APRESENTAÇÃO

Quem Eu Sou? Razões porque estou neste O que quero fazer depois de
1. Nome: curso: terminar o curso
2. Vivo em: 1. 1.
3. Experiência 2. 2.
Profissional: 3. 3.
4. Estudei:

Interesses Gosta: Competências / Personalidade: Já Vendeu

Hobbies: [ ] Relações Conhecimentos: algo? / O quê?
Interpessoais;
[ ] Saber com
profundidade
as técnicas
mais avanças ;
[ ] Ter tarefas
bem definidas,
trabalho de
secretária
e é organizada.
APRESENTAÇÃO
Quem Eu Sou? O Meu percurso profissional O que pretendo que vos
1. Nome: e as Vendas: possa ajudar:
2. Vivo em: 1. 1.
3. Experiência 2. 2.
Profissional: 3. 3.
4. Estudei:

Interesses Gosta: Competências / Personalidade: Já Vendeu

Hobbies: [ ] Relações Conhecimentos: algo? / O quê?
Interpessoais;
[ ] Saber com
profundidade
as técnicas
mais avanças ;
[ ] Ter tarefas
bem definidas,
trabalho de
secretária
e é organizada.
TÉCNICAS DE VENDAS

1. Apresentação.
2. O que é a venda?
3. Funções de vendedor.
4. Competências de
Comunicação na
Venda.
5. Etapas na Venda
6. Controlo da Venda
https://www.youtube.com/watch?v=bSfopk5qBo8
O QUE É A VENDA
• Do latim vendĭta, venda é a acção e o efeito de vender (transferir
a propriedade de algo para outra pessoa mediante o
pagamento de um preço estipulado). O tema é usado tanto para
fazer referência à operação (transacção) em si como à
quantidade de coisas que se vendem.

• Venda também é o contrato através do qual se transfere uma

coisa própria a domínio alheio pelo preço pactuado. A venda
pode ser um acto potencial (um produto que está à venda mas
que ainda não foi comprado) ou uma operação já
concretizada/realizada (neste caso, implica necessariamente a
compra).

• É hábito falar-se de contrato de compra e venda para fazer

alusão à operação bilateral em que o vendedor entrega uma
determinada coisa ao comprador, o qual, por sua vez, paga um
preço pela mesma. Regra geral, esse pagamento é realizado em
dinheiro, pois optando-se por outro objecto, estaríamos perante
uma situação de troca (ou permuta).
TENDÊNCIAS NAS VENDAS
• Acréscimo da Agressividade Comercial;
• Intervenção dinâmica do consumidor no Mercado;
• Dimuição da vida útil dos bens;
• Maturidade do Mercado Mais oferta que procura;
• Mudanças rápidas nos comportamentos e motivações dos
consumidores;
• Valorização para a componente de serviços, da marca, incorporação
do conhecimento e da intangibilidade
(em detrimento para o produto e o físico);
TENDÊNCIAS NAS VENDAS
VISÃO DO PASSADO
• Política da empresa centrada
em função da Produção;
• Empresa como sendo centro
do universo económico;
• Vendedor concentrado
vender o que se produzia
(Impingia-se o produto)
• Consumo de Massas;
• Normalmente a procura
excedia a oferta.
VISÃO ACTUAL
• Política da empresa centrada
em função do Mercado;
• Consumidores como sendo
centro do universo económico;
• Vendedor concentrado em
a conhecer as necessidades
dos clientes
(objectivo: Satisfazer o cliente e
fidelizá-lo)
• Segmentação, Customização
e Tailer Made e Consumo de
Nichos;
• Actualmente a oferta excede a
procura.
 MARKETING vs VENDAS
MARKETING

• No passado - Marketing como uma “função de apoio” às vendas

• após a concepção, fabrico e estabelecimento do preço do
produto ou serviço;

• Hoje - Marketing usado na fase inicial:

• Conhecer mercado e dos consumidores;
• Saber o produzir e que adaptar os produtos / serviços;
• Definir o segmento de mercado a servir;
• Estabelecer o Preço.

