CERTIFICADO VOCACIONAL

DE NÍVEL III EM GESTÃO

RA3 - Aplicar técnicas para
Realizar a Venda
 Etapas a ser seguidas na
realização da venda
•apresentação individual
interação social
• divulgação da empresa
• demonstração do produto
• Fecho do pedido, “abrir as portas” para a
próxima venda
• Despedida)
Técnicas para Fechar Uma
Venda
• Entender o pedido
• Aceitar o argumento que parece secundário
• Converter uma objeção em um motivo de compra
• Escolha alternativa
• Fecho Condicional Previsto
• Subtileza Invertida: Nesse método de fechamento de negócio,
o vendedor faz uma pergunta invertida, de forma que a resposta
será negativa, mas com significado "Sim". Isso permite que o
vendedor obtenha o pedido do cliente sem que ele perceba que está
sendo persuadido.
 Simula a realização da venda de
um produto
• Enfim, a simulação como o próprio nome já diz é fazer
parecer real, é ter uma projeção, ou seja, ter a expectativa
de um determinado valor a ser pago mensalmente, de
acordo com o valor total estipulado para o financiamento, e
como, e em quanto tempo isso será feito.
1.Exponha suas diferenças e limitações. ...
2.Entenda se o seu cliente está pronto para comprar. ...
3.Alinhe as expectativas. ...
4.Conduza a negociações com praticidade e transparência.
...
1.Conheça o cliente. ...
2.Gere rapport. ...
3.Foque no atendimento, não na venda. ...
4.Descubra qual o problema do seu cliente. ...
5.Ajude seu cliente a se decidir. ...
6.A venda é uma consequência do bom
atendimento. ...
7.Esteja preparado para o “não” ...
8.Use uma ferramenta que ajude a captar e
fidelizar clientes.
EXERCICIOS
•Cada formando deve prepar uma venda de
produto a sua escolha e os outros colegas
desempenham o papel de cliente. Neste
processo o vendedor deve trabalhar para
convencer o cliente a fechar uma venda.
•Os outros colegas irão avaliar a qualidade do
vendedor e sugerir dicas de melhoramento.
 FIM
BOA LEITURA
CERTIFICADO VOCACIONAL DE NÍVEL
III EM GESTÃO
RA4: Aplicar as técnicas
de viabilização Pós-Venda
 Etapas a ser seguidas no pós-
venda
• Processamento interno do pedido: O processamento de
pedidos é o conjunto de atividades realizadas por uma
empresa para atender às solicitações dos clientes. Por
exemplo, imagine que você trabalha em um e-commerce. O
processamento de pedidos envolve diversas etapas, desde a
compra do cliente até a entrega do produto.
• Efectivação do pós-venda: é quando um profissional responsável
por definir os itens que estão dentro do Product Backlog e que
serão priorizados dentro do negócio, buscando o maior
resultado possível em todos os momentos. Ter uma visão clara
do produto e da forma de trabalhar é uma de tantas missões
que o planeamento tem nas empresas.
Procesamento interno da venda
• Basicamente, o processamento de vendas engloba todas as
atividades ligadas direta ou indiretamente ao setor, como
distribuição, marketing, publicidade, pesquisa e precificação.
• Seu principal objetivo é melhorar a condução da força de vendas
para que todos os outros departamentos relacionados sejam
eficientes, assim como o lucro positivo da empresa.
• Um pequeno comércio atacadista não pode, e muitas vezes não tem,
margem financeira para cobrir erros e evitar falhas. Isso também
vale para empresas que estão começando, o que torna a ideia de
melhorar o processamento de vendas ainda mais atrativo.
Maiores problemas nessa área
•Erros humanos
•Muitas planilhas e papéis que atrasam
as tarefas e facilitam os erros
•Perda de informações
•Atrasos nas entregas
Etapas DO pós-venda
•Adopção. A adoção é a primeira
etapa do funil de pós-venda e
acontece quando o cliente
contrata a solução e começa a
utilizá-la. ...
•Retenção. A retenção é a segunda
etapa do funil de pós-venda. ...
•Expansão. ...
•Evangelização.
Como se faz um pós-venda?
1.Invista num calendário com datas
comemorativas.
2.Faça parcerias para conseguir
descontos.
3.Crie programas de fidelização.
4.Tenha uma equipe especializada em
vendas.
5.Sempre cumpra suas promessas.
6.Ofereça o melhor para o cliente.
7.Ouça os conselhos e críticas do
Utiliza um roteiro para Utilização
das Técnicas de Vendas, para
efectuar a avaliação de desempenho
na Venda
• Estabelecer objetivos específicos e planos para cada
visita
• Conhecimento do produto
• Conhecimento do negócio
• Conhecimento do Mercado
• Informações sobre concorrência
• Como executa a abordagem? (postura)
•Organização do material de vendas
• Atenção ao escutar o Cliente
• Perguntar
• sondar e estimular o Cliente
• Vender benefícios
•Ajudar o Cliente a antecipar o valor do
Produto/Serviço
• Detectar circunstâncias incomuns na entrevista
• Considerar a concorrência real e em Potencial
• Descobrir e atender às necessidades motivacionais do
Cliente
• Determinar os futuros planos do Cliente
• Responder às objeções do Cliente
• Usar técnicas de eco/espelho para obter mais
informações
• Vender a empresa – utilizar pontos importantes da
empresa
• Usar assuntos de interesse do Cliente
• Mostrar a necessidade do produto
• Fechamento da Venda – variar os tipos de
fechamento.
Avaliação de desempenho do
vendedor
• A avaliação de desempenho individual de vendedores tem um
papel importante na performance de sua equipe de vendas. Ela
ajuda você a entender as metas de carreira dos vendedores e
gerenciá-las individualmente para ter sucesso – além de abrir
espaço para conversas sobre melhoria e coaching.
• As principais métricas de Vendas para avaliar o desempenho
da área comercial em uma empresa são: número de vendas
por vendedor; ciclo de vendas médio e por vendedor; taxas de
conversão; motivos de perdas de clientes; receita por
vendedor; e ticket médio por vendedor.
Passo a passo: como fazer avaliação
de desempenho individual
1.Avalie os resultados do colaborador no cumprimento das metas. ...
2.Identifique as melhorias desde a última avaliação. ...
3.Aponte que aspectos o colaborador precisa desenvolver. ...
4.Estabeleça novas metas para o futuro. ...
5.Separe um espaço para comentários livres.
A avaliação de desempenho individual é usada para avaliar um
colaborador de forma individual, por um período determinado,
considerando algumas funções específicas, considerando três
pontos cruciais: a identificação, o diagnóstico e a análise de
comportamento do funcionário.
Exercicios
1. Identifica as etapas a ser seguidas no pós-venda
(processamento interno do pedido e efectivação
do pós-venda)
2. Processamento interno da venda
3. Fale do Pós-venda
4. Descreve os Elementos para a avaliação de
desempenho do vendedor