipe de vendas não pode perder tempo tentando fechar negócios
com leads com chances de conversão quase nulas.

Se você já trabalhou com uma equipe de vendas ou de marketing incrível e que tem clareza total sobre como a qualificação de
leads é organizada e gerenciada, então sabe como um processo de vendas de primeira pode impactar seus resultados comerciais.

É trabalho do gerente evitar a pressão em cima da equipe o máximo possível. Vender é difícil. Rejeições são parte da vida.
Fracassos vão acontecer.

A última coisa que você vai querer impor à sua equipe de vendas é um processo
f rustrante. Se você conseguir desenvolver um processo de qualificação de leads
claro e eficiente, vai conseguir diminuir um pouco da tensão.

A melhor maneira de melhorar a motivação da sua equipe é preparando um

processo em que é possível encontrar um grande número de leads de boa
qualidade. Este guia explica, em 4 passos simples, como fazer isso acontecer.

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PASSO 1
CRIE AS DEFINIÇÕES CORRETAS
PARA LEADS E ETAPAS
Trabalhe em conjunto para estabelecer
critérios claros do que realmente é um
lead de qualidade para sua empresa.
Os setores de marketing e de vendas
precisam trabalhar em conjunto para
estabelecer critérios claros sobre o que
é um lead qualificado para a sua
empresa. É mais fácil falar do que fazer,
não é ;)
Não espere que o processo seja perfeito
desde o início. Seja Tápido ao fazer
testes e faça as devidas adaptações ao
longo do caminho para continuar
tendo retorno da sua qualificação de
leads.
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Se a equipe de marketing faz parte do Se a equipe de marketing faz parte do
seu processo de gestão de leads, você seu processo de gestão de leads, você
precisa saber exatamente o que constitui precisa saber exatamente o que
um lead qualificado pelo marketing constitui um lead qualificado pelo
(Marketing Qualified Lead - MQL) e marketing (Marketing Qualified Lead
exatamente o que constitui um lead - MQL) e exatamente o que constitui
qualificado pelas vendas (Sales Qualified um lead qualificado pelas vendas
Lead - SQL). Não pode haver confusão (Sales Qualified Lead - SQL). Não pode
sobre essas definições. haver confusão sobre essas
definições.
GANHO
Suas definições devem ser traduzidas diretamente nas
perguntas de qualificação que você faz nos formulários
de leads e respondidas nos perfis dos leads no seu CRM
de vendas.
Isso vai facilitar a decisão da sua equipe sobre onde cada
lead deve estar no funil - e mais importante ainda - onde
você deve priorizar sua atenção.
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PASSO 1.1
ETAPAS DO PROCESSO DE VENDAS
Para otimizar o seu funil de vendas,
você precisa ter clareza sobre todas as
etapas deste processo. Confira:
Prospecção
Esta é a primeira experiência do cliente
com a sua empresa e não deve ser
menosprezada, afinal, a primeira
impressão é a que fica. Neste momento
em que o relacionamento entre as duas
partes é iniciado é muito importante
conseguir o máximo de informações
deste potencial cliente e armazená-las
em um banco de dados para dar início à
construção do relacionamento.
Qualificação
Este é momento de entender se o
cliente realmente está interessado na
sua solução e identificar se vale a pena
aplicar as estratégias comerciais. Você
deve entender a fundo as necessidades
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e recursos deste cliente perguntando
diretamente para ele. Para isso, utilize
estabeleça um padrão de abordagem
como ligação telefônica, e-mail,
WhatsApp, por exemplo.
Apresentação
Depois de entender todas as necessi-
dades dos clientes potenciais e se o seu
produto ou serviço pode sanar a dor
dele, é hora de oferecer a melhor opção
de acordo com o seu interesse. Mais do
que falar sem parar sobre seu produto
ou serviço, vale estar atento às possíveis
dúvidas e oferecer o item que mais se
encaixa com o que o cliente espera.
Amadurecimento
Nesta etapa do funil o cliente já está
qualificado de acordo com o seus
interesses, já conhece as soluções que
você pode oferecer e vai avaliar,
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comparar e refletir sobre os prós e
contras da sua solução. É o momento do
vendedor suportar e mostrar que pode
ajudar o cliente neste momento da
decisão, podendo até oferecer teste
gratuitos que possam agregar valor à
venda.
Fechamento
Nesta última fase do funil o cliente já
sabe qual produto ou serviço pretende
adquirir e começa a fase a negociação,
em que provavelmente vai fazer a
contraproposta para abaixar os valores
oferecidos. Muito mais do que entrar na
briga de preços, um bom vendedor sabe
como vender valor e ressaltar quais serão
benefícios que o cliente terá sobre o
investimento feito!
PASSO 2
FAÇA A PERGUNTA CERTA DURANTE SEU PROCESSO
Insira perguntas de qualificação de « Claramente definido
leads no modelo de processo de « Previsível
vendas para manter uma abordagem « Mensurável
consistente que pode ser continua-
mente otimizada. A pontuação de leads deve fazer parte do seu processo em todos os níveis para
ajudá-lo a melhorar o modo como o desempenho de vendas é medido.
Fazer leads passarem muito rápido
pelas etapas de vendas pode custar Faça as perguntas certas no momento da qualificação do lead para entender a
alguns negócios. Equipes de vendas probabilidade de conversão em qualquer ponto do seu ciclo de vendas.
(eseu programa de marketing inbound)
precisam constantemente descobrir as

