DESIGNAÇÃO

Nome: Bramhaiah Reddy

Declaração do problema
O percentual de conversão do pipeline de vendas na TechnoServe (uma startup de SaaS de
tecnologia) caiu de 35% no final do ano fiscal passado (ano fiscal de 2017-18) para 25%
atualmente.

Objetivo da Atribuição
Entenda o problema, crie uma hipótese para as baixas conversões enfrentadas por
TechnoServe, e analisar o conjunto de dados fornecido para chegar a possíveis soluções
para aumentá-lo.
 PARTE I : 1. Entendendo o problema
Conversão de pipeline de vendas em uma
startup SaaS
Quem? Que? Quando? Onde? Como?

TechnoServe, A conversão do pipeline Ocorrendo desde os Entre potenciais 1) Questões

provedor de foi reduzida de 35 % últimos 3 trimestres clientes de pune e relacionadas ao
soluções de TI para 25 %, resultando outras cidades marketing
baseado em pune numa diminuição das 2) Problemas
vendas relacionados a vendas
 PARTE I : 2. Entendendo o problema
Conversão de pipeline de vendas em uma
startup SaaS
Situação O que é o índice de orçamento Problema Implicação
de marketing
Como você está gerando os Por quanto tempo a conversão Qual é o impacto na receita com
Leads de vendas está diminuindo a queda na conversão de
vendas
Quais são os dados Você tem equipe de vendas
demográficos alvo para geração qualificada o suficiente para O que é impacto na participação
de leads lidar com os Leads gerados? de mercado e receitas
projetadas
Quais ferramentas de Marketing Você tem um ciclo de vendas
você está usando para obter os mais curto para converter os O que é impacto no orçamento
leads leads de vendas

Qual é o ciclo de vendas atual e Você tem uma equipe de

duração marketing e vendas trabalhando O que é impacto em outras
mais próxima? unidades como Engenharia,
Quem são os membros da Marketing e Finanças
equipe de vendas Você tem estratégia de vendas
para cada grupo de leads
Você tem uma equipe de pré-
vendas As vendas estão diminuindo em
todas as regiões e produtos?
 PARTE I : 2. Entendendo o problema
Conversão de pipeline de vendas em uma
startup SaaS
Necessidade-Retorno

Você atingiria suas metas se a

taxa de conversão voltar para
35%

A equipe de vendas conseguiria

mais se o problema de
conversão atual fosse
resolvido?

A empresa vai se expandir e

crescer se a conversão de
vendas for melhorada?

Será que a empresa vai

aumentar a participação de
mercado e vencer a
concorrência?
 PARTE II: Formulando hipóteses
Conversão de pipeline de vendas em uma startup SaaS

Framework Usado

Para gerar a Hipótese, selecionei abaixo Três Frameworks:

1) Estrutura BANT
2) Segmentação de Mercado – Modelo STP

Motivo para usar a estrutura selecionada

O problema é sobre conversão de vendas e, portanto, requer uma análise profunda sobre o procedimento de vendas e estratégia de marketing da
empresa, uma vez que a empresa não é capaz de converter Leads em vendas potenciais.

Como você usou o framework aqui

Dividi o problema em Marketing e Vendas através deste framework e identifiquei os possíveis Gaps sob cada segmento para identificar se a
empresa é capaz de gerar leads suficientes e/ou empresa só não é capaz de converter os leads. Uma vez que este quadro fala sobre as melhores
medidas para abordar estas questões, tentei enumerá-las e construí uma hipótese como qual desta etapa ou etapa poderia ter sido falhada.
 PARTE II: Formulando hipóteses
Conversão de pipeline de vendas em uma startup SaaS
Timing
► Faça Clientes têm urgência por solução
feito gratuitamente no coggle.it
• Fazer Os clientes precisam da nossa solução

• Fazer temos direito de Lead/contato para fechar o negócio

Qualificação de Leads Orçamento
- Fazer Os clientes exigiram orçamento para a nossa solução (P4)

