85 perguntas para recrutar um vendedor

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Seja bem-vindo a ferramenta que te guiará em uma entrevista de recrutamento na área de vendas.

OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
85 perguntas que te ajudarão a recrutar um vendedor de alta performance. Além dos
requisitos técnicos, é importante avaliar o fit cultural do seu candidato com a empresa
Assim ele saberá como deve agir, o porquê deve agir e a importância de seu
comportamento. Já aqueles que não se encaixam nos valores, sentem-se deslocados.

1. Leia as perguntas e escolha quais delas

2. Faça uma simulação de venda com o
você fará em sua entrevista tanto
entrevistado.
presencial como pelo telefone.

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amento na área de vendas.

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DUCAÇÃO

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 Para recrutar bons vendedores você precisa fazer as perguntas certas, avaliar bem todos os c

Determinar se um candidato deve ou não prosseguir em uma seletiva de emprego é uma tarefa que exige o conhecimento da área, além d

Saber negociar é diferente de vender bem. Oferecer qualidade no atendimento e boa experiência é o que você

Ética; Persuasão; Inteligência; Extroversão; Curiosidade; Engaja

ENTREVISTA PELO TE
Job Fit

Liderança e Trabalho
em Equipe

Sucesso Anterior /
Competitividade

Paixão / Desejo

Ética de trabalho

Preparation

SAIBA MAIS NO CURSO ACELERAÇÃO DE VEN

 Para recrutar bons vendedores você precisa fazer as perguntas certas, avaliar bem todos os candidatos, e preparar um bom

se um candidato deve ou não prosseguir em uma seletiva de emprego é uma tarefa que exige o conhecimento da área, além da determinação antecipada da

gociar é diferente de vender bem. Oferecer qualidade no atendimento e boa experiência é o que você buscará em um canditad

Ética; Persuasão; Inteligência; Extroversão; Curiosidade; Engajamento; Bom relacioname

ENTREVISTA PELO TELEFONE

O que você sabe sobre a nossa companhia?
Explique sua experiência de vendas até agora.
Por que você se interessou por essa vaga?
Quais são as suas expectativas de remuneração?
Como você descreveria seu estilo de trabalho?
Conte-me sobre a última desavença que você teve no local de trabalho. O que aconteceu?
Qual é a conquista de maior orgulho que você obteve fora do trabalho? Como você fez isso?
Você trabalha bem em time? Conte-me uma experiência passada que destaca isto.
O que você acha que é necessário para ser um bom líder?
Você pode me dar um exemplo em sua carreira em que você superou as expectativas e como se saiu em relação ao seu grupo de colegas? (por ex
Qual foi o produto que você mais gostou de vender? Por quê?
Por que devemos contratá-lo em vez de qualquer outro candidato? O que você pode trazer para a mesa que os outros não podem?
Qual foi a sua % de realização de vendas nos últimos 12 meses? O que o tornou bem-sucedido? (se acima de 100%) Por que você perdeu? (se ab
Fale-me sobre o produto ou serviço que você vende atualmente. O que o torna valioso? Como é diferente da sua concorrência?
Qual você diria que é a habilidade mais importante que você aprendeu em sua função atual?
O que você pode me dizer que não está em seu currículo que é importante para eu saber sobre você?
Por que você está buscando uma carreira em vendas?
Você pode me dizer mais sobre o motivo de sua saída ou explorar oportunidades fora (seu empregador atual)?
Quais são seus objetivos profissionais?
Se você começasse este trabalho amanhã, quais seriam as duas ou três primeiras coisas que você priorizaria?
O que te motiva?
Como você mantém o controle de sua lista de tarefas?
Como você lida com reijeição?
Quais perguntas posso te responder?
O que você sabe sobre nós?
Se o contratássemos, o que você faria para contribuir com o crescimento da empresa?

