e Mo de l o EPA

ng
SPIN Selli
 N S ell in g
S PI
Perguntas de Situação

Para estabelecer um contexto que leve a

Perguntas de Problema Necessidades implícitas

de modo que o comprador revele

Perguntas de que são desenvolvidas por
Implicação
que fazem o comprador sentir o problema levando a

Perguntas de Necessidades explícitas

Necessidades de
Solução de modo que o comprador declare

permitindo que o vendedor posicione

Benefícios
Que estão bastante relacionados ao sucesso em vendas!!
 SP I N Se l ling
l ho de Ca s a:
Traba

S Perguntas de
P Perguntas de
I Perguntas de
N Perguntas de
Situação Problema Implicação Nec. de Solução

_________________ _________________ _________________ _________________

_________________ _________________ _________________ _________________
_________________ _________________ _________________ _________________
_________________ _________________ _________________ _________________
_________________ _________________ _________________ _________________
_________________ _________________ _________________ _________________
 = Co n ex ã o!
ng
SPIN Selli
EPA = Diferenciação
Conversas de vendas diferenciadoras!
Os 5 perfis

Empenhado Construtor de
Desafiador
Relacionamentos

Solucionador Reativo
Lobo Solitário de Problemas
 m e nt e m ...
Dados não

Construtor de 11% 4%
Relacionamentos 7%
Resolvedor de 18% 11%
Problemas
25%
Empenhado 26%

Lobo Solitário 25%

54%
Desafiador
20%

Vendas de Baixa Complexidade Vendas de Alta Complexidade

 e si m o COMO
l e nã o é o QUE
O que va
60%
53%
50%

40%

30% 19% 19%

20%
9%
10%

0%
 re s ( E.P.A.)
Os 3 pil a
Educar
• Ponto de vista ímpar/storytelling
• Talento para promover diálogos de mão dupla

Personalizar
• Conhecimento dos drivers de valor do cliente
• Boa identificação dos interesses econômicos dos diferentes
stakeholders do cliente

Assumir o Controle da Venda

• Habilidade para falar de dinheiro
• Senso de urgência
 o mo Ed u car?
C
Habilidades Chave SIM!! ✔ NÃO!! ✗
Oferece perspectivas únicas Compartilhar insights relevantes Liderar uma discussão baseada em
aos desafios enfrentados pelo produtos e serviços
cliente

Desafiar o cliente a pensar Bombardear o cliente com

diferente sobre o negócio dele inúmeras perguntas

Promove diálogos de mão dupla Assegurar que entendeu os Pedir por informações já fornecidas
desafios do cliente ao parafrasear antes pelo cliente ou disponíveis
online

Prestar atenção à comunicação Seguir adiante sem validar os

verbal e não verbal do cliente para pontos de dor e desafios do cliente
medir o interesse

Usar perguntas abertas para colher

informações importantes
Fonte: CEB | Challenger Sale
 g h t Co mercial
Insi
 h t Co mercial
stru tu ra | Insig
E
A B
Modelo Mental Atual e “Trabalhos a Destacar o que o Cliente Nova abordagem que direcione para
serem Feitos” está perdendo as nossas soluções

Metas/Objetivos/Necessidades dos Mas eles não percebem que: Por essa razão, os Clientes devem:
Clientes:

Isto reflete as principais Isso confronta o status quo do Isso reforça as nossas Fortalezas?
preocupações do Cliente? Cliente e traz uma visão nova (EPA)?
 o p o r Ven
P a i x ã
Insight |
A B
Modelo Mental Atual e “Trabalhos a
serem Feitos”
Metas/Objetivos/Necessidades dos
Clientes:
Nossos Clientes querem incrementar
a performance e a produtividade da
sua força de vendas, para fugir da
guerra de preços e da comoditização
das ofertas de serviços e produtos
Isto reflete as principais
preocupações do Cliente?
das
Destacar o que o Cliente Nova abordagem que direcione para
está perdendo as nossas soluções
Por essa razão, os Clientes devem:
Mas eles não percebem que:
Sua força de vendas deve ter o pleno
As crises recentes demonstram que
domínio de técnicas de vendas não
o cliente está cada vez menos
presenciais, com as ferramentas
disposto a agendar reuniões
necessárias para aplicar os conceitos
presenciais... Sua força de vendas
de vendas consultivas nesse novo
está preparada para esse novo
cenário, gerando conversões
cenário de vendas a distância?
rentáveis
Isso confronta o status quo do Isso reforça as nossas Fortalezas?
Cliente e traz uma visão nova (EPA)?
 si g h t | TOTVS
In
A B
Modelo Mental Atual e “Trabalhos a Destacar o que o Cliente Nova abordagem que direcione para
serem Feitos” está perdendo as nossas soluções

Metas/Objetivos/Necessidades dos Mas eles não percebem que: Por essa razão, os Clientes devem:
Clientes:

Isto reflete as principais Isso confronta o status quo do Isso reforça as nossas Fortalezas?
preocupações do Cliente? Cliente e traz uma visão nova (EPA)?