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Upsell......................................................................................................................................... 33
Engajamento constante........................................................................................................ 34
Hacks................................................................................................................................35
Vídeo para aceleração do ciclo de vendas....................................................................... 35
Transforme em vídeo um conteúdo que já existe!........................................................ 35
Content Repurposing - transforme vídeo em outros conteúdos .............................. 36
Teste diferentes still frames para aumentar o número de plays................................ 37
CTA nos vídeos........................................................................................................................ 38
Árvore de decisão para qualificação do Lead.................................................................. 38
Promova o seu vídeo com Facebook Ads......................................................................... 38
Conclusão........................................................................................................................39
Antes de tudo é importante lembrar, de forma simples, Cada uma dessas funções possui uma estratégia especí-
como funciona o funil de vendas no Marketing Digital. fica e todas trabalham juntas para aumentar os resulta-
dos de quem aplica o modelo.
Nós acreditamos que esse funil é composto por 5
funções básicas: Neste eBook você verá como os vídeos podem ser
usados em cada uma dessas etapas, desde seu uso na
• Atrair visitantes qualificados para o site atração de visitantes para o site até a venda e a análise
propriamente dita.
• Converter esses visitantes em Leads - visitantes que
deixam informações de contato em troca de uma Para saber mais a fundo como funciona
oferta, seja indireta (eBooks, webinars, etc.) ou direta cada uma dessas funções, conheça a Trilha
(orçamento, pedido de demonstração, etc.) de Resultados Aprender Marketing Digital
com Especialistas.
• Relacionar-se com esses Leads para que
aproximem-se do momento de compra e tornem-se
oportunidades de negócio
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Atrair
A primeira função do Marketing Digital é atrair visitantes para o site ou blog, o que pode
ser feito através de canais diversos, tais como mídias sociais, links de outros sites, busca
orgânica, dentre outros.
É nesse site ou blog que acontecerá a conversão desses jornada de compra, já que eles representam uma parcela
visitantes em Leads - ou seja, pessoas até então desco- maior do seu público-alvo. São essas pessoas que serão
nhecidas que deixaram informações de contato em nutridas para, posteriormente, se tornarem clientes.
troca de alguma oferta direta ou indireta.
Mas, como estamos falando de atração por meio da Confira a seguir três exemplos de conteúdo em vídeo
produção de conteúdo, pensamos em trazer principal- que possuem bom tráfego e engajamento:
mente visitantes que estejam nos estágios iniciais da
Exemplo:
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Atrair
Exemplo:
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Atrair
Exemplo: SEO:
Whiteboard Friday da Moz Como fazer quando há vídeo no
conteúdo
Um terceiro exemplo é um caso bem famoso no meio
do Marketing Digital. Trata-se do Whiteboard Friday,
produzido pela empresa Moz, que é referência mundial Uma das grandes dúvidas que surgem quando
em SEO. A série está no ar há anos e sempre manteve pensamos em produção de conteúdo em vídeo é: como
o mesmo formato, com o cofundador Rand Fishkin funciona o SEO nesse caso? O Google vai saber o que é
explicando um tópico sobre um quadro branco. falado no vídeo?
Vídeo presente no post: Overcoming Objections on O que sabemos hoje é que ter vídeos e outras mídias
Your Landing Pages - Whiteboard Friday incorporadas a um conteúdo é um fator que conta
positivamente na indexação. O "porém" fica por conta
Algo que chama a atenção no Whiteboard Friday, ainda dos casos em que só há o vídeo na página, sem
que de maneira implícita, é o fato de o conteúdo ser nenhum texto o acompanhando e provendo um
produzido pelo próprio cofundador da empresa. Isso contexto para esse vídeo.
contribui muito para a geração de valor.
Pense no seguinte: ao passar por uma página,
Uma objeção clássica para a produção de conteúdo, o Google olha diversos elementos e como eles
principalmente por pessoas com cargos mais conversam entre si. Quando não há coerência
elevados na empresa, é "não ter tempo" de fazê-lo. entre eles, isso não é contado positivamente para
O conteúdo em vídeo é uma ótima forma de combater um buscador. Porém, se colocarmos algum texto
esse problema, justamente por ter a flexibilidade de acompanhando o vídeo e explicando sobre o que
ser um vídeo menor e não tomar um tempo muito ele trata será mais fácil para o Google entender o
extenso do apresentador. contexto e indexar essa página.