• O Marketing contribuí para:

• Planeamento das empresas focam-se no Cliente;
• Maximizar o resultado da empresa;
• Integração das actividades das empresas.
 MARKETING vs VENDAS
MARKETING VENDAS

• Ênfase nas necessidades do • Ênfase no Produto;

Cliente;
• O produto é primeiro concebido
• O produto é fabricado e vendido e só depois é vendido;
depois de se verificar se atende
às necessidades do cliente;
• Mentalidade voltada para a
• Mentalidade voltada para o empresa;
mercado;
• Ênfase nas necessidades do
• Ênfase nas necessidades da
Mercado
empresa.
 MERCADO

• Com várias definições. Mercado pode significar:

• Localização geográfica;
• Sector económico de mercado;
• Tipo de indústria;
• Tipo de produto ou serviço;
• Nível de Preço;
• Canal de Distribuição;
• Ponto de Venda;
• Clientela e segmento de mercado
 MERCADO

• Noção Genérica de Mercado - Todos os produtos ligados do género da

necessidade satisfeita.

• Face ao produto ou serviço pode-se dividir o mercado:

• Mercado Principal:
Conjunto de produtos semelhantes e directamente concorrernte;

• Mercado Sucedâneo:
Conjunto de produtos de natureza diferente do produto principal, mas que
satisfazem as mesmas necessidades e as mesmas motivações nas mesmas
circunstâncias.
 MERCADO
CLIENTES

MERCADO TOTAL
CLIENTES ACTUAIS NÃO CLIENTES
NÃO
EMPRESA CONCORRÊNCIA POTENCIAIS
CONSUMIDORES

MERCADO TOTAL ACTUAL

MERCADO POTENCIAL ABSOLUTO

MERCADO POTENCIAL RELATIVO

EXERCICIO - MERCADO
CLIENTES

MERCADO TOTAL
CLIENTES ACTUAIS NÃO CLIENTES
NÃO
EMPRESA CONCORRÊNCIA POTENCIAIS
CONSUMIDORES

MERCADO TOTAL ACTUAL

MERCADO POTENCIAL ABSOLUTO

MERCADO POTENCIAL RELATIVO

 SUCESSO VENDAS
• FUNÇÕES DO VENDEDOR:
• Persuasor;
• Técnico;
• Colector de informações;
• Expedidor;
• Coordenador;
• Analista de Problemas;
• Viajante;
• Decorador das Mercadorias no Ponto de Venda

• HAVER IDENTIFICAÇÃO COM EMPRESA, PRODUTO E CLIENTE.

• ATITUDES, FLEXIBILIDADE DE AGIR E INTENSIDADE DE

INTERACÇÃO SOCIAL.

• PREOCUPAÇÃO NO SERVIÇO AO CLIENTE E QUALIDADE

PRESTADA.

• CAPACIDADE DE DECISÃO E RESPONSABILIDADE DE FORMA A

SATISFAZER O CLIENTE
 SUCESSO VENDAS
• ATITUDES SÃO OS FACTORES-CHAVE:
• Honestidade;
• Qualidade de produtos / serviços;
• Concetração nas necessidades dos clientes;
• Integridade Pessoal;
• Luta pelo êxito;

• VENDER É UMA PROVA DE

• Capacidade (“Eu sou capaz”) Auto-estima e Auto-Motivação
(Exige convicção, acreditar em si
próprio e criar objectivos com metas pré-
determinadas)

• Poder (“Eu Vendo”) Talento e Técnica (que se desenvolve)

SUCESSO VENDAS
SUCESSO VENDAS
 O COMERCIAL

« UM GRANDE HOMEM
NÃO É AQUELE QUE TEM SEMPRE SUCESSO,

MAS AQUELE QUE NUNCA DESISTE»

J. L. Martin
 O COMERCIAL
OBRIGAÇÕES DE UM COMERCIAL DE VENDAS:
• Conhecer a empresa
• Conhecer o cliente
• Conhecer o Produto
• Conhecer a argumentação e os seus suportes
SABER
• Conhecer o sector e a concorrência

• Saber captar a atenção

• Sentido de contacto
• Arte de convencer
• Expressão forte e agradável
SABER FAZER
• Concluir fazendo aderir

• Empatia. Saber criar um clima positivo

• Saber escutar
• Entusiasmo
• Honestidade
SABER SER
• Saber criar confiança
 O COMERCIAL
• CARACTERÍSTICAS ESSENCIAIS:

• Ser sensível às atitudes e necessidades do cliente;

