Sales Training

PROGRAMA DO CURSO

INTRODUÇÃO E OBJECTIVOS DO CURSO

AS ÁREAS CHAVE
- A Apresentação Pessoal

PROSPECÇÃO DE FUTUROS CLIENTES

- Rua
- FSBOS – Trata o Próprio
- CIPS – Círculo de Influência Pessoal
- Redes Sociais
- A Força da Prospecção

O POSICIONAMENTO
- Conceito de Posicionamento
- Posicionamento Geográfico: especialista numa área
- Bate - Porta
- Promoção na Zona
- Funil de Vendas

AS ETAPAS DA ANGARIAÇÃO
- A 1ª Visita
- A 2ª Visita
- O que é uma Boa Angariação
- Qualificação de Proprietários: princípios gerais
- Perguntas de Qualificação
- Dossier de Apresentação
- Plano de Divulgação do Imóvel
- Plano de Marketing/Plano de Acompanhamento
- Estudo de Mercado: As principais objecções
- Apresentação do Estudo de Mercado
- Teatros de Vendas
- A Angariação em Exclusivo
- Objecções Especificas
- Vantagens do Controlo da Angariação

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OPEN HOUSE
- Vantagens
- Organização/Logística
- Safari

PREPARAÇÃO DA GESTÃO DE VENDAS

- A Recepção de Chamadas: pré-qualificação

AS TÉCNICAS DAS PERGUNTAS

- Regras Práticas para fazer Perguntas
- As Técnicas das Perguntas: Vantagens

A ETAPA DA QUALIFICAÇÃO
- Os Objectivos da Etapa da Qualificação
- Uma Qualificação Básica
- Ficha de Cliente Comprador
- Qualificação e Classificação de Potenciais Compradores
- Marcação/Pedido de Visita
- Teatros de Vendas
- Sugestões e Orientações para preparar um imóvel para ser mostrado
- Como Apresentar Profissionalmente um Imóvel

AS OBJECÇÕES E O FECHO
- A Importância das Objecções
- Como Lidar com elas
- Os Indícios de Compra
- A Apresentação da Proposta ao Proprietário/Contra-Proposta

AS ACTIVIDADES DO AGENTE RE/MAX

- Objectivos Diários
- As Minhas Áreas Chave
- As Competências Pessoais
- Os 2 Maiores Objectivos
- Conselhos
- Grito de Guerra
CÓDIGO DE ÉTICA DA RE/MAX

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Estimado Agente Associado:

Bem-vindo a este curso da RE/MAX Portugal. Obrigado pela sua participação.

O nosso maior desejo é formar Agentes profissionais para fazerem da RE/MAX a

organização imobiliária líder em Portugal, mediante o apoio em diferentes
áreas para a sua carreira dentro deste sector de actividade.

A formação não é destinada apenas a ensinar e a treinar mas também a

desenvolver a confiança dos Agentes Associados. Podem sempre melhorar as suas
capacidades com o treino. Os atletas têm treinadores durante toda a vida. Tanto
os atletas como os Agentes Associados desenvolvem-se em ambientes altamente
competitivos.

Os melhores Agentes Associados da RE/MAX têm algumas características em

comum: muito trabalho, honestidade, dedicação e o desejo de aprender mais
sobre a sua profissão.
Estar aqui já demonstra interesse em aprender.

O objectivo fundamental do curso é formar Agentes que possam dar aos

seus clientes - vendedores e compradores - serviços com o máximo
profissionalismo. Por isso, o que tem de fazer em primeiro lugar é adoptar uma
atitude mental positiva e receptiva. Estude as novas técnicas que lhe
propomos e decida objectivamente se são aplicáveis ao seu mercado, adapte-as
ou modifique-as, mas não as recuse antes de as experimentar.

O curso dispõe de um grande leque de materiais e ideias que serão repartidos em

quatro dias, por isso sugiro-lhe que tire muitas notas. É recomendável que
reveja o curso passado algum tempo e analise a informação nele contida.

Espero que participe activamente no curso fazendo perguntas sobre este

maravilhoso mundo das vendas no sector imobiliário.

Na RE/MAX sentimo-nos parte de uma empresa virada para as pessoas. Espero

dar-lhe o apoio necessário para que triunfe na sua carreira no ramo imobiliário,
transmitindo-lhe as técnicas que tenho praticado e aprendido com os melhores
Agentes Imobiliários.

Afectuosamente,

Belinda Loureiro

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“Há dois tipos de pessoas: As que

fazem as coisas e as que dizem que

fizeram as coisas. Tente ficar no

primeiro tipo. Há menos competição.”

