SUMÁRIO

1 – O PERFIL EMPREENDEDOR ........................................................................................................................................ 3

1.1 – CONCEITO, CARACTERÍSTICA E DEFINIÇÕES SOBRE EMPREENDEDORISMO .......................................................... 3
1.2 - HABILIDADES NECESSÁRIAS AOS EMPREENDEDORES ........................................................................................... 4
1.3 - PERFIL NECESSÁRIO AOS EMPREENDEDORES ....................................................................................................... 5
1.4 - COMPETÊNCIAS NECESSÁRIAS AOS EMPREENDEDORES ....................................................................................... 7
2 – A QUEBRA DE PARADIGMAS ..................................................................................................................................... 8
2.1 – QUEBRANDO PARADIGMAS E PENSANDO FORA DA CAIXA .................................................................................. 8
2.2 – DICAS PARA A QUEBRA DE PARADIGMAS NO AMBIENTE DE TRABALHO .............................................................10
2.3 – AS MELHORES ATITUDES PARA SE ALCANÇAR A QUEBRA DE PARADIGMAS ........................................................11

3– TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO, LIDERANÇA E VENDAS ..................................................................................................12

3.1 – TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO ................................................................................................................................12
3.2 – 5 FASES E 14 TÉCNICAS DE VENDAS ....................................................................................................................15
3.3 – LIDERANÇA .........................................................................................................................................................18
3.3.1 - Conceito de liderança ..............................................................................................................................18

3.3.2 - Três estilos de liderança e os impactos junto aos colaboradores ..............................................................18

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1 – O PERFIL EMPREENDEDOR

1.1 - CONCEITO, CARACTERÍSTICAS E DEFINIÇÕES SOBRE

EMPREENDEDORISMO

O que é Empreendedorismo:

Empreendedorismo significa empreender, resolver um problema ou situação complicada. É um termo

muito usado no âmbito empresarial e muitas vezes está relacionado com a criação de
empresasou produtos novos. Empreender é também agregar valor, saber identificar oportunidades e
transformá-las em um negócio lucrativo. Ser um empreendedor não é exatamente uma profissão, mas um
estilo de vida que consiste em uma maneira de enxergar o mundo e identificar suas oportunidades. Nesse
sentido, o empreendedorismo é altamente valorizado nos dias de hoje, visto que o indivíduo que se arrisca a
empreender pode atuar em diferentes campos, e não necessariamente precisa abrir seu próprio negócio.

O conceito de empreendedorismo foi utilizado inicialmente pelo economista Joseph Schumpeter, em

1950.

O empreendedorismo é essencial nas sociedades, pois é através dele que as empresas buscam a
inovação, preocupam-se em transformar conhecimentos em novos produtos. Existem, inclusive, cursos de
nível superior com ênfase em empreendedorismo, para formar indivíduos qualificados para inovar e modificar
as organizações, modificando assim o cenário econômico.

Entenda os tipos de empreendedorismo

 Corporativo: o empreendedorismo corporativo se refere a identificação, desenvolvimento e

implementação de novas ações e oportunidades em determinados negócios e na estrutura de uma
empresa. Ele tem como objetivo provocar a inovação nas atividades da organização e,
consequentemente, gerar melhorias nos recursos humanos e na estratégia do negócio.

 Social: este tipo de empreendedorismo tem como base a promoção de soluções e mudanças nos
problemas da sociedade por meio de uma ideia, gerando desenvolvimento, qualidade de vida, cultura,
melhorias ambientais e aprimoramento da economia para as pessoas. Trata-se de uma ação focada
na cooperação mútua e não na competitividade.

 Individual: o empreendedorismo individual tem como característica a criação de novas empresas e

negócios. Em outras palavras, são as organizações em fase inicial.

Empreendedorismo e Inovação

O empreendedorismo está fortemente relacionado com a inovação, porque pode significar criar
riqueza através de novos produtos, novos métodos de produção, novos mercados, novas formas de
organização etc. O empreendedor é responsável pelo empreendedorismo, para gerar lucro para a
organização, e valor para o cliente.
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1.2 - HABILIDADES NECESSÁRIAS AOS EMPREENDEDORES

As habilidades estão divididas em 3 categorias:

Habilidades pessoais

1) Aprender sempre: a aprendizagem estimula o cérebro e faz com que você esteja sempre conectado com
o mundo. Existem algumas atitudes que podem ser tomadas para melhorar essa habilidade, como as 5 que
você pode ver a seguir:

I – CONVERSAR COM PESSOAS QUE TÊM OPINIÕES DIFERENTES: Você evita conversar com pessoas
que têm opiniões diferentes das suas? Esse pode ser um erro. Ao ter diálogos com quem tem ideias
contrárias as suas você descobrirá novos pontos de vista e desenvolverá a sua habilidade de argumentar.
Portanto, mantenha a sua mente aberta e converse com o maior número possível de pessoas.
II – SER CURIOSO: Ser curioso é essencial para aprender coisas novas. Perguntar sobre o funcionamento
das coisas, estudar assuntos do seu interesse, enfim: buscar conhecimento no geral é uma das atitudes de
quem está sempre aprendendo.
III – SER BEM INFORMADO: Saber o que acontece no dia a dia, ler jornais e revistas, assistir documentários
e noticiários... Tudo isso colabora com o seu aprendizado, afinal, você terá mais informações sobre eventos
do mundo todo. Procure não se restringir a apenas um meio, mas sim procurar vários, assim você poderá ver
um mesmo fato de várias formas diferentes.
IV – PENSAR, SEMPRE: Com a internet é fácil receber várias informações, o difícil mesmo é memorizá-las e
refletir sobre elas. Por isso é importante que você esteja sempre pensando, criando pontos de vista e
mudando-os quando necessário. Mudar suas opiniões não significa que você estava errado, mas sim que
aprendeu coisas novas que o fizeram repensar.

2) Controle do estresse: 0 estresse é um assunto muito sério. Se você se deixar levar pelos altos e baixos
que todo empreendimento tem, será difícil gerir sua empresa. Aprenda a usá-lo como ferramenta a seu favor,
e não como algo negativo.

3) Ser auto-suficiente: por mais auxílio que você possa ter para iniciar seu empreendimento, é fundamental
que você seja capaz de gerir seu próprio negócio de forma independente.

4) Ser crítico consigo mesmo: seja capaz de analisar a si mesmo, e verificar em que está acertando e em
que precisa melhorar. Nunca é tarde demais para avaliarmos e consertarmos erros. Ser humilde quando
necessário é uma qualidade importante em um bom administrador de empresas.