• Ter ambição, motivação e iniciativa própria;
• Ter uma boa apresentação, ser dinâmico e seguro de si;
• Mostrar sentido comercial, curiosidade e qualidades de racicionío;
• Mostrar cortesia, ser amistoso e persuasivo;
• Ser criativo e original;
• Ter entusiasmo, flexibilidade e integridade pessoal;
• Conhecer o cálculo comercial, ter boa escrita e dicção;
• Demonstrar um sentido de lealdade e de autocontrolo
 O COMERCIAL
• 10 ACÇÕES QUE UM COMERCIAL DEVE
SABER FAZER:
1. Iniciar a conversa;
2. Estabelecer uma boa comunicação;
3. Mostrar que conhece o cliente e os seus problemas;
4. Escutar;
5. Argumentar;
6. Responder às Objecções;
7. Apresentar e defender o seu preço;
8. Negociar de modo construtivo;
9. Fechar a Venda;
10.Tranquilizar o cliente.
O COMERCIAL

https://www.youtube.com/watch?v=I-abiiEUiXU
COMERCIAL
FUNÇÕES DE VENDEDOR
PROSPECÇÃO

VENDA

ASSISTÊNCIA À VENDA E PÓS-VENDA

CONSULTORIA

AJUDA À REVENDA (SELL-OUT)

COMUNICAÇÃO E PROMOÇÃO
RECOLHA DE INFORMAÇÃO / FEEDBACK

PAGAMENTOS E COBRANÇAS
 COMERCIAL CONSULTOR
• ABORDAGEM CONSULTIVA:
FIDELIZAÇÃO OUVIR /
CONHECER
Escutar /
Confiança Perguntar Confiança

Preparaç
Fecho ão
Cliente

Confiança
Confiança
Satisfazer
necessida Apresent
des do ação
ADEQUAR / cliente HONESTIDADE
SERVIR Confiança
RELAÇÕES INTERPESSOAIS NA VENDA
RELAÇÕES INTERPESSOAIS NA VENDA

« O MAIS IMPORTANTE
QUANDO SE CAI,

É SABER LEVANTAR-SE»
Wiston Churcill

Motivação - Cenas de "O Lobo de Wall Street"

http://youtu.be/skr3RFnCASM
RELAÇÕES INTERPESSOAIS NA VENDA
RELAÇÕES INTERPESSOAIS NA VENDA
MOTIVAÇÃO:

• É o motor do comportamento
• Vontade
• Desejo
• Querer
• Necessidade
• É a força interior que do individuo que o
compele para a acção.
• Atitude é determinada 20% por forças
exteriores e 80% pelo nosso próprio
espírito.
• Impulsiona a dinâmica
RELAÇÕES INTERPESSOAIS NA VENDA
MOTIVAÇÃO
Os comerciais mais motivados têm 3
atitude:

1. Atitude Positiva

2. Gratidão

3. Auto-estima
RELAÇÕES INTERPESSOAIS NA VENDA
RELAÇÕES INTERPESSOAIS NA VENDA
 CICLO MOTIVACIONAL
Desiquilibr VENDA É EMOCIONAL
io Interno O vendedor hábil
consegue propor
motivações
Equilibrio
Tensão alternativas.
Interno

Tem de estar a atento

às características
Cliente particulares do
cliente.

Acção ou
Satisfação comporta
Marca Preço mento

Meta ou
objectivo
Produto / Serviço
CICLO MOTIVACIONAL VENDA É EMOCIONAL
 DINÂMICA DAS NECESSIDADES
Hierarquia das O que fazer Hierarquia dos
Necessidades: para Motivar Desejos
(Maslow) os Clientes: :(Forbes Ley)
1. Mostrar
1. Auto-realização 1. Ser o maior
admiração

2. Reconhecimento 2. Lisonjear 2. Ser Importate

3. Aceitação e afecto 3. Toque à amizade 3. Ser Amado

4. Apelar à
4. Segurança 4. Estar Seguro
Segurança
5. Apelar para a
5. Sobrevivência 5. Estar Vivo
sobrevivência
 DINÂMICA DAS NECESSIDADES
• Quem vende, identifica as necessidades do
cliente dominantes e incentiva-o, tornando
activas as necessidades / benefícios.

• Exemplos:

• «Merece o melhor, não acha? Este é o modelo mais actual.»