Mahatma Gandhi

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INTRODUÇÃO E OBJECTIVOS DO CURSO

“O primeiro passo para uma boa colheita é a preparação do

terreno para semear”

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AS ÁREAS CHAVE

A Apresentação Pessoal
- Vantagens da RE/MAX
- Vantagens Próprias do Agente

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PROSPECÇÃO FUTUROS CLIENTES

CIPS – Círculo de Influência Pessoal

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PROSPECÇÃO FUTUROS CLIENTES

Redes Sociais
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- Actividade online diária;

- Falar a linguagem das pessoas;
- Centrar-se no target específico;
- Testemunhos através de vídeos e fotos;
- Testemunhos de clientes;
- Criar algo especifico sobre a área do Imobiliário: grupo
Investidores;
- Pertencer a grupos/comunidades;

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PROSPECÇÃO FUTUROS CLIENTES

Rua
____________________________________________________

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PROSPECÇÃO FUTUROS CLIENTES

Rua
____________________________________________________

A.Bom dia, pode ajudar-me por favor? O meu nome é Belinda

Loureiro, sou agente imobiliária da RE/MAX. Estou neste
momento à procura de mais clientes, já agora posso saber o seu
nome?
C. Maria do Carmo.
A.Sra. D. Maria do Carmo, gostaria de lhe dar o meu cartão e de
lhe perguntar se conhece alguém que tenha interesse em
comprar, vender ou arrendar uma casa?
Muito bem…Sra. D. Maria do Carmo, posso ficar com o seu
contacto por favor?

Conhece alguém:

C. Deixe-me ver…por acaso sim…a minha filha…

A.Muito bem, Sra. D. Maria do Carmo, posso saber o contacto da
sua filha para a poder ajudar?
C.Primeiro tenho que falar com ela…
A.Claro entendo. Nesse caso Sra. D. Maria do Carmo posso ficar
com o seu contacto e logo mais ao final do dia ligo-lhe.
Dá-lhe mais jeito às 18.00h ou às 19.00h?
Muito obrigada Sra. D. Maria do Carmo tive muito gosto em
conhecê-la.

A própria quer vender:

C.Por acaso não conheço ninguém…mas eu própria tenho a

minha casa para vender…

A.E posso saber onde fica a sua casa?

- Se a cliente tiver disponibilidade:
- Qualificar até conseguir;
- Se não, marcar reunião.

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PROSPECÇÃO FUTUROS CLIENTES

FSBOS – Trata o Próprio

____________________________________________________

Existiriam menos negócios entre particulares se o

proprietário tivesse conhecimento dos benefícios em
trabalhar com um profissional!

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PROSPECÇÃO FUTUROS CLIENTES

FSBOS – Trata o Próprio: Seguimento

____________________________________________________

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GUIÃO FSBOS

Cenário 1

Angariador: Boa tarde, o meu nome é xxxx, sou

agente imobiliária da RE/MAX xxxx em xxxx. Estou
a telefonar-lhe porque através da Internet
verifiquei que a sua casa está à venda. Estou a
falar com a proprietária?

Proprietária: Sim, está.

Angariador: Posso perguntar-lhe o seu nome?

Proprietária: Teresa Almeida

Angariador: Sra. D. Teresa Almeida, é

possível agendarmos uma visita ao seu
imóvel para a poder apoiar na venda do
mesmo?

Proprietária: Não, eu não estou interessada em

trabalhar com a RE/MAX.

Angariador: Sra. D. Teresa Almeida, nesta fase

será apenas para conhecer o seu imóvel. É sem
compromisso para ambas as partes. Posso lhe
pedir essa oportunidade?

Proprietária: Tudo bem mas já sabe que eu não

quero nada convosco!

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Angariador: Obrigada Sra. D. Teresa Almeida
pela oportunidade que me está a dar. Até
amanhã!

Cenário 2

Angariador: Boa tarde, o meu nome é XXXXXXX,

sou angariadora imobiliária da RE/MAX XXXXX em
XXXXX. Estou a telefonar-lhe porque através da
Internet verifiquei que a sua casa está à venda.
Estou a falar com a proprietária?

Proprietária: Sim, está.

Angariador: Posso perguntar-lhe o seu nome?

Proprietária: Teresa Almeida

Angariador: Sra. D. Teresa Almeida, é

possível agendarmos uma visita ao seu
imóvel para a poder apoiar na venda do
mesmo?