5) Resiliência: ser resiliente significa conseguir enfrentar tempos ruins e não perder o foco. Esta é uma das
mais importantes habilidades essenciais de um empreendedor. Tenha a consciência de que nem tudo será
sempre um mar de rosas. Essa qualidade faz com que o empreendedor siga em frente, não importa o que
aconteça. Grandes empreendedores certamente passaram por momentos difíceis. O importante é ser
perseverante e ver esses momentos como possibilidade de aprendizagem.

Habilidades econômicas e financeiras

6) Aumentar seu capital: você é capaz de conseguir mais dinheiro através de seu trabalho? Para investir em
algo, é necessário não apenas saber para onde seu capital vai, mas saber se o empreendimento que tem em
mente produzirá lucro.

7) Controlar seu dinheiro: não há como gerir um negócio se você não consegue administrar seu dinheiro. É
fundamental saber para onde seu dinheiro vai todos os meses. Você gasta mais do que ganha? Se a
resposta for positiva, você precisará aprender a economizar para empreender. Esta é outra das mais
importantes habilidades essenciais de um empreendedor.
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Habilidades mercadológicas e de gestão

8) Contratar pessoas eficientes: saber contratar ótimos colaboradores é uma das habilidades mais
importantes que um empreendedor deve possuir. Ter funcionários eficazes lhe impulsionará a crescer, ao
mesmo tempo em que fará de seu empreendimento um lugar do qual as pessoas irão querer fazer parte.
Contratar bons profissionais é essencial para que você atinja seus objetivos.

9) Focar em seus clientes: sem clientes, não há negócio. Certifique-se então de que seus produtos ou
serviços são direcionados às necessidades de seus clientes. Caso ainda não saiba identificar a necessidade
deles, utilize de todo instrumento possível de pesquisa a fim de desenvolver estratégias focadas nos
compradores de seus serviços ou produtos.

10) Saber gerenciar: uma vez que você possua o quadro de funcionários ideal, você precisa saber como
gerenciá-lo. Como, a princípio, você provavelmente será o gerente de todos os seus colaboradores, é
necessário ser eficiente nessa área. Além de gerenciar, é importante também motivar, encorajar e
desenvolver o potencial de sua equipe.

11) Inovar: os negócios mudam rapidamente, as necessidades dos consumidores também. Para que você
esteja preparado para as constantes evoluções, deve estar a par das novas tendências do mercado.
Estabeleça como primordial em sua vida atualizar-se sempre, para manter-se à frente da concorrência.

12) Ser um vendedor: quer queira ou não, todo empreendedor é essencialmente um vendedor. Seja de
uma ideia, um produto, um conceito ou um serviço para seus investidores, funcionários e clientes, todos
devem estar motivados para trabalhar, oferecer ou comprar através da verdade que você passa para eles.
Você precisa acreditar em seu sonho para que ele se torne real. E a sua capacidade de fazer com que outros
também visualizem é importantíssima entre as outras habilidades essenciais de um empreendedor.

13) Ter colegas empresários: você precisa ser capaz de relacionar-se com outros empresários. Se você
deseja tornar-se um empreendedor de sucesso, deve ter uma rede de contatos que possa compreender seu
cotidiano e também inspirá-lo. É como o ditado: uma andorinha só não faz verão.

1.3 - PERFIL NECESSÁRIO AOS EMPREENDEDORES

O empreendedor tem como característica básica o espírito criativo e pesquisador. Ele está
constantemente buscando novos caminhos e novas soluções, sempre tendo em vista as necessidades das
pessoas. A essência do empresário de sucesso é a busca de novos negócios e oportunidades e a
preocupação sempre presente com a melhoria do produto.
Enquanto a maior parte das pessoas tende a enxergar apenas dificuldades e insucessos, o
empreendedor deve ser otimista e buscar o sucesso, apesar das dificuldades. É muito importante que você
promova uma autoavaliação para medir suas chances de sucesso no mundo empresarial. O que torna uma
pessoa apta a ser um empreendedor de sucesso são suas características pessoais.
Baseado em estudo de Jeffrey A. Timmons e seus colaboradores foram traçadas as características de
um empreendedor de sucesso. Acompanhe o resultado da pesquisa e aproveite para identificar pontos fortes
e pontos a serem melhorados iniciando assim seu autoconhecimento.

Perfil necessário ao empreendedor:

Ser guiado pela auto-realização e pelo crescimento - Os empreendedores são os próprios iniciadores. São
dirigidos internamente pelo forte desejo de competir, de exceder contra os próprios limites e definem e
perseguem metas desafiadoras.
Ter senso de oportunidade e orientação por metas - Os empreendedores são orientados e dirigidos por
metas e pelas atividades decorrentes delas. Estabelecem metas altas, porém, atingíveis. Isso os habilita a
focalizarem suas energias e a serem seletivos na escolha de oportunidades. Ter metas e direção também os
ajuda a definir as prioridades e a possibilidade de medir e de comparar o próprio desempenho.
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Ter total comprometimento, determinação e perseverança - A dura realidade de lançar-se e de construir

um empreendimento é altamente exigente e estressante. O empreendedor deve estar preparado para “abrir
mão” de muitas coisas. Para isso, ganhará muitas vantagens a seu favor, em relação às outras pessoas, se
for totalmente comprometido, determinado e perseverante. Esses aspectos podem, eventualmente,
compensar algumas desvantagens que possa vir a ter.

Tomar iniciativa por responsabilidades pessoais - Os empreendedores desejam colocar-se em situações