► A equipe de vendas é qualificada o suficiente para converter os leads

Smcoet
► A equipe de vendas está gastando mais dias em conversão(P5)
Metas de Vendas A equipe de vendas tem metas suficientes para abordar os clientes mais valiosos com
prioridade?
Estratégia de Conversão A equipe de vendas tem uma estratégia forte para converter o
« Leads Potenciais

Canais de Vendas
► Estamos usando os canais certos para conversão rápida (P3)
Diminuição na conversão de vendas

Segmentação Produto
— Estamos visando a segmentação correta do produto (Pl)

— Estamos visando o segmento de cliente certo (P2)

Marketing
Os clientes valorizam nossas ofertas de produtos
Valor do Produto
Estamos segmentando através dos canais certos?
Fontes de Leads
Temos alguma revisão no marketing para os leads
Filtragem no Marketing
 PARTE II: Formulando hipóteses
Conversão de pipeline de vendas em uma
startup SaaS
Ramificação 1

Qualificação de Leads: Identificando os Leads Certos através da Qualificação de Leads, utilizando o Framework BANT. Aqui o objetivo é identificar a
partir do conjunto de dados fornecido se os clientes têm o orçamento necessário para comprar a oferta. Embora outras variáveis no BANT não puderam
ser validadas com os dados fornecidos.
Hipótese a Validar : Os clientes têm orçamento necessário para a nossa oferta

Ramificação 2

Equipe de Vendas : Identificar se a equipe de vendas é qualificada o suficiente para lidar com os leads em todas as
ofertas de tecnologia da empresa

Ramificação 3

Velocidade de vendas – Verifique se a equipe de vendas está gastando mais tempo na conversão de leads em comparação com leads semelhantes em
 PARTE II: Formulando hipóteses
Conversão de pipeline de vendas em uma
startup SaaS
locais diferentes para a mesma oferta

Hipótese a Validar : É tempo de vendas tem mais velocidade de vendas em determinada região ou tecnologia

Ramificação 4

Meta de Vendas : A equipe de vendas tem metas suficientes para atingir para que eles não percam mais Leads de receita?

Ramificação 5

Estratégia de conversão: A equipe de vendas tem estratégia ou índice de desempenho para que a equipe possa ser avaliada e validada se qual equipe
está tendo um bom desempenho?
 PARTE II: Formulando hipóteses
Conversão de pipeline de vendas em uma
startup SaaS
Ramal 6

Canais de Vendas – Estamos usando os canais certos e temos o melhor/pior desempenho do canal?

Hipótese a Validar – Quais canais estão funcionando melhor e quais não são para um determinado grupo de oferta de Tecnologia

Ramal 7

Oferta de produtos – Quais ofertas de tecnologia estão funcionando melhor para a empresa

Hipótese para Validar - Estamos direcionando a oferta de tecnologia correta para um determinado conjunto de Leads?

Ramal 8

Segmento de Cliente – Qual segmento de Cliente requer mais atenção com base no dimensionamento de oportunidades

Hipótese a Validar – Estamos mirando o Segmento de Oportunidade certo

 PARTE II: Formulando hipóteses
Conversão de pipeline de vendas em uma
startup SaaS
Ramal 9

