Guia de

prospecção de
imóveis para
aumentar seu
portfólio de
aluguel de
temporada
Diversas dicas para fazer a prospecção
e captação de imóveis de forma eficaz
Olá!
Nos últimos anos, o aluguel de temporada se profissionalizou,
muito por causa de plataformas como AirBnb e Booking.com.
Assim, o que por um lado é benéfico tanto para clientes
quanto para empresas, por outro lado gera mais
competitividade no mercado imobiliário.

Nesse sentido, é essencial que os profissionais que desejem

se destacar da concorrência saibam como obter êxito nesse
segmento. Essa é a etapa primordial para conseguir fechar
qualquer transação imobiliária. Mas, para que a negociação
seja bem sucedida, é preciso que ela seja feita corretamente
desde o princípio.

E é por isso que criamos este guia; nele, você poderá conferir
diversas dicas para fazer a prospecção e captação de imóveis
de forma eficaz e aumentar seu portfólio de aluguel de
temporada.

Boa leitura e bons negócios!

Qual é a importância
de usar as técnicas
corretas para
prospectar imóveis
de aluguel de
temporada?
Verdade seja dita: o mercado imobiliário é bastante
concorrido, e não é de hoje. Contudo, o novo modelo de
negócios que vem se desenhando, com base nas plataformas
de aluguel de temporada, em marketing digital e em business
intelligence, fez com que a disputa por clientes se tornasse
ainda mais feroz.

Antes, os empreendedores da área aprendiam as estratégias

para captar imóveis em cursos e livros, e depois as aplicavam
em seus negócios. Atualmente, as tecnologias para
prospecção e captação de imóveis tornam tudo mais
específico. Assim, quem não possui estratégias para converter
sua audiência pode não saber aonde ir.
24 dicas para
aumentar seu
portfólio de aluguel
de temporada
#1 Adote estratégias de marketing e
inspire-se em quem faz isso

Parece óbvio, mas muita gente não faz isso: é necessário

divulgar estrategicamente os anúncios dos imóveis para atrair
tanto mais clientes quanto outros donos de imóveis para seu
portfólio. Não há como fugir disso se você quer crescer no
mercado.

Assim, busque se inspirar em quem já faz isso para ter boas

ideias. Um exemplo é a Rio Spot Homes que, em menos de
dois anos, tornou-se uma das principais agências de aluguel
por temporada do Rio de Janeiro (veja a história aqui).
#2 Aposte na remodelação dos imóveis

Muitas pessoas iniciam o trabalho de aluguel de temporada

com poucos imóveis. Mas, conforme os resultados aparecem,
é frequente buscar novos espaços para gerenciar e escalar o
negócio. Assim, para conseguir fazer isso, é importante
assegurar que os espaços são compatíveis com a atividade.

Isso significa que, em alguns casos, será necessário investir

em reforma ou compra de equipamentos para torná-los mais
atrativos. É claro que essa decisão é de responsabilidade do
proprietário, mas quem gerencia também precisa estar pronto
para defender essa ideia junto aos donos dos espaços.

#3 Adote tecnologias que ajudem na

prospecção e gerenciamento dos imóveis

É fundamental usar recursos digitais para atrair novos imóveis

para seu portfólio. Um exemplo são as plataformas de
anúncios, que conectam imobiliárias e proprietários a clientes
que desejem fazer o aluguel de temporada. É importante
contar com essas ferramentas porque elas são muito mais do
que um site de anúncios imobiliários: elas ajudam a otimizar a
captar clientes e também ajudam a administrar os imóveis,
tornando sua gestão mais eficiente e, com isso, atraindo mais
proprietários também.
Bons sistemas de gestão permitem cadastrar contatos de
forma organizada, incluindo clientes, proprietários e parceiros.
O cadastro deve ser otimizado, possibilitando detalhamento
das características.

O software também deve oferecer integração com apps de

comunicação com clientes. Isso também facilita a interação
com proprietários e beneficiários, tornando a relação mais
digitalizada e transparente. Isso faz com que a captação seja
um processo mais bem sucedido, criando um banco de dados
de fácil acesso.

No caso do sistema Stays, por exemplo, é possível

contar com o suporte de um channel manager, que
dá conta de funções rotineiras e abre espaço para
que gestores e gestoras possam executar planos de
crescimento. Assim, é importante para quem
administra imóveis e deseja crescer no ramo.

