CONTROLE DE

VENDAS PARA
INCORPORADORAS
ENTREGUE AS MELHORES INFORMAÇÕES
PARA SEU TIME COMERCIAL E DÊ MAIOR
SEGURANÇA PARA SEUS CLIENTES.
 CONTROLE DE VENDAS PARA
INCORPORADORAS

Entregue as melhores informações para seu time comercial e dê maior

segurança para seus clientes.
ÍNDICE

01
Vendas: estratégia e controle
INTRODUÇÃO

02 2.1
Revisitando o processo de vendas Imobiliária: é
preciso acertar
na escolha

2.2 2.3
Fazer a análise Eficiência no controle de
financeira do cliente unidades faz diferença

2.4 3
Gestão dos Como o Sienge faz o controle de
recebíveis precisa vendas para sua incorporadora
ser profissional

CONCLUSÃO SOBRE O REFERÊNCIAS

SIENGE
INTRODUÇÃO

O crescimento econômico lento e a alta concorrência da indústria da

construção nos últimos anos, exerceram uma forte pressão sobre as
incorporadoras. Com o efeito das alterações no setor, os executivos
precisam cada vez mais encontrar formas de melhorar o desempenho de
suas empresas.

Manter os resultados da incorporadora passará inevitavelmente pela

análise e reavaliação do processo de vendas. E desta forma, equilibrar
contas a pagar e contas a receber. As estratégias de negócio precisam ser
adaptadas de forma que mantenham a organização sustentável em um
mercado tão competitivo.

Essas estratégias, para serem bem sucedidas, precisam contar com

tecnologias que ofereçam suporte para os processos gerenciais da
incorporadora. Caso contrário, é bem provável que a incorporadora sofra
prejuízos financeiros.

Por isso, neste ebook, você vai conferir como o controle de vendas com
processo e tecnologia pode aumentar a eficiência da incorporadora.
1 - VENDAS: ESTRATÉGIA E CONTROLE

Nos últimos anos, acompanhando o ritmo de desenvolvimento do país,

o mercado brasileiro viveu duas fases bem diferentes. Primeiro, com o
crescimento econômico e a expansão da construção civil, as construtoras
e incorporadoras se depararam com muitas oportunidades, aumentando a
oferta de imóveis.

Em seguida, com a instabilidade política e econômica que tomou o

país, os impactos foram sentidos na construção civil. O que obrigou as
incorporadoras a tomarem um novo rumo e buscar soluções para melhorar
os processos internos, a fim de, aumentar e acelerar as vendas e obter
melhores resultados.

Aproximar-se do cliente com o objetivo central de impulsionar as vendas

e gestão por resultados deve ser o foco. Mas, além dessas práticas de
negócio, há um fator essencial que precisa ser levado em consideração
pelas incorporadoras no momento da venda. A forma com que a empresa
apresenta seus produtos.
O consumidor faz várias perguntas sobre diferentes imóveis,. O tempo
de resposta e a qualidade das informações certamente fazem diferença
nesse momento. Nessa hora, o pretendente pode aumentar ou não sua
segurança em relação ao negócio. De acordo com o nível de organização da
incorporadora.

Para ter sucesso aqui, é preciso ter os processos internos claros e

informações sempre à mão. E lembre-se: estratégias bem definidas fazem
total diferença, assim como o uso da tecnologia certa.
2 - REVISITANDO O PROCESSO
DE VENDAS

Manter o processo de vendas bem organizado facilita muito o momento de

promover as vendas. Com o tempo, a prática se consolida e se torna valor
agregado à imagem institucional e ao produto oferecido.

Para isso, é necessário trabalhar com imobiliárias adequadas. Avaliar as

condições financeiras das partes envolvidas no negócio também. Problemas
financeiros futuros podem causar a impressão de que o negócio não foi
tão bom assim. Outro ponto importante, é controlar minuciosamente as
unidades disponíveis e vendidas. Além dos preços praticados, é claro.

A falta de gestão dessas etapas pode acarretar consequências bem

desagradáveis para sua incorporadora. Desde o distrato do negócio até o
pagamento equivocado de comissões. Além de comprometer a reputação
da empresa.

COMO SUA INCORPORADORA TEM ORGANIZADO O

PROCESSO DE VENDAS?
2.1. IMOBILIÁRIA: É PRECISO ACERTAR NA ESCOLHA

Vender uma obra requer muitos detalhes e cuidados, principalmente

se a incorporadora contratar uma imobiliária para isso A escolha do
ponto comercial é importante para o bom desempenho da empresa e,
consequentemente, para a fama dela.