Proprietária: Não, eu não estou interessada em

trabalhar com a RE/MAX.

Angariador: Sra. D. Teresa Almeida, nesta fase

será apenas para conhecer o seu imóvel. É sem
compromisso para ambas as partes. Posso lhe
pedir essa oportunidade?

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Proprietária: Não, peço desculpa mas RE/MAX
nem pensar! A RE/MAX exige contratos em
exclusivo, cobra 5%, não estou interessada!

Angariador: Sra. D. Teresa Almeida, respeito a

sua decisão e não vou insistir para trabalhar
comigo mas de qualquer forma é importante para
mim enquanto profissional conhecer os imóveis
dessa zona. Amanhã prefere às 17 horas ou às
18horas para me apresentar a sua casa?

Proprietária: Tudo bem, venha lá, mas já lhe

estou a dizer que não quero nada convosco!

Angariador: Muito obrigada pela oportunidade

Sra. D. Teresa Almeida. Até amanhã!

Cenário 3

(…)

Angariador: Muito bem, Sra. D. Teresa Almeida,

entendo a sua posição. Mas permita-me que lhe
pergunte: Já alguma vez trabalhou com a
RE/MAX?

Proprietária: A minha mãe trabalhou com um

colega seu que não fez rigorosamente nada.

Angariador: Como assim Sra. D. Teresa Almeida,

o que se passou?

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Proprietária: O seu colega prometeu muita coisa
e não fez rigorosamente nada! A minha mãe
assinou um contrato de 6 meses, nunca teve
nenhuma visita e quem acabou por vender foi a
Casinhas & Casinhas!

Angariador: Sra. D. Teresa Almeida, lamento

que isso tenha acontecido. Mas repare: todos nós
somos profissionais diferentes. Eu gostaria muito
que me desse a oportunidade de apresentar a
minha forma de trabalhar e as garantias que lhe
irei dar para que desta vez as coisas corram bem.
A senhora poderá receber-me amanhã às 17h ou
prefere às 18h para lhe poder explicar
pessoalmente?

Proprietária: Está bem venha lá, mas já sabe

que não dou exclusivos!

Angariador: Sra. D. Teresa Almeida, agradeço-

lhe a oportunidade. Até amanhã às 17h!

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Cenário 4

(…)

Proprietária: Não, primeiro quero vender por

mim própria!

Angariador: E qual foi o tempo que estipulou

para si própria para vender, Sra. D. Teresa
Almeida?

Proprietária: Não sei….uns dois meses.

Angariador: E se não conseguir vender, está

disponível para trabalhar com profissionais?

Proprietária: Talvez…mas não dou exclusivos!

Angariador: Muito bem, Sra. D. Teresa Almeida

então voltarei a contatá-la no futuro. Desejo-lhe
muito boa sorte na venda da sua casa!
[Enviar SMS a agradecer a disponibilidade]

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REGRAS PRÁTICAS PARA A ETAPA DO CONTACTO

1. Prepare as suas primeiras frases e comportamentos.

Vai ser avaliado pelo cliente... Nunca terá uma
segunda oportunidade de causar uma boa primeira
impressão.

2. Dê a entender ao cliente que gosta de estar com

ele(a).

3. Evite dar informações excessivas nesta etapa. Dê

apenas a informação necessária para:

a) Criar interesse

b) Justificar a reunião

4. Tente dar início logo a um diálogo. Faça perguntas.

5. Faça referência a contactos prévios, se os houve.

6. Se se tratar da continuação de um contacto, faça um

resumo positivo da última reunião.

7. Evite falar de temas generalistas ou alheios ao

negócio (evite falar do tempo).

8. Ponha paixão e entusiasmo no que diz.

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CRITÉRIOS PARA MELHORAR A EFICÁCIA DO CONTACTO
IMEDIATO

1. O aspecto exterior (O que as pessoas parecem ser)

2. O comportamento exterior (O que as pessoas fazem)

3. Usar um vocabulário apropriado ao cliente, evitar

palavras:

* Estrangeiras
* Excessivamente técnicas
* Siglas (Que se usam na minha empresa mas que
não fazem sentido fora dela)
* Presunçosas
* Negativas ou frases negativas

4. Perguntar e ouvir mais do que falar.

5. Criar empatia com o cliente. (Colocar-se no seu lugar)

6. Ser positivo e mostrar entusiasmo.

7. Transmitir confiança.

8. Evitar as críticas e as discussões.

9. Tentar não se aliar ao cliente.

10. Sorrir.

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CRITÉRIOS PARA MELHORAR A EFICÁCIA DO CONTACTO
PERMANENTE

1. Todos os critérios da eficácia de contacto imediato.

2. Direccionar a conversa para os interesses do cliente e

não para os interesses do próprio.

