A MANEIRA MAIS

RÁPIDA E SEGURA PARA

TER 1 ANO DE PROSPECÇÃO
EM 30 DIAS
 Quem é o Thiago?
THIAGO REIS
- Atua há mais de 10 anos na estruturação de estratégias
de crescimento.

- Especialista em implantar o processo de prospecção

que gera 1 ano de resultados em 30 dias.

- Ajudou a agregar mais de meio bilhão de reais em

novas receitas para seus clientes.

- Eleito o influenciador de vendas B2B nº 1 do Brasil

- Fundador da Growth Machine, empresa de consultoria

em crescimento, já acelerou mais de 700 empresas e
possui mais de 4000 alunos no Brasil, Europa e EUA.
 CRONOGRAMA DO CÓDIGO
Como gerar 1 reunião por hora Como criar um funil de A maneira mais rápida e segura
no LinkedIn prospecção automático para ter 1 ano de prospecção em 30
dias

Dados Automação

Perfil de Teste e
Cliente Ideal Canais Escala
otimização

Fluxo Conversão
AULA 1 AULA 2 AULA 3
OS OBJETIVOS DESTE
TREINAMENTO
➔ Estrutura de como se organizar para gerar 1 ano de
prospecção em 30 dias
➔ Processo completo de prospecção de novos clientes
➔ Plano de Ação após o CÓDIGO da Prospecção
Apresentar uma oportunidade de expandir seu negócio
com a estratégia de GERAÇÃO DE DEMANDA usada
pelas empresas que mais cresceram nos últimos anos e
que mais vai se beneficiar dessa crise...
1 ANO DE PROSPECÇÃO

EM 30 DIAS
O QUE VOCÊ VAI DESCOBRIR
HOJE
➔ COMO estruturar sua operação de prospecção,
atingindo clientes de todo o Brasil e alavancando
suas vendas exponencialmente.
AVISO IMPORTANTE
AULA 1 DO CÓDIGO DA
PROSPECÇÃO - PASSO A PASSO
SIMPLES PARA GERAR 1 REUNIÃO IMAGEM DA AULA 1
POR HORA NO LINKEDIN.

Disponível por tempo Limitado *

AULA 2 COMO CRIAR UM

FUNIL DE PROSPECÇÃO IMAGEM DA AULA 1
AUTOMÁTICO.

Disponível por tempo Limitado *

ONDE VOCÊ ESTÁ?
PARA ONDE VOCÊ ESTÁ
INDO?
ESTÁ GIRANDO?
PIRÂMIDE DE CONSCIÊNCIA
PRONTO PARA COMPRAR
3%
do mercado
PRODUTO

SOLUÇÃO

PROBLEMA
97%
INCONSCIENTE
do mercado
PIRÂMIDE DE CONSCIÊNCIA
PRONTO PARA COMPRAR
3% 3% ONDE VOCÊ ESTÁ
do mercado
do mercado
PRODUTO VENDENDO?

SOLUÇÃO

PROBLEMA
97%
97%
INCONSCIENTE
do mercado
do mercado
QUEM VOCÊ VAI
PROSPECTAR?
3 PASSOS SIMPLES
1 2 3

Quais são os segmentos Qual é a melhor proposta Qual é a melhor estratégia

de clientes prioritários? de valor para capturar? de vendas?

➔ Definindo o Segmento ➔ Definindo o ➔ Definindo o modelo de

prioritário posicionamento vendas
➔ Desenhando Perfil do estratégico ➔ Estratégia de geração de
Cliente ideal demanda
➔ Mapeando o processo de
compra
 Mercado/Oferta
MERCADO OFERTA

Mercado / Oferta/Canal
Modelo

Modelo / Canal
MODELO DE
CANAL
NEGÓCIO
PERFIL DE CLIENTE IDEAL

Segmentação
>>
Alvo
Posicionamento
 CONSCIÊNCIA vs URGÊNCIA
Problema latente: o cliente tem
um problema, mas não o
Alto conhece.

Problema passivo: os clientes

Problema Passivo Visão do Problema conhecem o problema, mas não
Problema Ativo estão motivados ou não têm a
oportunidade de mudar.

Consciência Visão: os clientes têm uma ideia

para resolver o problema e até
criaram uma solução caseira, mas
estão preparados para pagar por
Problema Latente uma melhor.

