INCORPORAÇÃO

NA PRÁTICA
O QUE É O FLUXO DA
INCORPORAÇÃO IMOBILIÁRIA?
Toda empresa ou profissional que trabalha diretamente ou indiretamente com
incorporação imobiliária, construção civil e negócios imobiliários, reconhece
a importância de uma estratégia eficiente para alcançar os resultados que
deseja.

Nos últimos anos, mais de 3 mil pessoas tiveram acesso ao método O Fluxo da
Incorporação Imobiliária.

O objetivo desse método é mostrar todas atividades organizadas ao longo de

uma linha do tempo (o tempo de desenvolvimento de uma Incorporação
Imobiliária) e que devem ser realizadas numa certa sequência, a fim de
garantir o melhor uso dos recursos da Incorporadora.

Seguindo este fluxo é possível aumentar a eficiência dos processos internos

da empresa gerando ganho em rentabilidade e competitividade.
O QUE É O FLUXO DA
INCORPORAÇÃO IMOBILIÁRIA?
O Fluxo da Incorporação é definido em 7 grandes grupos:

1- Planejamento
2 - Novos Negócios
3 - Incorporação e Produto
4 - Lançamento
5 - Projeto Executivo e Obras
6 - Entrega da Obra e Atendimento ao Cliente
7 - Pós-Obra

Confira cada um dos grupos do Fluxo da Incorporação e como cada um deles

funciona.
INCORPORAÇÃO
NA PRÁTICA
7 GRUPOS DO FLUXO DA
INCORPORAÇÃO IMOBILIÁRIA
PLANEJAMENTO

A primeira etapa de uma incorporação é definir o planejamento estratégico da

empresa.
Sem esta definição a eficiência do Fluxo da Incorporação não é possível.

Considerado o marco zero, a fase de planejamento estratégico define qual a

missão, visão e valores da empresa.

Além disso, define também o Branding e pensa sua marca, por meio da
segmentação de mercado. Ou seja, qual nicho de produto irá desenvolver:

Loteamento,
Condomínio de casas,
Residencial multifamiliar,
Residencial unifamiliar,
Comercial,
Corporativo,
Uso misto, etc.

E ainda qual será o padrão de produto imobiliário: Popular, Econômico, MAP,

Altíssimo, Triple A, etc.
7 GRUPOS DO FLUXO DA
INCORPORAÇÃO IMOBILIÁRIA
Neste planejamento é necessário definir também: o seu público-alvo, o custo
fixo atual da empresa, o VGV necessário para manter sua operação
sustentável e o que é preciso para
crescer.

Tudo isso deve ser pensado considerando os próximos 1, 2, 5 anos e ser

revisto anualmente junto com a equipe.

Somente após este alinhamento estratégico será possível avaliar se um

terreno é ou não adequado ao seu modelo de negócio, ao tipo de produto que
a empresa está focada, e se o VGV a ser desenvolvido está adequado com os
valores necessários ao desenvolvimento da empresa.

NOVOS NEGÓCIOS

Aqui são definidos as diretrizes e as estratégias para a definição do produto

imobiliário, sendo uma das etapas mais importantes de todo o fluxo.

É neste momento onde temos a prospecção de terrenos, pesquisas de

mercado, estudos de massa e quadros de área, estudos de viabilidade
econômica, estudos de possibilidades de financiamento do negócio e a
compra do terreno, em dinheiro ou permuta, por exemplo.
7 GRUPOS DO FLUXO DA
INCORPORAÇÃO IMOBILIÁRIA
Estas etapas têm como objetivo levantar informações de inteligência de
mercado precisas sobre cada região tais como:

Perfil de população: Faixa de renda, faixa etária, estado civil;

Demanda por um determinado produto;
Nicho de mercado: Concorrência, tipo de produto em estoque, a
velocidade de vendas da concorrência.

É aqui que aprendemos com o concorrente, olhamos para fora da empresa e

colhemos o maior número possível de informações e indicadores que irão nos
ajudar a desenvolver o nosso produto imobiliário, mais adequado ao mercado,
ao terreno, ao cenário atual. Por isso, copiar e colar um mesmo produto
imobiliário que já foi feito em vários outros terrenos é risco certo.