3. Fazer com que o cliente sinta que é o centro da

relação.

4. Procurar ser de valor pessoal e técnico para o cliente.

5. Interessar-se pelos seus: objectivos, problemas,

família e gostos.

6. Cumprir os compromissos.

7. Manter as distâncias.

8. Ser equilibrado e constante.

9. Mostrar-se feliz e orgulhoso em ser um bom Agente

Imobiliário, que sabe o melhor.

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A FORÇA DA PROSPECÇÃO
____________________________________________________

- Prospecção de futuros clientes;

- Contacto antigos clientes;
- Acompanhamento de actuais clientes;
- Manutenção fontes de informação;
- Base de dados de contactos

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20 MANEIRAS PARA ENCONTRAR PROPRIETÁRIOS

QUE QUEIRAM OU NECESSITEM VENDER UM
IMÓVEL.

1. Manter activos os seus CIP’S (Círculo de Influência Pessoal).

2. Fazer perguntas nos estabelecimentos públicos e aos

residentes da zona onde quer fazer a angariação.

3. Fazer perguntas às seguintes pessoas:

 Porteiros
 Recepcionistas
 Seguranças e guardas-nocturnos
 Jardineiros
 Varredores
 Reformados
 Empregados, em geral, de empresas de manutenção de
edifícios nos quais estamos interessados em angariar a
propriedade.

4. Nos quadros de anúncios dos Hipermercados,

Supermercados, Mercados, Centros Comerciais e
estabelecimentos públicos.

5. Associações de moradores.

6. Departamentos de Recursos Humanos ou de Pessoal de

grandes empresas e instituições.

7. Escolas Profissionais e Associações de todo o género.

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8. Departamentos de Imóveis de instituições financeiras e de
grandes empresas.

9. Departamentos Comerciais de Promotoras e Construtores

Civis.

10. Cartazes de venda particulares.

11. Anúncios de particulares na Internet.

12. Reuniões de Condomínios.

13. Classificados de jornais e revistas locais.

14. Anúncios, na secção “Usados para Venda”, dos jornais e

revistas imobiliárias.

15. Anúncios breves e suplementos imobiliários do: Expresso,

Diário de Notícias, CM.

16. Jornais e revistas de negócios e de informação económica:

Diário Económico, Semanário Económico, Ideias &
Negócios….

17. Administradores de propriedades, Gestores e Consultores.

18. Cartazes de venda de Agências Imobiliárias situadas nas

propriedades.

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19. Através da promoção pessoal, que faça com que o

proprietário que tenha necessidade de vender venha até nós.

20. Ginásios, Clubes, Escolas.

O melhor momento para angariar uma propriedade é justamente

aquele que precede o momento em que o proprietário manifesta o
seu desejo de venda através de um meio acessível ao público em
geral.

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O POSICIONAMENTO

Conceito de Posicionamento:
“Associar a sua imagem à RE/MAX como sinónimo de
Qualidade, Profissionalismo e Competência no sector
imobiliário”.
____________________________________________________

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O POSICIONAMENTO

Bate-Porta
_____________________________________________

- Precedido do levantamento de zona e envio da carta

de apresentação 24h antes;
- Se a pessoa não estiver, deixar recado.
- Seguimento:
- Deixar um vestígio mensal
- Visita pessoal regular (máx. 2 meses de intervalo)

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O POSICIONAMENTO

Guião
_____________________________________________

Porta do Prédio
- Boa tarde, sou a Francisca Silva eu trabalho [aqui] na
RE/MAX xxxx e gostaria de me apresentar aos
moradores deste prédio, seria possível abrir a porta por
favor?

[caso abra]
- Agradecer e visitar esse em 1º lugar

[caso não abra]

- Muito obrigado e desejo-lhe um bom dia [e tocar à
campainha seguinte]
- Bater na mesma à porta dessa pessoa lá dentro

Porta de Casa
- Quem é?
- Sou o Francisca Silva e trabalho [aqui] na RE/MAX.
- Sim, e o que deseja? [pode perguntar ou abrir logo a
porta]
- Eu deixei-lhe uma carta ontem na sua caixa do correio,
por uma questão de segurança para saber que sou eu e
hoje venho apresentar-me pessoalmente.
- Pode abrir a porta por favor?

