Outbound Sales

Como prospectar clientes

Recomendações iniciais
Por ser um treinamento intermediário, sugerimos que
antes assista aos seguintes treinamentos:

● Entrando em contato com o Lead

● Diagnosticando a dor do Lead
● ICP: perfil de cliente ideal
Agenda
● O que é Outbound Sales

● Diferença de Inbound e Outbound

● Como integrar as estratégias de Inbound e Outbound

Sales

● O papel do SDR no outbound

● Como treinar seus vendedores para prospectar

clientes

● Dúvidas
O que é Outbound Sales
Outbound Sales é uma metodologia de vendas
baseada na prospecção ativa de novos clientes,
dessa forma, o próprio vendedor que estabelece o
primeiro contato com o seu público-alvo, e não o
contrário.

É muito utilizado por empresas que oferecem uma

solução de grande complexidade ou com alto valor
de ticket médio, mas também por aqueles que
possuem volume baixo de leads por inbound.
 O outbound busca abordar
potenciais clientes que
correspondem ao perfil de
cliente ideal, que é definido por
um conjunto de características
do cliente que se adapta melhor
à solução oferecida
ICP (Ideal Customer Profile)

A sigla para Ideal Customer Profile é usada para

nomear o perfil dos clientes que apresentam a
situação e as características ideais para serem
atendidos satisfatoriamente pela solução da empresa.

O ICP tem o foco mais direcionado para as vendas e,

com suas informações que complementam aquelas
trazidas pelo público-alvo, permite que as
comunicações e abordagens sejam mais alinhadas
com as necessidades e a realidade dos leads.
Etapas Outbound Sales

● Pesquisa

● Prospecção

● Conexão

● Qualificação

● Negociação (Em caso de SDR - Passar Bastão)

● Assinatura do Contrato
 Diferença do
Inbound e Outbound
 Outbound
Seu vendedor tenta
contato com quem
nunca entrou em
contato com sua
empresa.

Inbound
Vendedor entra em
contato com pessoas
que já conhecem e
baixaram materiais
da empresa.
Inbound
● Rapport é mais rápido
● Lead já conhece a empresa
● Já identificou sua dor e está em
busca de soluções
● Geralmente estão mais abertos
aos contatos
● Vendedor tem mais
informações antes de entrar em
contato
Outbound
● Contato mais difícil
● Lead não espera a ligação/email
● Lead pode não conhecer a empresa
● Pode ainda não saber a dor que
tem
● Vendedor tem pouca ou nenhuma
informação do contato
Por que utilizar a estratégia Outbound?

Leads Inbounds Busca de Key Aumentar Vendas

Limitados Accounts
Tentativa de aumentar
Sua empresa recebe Empresas que estão na vendas e identificando
poucos leads inbounds ou mira do seu negócio não novas oportunidades.
um número inferior ao convertem nos seus
desejado. materiais.
como integrar as estratégias de
Inbound e Outbound
Passos importantes para integração

Objetivo Demanda SDR Alinhamentos Vendas

Objetivo

Quais os resultados esperados com a implementação do Outbound Sales?

● Aumentar o nº de Vendas (Criar META SMART)

● Alcançar o número de vendas esperado (Criar META SMART)
● Focar em Key Accounts (Criar META SMART)
● Encontrar novas oportunidades (Criar META SMART)
Demanda

Qual a demanda atual e futura de geração via outbound?

● O número de leads inbound consegue ser atendido pelos vendedores?

● Será necessário contratar novos vendedores para conseguir atender a nova demanda?
● É interessante a contratação de SDR?
SDR

A empresa possui ou irá precisar de SDR?

● Caso possua, os atuais estão conseguindo agendar o número de reuniões esperadas?

● Caso não possua, quais serão as atividades e metas?
● Qual o Perfil ideal para contratação de um SDR?
Alinhamentos

● ICP (Bem estruturado)

● Passagem de bastão de SDR para vendedor
● Número de reuniões que SDR deve marcar para vendedores por semana/mês
● Inbound x Outbound (Priorizações)
Vendas

● Análise de Ciclo de Vendas Inbound x Outbound

● Dificuldades e Vantagens
● Adaptações e melhorias
O papel do
SDR
O SDR, ou Sales Development
Representative, é o profissional da
equipe de vendas responsável pela
abordagem inicial e qualificação dos
leads por perfil.
Quais as ações esperadas por um SDR?

● Pesquisa

● Prospecção

● Conexão

● Qualificação

● Negociação (Passagem de bastão)

Quando contratar um SDR?