#4 Aja com profissionalismo

Um dos primeiros passos para conseguir prospectar imóveis

para aluguel de temporada é mostrar profissionalismo. É
preciso fazer o dono do imóvel confiar em você, e isso não é
algo simples, principalmente porque envolve transações com
grandes quantias.
Assim, é preciso manter sempre uma postura ética e correta,
trabalhando de forma legal e sem apelar para estratégias
desleais e informações mentirosas. Tenha boa educação e
invista na apresentação pessoal também. Mesmo hoje, em
que a maioria das interações acontecem digitalmente, é
preciso se mostrar apresentável para demonstrar competência
e seriedade.

#5 Crie uma apresentação de venda

Ter uma boa apresentação que mostre as vantagens de

oferecer um serviço de administração de aluguel de
temporada é imprescindível para obter mais prospects - e,
consequentemente, mais clientes.

Afinal, é necessário mostrar como o aluguel de temporada

pode valer mais para um proprietário do que o aluguel anual,
ou por que ele deveria terceirizar a administração do imóvel.
Na apresentação, mostre o que faz o seu serviço diferente em
relação a outros no mercado de aluguel de temporada.

Assim, vá a fundo nas reais necessidades do seu público com

o objetivo de conectar-se, encantar e mostrar que você
entende as dores dos donos de imóvel e sabe resolvê-las.
Mostre que você é expert no mercado e passe confiança e
credibilidade.
#6 Tenha atenção com a documentação

Existem etapas burocráticas que são obrigatórias para o

sucesso da prospecção de imóveis de aluguel de temporada, e
que vão evitar problemas futuros. Tenha certeza de que
verificou e arquivou documentos importantes, destacando se
determinado imóvel é para aluguel de temporada, longo prazo
ou venda. Estude também se o imóvel está com seu registro
correto e organize todos os dados.

Uma boa ideia é ter uma versão digitalizada dos documentos,

para tornar a organização mais facilitada, segura e simples.
Há softwares com essa funcionalidade, como sistemas de
gestão eletrônica de documentos.

#7 Peça por indicações

Sem dúvidas, conseguir atender às necessidades do seu

público-alvo é uma das bases para conseguir prospectar cada
vez mais imóveis para seu portfólio de aluguel de temporada.

Assim, se você já possui clientes que se mostram satisfeitos

com seu serviço, é interessante pedir a eles que indiquem seu
trabalho a outros proprietários de imóveis. As recomendações
pessoais são importantes, quer você atue sozinho ou com sua
empresa. Além disso, tenha sempre em mãos cartões de
visitas para distribuir.
#8 Saiba qual é o perfil dos seus clientes

Outro ponto crucial é determinar que tipo de

proprietário/imóvel seu negócio está visando. Para isso, é
importante traçar um perfil do seu cliente ideal (ICP) e/ou criar
buyer personas, para entender quais são as características
que bons clientes da sua empresa têm.

Por exemplo, se seu negócio trabalha com imóveis de alto

padrão em regiões mais nobres e em espaço urbano, talvez
não haja tanto interesse em atrair donos de imóveis mais
econômicos, em regiões mais afastadas, no campo ou na
praia. Assim, não é possível fazer uma boa prospecção de
imóveis de temporada sem definir esses perfis que
representarão os melhores clientes da sua empresa.

Ressaltamos que, para isso, é importante estudar os clientes

que você já tem, além de buscar reunir características de
públicos que você também quer atender, principalmente se
estiver buscando novos nichos.
É interessante focar em nichos que sejam mais lucrativos para
o seu negócio, e não apenas naqueles que pareçam gerar mais
receita de maneira mais genética. Se você já tem um nicho fiel
que gera uma boa renda, não abandone-o.

Com base nessas informações, sua prospecção ficará muito

mais objetiva e, consequentemente, mais eficiente.

#9 Combine quantidade e qualidade

Uma boa estratégia e prospecção de imóveis para aumentar

seu portfólio de aluguel de temporada não deve priorizar só
quantidade ou qualidade, mas os dois aspectos. Um bom
número de prospects é indispensável para garantir uma
conversão suficiente para assegurar a renda do seu negócio.

Entretanto, não adianta ter um portfólio cheio se os imóveis

não atraem de fato oportunidades de negócio. Assim, eles
precisam ter também qualidade e valor competitivo.

Olhando pelo viés do cliente, é interessante oferecer uma boa

variedade de imóveis, diversificando a audiência e elevando
possibilidades de aluguel. Assim, quantidade também é
importante.