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 A importância de saber identificar habilidades, te torna capaz de identificar bons vendedores, por isso, acompanhe a seguir al

ENTREVISTA PRESENCI

Habilidades de negociar

Habilidade para
Qualificar

Coachability

Industry Intelligence

Job Fit

Liderança e Trabalho em
Equipe

Tratamento de objeções
 Paixão / Desejo

Resiliência

Preparação

Sucesso Anterior /
Competitividade

Ética de trabalho

SAIBA MAIS NO CURSO ACELERAÇÃO DE VENDAS DO

importância de saber identificar habilidades, te torna capaz de identificar bons vendedores, por isso, acompanhe a seguir algumas das principais pergunta

ENTREVISTA PRESENCIAL
O que você vê como as questões-chave na negociação?
O que você vê como as principais habilidades na negociação?
Explique-me um momento em que você alavancou a dúvida para fechar um negócio.
Explique sua metodologia de previsão. Como você garante a precisão?
Descreva sua abordagem no final de uma ligação que não houve um fechamento de contrato. O que você normalmente faz no final de uma cham
Em seu ambiente de vendas atual, descreva o processo pelo qual você passa para qualificar seus clientes em potencial. Que perguntas você faz?
Quando se trata do debate qualidade versus quantidade, qual é a sua posição?
Quais são alguns dos maiores sinais de alerta no processo de vendas que indicam que seu cliente potencial não é uma boa opção?
Explique-me um momento em que você teve dificuldade em encontrar o tomador de decisões. Que perguntas você fez?
Qual é o momento que acontece a qualificação?
Quais são os seus pontos fracos de vendas? O que você está fazendo para ajudá-lo a superar essas fraquezas?
Conte-me sobre seu último feedback com o seu lïder - quais áreas foram recomendadas para melhorias?
Que tipo de relacionamento você tem com seu lïder? Como você aplica o feedback que seu gerente fornece?
Descreva uma situação com um cliente ou cliente potencial em que você cometeu um erro. Como você lidou com isso?
Descreva qual é a sua relação com o seu atual lïder. Como você prefere ser gerenciado/liderado? Por que você gosta desse estilo de gestão?
Quais são as suas três principais perguntas em aberto para as ligações iniciais de vendas?
Quais habilidades de vendas você acha que são mais importantes para ter sucesso em vendas?
Quais são as principais maneiras pelas quais o comportamento do comprador mudou neste setor nos últimos anos?
Como você prevê que o processo de vendas, como o conhecemos hoje, mudará nos próximos cinco anos?
Você cumpre metas mensais ou trimestrais em seu trabalho atual? Quantas oportunidades ativas você tem para atingir sua meta?
Quais métricas de vendas você monitora? Qual é a frequência? O que você considera "alta atividade"?
Descreva um dia em sua função atual (pode ser em vendas ou não).
Quantos leads você trabalha por dia? Como você os obtém? Quantas novas oportunidades você cria normalmente por semana?
Que tipo de ciclo de vendas é mais gratificante para você? Um longo ciclo para um item caro ou uma série de vendas menores e mais frequentes
Se alguém de sua equipe tivesse um desempenho insatisfatório, como você o ajudaria?
Conte-me sobre uma ocasião em que você teve que lidar com orientações conflitantes de partes interessadas internas.
Como você ganha o respeito de sua equipe e colegas de trabalho?
Dê-me exemplos de projetos adicionais que você realizou além de sua função atual. Os projetos podem ser no trabalho ou projetos pessoais.
Descreva uma vez em que liderou um grupo de pessoas, os principais desafios que enfrentou e como os enfrentou.
O que você normalmente faz quando um cliente em potencial não liga de volta?
O que você faz quando um cliente em potencial diz no fechamento que "seu preço está muito alto"?
O que você faz no final de uma ligação em que o cliente em potencial diz: "Preciso pensar a respeito"?
O que você faz quando um cliente em potencial diz "XYZ é apenas uma moda passageira"?
O que você faz quando um cliente em potencial diz que está "muito ocupado" para lidar com a implementação e o lançamento?
Como profissional de vendas, quais são suas funções principais e secundárias dentro de uma empresa?
Por que você acredita que terá sucesso para nós?
Como você faz seu trabalho para demonstrar que tem paixão por ter sucesso em vendas?
Quais são seus livros favoritos de venda?
Quais são seus objetivos pessoais?
O que você gosta e o que não gosta nos processos de vendas?
Conte-me sobre uma época em que você falhou em sua carreira. O que aconteceu? O que você aprendeu?
Conte-me sobre seu pior mês em vendas. O que você aprendeu?
Qual é a sua maior implicância no local de trabalho? Como você lida com isso?
Fornece um exemplo de quando você teve que exibir disciplina (pessoalmente ou profissionalmente) por um longo período de tempo?
Faltam 2 semanas para o final, você tem apenas 75% de sua meta e está sob pressão com um pipeline fraco. O que você faz?
Para quem você vai vender? Que problemas [sua empresa aqui] resolve para esse indivíduo? Que objeções você espera receber?
O que você mais gosta em nossa empresa?
Na sua opinião, quais são as 3 principais habilidades necessárias para ter sucesso aqui? Por quê?
Quais são suas preocupações sobre trabalhar aqui?
Qual é a sua meta para novas vendas nos próximos 12 meses? O que o impede de aumentar o número em, digamos, 50%?
Explique dois exemplos de soluções que você conseguiu produzir quando estava atrasado em sua meta de vendas.
Você se considera competitivo?
Explique um negócio que você fechou e de que mais se orgulha.
Como as pessoas com quem você trabalha agora, em todas as áreas da empresa, descreveriam você e o trabalho que faz?
Como você mantém suas habilidades de vendas atualizadas? O que você faz fora do trabalho para continuar desenvolvendo suas habilidades de
Conte-me sobre como você planeja seu dia?
Em sua posição atual, quanto tempo você diria que gasta diretamente com clientes em potencial e clientes durante o dia de vendas e o que você f
Descreva um ou dois dos desafios e / ou rejeições mais difíceis que você enfrentou no passado e como você respondeu?