Problema Ativo: o cliente

reconhece um problema ou
paixão e está procurando uma
solução, mas não fez nenhum
Baixo Urgência Alto trabalho sério para resolvê-lo.
 FREQUÊNCIA vs GRAVIDADE
Alto
Frequente + Grave:
Gerenciamento de processos
Frequente, mas não de vendas e clientes (CRM)
IDEAL = Frequência +
grave Gravidade
Frequente, mas não grave:
• Gerenciar documentos
remotamente (Dropbox)
Frequência • Comunicação da equipe
(slack)

Grave, mas não frequente:

EVITAR Grave, mas não
Evento de realocação do
frequente
escritório organizando
violação de dados

Baixo Gravidade / Alto

Impacto
Cliente Ideal
Insights de
Coleta e Análise clientes chave Qualitativo Quantitativo Previsível
de Dados

Categorização Tamanho de Comportamen

Criação de ICP do ICP Tendências
Mercado to da compra

Segmentação do Oferta e
Alinhamento ICP alinhado Organização Lista Alvo
Go-To-Market Campanha
para o Mercado
Quais são os segmentos
Segmentação de Mercado
de clientes prioritários? Uma das etapas mais críticas é o claro entendimento
dos diferentes mercados e seu tamanho.

Tipo de
Cliente Atacado e
Serviços
Atacado Serviços
Varejo Industria
Indústria Varejo Total
Distribuidor
Tamanho

Média 5.267 2.717 3.183 2.823 3.498

2 3 2 4 11

Pequena 1.649 1.515 1.717 708 1.396

29 36 45 24 134

Micro 469 597 627 354 512

36 62 71 168 337

Total 1.111 989 1.084 446 908

67 101 118 196 482
 BNDES

X = Receita Operacional Bruta

Tamanho
Quais são os (R$)

segmentos de SEGMENTOS
Grande x > 300 mi
clientes prioritários?
Indústria Processam e transformam
Média
300 mi > x > 90 mi
Grande Serviços Prestadores de serviço
Criar critérios de
Lojas e venda direta ao
segmentação com objetivo Médio 90 mi > x > 16 mi Varejo
consumidor
de encontrar um padrão na
sua base atual de clientes. Governo Entidades governamentais
Pequeno 16 mi > x > 2,4 mi
Organizações não
ONG
governamentais
Micro x <= 2,4 mi
 SEGMENTAÇÃO DE MERCADO

Varejo Pequeno
Habilidade para ganhar

Indústria
Pequeno

Serviço
Pequeno
Varejo Pequeno

Varejo Médio

Indústria Médio Varejo Grande

Serviço Médio

Atratividade
Como desenvolver o PERFIL DE CLIENTE IDEAL

Público-Alvo
(DOR) Diretor de Vendas

Cliente Potencial Diretor de Vendas, Serviços, Fatura + de R$ 1 MM

(DOR + FIT)

Perfil de Cliente Ideal Diretor de Vendas, Serviços, Fatura + de R$ 1 MM,

(DOR + FIT + BANT pronto, disposto, ciente da dor e pronto para agir
capaz)

Persona Diretor de Vendas, Serviços, Fatura + de R$ 1 MM,

DOR + FIT + BANT + Região ciente da dor e pronto para agir, adotante precoce.
(atitudes, valores, crenças)
 COMO SE
POSICIONAR?
QUEM SERIA
MEU CLIENTE
IDEAL?
 Pessoa
Potencial Cliente Seu impressionante que
Produto pode fazer coisas
impressionantes

Isso não é o que sua Isso é

empresa vende
OBSERVAÇÃO > HIPÓTESE > TESTE
(Em seguida, você gira ou dobra o que está funcionando)
POSICIONAMENTO
{ SEGMENTAÇÃO
+
DIFERENCIAÇÃO
 DAQUI SAIU
NOSSO POSICIONAMENTO
Por que a Apple é mais amada que a Dell?
O Problema:
Como Você Cria uma Marca
Guru…
Eu precisava virar um.

