Noções em Marketing Imobiliário

Facilitadora: Ione Malta

1.1. O nascimento do Marketing
• 1º. Momento- nas trocas ou seja, primeiras
intenções comerciais.
• 2º. Momento- 1776-com a obra “A Riqueza das
Nações”- Adam Smith .
• 3º.Momento- Século XVIII : Revolução Industrial.
• 4º.Momentos- em meados do séc.XVII, um
comerciante na cidade de EDO, construiu uma
grande loja-EDO-TÓQUIO - EUA a partir do séc
XX-1910. MKT A partir de 1950.
 1.2. O que é Marketing ?

É o conjunto de atividades humanas que tem por

objetivo a facilidade e a realização das trocas.

Phillipe Kotler
1.3. O que é Marketing?
“Marketing é um modo de sentir e tratar o mercado”
(Marcos Cobra)
2.Conhecimento do Consumidor
• O comprador ou vendedor de um bem
imóvel, estará recebendo produto e
serviço. Suas reações frente a um e
outro seguem, geralmente, os mesmos
parâmetros, isto é, sucedem-se etapas
para a compra do que deseja.

• Necessidades Informações
Avaliação Decisão Pós-compra
2.1. O que é um serviço?

• Um Serviço é qualquer ato ou desempenho

essencialmente intangível que uma parte
pode oferecer a outra e que não tem como
resultado a propriedade de algo. A Execução
de um serviço pode ou não estar ligado a um
bem físico. Ex. Educação, atividade de
profissionais liberais,etc.(Phillipe Kotler)
2.2. Os segmentos na
Intermediação Imobiliária
Os mercados podem ser separados em 4 níveis:
• Segmentos de mercado( grandes grupos)
• Um “nicho”’( é um grupo mais estreito)
• Áreas locais ( áreas de venda, bairros e lojas
específicas)
• Segmento Individual (cada cliente )
1. Dos negócios de terceiros, administração de imóveis,
negócios rurais, loteamento, lançamento, avaliação e
fundos de invenstimento e de aplicação em imóveis.
2.3. O que motiva o comportamento
do cliente ?

SUAS NECESSIDADES...
Comportamento do
consumidor

• É controlado pelas variações que ocorrem no

mundo e que afetam o ambiente.
 Fatores que Influenciam no
Comportamento do Consumidor

• Cultural
• Social
• Pessoal
• Psicológicos
 Fatores Culturais
• É a causa mais determinante dos
desejos e do comportamento da
pessoa.

• Valores;
• Percepções;
• Desejos;
• Comportamentos.
 Fatores Sociais
• O comportamento do consumidor
também é influenciado por fatores
sociais, como grupos a que
pertence ou aspira.
• Família
• Papéis Sociais
• Status
 Fatores Pessoais
• Está relacionado com o estágio de vida do
consumidor e seus hábitos de consumo.

• Estado civil
• Idade
• Ocupação
• Estilo de vida
Fatores Psicológicos
• Autorealização;
• Estima;
• Relacionamento;
• De segurança;
• Necessidade Fisiológica.
 3. Abordagem do marketing
através dos bens
• 1. Os bens de consumo e os industriais são tangíveis
( são claros e podem ser percebidos, tocados,
palpáveis)
• 2. Os bens de serviços são intangíveis (incorpóreos)
• A fabricação, o imóvel Bem industrial
• A Intermediação para a venda do imóvel
Bem de serviço
3.1. Agentes do Mercado
Imobiliário
1. Agentes Financeiros
2. Proprietários de imóveis
3. Incorporadores
4. Construtores
5. Profissionais liberais (TTI)
6. Imobiliárias
7. CLIENTES
3.2. Variáveis do Marketing
1. Variáveis controladas
• Produto, Preço, Distribuiçao(Praça) e
Promoção.
2. Variáveis Incontroláveis
• Aspectos culturais, sócio-econômicos, sociais,
climáticos e religiosos, tamando do mercado,
concorrência e reação do consumidor.
3.3. Ambiente do Marketing
1. Macroambiente – segmentos demográficos,
socioculturais, políticas, legais, econômicos e
outras forças que afetam o microambiente da
organização.
2. Microambiente- fornecedor, cliente,
intermediários, público-alvo, objetivos e
missão.
Tipos de Pesquisas
• Estudo sobre potencial
• Participação no mercado
• Satisfação
• Comportamento de compra
• Produto
• Distribuição
Etapas do Processo de
Pesquisa de Marketing
• Definição do problema e dos objetivos da
pesquisa.
• Desenvolvimento do plano de pesquisa.
• Implementação do plano de pesquisa.
• Interpretação e apresentação dos resultados.
4. Composto de Marketing MIX
( E.Jerome Mc Carthy)

4 P’s

•Produto
•Preço
•Praça
•Promoção
 Produto
• Inclui toda atividade relativa ao produto em si,
tais como:
• Formato
• Design
• Embalagem
• Qualidade
• Padronização
Produto Imobiliário
4.1.Tipos de Produtos
1. Produtos de Consumo ou Industriais

conveniência
Industriais especialidade (Imóveis)
não-procurados
de compra comparada
4.2. Ciclo de vida do produto
• Introdução
• Crescimento
• Maturidade
• Declínio.