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Atrair
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Atrair
Canal de vídeos e media o próprio site. Isso é algo bem mais interessante para se
posicionar como referência e evitar alguns problemas
center clássicos trazidos pelas plataformas gratuitas, tais como:
Conteúdos sobre o cotidiano de trabalho, dicas úteis Perda de atenção: Nesses ambientes, os algoritmos
sobre diferentes assuntos e até vídeos institucionais criam recomendações automáticas com o conteúdo
podem ser uma boa forma de atrair visitantes e conver- produzido e com o histórico de navegação do usuá-
tê-los de maneira indireta (em CTAs paralelos, sidebars rio. Ou seja, se o visitante assiste a um vídeo sobre
e pop-ups). consultoria financeira da "ALX Consulting", o Youtube
compreende que ele quer ver mais materiais sobre
É um primeiro passo interessante? Sim, é! Apostar em aquele assunto.
vídeos em plataformas gratuitas e massificadas pode
ser, sim, uma ideia para começar. Principalmente para Dessa forma, aparecerão também vídeos da "KLP
criar a cultura na sua empresa e fazer com que o plane- Finacing", "Dicas do João", "Finanças Brasil" e por aí vai.
jamento vire execução e hábito dentro dela. Ninguém quer que isso ocorra, certo?
Mas, pensando no contexto maior do Marketing Digital, é Um exemplo disso ocorre ao acessar um vídeo da
possível ir além e fazer algo focado em conversão. Para Treehouse no Youtube. Note os vídeos que são sugeri-
isso, ter um repositório de vídeos da sua empresa é uma dos ao lado direito.
excelente forma de se posicionar e gerar resultados.
Outros canais, como Code.org, Manual do Mundo e
Quando pensamos em fazer um canal de vídeos, é Numberphile aparecem, aumentando as chances do
bem comum já vir à nossa cabeça um canal em plata- visitante se interessar por qualquer outro tópico.
formas gratuitas de massa, como Youtube, Vimeo e
Daily Motion. E aproveitar a audiência que esses canais Pedro Filizzola, CMO da Samba Tech, tem uma frase
possuem de fato é algo atrativo, principalmente quando que define tudo isso que explicamos acima: "no
estamos com o objetivo de atrair visitantes para o site. Youtube você está a um clique de distância da sua
concorrência". Ou seja, você gastou tempo e dinheiro
Acontece que essa nem sempre é a melhor opção: é para que o seu visitante (que nem sequer assistiu ao
possível dar um passo adiante e fazer esse canal de víde- seu vídeo e tampouco virou Lead) clique no botão do
os, ou media center, em um canal da sua empresa, como seu concorrente e se perca.
Publicidade de terceiros: Outro ponto é que aparece- Quer um exemplo prático? Sabe quando você acessar
rão publicidades indesejáveis no seu vídeo. Se você está um vídeo no Youtube e, antes mesmo dele começar,
produzindo conteúdo educativo, não é do seu interesse outro vídeo (anúncio) aparece? Pois bem, ao acessar um
que anúncios fiquem pulando na tela e atrapalhando a vídeo específico da InfoMoney, outro vídeo, do Banco
vida do possível Lead. Renner, o sobrepõe.
Acha que é mentira? Recentemente um dos maiores Não estamos dizendo aqui que o Youtube não é um
grupos de empresas do Brasil passou por um problema bom canal. Pelo contrário, ele é hoje o segundo maior
assim. No meio de uma conversa, o gestor de marketing motor de busca do mundo, atrás do próprio Google. Isso
dessa empresa queria mostrar para outras pessoas representa uma grande oportunidade para você - e seus
como o media center dele era bonito. Eram vídeos no concorrentes - gerarem tráfego através da ferramenta.