➔ Criar autoridade
 Traço do caráter mais
óbvio
Sempre fazemos mais com menos

O DIAMANTE DO
CARÁTER

Peculiaridade / Máscara / Falha DIAMANTE Não Negociável

Tudo deve ser testado
Erramos muito DO CARÁTER

Este é um traço de caráter

secundário
Contamos tudo até o que não deve ser
dito
COMO VOCÊ VAI
PROSPECTAR?
 FUNIL DE DEMANDA
LEADS DO INBOUND
MARKETING

HANDOFF

PERFIL OPORTUNIDADE
IDEAL DE
CLIENTES
CRM PRIORIZAÇÃO PESQUISA PROSPECÇÃO QUALIFICAÇÃO ACEITA POR
VENDAS

RECICLAGEM
OUTBOUND
 DISTRIBUIÇÃO
Ticket Médio Estratégia Método de Prospecção

<R$ 200 mensal / negócio Self service INBOUND MARKETING

Bom marketing
100% data driven

<R$ 200 - 3000 mensal / Inside Sales (Alta OUTBOUND BAIXA

negócio Velocidade) PERSONALIZAÇÃO
Moedor de Carne humano
Conversão do Funil

>R$ 3000 mensal / negócio Field Sales (Complexa) OUTBOUND ALTA

Melhor opção do mercado PERSONALIZAÇÃO
100% Relacionamento

> R$ 10.000 mensal / negócio Eventos ABM

Field Sales
Vendas Enterprise
OS 4 TIPOS DE PROSPECÇÃO
Alta

Pouca Alta
Personalização Personalização
Preço

Chatbot / Morte
e-commerce

Baixa Complexidade Alta

(CAC)
CONSTRUINDO A PROSPECÇÃO

Definindo Transferência do
Criando lista de Execução da Qualificação de
Campanha Prospect para
Ataque Cadência Oportunidades
vendas

Passe a oportunidade de
Maior Oportunidade Construir lista de Qualificação e registro
Disparo das campanhas negócio ao executivo de
(frutas baixas) clientes alvos das informações
conta
 UM BOM PROCESSO DE
PROSPECÇÃO

ENTREGA
PREVISÍVEL ESCALÁVEL REPLICÁVEL
SUCESSO
 AS 4 FUNÇÕES EM VENDAS
1e2 3 4
Desenvolviment Executivos de Contas Customer Success
o de vendas Fechadores de negócios Gestão de Contas
(Qualificadores) (Closers) (Farmer)

1
SDRs
Desenvolvedores
de Vendas
OUTBOUND
PIPELINE
Oportunidades
de negócio
qualificadas
Novos
1 Clientes
Inbound Leads
MRRs
Desenvolvedores
de Vendas
INBOUND
 Pre-vendedor
(DBR)
Volume de Atividades

Vendedor
(Sales Rep)

Construir enviar
lista de email
empresas prospectar
Qualif. Levantar
alvo agendar
necess. Realizar
demo Proposta
Fechar

10 - 20% 35% 60% 85% 100%

Valor da Atividades
FUNIL
DE VENDAS
SIMPLIFICADO
CRONOGRAMA DE CONSTRUÇÃO
ICP
Posicionamento
Metas de Prospecção
Canal de Prospecção
Tipo de Cadência

1º ESTÁGIO
Definição Criação dos Templates
Roteiros de Abordagem
Mensagens Sociais
Fluxo de Cadência
Definição da ferramenta de
2º ESTÁGIO prospecção
Construção de Processos Definição da ferramenta de lista
Cadastro dos fluxos e templates

3º ESTÁGIO
Execução das campanhas
Tecnologia Agendamento
Otimização do processo

4º ESTÁGIO
Campanha e Otimização
DEFINIÇÃO
Alvo Engajar
Possibilidade de entrar de forma
Combinar todos os seus dados
profunda e antecipada nos
num único lugar para criar e
nichos, engajando as pessoas
gerenciar as contas-alvo
corretas no tempo certo usando
facilmente.
campanhas multicanais.
Gerenciar
relacionamentos
duradouros e
autênticos com
empresas que vão
amar você.
Medir Ativar
Métricas e relatórios centrados Ajudar vendedores a abrirem
nas contas te darão visão a mais oportunidades, de maneira
respeito de como seus rápida, dando a eles informações
programas estão impactando em tempo real para alcançar
metas, pipelines e receitas. contas que estão engajando
mais.
CONSTRUÇÃO DE PROCESSOS

Templates de Cold e-mail, Ligação e

Social Point

Qualificação de Oportunidade
 CONSTRUÇÃO
Abordagem DE PROCESSOS
A – Contexto & Permissão

