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Guia Prático
para montar um
Funil de Vendas
de Resultado A relação do
Funil de Vendas
com os Resultados da sua empresa
Small team, big ideas
GUIA PRÁTICO
5 ETAPAS PARA MONTAR
O SEU FUNIL DE VENDAS

Conheça a Itibam................................................................... Pág. 2

Introdução ............................................................................ Pág. 3

Planejamento ......................................................................... Pág. 4

Ritmo e Cadência .................................................................. Pág. 5

Métricas Chave ......................................................................Pág. 6

Controle ................................................................................ Pág. 7

Simplicidade .......................................................................... Pág. 8

Para fechar ............................................................................Pág. 9

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ITIBAM
A Itibam é uma empresa de vendas, somos diferentes das convencionais consultorias comerciais.

Nós atuamos em 3 frentes de trabalho acompanhando empresas e pessoas nas suas jornadas comerciais, são elas:

# Projetos para área comercial

# Eventos de resultado

# Cursos abertos de vendas, planejamento e gestão comercial

Nós ajudamos as empresas e as pessoas a venderem mais e melhor.

NÓS NÃO SÓ APONTAMOS O CAMINHO,

NÓS SOMOS O SEU PARCEIRO DE JORNADA COMERCIAL

Luciano Giarrochi Fernandes

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INTRODUÇÃO
O Funil de vendas é parte fundamental do processo comercial, por isso resolvi preparar um e-book com alguns

pontos que acredito que irão te ajudar definitivamente a montar um funil de vendas focado em resultado.

Um Funil de Vendas pode resolver entre outros, os seguintes problemas:

- Evitar períodos sem reuniões agendadas e sem propostas fechando;

- Conhecer seus números;

- Saber exatamente onde sua equipe tem mais dificuldade;

- Saber antecipadamente o que você precisa fazer para bater as metas e atingir os objetivos;

- Aumentar a produtividade da área comercial.

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ETAPA 1
PLANEJAMENTO:
A primeira coisa que se deve ter em mente ao planejar o funil é: o que se quer controlar com ele.
O próximo passo é escrever todas as fases do seu processo comercial, desde o início até o fechamento da

venda.

Ao descrever todo o seu processo comercial, você vai entender quais são os principais pontos e a partir disso

vai criar as fases do seu funil de vendas.

Veja dois exemplos:

Fase 1: Prospecção Fase 1: Receptivo


Fase 2: Qualificação Fase 2: Contato Inicial
Fase 3: Contato Inicial Fase 3: Reunião Inicial
Fase 4: Enviar Proposta Fase 4: Montar proposta/Apresentar
Fase 5: Negociar Fase 5: Negociar
Fase 6: Fechar Fase 6: Fechar
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ETAPA 2
MÉTRICAS - CHAVE:
De acordo com Peter Drucker : " Se você não pode medir, você não pode gerenciar."

Um dos fatores de sucesso na estratégia de funil de vendas é você saber, se ele está andando, se ele está bom, se ele tem gargalos e etc.

Uma das formas de se fazer isso é criando métricas, também conhecidas como: Indicadores ou KPI's.

Talvez, você queira ou precise construir também alguns indicadores que não estejam nas etapas do funil, por exemplo: Ciclo de Venda e Ticket

Médio ou Quantidade de Propostas por Produto.

Definindo as suas principais métricas:


Escolha uma métrica que faça parte do início do processo de vendas (ex: ligações recebidas, empresas captadas na internet, contatos em

feira), uma do meio (reunião de apresentação da empresa/reconhecimento das dores do cliente) e uma do fim (apresentação de proposta, call

para esclarecimento de dúvidas e negociação). Isso é importante para que você tenha movimento e controle em todo o seu funil e com isso

possa descobrir gaps.

Por exemplo: você pode estar com resultado ruim nas vendas e estar focando na fase de proposta em diante, sendo que seu problema, pode

estar no baixo número de contatos prospectados ou recebidos.

Lembre-se de definir metas para as métricas. Por exemplo, se suas metas forem, Novos contatos, reuniões, propostas e fechamentos.