nas quais são pessoalmente responsáveis pelo sucesso ou pelo fracasso de operações. Gostam de tomar
iniciativa na resolução de problemas.
Persistir na resolução de problemas - Os empreendedores bem-sucedidos na construção de seus
empreendimentos possuem um elevado grau de determinação e um intenso desejo de superar obstáculos e
barreiras, de resolver problemas e de completar o trabalho. Não são intimidados pela dificuldade da situação.
Também não se precipitam na superação dos empecilhos que possam impedir seu negócio. Várias pesquisas
reforçam esse ponto de vista, demonstrando que os empreendedores são persistentes, mas também
realistas, em reconhecer o que podem e o que não podem fazer e onde podem conseguir ajuda para resolver
uma tarefa difícil, mas necessária.
Ter autoconhecimento e senso de humor - Os empreendedores, em geral, apresentam uma grande
consciência de suas forças e de suas fraquezas, e da própria competitividade. Eles são friamente realistas
sobre o que podem e o que não podem fazer. Não iludem a si mesmos. Demonstram a habilidade de
conservar o senso de perspectiva, o otimismo e o humor até mesmo nas situações mais difíceis. Isso faz o
empreendedor rir e conseguir uma situação favorável nas mais diversas situações.
Buscar e obter feedback - Os empreendedores mostram um insaciável desejo de saber se estão tendo um
bom desempenho. Eles sabem que precisam obter feedback continuamente. Buscar e usar feedback é um
hábito essencial para poder aprender com os erros e a lidar com o inesperado. Por essa razão também, os
bons empreendedores são frequentemente descritos como excelentes ouvintes e pessoas de rápida
aprendizagem.
Atribuir a si próprio o seu desempenho - Os empreendedores acreditam em si mesmos. Pensam que o
sucesso ou o fracasso de seu empreendimento não será governado pelos fatos, pela sorte ou por alguma
influência externa. Acreditam que os resultados de suas realizações dependem de seu próprio controle e
influência. Esse atributo é relacionado à motivação orientada para a realização pessoal, para o desejo de
tomar responsabilidades pessoais e à confiança própria.
Demonstrar tolerância ao stress, à ambiguidade e à incerteza - A incerteza é um componente inerente a
todo empreendimento. Nesse ambiente, os empreendedores se defrontam com atividades indefinidas e
incertas que mudam continuamente e o tempo nunca parece ser o suficiente. Os empreendedores
vislumbram as adversidades com naturalidade, como apenas um obstáculo a mais a ser transposto.
Procurar correr riscos moderados - Os empreendedores bem-sucedidos não são apostadores, pois está
em jogo a reputação deles. Consequentemente, quando decidem tomar uma decisão, agem de uma maneira
calculada, muito bem pensada e avaliada, fazendo todo o possível para adquirir vantagens a seu favor,
evitando riscos desnecessários.
Ter pouca necessidade de status e de poder - Os empreendedores são guiados pela sede de realização e
de criação, em vez da sede de status e de poder. Ironicamente suas realizações, quando bem-sucedidas,
trazem esse status e o poder. Mas é importante reconhecer que status e poder são os resultados de suas
atividades e não as necessidades que os impulsiona e que os motiva.
Ser íntegro e confiável - A integridade e a confiabilidade são a “cola” e a “fibra” que unem o sucesso pessoal
e as relações de trabalho, fazendo-as perdurar. Tristemente, a tentação por pequenos ganhos,
frequentemente, seduz alguns aspirantes a empreendedor a comprometerem a integridade deles, fazendo-os,
muitas vezes, perder uma grande oportunidade mais adiante.
Ser decidido, urgente e paciente - Um dos paradoxos com os quais os empreendedores se defrontam é a
necessidade simultânea de obter soluções imediatas e de alcançar resultados de longo prazo. É necessário,
 7

portanto, ter paciência para gerenciar essas ações. O empreendedor é, ao mesmo tempo, um realizador e um
visionário.

Lidar bem com o fracasso - Outra característica importante observada nos empreendedores bem-sucedidos
é a habilidade de utilizar suas experiências de fracasso como um modo de aprendizagem, de maneira a evitar
problemas similares. Os empreendedores bem-sucedidos são realistas o suficiente para superarem algumas
dificuldades. Em consequência disso, não se desapontam, não se desencorajam ou se deprimem quando se
deparam com um obstáculo ou um fracasso. Geralmente, vislumbram as adversidades e as dificuldades como
uma oportunidade.
Ser formador de equipes - Os empreendedores que criam e que constroem um empreendimento não são
lobos solitários. Eles não precisam concentrar os esforços de todas as realizações em si mesmos.
Reconhecem que, raramente, é possível construir um empreendimento substancial trabalhando sozinho.
Portanto, constroem equipes de trabalho. Demonstram uma rara habilidade de despertar o herói que existe
dentro das pessoas que eles atraem para o empreendimento, dando responsabilidade e dividindo os méritos
pelas realizações.

1.4 - COMPETÊNCIAS NECESSÁRIAS AOS EMPREENDEDORES

São elas:

Competência interpessoal: o empreendedor deve saber assumir o papel que

possui na organização e mostrar atitudes condizentes com o cargo que ocupa. Não
basta falar, é preciso demonstrar o que de fato se é, apresentar coerência entre a
teoria e a prática, para assim obter maior credibilidade da equipe.
Competência informacional: é preciso ser capaz de manter contatos pessoais que
proporcionem informações relevantes para o desempenho de suas tarefas, ou seja,
o bom relacionamento fora da empresa é fundamental para a obtenção de
informações pertinentes a organização. É necessário es tar constantemente
informado sobre as questões da organização, tanto em relação ao ambiente externo
como ao interno, fazendo o intercâmbio de tais informações para favorecer a todos.
Competência para decidir: é necessário obter o comprometimento do grupo,
direcionando o curso das ações para onde for mais conveniente. O líder deve estar
apto a lidar e responder prontamente aos diversos tipos de pressão que surgem ao
longo da jornada. Isso não significa que ele tem de saber de tudo, mas a equipe
necessita de alguém que faça o direcionamento e mostre o rumo do que precisa ser
feito.
Competência técnica: são os conhecimentos, atitudes e habilidades que um empreendedor precisa ter
para gerir o desenvolvimento de si mesmo, da empresa e de seus colaboradores. Em outras palavras,
competências técnicas são todos os conhecimentos e habilidades adquiridos por uma pessoa através da
educação formal e não formal, como treinamentos, cursos profissionalizantes, experiências, oficinas,
palestras, dentre outros meios.
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2 – A QUEBRA DE PARADIGMAS

2.1 – QUEBRANDO PARADIGMAS E PENSANDO FORA DA CAIXA

A quebra de paradigma sempre representa um rompimento, seja de um conceito, estilo de vida ou

modelo de pensamento. Em termos mais técnicos, paradigma significa um modelo de conduta ou de ser que
foi criado há muito tempo e que vem se repetindo com o passar dos anos. É um modus operandi tão
enraizado que a pessoa não questiona os motivos para estar agindo daquela determinada maneira.
Quebrar paradigmas e pensar fora da caixa são ações fundamentais para o crescimento e
sobrevivência de uma organização empresarial. O que fazer quando estes paradigmas, essas crenças,
impactam diretamente as pessoas, e consequentemente as empresas. Os resultados que você busca em sua
vida estão sendo realizados, concretizados da maneira que espera? Não? Então está na hora de descobrir
porque estes resultados tão esperados não chegam até você.
Um paradigma é a representação de um padrão a ser seguido. É uma CRENÇA com alto nível de
realidade para você, ou seja, você está 100% convicto, mas não necessariamente é um FATO.