• «Este carro está mais de acordo com a sua posição. É exclusivo
para pessoas como o Senhor…»
• «Esta pasta torná-lo-á popular no seu bairro. Já vendi uma aos
seus amigos João Soares e Manuel Oliveira.»
• «Pode ficar sossegada, é um aparelho muito resistente.»
• «Quer maximizar o seu investimento, não quer?»
• «Quer obter um produto com os nutrientes básicos para a sua
alimentação.»
 ATITUDES
• Atitudes a evitar na relação comercial:

• Efeito Halo:
Não se deve formular uma opinião geral sobre um cliente, através
da generalização de uma característica.
• Efeito Lógico:
Não devemos supor que certas qualidades dos clientes se
encontram associadas às suas atitudes.
• Efeito dos tipos prederminados (estereótipos)
Não devemos qualificar o cliente somente porque detectamos
características nele que nos permitem enquadrá-lo em certos
tipos pré-qualificados.
• Efeito de Tendência Central
Não devemos classificar os nossos clientes como sendo todos
iguais, sem considerarmos as diferenças individuais.
COMPETÊNCIAS DE COMUNICAÇÃO DE
VENDA
COMPETÊNCIAS DE COMUNICAÇÃO DE
VENDA

COMUNICAÇÃO COMUNICAÇÃO
VERBAL NÃO VERBAL
Segundo Mehrabian citado por (Cuadrado, 1991: 30)
se enterdermos a comunicação numa perspectiva global, podemos
afirmar que o impacto de uma mensagem é composto:
 COMUNICAÇÃO VERBAL
• Comunicação Verbal (Escrita e Oral) é mais comum e refere-se
à emissão de palavras e sons que usamos para nos comunicar,
tais como perguntar, apresentar, entrevistar, informar e
demonstrar.
• A comunicação verbal pode não ser bem, percepcionada por
causa das Barreiras à Comunicação:

• Barreiras Internas:
• Resultante de atitudes inconscientes da vivência de cada
um (normas, valores, habilitações literárias, experiência
profissional, estatuto social, etc.)
• Exemplos: Animosidade, preconceitos, indiferença,
impaciência, deficiências físicas, dificuldade de
concentração e de expressão, domínio da língua.
• Barreiras Externas:
• São obstáculos que dificultam a comunicação e que são
de causa exterior.
• Exemplos: ruído ambiente (telefones, conversas, etc,),
ruído de equipamento a laborar, problemas técnico.
 COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL
• Comunicação Não Verbal refere-se à
comunicação efectuada pelas linguagem
corporal como os gestos, expressões faciais,
postura do corpo, as mãos e a entoação da
voz.
 COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL
O OLHAR
Olhar directamente • Revela Confiança da pessoa em
o interlocutor si própria

• Característica de pessoa “dura”.

Olhar Rígido e Fixo • Finalidade Intimidar

Olhar desviado para • Sinal de desinteresse ou

cima e para baixo superioridade

Desviar olhar para • Sinal de insegurança,

baixo nervosismo ou insatisfação
O OLHAR
O OLHAR
SORRIR: O verdadeiro sorriso é aquele que usa
também os músculos dos olhos. Quem ri por mais de cinco
segundos apenas com os lábios pode estar fingindo o
sentimento.
PISCAR: O normal é piscar de seis a oito vezes por
minuto. Sob stress, qualquer pessoa pode piscar com mais
frequência e eventualmente até de forma mais dramática.
COÇAR O NARIZ: O ato de mentir vem sempre
acompanhado de um surto de adrenalina. Outra indicação
de que a outra pessoa está mentindo é o olhar fixo.
CONFIRMAR COM A CABEÇA: Fazer
movimentos de concordância com a cabeça, sempre em
conjunto de três, demonstra interesse naquilo que o outro
está falando.
BAIXAR O OLHAR: Este delicado gesto é um
pedido inconsciente de apoio.
INCLINAR A CABEÇA: Inclinar a cabeça ao ouvir
uma história indica interesse em escutar atentamente.
O OLHAR
MORDER OS LÁBIOS: Se alguém morde ou
“lambe” os lábios quando está sob pressão é porque, de
alguma forma, procura tranquilizar-se. Observe isso e tente
confortá-lo.
FRANZIR OS LÁBIOS: Apertar os lábios é um claro
sinal de raiva.
LEVANTAR OU ENRUGAR AS
SOBRANCELHAS: Levantar uma ou as duas
sobrancelhas é uma expressão verdadeira de curiosidade e
interesse. Sobrancelhas abaixadas indicam emoções
negativas, como confusão e medo.
OLHAR PARA CIMA OU PARA O LADO:
Quer saber como a memória das pessoas funciona? Veja para
que lado seus olhos se movem. Para lembrar de algo que viu,
a pessoa posicionará os olhos para cima, como se estivesse
tentando visualizar a imagem. Para lembrar de algo que ouviu,
ela vai olhar para o lado, em direção à uma de suas orelhas,
como se estivesse tentando escutar aquela coisa.
AS MÃOS
 COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL
AS MÃOS
Aperto de mão • Sinal de submissão / nervosismo
fraco
Aperto de mão • Sinal de assertividade, superioridade,
forte mas também pode significar agressão

