Prof.

FELIPE ABRAHÃO

www.ipupo.com.br 1
 • BREVE CURRÍCULO

Graduado em Administração com Ênfase em Comércio Exterior. Especialista em Docência para o

Ensino Superior, Especialista em Estética. Mestre em Promoção da Saúde UNASP. Certificações
Internacionais em Língua Espanhola.

Mais de 10 anos de experiência no ensino de Língua estrangeira, Gestão e Empreendedorismo como

consultor internacional.

Palestrante e idealizador de Workshops na área da Estética e Cosmética.

Docente na Universidade Anhembi Morumbi.

Docente Pós-Graduações: Dalmass, Icosmetologia, IBECO, CEFAI, ITA Cursos, IPOG e IDE.

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TENDÊNCIAS
2020

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 SPA Russo
Russianbanyas (ou saunas) têm sido apontado como a
última tendência em bem-estar, com as novas saunas
aparecendo por toda a Europa (incluindo Banya No 1 no
leste de Londres) . Como hamams turcos , o vapor é
mais úmido para uma hidratação mais profunda e para
ajudar no início de uma desintoxicação. O tratamento
também envolve leves toques de bétula, carvalho ou
folhas de eucalipto e galhos, que ajudam a melhorar a
circulação.

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5
6
7
8
 “O perfil de consumo mudou significativamente e
clínicas de estética são frequentadas por todos os tipos de
consumidores, independentemente de sua classe
social, opção religiosa, idade e sexo.”

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Mercado no mundo
US$ 58,9 Bilhões
Cresc. 3,9% ano

US$ 39,9 Bilhões

Cresc. 9,0% ano

US$ 28,4 Bilhões

Cresc. 18,9% ano

Fonte: Abihpec

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 Brasil, o país dos Cosméticos
36,2
34,4

19,6
9,7
5,5

1997 2002 2007 2012 2015*

*(em bilhões de reais)

Fonte: Abihpec

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Produtos com maior crescimento de vendas ao ano (2008 - 2014)
Maquiagem para a face
25 %

Maquiagem para os olhos

19 %

Sabonete
16 %

Desodorante
14 %

Perfumes

14 %

Fonte: Abihpec/15

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13
Como eu posso me preparar para esse
mercado?

Onde buscar motivação e inspiração?

Quais os problemas que existem no

mercado de estética?

Como podemos ser úteis para solução

desses problemas?

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O que você faz?

O que você acha das suas atividades?

Você é o melhor em suas atividades?

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Você é um SUPER profissional?

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 Qual é o Seu Poder?????
Quando pergunto qual a razão da admiração por quem
considero “Pessoas de Sucesso” a resposta é quase sempre a
mesma:

“ ESSA PESSOA É DIFERENTE!”

E quando pergunto: Diferente de quê?

A resposta é quase sempre: Diferente de tudo!

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 O Quê é Modelo de Negócio Pessoal?

• Conjunto de ações a serem desenvolvidas com a perspectiva de

gera valor para os clientes e diferenciação mercadológica.

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 Modelo de Negócio Pessoal

• 1 – Clientes (Quem você atende?)

• Este é o momento de definir quem é o seu cliente e qual o
perfil de comportamento.
• Pensar em termos de necessidades e expectativas.

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 Modelo de Negócio Pessoal

• 2- Proposta (Como você atende?)

• O que torna você mais especial do que outros e como seu cliente pode perceber e
avaliar este diferença?
• Pense em como você torna mais criativa ou inovadora a vida do seu Cliente.

20
 Modelo de Negócio Pessoal
• 3- Relacionamento (Como você interage?)
• É preciso estar sempre a disposição e ter fácil acesso ao cliente. Ele deseja
ter um relacionamento diferente e melhor do que necessita. Nossas
decisões são emocionais e não racionais.

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 Modelo de Negócio Pessoal
• 4- Você divulga o seu trabalho?
• Mais do que uma boa oferta ou um bom profissional é preciso ter uma
comunicação efetiva. Dimensionar quais os canais de distribuição de
informação e principalmente saber usar a tecnologia.

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 Modelo de Negócio Pessoal
• 5- Você sabe dar valor em suas atividades?
• Para valer a pena todo este esforço, é preciso que o valor de retorno
financeiro seja compensador. Este modelo atende às suas expectativas de
receitas e remuneração?

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 Modelo de Negócio Pessoal
• 6- Atividades Chaves
• Pense em todas a atividades e em que momento elas deveram ocorrer. É
preciso desenvolver uma lógica operacional para que as atividades
aconteçam no momento exato.

