Paulo Henrique Alves Delgado - Consultor Estratégico Outlier

Plano de Ação
Funil de Vendas utilizando Programa de indicação
● Todo negócio não importa o segmento pode ser indicado.

● Todas as pessoas gostam de receber prêmios, mas nem

todos os clientes estão aptos a participar de um
programa de indicações.

● Você tem fomentando as indicações na sua empresa?

“Não existe nada tão difícil que com esforço

não se torne fácil”
Lei Geral de proteção de dados pessoais

● LGPD - O que é?
○ A lei geral de proteção de dados pessoais (LGPD) estabelece diretrizes importantes e
obrigatórias para a coleta, processamento e armazenamento de dados pessoais. [Lei nº 13.709
de 14/08/2018]

● A legislação se fundamenta em diversos valores e tem como principais objetivos:

○ Assegurar o direito à privacidade e à proteção de dados pessoais dos usuários, por meio
de práticas transparentes e seguras, garantindo direitos fundamentais.
○ Estabelecer regras claras sobre o tratamento de dados pessoais.
○ Fortalecer a segurança das relações jurídicas e a confiança do titular no tratamento de
dados pessoais, garantindo a livre iniciativa, a livre concorrência e a defesa das relações
comerciais e de consumo.
○ Promover a concorrência e a livre atividade econômica, inclusive com portabilidade de dados.
Benefícios

● Obtenção de recursos advindos de 2 dos 9 públicos, o cliente de primeira

compra e o cliente recorrente e parceiros de negócio

● Aumento do número total de leads

● Aumento do Lifetime Value (LTV) do cliente

● Diluição do custo de aquisição de cliente (CAC)

● Leads com maior índice de similaridade ao seu ideal customer profile (ICP)

● Tempo de negociação inferior devido a temperatura do Lead ser maior

Ferramentas

● Net promoter score (NPS)

○ 1ª Pergunta: De zero a dez, quanto você recomendaria o nosso negócio a amigos e familiares?
○ 2ª Pergunta: Por que você deu a nota acima? Poderia nos dar mais detalhes?
○ 3ª Pergunta: Gostaria de se identificar para nos ajudar a melhorar cada vez mais o nosso negócio, e
talvez receber uma ligação da nossa equipe?
○ Obs: Faça o questionário de forma anônima e impessoal e não dê brindes

● Escala NPS:
○ Clientes que responderam 9 ou 10: Promotores, enviá-los ao programa de indicação
○ Clientes que responderam 7 ou 8: Neutros, entender porque eles estão neutros e aplicar
ações Low hanging fruits
○ Clientes que responderam de 0 a 6: Detratores, perguntar porque não gostaram do negócio
Ferramentas

Cálculo NPS

NPS % Promotores % Detratores

Desconsiderar os neutros
 Variáveis Importantes:

Número de Promotores, Neutros e Detratores

Índice de indicação Total de Indicações

per capita Nº de promotores

Nº Promotores acionados
Taxa de Penetração
Nº de adesões ao programa
Escolha dos recompensados e recompensa

● Recompensados
○ Indicante
○ Indicado
○ Indicante e indicado (dupla premiação)

● Opções de recompensa
○ Conteúdos de bônus exclusivos e gratuitos
○ Acessos à grupos (Whatsapp, facebook, telegram e etc.), comunidades ou plataformas
○ Mentoria ou aulas
○ Ingressos de eventos
○ Upgrades
○ Serviços diferenciados
○ Brindes
○ Prêmios que melhorem a experiência do seu produto ou serviço
○ Descontos, cashback ou carteira
○ Pontos ou créditos
Abordagem

● Definir script de abordagem ao indicante e indicado

● Utilizar gatilhos mentais

Execução da técnica de dupla premiação

● Ligue para seus clientes e faça uma pergunta para despertar interesse: "Você gostaria de
ganhar 60% de desconto sobre determinado produto?"

● Explique como ganhar: "Basta me indicar 12 amigos que você acredita que necessitam do nosso
produto ou serviço, para cada amigo indicado você receberá 5% de desconto até um total de 60%, e
então nós iremos ligar para seus amigos e oferecemos um serviço ou produto gratuito em seu
nome."