As imobiliárias podem oferecer apoio do início ao fim de uma obra e

benefícios tanto à incorporadora quanto aos seus clientes. Para começar,
elas têm condições de realizar estudos de viabilidade para verificar formas
de agregar valor ao empreendimento e torná-lo mais rentável.

Além disso, dispõem de assessoria jurídica para elaboração de contratos,

análise de documentações e esclarecimento de cláusulas contratuais. Para
isso, são necessárias algumas avaliações ao fazer a escolha.

Se a escolha for por imobiliárias já estabelecidas no mercado, vale

considerar que cada uma tem uma fama e acaba selecionando
determinados tipos de público.

O que é essencial quando o projeto já nasce segmentado.

No Brasil, existem dois perfis de Corretores de Imóveis, regulamentados
pelo CRECI, na visão do especialista norte-americano em estratégias de
vendas de imóveis, Michael Abraham:

• CORRETOR-PINGUIM: possuem dificuldade de fidelizar uma carteira

comercial sólida. Por isso, estão sempre “enxugando gelo” por necessitarem
de novos clientes constantemente.

• CORRETOR-BEIJA-FLOR: possuem dificuldade de fidelizar uma carteira

comercial sólida. Por isso, estão sempre “enxugando gelo” por necessitarem
de novos clientes constantemente.

Se o objetivo é se manter na liderança, claramente a segunda opção será

levada em consideração. Mas além disso, há outras características que
fazem parte de um bom corretor:

ESTAR ATUALIZADO: é fundamental que o corretor de imóveis seja

atualizado sobre o mercado. A verdade é: um profissional bem informado,
sempre sai à frente da concorrência quando o assunto é conquistar o
cliente.

TER EXPERIÊNCIA EM NEGOCIAÇÃO: isso consiste em ter conhecimento

de todas as etapas de compra e venda e formas de pagamento. O corretor
precisa ser preparado o suficiente para suprir as dúvidas do comprador.
POSSUIR CERTIFICAÇÃO: existe uma certificação exigida e
regulamentada pela Lei Federal nº. 6.530/78. Ela afirma que apenas
profissionais autorizados pelo CRECI (Conselho Regional dos Corretores
de Imóveis) podem fazer o registro de imóveis ou terrenos.

TER UM BOM PLANO DE MARKETING: saber ouvir, conhecer o

mercado faz parte de um excelente plano de marketing que vai gerenciar e
conquistar o cliente.

É fato que a escolha de uma imobiliária consiste em avaliar os corretores

que ela disponibiliza. Mas além disso, existem outros fatores que devem ser
levados em consideração:

O (CRECI) é um diferencial para atestar a

seriedade da imobiliária. Ele é vinculado
ao Conselho Federal de Corretores
de Imóveis (COFECI), responsável por
supervisionar os serviços prestados
pelas imobiliárias.
Confira se a
imobiliária Normalmente, as imobiliárias que
tem registro possuem registro, o deixam à mostra na
loja física, ou em sua plataforma online.
no CRECI
No entanto, apenas o registro da
imobiliária não atesta que todos os
seus corretores são registrados. No
atendimento pessoal, é necessário
verificar esses dados com o profissional
também.
 Quais são as promessas que a imobiliária
faz da valorização do imóvel oferecido?
Estão apresentando todas as informações
Avalie a qualidade necessárias?
do atendimento
para as vendas Ao responder essas perguntas, você
poderá chegar à conclusão desejada. Se,
de fato, o atendimento é de total qualidade
para representar sua incorporadora.

O histórico da empresa condiz muito

com a qualidade do atendimento. Então,
como complemento, verifique o tempo
de existência da organização ou se ela
Verifique o possui ou não filiais.
histórico da
Ter conhecimento da história da empresa
empresa
é fundamental para avaliação.
Fazer isso é simples. Você pode consultar
na internet, ou pessoas que já foram – ou
são – clientes do estabelecimento.

Isso faz parte de avaliar o histórico. Ter

Observe conhecimento sobre os móveis que
estão no mercado é fundamental para
os imóveis se ter uma base da qualidade do serviço
oferecidos oferecido. Uma imobiliária que possui
por ela muitos imóveis à disposição, no mercado,
certamente é confiável.

Verifique a sua Uma imobiliária deve valorizar muito não

só seus serviços internos, mas também
infraestrutura ter um ambiente agradável para receber
e organização os clientes.
2.2. FAZER A ANÁLISE FINANCEIRA DO CLIENTE

Fazer uma boa análise financeira do cliente antes de fechar o negócio é

crucial. Essa avaliação da situação econômica-financeira de quem pretende
comprar o imóvel ajudará a entender a capacidade de pagamento do
comprador.