Youtube, centralizados no site da companhia e dispos-
tos em uma playlist. A grande questão é que não é interessante deixar que
problemas como os que mostramos acima façam você
Bem legal, inclusive! Mas, após dez segundos de conte- perder a atenção de uma pessoa para outro tópico,
údo, um outro profissional que estava na sala pediu que muito menos se for uma oferta de um concorrente que
ele pausasse o vídeo. Motivo: apareceu um anúncio do também esteja no Youtube.
principal concorrente, na parte inferior do vídeo, com
um link levando para página de compra de um serviço. Conforme você vai amadurecendo no Marketing Digital,
percebe que o esforço da produção de conteúdo não
Pense nisso: você investe milhares de reais no vídeo de deve ser perdido dessa forma.
uma produtora de ponta e monta seu media center no
Youtube para o visitante sair do seu site com apenas 10 Existem ferramentas nacionais e internacionais que
segundos e comprar do concorrente, que estava com ajudam você a aprimorar as possibilidades de conver-
uma oferta dentro do seu espaço. são através de vídeos. Os preços variam e a entrega de
valor também.
Esse cliente em questão optou por apostar em uma
solução profissional e sair de uma gratuita e massifica- O importante é escolher aquela que mais possa gerar
da. Deu certo e as taxas de conversão subiram conside- negócios para sua empresa, que cumpra a necessida-
ravelmente, evitando perder Leads em potencial. de tecnológica do seu momento e, obviamente, que
valha o custo-benefício.
Uso de vídeos para auxiliar alguns produtos, há um vídeo explicativo junto com as
imagens desse produto, o que reforça a oferta e auxi-
na conversão lia na conversão:
Estudos de caso
Utilizar estudos de caso é uma ótima forma de
mostrar, na prática, como seu produto ou serviço foi
utilizado para melhorar os resultados de determinada
pessoa ou empresa. E fazer desse estudo de caso um
mix de texto e vídeo é extremamente relevante para
servir de conteúdo de meio de funil, reforçando a
importância de uma solução.
Página de portfólio ou
clientes
Outra possibilidade é colocar vídeos em uma página
de portfólio ou de cases seguindo a mesma estratégia
mostrada acima. Dessa forma, o visitante não somente
navega em uma página de um caso real (o que
demonstra interesse), como tem chance de converter
ali mesmo, na hora, sem precisar de passos ou botões
extra.
• Fazer os dois passos acima para coletar informações • Utilidade: Certifique-se de demostrar as funções que
preciosas e trabalhar com Lead Scoring e Lead são realmente úteis. Não desperdice o seu tempo
Tracking (falaremos sobre isso mais adiante). tentando demonstrar algo que não será utilizável.
Os vídeos explicativos estão com a popularidade cada • Simplicidade: Mostre funções que ele executa, mas
vez mais alta e a tendência é de que cresçam ainda certifique-se de que o vídeo explicativo gira em torno
mais. Isso porque eles são uma excelente ferramenta do simples. Não adianta dedicar um tempo para falar
de hardware se apenas poucas pessoas poderão Mas, atenção, na hora de criar um call-to-action capaz
entender. Aproxime-se ao máximo do cotidiano das de otimizar seus resultados, evite utilizar frases genéri-
pessoas para que seu conteúdo possa ser entendido. cas, que não deixem claro para o usuário a vantagem de
seguir a ação sugerida.
Estratégia de ouro:
Coletor de Leads
Existe ainda um recurso que ajuda sua empresa a realizar
uma conversão dentro do próprio vídeo: o Coletor de Leads.
É nesta etapa que, tendo uma base de Leads, você irá Para ilustrar, vamos trazer aqui algumas ações de quali-
realizar algumas ações para fazer com que esses Leads ficação e relacionamento que sua empresa pode reali-
avancem na jornada de compra e, quando estiverem zar utilizando um software de automação de marketing,
prontos, peçam mais informações sobre a solução que como o RD Station.
sua empresa oferece.
• Lead assistiu a um vídeo sobre uma Esse é apenas um exemplo de como um fluxo de email,
característica do seu produto integrado à estratégia de vídeo, pode funcionar. Existem
diversos outros casos, muitos deles descritos com mais
• Preencheu os campos "nome" e "email" no detalhes no eBook Automação de Marketing.
Coletor de Leads, cuja oferta era receber mais
informações sobre essa característica
Pontuar Lead no Lead
• O Coletor de Leads, integrado ao software de Scoring
automação de marketing, envia o Lead para
esse software Outra estratégia interessante é utilizar o Lead Scoring
para qualificar os Leads que chegam através dos vídeos.