Alguns frases que exemplificam paradigmas:

 “Dinheiro não traz felicidade”;

 “Minha religião é melhor que a sua”;
 “Meu time é melhor que o seu”;
 “Nenhum homem presta, todos eles acham que são superiores às mulheres” (paradigma
feminino);
 “nem vou tentar, sei que não vou conseguir”.

Existem também paradigmas que são ótimos para dar um up, por exemplo, na sua vida
pessoal, para elevar a sua autoestima:

 “Você é aquilo que você come”;

 “Ser feliz é muito fácil, basta querer”;
 “Ficar rico é possível, só depende de você!”;
 “Querer é poder”;
 “Quem acredita sempre alcança”;
 “Sucesso só vem antes de trabalho no dicionário”.

Sabendo que o paradigma fica instalado na nossa mente inconsciente, muitas pessoas trabalham afinco
para eliminar de suas vidas o paradigma ruim e adotar os bons.
A ideia de enriquecer, a exemplo, se passa na nossa mente consciente, embora, na mente inconsciente,
essa ideia é uma crença antiga de que dinheiro não traz felicidade e vira uma guerra de opiniões contrárias.
Uma boa notícia é que “nunca é tarde para mudar de ideia”, parece outro paradigma mas, é verdade.
Estudiosos afirmam que, quando somos crianças não usamos nossa mente subconsciente. Nós
racionalizamos. Portanto, grande parte das mensagens que recebemos, foram passadas para nós quando
crianças. Quando chegamos na fase adulta, através da repetição, principalmente quando envolve emoção,
assimilamos as informações que recebemos e diariamente, enviaremos essas mensagens para o nosso
subconsciente, até que fique fixado, impregnado.

Você aquilo que você pensa

A lei da atração não mente: o que você pensa e joga para o universo, este reverbera de volta para
você. Pense positivo, pense no bem e todo o bem voltará para você, em dobro.
A quebra de um paradigma, portanto, está relacionada ao desligamento de um padrão que antes era
seguido para que, assim, um novo modelo ou padrão seja adotado. A quebra de paradigmas pode significar
muito para uma pessoa, podendo representar o começo de uma nova etapa na vida.
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Existe um termo comentado nos dias de hoje que é: CRENÇA LIMITANTE

As nossas crenças limitantes são os nossos pensamentos ruins, limitados, geralmente falsos, que
tomamos por verdadeiros e não há nada que falem ou façam, irá nos fazer mudar de ideia. Essas crenças
foram implantadas em nós através de vários lugares, através de nossas experiências, através dos vários
pensamentos de pessoas que convivem conosco., Porém, não se assuste com isso, pois todos nós temos
alguma crença limitante, enraizada a algum tempo em nosso subconsciente, que nos impede de avançar.

Mesmo que ele tenha se instalado no seu subconsciente a vários anos e por um longo tempo vem
fazendo parte de sua vida, você pode ficar livre dele e mudar seus paradigmas. É possível? Sim, claro! Tudo
é possível em nosso subconsciente. Basta trabalhar para isso.

No âmbito empresarial, a quebra de paradigmas é um processo de mudanças que transforma e leva a

organização a enfrentar grandes desafios e conquistar espaço no mercado. Embora muitos empreendedores
acreditem que basta inovar para quebrar paradigmas, este é um processo que exige planejamento,
estabelecimento de metas e coragem para pensar fora da caixa.

Para que o processo realmente aconteça, é necessário abusar da criatividade para prender a atenção
do cliente e conquistar o consumidor por meio de promoções diferenciadas, programas de fidelidade ou
produtos que sejam interessantes para o público. Muitas empresas vivem estagnadas por não conseguirem
trazer coisas novas para seus clientes. Nesse sentido, inovar é fundamental para a empresa. Isso porque
oferecer novidades aos clientes é o mesmo que mostrar que a sua empresa está em constante evolução e se
preocupa com o bem-estar do consumidor final.

Nesta época onde quem tem informação tem tudo, é necessário essa inovação e renovação, muita
criatividade, mudanças, pois o cenário é de competição. Ganha quem chega na frente com as melhores
ideias e soluções. Incorporando práticas com resultados, o final será satisfatório e benéfico para todos –
empresa e consumidores.

Você tem o perfil para quebrar paradigmas?

Algumas habilidades e competências podem ajudar uma pessoa a ter um perfil mais propenso a
quebrar paradigmas.

Desprendimento, coragem, capacidade de inovação, criatividade, iniciativa,

autonomia, perseverança, otimismo e autoconfiança são exemplos dessas características fundamentais.

Teste sua capacidade de quebrar paradigmas

Uma maneira de testar a sua capacidade de quebrar paradigmas é se colocar em uma situação
hipotética de desafio cotidiano e imaginar qual seria a sua reação diante dela.

Vamos supor que o seu superior o chama para conversar e pede que você, como gerente de recursos
humanos, apresente uma proposta para o próximo processo seletivo que vai se iniciar em breve. Sabendo
que a tradição da empresa é optar pelo recrutamento externo – aquele regime de contratação que procura
candidatos no mercado -, você faz o quê?

 Opção de número 1: escolhe o procedimento padrão, porque ele é o mais seguro, já foi testado
inúmeras vezes e demonstrou relativo sucesso
 Opção de número 2: decide ousar e sugere o regime de recrutamento misto,
comprovadamente mais eficaz, pois dá oportunidades iguais tanto aos colaboradores internos
quanto ao público externo. Além disso, leva dados estatísticos que embasam a sua escolha.

Seja sincero, qual alternativa você escolheria? Quebrar o paradigma da empresa ou continuar com a
política do jeito que está?

A sua decisão vai falar muito sobre o seu tipo de perfil.

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Caso você tenha escolhido a opção 1 no teste anterior, não tem problema.

Nós vamos dar cinco dicas para reverter essa situação e ajudar você a começar a quebrar alguns
paradigmas corporativos.

Se optou pela alternativa de número 2, melhor ainda.

Você pode usar as recomendações dois subcapítulos a seguir (2.2 e 2.3) como uma forma de
potencializar as suas atitudes transformadoras no ambiente empresarial.

2.2 - DICAS PARA A QUEBRA DE PARADIGMA NO AMBIENTE EMPRESARIAL

Incentivar a inovação frequente da equipe

Se você quer que os colaboradores atuem de forma diferente, é preciso incentivar o surgimento de
pensamentos inovadores. Uma boa forma de fazer isso é realizar diferentes tipos de dinâmica de grupo.
Atividades lúdicas ajudam a desenvolver ideias criativas e ainda podem funcionar quase como um brainstorm
coletivo.