Um diferencial importante é que a imobiliária oferece o acompanhamento

do processo de financiamento feito junto ao banco. O que gera mais
tranquilidade e segurança ao comprador, e à incorporadora também.

Você não deve partir do princípio que a condição de pagamento é problema

apenas do cliente. O “feitiço pode virar contra o feiticeiro”. Afinal, eventuais
problemas financeiros com o negócio realizado com sua incorporadora,
pode aparentar um mau negócio. O que pode ser utilizado para colocar em
dúvida a idoneidade da sua empresa.

Por isso, é necessário conhecer o perfil do comprador assim como os bens

que compõem seu patrimônio e servem como garantia na análise de crédito.
A renda total da família, valor do FGTS (Fundo de Garantia por Tempo de
Serviço), prestações e balões entram nessa análise.
# DISTRATO: COMO LIDAR EM CASO DE ANULAÇÃO DE CONTRATO?

Os distratos na construção civil não são tão incomuns. Durante a crise

econômica, por exemplo, o setor da construção teve prejuízos não só com
a diminuição das vendas de novos empreendimentos. Os distratos de
contrato também são vilões no setor.

O dirigente da Abrainc (Associação Brasileira de Incorporadoras

Imobiliárias), Meyer Nigri, diz que o porcentual de distratos girava em torno
de 10%. Mas um levantamento da agência de classificação de riscos Fitch
mostrou que 41% dos contratos de imóveis comprados na planta foram
cancelados de janeiro a setembro de 2015.

Dados da própria Abrainc apontam que 37,7 mil imóveis tiveram as vendas
canceladas entre janeiro e outubro de 2016. isso representa 45% das
unidades vendidas no mesmo período. Esses índices são bastante elevados.

Você já passou pela situação em que o consumidor decidiu devolver o

imóvel por não conseguir mais pagá-lo e exigir reembolso da quantia que já
dispensou?
São descontados do montante os custos de comercialização, marketing
e administração. Segundo dados da ABMH (Associação Brasileira dos
Mutuários da Habitação) os fornecedores retém em média de 30% a 50%
do valor pago pelo comprador.

Esse percentual é questionado pela associação. A jurisprudência (histórico

de decisões jurídicas) tem firmado entendimento de que essa devolução
deve ser de 70% a 90% do valor efetivamente pago. Se a causa do distrato
originar-se no fornecedor do imóvel, este é obrigado a devolver 100% do
que recebeu.

Em 2016 foi assinado um acordo entre representantes do governo federal,

do setor imobiliário, dos Procons e da Justiça. O objetivo foi deixar mais
claros os direitos e deveres de consumidores e fornecedores de imóveis.

Pelo acordo, a empresa tem direito a ficar com 10% do valor do imóvel,
desde que isso não ultrapasse 90% do valor já pago. Em outra opção trazida
pelo acordo, o comprador perde o sinal e mais 20% do montante já pago.
Quem pagou R$ 10 mil de sinal e mais R$ 10 mil em parcelas, por exemplo,
só tem direito a R$ 8 mil de ressarcimento.
Fique de olho: o grande número de devolução de imóveis pelos tem levado o
setor imobiliário a pedir a elaboração de uma medida provisória. O objetivo
é autorizar a retenção de até 80% dos valores pagos pelos compradores.
A mudança proposta é radical. Da jurisprudência que garante de 90% a 70%
de restituição dos valores pagos, a proposta prevê a devolução de apenas
20% destes valores.

Enquanto a lei não estipula as regras, é importante ter essa previsão no

contrato firmado entre sua incorporadora e os compradores! Para inserir
essa cláusula de distrato, conte com o auxílio de um advogado especialista
em questões imobiliárias.

2.3. EFICIÊNCIA NO CONTROLE DE UNIDADES FAZ DIFERENÇA

Com margens cada vez mais justas, seu time de vendas precisa estar cada
vez mais preparada, e com atendimento extremamente profissional. Seja
equipe interna ou imobiliárias parceiras, a preocupação é atendimento
rápido e menor custo no processo de vendas.

Imagine que sua incorporadora tem 15 empreendimentos entre

lançamentos e prontos. No total cerca de 1200 apartamentos, em 5
cidades distintas. Digamos que para a venda desses imóveis em média
5.000 negociações acontecem até que todos sejam vendidos. São muitas
pessoas e informações envolvidas, certo?
Para ser eficiente, todas as propostas precisam ficar centralizadas e
disponíveis para acompanhamento das negociações. Você precisa mapear
os clientes e gerenciar a disponibilidade das unidades. Essa gestão é
essencial para que corretores diferentes não abordem o mesmo cliente. Ou
que sejam negociadas unidades já vendidas.

