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ÍNDICE

Breve Currículo 3
Conceito 5
Comunicação Humana 6
O Processo de Negociação 9
Pitch 13
Dor 15
Autoridade 16
Solução 16
Mercado 17
Monetização 18
Modelo de Público 19
Modelo de Negociação 19
Modelo de Receita 20
Modelo de Canal de Vendas 20
A Jornada da Verdade 22

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BREVE CURRÍCULO

Fernando Seabra é especialista negócios, inovação

e startups; é Líder do GRI - Grupo de Relacionamento com
Investidores do Departamento da Micro, Pequena, Média
Indústria e Acelera FIESP. Hoje o maior projeto de integração do
ecossistema de Empreendedorismo Brasileiro e maior projeto de
incentivo ao investimento anjo em Startups da América Latina.

Participa de diversos processos de avaliação de Startups,

entre eles o programa Finep Startup; líder da equipe de analistas
do programa Shark Tank Brasil; Mentor do Founder Institute e
Professor nos MBAs da FIA - Fundação Instituto de Administração,
BeAcademy - EdTech, Unigran Capital e ESE Escola Superior de
Empreendedorismo do SEBRAE.

Advogado formado pela PUC-SP, Wharton Business School

- Entrepreneurship and Acceleration Program, especialização
em Marketing pela UC-Berkeley e MBA pela Peter F. Drucker
School of Business, aonde foi professor assistente de eCommerce
e consultor da Lexus/Toyota. Formação de membro de CA pelo
IBGC - Instituto Brasileiro de Governança Corporativa. Morou nos
USA, França, Suiça, Panamá e Brasil.
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Nos últimos anos, além de ter compartilhado seu

conhecimento com aproximadamente 20.000 pessoas,
Fernando também foi líder da equipe de Analistas do programa
Shark Tank Brasil, experiência de grande responsabilidade pois
além de proporcionar o melhor do entretenimento televisivo
na área do empreendedorismo, cria a oportunidade para
diversos empreendedores, para que possam adquirir novos
conhecimentos e atinjam seus sonhos e realizações.

A contribuição do Fernando foi tamanha para o ecossis-

tema, ajudando milhares de pessoas com conhecimento men-
toria e direcionamento, que ele foi semi finalista do prêmio
Startup Awards 2018 na Categoria - Herói do Ano,que é a maior
premiação do ecossistema de startups Brasileiro.

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CONCEITO DE PITCH

“Pitch é uma apresentação sumária

de 3 a 5 minutos com objetivo de
conquistar o interesse da outra
parte (investidor ou cliente) pelo
seu negócio. É uma ferramenta
essencial para empreendedores
conseguirem investimento para
seu negócio” (Fonte: Anjos do
Brasil).

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COMUNICAÇÃO HUMANA

Para que você utilize a comunicação de modo eficaz, é

importante que mantenha a concepção de que ela não ocorre
com apenas uma pessoa. Um monólogo pode até ser realizado,
seja pensando ou falando consigo, mas como uma forma de
reflexão.

Para que o processo comunicacional seja efetivado são

necessárias, pelo menos, duas pessoas, para que o diálogo ocorra.
Assim, você deve considerar que falar é tão importante quanto
ouvir, a fim de que o conteúdo apresentado esteja de acordo
com as necessidades e intenções de ambos os envolvidos.

Com estes preceitos é que se efetiva a chamada

comunicação de duas vias, não apenas porque duas ou mais
pessoas estão envolvidas no processo, mas sim devido à fluidez
com que ideias, valores e crenças são transmitidos de um para
outro, com a formulação e recepção das mensagens.

Esta relação, que pode ser estabelecida pela fala, leitura

e/ou escrita, possui como base a confiança que se estabelece
para com o outro, à medida em que cada um permite o
compartilhamento de um pouco de si, de sua essência.

Nesse sentido, a empatia é uma atitude relevante para

garantir que a comunicação seja realizada em duas vias, inclusive
para que a preocupação dos envolvidos não esteja apenas em
falar, mas, de forma prioritária, em escutar.

Prestar atenção aos conteúdos trazidos pelo outro faz com

que você possa analisar certos conceitos, fatos e opiniões sob uma
perspectiva diferenciada, inclusive com base em experiências
positivas ou negativas que ele(a) já tenha vivenciado.

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Ao mesmo tempo, você passa a valorizar a comunicação
como um processo inerente ao seu cotidiano, não apenas
para se expressar, como também para assegurar que conhece
efetivamente àqueles que estão em seu entorno.

Enfim, além de se preocupar com o que você fala/escreve,

deve também atentar à forma com que você diz ou registra,
para que garanta não somente a compreensão, mas também a
identificação de quem ouve/lê com a mensagem apresentada.

No processo comunicacional, em sua forma mais básica,

os agentes da comunicação situam-se ao redor de dois extremos:
o emissor e o receptor, sendo aquele o que emite a mensagem e
este o que a recebe.

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A mensagem consiste em um conteúdo expresso em um
código específico, a linguagem, que o emissor deseja passar ao
receptor, sendo que sua propagação depende de um meio (de
comunicação), que cumpra com eficiência tal transmissão.