Vale lembrar que produzir mais nem sempre significa produzir melhor. Por isso, muitas vezes,
aumentar a carga de trabalho, com horas extras e jornadas duplas, costuma não trazer os resultados
esperados. Pelo contrário, o cansaço físico e mental faz com que padrões comportamentais sejam
reforçados, pois é como se os colaboradores ligassem uma espécie de piloto automático para cumprir a
pesada demanda.

Buscar ideias fora da caixa

As pessoas podem acreditar que a quebra de paradigma exige grandes transformações e mudanças
drásticas. Mas não se trata de nada disso. A simples forma de encarar um problema sob outra perspectiva
pode fazer toda a diferença.

Essa troca de visão pode propiciar os chamados insights, aquelas sacadas que parecem lógicas, mas
que até então eram impensáveis. Você pode chamar de “ideia fora da caixa” também – o que, inclusive, é
uma bela definição para rompimento de padrões.

Afinal, o que é uma caixa? Um objeto obtuso, quadrado e retrógrado. Sair do interior da caixa permite
ver o mundo com outros olhos, sem paredes e limitações que bloqueiem o seu horizonte.

Estudar as lacunas nos processos da concorrência

Não é por que todo mundo faz de um jeito que essa é a maneira certa de agir. Essa, aliás, é uma
excelente oportunidade de buscar um diferencial competitivo frente aos seus principais concorrentes.

Muitos especialistas falam que antes de olhar para o vizinho é preciso olhar para si mesmo. E não
está errado. Mas foi isso que fizemos nas duas dicas anteriores.

A grande questão é que, ao analisar as outras empresas ou mesmo influenciadores do mesmo

segmento, você consegue ter uma visão mais ampla do mercado. Assim, é possível estudar as lacunas dos
adversários e se fortalecer a partir delas. Pensar em uma estratégia até então inédita ou pouco aproveitada
no setor é uma excelente forma de quebra de paradigma empresarial.
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Atender a demanda de público em sua essência

O que determina o sucesso de um negócio é a satisfação do público. Se o seu retorno não veio até
agora é porque, em algum ponto, seus clientes não estão se sentindo contemplados. É preciso, então,
encontrar uma forma de atender melhor à demanda desses consumidores.

Uma saída pode ser criar mecanismos de aproximação com o cliente para entender o que ele
realmente precisa. Canais de atendimento e pesquisas de satisfação não são exatamente estratégias que
quebram paradigmas, mas são muito eficazes se o objetivo é ter ferramentas de comunicação com opiniões
sinceras.

A partir desse feedback do seu público-alvo, você pode pensar em formas de fidelizar esses
consumidores para ter uma gestão mais consistente da sua empresa. Use a criatividade e a inovação ao seu
favor e em benefício dos seus clientes, pois todos têm a ganhar.

Pensar, planejar e executar

Para ter uma empresa inovadora, não basta apenas pensar de maneira diferente das demais e
ter ideias criativas. É preciso que esses conceitos saiam do papel e sejam, de fato, colocados em prática.
Erros vão acontecer, é claro. O que não pode ocorrer é desespero e falta de organização, isso sim pode
colocar tudo a perder. Estruture e siga um planejamento até a sua última etapa de execução. A resposta
sobre o sucesso ou não da sua iniciativa vai vir através do público.

2.3 - AS MELHORES ATITUDES PARA SE ALCANÇAR A QUEBRA DE

PARADIGMA

Gostou das dicas que podem impactar a forma de pensar da sua empresa?

Agora, chegou a vez de descobrir de que maneira algumas atitudes individuais podem colaborar para
você quebrar os seus paradigmas.

Identifique seus hábitos

O primeiro passo é identificar quais são os hábitos já estão enraizados em você. Aqueles que, quando
menos se dá conta, já está reproduzindo novamente.

É aquela resposta pronta que você dá para o seu colega, aquela transferência de responsabilidade
dada aos seus amigos ou aquele estereótipo que sai em uma conversa sem querer.

Use sua intuição e razão

Depois que você pensar bem em seus hábitos, procure refletir e problematizar a respeito. Use a sua
intuição e a sua razão para procurar dar uma resposta diferente daquela que comumente sai pela sua boca.

Esse exercício vai ajudar a tirar a sua mente do piloto automático em determinadas situações, pois
permite que ela se mantenha estimulada e conectada com o seu subconsciente.

Investigue as causas dos seus problemas

Na sequência, é a hora de se questionar, de buscar lá dentro as causas desses seus hábitos que
teimam em aparecer.

“Por que eu tomo sempre essa atitude?”, “desde quando me recordo de agir assim?”, “houve alguma
experiência no passado que me fez começar a responder assim?”.
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Esses são alguns exemplos de perguntas que você pode fazer a si mesmo.

Não se preocupe com o tempo que vai levar para encontrar a raiz do seus problemas.

O importante é achar as respostas para esses pensamentos e sentimentos que impedem você de agir
conforme deseja.

Não conte apenas com motivação para mudar

Por fim, depois de achar as explicações para as suas indagações, você precisa trabalhar duro para
dominar esses hábitos nocivos.

A motivação é passageira, logo, você deve traçar um plano para combater o que está o afligindo e
seguir esse planejamento até o fim.

3 – TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO, LIDERANÇA E VENDAS

3.1 – TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

As negociações são a base de toda relação humana, seja no trabalho ou na vida pessoal, elas estão
em todos os lugares. Um bom exemplo disso é: qualquer conflito pode ser resolvido a partir de uma boa
negociação. Além disso, na área de vendas, saber negociar é essencial para o sucesso do seu negócio.

As negociações estão em todas as áreas de nossa vida, em maior escala se você é um empresário.
Segundo um dos especialistas mundiais no assunto em questão, David Berlew: “Negociação é um processo
em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir
propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo”.

Em outras palavras, ela é a resolução de um conflito por meio de um acordo entre as partes
envolvidas. Isso significa que nesse processo ambas as partes precisam estar satisfeitas. Mas não se
esqueça! Satisfação não é conseguir o que quer, mas sim o que pode. Isso porque, conforme apontado, as
duas partes precisam se sentir confortáveis com a solução encontrada, e talvez a solução que você quer
pode não ser a mesma esperada pelo outro, por isso, a melhor é aquela capaz de atender igualmente aos
dois. Assim, os aspectos fundamentais de uma negociação são o propósito, os interesses, a oportunidade, a
persuasão, a troca e a ética.