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 Modelo de Negócio Pessoal
• 7- Parceiros (Quem pode te ajudar???)
• Avalie sua rede de relacionamentos (Network) e pense em quem poderá de
alguma forma alavancar seu negócio.

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 Você tem MISSÃO profissional?
NOSSA MISSÃO ESTABELECE O QUE FAZEMOS E O PORQUÊ FAZEMOS
• A MISSÃO está relacionada aos nossos talentos, as nossas ações e aos nossos
objetivos.
• Porque você existe?
• Por que estamos vivos aqui neste planeta?
• O que você faz?
• Para quem?
• EXEMPLO:
• “...........................................................................................”

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 Você tem VISÃO profissional?
NOSSA VISÃO ESTABELECE ONDE QUEREMOS CHEGAR E O QUE
QUEREMOS SER
A VISÃO está relacionada com nossos SONHOS e ASPIRAÇÕES mais profundos.
Qual é o seu maior objetivo?
O que você quer ser?
Aonde você quer chegar?
EXEMPLO:
“........................................................................................”

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 Perfil Executor
• Possui uma independência e assertiva, atuando com senso de iniciativa e
pulso nas realizações.

• Em contra partida possuem dificuldade de trabalhar em equipe, sua

liderança é marcada pela dominância. Este é o perfil clássico do
empreendedor.

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 Perfil Comunicador
• Caracterizado como otimista e envolvente, possui grande facilidade de trabalhar
em equipe e popularidade.

• Sua maior dificuldade reside na necessidade de reconhecimento e

pertencimento. Perfil de Gestor de Pessoas e vendedor.

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 DICA 1

- Molde seu Perfil Profissional

às necessidades do mercado e
de seus clientes.

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 DICA 2
- Tenha DIFERENCIAL

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LOCALIZAÇÃO DA EMPRESA
Cidade; região; acesso do cliente; preço do ponto; atração física do local; meio
ambiente onde está localizada (fluxo de carros, ônibus, vizinhança etc.);
característica do próprio produto/serviço.

APRESENTAÇÃO DA EMPRESA
Elementos internos e externos do ponto: espaço físico, cores, iluminação, música
ambiente, layout interno, informações e comunicação com os clientes através de
desenhos e sinalizações etc.

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 MARKETING DIRETO
Comunicação direta, pessoal ou impessoal,
para vendas ou ações Pós-Venda.

Instrumentos de Marketing Direto

• Mala-direta
• Catálogos
• Telemarketing
• Rádio
• Televisão
• Internet

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 COMO É O NOVO CONSUMIDOR?
• Mais bem informado, portanto, mais exigente;
• Mais seletivo e racional;
• Bem informado sobre seus direitos;
• Preocupado com a qualidade, mesmo que às vezes
tenha que pagar mais por ela.
• Tem grande necessidade de se sentir diferenciado
e tem verdadeiro horror ao tratamento
massificado;
• Prefere o auto-serviço;
• É muito mais crítico em relação à propaganda.
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 PERGUNTAS A SEREM RESPONDIDAS
PARA CORRETA DEFINIÇÃO DO
NEGÓCIO
• Qual é o nosso negócio?
• Qual será o nosso negócio?
• Qual deveria ser o nosso negócio?

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PLANO DE NEGÓCIOS

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 O que é um Plano de Negócios?
• É um documento de planejamento que demonstra a viabilidade
econômica de uma oportunidade identificada de negócio. Um
bom Plano de Negócio deve ter cinco principais características:

1. Integrar equipe, alinhando os esforços em uma única direção

2. Ser dinâmico, com ajustes permanentes entre premissas e

projeções

3. Comunicar com clareza o seu conteúdo, para os públicos de

interesse internos e externos. É essencialmente um documento
de venda

4. Assegurar fluxo de caixa positivo com rentabilidade atraente

5. Ser um instrumento de controle gerencial

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 Causas de insucesso no primeiro ano de
implantação de empresas
Incompetência gerencial 50%
Inexperiência no ramo 10%
Expertise desbalanceada 20%
Negligência nos negócios 10%
Fraudes 6%
Desastres 4%
TOTAL 100%
USA – Small Business Administration

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 Maiores armadilhas no gerenciamento de pequenas empresas
Falta de experiência Atitudes erradas
Falta de dinheiro Localização errada
Expansão inexplicada Gerenciamento de inventário impróprio
Excesso de capital em ativos fixos Usar grande parte dos recursos do dono
Difícil obtenção de crédito

The Business Planning Guide

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 Maiores armadilhas no gerenciamento de pequenas empresas
Falta de experiência Atitudes erradas
Falta de dinheiro Localização errada
Expansão inexplicada Gerenciamento de inventário impróprio
Excesso de capital em ativos fixos Usar grande parte dos recursos do dono
Difícil obtenção de crédito