B – Personalização + Padronização
A – CONTEXTO & PERMISSÃO
Você precisa explorar o contexto, e explicar em poucas palavras
porque você entrou em contato:
“Procurando no LinkedIn por empresas de [RAMO DE
NEGÓCIO] e encontrei a [EMPRESA DO PROSPECT] … ”;

“Estou trabalhando recentemente com outros [CARGO DO

PROSPECT], e um dos principais problemas que eles
enfrentam é [PROBLEMA FREQUENTE] … ”;

“Vi que você baixou o [MATERIAL]. Geralmente quem baixa

esse material está com dificuldades em [ÁREA DO
PROBLEMA]…”.
B – PERSONALIZAÇÃO + PADRONIZAÇÃO
➔ Elemento de personalização

➔ Mostre que você se preocupou em fazer

uma pesquisa mínima e não mandou
aquele mesmo e-mail para centenas de
pessoas, aleatoriamente.

➔ Testar com diferentes prospects

BONS GANCHOS
➔ Atualização do Linkedin
➔ Notícia na mídia (Positiva)
➔ Nova contratação
➔ Aquisição de empresa
➔ Mudança de gestão
➔ Novo Cliente do mesmo segmento
MODELO DE SCRIPT (HTTP://BIT.LY/SCRIPT-MAQUINA)

Olá, aqui é {Seu Nome} da {Nome da sua empresa}. Tudo bom bem?
(Pausa para resposta)

Te peguei em um bom momento?

(sim)

Temos ajudado algumas empresas do ramo {segmento do prospect} a {Benefício que sua
solução proporciona (reduzir, aumentar, diminuir riscos)}. Ja ajudas {Empresa case1} e {Empresa
case1} a gerar uma economia (mudar para o benefício que fizer sentido) de mais de XX% no
último ano.

Estava olhando {Ponto de conexão (Linkedin, Site da empresa, Notícia na mídia} estava me
perguntando como você estão lidando com esse desafio.

(se sim)
MODELO DE E-MAIL (HTTP://BIT.LY/COLD-EMAIL-GM)

Assunto: [SUA EMPRESA] + [EMPRESA DO PROSPECT]

Oi [NOME DO PROSPECT],

[SEU NOME] da [SUA EMPRESA] aqui.

Empresas conseguem mais vendas com [TEMA DE INTERESSE]. A [SUA

EMPRESA] ajuda [TIPO DA EMPRESA DO PROSPECT] a conseguir mais
resultados em normalmente 25% menos tempo.

Se isso parecer útil, eu posso te explicar em detalhes como funciona. Podemos

marcar um bate-papo?

Abraços.
FERRAMENTAS DE PROSPECÇÃO

Fluxo de Cadência

Mineração de
Tracking de Email
Dados

Redes Sociais
FERRAMENTAS DE PROSPECÇÃO
FLUXO DE CADÊNCIA
FERRAMENTAS DE MINERAÇÃO DE
CONTATOS
 FRAMEWORK
DEMANDA INFINITA
Dados Automação

Perfil de
Canais Escala Teste e
Cliente Ideal
otimização

Fluxo Conversão
 CRONOGRAMA DO CÓDIGO
Como gerar 1 reunião por hora Como criar um funil de A maneira mais rápida e segura
no LinkedIn prospecção automático para ter 1 ano de prospecção em 30
dias

Dados Automação

Perfil de Teste e
Cliente Ideal Canais Escala
otimização

Fluxo Conversão
AULA 1 AULA 2 AULA 3
CONVIDADOS
ALAVANCAS
O QUANTO VOCÊ
PODE CRESCER EM
12 MESES?
PIRÂMIDE DO
SUCESSO
ATITUDE

COMPORTAMENTO

TÁTICA
EXISTE UM
CONSENSO
 10 ANOS DE
PROSPERIDADE
A MARÉ VAI
SUBIR
Imagem SOLDADOS EQUIPADOS CONTRA ÍNDIOS DE ARCO E FLEXA
 AQUI?
AQUI?
Imagem SOLDADOS EQUIPADOS CONTRA ÍNDIOS DE ARCO E FLEXA

COMO VOCÊ ESTÁ SE

PREPARANDO?
DESAFIO DO CRESCIMENTO
Contratei mais de uma ferramenta.

INVESTIMENTO ESFORÇO RESULTADO

● Mudei de Agência ● Contratei consultoria

● Aumentei o time ● Lancei um produto novo
● Aumentei o investimento
em marketing ● Trabalho cada vez mais
 DESAFIODO
DESAFIO DOCRESCIMENTO
CRESCIMENTO
Contratei
Contratei mais
mais de uma
de uma ferramenta.
ferramenta.