● Quando o fluxo de leads inbound da empresa é muito alto e os vendedores

sozinhos não conseguem prospectar novos clientes.
● Quando a empresa deseja otimizar o tempo dos vendedores para focarem em
fechamento de vendas.
● Se a empresa tiver capital para investir.
Qual o perfil esperado para um SDR

Comunicativo, resiliente, que tenha sede em aprender e busca crescimento constante.

Precisa ser empático, persistente e saber lidar com objeções.

Obs: Geralmente é um cargo com alta rotatividade se a empresa não oferecer boa
remuneração e plano de carreira.

Pode-se contratar estagiários que buscam uma porta de entrada na empresa e

possuam o perfil citado.
Como treinar seus vendedores para
Prospectar Clientes
ICP (Ideal Customer Profile)

O perfil de cliente ideal tem que estar bem estruturado e claro para todos da
equipe. Afinal as buscas serão realizadas em cima disso.
Pesquisa (Mapeamento)

A busca pelos possíveis clientes podem se dar pelo site da empresa, Linkedin,
outras redes sociais.

Esse mapeamento precisa ser feito como uma espécie de garimpo. Buscando as
pessoas certas, das empresas certas de acordo com o ICP.
Pesquisa (Mapeamento)

● Essa empresa vale a pena para o negócio?

● Qual o melhor cargo para contato?
● O que eu sei sobre este profissional?
● Quais assuntos chamam a atenção dele?
Pesquisa (Mapeamento)

O Linkedin é uma das redes mais utilizadas para este tipo de busca.

A busca pode ser feita de forma manual ou usando ferramentas, uma das principais é o Linkedin
Sales Navigator.
Prospecção

O próximo desafio é a prospecção, conseguir o contato da pessoa/empresa desejada para tentar a

conexão. Duas ferramentas muito utilizadas para conseguir o email dos prospects são:
Prospecção

Extensão Getprospect para Chrome

Prospecção
Conexão

Após conseguir os contatos desejados, é necessário realizar tentativas de contato para

estabelecer uma conexão.

O objetivo da conexão é conseguir marcar uma reunião com este prospect.

Para isso, pode-se usar um fluxo de emails com tentativas de contato, ou tentativas via telefone.

Obs: Mesmo que já possua o telefone do prospect, o ideal é tentar

primeiro o contato via email para ajudar a quebrar a primeira barreira.
Conexão

Principais pontos na tentativa de conexão:

● Escrever um email personalizado (Mesmo usando templates, dedicar um tempo para cada prospect)
● O prospect precisa abrir seu email (Assunto precisa ser interessante para o prospect)
● Precisa ler seu email (Email curto, objetivo, com boa legibilidade)
● Precisa ver valor naquele email (O que você está oferecendo faz sentido?)
● Precisa responder seu email (Ser empático, criar rapport)
Fluxo de Cadência

Dia 1 Dia 2 Dia 3 Dia 4 Dia 5 Dia 6 Dia 7 Dia 8 Dia 9

E-MAIL
BREAK
[Templates] Emails para
prospecção

Acessar Templates
Qualificação

Caso consiga marcar a reunião, o vendedor ou SDR precisa qualificar esse prospect. Analisar se a empresa
consegue ou não atendê-lo, e se vale a pena continuar o processo de negociação.

O indicado aqui é usar as mesmas técnicas de vendas consultivas do Inbound, porém a forma de
abordagem é diferente uma vez que este prospect pode não conhecer sua solução e não saber ainda as
dores que possui.

Sugestão de Treinamento
Negociação (Passagem de bastão)

Se o processo de prospecção é feito por SDRs, este é o momento de passar o bastão para o vendedor.
No processo de qualificação, após perceber que sua empresa atende às necessidades do prospect, o SDR
deve indicar ao prospect um especialista na área para continuar a negociação. (Ainda não é o momento de
apresentar proposta)

Internamente esse SDR faz os alinhamentos com o vendedor, passando o perfil completo do prospect e
informações importantes da qualificação.

Sugestão de Treinamento
Análise de Números (Taxa de Reuniões)

Quantidade de Mapeamentos

Quantidade de emails/ligações por

dia/mês

Retorno do Prospect

Reuniões agendadas
 Quer sugerir um
treinamento?

Existe alguma ferramenta, conceito ou

passo a passo que você gostaria de ver
ao vivo? Envie para a gente sua sugestão
de treinamento no link abaixo:

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treinamento!