Mas afinal, porque realmente fracassam?

1. Grandes inovações
2. Mudanças radicais nos sistemas de construção
3. Revolução no sistema atual de venda de imóveis
4. Concorrência Internacional
5. INTERNET – apressando a comunicação.
 Preço

• Inclui todas as atividades relacionadas

com a formação do valor do produto
ou serviço.
Praça / Distribuição

• Inclui todas as atividades de

transferência do produto ou serviço,
desde o fabricante até o consumidor
final.
 Promoção

• Envolve todo o esforço de

comunicação com o mercado
para melhor divulgação do
produto ou serviço, incluem-se
neste, a propaganda,
merchandising, promoções,
venda pessoal, relações públicas,
entre outros.
O que é Marketing Pessoal
É a aplicação dos conceitos do marketing na vida
pessoal dos indivíduos.

Gilberto T. Suzuki
Composto de Marketing
Pessoal

• 4 P’s Marketing Pessoal

• Produto
• Preço
• Praça
• Promoção
 Produto

• O produto deve apresentar uma embalagem

atrativa, assim a apresentação pessoal é muito
importante. Vamos cuidar da aparência, é ela
que determina a primeira impressão.
 Preço

• Preço representa o seu salário. Os produtos de

valor agregado possuem preços diferenciados.
Quanto maior sua qualificação para o mercado
de trabalho, maior será sua remuneração.
 Praça

• O produto deve estar no lugar certo (Praça).

Estar trabalhando ou estudando no lugar certo,
conhecer as pessoas certas, poderão
proporcionar novas oportunidades de
crescimento. Você deve se aprimorar e dar o
melhor de si.
 Promoção
• A forma como o produto é divulgado
(Promoção), também é fator determinante para
o sucesso. O que representa a divulgação? No
marketing pessoal a divulgação é realizada
através de pessoas, é a rede de relacionamentos,
o networking . As pessoas que reconhecem em
você um profissional competente comentam
este fato com outras pessoas, é a propaganda
boca a boca com efeito multiplicador positivo.
Quando o serviço que você presta “não presta”,
este fato é divulgado com maior rapidez, é a
propaganda negativa.
Crie sua IDENTIDADE
 Tipos de Marketing
• Marketing Social
• Marketing de Serviço
• Marketing Verde
• Marketing Industrial
• Marketing Esportivo
• Marketing Imobiliário
 Marketing Imobiliário
• Ramo do marketing, direcionado à promoção de
vendas de imóveis, utilizando-se de ferramentas
como publicidade, pesquisa de marketing,
Webmarketing, tendo como atuadores as
empresas imobiliárias e os profissionais do ramo
imobiliário (corretores).
A Imobiliária e o Processo de
Venda
• As imobiliárias e os corretores tem como
“produto” a prestação de serviços
(administração e venda de imóveis);
• Atendimento pessoal e através do telefone;
• Corretor autônomo x Clima Corporativo;
• Procedimentos legais;
• Networking – Marketing de Relacionamento.
Noções e Dicas para o Corretor
de Imóveis

• Tenha Entusiasmo e Confiança;

• Faça o seu Diferencial ;
• Agende suas atividades;
• Demonstre Positividade;
• Seja Pontual;
• Pesquise e busque informações
sobre o seu cliente;
Noções e Dicas para o Corretor
de Imóveis
• Procure entrar no ritmo de seu cliente;
• Tenha auto confiança;
• Seja cortês, franco e objetivo;
• Procure sorrir, demonstrar sinceridade e olhar
nos olhos de seu cliente ou interlocutor;
Noções e Dicas para o Corretor
de Imóveis
• Esteja atento;
• Mantenha uma boa aparência;
• Fale corretamente;
• Identifique a pessoa com quem fala
(utilizando sempre o nome dela );
• Seja um bom ouvinte.
Para você, o que significa a expressão ”casa certa no
lugar errado “ ?