[se abrirem logo a porta dizer isto após abrirem a porta]

[após abrir a porta]
[Levar carta de apresentação na mão]
- Como se chama por favor?

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- Sr. Xxxx, escolhi esta zona para trabalhar, a partir de
hoje qualquer informação imobiliária que necessite ou se
estiver a pensar vender, comprar ou arrendar casa, ou
conhecer alguém nessa situação, eu terei todo o gosto
em apoiar, fique com o meu contacto [e entregar o
cartão].

[desenvolver mais ou menos em função da reacção da

pessoa]

Fecho:
Foi um gosto tê-lo conhecido, de hoje em diante vamos
ver-nos mais vezes, estarei na zona diariamente e
ocasionalmente virei visitá-lo tal como hoje.

No final, se houver empatia: posso pedir-lhe só um

favor? […] Pode abrir a porta do prédio sempre que cá
voltar, posso tocar na sua campainha?

[se não abrir a porta]

OK, obrigado, vou deixar-lhe à mesma o meu cartão (e
qualquer material publicitário que leve no momento).

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Foto Agente
Portugal– Mediação Imobiliária, Ldª
Beloura Office Park, Quinta da Beloura
Sintra
Tel.: 210 041 141 - Fax: 210 041 149
AMI: 0000

Nome do Agente
966 666 666
xxxxxx@remax.pt
Exmo.(a) Senhor(a) Proprietário(a)

O meu nome é XXXXXXXX e tenho o prazer de lhe endereçar esta carta para o
informar que sou o consultor imobiliário da RE/MAX XXXXX – XXXXXXX – responsável
pela zona onde se encontra o seu imóvel.
Dirijo-me a V. Ex.ª. para lhe oferecer os meus serviços e para lhe poder prestar
todas as informações de que necessite relativamente à compra, venda ou arrendamento
de imóveis.
Assim, se desejar vender, comprar ou arrendar um imóvel, eu posso ajudá-lo.
Posso também informá-lo acerca do valor actual da sua casa, apresentando-lhe
um estudo de mercado, GRATUITO e sem qualquer compromisso.

Far-lhe-ei uma visita nas próximas 24 horas para me apresentar pessoalmente,

estando desde já disponível para apoiar em tudo que for necessário.

Escolhi a RE/MAX por corresponder a profissionalismo, competência e liderança

no sector imobiliário.

Com os melhores cumprimentos,

Nome e assinatura do agente
966 666 666 | xxxxxx@remax.pt

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O POSICIONAMENTO

Promoção na Zona
_____________________________________________

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FUNIL DE ANGARIAÇÃO

_____________________________________________

Contactos;
Reuniões de Qualificação;
Estudos de Mercado;
Fecho de Angariações;

FUNIL DE VENDAS

_____________________________________________

Contactos;
Reuniões de Qualificação;
Visitas;
Propostas;
Vendas

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AS ETAPAS DA ANGARIAÇÃO

1ª Visita: Qualificação
_____________________________________________

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AS ETAPAS DA ANGARIAÇÃO

2ª Visita: Fecho da Angariação

_____________________________________________

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A ANGARIAÇÃO EM EXCLUSIVO

O que é uma boa Angariação?

_____________________________________________

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QUALIFICAÇÃO DE PROPRIETÁRIOS

Princípios Gerais
_____________________________________________

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PERGUNTAS DE QUALIFICAÇÃO

_____________________________________________

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PERGUNTAS DE QUALIFICAÇÃO

_____________________________________________

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TÉCNICAS DE PERGUNTAS

Não há nenhuma técnica que garanta a 100% a obtenção de

informação, mas há uma que pode ajudar muito: a técnica de
perguntas.

TIPOS DE PERGUNTAS.

FECHADAS:
 Procuram uma resposta SIM ou NÃO do interlocutor.
 Todas as perguntas que começam por um verbo ou por
um pronome seguido de um verbo, são fechadas.

ABERTAS:
 Procuram uma resposta mais ampla do interlocutor.
 Todas as perguntas que começam pelas seguintes
palavras, precedidas ou não por uma proposição, são
abertas.

QUE, QUAL, QUEM, QUANTO

QUANDO, ONDE, COMO, PORQUÊ.

NEUTRAS:
 Quando, ao fazê-las, se dá liberdade ao interlocutor para
se exprimir em qualquer sentido.

DE INFLUÊNCIA:
 São aquelas que de alguma maneira influenciam o sentido
das respostas. Pode influenciar-se com palavras, tom e/ ou
volume de voz, gesto, lugar....