Apontar com • Serve para dar ênfase a um assunto

indicador • Pode significar afirmação/domínio

Indicador • Sinal de ameaça

levantado
 COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL
AS MÃOS
Braços abertos com as • Sinal de pretender uma aceitação por parte
palmas das mãos do outro
viradas para cima
• Serve para reduzir a importância do assunto
Palma das mãos ou para acalmar
viradas para baixo
Palma das mãos • Sinal de Recusa
viradas para o
interlocutor
• Sinal de que a pessoa não é responsável
Levantar as mãos
• Não quer assumir uma determinada situação
encolhendo os ombros
AS MÃOS
ABRIR AS MÃOS: Ao posicionar sua mão como
se estivesse servindo alguém com uma bandeja indica que
você está aberta a novas ideias. Deixar a palma das mãos
para baixo ou segurando seu punho mostra que você tem
uma posição forte, que pode nem sempre ser flexível.

GESTICULAR: Quem gesticula enquanto fala

normalmente é mais energético, agradável e caloroso.
Perceba: os lógicos e analíticos gesticulam menos.

ESCONDER SUAS MÃOS: Esconder as mãos

no colo, ou nos bolsos ou atrás das costas, são
movimentos de quem está escondendo alguma coisa. A
pessoa pode estar a descrever algo, mas essas pistas
indicam que a história não está completa.

ROER AS UNHAS: Roer unhas são sinais de falta

de confiança e timidez.
OS PÉS
VIRAR OS PÉS PARA DENTRO:
demonstrarão insegurança.
PÉS INQUIETOS: Sinal de descoforto. Isso é
porque esses pequenos movimentos aliviam a tensão. O
que fazer? Cruze os tornozelos para acalmar esses pés
inquietos e transparecer maior tranquilidade.
CRUZAR AS PERNAS: Em uma conversa
sentada, as pessoas tendem a apontar os pés da perna
cruzada em direção à pessoa que elas acreditam ser mais
acessível. Se inclinar o pé para cima, então, significa que
os sentimentos em relação àquela pessoa são bastante
positivos.
APONTAR OS PÉS EM DIREÇÃO À
PORTA: Se estiver tendo uma conversa com alguém e
seus pés estiverem virados para a porta, ela poderá estar
inconscientemente dizendo que está pronta para cortar o
papo e fazer outra coisa.
 COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL
POSTURA CORPORAL
• Sinal de Segurança
Corpo direito

Ombros para dentro e • Nervosismo

para a frente • Falta de confiança

Mexer muito o corpo e • Nervosismo

distrair-se com elementos
• Insegurança
do vestuário e adornos
• Sinal de Defesa
Cruzar os braços

Afastar do interlocutor ou • Desinteresse

curvar o corpo
POSTURA CORPORAL
EM PÉ COM AS
PERNAS
UNIDAS:
Esta é uma posição
conservadora e denota
respeito e consideração com
quem se fala. É a famosa
posição do hino nacional.
Funciona bem com pessoas
mais velhas.
POSTURA CORPORAL
EM PÉ COM AS
PERNAS
LATERALMENTE
AFASTADAS:
Essa posição sinaliza
dominância e
determinação. É perfeita para
defender argumentos em
uma discussão. Se quiser ser
ainda mais enfática, coloque
as mãos na cintura.
COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL
COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL
 ENCONTRAR PERGUNTANDO

