GESTÃO DE VENDAS E

MARKETING
AULA 3 - Marketing como plataforma de vendas
DEPARTAMENTALIZAÇÃO REGIONAL

• É́ também denominada departamentalização por localização geográfica, e é utilizada por empresas que
cobrem extensa área territorial.
• Cada região geográfica passa a ser administrada de forma específica, como se fosse um mercado
diferenciado, com seus clientes e suas necessidades próprias.
• A empresa se organiza em função dos mercados regionais que pretende abranger e servir. É o caso da
grande maioria dos bancos nacionais, das grandes cadeias de lojas, dos grandes supermercados, etc
• A departamentalização regional ou geográfica pode ser utilizada em nível urbano (por bairros), em nível
estadual (por cidades), em nível nacional (por estados) ou em nível internacional (por países).
• É uma abordagem extrovertida da estrutura de uma empresa: a estrutura se amolda ao mercado territorial ao qual
pretende dar cobertura. Isso demonstra a preocupação da empresa com seu mercado e com as diferentes
características regionais.
DEPARTAMENTALIZAÇÃO REGIONAL -
VANTAGENS E DESVANTAGENS
• As principais vantagens da departamentalização regional são a aproximação da
empresa com o seu mercado, no sentido de melhor explorá-lo e servi-lo, e a
descentralização de suas operações.
• No entanto, a departamentalização regional pode também apresentar algumas
desvantagens, como a duplicação de órgãos em cada região, o custo
operacional elevado e as dificuldades de comunicação rápida e eficiente.
• Cada departamento regional precisa ter uma seção de vendas, uma seção de
almoxarifado, uma seção de pessoal e uma seção de finanças para poder funcionar
adequadamente.
DEPARTAMENTALIZAÇÃO POR CLIENTELA

• É a departamentalização voltada para diferentes tipos de clientes, consumidores

ou usuários. A empresa se amolda ao mercado de clientes e sua própria organização é
estruturada tendo em vista os diferentes tipos de clientes a serem tratados de maneira
individualizada e diferenciada.
• Nesse tipo de departamentalização, a empresa segrega seus clientes de acordo
com certas características, como sexo (departamento masculino, departamento
feminino), idade (departamento infantil, departamento juvenil) ou poder aquisitivo
(departamentos para clientes de classes A, B ou C).
DEPARTAMENTALIZAÇÃO POR CLIENTES.
VANTAGENS E DESVANTAGENS
• A principal vantagem da departamentalização por clientes reside na sua adequação aos diferentes
segmentos do mercado consumidor, no sentido de atender às suas diferentes necessidades e
características.
• É a departamentalização típica das empresas orientadas para o mercado consumidor, às quais os
norte-americanos dão o nome de marketing minded.
• As desvantagens da departamentalização por clientela residem na duplicação de órgãos para cada
departamento, o que eleva seus custos operacionais.
• Cada departamento de cliente (p. ex., masculino, feminino e infantil) precisa ter secções de
vendas, de almoxarifado, de finanças, de pessoal, etc.
• Isso geralmente significa que, se a empresa tem três departamentos de clientes, ela precisa agrupar
também as seções de almoxarifado, finanças e pessoal, para evitar a duplicação.
ESCOLHA DE ALTERNATIVAS DE DEPARTAMENTALIZAÇÃO
- MISTO

• Obviamente, cada empresa escolhe o tipo de departamentalização mais adequado às suas necessidades e
conveniências. Muitas vezes, a departamentalização escolhida é do tipo misto, para atender às
características funcionais, regionais, de produtos/ serviços ou de clientela. Tudo é possível.
• Algumas empresas adotam um tipo de departamentalização e, posteriormente, o modificam por
meio de uma reorganização interna, para se adaptar às mudanças do mercado, do produto ou da
estratégia empresarial.
• De qualquer forma, a estrutura organizacional adotada pela empresa significa a maneira
como ela se organiza para alcançar os objetivos e os resultados almejados. Por isso, é
importante saber interpretar a estrutura organizacional e as alternativas de departamentalização, para se
conhecer o funcionamento e as metas de uma empresa.
ESCOLHA DE ALTERNATIVAS DE
DEPARTAMENTALIZAÇÃO
• O departamento de vendas
deve ser estruturado
cuidadosamente para funcionar
de forma eficiente. Esse deve
ser o primeiro passo para fazer
valer a GV. Afinal, a estrutura
organizacional funciona como a
plataforma que sustenta o
sistema empresarial.
COMO ORGANIZAR UMA EMPRESA?

• Como decidir sobre a melhor forma de departamentalização? Isso depende do que se pretende fazer.
• Se a empresa estiver orientada para a clientela, esta pode ser a referência básica para sua
estruturação.
• Se a empresa estiver preocupada com suas funções internas, e pretende aglutiná-las para obter o
melhor desempenho possível, a estruturação deve ser funcional.
• Se a empresa é multiprodutos e pretende focalizar seus produtos no mercado, então a
departamentalização por produtos seria a melhor indicação.
• Entretanto, as coisas não são tão simples assim. O importante é privilegiar todos esses aspectos –
funções, produtos e serviços, clientes, área geográfica – no conjunto, e é aí que surge a complexidade.
• Satisfazer todos esses aspectos: este é o principal desafio da organização empresarial.
GESTÃO DE VENDAS

• Em resumo, a GV é a área que faz a intermediação entre a empresa e o cliente.