• O software marca esse Lead como um Lead
Qualificado De maneira bastante resumida, o Lead Scoring, de
forma automática, qualifica os Leads gerados em perfis
• O Lead entra em um fluxo de emails, onde: (características do Lead como cargo, idade, segmento
da empresa, etc.) e interesse (quantidade de downloads
• O primeiro email agradece por assistir ao vídeo de topo, meio e fundo de funil, visitas a páginas específi-
e envia um PDF contendo mais informações cas do site, etc.).
sobre o produto.
Com essas informações, o marketing passa a conhecer
• No dia seguinte o segundo email, assinado por melhor o perfil dos Leads que estão entrando e permite
um vendedor, pergunta se há alguma dúvida passar à equipe de vendas aqueles com maiores chan-
sobre o produto e sugere marcar uma call para ces de adquirirem uma solução.
conversar mais sobre o problema
No caso dos vídeos, sabendo que um Lead chegou
• Caso não haja resposta, após alguns dias um através de, por exemplo, um vídeo explicativo sobre um
terceiro email faz um follow-up para saber se o produto, você pode atribuir a essa ação uma pontuação
Lead continua interessado na solução alta, dizendo que aquela conversão foi relevante para
fazer o Lead avançar na jornada de compra.
Lead Tracking
Vender
Seu Lead avançou no funil, conversou com o vendedor e está pronto para negociar. Se você
veio trabalhando com vídeo até agora, que tal continuar nessa pegada e aumentar ainda
mais esse engajamento com o cliente em potencial?
Perder potenciais clientes que estão neste estágio é um cuidado essencial para entender as necessidades
representa um desperdício de tempo e dinheiro para do Lead para que você possa apresentar uma proposta
sua empresa. Portanto, é interessante realizar algumas diferenciada e, assim, fechar a conta!
ações para aumentar as taxas de fechamento e os víde-
os podem ajudar muito nessa estratégia. É bem provável que você já faça isso de forma gené-
rica em um email. Então, que tal inovar, se engajar
Apenas para reforçar, muitas das estratégias descritas e criar um relacionamento mais pessoal com o seu
aqui estão sendo utilizadas por empresas de rápido prospect, de forma que ele se sinta bem assessorado
crescimento, como a Samba Tech, a Resultados Digitais durante o processo de venda e, assim, se aproxime
e a Rock Content. do fechamento?
Além disso, envolver pessoas de áreas que sejam corre- nada melhor do que utilizar um cliente atual para dar um
latas ao projeto específico do cliente também é uma depoimento sobre a satisfação que é usar seu produto.
forma de transmitir confiança e segurança na hora da
negociação. Quer saber como? Afinal, você, como consumidor, certamente procura
histórias de pessoas que já utilizaram ou utilizam o
Caso prático: imagine que o projeto do cliente é bem produto que você tem interesse em adquirir. Tirar a
complexo, mas muito parecido com um case que rolou “prova social” daquela empresa com quem você preten-
em 2013. Uma boa alternativa é envolver o responsável de fechar tem se tornado algo comum e rotineiro, além
por aquele projeto e fazer um pequeno vídeo explican- de indicado na maioria das vezes.
do como foi a amarração tecnológica, qual a operação
necessária para fazer acontecer e o quanto sua empre- Então, o que você acha de poupar o seu cliente em
sa está pronta para ajudar. potencial de fazer essa pesquisa indicando o depoimen-
to de outros clientes que tiveram sucesso com o seu
Dá para fazer, certo? produto? Esses depoimentos comprovam todo o discur-
so que você está fazendo durante a negociação e ainda
podem acelerar o fechamento da sua venda.
Cases e depoimentos
Para isso, a dica é: filme 4 ou 5 casos de uso com
Se um Lead está em fase de negociação e tem alguma seus consumidores mais fiéis e use-os durante fases
dúvida sobre qualidade, assistência ou atendimento, de negociação!
Já pensou em fazer um vídeo com uma oferta final, envolvendo seu diretor ou
o CEO da empresa, mostrando que toda a companhia está engajada no projeto
daquele cliente?
contrário, você deve considerar mudar a posição do Exemplos de como calcular a taxa de conversão:
vídeo, seu still frame, entre outros.