• Antes de expor os argumentos, é preciso

avaliar as necessidades do clientes, saber se
produto / serviço corresponde às expectativas
deste, apreciar as objecções / bloqueios do
mesmo.
 ENCONTRAR PERGUNTANDO
Algumas questões
• O cliente não espera o meu produto, mas uma solução
para o seu problema – Qual é?
• O que espera o cliente de mim?
• Como vou satisfazer a sua expectativa?
• Quais os pontos importantes do cliente?
• O que vou propor?
(Maior prestígio? Maior Segurança? Maior Redução de
preços? Maior conforto)
Só se conseguem ter as respostas, identificando as
necessidades PERGUNTANDO
 ENCONTRAR PERGUNTANDO
Algumas questões
• Prepare e desenvolva uma lista de informações /
atributos sobre o seu cliente.
• Trace o perfil do potencial cliente com os atributos
listados.
• Desenvolva perguntas cujas respostas consigam
caracterizar cada atributo.
• Qualifique os clientes potenciais conforme o tipo
de respostas obtidas.
• Identifique as necessidades, desejos e problemas
para cada cliente potencial.
 ENCONTRAR PERGUNTANDO
Princípios de Boa Pergunta
• Começar com tópicos genéricos.
• Perguntas simples e de forma a obter uma
resposta fácil.
• Manter sequência e uma ideia de cada vez.
• Palavras positivas nas questões.
• Quando necessário colocar perguntas delicadas,
explicando a importância das respostas.
• Não utilizar calão popular ou técnico.
• Dar tempo ao cliente para responder.
• Fazer perguntas que lhe permitam isolar
objecções e respostas com perguntas.
 TIPO DE PERGUNTAS
Tipo de
Vantagens Exemplo
Perguntas
• Possibilitam o • «Deseja um carro
• Descoberta com duas ou cinco
conhecimento dos
interesses, portas»;
necessidades e • «O senhor pensa
desejos do cliente. que virá a utilizar
este automóvel
apenas para serviço
da sua empresa ou
• Levam o cliente
• Condução afirmar a sua
também para uso
próprio?»
convicção naquilo • «Fala-se muito, do
que pretende ou crescimento da
possa pretender. informática nas
• Permitem uma empresas. O senhor
maior abertura do acha que vai ter
diálogo; são uma forte
• Abertas simples de influência sobre o
responder; são mercado de
utilizadas para máquinas de
obter feedback. escrever
 TIPO DE PERGUNTAS
Tipo de
Vantagens Exemplo
Perguntas
• Obriga a uma • «Tem encontrado com
• Fechada frequência, entre os
resposta e permite
(Sim/Não) abertura de diálogo seus clientes, pessoas
• O sim prende o que vêm consultá-lo
nosso cliente. Ele porque querem
não poderá voltar emagrecer sem terem
atrás a seguir. que fazer um regime
• Mostra ao cliente sério?»;
• O senhor disse agora
hesitante que o que que a primeira
lhe está a ser qualidade desta
proposto é mesmo o máquina deveria ser o
que ele procura. manuseamento?»
 VANTAGENS PERGUNTAS
• As perguntas estabelecem o controlo do
ambiente;
• Permitem recolher informação valiosa –
necessidades, desejos, opiniões e problemas dos
clientes – de forma controlada;
• Permitem aumentar fechos de compra, pois as
respostas do cliente revelam ou não, se está
pronto a comprar;
• Ajudam a construir o clima de confiança e a
manter a comunicação;
• As perguntas evitam que se fala demasiado;
• Adeque as suas perguntas à situação e formule-
as
 ESCUTE ACTIVA
• A Escuta Activa assenta na vontade de se
interessar verdadeiramente pelo cliente tal
como este é, criando empatia;

• Regras:
• Disponibilidade de Espírito (Envolvimento)
• Concentração
• Registo
• Reformulação
EXPRESSÕES QUE DIFICULTAM A
VENDA
• PALAVRAS QUE GERAM DESCONFIANÇA

• Grande carga comercial :

• CUSTO / PREÇO => (Substitua por)
INVESTIMENTO TOTAL ou VALOR
• CONTRATO => (Substitua por)
ACORDO
• COMPRAR => (Substitua por)
POSSUIR
EXPRESSÕES QUE DIFICULTAM A
VENDA
• PALAVRAS QUE GERAM DESCONFIANÇA

• Apelam demasiadamente à
confiança:

• “Sinceramente Sr. Joaquim, esta

proposta é muito honesta”.
EXPRESSÕES QUE DIFICULTAM A
VENDA
• PALAVRAS QUE SUSCITAM DÚVIDAS

• Carga negativa:
• “Nenhum problema em relação à nossa
última proposta?” => (Substitua por)
“O Sr. Recebeu a nossa proposta. Qual
foi o ponto que mais lhe chamou
atenção?”
EXPRESSÕES QUE DIFICULTAM A
VENDA
• PALAVRAS QUE SUSCITAM DÚVIDAS