Mas, lembre-se: eles jamais devem ser de má qualidade, ter

preços que fogem à lógica do mercado ou não atender ao
perfil dos seus clientes.
#10 Saiba quais são as tendências
de mercado

Saber quais são as tendências no mercado imobiliário de

aluguel de temporada é outra tática vital para quem quer
elevar a taxa de conversão na prospecção de imóveis. É uma
maneira de se antecipar aos concorrentes e ganhar a
confiança dos donos de unidade que provavelmente se
tornarão mais interessantes para o seu público-alvo dentro de
algum tempo.

Assim, é fundamental acompanhar ao máximo as novidades

do segmento. Além dos jornais e revistas, a internet,
obviamente, pode ser muito valiosa na prospecção de novos
proprietários. Isso porque, na rede, há muitos sites sobre esse
mercado e também fóruns de discussão voltados para esse
segmento.

#11 Defina o tipo de imóvel

do seu portfólio

Essa dica é semelhante à dica 8, com a diferença de que, aqui,

você vai fazer uma espécie de “curadoria” de imóveis com
base nas preferências do seu ICP/buyer personas. Se você já
definiu que sua audiência é de alto padrão, tem preferência por
imóveis urbanos e em determinada região, vá atrás de
propriedades que tenham essas características. Concentrar-se
nisso é uma forma de destacar-se dos concorrentes também.
#12 Compreenda as necessidades
de ambos os lados

É de responsabilidade do administrador dos imóveis

compreender as principais necessidades do seu público-alvo
para prospectar imóveis que façam a diferença em seu
negócio e também para os clientes.

Dito isso, é preciso avaliar também as razões que podem fazer

sua empresa não ter sucesso, bem como os motivos para ter
êxito nos aluguéis. Exemplos: áreas comuns, espaço para
automóveis, localização, tamanho do terreno e outras
questões relevantes para a locação.

#13 Desenvolva uma boa rede

de contatos

Mais um passo importante para elevar a quantidade de

prospects que se convertem em portfólio é criar boas
conexões com outras pessoas que também atuam nesse
setor. E não estamos falando apenas de outros profissionais
de corretagem, mas também de outras pessoas da rotina
imobiliária e colaboradores da área.

Qualquer pessoa pode oferecer informações ricas para a

prospecção de imóvel de temporada, pois há interessados
neste segmento nas mais diferentes classes sociais, nichos
etc. Assim, sempre que for possível, estabeleça um
relacionamento amigável e deixe seu contato com essas
pessoas. Se receber alguma informação importante,
recompense-as de alguma forma.

#14 Cultive um bom relacionamento

com os proprietários dos imóveis

É necessário nutrir uma parceria fundamental para que a

prospecção de imóveis de temporada dê certo: com os donos
dos imóveis. É preciso ter sempre em mente que os
proprietários oferecem informações importantes e específicas
para os gestores de imóveis, que podem passá-las aos
clientes para fortalecer o pitch de “venda”.

Compreender quem são esses proprietários também é uma

boa forma de conseguir boas negociações. Assim, pergunte
sempre quais são os objetivos deles com os imóveis, suas
expectativas de retorno, motivos de aluguel de temporada e
não de longo prazo etc.

Por fim, também é importante descobrir se o dono possui

outras propriedades que possam entrar para o seu portfólio.
Afinal, é melhor negociar com quem já tem um relacionamento
com você do que estar sempre prospectando clientes do zero.
De qualquer forma, transmitir segurança é a melhor garantia
de ter um relacionamento saudável com os proprietários.
#15 Mostre-se sempre disponível

Mostrar-se sempre disponível é imprescindível para que as

pessoas que queiram alugar seus imóveis de temporada
queiram realmente contar com seus serviços. Assim, não caia
na armadilha de ter apenas um canal de contato. Quem faz
prospecção de imóveis para aluguel de temporada precisa
deixar o celular sempre ligado e ter pelo menos dois chips de
operadoras diferentes.

Além disso, é importante acessar sua caixa de e-mail todos os

dias, e respondê-los assim que puder. E não deixe de usar
redes sociais e apps de comunicação, como o WhatsApp, o
Telegram e o Messenger. Eles são indispensáveis para suas
relações profissionais e são o modo pelo qual muitas pessoas
preferem entrar em contato.

#16 Perfis diferentes, necessidades

diferentes

É bem provável que, na hora de traçar seu ICP e/ou sua buyer
persona, você tenha chegado a mais de um perfil ideal de
cliente. Isso é normal e, em muitos casos, até bom para não
limitar muito sua área de atuação. No entanto, lembre-se de
que perfis diferentes têm necessidades, exigências e
condições diferentes.
Por isso, o administrador precisa conhecer bem cada
audiência para prospectar imóveis coerentes que atendam a
todas essas expectativas. Para isso, considere:

Quais foram os principais fatores de sucesso dos

negócios anteriores;
Avalie e busque compreender as razões que já fizeram
você perder clientes.