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Sales Training

PROCESSO DE QUALIFICAÇÃO DE PROPRIETÁRIOS

OBJECTIVO: Comprovar se o proprietário tem uma necessidade

real de vender e a que prazo.
1. PORQUE VENDE?
 Dinheiro.
 Motivos pessoais: Divórcio, Separação, +/- Membros.
 Especulação/Investimento (o menos favorável).
 Não esquecer que as pessoas são avessas a indicar os reais
motivos pelos quais tomam decisões.

2. HÁ ALGUM OUTRO MOTIVO?

 Se na primeira pergunta não lho disserem é provável que agora o
digam.

3. QUANDO?
 Quer mudar-se. Deixar a sua propriedade. Ir embora daqui.
Dispor do dinheiro.
 Vender a propriedade …
 Se a resposta não é clara, ou responde com informações
evasivas, não está clara a necessidade.

4. QUANDO NECESSITA DE UMA OFERTA PARA PODER DECIDIR?

Objectivo:
 Sondar o tempo necessário à operação.

Neste momento, deveríamos conhecer:

A.- O motivo da venda
B.- Em quanto tempo deve realizar-se.

5. O QUE MAIS APRECIA NA ZONA?

Objectivos:
 Saber mais sobre os benefícios da zona.
 Informações para o futuro.

6. O QUE MENOS APRECIA NA ZONA?

Objectivos:
 Dispor de informações para a venda da propriedade e para negociar
o preço.
 Reforçar a sua intenção de venda.
 Saber se realmente gosta da zona.
 Informações para o futuro.

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7. JÁ VENDEU ALGUMA PROPRIEDADE ANTES?
Resposta: SIM

8. CONTE-ME A SUA EXPERIÊNCIA? COMO FOI?

Objectivo:
 Saber que experiência e/ou conhecimentos tem em relação à
compra e venda de imóveis.

9. MUDOU DE TRABALHO / NEGÓCIO DESDE QUE COMPROU A

PROPRIEDADE?
Objectivos:
 Saber se melhorou ou piorou a sua situação económica.
 Saber se necessita de liquidez.
 Precisar a urgência da venda.
 Informação para apresentar

10. ESTÁ A UTILIZAR OS SERVIÇOS DE OUTRO PROFISSIONAL

IMOBILIÁRIO?
Objectivos:
 Saber se existe(m) outro(s) mediador(es) e quem são.
 Saber há quanto tempo está a tentar vender.
 Se está a utilizar outro(s) mediador(es):

Qual a qualidade dos serviços que tem recebido?

Falará sobre os serviços que está a receber, o que espera que façamos por
ele e o que não gosta dos demais.

Se outro mediador está a trabalhar bem e a propriedade não se vende,

ATENÇÃO! A propriedade tem algum problema: Preço, Defeitos, está
queimada, .... Neste caso fazer a pergunta seguinte:
- Porque acha que ainda não se vendeu a casa?

Objectivo: Conhecer as principais razões

Obter informações para negociar preço.

Somente se conhecermos as necessidades e as motivações de

venda do proprietário, poderemos:
► Encontrar o comprador certo.
► Negociar correctamente o preço da propriedade.
► Vender a propriedade.

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Sales Training
DOSSIER DE APRESENTAÇÃO

O que posso incluir para que este dossier venda bem

quem sou e o que posso fazer pelo cliente?
____________________________________________________

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PLANO DE MARKETING/
PLANO DE ACOMPANHAMENTO

- Perguntar – apresentar – perguntar: coleccionar sim’s;

- Deve ser muito visual;
- Apresentar exemplos de publicidade;
- Relatório e/ou telefonema

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PLANO DE ACOMPANHAMENTO/PLANO DE
MARKETING

Guião

Sr. Proprietário, dada a importância que a divulgação assume na venda do

seu imóvel, considero essencial começar por lhe explicar TUDO o que me
comprometo a fazer para vender o seu imóvel.

Gostaria que me acompanhasse na apresentação deste plano de marketing,

desenvolvido ESPECIFICAMENTE para o seu imóvel, de forma a captarmos
o maior número de compradores possível.

Apresentar as ferramentas de publicidade em cada ferramenta:

- Perguntas que levem ao sim

Conhece o site da RE/MAX?

Qual a sua opinião?

Tem conhecimento que o site da RE/MAX é o site imobiliário com maior

captação de compradores em Portugal?

Acha que é importante para a venda da sua casa?

Partilha com outras imobiliárias:

Sr. Proprietário conhece o sistema de partilha da RE/MAX?

