ORIGEM E EVOLUÇÃO DO MARKETING ESTUDOS E DESENVOLVIMENTO

DAS AÇÕES DE MARKETING

ORIENTAÇÕES PARA O MERCADO Professor Wilson Assi
wilsonassi@gmail.com
 EVOLUÇÃO DA PRODUÇÃO
Nos primórdios, a produção era basicamente de
subsistência, ou seja, as famílias produziam para
seu próprio sustento.
Com o aperfeiçoamento das técnicas de
produção, ocorre um aumento na produtividade e
as pessoas começam a encomendar produtos; é
nesta época que acontece a separação entre
produção e consumo.
Nesta fase, os produtores passam a produzir mais mercadorias que a quantidade
encomendada, por imaginarem que seriam vendidas; este tipo de produção é
denominada “Produção Especulativa”.
ORIENTAÇÃO DA EMPRESA PARA O MERCADO Produção

Visão de que os consumidores

preferem produtos fáceis de serem
encontrados a preço baixo e, por isso,
concentram-se em alta eficiência de
produção, baixos custos e produção
em massa.

“Você pode comprar um Ford Modelo

T em qualquer cor que desejar. Desde
que ele seja preto.” Henry Ford

• Tem sentido onde existe sobra de mão-de-obra barata, como acontece com a China.
• Produtores de Commodities (Soja, minérios, petróleo...)
• Este conceito é utilizado também, para expandir mercado.
ORIENTAÇÃO DA EMPRESA PARA O MERCADO Produto

• Visão de que consumidores preferem produtos

com qualidade e desempenho superiores, ou
com características inovadoras.

• Foco em produtos de qualidade e no

aperfeiçoamento do produto ao longo do
tempo.

Às vezes os gerentes, gostam tanto do produto (Caso de amor), que imaginam que
as pessoas se acotovelarão para adquiri-lo. Porém um produto novo ou
aperfeiçoado, pode não ser bem-sucedido se não tiver o preço certo, não for
adequadamente distribuído, não for promovido ou não for vendido de forma
adequada.
ORIENTAÇÃO DA EMPRESA PARA O MERCADO Vendas
• Visão de que os consumidores compram menos produtos
que o suficiente.
• Foco em esforço agressivo de vendas e de promoção.
• Adotada para produtos pouco procurados, por exemplo, jazigos
funerários, seguro de vida, etc. e quando há excesso de
capacidade de produção ou excesso de estoque.

Objetivo de vender o que produz, ao invés de produzir o que o mercado quer.

Alto risco: como o cliente foi persuadido a comprar, pode não gostar do produto,
devolvê-lo, falar mal dele, reclamar em órgãos de defesa do consumidor, nunca
mais compra-lo e ainda, não comprar produtos da mesma marca.
ORIENTAÇÃO DA EMPRESA PARA O MERCADO Marketing
• Surgiu na década de 1950.
• Visão de que a chave para atingir os objetivos, é ser mais eficaz que os concorrentes
na criação, entrega e comunicação de um valor e desta forma, satisfazer as
necessidades do cliente.
• Foco em desenvolver o produto certo para seu cliente.

Objetivo de produzir o que o mercado quer.

Comparação: Vendas x Marketing

Enquanto a Orientação por Vendas está voltada para as necessidades do vendedor –
converter o produto em dinheiro, a orientação por marketing volta-se para as
necessidades do comprador – satisfazer suas necessidades.
 Marketing
Nesta modalidade de orientação encontramos dois tipos de atuação:

• Marketing Reativo - Inovações de baixo nível: entendem e suprem as necessidades

expressas do cliente.

• Marketing Proativo - Inovações de alto nível: pesquisam ou imaginam

necessidades latentes e desenvolvem produtos para atender estas necessidades.

Foco no Cliente
Alguns profissionais de Marketing dizem que ele é a função
mais importante da empresa, pois sem clientes não há
empresa. Porém os mais esclarecidos discordam, e colocam o
cliente no centro das preocupações da empresa. Defendem
que seus profissionais se voltem para o para o cliente e que
todos os departamentos trabalhem juntos para satisfazê-lo.
ORIENTAÇÃO DA EMPRESA PARA O MERCADO
Surgiu com as mudanças no ambiente, com o Marketing Holístico
surgimento de novas forças como:
• Globalização;
• Fusões;
• Internet e
• Consumidores com mais acesso a informações
e, portanto, mais “conscientes” em relação às
suas escolhas.

Reconhece a interdependência dos efeitos do desenvolvimento, projeto e implantação de

programas, de processos e atividades de marketing e considera que no marketing tudo é
importante, o consumidor, os funcionários, outras empresas, a concorrência e a sociedade.

Tem por objetivo, harmonizar o escopo e a complexidade das atividades de Marketing,

lançando mão do Marketing de relacionamento, Marketing integrado, Marketing interno
(Endomarketing), Marketing socialmente responsável (Societal)
MARKETING DE RELACIONAMENTO
Busca oferecer opções moldadas especificamente para um indivíduo, o que tende
a fidelizá-los como cliente.

Isto pode ser conseguido, através da customização em

massa, com o uso de software de data-base de marketing
ou na internet. (necessário avaliar Custo x Benefício)

Cada vez mais, a concorrência não é entre empresas, mas

entre redes de marketing, sendo o prêmio conferido à
empresa que tiver construído a melhor rede. O princípio
operacional é simples: construa uma rede efetiva de
relacionamentos com os principais públicos interessados e
os lucros serão uma consequência. (KOTLER, 2000, p.35).
MARKETING INTEGRADO
Desenvolvimento de programas integrados para criar, comunicar e entregar valor aos
consumidores.
Integração das Atividades de MKT em relação ao
Mix de Marketing ou 4Ps.
Produto - Cliente (solução para o)
Preço - Custo (para o cliente)
Praça - Conveniência
Promoção - Comunicação
Empresas vencedoras são as que conseguem atender as necessidades dos clientes de
maneira econômica, conveniente e com comunicação efetiva.
Por exemplo, uma estratégia de comunicação eficaz emprega seletivamente e ao mesmo
tempo, a TV, o Rádio, a propaganda impressa, os eventos, as comunicações via site e
redes sociais. Cada um dá sua contribuição e, ao mesmo tempo, melhora a eficácia dos
outros.
MARKETING INTERNO (ENDOMARKETING)
Busca garantir que todos na organização acolham os princípios apropriados de marketing.
Envolve a tarefa de contratar, treinar e motivar funcionários para que sejam capazes de
atender bem os clientes.

Mais que um departamento, o marketing é uma orientação para a empresa.

MARKETING SOCIALMENTE RESPONSÁVEL (SOCIETAL)
Tem como objetivo, atender as necessidades dos consumidores, sem causar danos ao
meio ambiente e à sociedade, atuando sempre com Ética e dentro da Legalidade.

Crença: Os consumidores tendem a dar preferência a marcas que promovam as causas

sociais e ambientais e direcionando parte da receita à estas causas, o lucro torna-se
consequência.
DIMENSÕES DO MARKETING HOLÍSTICO
 BIBLIOGRAFIA

KOTLER F. / KELLER K.L. - ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING - Pearson Education do Brasil - 12a Edição - 2006