1+1=3
informações certas sobre os leads para
que o progresso para a próxima etapa
seja feito de maneira rápida. Um
processo de vendas eficiente é: Ein
effektiver Vertriebsprozess ist:

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PASSO 2.2
A IMPORTÂNCIA DE UM BOM SCRIPT DE VENDAS
Entenda a necessidade do cliente Neste caso, essa pessoa está sentindo leve dores nas costas, mas ainda não
assumiu que precisa de uma cama nova.
Eu não canso de bater na tecla de que o
cliente não compra pelos motivos que você O segundo tipo de cliente é o desesperado. Ele conhece já conhece a própria
tenta mostrar para ele, e sim por motivos necessidade e toma atitudes por impulso na busca por algo que solucione seus
que atendem os desejos e necessidades problemas.
dele. E você só vai descobrir quais são se
perguntar. E o terceiro é aquele famoso consciente, que sabe o que está passando e sabe
onde quer chegar, ou seja, estado atual e estado desejado. Este perfil de cliente
Então, o primeiro passo para fazer seu script tem foco em um determinado produto, já conhece muitos dos benefícios, mas
de vendas é desenhar pelo menos uns 5 precisa que você PROVE o motivo pelo qual ele deveria comprar com você e não
motivos pelos quais as pessoas costumam com a concorrência.
comprar de você, levando em consideração
as necessidades do seu PCI. Porque se você Tenha em mente uma prova social
conhece todos esses motivos, o primeiro
contato de um cliente nunca será uma
surpresa e você não corre o risco de cometer
erros de amadores.

Identifique o tipo de cliente

Existem 3 tipos de clientes que possivel-
mente vão bater na sua porta, aqueles que
vão estar somente dando uma “olhadinha”.

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Lembra que eu falei para você selecionar 5 motivos ou dores que levam as pessoas a comprarem de você? Pois então, tenha
uma prova social que gere valor a cada uma delas.

Portanto, independente de qual seja o tipo de cliente que bata na sua porta, você precisa obrigatoriamente mostrar o quanto
seu produto já entregou resultados para outras pessoas. Selecione todos os seus cases de sucesso e escolha os melhores para
utilizar no seu script de vendas.

Desta maneira, independentemente da forma que o cliente vai utilizar para tomar a decisão, seja ela desesperada ou
consciente, ao mostrar que outras pessoas também optaram pelo seu produto, garante confiabilidade.

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PASSO 3
ECONOMIZE TEMPO COM AUTOMATIZAÇÕES
Use automatizações para estabelecer uma relação com o lead e para tarefas administrativas simples
o máximo possível para minimizar o trabalho manual

O relatório de produtividade do estado de vendas O novo recurso de Dados de Contato Inteligentes do Pipedrive é um
da Docurated mostrou algumas estatísticas que bom exemplo, permitindo que sua equipe de vendas economize o
deveriam chocá-lo e fazê-lo agir: tempo pgasto fazendo pesquisas sobre leads.

• Vendedores passam menos de um terço (32%)

do tempo vendendo e conversando com
clientes potenciais.

• Vendedores gastam um quinto (20%) das

horas de trabalho gerenciando CRMs, lidando
com tarefas administrativas e produzindo
relatórios

Você não pode aceitar estas médias. O melhor

processo de vendas não vai adicionar tarefas a mais
à carga de trabalho de vendedores. Em vez disso,
ele vai economizar o tempo da sua equipe.

Alguns CRMs têm uma funcionalidade para

melhorar os dados do perfil do seu lead integrando
automaticamente qualquer informação relevante
disponível publicamente.

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 O que este recurso faz é vasculhar a web para encontrar dados sobre seus
leads no Google, perfis do Linkedin, listas e outras fontes públicas online -
o que é melhor do que terceirizar o processo de “enriquecimento de
dados”, porque as informações estarão disponíveis para você e sua equipe
imediatamente.

O enriquecimento de dados é útil não apenas para a qualificação de

leads. Sua equipe de marketing pode tirar vantagem dessas informações
valiosas para melhor segmentar e personalizar experiências de clientes.

Porém, na etapa de vendas, quanto melhor a preparação, maior o

controle dos seus vendedores sobre a direção de qualquer ligação ou
contato. A visibilidade clara de informações pessoais do lead, informações
sobre a empresa dele e um histórico de todas as comunicações anteriores
ajudam a tornar o trabalho dasua equipe muito mais fácil.

Munido da informação contextual certa, sua equipe de vendas vai poder

conduzir conversas com confiança e otimismo, as características mais
importantes para qualquer profissional de vendas.