Por fim, ao receber a mensagem e compreendê-la, o

receptor pode devolvê-la com modificações, em uma resposta de
acordo com suas ideias, valores e crenças, denominada feedback
(que quer dizer “retroalimentação” ou, em uma tradução mais
simples, “retorno”).

Assim, a comunicação se efetiva como um processo no

qual não apenas a informação é recurso de troca, mas também
o próprio relacionamento, quando a importância dos envolvidos
demonstra ser tão ou mais importante do que os conteúdos com
que são trabalhados.

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O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Existe uma concepção bastante recorrente ao se verificar a

forma como os relacionamentos humanos se efetivam, em torno
das possibilidades de desenvolvimento das parcerias, da postura
que se adota no processo comunicacional, nas formas com que
se credita uma determinada informação, além da condução do
relacionamento a longo prazo: denomina-se “negociação”.

A negociação é conduzida de forma a efetivar o

relacionamento entre dois ou mais indivíduos, à medida em que
possuem um objetivo em comum e procuram realizar a união de
forças, de ideias ou ainda de direcionamento do grupo, a fim de
que possam atingir o objetivo do qual comungam.

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Com o processo de negociação, ocorre também um
conjunto de possibilidades pré-definidas, que podem ser
efetivadas de acordo com os interesses dos envolvidos. Consiste
em três possibilidades de negociação, denominadas “ganha-
ganha”, “ganha-perde” e “perde-perde”, que se diferenciam de
acordo com o lado beneficiado (ou não).

GANHA-GANHA GANHA-PERDE PERDE-PERDE

A negociação definida como “ganha-ganha” é

caracterizada pelo fato de que, diante das necessidades das
partes envolvidas, ambas tendem a ter saldos positivos, sem
serem prejudicadas no processo. É importante destacar que tal
predisposição para que estas partes possam ganhar a negociação
depende essencialmente dos indivíduos que a realizam.

Já a negociação definida como “ganha-perde” é

caracterizada por apenas uma das partes envolvidas ter um
saldo positivo, diante das necessidades de uma das partes
envolvidas, que acaba se sobrepondo à outra, que por sua vez
torna-se prejudicada no processo.

Isto ocorre quando as intenções de um dos negociadores

se opõem a do outro, resultando na vantagem obtida por apenas
uma das partes.
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Por fim, a negociação definida como “perde-perde” é
aquela na qual ambas as partes envolvidas no processo obtêm
um saldo negativo, sendo totalmente prejudicadas pelo processo.

Uma negociação “ganha-perde” pode, inclusive, tornar-se

“perde-perde”, caso os lados se oponham às intenções um do
outro, mas nenhum deles atinja seus objetivos.

Importante analisar estas três formas de negociação

para que se compreenda como as relações humanas
podem ser estabelecidas, principalmente quando estão
em jogo interesses diversos, de duas ou mais pessoas.

Assim, pode-se verificar o que ocorre em diversos

momentos históricos, políticos, econômicos e socioculturais,
quando as ideias entram em conflito e resultam em momentos
em que se efetiva um equilíbrio e outras em que uma crise
é desenvolvida, comprometendo os indivíduos que visam
estabelecer relações.

Portanto, uma consideração a ser feita com base na busca

pelo processo de negociação caracterizado como “ganha-ganha”
e sua relevância para o Pitch é garantir que os indivíduos estejam
verdadeiramente envolvidos com as ações propostas, a fim de
que estas, em sua totalidade, possam envolvê-los e estimulá-los
constantemente.

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Ao considerar-se o processo de negociação, pode-se ainda
destacar os quatro princípios de negociação de Harvard:

1) Separar as pessoas dos problemas

2) Concentrar-se nos ganhos e não nas posições

3) Desenvolver opções de ganhos mútuos

4) Insistir em critérios objetivos (sem deduções)

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PITCH: VENDENDO SEU PEIXE

É fundamental que em um Pitch seja feita a exposição

de todos os elementos pertinentes à proposta de negócio. Neste
sentido, podem ser considerados alguns aspectos relacionados
ao processo de negociação que o mesmo envolve, bem como os
itens que devem ser apresentados.

Ao se analisar o processo comunicacional, verifica-se que a

recepção é o principal aspecto com o qual se deve lidar para que
o mesmo seja efetivo.

Para Drucker, independentemente do meio de

comunicação utilizado, o questionamento inicial do
empreendedor deve ser:

Esta comunicação está dentro dos limites de percepção

do receptor? Ele é capaz de recebê-la?

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A linguagem cumpre uma função primordial na

comunicação, já que efetiva a mediação entre os elementos do
contexto sociocultural e os símbolos que o ser humano encontra
em meio às convenções e as regras estabelecidas para as mesmas.

O feedback é o elemento de retorno da comunicação, que

possibilita à organização compreender as formas com que as
mensagens são recebidas e interpretadas por seus colaboradores,
garantindo desse modo que o processo seja sempre realizado
com os mesmos padrões, resultando no sucesso do mesmo.