Fazendo essa análise prévia de êxitos e aprendizados, ficará

mais fácil acertar a mão na estratégia de prospecção. É vital
detectar os motivos pelos quais os prospects não escolheram
seu negócio para administrar os imóveis, e trabalhar para
resolver essas questões.

#17 Mapeie regiões-chave da cidade

Bons gestores de imóveis de aluguel de temporada sabem

bem como são as áreas da cidade nas quais atuam. E fazer
um mapeamento dessas regiões detalhadamente é importante
para uma prospecção eficiente.

Com as regiões bem definidas, a etapa seguinte é determinar

os quesitos que aumentam a qualidade do mapeamento e
orientar o processo. Alguns pontos a serem levados em conta:

Condições de pavimentação da região (qualidade das

vias);
 Distância do lugar em relação à área central da cidade e
acessibilidade, como proximidade como com principais
linhas de transporte público);
Níveis de segurança do local (taxas de criminalidade,
policiamento etc.);
Qualidade da infraestrutura da área (se há farmácias,
hospitais, mercados, comércio, vida noturna e outros).

Esses são alguns dos fatores mais importantes, mas há

outros pontos de relativa importância, como eventos
periódicos perto da região, pontos turísticos etc. De qualquer
modo, mapear o local é um modo de focar seus esforços em
partes da cidade que são mais estratégicas para seu público-
alvo, além de aumentar seu conhecimento em relação à
cidade.

Se possível, faça uma varredura presencial nos bairros e

regiões, e avalie pontos positivos e negativos; isso tende a
servir como fundamentação para melhorar sua argumentação
em relação aos seus prospects em relação a comissão, preços
etc.
#18 Faça captura ativa em sites
como OLX e Zap

Sites que não são especializados em imóveis de aluguel de

temporada têm diversos anúncios desse tipo. Isso ocorre
devido à imaturidade comercial de muitos donos de imóvel.
Você pode usar esses espaços para aumentar seu portfólio, já
que é possível conferir nesses anúncios o contato do
proprietário ou entrar em contato com eles diretamente.

Quem faz anúncios nesses sites muitas vezes não tem muita
experiência profissional com aluguel de temporada, o que
ajudará você com seus argumentos para uma parceria no
gerenciamento dessas propriedades.

#19 Acredite neste mercado

As pessoas que buscam aumentar seu portfólio de imóveis de

aluguel de temporada viram este mercado tomar um baque no
ano de 2020, impacto que ainda vai reverberar em 2021. Ainda
assim, não se deixe vencer pelas adversidades que surgiram:
há sinais de que uma retomada já está em curso.

Por isso, se ainda estiver com dúvidas se deve investir ainda

mais no seu portfólio, não deixe de fazer um estudo do
mercado. Os números falam por si só. Nós mesmos
compilamos alguns dados bastante animadores sobre nosso
segmento. Esperamos que deixem você mais esperançoso.
 Não se esqueça de que só pode crescer no aluguel
de temporada quem investir nesse setor.

#20 Tenha fotos profissionais

no seu serviço

Comece sua parceria com donos de imóveis de temporada

mostrando quem tem profissionalismo e atenção aos
detalhes: use fotos profissionais para divulgar os imóveis que
já estão no seu portfólio. Isso vai destacar você da
concorrência e impressionar os proprietários, gerando mais
confiança e indicações.

Fotos profissionais são um jeito eficaz de mostrar

profissionalismo, além de ajudar na divulgação das
propriedades. Um investimento que traz mais imóveis para
seu portfólio e também mais clientes.
#21 Tenha um site profissional

Se você ainda não tem um nome forte no mercado e está

buscando prospectar mais donos de imóveis e fechar negócio
com eles, é necessário ter um diferencial. Um site hoje não é
um recurso a mais, mas praticamente um cartão de visita
virtual, ou seja, um recurso básico. Mesmo que no começo ele
não gere muito tráfego, acaba impressionando os
proprietários e pode ser um quesito decisivo para que eles
fechem parceria com você e não com a concorrência.

#22 Invista em redes sociais

Já falamos anteriormente do uso de canais digitais como os

aplicativos de mensagem e o e-mail, mas também é
importante ter redes sociais para prospectar imóveis para seu
portfólio de aluguel de temporada. E não apenas investir nas
redes orgânicas, mas também nas mídias pagas.

Por exemplo, Facebook Ads possui funcionalidades que

possibilitam a segmentação da audiência por interesse, idade,
região e outros dados importantes. Assim, seu negócio pode
criar anúncios para atingir os proprietários certos.