Então saiba: dominar essa técnica pode aumentar as chances de conversão de clientes e deslanchar
as vendas em sua empresa. Quando você conhece as melhores técnicas, alcançar a satisfação do cliente e
fazer a fidelização de clientes se torna uma tarefa mais simples.

Por isso, uma excelente negociação parece ser bastante importante à permanência e ao crescimento de seu
negócio.

AS 10 MELHORES TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO

1. CONHEÇA SEU CLIENTE E PRODUTO, PLANEJE SUA VENDA

O primeiro passo da arte da persuasão é começar por um bom planejamento, ou seja, comece
conhecendo tanto o cliente, quanto o produto ou serviço comercializado. Com isso, para estar preparado,
você precisa elaborar um perfil do cliente, saber quais as principais características dele, e as dificuldades que
poderá encontrar.
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Além disso, lembre-se: é muito importante conhecer os pontos fortes e fracos daquilo que você está
vendendo. Isso porque, no momento da negociação, assim como os dados do cliente, as características do
produto ou serviço devem estar na ponta da sua língua. Assim, você terá mais confiança ao responder às
possíveis objeções feitas por ele.

Outro ponto importante do planejamento é a elaboração de um roteiro de vendas, vamos conferir?

ELABORE UM ROTEIRO DE VENDAS

Ter um script de vendas é fundamental à padronização dos atendimentos de sua empresa. Aliás, essa
padronização é essencial quando se quer ter um atendimento de excelência.

Além disso, ele pode auxiliar novos colaboradores a compreender quais os caminhos deve seguir, as
possíveis réplicas a se esperar de um cliente, entre outras informações importantes. Isso facilita no momento
de identificar as falhas do atendimento e ajuda no aperfeiçoamento dele, além de potencializar as táticas dos
futuros treinamentos a serem aplicados.

Um atendimento bem realizado vai te auxiliar no momento da negociação.

2. SAIBA COMO ATRAIR UM CLIENTE

A negociação é baseada no convencimento, mas como convencer alguém?

Um modo eficiente é por meio da atração. Isso porque com uma atração eficiente o cliente já vem
predisposto a ouvir com empatia e boas expectativas a sua proposta. Por isso, saber atrair clientes é uma
técnica de negociação fundamental para o êxito de uma transação.

Agora, você de estar se perguntando: “como fazer isso?”

Bem, é bastante relativo e vai depender do tópico anterior, pois o produto ou serviço que você
comercializa, bem como o perfil do cliente são fundamentais nessa definição. Isso porque, somente depois de
ter esses perfis traçados você poderá estabelecer as melhores estratégias direcionadas àquele tipo específico
de consumidor e produto.

Uma opção de atração, por exemplo, é nutrir seu público-alvo com conteúdos disponibilizados por
meio da sua página institucional nas redes sociais. Criar eventos como feiras e saldões também pode ser
uma ótima forma de atrair clientes e desenvolver as táticas de negociação. Por isso, sempre pense em
formas de expandir a sua carteira de clientes.

3. OUÇA MAIS, FALE MENOS

Dentro das técnicas de negociação devemos destacar uma das mais importantes para o sucesso de
uma transação: a atenção. Demonstrar interesse pelo cliente e pelos problemas que ele possui é essencial
para que a negociação ocorra com sucesso, ele deve estar no centro da negociação.

Dar ouvidos ao que o cliente tem a dizer vai facilitar no momento de identificar as necessidades dele e
apresentar as soluções de maneira mais efetiva. Então a dica é: fale menos e ouça mais! Esse é um passo
crucial no momento da sua pré-venda.

4. SEJA AMIGÁVEL, NÃO AMIGO

Essa é uma das técnicas de negociação mais aplicadas no mundo das vendas, pois é uma maneira de
se aproximar do seu cliente.
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Lembre-se ele precisa se sentir no centro da transação, por isso é importante mostrar ao seu
consumidor que você fará tudo o que estiver em seu alcance na tentativa de melhor atendê-lo. Ele precisa
sentir que vocês compartilham o mesmo objetivo, então não adianta focar na sua venda, é mais vantajoso
focar na solução do problema do seu cliente.

Mas não esqueça de que apesar de tudo ele não é seu amigo. Isso significa que você precisa ser
objetivo, porém não tenha uma postura agressiva no momento da venda.

Dentre as técnicas de negociação apresentadas essa pode ser a mais importante no momento de criar
empatia com seu cliente, por isso vamos ver mais sobre como estabelecer uma comunicação agradável com
ele.

5. CRIE EMPATIA

A empatia está no centro das técnicas de negociação, pois é a maneira mais segura de fazer com que
um cliente se identifique com a marca e prefira o seu produto ao invés daquele ofertado pela concorrência.

A psicologia estuda maneiras de gerar empatia com seu interlocutor, uma delas é por meio do espelhamento.
Se suas vendas ocorrerem corpo a corpo, tentar imitar os gestos do seu cliente de maneira sútil é uma boa
estratégia capaz de gerar empatia. Isso porque, inconscientemente ele terá uma impressão de familiaridade e
pode auxiliar para concluir uma negociação de forma efetiva.

Dessa forma, tente despertar a empatia do seu cliente.

6. MOSTRE A NECESSIDADE NA COMPRA

Uma transação pode se alongar bastante algumas vezes, mas com ajuda das técnicas de negociação
você pode reduzi-las consideravelmente.

Uma maneira de fazer isso é mostrar um senso de urgência no momento da negociação. Isso significa
que você precisa mostrar ao seu cliente como o problema dele precisa ser resolvido o quanto antes, além de
apresentar uma solução eficiente. Com essa tática de negociação, o consumidor pode sentir ainda mais a
necessidade da compra, o que facilita ao fechamento do negócio.

7. FAÇA CONCESSÕES INTELIGENTES

Como dissemos anteriormente, uma negociação precisa terminar com ambas as partes satisfeitas,
para isso é preciso fazer concessões. Dentro das técnicas de negociação podemos destacar as concessões
inteligentes, isto é, saber ceder até o seu limite.

Para conhecer os limites das facilidades propostas ao seu consumidor você, como vendedor, precisa
estar alinhado com a sua liderança.Isso porque ela lhe dará todas as diretrizes necessárias nessa questão.

Uma boa dica é apresentar o produto com seu valor cheio e se o cliente demonstrar interesse, você
pode reduzi-lo pouco a pouco, a fim de evidenciar que você está fazendo concessões.

Mas é importante saber onde deve parar.

ESTABELEÇA LIMITES

Apesar de fazer concessões ser uma das técnicas de negociação mais eficiente, é importante
estabelecer limites a essas concessões. Você precisa valorizar o seu produto ou serviço para que seu cliente
também o valorize.
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Além disso, os dois lados precisam ceder numa negociação, não adianta as concessões ficarem só do
lado da empresa. Dessa forma, você passa ao cliente a ideia de qualidade do trabalho desenvolvido pela
empresa.