● Utilize Spin Selling (se preciso) com o indicado antes da oferta

● Feche a venda transformando o indicado em cliente de 1ª compra

● Repita o processo com o seu novo cliente para que o funil se retroalimente.
Mecanismos de execução
● Como o cliente irá desbloquear sua recompensa?: Outlier Responder

● Se a recompra for frequente: Elaborar uma escada de recompensas cada vez maiores e
melhores para aqueles que mais indicarem.

● Se a recompra não for frequente: Recompensa única e imediata para cada indicação.

● Momento da entrega da recompensa:

○ Na conversão da venda
○ No ato da indicação
○ Antes do indicado comprar
○ Após o indicado comprar
Escada de premiação

● O prêmio do indicante deve ser maior que o do indicado

● Evite dar desconto ou prêmios em dinheiro, isso pode acarretar no seguinte pensamento
por parte do cliente "o que meu amigo vai pensar se souber que ganhei dinheiro
para indicá-lo?".

● Pergunte aos clientes o que eles gostariam de ganhar e monte a escada de premiação
do menos para o mais votado

● O seu cliente acumulará pontos para cada indicação que fizer e poderá
trocá-los por produtos ou serviços.
Quantidade de
Premiação
indicações

1 A

5 B

10 C

15 D

20 E

30 F

50 G
Viabilidade econômica do Programa de indicações

MARGEM DA VENDA AO Custo do prêmio do Custo do prêmio do

INDICADO INDICANTE INDICADO

Custo do prêmio do
INDICANTE
Custo por Lead (CPL)

Nº de INDICAÇÕES
Momentos Chave para oferecer o programa

● Após o cliente responder ao Net promoter score (NPS) 9 ou 10

● Logo após a primeira compra ou recompra

● Após a resolução de um problema

● Após construir um ciclo de sucesso (ex: retorno de uma viagem, final de

um tratamento, após alguma conquista importante que seu produto ou
serviço ajudou a conquistar e etc.)

● Para business to business B2B: Quando compra e não compra

Canais de Ativação On-line

● Estratégia de cerco: Utilizar o maior número de canais disponíveis

○ Formulário na página de obrigado após a venda
○ E-mail marketing e no rodapé de e-mails transacionais
○ Formulário na landing page do programa de indicação
○ Área logada do cliente nas plataformas
○ Net Promoter Score: Pesquisa de Satisfação
○ Redes Sociais
○ WhatsApp, Telegram
Parceiros de indicação

● Liste todas as categorias de empresas que atendem aos mesmos clientes que você, mas não
são concorrentes diretos.
● Faça uma lista com no mínimo 50 empresas para cada categoria.
● Busque os contatos das pessoas responsáveis.
● Crie um programa de parceria diferente para cada segmento
● Comece a prospectar as empresas e descubra quais segmentos tem mais fit com o seu
negócio e o programa criado para eles.
● Descubra o programa que tem melhor aderência aquele parceiro e o ofereça.
● Feche a parceria com quantas empresas achar necessário.

Empresas que oferecem serviços ou produtos complementares à experiência do cliente

dentro do mesmo nicho que o seu costumam performar bem em parcerias.
Metrificação

1) Metrificação
a) Número de promotores
b) Índice de indicação per capita: total de indicações/nº de promotores
c) Taxa de penetração: número de potenciais promotores acionados/número de clientes que se tornaram
promotores
d) Metrificação para o funil: (Dados a serem levantados quinzenalmente para a sessão estratégica)
i) Indicantes
(1) Contatos Realizados ou Leads
(2) Respostas
(3) Levantadas de mão (Interessados)
ii) Indicados
(1) Indicados (Pessoas indicadas)
(2) Contatos feitos com Indicados
(3) Respostas
(4) Levantadas de mão (Interessados)
(5) Faturamento $
(6) Investimento $ (Custo das premiações)
Melhoria contínua no processo: Sempre testar a estratégia com
variáveis diferentes
Paulo Henrique Alves Delgado - Consultor Estratégico Outlier

Obrigado pelo seu tempo e atenção.