• Uma ótima casa em bairro inadequado

• Um ótimo terreno com uma medíocre casa
• Uma casa simples em um bairro nobre
• Todas as alternativas
• Nenhuma das alternativas
 Um consumidor/cliente poderá não comprar o
produto imobiliário, se:

• Acreditar que a oferta não vale o seu dinheiro;

• Os benefícios a serem conquistados não valem o
seu desembolso;
• O preço da concorrência é melhor
• Todas as alternativas
• Nenhuma das alternativas
Um cliente insatisfeto como o atendimento recebido:

• Reclamará e irá para concorrência;

• Não falará negativamente a respeito, por medo de

processos por danos morais;

• Será ponderado quando contar sua insatisfação para

outras pessoas;
• Todas as alternativas
• Nenhuma das alternativas
“Para quem não tem porto certo,
nenhum vento é favorável.”

( Sêneca )
 Afinal, o
Marketing
faz o quê?
•Estuda o comportamento
das pessoas
Contribuinte, Usuário,
Estudante, Cidadão,
Inadimplente, Eleitor,
JUL Visitante, Adquirente,
2001 Mutuário...

CLIENTE
...
Estuda as tendências de
mercado
Estuda para...
... criar benefícios,
melhorar a vida,

...através da geração de
produtos e serviços
Estudo do comportamento
das pessoas
Benefícios para
melhorar a vida,
através da geraçã o
de produtos e
serviços.
 Quando surgiu

1776 – Riqueza das

Nações, de Adam Smith:
ponto de partida da
economia moderna
QUANDO SURGIU
1.650 – Mercadores japoneses, no
período Tokugawa.
Família Mitsui, em
Osaka, cidade
EDO, hoje Tóquio
abriu a primeira
loja de
departamentos do
mundo
Como tem sido

Na década
de 1980

Antecipar
os desejos
do cliente
Como tem sido
Na década de 90
Já não basta antecipar
e satisfazer, é preciso
surpreendê-lo e
encantá-lo
Como tem de ser
Já não basta
antecipar e
satisfazer,
surpreender e
encantar,
o tempo será
de interação
Era possível
ENCANTAR
Dando-lhe mais
e o que ele não
esperava: ATENÇÃO
PERSONALIZADA
 Agora é comprometer-se

Ele vai interagir com o

fornecedor, será o
Marketing de
Relacionamento.
Só mudanças.
E mais mudanças...
O CLIENTE NÃO PEDIU,
MAS...
FAX, CELULAR, MC DONALD,
RELÓGIO DIGITAL,
COMPUTADOR PESSOAL,
TAM, “POST-IT”,
CARBURADORES, MÁQUINA
DE ESCREVER, TELEX,
VITROLA E DISCOS DE VINIL,
TV P&B
As pessoas sempre se
perguntam, o que exatamente é
o Marketing.
Pois ai vai uma das melhores
explicações, do que realmente é
o Marketing na prática...
1. Você vê uma mulher
numa festa. Você vai até
ela e diz: “EU SOU FODA!”

Isto é MARKETING DIRETO

2. Você está numa festa com um grupo
de amigos e vê uma mulher. Um de seus
amigos vai até ela e, apontando pra você,
ele diz: “ELE É FODA!”
Isto é PUBLICIDADE
3. Você vê uma mulher numa festa. Você
vai até ela e consegue o seu telefone.
Você liga no dia seguinte e diz: “EU
SOU FODA!”

Isto é TELEMARKETING
4. Você vê uma mulher numa festa. Você
se levanta, ajeita o cabelo, vai até ela e
diz: “Com licença” e ajeita a alcinha do
vestido dela, roçando de leve no seu
braço e conclui: “A PROPÓSITO, EU SOU
FODA!”.

Isto é RELAÇÕES
PÚBLICAS
5. Você está numa festa. Uma
mulher se aproxima de você e
diz, “ME DISSERAM QUE VOCÊ
É FODA!”

Isto é RELACIONAMENTO DE
MARCA
6. Você está numa festa e vê
uma mulher. Você a
convence a ir para casa
com seu melhor amigo.

Isto é REPRESENTAÇÃO
DE VENDAS
7. Seu amigo não a satisfaz e
ela liga para você.

Isto é SUPORTE TÉCNICO

8. Você esta indo a uma festa quando
você se dá conta que poderia haver
um monte de mulheres em cada uma
das casas pelas quais você está
passando. Você sai do carro e do
meio da rua grita bem alto: “EU SOU
FODA!”

Isso é SPAM...
 Plano de Carreira
Família, Saúde, Social, Espiritual,
Finanças, Profissional

COMO INSERIR SLIDE

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Lei do Foco
Em marketing, o mais
poderoso conceito é
representar uma
palavra (ou imagem) na
mente
Que imagem os Corretores
de Imóveis representam na
mente das pessoas?