CARTILHA DO

SDR

2023

MS HOUSE

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Início
O SDR é o coração da empresa!

Tem um ditado popular que diz que “a primeira impressão é sempre a que fica”. Se
não fizesse sentido não seria um ditado popular. Uma boa abordagem inicial é o cartão
de “boas vindas” que vai estreitar relações entre nossa empresa e seu público. No final
não estamos vendendo moradia, estamos ajudando a construir sonhos. Se você está
lendo essas linhas é por que já é oficialmente um de nossos colaboradores SDR,
Parabéns! Nas próximas linhas buscamos definir e sistematizar conceitos que já dão
certo na pratica, afim de facilitar seu crescimento nessa função tão importante. Boa
leitura!

“Insanidade é sempre fazer as mesmas coisas e espera

resultados diferentes”
Albert Ainstein

O que é SDR?
A sigla SDR significa Sales Development Representative (Representante para
Desenvolvimento de Vendas). Ela define o profissional responsável por prospectar e
qualificar Leads (expressão usada para designar clientes em potencial) e repassá-lo para
vendas.
O SDR é responsável por avaliar contatos para identificar potenciais clientes. Ele
considera o perfil do cliente ideal e a persona da empresa. Essa triagem é necessária
devido ao grande número de leads. O SDR encaminha leads qualificados para a equipe
de vendas, que se concentra em detalhes do produto e negociação. Em resumo, o SDR
filtra contatos e direciona os melhores para a equipe de vendas.

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SDR não é telemarketing!

O SDR não tá aqui pra vender como os vendedores de telefone. O papel dele é
conhecer o lead pra ver se ele se identifica com o público que a empresa quer. Se for o
caso, ele qualifica o lead pra um atendimento mais direto e personalizado. Seu contato
é o prospect (lead que já demonstra algum interesse) e não realizar cold calls.

As principais responsabilidades
Melhorar o tempo de conexão com os Leads gerados

O SDR é a peça fundamental para aumentar a velocidade com que o seu time
consegue interagir com os novos Leads. Um estudo da Lead Response Management
apontou que as chances de qualificar um Lead nos primeiros 5 minutos é 21 vezes
maior. Isso significa que você estará deixando uma quantia significativa de dinheiro na
mesa por não entrar em contato com os Leads rapidamente.

Identificar o FIT

Além de entrar em contato com os Leads rapidamente, reduzindo o tempo de

resposta, o SDR tem a missão de qualificar esses Leads. Os contatos só devem ser
passados como oportunidade para os vendedores se atenderem aos critérios mínimos
de FIT.

Vender a reunião com o closer

O SDR identifica se o lead tem potencial para o negócio e sua missão é convencê-lo
a marcar uma reunião com o vendedor. Ele coleta informações da empresa e entende
suas necessidades, para passar ao vendedor e garantir uma transição suave, natural.

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Melhorar a performance do vendedor

Priorizamos a qualidade em vez da quantidade. O SDR atua como filtro, evitando

que o vendedor gaste tempo com leads de baixa qualidade. Dessa forma, podemos
focar nas melhores oportunidades e garantir um atendimento mais eficiente. Um closer
que recebe melhores oportunidades irá conseguir performar melhor em quatro
principais aspectos:

 Terá mais tempo para trabalhar melhor as oportunidades recebidas, preparando-

se para as ligações e estudando o cliente;
 Conseguirá diminuir o ciclo de vendas, pois as oportunidades recebidas estarão
em um estágio mais avançado na decisão de compra;
 Terá um ticket médio maior, pois a tendência é receber clientes que necessitam
mais da sua solução e que podem comprar os planos mais completos;
 Terá uma previsibilidade maior do seu funil, entendendo o que precisa ser feito
para aumentar os seus resultados.

13 habilidades de um bom profissional

de pré-vendas
1. Saber o que é prospecção e seus detalhes. O profissional de pré-vendas é a fonte
de prospecção de uma empresa. É necessário não somente saber o que é
prospecção, mas também dominar como prospectar, quando prospectar, quem
prospectar e o mais importante: por que prospectar.

2. Conhecer o prospect. A função exige a realização de muitas atividades diferentes.

Portanto, ser organizado é a palavra-chave para que o profissional consiga
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 executar perfeitamente todas as tarefas necessárias. Ser desorganizado nessa
função é dar margem para falhas.

