TÉCNICAS DE

NEGOCIAÇÃO
POR TELEFONE
11 DICAS PARA INICIAR/FINALIZAR UMA VENDA

1° ENTUSIASMO E CRIATIVIDADE
O entusiasmo é um estado emocional que contagia, nossa voz é nossa
arma de venda com o cliente, por isso cuidar da entonação da voz é de
extrema importância. Jamais iniciar uma abordagem empurrando de
cara alguma oferta, com certeza já aconteceu com você, e
provavelmente desligou o telefone ou educadamente escutou a oferta e
recusou assim que teve a primeira oportunidade. Mudar a atitude nos
primeiros minutos faz diferença, que tal começar assim:
Exemplo: Bom dia! Como você está? Seu plano/serviço tem algum
problema que gostaria de melhorar?
2° ANOTAR O NECESSÁRIO APÓS A LIGAÇÃO
Perguntar ao cliente se naquele momento ele gostaria de receber sua
ligação evita incovenientes e diminui a chance de uma recusa imediata.
Registre o que vocês já conversaram e pontos que possam ser melhor
trabalhados na conversa futura, isso evita repetir pontos já abordados e
ajuda a retomar a interação no estágio ao qual foi finalizada.

3° O CLIENTE É O CENTRO
Entender as necessidades do cliente é o primeiro passo, o que o aflinge
ou o que gostaria de melhorar, isso irá nos ajudar a defender nosso
produto/serviço na hora de fechar a venda. Nunca devemos colocar
nossos produto/serviço logo de início, temos que mostrar a cada cliente
que ele é o centro da negociação.
4° SIMPLIFIQUE A VENDA
Se entendermos bem a 3° dica, já sabemos o que realmente é necessário
para este cliente, então vamos simplificar a venda apresentando o
que mais se encaixa com as dores dele e tudo o que se resolve. Para
simplificar ainda mais podemos utilizar de táticas chamadas gatilhos
mentais, que são expressões para acelerar o fechamento de venda.
Exemplo: desconto, bônus ações limitadas a tempo

5° VENDA OS BENEFÍCIOS
Hoje em dia não faltam variações dos mesmos produtos/serviços.
Então não podemos nos limitar em descrever o que estamos vendendo,
mostrar benefícios e deixar claro para o cliente o que nos diferencia da
concorrência. Conheça seus concorrentes.
6° NÃO SEJA PEGO DESPREVENIDO
Antes de começar o dia de trabalho, precisamos estar preparado para
todo tipo de situação, haverá momentos que as objeções dos clientes
irão surgir, precisamos saber como interpretar e responder da melhor
forma. Focar nos benefícios é uma saída para fugir das objeções, afinal
você já identificou sua dor e está pronto para apresentar o remédio.

7° RAPPORT
Este termo significa um estado de empatia, afinidade, sintonia ou
conexão entre as pessoas. Este é um pré requisito para uma
comunicação bem-sucedida, principalmente nesta área. As pessoas
amam comprar, porém odeiam quando algo tenta ser vendido a elas
justamente porque não houve um relacionamento antes, não houve
uma conexão entre vendedor e cliente.
8° PROVE O QUE ESTA FALANDO
Fazer uma prova social com este cliente, mostrar evidências de outros
usuários avaliando o serviço/produto, podemos usar como referência
ANATEL, pesquisas do Google que evidenciam de um boa relação
empresa/cliente e nosso produto líder de mercado.

9° Infraestrutura
Para uma boa venda é necessário uma boa estrutura, então internet fixa
de qualidade equipamentos que te proporcionem rapidez são
importantes.
10° ESTUDAR SUAS LIGAÇÕES
Gravar suas ligações é interessante para perceber hábitos ruins no
discurso. Deste modo permite que possa estudar e incrementar
roteiro/script afim de aprimorar-se.

11° PALAVRAS POSITIVAS

Use palavras positivas do início até o fim dos processos de vendas,
ajuda para que o cliente feche negócio com sentimentos positivos sobre
o produto/serviço que adquiriu.

RAFAEL SANTOS
LP CLARO PRAIAMAR