Também é uma boa ideia investir no Google Ads. A plataforma

permite pesquisar palavras-chave e, a partir delas, criar
anúncios. Assim, você pode criar anúncios do seu negócio
voltado para seu ICP e/ou buyer personas.
No caso das mídias orgânicas, é bom pensar nas redes sociais
como uma vitrine dos imóveis e de seu negócio. Divulgá-los
nesses espaços virtuais é grátis e pode gerar excelentes
resultados.

Isso porque algumas redes, como o Instagram, possuem

muito apelo visual, e isso pode se converter na atração de
prospects para parcerias - lembre-se do que dissemos sobre
usar fotos profissionais.

Além das imagens, coloque links para o site da imobiliária

e/ou para páginas em que haja mais informações sobre os
imóveis que você administra.

#23 Faça marketing de conteúdo

Marketing de conteúdo é uma das estratégias mais eficientes

para atrair prospects para seu portfólio de aluguel de
temporada. Contudo, é importante lembrar que não basta ter
um blog e escrever qualquer conteúdo lá para atrair seu
público. Também não use o blog apenas para anunciar
imóveis.

O marketing de conteúdo deve focar em criar conteúdos

relevantes que interessem seu ICP/buyer persona. No caso
dos donos de propriedades para aluguel de temporada, podem
ser conteúdos como: como determinar o preço do aluguel, o
que se paga de impostos no caso de imóvel de aluguel, como
encontrar pessoas interessadas no imóvel, quais legislações
regem o aluguel de temporada, dicas para achar um bom
administrador etc. Quando criar os conteúdos, você atrairá
pessoas para o seu blog. Convide essas pessoas a deixarem o
contato delas (e-mail, telefone) em troca de conteúdos ainda
mais aprofundados, como e-Books, pesquisas de mercado,
planilhas de organização etc.

Depois que conseguir esses contatos, não saia ligando para

eles. Faça um trabalho de nutrição desses leads, enviando por
e-mail mais conteúdo que possa ser de interesse deles.

Verifique sempre se eles estão abrindo os e-mails e

acessando o conteúdo (há várias plataformas de
relacionamento com leads que fornecem esse tipo de dado).
Se perceber que continuam interessados, aí sim entre em
contato para saber se têm interesse no seu serviço de gestão
de imóveis.

#24 Defina seu modelo de administração

Nossa dica final é iniciar com um modelo de intermediação

das reservas dos imóveis que não seja exclusivo. Isso
significa que você vai administrar alguns imóveis, mas que
eles não serão gerenciados apenas pelo seu negócio. Isso
porque, se você optar por começar divulgando poucos imóveis
em seu site, pode passar uma imagem de amadorismo.
Assim, para conseguir crescer seu portfólio de imóveis de
temporada mais rapidamente, recomendamos cadastrar
propriedades em seu site que não sejam exclusivamente suas.
Trabalhando bem com elas, você terá a probabilidade de, no
futuro, transformá-las em uma administração exclusiva sua.

Essas foram algumas dicas que, em conjunto,

podem ajudar você a expandir seu portfólio de
aluguel de temporada, além de contribuir também
para aumentar as reservas e trazer mais resultados.
Nós, da Stays, estamos disponíveis para ajudar
você nessa jornada. Bons negócios e boas reservas!
Stays: solução
completa, para fazer
tudo em um só lugar
Atualizar preços e o calendário das suas diárias em sites de anúncio
não só toma tempo como pode facilmente levar a erros.
Principalmente se você anuncia em vários sites. Isso sem falar em
possível overbooking e outros inconvenientes chatos de resolver.

Sistemas de gerenciamento facilitam a vida dos administradores de

aluguel temporada porque fazem isso em massa em apenas alguns
cliques.

Se você está em busca de automatizar e organizar todos os seus

processos de administrador de imóveis para profissionalizar e
crescer seu negócio, a melhor opção é investir em uma ferramenta
completa e específica para isso.

Além da atualização fácil de seus imóveis nos sites de anúncio

online, ferramentas de gerenciamento como a Stays permitem ainda
gerenciar pagamentos de contas de seus imóveis e sistema de
transparência de contas com os proprietários, fazer marketing das
suas acomodações e ter um perfeito controle financeiro de tudo que
está acontecendo. Você ganha mais tempo, mais controle e mais
reservas.

EXPERIMENTE STAYS + CONSULTORIA GRATUITA

Obrigado pela leitura e até a próxima!

Equipe Stays
stays.net