As propostas, condições, valores e descontos também precisam ser

mapeadas, para evitar conflito de regras ou interesses. Essa gestão traz
transparência para o processo de repasse da comissão de vendas.

CONSEQUÊNCIAS DE UM CONTROLE DE UNIDADES FALHO

• Falta de informações sobre potenciais clientes;

• Falta de visibilidade de interesses e atendimentos já efetuados;
• Dificuldade no controle de propostas de potenciais clientes;
• Pouca ou nenhuma visibilidade sobre as condições das unidades;
• Pouca ou nenhuma informação sobre a disponibilidade das unidades ou
suas características;
• Nenhuma gestão sobre a reserva de unidades;
• Venda em duplicidade, ou seja, a mesma unidade vendida por diferentes
corretores;
• Falta de controle das comissões a serem pagas;
• Maior risco de distrato, por conta de problemas como os citados acima.
2.4. GESTÃO DOS RECEBÍVEIS PRECISA SER PROFISSIONAL

Assinado o contrato comercial, inicia-se um longo relacionamento entre seu

cliente e sua incorporadora. Integrar contratos de vendas e a prestação
dos serviços será fundamental para que essa relação seja saudável para
os dois lados. Cada um dos contratos de vendas com seus clientes gera
diversas parcelas, que precisam ser monitoradas no tempo. Departamento
de vendas e financeiro precisam estar alinhados aqui, para proporcionar à
sua incoporadora o controle dos recebíveis.

Parcelas a receber, inadimplentes, saldos em contas e projeções de fluxo de

caixa são muito importantes na gestão financeira da incorporadora. Assim,
é possível obter eficiência no processo de cobrança e conciliação bancária.
Para incorporadoras que trabalham com financiamento direto, é
fundamental ter um rigoroso controle de fluxo de caixa futuro. Essa
informação deverá servir de base em novas negociações junto às
instituições financeiras.

Vale salientar que dos contratos derivam informações financeiras

diferentes. Condições de pagamento, diversos indexadores, taxas de
juros ou reajustes, entre outros. Para o caso de contratos de prestação
de serviços contratados, também é preciso gerir a previsão financeira de
acordo com a evolução da obra. E, quanto maior o número de contratos,
mais complexa essa gestão.
3 - COMO O SIENGE FAZ O CONTROLE DE
VENDAS PARA SUA INCORPORADORA

Você precisa manter o controle de vendas, desde a gestão dos corretores

e imobiliárias, até as contas a pagar e contas a receber. Para ser eficiente
em todas as etapas do processo de vendas, a tecnologia será a melhor
alternativa.

Quer tornar o processo de vendas mais rápido, organizado, além de reduzir

custos e retrabalho? Só a tecnologia pode ajudar.

Um software eficiente e especializado em construção civil como o Sienge,

permite o gerenciamento das informações citadas até aqui. Confira como a
tecnologia vai auxiliar sua incorporadora.

# PORTAL DO CORRETOR

Que tal dispor de informações à mão para que os corretores acelerem

o fechamento dos negócios, com segurança? Com o Sienge você pode,
por meio do Portal do Corretor. Ele permite que corretores próprios
ou terceirizados acessem as informações de um empreendimento com
unidades à venda de qualquer lugar. Isso porque pode ser utilizado via
dispositivos móveis.
Sua incorporadora elimina o risco de vendas duplicadas, com o registro
atualizado da situação das unidades. De quebra, você pode controlar a
produtividade das vendas por empreendimento e por corretor. No Portal,
os corretores que trabalham para sua incorporadora poderão:

• Ter acesso às informações de • Verificar a situação das

clientes potenciais; unidades, em um quadro

• Informar novos clientes; espelho dividido por pavimento;

• Acompanhar os interesses e • Consultar a disponibilidade

atendimentos efetuados; das unidades, assim como suas

• Gerenciar a agenda; características;

• Informar propostas de clientes • Reservar unidades.

potenciais e submetê-las à
aprovação;

# CONTROLE DE COMISSÕES

Controlar e calcular as comissões de vendas dos corretores é crucial na

gestão do processo de vendas de empreendimentos. Para isso, no Sienge
você pode vincular corretor por contrato e calcular e liberar as comissões
por corretor automaticamente. O Sienge automatiza o processo de
comissões, economiza tempo na elaboração dos cálculos e calendários de
pagamento. Tanto para corretores próprios quanto terceirizados. Você tem
a visão das comissões a pagar e comissões pendentes. Conta também com a
integração automática com as contas a pagar no Financeiro.
# GESTÃO DE CONTRATOS DE VENDAS

Alguma vez um contrato importante não foi encontrado na sua

incorporadora? Isso pode acontecer. É uma situação bem desagradável,
certo? Mas ela não aconteceria se você contasse com a solução de gestão
de contratos do Sienge.