3. Ser disciplinado. Traçar metas e realizá-las diariamente é de extrema importância

para que o processo flua e os resultados apareçam.

4. Buscar autoconhecimento. Analisar constantemente o rendimento e

produtividade é essencial para saber qual o limite do profissional. Esse é um
ponto importante também para ajudar na busca por melhorias.

5. Não só conhecer, mas também acreditar no produto que está vendendo.

Quanto mais a fundo o SDR conhecer o produto, melhor conseguirá prospectar
novos Leads e qualificá-los. Acreditar no produto é uma peça-chave para que
passe confiança no momento de gerar valor para o Lead durante a qualificação.
Quanto mais o Lead perceber que o profissional acredita no produto, mais
confiança gerará. Isso rende vendas melhores.

6. Conhecer de verdade as ferramentas do dia a dia. É importante para um

desempenho de alto nível conhecer bem todas as ferramentas que estão à
disposição. Isso é necessário para o profissional encontrar meios mais fáceis e
rápidos de realizar as atividades que necessita. Quando falamos de uma profissão
que exige extrema organização, disciplina e garra, saber encontrar atalhos são
habilidades valiosas!

7. Estar bem alinhado com a equipe de vendas e as demais áreas da empresa. O

SDR necessita entender em pouquíssimo tempo se o Lead com quem está
conversando tem ou não fit com a empresa. Para isso, ele precisa estar alinhado
com toda a equipe. Um mau alinhamento pode gerar a qualificação de Leads que
não se encaixam, o que prejudica todo o processo comercial.

8. Saber passar o bastão para o vendedor de forma suave, evitando ausências e

baixo engajamento de Leads. O SDR é o responsável por criar o interesse do

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 cliente no produto ou serviço. Saber o que falar no momento certo é essencial
para que o Lead vá para a conversa com o consultor já entendendo que irá
adquirir a ferramenta e que está ali somente para conhecê-la.

9. Quanto mais “quente” estiver o Lead, menor as chances de ele não comparecer
à reunião. Saber como motivá-lo é uma habilidade extremamente importante
que o SDR deve possuir. É fundamental mostrar para o contato que você o está
direcionando para outra pessoa, mas que não é um abandono. O Lead deve sentir
que está sendo acompanhado durante todo o processo. Passar uma sensação de
abandono é pedir para que o Lead não apareça na reunião com o consultor e não
compre a sua solução.

10. Ficar de olho na concorrência. Como o filósofo chinês Lao Tsé já dizia,
“mantenha os amigos sempre perto e os inimigos mais perto ainda”. O SDR bem-
sucedido possui um mapa da sua concorrência, conhecendo os pontos fortes e
fracos, inclusive do produto que vende. Esse mapeamento ajuda a estar um passo
à frente, principalmente se o cliente questionar ou comparar o seu produto com
o que a concorrência oferece. Faça uma planilha e inclua o máximo de
informações.

11. Ser consultor, não vendedor. Tenha em mente que o papel de um SDR é ser a
ponte entre o cliente e o vendedor. O profissional tem como objetivo conhecer
melhor o prospect e qualificá-lo se há ou não FIT, e não vender. As necessidades
do cliente devem estar em primeiro lugar. O foco da conversa deve ser escutar
suas dores e identificar se realmente há FIT. Se não houver, a transparência é
primordial.

12. Respeitar o timing. O SDR deve fazer follow-ups dos contatos e respeitar o
timing para envio de novos WhatsApps. Não aborrecer o prospect ou encher a
caixa de entrada com a mesma abordagem repetidas vezes é fundamental para
não queimar uma oportunidade futura.

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13. Passar uma boa impressão. Pode parecer óbvio demais para se dizer, mas são
nos pequenos detalhes que isso não aparece. O prospect já trabalha com o seu
concorrente e não está aberto a conhecer uma nova solução, se esse não é o
melhor momento financeiro para ele ou se não há FIT, saber como “encerrar” o
contato faz diferença. Afinal, o momento pode não ser o melhor hoje, mas
amanhã não se sabe. Passar uma boa imagem da empresa é garantia de porta
sempre aberta.