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PASSO 3.1
OTIMIZE SUA GESTÃO DE CLIENTES
Muito mais do que saber o que é gestão de cliente, você deve saber como realizá-la de maneira eficiente. Digo isso, porque
embora cada cliente seja único, assim como seu ciclo de compra, existem várias diretrizes que ajudarão você a otimizar este
gerenciamento. Confira em 4 passos:

Conheça seus clientes

Como conseguir atender seus clientes com excelência se você não os conhece? Por isso, o primeiro passo para saber o que é
gestão de cliente e como aplicá-la é coletar dados dos consumidores como gostos, problemas, necessidades e objeções e
outras informações que considere importantes.

Tudo isso dará uma visão de como se adaptar para oferecer as soluções para estes clientes. Além de estabelecer um vínculo de
credibilidade e confiança, esta ação ajudará a melhorar a imagem da sua marca.

Analise os dados
Analisar e classificar os dados de cada atendimento ou visita também deve ser rotina para uma boa gestão de clientes. Isso
porque, analisar os dados e todas as suas variáveis permite que os clientes sejam segmentados por critérios e fases do seu
processo de vendas. Esta prática também permite antecipar conclusões sobre a jornada de compra deste cliente, assim como
melhorar a tomada de decisão.

Esta coleta de dados, seguida de uma análise detalhada servirá como um guia para identificar o que cliente quer ou precisa e
quando é o melhor momento para oferecer seu produto ou serviço. Além disso, também servirá para estabelecer e acompan-
har as metas da sua equipe.

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Personalize as interações
Depois de entender o perfil do seu cliente é hora de utilizar estas informações no contato com o cliente. Para isso, o ideal é
analisar todas as informações coletadas sobre este cliente antes da interação.

Com este conhecimento em mãos, você pode oferecer soluções exclusivas e adaptadas aos clientes, como por exemplo, ofertas
e promoções exclusivas, venda cruzada ou um catálogo personalizado, por exemplo.

Tenha um bom CRM

A medida que uma empresa cresce, fica muito mais dif ícil gerenciar a base de clientes e atividades dos vendedores por meio
de uma planilha.

Por isso, é muito importante contar com um bom sistema de CRM, que se adapte às necessidades do time de vendas. Esta
tecnologia contribui significamente para a produtividade dos vendedores, ajuda na agilidade e otimização dos processos, por
meio de ferramentas como o controle de tarefas e visitas e compromisso, atualização de informações em tempo real, geração
de relatórios, entre outros.

Além de otimizar o tempo da equipe, um sistema também permite a sinergia entre os departamentos da empresa, uma vez
que a mesma informação estará disponível para todos.

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PASSO 4
CELEBRE! DEPOIS APRIMORE
Lembre-se de celebrar o que funciona, depois meça e aprenda com seus resultados

Lembre-se de celebrar seus sucessos! Depois foque
sua atenção no uso de informações sobre o seu
desempenho para otimizar a pontuação de leads.
Aprimorar o seu processo vai levar a uma melhora
consistente. O feedback de vendas é indispensável.
À equipe pode monitorar o tipo de lead convertido
dando um feedback qualitativo para refinar as
definições de leads, o critério de pontuação e o
tempo necessário para receber, nutrir e converter
aquele lead. O que você considera um cliente ideal
hoje pode mudar amanhã.
O mercado muda muito rápido.
As preferências de clientes mudam, competidores
se adaptam e é possível que a sua oferta também
evolua.
Você precisa ter a capacidade de se adaptar e melhorar seu
processo rapidamente e incorporar aprendizados direto de
seus ganhos ou perdas. Marque reuniões mensais para
analisar as 10 principais conquistas, perdas e reciclagens da
sua equipe e veja o que influenciou resultados.
Marque os leads qualificados como “quentes” que foram
perdidos para entender o que aconteceu:
« Eles ficaram presos em alguma parte do
processo?
« Apontuação do lead estava errada?
« O lead acabou no segmento errado?

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O processo em quatro passos para
melhorar a qualificação de leads:
1. Configurar
as definições e etapas certas para leads
2. Inserir
a qualificação de leads em um modelo
de processo de vendas
3. Economizar
tempo com pontuação e relacionamento
com leads e automatizações simples
4. Comemorar
lembre-se de comemorar o que funcio-
na, depois medir e aprender com os seus
resultados.
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Uma ótima qualificação começa com
uma definição do lead e espírito de
colaboração entre equipes de marketing
e vendas.
Insira a pontuação de leads tanto nos
processos de marketing quanto no de
vendas para otimizar seu processo de
qualificação. Nunca pare de medir e
monitorar seu desempenho passado, ou
você vai perder uma grande oportuni-
dade de melhorar.
Siga estes quatro passos simples para
avaliar com confiança a qualidade dos
processos existentes da sua equipe.
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E lembre-se: mesmo o processo de
qualificação mais perfeito não vai
garantir um aumento no ROI! (retor-
no do investimento).
Você e sua equipe ainda precisam
continuar com o trabalho e fechar
com os leads. Mas você vai conseguir
encontrar os melhores leads com
muito mais rapidez, economizando
um tempo precioso que poderá ser
focado no que realmente importa.
 V E N D E D O R D O

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