8. PACIÊNCIA E RESILIÊNCIA

Com tantas técnicas de negociação você pode achar que já está preparado para aumentar as chances
de conclusão de uma transação. Mas calma, ainda temos algumas táticas na manga.

A paciência é uma delas. Você precisa ter muito cuidado com essa técnica, pois não pode parecer
displicente e nem insistente. Por isso, você precisa dar andamento à sua negociação com calma e
tranquilidade, sem deixar de lado o sentido de urgência.

Não desista na primeira objeção, seja resiliente. Esforce-se para mostrar ao cliente que ele tem um
problema e que você tem a solução, mas sem ser agressivo. Ao transmitir tranquilidade e segurança ao
consumidor, você deixa a negociação muito mais leve e com maiores chances de êxito.

9. GATILHOS MENTAIS

Com o objetivo de induzir os clientes a fechar uma compra, uma das técnicas de negociação utilizada
são os gatilhos mentais. Isso porque, eles são um conjunto de técnicas de comunicação e persuasão capazes
de despertar aspectos instintivos, emocionais e sociais de uma pessoa. Funcionam por meio do estímulo e
resposta.

Os seres humanos tendem a retribuir todos os estímulos positivos da mesma forma, isso significa que
se você oferecer vantagens ao cliente a recíproca será verdadeira.

O gatilho da reciprocidade é o mais utilizado nas transações, portanto faça uso dessa tática de
negociação para aumentar a oportunidade de fechamento.

10. TENHA UM GRAN FINALE

Essa é a regra do show biz mais conhecida, deixar o melhor para o final. E com as táticas de
negociação não deve ser diferente. Você precisa colocar a cereja do bolo no final de sua negociação, então
feche seu negócio com chave de ouro.

Ofereça, ao final, todas as vantagens e benefícios que você puder, pois depois de realizar todas as
técnicas de negociação, apresentar a maior vantagem no momento decisivo pode ser um fator estratégico.

Além disso, você pode surpreender seu cliente com um brinde, imagine como ele se sentirá feliz e
especial com isso. Assim, se ele ainda estiver na dúvida se deve ou não fechar, esse final grandioso pode
garantir a venda.

3.2 – 5 FASES E 14 TÉCNICAS DE VENDAS

FASE 1: Preparação
Essa é a fase mais importante de todo o processo de venda. Não seja afobado! Prepare-se
adequadamente e chegue superconfiante à reunião, com todas as respostas e dados na ponta da língua.
Para isso, apresentaremos 4 técnicas de vendas que você precisa aplicar antes de partir para o fechamento.
1. O que o cliente quer comprar?
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Estamos muito viciados em falar de características e vantagens de nossos produtos ou serviços, em

um esforço de impressionar o cliente ao comparar nossas soluções com as da concorrência. No entanto, o
que o cliente busca é um benefício! Ele quer adquirir algo que se traduza em uma solução para os problemas
dele. É claro que você precisa conhecer a fundo as características e vantagens dos produtos, mas você verá
como apresentar os benefícios será determinante nas fases de confirmação da preparação e apresentação
da proposta.
2. Conheça a pessoa com que vai negociar
Se é um cliente antigo e você já conhece seu jeito de ser, ok. Mas mesmo assim, não custa descobrir
se ele foi promovido ou se algo diferente está acontecendo com ele. No caso de ser o primeiro encontro,
descubra o estilo dessa pessoa, o que ela gosta de fazer, seu poder na empresa e tudo mais que possa
ajudar a criar empatia. Redes sociais e o site da empresa podem ser grandes aliados nessa hora.
3. Balanço de forças
Antes de sair para a reunião, faça um balanço entre “tempo e informação” e “poder” para saber quem
está mais forte. Quem tem mais tempo para decidir e consegue mais informações, geralmente terá mais
poder. O poder também está relacionado com o valor da sua solução para o cliente. Como esse valor é
definido por ele, utilize o tempo e as informações para tentar aumentar a sua força e poder nessa equação!
4. Defina sua estratégia de negociação
Pode ser que você precise redefini-la depois da fase de confirmação, mas é importante já ter em
mente se você vai buscar a competição (obtendo a maior vantagem possível), evitar a
negociação (rarissimamente indicado), tentar uma estratégia de colaboração (em que ambos buscam a
melhor solução), acomodação (em que uma das partes cede em excesso), ou ainda a conciliação (em que
não se conseguiu o melhor para ambos, mas as partes estão parcialmente satisfeitas com o resultado). A
melhor estratégia costuma ser a de colaboração.

FASE 2: Confirmação da preparação

Ok, você fez o melhor para se preparar para a reunião, mas antes de começar a usar as demais
técnicas, confirme se o que você descobriu realmente corresponde à realidade, depois do rapport, utilize mais
estas duas técnicas de vendas:
1. Foco no benefício!
Você já tem na ponta da língua como sua solução beneficia o cliente, mas verifique se está correto
mesmo, se realmente o benefício tem valor para ele. Para isso, utilize a seguinte técnica de venda:
2. SPIN Selling
Possivelmente, você já ouviu falar neste acrônimo, mas não custa relembrar os tipos de perguntas que
você deve fazer:
Perguntas de Situação: Entenda o contexto da compra e da empresa.
Perguntas de Problema: Entenda o que está incomodando o cliente e mostre que quer resolver isso para
ele.
Perguntas de Implicação: Se o problema não for solucionado, isso implica em que para o cliente?
Perguntas de Necessidade: Entenda como sua solução se encaixa na necessidade dele, resolvendo seu
problema.
Agora que você sabe se está no caminho certo e fez ajustes na estratégia, se necessários, apresente
sua proposta.
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O atendimento também é uma parte muito importante das vendas, confira: Como melhorar o
atendimento ao cliente e reter sua confiança.
FASE 3: Apresentação da Proposta
Abuse destas 4 técnicas de vendas:
1. Escuta ativa:
Ouça mais do que fale e sinalize corporalmente para incentivar o comprador a “se abrir”.
2. Mostre o valor do benefício:
Agora que você tem certeza de como seu benefício vai resolver o problema dele, evidencie isso para o
cliente, deixando claro que se preocupa em ajudá-lo.
3. Identifique objeções:
Durante seu discurso, perceba as objeções do cliente. Ele sempre apresentará um motivo, por
exemplo: – Não compro esta máquina porque meu engenheiro não sabe operar. Ofereça uma solução para
isso (se houver) algo como: – Nós incluímos o treinamento no pacote!
4. ZOPA
Muitas negociações fracassam por causa do preço e, às vezes, até havia a possibilidade de ambos
cederem. Determine seu preço mínimo de venda e o preço ideal. Tente perceber qual é o máximo e o mínimo
que o comprador está disposto a pagar. Muitas vezes, existe uma boa folga entre esses dois extremos para
se negociar, é a chamada Zona Possível de Acordo.