Canais de Marketing – Estamos olhando para os canais certos de marketing

Ramal 10

Valor do produto – Os clientes valorizam nossas ofertas

 PARTE III A : Gerando Insights
Conversão de pipeline de vendas em uma
startup SaaS
Insights, se houver
Variável Padrão de Insight
Implantação de ERP e Técnico de Negócios
1) Tecnologia Primária De 77K Leads neste segmento,
Soluções são os principais Leads
houve apenas 17K conversão
O canal Enterprise Sellers and Marketing tem a maioria dos Leads e também
2) Meio de vendas B2B o principal canal de perdas. 55 mil leads foram perdidos entre
esses dois segmentos
Empresa tem grande oportunidade nos clientes que tem menor receita por
3) Dimensionamento da Cerca de 45 mil leads foram
trimestre, que é inferior a 100k
receita do cliente perdidos nesse segmento
A maior oportunidade para a empresa é através de Leads que têm potencial
3/4 dos Leads estão abaixo de 50k
de receita de 50K
4) Dimensionamento de Oportunidade
oportunidades
A maioria dos Leads são de novos clientes onde não houve negócios
60k Leads são novos clientes
anteriores fechados
5) Negócios do cliente no
Empresa perdeu vendas em todas as etapas do ciclo de vendas variando de
ano passado' Os Leads que foram perdidos
15 a 90 dias
são, em sua maioria, entre 15 e
75 dias de esforço
 PARTE III A : Gerando Insights
Conversão de pipeline de vendas em uma
startup SaaS
Variável considerada: Conversão por Tecnologia

Tecnologia Primária

A maior perda de leads está entre as

Implantação de ERP e Soluções Técnicas de
Negócios.
Isso também mostra que temos os maiores leads
gerados para esse segmento, o que também
significa que há uma enorme
oportunidade/demanda por essa oferta de
tecnologia.
 PARTE III A : Gerando Insights
Conversão de pipeline de vendas em uma
startup SaaS
Variável considerada:

Meio de Vendas
B2B
O canal Enterprise Sellers e Marketing tem a maioria dos
Leads gerados que também tem mais Segmentos de Perdas e
Vitórias. Isso diz que este canal é certo para sintonizar e fazer
com que os leads fluam para os próximos trimestres.
PARTE III A : Gerando Insights
Conversão de pipeline de vendas em uma
startup SaaS
 PARTE III A : Gerando Insights
Conversão de pipeline de vendas em uma
startup SaaS
Variável considerada: Conversão por
Dimensionamento de Status da Oportunidade /
Dimensionamento da Oportunidade

Dimensionamento de Oportunidades

A maior parte do prejuízo para a empresa é através de

leads que gerariam em torno de 50K de receita o que é
perda significativa e isso precisa ser corrigido.
PARTE III A : Gerando Insights
Conversão de pipeline de vendas em uma
startup SaaS
 PARTE III A : Gerando Insights
Conversão de pipeline de vendas em uma
startup SaaS
Variável considerada: Velocidade
de Vendas Status da Oportunidade / Velocidade de
Vendas (bin)
Velocidade de Vendas

Os dados mostram que a empresa perdeu a maior

parte dos Leads com um ciclo de vendas muito curto
e perdeu consideravelmente 3/4 dos Leads entre 30 e 75
dias de gastos, o que requer um melhor ajuste na
nutrição de leads para definir a estratégia para
fechamento rápido ou solto.
 PARTE III A : Gerando Insights
Conversão de pipeline de vendas em uma
startup SaaS
Recomendações Insights correspondentes
De 77K Leads neste segmento, houve apenas 17K conversão
1) Concentre-se mais em Implementação de
ERP e Ofertas de Soluções Técnicas de
Negócios
55 mil leads foram perdidos entre esses dois
2) Os vendedores corporativos e o canal de segmentos
marketing são os leads que mais perdem,
portanto, precisamos nos concentrar em outras
fontes de canais Cerca de 45 mil leads foram perdidos nesse
segmento
3) Empresas com menor Receita estão mais
entre os Leads perdidos, portanto, precisam
gerar mais leads em outros segmentos 60k Leads são novos clientes

4) Empresa precisa fazer upselling ou cross

selling para clientes existentes, pois há uma
enorme perda com novos clientes, o que é
uma geração de leads cara em comparação 3/4 dos Leads estão abaixo de 50k Oportunidade que foram perdidas
com os clientes atuais.
5) Empresa deve focar mais em leads de
oportunidade de maior receita
RECOMENDAÇÕES
PARTE III B : Apresentação dos
resultados
Conversão
PARTE IIIde B pipeline de vendas em
: Apresentação dosuma
startup SaaS
resultados
Conversão de pipeline
de vendas em uma
startup SaaS