• Os Condicionais (deve falar no

presente):
• “Acredite! Estou seguro de que seria do seu
agrado” => (Substitua por)

“Estou seguro que é do seu agrado”

EXPRESSÕES QUE DIFICULTAM A
VENDA
• PALAVRAS QUE SUSCITAM DÚVIDAS

• Interrogações negativas (suscitam

reacções negativas):
• “O Sr. Não pensa comprar nos próximos
meses?” => (Substitua por)

“É durante este período que vai poder

avaliar a eficácia do nosso produto”
EXPRESSÕES QUE DIFICULTAM A
VENDA
• PALAVRAS QUE DESPERTAM
AGRESSIVIDADE

• Colocam em dúvida a palavra da outra

pessoa :
“De acordo com o Sr. diz” ou “se o que Sr. diz
for verdade”. => (Substitua por)

“No que Sr. diz, há um ponto que atrai

especialmente a minha atenção.”
EXPRESSÕES QUE DIFICULTAM A
VENDA
• PALAVRAS QUE DESPERTAM
AGRESSIVIDADE

• Ataque frontal, ironizam as fraquezas do

cliente, a sua falta de conhecimento, ou
que o desvalorizam:
“O que Sr. diz não faz o menor sentido”. =>
(Substitua por)

“Compreendo muito bem o seu ponto de

vista, mas as coisas poderiam ser vistas
de uma outra forma.”
EXPRESSÕES QUE DIFICULTAM A
VENDA
• PALAVRAS QUE DESPERTAM
AGRESSIVIDADE

• Reflexo de agressividade, ripostando

com violência:
“Se o Sr. Tivesse lido as instruções, saberia
que…”. => (Substitua por)

“Nas instruções há uma chamada de

atenção para esse tópico em especial…
Gostaria de dar uma vista de olhos?”
TIPOS DE CLIENTES
TIPOS DE CLIENTES
TIPOS DE CLIENTES
 ETAPAS DE VENDAS
DESCONHECIMENTO CLIENTE

IDENTIFICAÇÃO DAS MOTIVAÇÕES E DAS

NECESSIDADES

ANÁLISE E AVALIAÇÃO DAS SOLUÇÕES

POSSÍVEIS

DEMONSTRAÇÃO DA SOLUÇÃO

FECHAMENTO OU CONCRETIZAÇÃO DA VENDA

ETAPAS DE VENDAS
ETAPAS DE VENDAS
ETAPAS DE VENDAS
ETAPAS DE VENDAS
 CONTROLO DE VENDA
• SUPERVISÃO DE VENDEDORES

• MOTIVAÇÃO DE VENDEDORES

• AVALIAÇÃO DOS VENDEDORES

• FONTES DE INFORMAÇÃO
 CONTROLO DE VENDA
• SUPERVISÃO DE VENDEDORES;
o Frequência de Visitas;
o O uso eficaz do tempo;
o Metodologias de Supervisão
➢Reuniões de Acompanhamento;
➢Relatório de Vendas;
➢Agendas;
➢Acompanhamento em Visitas a
Clientes;
 CONTROLO DE VENDA
• MOTIVAÇÃO DE VENDEDORES:

➢A Animação dos Vendedores;

➢Fixação de Quotas (Objectivos)

de Vendas.
 CONTROLO DE VENDA
•AVALIAÇÃO DOS VENDEDORES:
❑Avaliação Qualitativa:
➢Conhecimentos demonstrados;
➢Nível de motivação;
➢Capacidade de integração na equipa ;
➢Empenho na Formação e na
atualização de conhecimentos ;
➢Capacidade para manter clientes
satisfeitos.
 CONTROLO DE VENDA
•AVALIAÇÃO DOS VENDEDORES:
❑Avaliação Quantitativa :
➢Comparação de resultados obtidos com
a quota fixada;
➢Rentabilidade das visitas;
➢Frequência das visitas efetuadas;
➢Número ou dimensão ou
complexidade das encomendas
conseguidas.
➢Número médio de visitas por negócio;
➢Número de novos clientes obtidos .
 CONTROLO DE VENDA
• FONTES DE INFORMAÇÃO
❑Relatórios de Vendas
periódicos;
❑Observação pessoal por parte
do Gestor de Vendas ;
❑Reclamações de Clientes;
❑Pesquisas com Clientes e
utilização de Clientes-mistério;
❑Outros Vendedores.