FASE 4: Negociação
1. Técnica de vendas PICO:
Negocie baseado em 4 princípios:
Problema: É o que precisa ser solucionado.
Interesses: Busque os interesses comuns.
Critérios: Seja lógico e justifique suas propostas e contrapropostas de forma clara e objetiva.
Opções: Negocie, seja flexível, tenha opções e busque a estratégia colaborativa para chegar a um acordo
mutuamente vantajoso.
2. Contorne Objeções:
Mais que empregar técnicas de vendas, contornar objeções significa usar sua experiência e não ser
impulsivo, nem interromper o outro quando fala. Não bata o pé. Às vezes, o cliente não entende do assunto e
precisa ser educado sobre seu produto ou serviço. Em outros momentos, o cliente não confia em sua
solução: apresente cases e dados concretos.
FASE 5: Fechamento
1. De novo: foque no benefício!
Muitas vezes, falar em características e vantagens gera entraves ao fechamento. Quando se fala
muito em características, o cliente costuma se preocupar com o preço. Já as vantagens são relativas, o que é
bom para um cliente não é necessariamente para outro. O que seu cliente quer é um benefício!
2. Carta na manga
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Caso esteja tudo praticamente alinhado, mas o cliente ainda relute, lance uma última concessão, algo
como: – Ok, vou fazer assim: fechamos por este preço e o frete e a instalação ficam por nossa conta! É
apenas um exemplo, cabe a você guardar essa pequena concessão psicológica para o final.
Como dissemos, o objetivo dessa postagem foi agrupar diferentes técnicas de vendas, de diferentes
autores e com estilos variados, em um único processo com começo, meio e fim, para tornar seu desempenho
muito mais organizado e efetivo.

3.3 – LIDERANÇA

3.3.1 – Conceito de liderança

O conceito de liderança é relacionado com a utilização do poder para influenciar o comportamento de
outras pessoas. O bom líder então deve buscar se comunicar com seus subordinados e guiá-los em direção
aos objetivos da organização.

Desta forma, um dos aspectos mais importantes para um gestor é a capacidade de liderar seus
colaboradores. Assim sendo, a liderança envolve a habilidade de influenciar pessoas para que sejam
alcançados objetivos. Desta forma, entendemos a liderança como algo dinâmico. É um aspecto que envolve o
relacionamento humano e aborda o uso do poder para que as metas sejam atingidas.

Para Daft a liderança pode ser definida como:

Liderança é a habilidade de influenciar pessoas em direção ao alcance das metas

organizacionais.

Já Chiavenato define liderança como:

[...] fenômeno tipicamente social que ocorre exclusivamente em grupos sociais e nas
organizações. A liderança é exercida como uma influência interpessoal em uma dada
situação e dirigida através do processo de comunicação humana para a consecução
de um ou mais objetivos específicos.

3.3.2 – Três estilos de liderança e os impactos junto aos colaboradores

Cada perfil influencia de modos distintos o ambiente de trabalho, o comportamento dos profissionais e
o desenvolvimento das atividades profissionais.
Vamos ver quais as influências de três estilos diferentes de liderança – a autocrática, a liberal e a
democrática – nos resultados de desempenho e no comportamento das pessoas.

Liderança autocrática

Na liderança autocrática, o líder centraliza totalmente a autoridade e as decisões e os subordinados

não têm nenhuma liberdade de escolha. A liderança autocrática enfatiza somente o líder.

O líder autocrático é:
 Dominador;
 Emite ordens e espera obediência plena e cega dos subordinados;
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 Líder é temido pelo grupo, que só trabalha quando ele está presente.
Os grupos submetidos à liderança autocrática apresentaram o maior volume de trabalho produzido,
com evidentes sinais de tensão, frustração e agressividade.

Liderança liberal
Neste modelo de liderança, o líder permite total liberdade para a tomada de decisões individuais ou
em grupo, participando delas apenas quando solicitado. A liderança liberal enfatiza somente o grupo.

O comportamento do líder é evasivo e sem firmeza.

Os grupos submetidos à liderança liberal não se saíram bem quanto à quantidade nem quanto à
qualidade do trabalho. E ainda apresentaram:

 Fortes sinais de individualismo;

 Desagregação;
 Insatisfação;
 Agressividade
 Pouco respeito ao líder, que é ignorado pelo grupo.

Liderança democrática

Na liderança democrática, o líder:

 Interage bem com a equipe e com os indivíduos;

 Encoraja a participação das pessoas;
 Preocupa-se igualmente com o trabalho e com o grupo.

O líder atua como um facilitador para orientar o grupo, ajudando-o na definição dos problemas e nas
soluções, coordenando atividades e sugerindo ideias. Os grupos submetidos à liderança democrática
apresentaram boa quantidade e melhor qualidade de trabalho, acompanhadas de um clima de satisfação,
integração, responsabilidade e comprometimento das pessoas.
Posturas diferentes, resultados distintos. Na liderança autocrática, o líder centraliza o poder e mantém
o controle de tudo e de todos em suas mãos. Na liberal, o líder omite-se e deixa a situação fluir à vontade,
sem intervir ou tentar mudar o rumo dos acontecimentos. Na democrática, o líder trabalha e toma decisões
em conjunto com os subordinados, ouvindo, orientando e impulsionando os membros.
Em cada um desses três estilos de liderança, a atuação do líder promove uma cadeia de comunicação
no grupo. O estudo que deu origem a essas definições defendeu fortemente a adoção da liderança
democrática. Os motivos foram o fato de ela ser compatível com:
 A administração participativa;
 Com a estratégia de interdependência, em que as decisões são repartidas, o que torna todos
corresponsáveis, conscientes e profissionais.

Adequação à situação

Um gestor pode escolher um estilo de liderança de acordo com:

1. A tarefa a ser executada;

2. As pessoas;
3. A situação.
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Isso se chama liderança situacional. O administrador eficaz tanto manda cumprir ordens como sugere
aos subordinados a realização de certas tarefas, ou ainda os consulta antes de tomar alguma decisão. O
desafio está em saber quando aplicar cada estilo, com quem e em que circunstâncias.