The Business Planning Guide

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 Plano de Negócios

Missão / Plano de Organização Plano

Visão do Negócio Marketing e Processos Financeiro
Análise Estratégica e Venda de Negócio (Geração de
Caixa)

Estratégias Planejamento Módulo Módulo

de Mercado de Marketing Produção Finanças

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 Negócio
7) Plano Financeiro (Resultado)

6) Estrutura e Operação
5) Marketing e Venda
4) Análise Estratégica

3) Equipe de Gestão
Identificação de
uma oportunidade 2) Missão/Visão do Negócio
(Idéia)
1) Sumário Executivo

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 1) Sumário Executivo
• O Sumário Executivo deve sintetizar os seis
componentes que integram o Plano de Negócio.
Normalmente é o último a ser elaborado

• Deve ser escrito e revisado diversas vezes para

interessar o leitor com o seu conteúdo

• Normalmente é a única parte lida do Plano de

Negócios pelas pessoas responsáveis por
tomada de decisões

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 2) Missão / Visão do Negócio

MISSÃO

• É uma declaração sintética da oportunidade do

negócio em termos de visão do mercado e
potencialidade do serviço/produto
 Atendimento de uma necessidade de mercado
identificada

 Os diferenciais que se pretende introduzir com o

serviço/produto

 As características-chave do serviço/produto

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 3) Equipe de Gestão
Deve mostrar claramente a capacidade da equipe para
ter sucesso na realização do Plano de Negócios

• Indicar a formação e experiências específicas dos

principais responsáveis pela condução do plano,
que pode incluir:
 Experiência no ramo
 Domínio da tecnologia a ser empregada
 Perfil empreendedor

• Principais atribuições dos componentes da equipe

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 4) Análise Estratégica
• É o dimensionamento da oportunidade do
negócio dentro da realidade do mercado, e como
nos posicionamos nela
 Dimensionamento do mercado e potencial de
crescimento

 Posicionamento de mercado

 Análise da oportunidade identificada face às ameaças de

mercado e dos pontos fortes e fracos identificados

 Estabelecimento de objetivos de participação de mercado

ou escala de produção pretendida, com horizonte de
cinco anos

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 ... 4) Análise Estratégica
 Forças potenciais internas
 Recursos financeiros abundantes
 Alguma competência distintiva
 Bem conhecida como líder de mercado
 Economia de escala
 Tecnologia própria
 Custos mais baixos
 Boa imagem de mercado
 Talento gerencial superior
 Habilidades de marketing melhores
 Qualidade de produto notável
 Parcerias com outras empresas
 Boa experiência em distribuição
 Comprometida com os funcionários

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 CONCEITOS BÁSICOS

 PERSPECTIVAS ESTRATÉGICAS
 RELAÇÃO DE CAUSA E EFEITO

Financeira Cliente Processos Aprendizado

Internos e Inovação

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 5) Marketing e Venda
• Descreve como se pretende vender os produtos/serviços e
conquistar seus clientes

 Diferenciais do produto/serviço para o cliente (Produto)

 Política de preço (Preço)
 Principais clientes e canais de distribuição (Praça)
 Promoção e publicidade (Promoção)

• O posicionamento competitivo irá orientar como a empresa

se posicionará no mercado (Posicionamento de Mercado)

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 ... POSICIONAMENTO DE MERCADO

Exemplo: Laboratório Fleury

 Para quem?
– População de alta renda ou com planos de saúde elitizados
– Concentração na região metropolitana de
São Paulo
 Com o quê?
– Laboratório geral com ampla gama de exames tudo num só
lugar
 Como?
– Diferenciação por competência técnica
– Negócio concebido como sociedade em que os sócios atuam
diretamente na operação do laboratório

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 6) Estrutura e Operação
• Esta seção deve incluir:
 O organograma da empresa ou da equipe responsável
pelo negócio

 Descrição breve dos processos fim do negócio e

tecnologia empregadas

 Um cronograma de implantação para a programação dos

recursos necessários. Quanto e quando.