• É a área que entrega valor ao cliente quando este percebe que seu investimento em dinheiro lhe traz
um retorno ou ganho superior.
• É a área que encanta e fideliza o cliente quando este se sente plenamente satisfeito com a compra que
decidiu fazer.
• É a área que traz prestígio e reputação no mercado graças ao tratamento e à consultoria ao cliente.
• Enfim, a GV proporciona sucesso ao negócio na medida em que promove as saídas de seus produtos
ou serviços e garante as respectivas entradas de faturamento e de fundos provenientes das vendas.
MARKETING COMO PLATAFORMA DE
VENDAS

Assunto novo
MARKETING COMO PLATAFORMA DE VENDAS

• Vender é parte de um conjunto de atividades e processos organizacionais que busca

intensificar cada vez mais o relacionamento entre a organização e sua clientela.
• Vender – e vender bem – significa colocar toda a organização a serviço do cliente,
antes, durante e depois do processo de venda propriamente dito.
• Isso tem um significado importante: a ação de vender deve ter toda a organização
como retaguarda e apoio ao processo de satisfazer e encantar o cliente.
• Isso significa que, desde o presidente da empresa até o seu mais humilde funcionário, todos
devem estar dispostos a colaborar e contribuir para que o cliente seja o foco principal na
complexa articulação organizacional.
MARKETING COMO PLATAFORMA DE VENDAS

• Vender é um intrincado processo de localizar o cliente, conhecê-lo bem,

abordá-lo, servi-lo e persuadi-lo a fechar um negócio.
• Para tanto, é necessário saber quem é esse cliente, onde ele está, do que ele
necessita e quanto está disposto a pagar pelo que pretende adquirir.
• Mais do que isso, vender é oferecer um produto ou serviço que tenha valor
significativo para o cliente, isto é, que lhe seja útil e vantajoso para que ele tome a
decisão de comprá-lo, pesando os custos e benefícios de sua decisão, ou seja, o
investimento na compra e o retorno a obter desse investimento.
MARKETING COMO PLATAFORMA DE VENDAS

• Além disso, o ato da venda se apoia em um produto ou serviço planejado, concebido e criado
pela empresa como possível solução para atender aos problemas e às necessidades do cliente
• . E, para que a venda seja eficiente e eficaz, torna-se necessária uma complexa conjugação de esforços
para que o cliente se sinta confortável e seguro na sua decisão de comprar, e esteja plenamente satisfeito
com essa decisão, a ponto de repeti-la várias vezes.
• Todos esses esforços conjugados envolvem: definição de preços competitivos, para que o cliente aceite
trocar seu dinheiro pelo produto; promoção e propaganda, para divulgar e promover o produto;
distribuição do produto, para que ele chegue prontamente às mãos do cliente; e um sem número de
outras providências.
• Estamos obviamente falando de esforços de marketing, e a venda é uma parte importante do complexo
de marketing da empresa.
MARKETING COMO PLATAFORMA DE VENDAS

• Na verdade, a venda bem-sucedida representa o

estágio mais importante, crítico e definitivo das
ações de marketing.
• Ela significa o sucesso de todas as ações integradas de
marketing da empresa.
• O marketing somente é bem-sucedido quando
as vendas acompanham ou superam seus
objetivos desejados. Nesse sentido, o cliente precisa
ser tratado como um rei.
• Assim, viva sua majestade, o cliente!
A EMPRESA É UM CONJUNTO DE PROCESSOS
BÁSICOS
• empresa é um conjunto integrado de vários processos:
1. Ela cria algo que pode ter valor...
2. Transforma essa ideia criativa em algo de valor.
3. Ela produz esse algo que tem valor...
4. Entrega algo de valor...
5. Que as pessoas querem ou necessitam...
6. A um preço que elas estão dispostas a pagar...
7. Para satisfazer as necessidades e expectativas de seus clientes...
8. De forma que a empresa gere lucro suficiente para fazer valer a pena para seus proprietários
manterem suas operações.
CADA UM DESSES OITO PROCESSOS PODE SER,
RESPECTIVAMENTE, DENOMINADO:

• 1. criatividade e inovação: descobrir aquilo de que as pessoas precisam ou querem para se

encarregar de sua criação, produção e entrega. Um empreendimento que não cria valor para os outros é
apenas um hobby.
• 2. Desenvolvimento de produtos: transformar a ideia criativa em um produto ou serviço. Um
produto que não cria valor é uma brincadeira cara e custosa.
• 3. produção: produzir algo de valor para o mercado, afim de satisfazer necessidade se aspirações da
clientela. Um produto que não atende a essas necessidades e aspirações é algo inútil.
• 4. marketing: chamar a atenção e desenvolver a demanda para aquilo que foi criado e produzido. Um
empreendimento que não chama a atenção é puro fracasso.
CADA UM DESSES OITO PROCESSOS PODE SER,
RESPECTIVAMENTE, DENOMINADO:
• 5. Vendas: transformar clientes potenciais em clientes pagantes. Um empreendimento que não
vende o valor que cria e produz é uma organização sem fins lucrativos e sem qualquer finalidade
financeira.
• 6. marketing: oferecer aos clientes algo de valor, que valha a pena comprar ou em que valha a
pena investir. Um empreendimento que não oferece valor não merece investimento do cliente.
• 7. Entrega de valor: dar aos clientes o que foi prometido e assegurar-se de que eles estejam
plenamente satisfeitos. Um empreendimento que não cumpre o que promete é uma fraude
enganosa.
• 8. Finanças: gerar dinheiro suficiente para manter as operações e para que os esforços valham
realmente a pena. Um empreendimento que não gera dinheiro suficiente para manter as
operações logo fechará as portas.
COLABORADORES

• E onde ficam os colaboradores?

• São eles – por meio dos recursos que utilizam – que proporcionam, com suas
competências, a realização de todos esses processos que criam, agregam, produzem,
entregam e capturam valor para as organizações.
ATIVIDADE

• Qual a importância da departamentalização de marketing em uma empresa?