Nesta fase escolhemos quais terrenos iremos avançar nos estudos e quais
terrenos iremos abandonar. E isso significa que só iremos comprar o terreno
se este se mostrar adequado ao que a empresa planeja desenvolver para o
mercado.
7 GRUPOS DO FLUXO DA
INCORPORAÇÃO IMOBILIÁRIA
INCORPORAÇÃO E PRODUTO

Aqui é feito o desenvolvimento do produto, a contratação de projetistas e

fornecedores, aprovações de projetos em prefeituras e concessionárias,
registro da incorporação no cartório de imóveis e quando são desenvolvidos
os projetos executivos.

A aprovação de projetos na Incorporação Imobiliária é uma fase que merece

total atenção. Refere-se a todas as aprovações de projetos e registros
cartoriais exigidos pelas leis que regulam o mercado: Cada região tem suas
particularidades, mas no geral consiste na aprovação de projetos de
arquitetura nas prefeituras, alvarás de construção e de demolição,
aprovações nas concessionárias, regis­tros cartoriais de RI (Registro da
Incorporação) e contratos.

Quando desenvolvemos o projeto de arquitetura para aprovação na prefeitura

seguindo as etapas que mostramos anteriormente como: análise de mercado,
estudo de massa, desenvolvimento de produto e estudos de viabilidade
econômica, chegamos a um projeto de arquitetura já com um escopo definido.
Então, ao fazer o projeto legal, é necessário já contratar todos os projetistas
complementares e fazer uma análise deste anteprojeto para solucionar todos
os itens deste produto.
7 GRUPOS DO FLUXO DA
INCORPORAÇÃO IMOBILIÁRIA
E lembrar que devemos redobrar a atenção em pontos que terão grande
repetição dentro do empreendimento, ou seja, ao analisar o pavimento tipo
(se for um empreendimento residencial multifamiliar por exemplo, não
podemos deixar nenhum ponto mal definido ou em aberto, pois um erro pode
inviabilizar todo o empreendimento.

O LANÇAMENTO

É nesta etapa que pensamos nosso marketing e as estratégias de vendas,

para isso é importante ter uma boa estratégia e um produto redondo,
desenvolvido para o mercado da forma correta, de modo que isso diminua o
seu esforço de vendas.

“Marketing é o processo de planejamento e execução da concepção,

precificação, promoção e distribuição de ideias, bens e serviços, para criar
trocas que satisfaçam os objetivos dos indivíduos e das organizações”

Philip Kotler
7 GRUPOS DO FLUXO DA
INCORPORAÇÃO IMOBILIÁRIA
Sendo assim, o marketing é o conjunto de atividades, alinhadas ao
planejamento estratégico da empresa, com o objetivo de promover a venda.
Nesta etapa é feito o desenvolvimento do con­ceito da marca do
empreendimento e a criação da campanha publicitária, junto a agência de
publicidade e atrelada ao nicho de mercado.
A campanha envolve:

Estande de vendas;
Unidade decorada;
A campanha publicitária;
Materiais de vendas;
Treinamento de corretores na convenção de corretores.

E por fim, é feito o lançamento imobiliário propriamente dito, assim como a

análise de crédito e as vendas.

Aqui também é realizado o cronograma com planejamento financeiro e de

ações de vendas do lançamento do empreendimento até o final da obra, isso
pois poderão existir ainda al­gumas unidades de estoque a serem
comercializadas depois da obra pronta.

Obviamente este não é o nosso objetivo, mas temos que estar preparados
para isso, caso ocorra. Tudo deve ser pensado antes!
7 GRUPOS DO FLUXO DA
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Vale esclarecer que para o planejamento de vendas, o período de lançamento
tem duração de 1 ano e após este período, as unidades imobiliárias que não
forem vendidas são configuradas como estoque.
Finalmente chegamos ao momento do lançamento imobiliário.
No entanto, antes do evento de lançamento é preciso fazer o Registro do
memorial de Incorporação, o projeto e execução do PDV, desenvolver todo o
material de vendas, tabelas de vendas, contratos.

Mas antes de apresentar o produto ao mercado, é necessário fazermos uma

convenção de corretores e apresentar o produto às empresas de vendas
parceiras.

Para isso feito um treinamento com explicações do conceito do pro­duto,

diferenciais competitivos, posicionamento no mercado, especificações
técnicas, acabamentos, etc.