Os números tem que fazer sentido, sendo que os números das fases inicias são impreterivelmente maiores do que as seguintes.

Por exemplo: 50 novos contatos, 15 reuniões, 5 propostas e 2 fechamentos.

Observação: Talvez, você queira ou precise definir também alguns indicadores que não faça parte das fases do funil, como por

exemplo: Ciclo de Venda, Ticket Médio ou Quantidade de Propostas por Produto.

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ETAPA 3
RITMO E CADÊNCIA:
Ritmo: é o tempo que demora à repartir-se algo, é a variação da duração de algo.

Cadência: é o que se dá regularidade à algo, é a execução.

Ritmo e Cadência são muito importantes para que de fato você tenha resultado comercial ao acompanhar

o seu funil.

Sendo bem objetivo neste ponto, queremos dizer que, o funil precisa fluir e ter todos os dias ou toda

semana (dependendo do seu ciclo de venda), todas as etapas sendo trabalhadas.

Por exemplo: não se pode deixar o início do funil esvaziar, como também não se pode deixar de apresentar

propostas ou deixar de fazer follow up para fechamento. Tudo isso, para que não aconteçam os perigosos

"picos e vales", que é um comportamento onde “buracos” aparecem no período seguinte deste movimento.

Ou seja, considerando o exemplo 1 do funil na página 4, se não entrou o número de Contatos definido

como o ideal para ser feita a fase de “Qualificação”, a fase seguinte ”Contato Inicial”

ficará prejudicada, então esta fase ficará com um “buraco”.

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ETAPA 4
CONTROLE:
DISCIPLINA é a palavra-chave para fazer a gestão do funil de vendas com excelência. É fundamental

que você fique atento a todas fases. Se você é gestor ou vendedor, precisa criar uma rotina de

acompanhamento do seu funil ou o funil de cada um da sua equipe e analisar o comportamento e

movimento de todas as fases dos mesmos.

Alguns pontos importantes que devem ser controlados:


- Evolução dos negócios ao longo do funil - Tempo Parado em cada fase, ausência de follow up, etc.

- Métricas - Acompanhar se as metas de cada métricas estão sendo atingidas conforme planejadas, gaps.

- Verificar se todos os vendedores estão colocando todas as oportunidades no funil. Se isto não estiver

sendo controlado, você perde alguns indicadores, como por exemplo: o período do ciclo de vendas.

Quando você abre uma oportunidade na fase inicial, normalmente é incluso uma data e caso esta

oportunidade venha a ser fechada, você consegue medir o tempo em que passou por todas as

fase, ou seja, você mede o tempo do ciclo de vendas do seu produto ou serviço.

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ETAPA 5
SIMPLICIDADE:
Muita gente entende processo como uma coisa complexa, cheia de fluxogramas e regras.

Eu costumo dizer que: processo é a padronização da forma de fazer as coisas.

Em vendas, não é diferente, o processo comercial precisa ser simples e objetivo.

Costumamos ver em algumas empresas processos enormes e complexos, funis de vendas com muitas

fases, onde até mesmo quem as criou tem dificuldade em acompanhar e controlar o andamento das

oportunidades.

Isso faz com que a equipe se desmotive a usá-lo, causando gaps no processo.

MENOS É MAIS

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PARA FECHAR
Se é a primeira vez que você tem contato com funil de vendas, meu conselho é que você comece.

Faça o seu funil seguindo as etapas que descrevemos nesse ebook. Só o fato de você olhar para o

seu processo, você já vai perceber vários pontos a serem trabalhados. Não pare! Persista!

Se você já faz a gestão de suas vendas usando algum tipo de funil, com CRM ou sem, eu aconselho

que você aproveite o conteúdo desse e-book, com um olhar de melhoria, pensando em como você

pode aprimorar ainda mais a gestão e melhorar seus resultados e de sua equipe.

Desejo que seu funil esteja sempre cheio e que você feche muitos negócios!!!

Qualquer coisa, estou a disposição, abaixo meu email e whats app:

luciano@itibambusiness.com.br - 11 99426.7622

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