Via coletor de Leads: Número de preenchimentos de
formulário no vídeo/Número de visualizações desse
Taxa de desistência formulário
Trata-se de entender se seus vídeos estão sendo aban- Via CTA + Landing Page: Número de conversões na LP/
donados a partir de um certo momento e quantas Número de visualizações do CTA
pessoas que começam a vê-lo chegam até o final.
O resultado foi bem abaixo do esperado? Então pense
Saber isso é importante para entender se, por exemplo, em otimizações. Se para o seu funil de vendas é crucial
o seu vídeo está muito longo e as pessoas têm perdido a captura de Leads e o seu vídeo não está conseguindo
o interesse nele a partir de alguma parte específica. fazer isso, é sinal de que algo não está funcionando da
forma correta. Experimente realizar um teste A/B com os
Se for o caso, pense em algumas estratégias de melho- still frames do seu vídeo e o local do CTA, por exemplo.
ria para aumentar o engajamento, como transmitir a Isso pode trazer melhorias relevantes para a estratégia.
proposta de valor de forma mais clara, melhorar a
qualidade audiovisual do vídeo, entre outras.
Eficácia em vendas
Taxa de conversão Toda e qualquer estratégia precisa de formas de
mensuração para analisar os resultados que ela alcan-
Trata-se de medir quantos Leads foram gerados a çou. Quando usamos os vídeos na estratégia, isso não
partir do vídeo, seja preenchendo o formulário no é diferente. Por isso, é preciso usar ferramentas que
coletor de Leads, ou clicando em um CTA e converten- facilitam essas análises e proporcionam soluções em
do em uma Landing Page. Business Intelligence.
O número de Leads capturados com seu vídeo é de Dentro do funil de vendas, as ferramentas de BI torna-
extrema importância para a sua estratégia. É a primeira ram-se mais do que essenciais. Medir quantas vendas
métrica concreta que dirá o quão eficaz está sendo seu determinada ação trouxe, bem como a receita e o ciclo
vídeo dentro da estratégia de Marketing Digital. de vendas dessas campanhas é a melhor forma de
entender a eficácia de uma ação, seja com um vídeo ou O Samba Vídeos também é uma solução de BI para
algum outro material. vídeos. A partir dele, é possível publicar vídeos para
diferentes canais na internet, emitir relatórios com infor-
O exemplo acima é um dos vídeos presentes na estraté- mações sobre acesso ao conteúdo, o perfil e o compor-
gia de Marketing Digital da RD. No caso, o Marketing BI tamento da sua audiência, além de ter facilidade para a
nos mostra, além do número de vendas em determina- customização completa por meio de apps.
do período, a receita gerada por essas conversões.
Essa é uma importante etapa na retenção de clientes. Capriche em screencasts, dicas de suporte, práticas de
É aqui que vamos nos preocupar em manter o cliente, alto nível, além de formas de contato e apresentação do
gerar receita recorrente, promover novas compras etc. responsável por ele dentro do time de Customer Success.
Agradecimento Upsell
Crie pequenos vídeos de agradecimento e boas-vindas. O cliente tem potencial para usar mais seu produto
Um novo cliente para sua empresa é uma honra e deve ou serviço e ainda superar todos os desafios de negó-
ser tratado como majestade. Comece com o pé direito. cios que possui?
Engajamento constante
O próximo passo agora é conhecer os hacks - aquelas Esses vídeos são simples, gravados pelo celular ou por
dicas que não estão escritas em local algum mas que uma câmera fotográfica, seguindo sempre a lógica do
se realizadas podem gerar bons resultados, além de Pocket Vídeo. Lembre-se de que vídeos simples, curtos
ganhos de produtividade na produção de conteúdo. e com uma linguagem mais direta são a melhor forma
de você alcançar seu objetivo!