Aqui é o momento de ganhar os primeiros “clientes” do produto, que são os

corretores, encantan­do-os e dando todas as informações necessárias.
Lembra quando eu disse que tudo é culpa do incorporador?
Pois bem, contratar e treinar a equipe de vendas deve ser um dos maiores
objetivos do Incorporador! É importante que você eduque, treine e motive os
seus corretores para serem a sua voz nas ruas, para que sejam os entusiastas
do seu negócio!
7 GRUPOS DO FLUXO DA
INCORPORAÇÃO IMOBILIÁRIA
Depois disso vem o evento de lançamento, realizado normalmente dentro do
PDV do empreendimento, o evento conta com participação da equipe da
Incorporadora, profissionais parceiros, equipes de vendas e potenciais
clientes, selecionados previamente pelas imobiliárias. São apresentados o
conceito, os diferenciais do empreendimento de forma bastante atrativa.

O ideal é que a assessoria de imprensa ou o próprio incorporador chame os

jornalistas para cobrir o evento e dar visibilidade junto ao mercado. A data do
lançamento é o marco zero do produto junto ao mercado e é a partir daí que os
prazos para início de obra e vendas.

PROJETO EXECUTIVO E OBRAS

Aqui realizamos o orçamento da obra, o cronograma físico-financeiro, a

execução da obra, acompanhamento da qualidade, são feitos os manuais do
síndico e do cliente, e a personalização de unidades, se for o caso.

São desenvolvidos os pro­jetos executivos das demais disciplinas de projetos

necessárias à execução da obra, bem como sua compatibilização. Variando de
acordo com a tipologia de empreendimento basicamente tem-se: arquitetura,
estrutura, fundações, con­tenções, instalações elétricas, hidráulica, sistemas,
lógica, SPDA, gás, incêndio, exaustão, ar condicio­nado, pressurização,
sondagem, drenagem, terraplenagem, esquadrias, facha­das, decoração,
paisagismo, comunicação visual da obra, etc.
7 GRUPOS DO FLUXO DA
INCORPORAÇÃO IMOBILIÁRIA
É uma atividade de extrema importância estratégica e que hoje, mais do que
nunca, se mostra um grande diferencial nas empresas que a adotam de
maneira correta, visto que aumenta a eficiência de processos e a
rentabilidade dos empreendimentos, pois evita o retrabalho. Possui 3 fases:
planejamento, implantação e acompanhamento.

O cronograma é muito importante nesta etapa pois permite saber onde estão
as deficiências nas entregas, se algum projetista está gerando atrasos ou que
tipo de alteração no produto gerou necessidade de revisões de projetos e qual
o impacto disso no contexto geral do empreendimento.

ENTREGA DE OBRA E ANTENDIMENTO AO CLIENTE

Na sequência fazemos a entrega do empreendimento com a obtenção da

carta de habite-se junto a prefeitura, além das vistorias e entregas das chaves
junto aos clientes, assembleia da convenção de condomínio, que é o ato
jurídico de instituição do condomínio e que permite à construtora fazer o
repasse desde cliente para o financiamento junto ao banco e por fim o evento
de entrega da obra.
7 GRUPOS DO FLUXO DA
INCORPORAÇÃO IMOBILIÁRIA
PÓS-OBRA

Por fim, chegamos à última fase onde a equipe de obra irá fazer alguns ajustes
e manutenções que se fizerem necessárias.

É muito importante você fazer um bom acompanhamento de obra para evitar

problemas depois e claro, definir exatamente quais são as garantias do cliente
no manual do proprietário para que ambas as partes fiquem satisfeitas,
cliente e incorporador.

Veja você que cada um destes grupos possui inúmeras atividades que
precisam
realizadas para se garantir que um empreendimento imobiliário seja rentável,
ou seja, que seja entregue no prazo, no custo e na qualidade determinada no
estudo de viabilidade econômica feito na etapa de Novos negócios, quando
ainda estávamos comprando o terreno.
7 GRUPOS DO FLUXO DA
INCORPORAÇÃO IMOBILIÁRIA
CONCLUSÃO

Neste ebook você pode conhecer o fluxo da Incorporação, dividido em 7

grupos que apresentam de forma prática e objetiva o passo a passo para
realizar uma incorporação imobiliária.

Não importa se você já é um incorporador imobiliário experiente, iniciante ou

ainda um profissional que deseja prestar serviço para incorporados.

O Fluxo da Incorporação Imobiliário é o método definitivo para organizar uma

incorporadora já em funcionamento, montar uma incorporadora imobiliária do
zero e ainda apresentar todas as atividades e cronogramas para parceiros e
prestadores de serviço.

Para apresentar o novo jeito de construir para vender através do método O

Fluxo da Incorporação Imobiliário, assista a Websérie: O Fim da Incorporação
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NA PRÁTICA

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