Empreendedorismo diz respeito à visualização de

oportunidades por um ou mais indivíduos, em diversos cenários,
por mais inoportunos e arriscados que sejam. Afinal, um
empreendedor sempre consegue perceber possibilidades e
enfrentar riscos, em quaisquer circunstâncias.

A inovação, por sua vez, se refere a questões mais

dinâmicas, que envolve não apenas a observação de necessidades
já satisfeitas no mercado, como também àquelas que ainda não
foram trabalhadas, gerando-se também possibilidades em torno
do estímulo do desejo do consumidor, com algo nunca antes
fabricado – ou mesmo pensado.
A receita do Pitch Perfeito leva os seguintes itens:
1) Dor
2) Autoridade
3) Solução
4) Mercado
5) Monetização

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DOR

A dor se refere ao problema que a sua ideia resolve (ou

propõe resolver). É o primeiro elemento a ser apresentado em
um Pitch, de modo que, à partir dele, você possa gerar o devido
engajamento de seus ouvintes, por meio de questionamentos
específicos como:

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AUTORIDADE

A autoridade é gerada em um Pitch com o discurso direcionado

aos 3 P’s: Pessoas, Projetos e Processos. Você pode obtê-la com
base em respostas direcionadas a quem o seu projeto atende, o
que ele oferece e ao que ele atende, além do como sua proposta
é oferecida aos públicos.

SOLUÇÃO

Em relação à solução, é importante que em um Pitch

as inovações sejam apresentadas de forma clara, a fim de que
se possa contemplar os benefícios obtidos com a proposta de
produto ou serviço, tendo em vista aqueles que poderão ter
interesse nos aspectos

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MERCADO

Considerando o mercado, pode-se afirmar que em um

Pitch sua valia reside na apresentação da viabilidade da proposta.
Para tanto, é necessário um estudo prévio de tal viabilidade, o
que pode ser obtido, por sua vez, com uma análise SWOT.

Trata-se de um recurso para levantar informações sobre

as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças de um produto
ou serviço. A partir deste recurso, podem ser consideradas as
potencialidades da proposta em si, da marca gerada por ela, seu
posicionamento e mercado.

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Monetização

Como você vai ganhar dinheiro?

É extremamente relevante o número de startups

promissoras e com produtos bons que desaparecem por não
conseguir descobrir como monetizar seu negócio.

Isso ocorre por inúmeros motivos, dentre eles o fato de se

tentar vender para o público errado, equivocando-se também
na forma de cobrança ou no modo como se entrega valor ao
cliente sem que o mesmo esteja agregado ao produto, sendo
o modelo de negócios crucial para que seu negócio obtenha
sucesso.

A dificuldade está em saber qual a melhor formatação

para tal modelo ou até estudar e compreender, como cada um
deles pode afetar o desempenho de seu projeto.

Atualmente, devemos considerar 4 modelos para criar

um modelo efetivo de monetização, com base nos seguintes:

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1 - Modelo de Público
Quem será seu cliente?
Muita calma nessa hora! Não estamos aqui falando de
Avatar ou até mesmo de tamanho de mercado e sim, do tipo de
público que seu negócio terá.

No caso, falaremos de: B2C (business to consumer),venda

direta ao público; B2B (business to business), em que seu cliente
consiste em empresas, sendo elas grandes ou pequenas; B2G,
quando o governo é o seu cliente; C2C, quando você empodera
outras pessoas físicas para venderem seus próprios produtos a
outros consumidores ou uma variedade de outras siglas como
O2O (online to offline), entre outros.

2 - Modelo de Negócio
É o modo como o cliente irá comprar, o modo como você
entregará valor ao seu cliente, podendo ser feito de diversas
formas:

a) SaaS (software as a service) - quando o que importa é o”

job to be done” que o seu software entrega.

b) Marketplace - onde você conecta fornecedores e

consumidores.

c) Aplicativo - onde sua entrega é 100% via mobile.

d) Produto físico – em que a entrega é feita presencialmente.

e) Serviços - em que valores são agregados, dentre outros.

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3 – Modelo de Receita

Consiste no modo como você ganhará dinheiro, de

maneira literal, sendo o modo como o cliente te paga.

Tendo como exemplos: premium, pagou, levou; freemium,

versão gratuita e versão paga com mais funcionalidades;
assinatura, com cobrança recorrente quando o serviço provém
de uma startup; por publicidade, onde o seu público é “vendido”
a anunciantes, dentre outros.

ESCOLHA O MODELO CERTO DE RECEITA PARA

CONQUISTAR E MANTER SEU CLIENTE!

4- Modelo de Canal de Vendas

Tal modelo é relevante, pois sabemos que em qualquer

negócio, a base de tudo são as relações humanas, a maneira
como você interage com o outro, em busca de oferecer valor
agregado em seu produto, despertando o interesse do outro
para que o mesmo possa utilizar, avaliar e divulgar seu negócio.

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Dentre eles:

a) Equipes próprias
b) Representantes comerciais
c) Distribuidores independentes (venda direta)
d) Dealers (concessionárias)
e) Atacados / Distribuidores
f) Franquias
g) E-commerce
h) Call-Center (telemarketing)

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