A solução oferece é a opção de registrar as propostas comerciais. Neste

momento o corretor irá formalizar o interesse do cliente no imóvel. Assim
como a tabela de preços utilizada e as condições de pagamento pretendidas
pelo cliente. Sejam elas com financiamento direto ou bancário.

Você também conta com a elaboração automática de contratos, assim como

cancelamentos. E tem a atualização automática do fluxo de recebimentos
do contrato cancelado, aditivos contratuais, entre outros.
# GESTÃO DE RECEBÍVEIS

Nas contas a receber, assim como nas contas a pagar, a incorporadora deve
ter uma gestão integrada. Só assim, será possível chegar, por exemplo, a
conclusões efetivas sobre o capital de giro da empresa.

Um software especializado como o Sienge, permite que sejam feitos os

controles de contas a receber por meio da geração de arquivos CNAB
(Centro Nacional de Automação Bancária) para os mais diversos bancos.

A correção dos contratos também é feita automaticamente. A

incorporadora não perde dinheiro por corrigir um valor a menor. E o cliente
não é prejudicado no caso de uma correção de um valor a maior.

A forma de pagamento e as condições de pagamento podem variar de

acordo com a negociação feita com o cliente. Em caso de permuta, por
exemplo, é possível registrá-la no sistema. É possível criar um outro
empreendimento para controlar as unidades que foram recebidas como
parte do pagamento de uma nova unidade.

Agora, o departamento financeiro não tem mais a necessidade de ter

planilhas de controle de recebimentos ou planilhas de extrato para os
clientes. Há também a geração automática de boletos, para os pagamentos
que os clientes necessitam fazer.
Você conta com rastreabilidade total para títulos com origem em contratos
de vendas ou de prestação de serviços. Conta também com segurança e
agilidade na interação com bancos, via cobrança escritural.

Com os recursos do Sienge, você pode fazer o controle de inadimplência

e de saldos dos títulos a receber. É a organização total da carteira de
recebíveis. Com dados consolidados de forma rápida, você conta com o
gerenciamento ideal do fluxo de caixa.

Veja o exemplo, do Residencial Vida Nova Ribeirão, uma das maiores obras
do programa Minha Casa Minha Vida. Lançado em março, é um novo bairro
planejado pelo Grupo Pacaembu. Toda a sua gestão contou com o software
especializado Sienge.

“Pela primeira vez foi possível ter um retrato em tempo real das vendas,
permitindo acompanhar a produtividade das equipes, quantidade de
atendimentos”.
Édipo Lino Ferreira,analista de marketing do Grupo Pacaembu

Até então, a Pacaembu utilizava a tecnologia apenas em processos internos.

O software permitiu um ganho de velocidade e praticidade na tomada de
decisão.
CONCLUSÃO

O Controle de Vendas nas incorporadoras é essencial para garantir a

segurança em todas as etapas do processo. Isso implica dizer que, desde
a contratação de uma imobiliária, até o fechamento da venda, é preciso
controle e gestão.

Nas contas a pagar e contas a receber, por exemplo, qualquer empresa

precisa de garantia de que houve uma análise prévia. Assim mantém a
veracidade e consistência das informações e a certeza de que não está
pagando algo indevido.

Fornecer informações precisas aos corretores, controlas as comissões

sobre vendas e gerir os contratos são etapas cruciais. As informações
que transitam nessas etapas determinam o controle dos recebíveis assim
como os pagamento. Dados indispensáveis para um bom fluxo de caixa na
empresa.

Para controlar tudo isso, um software especializado como o Sienge

é fundamental para fornecer esses controles e trazer agilidade e
rastreabilidade. Com tecnologia, sua incorporadora conquista eficiência na
gestão de vendas.

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SOBRE O SIENGE

A Softplan desenvolve softwares de gestão. É uma empresa que atua no

Brasil e estende seus conhecimentos para a América Latina e Estados
Unidos.

No mercado desde 1990, a empresa busca tornar a gestão mais eficiente

e transparente. Ao longo de sua história e Softplan se tornou especialista
nas áreas de Justiça, Infraestrutura e Obras, Gestão Pública, Projetos
Cofinanciados por Organismos Internacionais e Indústria da Construção.

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REFERÊNCIAS

Sienge
Crédito ou débito
Estadão
Ministério da Fazenda
Direitos do Consumidor