Sabe aquele conteúdo que você levou
semanas planejando, escrevendo e
Vídeo para aceleração do
montando as melhores estratégias de ciclo de vendas Transforme em vídeo um
divulgação mas que, no fim, não teve conteúdo que já existe!
o alcance esperado? Pois então, você O vídeo pode cumprir um papel essencial na aceleração
pode transformá-lo em um vídeo! do ciclo de vendas do seu produto! Neste eBook nós já Sabe aquele conteúdo que você levou semanas planejan-
falamos sobre a importância do follow-up para todo o do, escrevendo e montando as melhores estratégias de
processo e sobre como você pode fazê-lo com vídeos. divulgação mas que, no fim, não teve o alcance espera-
do? Pois então, você pode transformá-lo em um vídeo!
A Samba Tech é uma empresa que usa bem essa
prática. Para acelerar o processo de venda, o Gustavo Embora o conteúdo seja interessante e relevante para
Caetano, CEO da Samba, ou o Pedro Filizzola, CMO, o Lead, talvez o formato escolhido não tenha sido a
gravam um vídeo levantando os benefícios que o melhor opção para transmitir a mensagem. O vídeo
produto vai trazer para o cliente ou com uma nova permite que o conteúdo fique mais prático e atrativo,
proposta de negociação. despertando a curiosidade, a vontade de acessar o
material e de virar Lead.
Webinar
Content Repurposing
transforme vídeo em outros
conteúdos
Clip de vídeo
Apresentação de
Slides
36
Hacks
CTA nos vídeos e por aí vai. Imagina ter a chance de fazer isso dentro 75% mais vídeos em comparação com o ano anterior. As
de um vídeo, aproveitando que o Lead já engajou publicações em vídeo têm gerado mais engajamento e
clicando no play? Um bom exemplo pode ser perso- alcance e, em média, cerca de 50% dos usuários ativos
Uma boa dica é investir em CTAs ou links de direcio- nas ou objetivo de negócio. assistem a pelo menos um vídeo por dia na rede.
namento dentro dos seus vídeos mais importantes. Se
você sabe que um determinado vídeo está dentro da Situação real: Se o engajamento já aumentou somente de forma
página de cases e esse conteúdo representou 60% da orgânica, imagine o alcance que o seu vídeo pode ter
última visita dos clientes que fecharam com sua equi- O Lead entrou num vídeo sobre Marketing Digital, geral, se você promovê-lo na rede social, segmentando os
pe comercial, que tal inserir uma oferta (fale com um sem especialização no início. Mas lá dentro você cria anúncios somente para o público do seu interesse, por
consultor) direta neste material? uma árvore de decisão com conteúdos relevantes para meio do Facebook Ads?
ele, com temas mais específicos. Uma tela aparece no
Essa é uma das melhores formas de fazer com que vídeo e direciona o Lead para aquele assunto mais Ao fazer isso, o Facebook Ads permite você criar uma
seu Lead avance no funil, de forma inteligente, rápida interessante para ele. audiência customizada com todas as pessoas que
e utilizando seus vídeos como um importante papel de assistiram a esse vídeo, ou seja, você terá acesso a
educação de mercado. "Qual sua prioridade no momento?" Opção A, B, C, D ou E. essas pessoas para alcançá-las através de outros
formatos de anúncio.
E isso pensando em apenas uma possibilidade. Dá para
Árvore de decisão para fazer muito mais. Essa pode ser uma estratégia fundamental para
qualificação do Lead aumentar a taxa de conversão e a captura de Leads
para o seu funil de vendas.
Se você está conduzindo o Lead a avançar no seu
Promova o seu vídeo com
funil, sua empresa coleta informações relevantes em Facebook Ads
relação a ele, mas muitas vezes esse processo pode
ser lento. Ele precisa baixar mais de um material, Em 2015, o Facebook divulgou uma pesquisa que
entrar em páginas diferentes, engajar com os fluxos concluiu que os usuários da rede social estão postando
Conclusão
Entendemos que aplicar todas essas dicas que trou-
xemos neste eBook não é algo que irá acontecer da
noite para o dia.
Veja aqui, alguns dos nossos cases e perceba na prática como o Marketing pode ser aplicado
na realidade!
Links úteis:
Blog da Resultados Digitais Site do RDStation Nosso Facebook
A Samba Tech
Eleita pela FastCompany como uma das companhias mais inovadoras da América Latina, a Samba Tech ajuda
centenas de empresas a se comunicarem melhor com sua audiência através dos seus vídeos online.