O sistema de partilha consiste no seguinte: assim que começarmos a

trabalhar juntos, irei informar a todas estas imobiliárias que o seu imóvel
está a venda.

No caso de qualquer uma destas imobiliárias me apresentar um comprador

faremos a partilha de negócio.

Partilha com outras imobiliárias:

Na prática, a sua casa, pelo facto de estar inserida no site da RE/MAX e
entregue à minha responsabilidade, poderá ser vendida por qualquer outra
imobiliária da zona.

Terá todo o mercado imobiliário a trabalhar para si.

Acha esta forma de trabalhar benéfica para a venda do seu imóvel? SIM,
SIM…

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Partilha Interna:
Sr. Proprietário, conhece o sistema de partilha interna da RE/MAX?

Eu ficarei como a responsável pela angariação e promoção do seu imóvel

mas contarei com o apoio não só da minha agência, como também de
todas as outras agências RE/MAX.

São 3.500 agentes imobiliários altamente motivados para encontrar um

comprador para o seu imóvel.

Qual a sua opinião sobre esta forma de trabalhar?

Flyers
Sr. Proprietário conhece os nossos flyers (ter um bom exemplo)?

Uma das formas de promoção é através da distribuição de flyers elaborados

exclusivamente para o seu imóvel.

Tem conhecimento que uma grande percentagem dos compradores,

compra casa na zona onde vive actualmente?

Esta distribuição será direccionada na zona onde está inserido o imóvel e

em zonas onde poderá estar o potencial comprador. Será colocada em
caixas de correio e principalmente entregue em mãos aos moradores da
zona.

Concorda com esta forma de divulgação do seu imóvel?

Sr. Proprietário, algum colega das outras imobiliárias lhe apresentou um

plano de serviços semelhante a este?

Qual a sua opinião sobre esta forma de trabalhar?

Acha que é benéfico para a venda da sua casa?

Vamos começar a trabalhar juntos?

Sr. Proprietário este plano de marketing só fará sentido se o valor da sua

casa estiver ajustado ao valor de mercado. Nesse sentido pode
acompanhar-me na apresentação do Estudo de Mercado?

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PLANO DE DIVULGAÇÃO DO IMÓVEL

_____________________________________________

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Garantia de Serviço de Excelência

O/A consultor/a ____________________________________ da agência RE/MAX xxxx compromete-se com

__________________________________________________________________________________________
Residente na _______________________________________________________________________________
a prestar os seguintes serviços com a finalidade de vender o mais rápida e eficazmente a propriedade pelo que
se outorgou este contrato em exclusivo:

1.- Determinação do valor do seu imóvel em função de um estudo que tem em conta: as características
exatas do imóvel, as vendas de imóveis similares na zona, assim como, o enquadramento urbanístico, com a
finalidade de fixar consigo um preço em conformidade com o mercado imobiliário local – ESTUDO DE
MERCADO.

2.- Apresentação de um PLANO DE MARKETING para definir a estratégia de divulgação mais adequada para
o seu imóvel.

3.- Fazer uma FOTO –REPORTAGEM da sua propriedade para facilitar a sua colocação em venda e a sua
apresentação aos potenciais compradores.

4.- Colocação do Cartaz de Venda na sua propriedade.

5.- Difundir através do sistema INTRANET da rede de agências RE/MAX que é a bolsa de propriedades
imobiliárias indo se cruzam as informações sobre a oferta e a procura de imóveis e a sua inclusão na página da
empresa na INTERNET: www.remax.pt.

6.- Exposição do seu imóvel nas nossas MONTRAS.

7.- Envio de CARTA AOS COLEGAS DE OUTRAS MARCAS a dar conhecimento da sua propriedade e da
partilha de negócio.

8.- Divulgação do seu imóvel em outros SITES IMOBILIÁRIOS com a finalidade de atrair o máximo de
potenciais interessados.

9.- Distribuição de FLYERS ou PENDURANTES de divulgação da sua propriedade.

10.- Divulgação da sua propriedade nos SERVIÇOS DA ZONA onde se insere.

11.- Inserção da sua propriedade na REVISTA da RE/MAX Portugal/Agência.

12.- Assessoramos para a apresentação da sua propriedade recomendando-lhe a melhor forma de apresentar o
seu imóvel ante os potenciais compradores.

13.- Estabelecer um controlo de visitas efectuadas à sua propriedade através de fichas de visita e de fichas de
identificação, assim como, a realização de um questionário aos potenciais compradores para que saiba o que
pensam da sua propriedade.