ISSO NÃO É UM PROBLEMA

INVESTIMENTO
INVESTIMENTO ESFORÇO
ESFORÇO RESULTADO
RESULTADO

DE CRESCIMENTO
● Mudei de Agência
● Aumentei o time
● Aumentei o investimento
em marketing
● Contratei consultoria
● Lancei um produto novo
● Trabalho cada vez mais
DESAFIO DO CRESCIMENTO
Contratei mais de uma ferramenta.

ISSO É UM PROBLEMA DE CONFIANÇA E

CONHECIMENTO ESFORÇO
INVESTIMENTO
DO SEU PROCESSO DE
RESULTADO

CRESCIMENTO
 Lidando com Encontrando
desafios e propósito
falta de problemas
Realizando
autoconfiança
sonhos

ZONA DE ZONA DE ZONA DE ZONA DE SAINDO DA

CONFORTO MEDO APRENDIZADO CRESCIMENTO ZONA DE
Sentimento de
segurança e
achando adquirindo novas
habilidades
Buscando novas
metas
CONFORTO
desculpas
controle

Ser afetado
pela opinião
alheia
Entendendo sua Conquistando
zona de conforto Objetivos
 TRÊS COISAS QUE
VOCÊ PODE CONTROLAR

SUA
SUAS AÇÕES SUAS REAÇÕES
MENTALIDADE
PARA FICAR TRABALHAR
MAIS FÁCIL MELHOR
DESAFIO DOCRESCIMENTO
DESAFIO DO CRESCIMENTO
Contratei maisde
Contratei mais deuma
uma ferramenta.
ferramenta.

INVESTIMENTO
INVESTIMENTO

1 x 100
●
ESFORÇO
ESFORÇO

Mudei de Agência ●
RESULTADO
RESULTADO

Contratei consultoria
● Aumentei o time ● Lancei um produto novo
● Aumentei o investimento
em marketing ● Trabalho cada vez mais
1 ANO DE RESULTADOS
CONCENTRADO
EM 30 dias
 O PROCESSO
DE DEMANDA
VAI VIRAR O JOGO
 VOU TE AJUDAR A
ATRAVESSAR A PONTE
INSCRIÇÕES ABERTAS
R$ 2997,00

Eu quero te acompanhar na definição

do seu cliente ideal e no seu processo
de geração demanda.
➔ Introdução à demanda infinita
➔ Como chegar ao Mercado de Ouro
➔ Método Kanban Prospect
➔ Conduzindo a construção do
Kanban Prospect
➔ Construindo seu processo de
Demanda Infinita
➔ Ferramentas de Demanda Infinita
➔ Social Selling para Demanda Infinita
➔ Prospecção na prática.
 Mentoria
Individual

Os 5 primeiros a concluírem o curso recebem

uma mentoria individual comigo, onde vou
ajudar a desenhar a estratégia.
R$ 16.000,00

Revisão de
Processo ao Vivo
Vou analisar e modificar o seu processo para que
ele traga resultados, de forma segura e em pouco
tempo.
COMUNIDADE
EXCLUSIVA

Comunidade de
Alunos
Nossa Comunidade de Alunos no Telegram é um
espaço fechado, onde você tem acesso ao Thiago
Reis e a equipe Growth Machine para tirar suas
dúvidas, compartilhar experiências, resultados,
estudos que executamos, materiais e ferramentas.
 EXCLUSIVO
CONSULTORIA

PASTAS COM
TEMPLATES DE
DIVERSOS NICHOS
Essa é uma combinação de planilhas e templates
que vai permitir você e seu time ganharem muita
eficiência no processo de vendas.
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Como criar um
evento digital de
alta conversão no
seu business
Independente do nicho ou segmento e que te
prepara para vender mais dentro do seu mercado.
 Mentoria Semanal
6 encontros onde vamos revisar todos os processos
de construção da sua prospecção, tirar dúvidas e
literalmente te pegar pela mão.

Tudo isso foi preparado para ajudar você a ir mais

longe, e claro, sanar qualquer questão que você
possa ter.
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OBRIGADO!!!
Thiago Reis
thiago@growthmachine.com.br
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Instagram: thiago.reis.gm
youtube: bit.ly/Growth-Machine-you