 Os custos fixos (administrativos) e os custos variáveis

(operacionais) resultantes da estrutura de organização e
processos-fim do negócio

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 ORGANIZAÇÃO/PROCESSOS

As funções são grupamentos de atividades que

agregam valor ao negócio

Identificação de Atendimento das

necessidades Desenvol- necessidades
do cliente-alvo do cliente-alvo
vimento de Marketing Distri- Pós-
Operação e

 
Produtos/ buição Venda
Serviços Venda

Atividades de Apoio

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 7) Plano Financeiro
• Os principais elementos desta seção são:
 Investimentos necessários
 Planejamento Orçamentário
 Fluxo de caixa
 ROI – Retorno Sobre o Investimento

• As premissas que sustentam as projeções

financeiras devem estar perfeitamente
especificadas
 Custos operacionais e gastos administrativos e de
pessoal
 Custo de capital de giro

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 Negócio/
Resultado

7) Plano Financeiro

6) Estrutura e Operação

5) Marketing e Venda

4) Análise Estratégica

3) Equipe de Gestão

2) Missão/Visão do Negócio

1) Sumário Executivo

Bancos Acionistas/Cotistas
Identificação de Financiadores
uma oportunidade
(Ideia) Fornecedores

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55
 MITO

TEMPO PARA RETORNO DE

LUCRO

EXPLICAÇÃO: CASE FRANQUIAS

56
A taxa de retorno sobre investimento,
designada pela sigla em inglês ROI
ou Return On Investment, consiste em
uma métrica utilizada para mensurar o
rendimento obtido com uma dada
quantia de recursos.

O ROI é dado pela razão entre o lucro

líquido alcançado e o investimento
efetuado dentro de um dado período.

57
O retorno efetivo serve como medida
de avaliação do desempenho de um
investimento. O retorno previsto serve
como medida ante o desempenho de
um investimento, que é a sua taxa
implícita, aquela que iguala o valor do
investimento do seu preço ou custo.

58
59
Planejar é estabelecer com antecedência ações a
serem executadas, estimar recursos que serão
necessários e alocados, assim como atribuir as
responsabilidades em relação a um período futuro pré-
determinado. Desta forma, é possível identificar a
existência de oportunidade e restrições tanto no âmbito
interno quanto externo da organização (SANVICENTE,
2000, p. 16).

60
A principal finalidade do controle orçamentário é
possibilitar à direção a tomada de decisões que corrijam
as falhas existentes e procurar colocar a empresa no
rumo certo. Se, por outro lado, a avaliação periódica
mostra que a organização está no rumo certo, com
resultados reais que equivalem aos resultados
planejados no orçamento, nenhum ajuste ao plano de
ação será, então, necessário.

61
 ELEMENTOS DE DESPESAS Previsto Realizado Diferença Percentual

Subtotal Despesas

INVESTIMENTO

Total Geral

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63
A administração do capital de giro é uma ferramenta
que preserva a empresa, pois envolve um processo
contínuo de tomada de decisões voltadas
principalmente para a preservação da liquidez da
empresa, mas que também afetam sua rentabilidade
(Braga, 1989). O capital de giro é, segundo Braga
(1989), os recursos aplicados no ativo circulante,
formado basicamente pelos estoques, contas a receber
e disponibilidades. Assim, as políticas internas na
administração do capital de giro irão definir o
funcionamento interno da empresa, pois estão
relacionadas com a gestão dos ativos e passivos
circulantes (Braga, 1989).

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O capital de giro também é conhecido como capital
circulante líquido (CCL) e vem a cobrir o
descompasso entre os fluxos de pagamentos e
recebimentos, sendo que quanto maior for o CCL
menor será o risco de insolvência da empresa.
Também não podemos dizer que se o CCL for alto a
liquidez é boa, pois se este for constituído, por
exemplo, por estoques antigos e de difícil venda, a
boa liquidez será ilusória. Da mesma forma, um
CCL baixo nem sempre representa uma situação
difícil.

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 FLUXO DE CAIXA
RECEITAS JAN FEV MAR

TOTAL DAS RECEITAS 0 0 0

Custos fixos e variáveis

(-) TOTAL DAS DESPESAS 0 0 0

RESULTADO 0 0 0
Saldo Acumulado - -

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67
“Não há nada que seja maior
evidência de insanidade do que
fazer a mesma coisa dia após dia
e esperar resultados
DIFERENTES”.
Albert Einstein

68 68
Referências Bibliográficas:

• BERNARDI, Luiz Antonio. Manual de empreendedorismo e

gestão.
São Paulo: Educs, 2010.
• CHIAVENATO, Idalberto. Empreendedorismo: dando asas
ao espírito empreendedor. São Paulo: Saraiva, 2005.
• FERNANDES, Fábio. Empreendedorismo e estratégia. Rio
de Janeiro: Elsevier, 2002

69
 Obrigado!

Prof. Felipe Abrahão

felipegeneral@gmail.com

Gestão de Saúde e Estética com Felipe Abrahão

fe.abrahao

70