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 Simulação de C

Negociando com leads difíceis 1: Vendedor 2: Lead já qualificado pela equipe de SDR

Desafie os clientes em potencial

sobre por que eles não tomam uma 1: Vendedor 2: Lead já qualificado pela equipe de SDR
decisão

Fique confortável ao não renovar

um contrato com um cliente em 1: Vendedor 2: Lead já qualificado pela equipe de SDR
potencial
um contrato com um cliente em 1: Vendedor 2: Lead já qualificado pela equipe de SDR
potencial

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 Simulação de Cenários

1) A pessoa que interpreta o cliente difícil escolhe de dois a quatro comportamentos para usar durante a dramatização. As ideias incluem interro
fazer ameaças, entregar ultimatos do tipo "tudo ou nada", mudar abruptamente de ideia, trazer à tona detalhes irrelevantes, usar linguagem crític
excessivamente barulhento, encerrar tópicos de que você não gosta, recusar-se a cometer e / ou deixando sua atenção vagar.

2) Execute uma negociação padrão por 10 minutos.

3) Troque de função e repita o exercício.

4) Compare suas notas. O que funcionou? O que não foi tão bom? Identifique as maneiras mais produtivas de responder a uma perspectiva hosti

1) A pessoa que interpreta o cliente potencial deve escolher qual comportamento travado ela está exibindo. Eles estão ligando para adiar a demo
Eles estão reaparecendo após seis semanas sem resposta? Eles estão pedindo mais pequenos ajustes no contrato na décima primeira hora?

2) Em várias folhas de papel, anote e distribua o verdadeiro motivo pelo qual um cliente em potencial está atrasado (ou seja, seu orçamento foi r
um fornecedor diferente ou eles simplesmente não sabem dizer "não"). Os clientes em potencial paralisados têm muitas emoções diferentes quan
incentiva a serem honestos. Raiva, frustração e alívio devem ser respostas emocionais que cada cliente potencial é encorajado a exibir.

3) Faça com que cada vendedor faça perguntas aos clientes em potencial para entender por que estão sendo evasivos. Perguntas como: "Normalm
adia a demonstração várias vezes, simplesmente não é uma prioridade de negócios para essa pessoa no momento. É esse o caso aqui?" pode ajud
potencial a saber se eles querem ou não seguir em frente.

4) Depois que o vendedor entender por que o cliente em potencial está empacando e tiver feito o negócio avançar ou cortar relações com ele, faç
representantes discutam o que deu certo, o que deixou os clientes em potencial desconfortáveis e o que eles poderiam fazer melhor na próxima v

1) Escreva uma série de situações em que você precisaria deixar de renovar um contrato com um cliente em potencial. Talvez seu produto / serv
para o negócio deles, eles não tenham orçamento ou simplesmente não estejam prontos para sua oferta (mas pode ser em um ou dois anos).

2) Em tiras de papel separadas, anote as possíveis respostas do cliente potencial, incluindo raiva, consternação e gratidão.

3) Escolha quem fará o papel de vendedor e quem fará o (s) cliente (s), e percorra essas tiras de papel, para que seus representantes possam se ac
variedade de cenários de rompimento e respostas de clientes potenciais.
 4) No final de cada exercício (quando uma resolução for alcançada), escreva o que funcionou e o que não funcionou. Em seguida, peça aos repre
o que fariam de forma diferente na próxima vez.

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