14.-Mantê-lo informado regularmente sobre as acções realizadas com a sua propriedade, resultado de visitas,
publicidade, chamadas e seguimento de contactos, mediante a entrega de um relatório periódico escrito.

15.- Aconselhamento e gestão do contrato e escritura, desde a sinalização da propriedade assessoramo-lo para
organizar e dirigir a assinatura do Contrato de Compra e Venda e das Escrituras Públicas com os nossos melhores
assessores.

16.-Assistência na assinatura da Escritura Pública e seguimento no Notário e nas Conservatórias dos Registos.

COMPROMISSO PESSOAL DE SERVIÇO: Se o consultor(a) não respeitar, de forma comprovada, os

compromissos selados dentro dos primeiros 60 dias do Contrato, o proprietário poderá, sempre e quando lhe
tenha dirigido uma carta registada com aviso de recepção, indicando quais são as suas intenções, solicitar a
anulação do Contrato de Mediação.

Estipula-se ainda a data de ______/______/_______para a reunião de acompanhamento, com o intuito de

informar o proprietário do decorrer do processo referente ao seu imóvel.

Cada loja da RE/MAX é jurídica e financeiramente independente.

Consultor(a) da RE/MAX O Proprietário

______________________________ Sr(a)_________________________

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Sales Training

PLANO COMERCIAL PARA VENDER UMA

PROPRIEDADE

PROCESSO DE ELABORAÇÃO DO PLANO COMERCIAL.

1. ANÁLISE E AVALIAÇÃO DA PROPRIEDADE

2. DEFINIÇÃO DOS BENEFÍCIOS BÁSICOS E OUTROS BENEFÍCIOS

3. DEFINIÇÃO OBJECTIVA DO GRUPO DE POTENCIAIS

COMPRADORES

4. ELABORAÇÃO DA MENSAGEM PUBLICITÁRIA

5. DEFINIÇÃO DE ACÇÕES E MEIOS DE COMERCIALIZAÇÃO

6. EXECUÇÃO

7. SEGUIMENTO E CORRECÇÃO DE DESVIOS

1. ANÁLISE E AVALIAÇÃO DA PROPRIEDADE.

Indispensável! Não se podem efectuar planos comerciais no primeiro

contacto, nem na primeira visita, ainda que se suponha um investimento
adicional de tempo. A avaliação da propriedade inclui uma investigação e a
obtenção de informações sobre o ambiente envolvente.

2. DEFINIÇÃO DOS BENEFÍCIOS BÁSICOS E INVENTÁRIO GERAL

DE OUTROS BENEFÍCIOS DA PROPIEDADE A VENDER.

Uma vez conhecida a propriedade e o seu ambiente envolvente, há que

estabelecer o benefício teórico mais importante da mesma, assim como
todos os demais benefícios. Estes benefícios serão a base da nossa
argumentação comercial.

47
Sales Training
3. DEFINIÇÃO OBJECTIVA DO GRUPO DE POTENCIAIS
COMPRADORES.

Para isso é preciso ter em conta os seguintes parâmetros:

 Idade
 Dimensão da unidade familiar
 Nível sócio-cultural
 Poder aquisitivo - nível de rendimentos
 Como obtém os rendimentos: empresário, alto executivo,
profissional liberal, comerciante, autónomo, funcionário,
empregado, trabalhador, proprietário, reformado…
 Gostos / estilo de vida
 Procura a sua primeira moradia?

4. ELABORAÇÃO DA MENSAGEM PUBLICITÁRIA E DO ORÇAMENTO

A mensagem é baseada no Benefício Básico e se necessário noutro

benefício, tendo presente o Grupo Objectivo de Potenciais Compradores ao
qual é dirigido.

5. DEFINIÇÃO DAS ACÇÕES E MEIOS DE COMERCIALIZAÇÃO

5.1- ACÇÕES

 Procura em bases de dados de compradores

 Cartazes
 Base de dados de propriedades na Internet
 Base de Propriedades RE/MAX na Internet
 Placas “Em venda”
 Informar 20 vizinhos
 Informar 20 profissionais seleccionados
 Anotações de qualidade
 Dossier da propriedade
 Marketing local: Caixas de correio, carros e
estabelecimentos na zona
 Marketing massivo: entrega em mãos, mailing, fax, e-mail,
telefone
 Marketing selectivo: mailing, fax, e-mail, telefone
 Publicidade em diferentes meios
 Open House
 Obras e/ ou melhorias na propriedade
 Outras

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Sales Training

5.2- MEIOS PUBLICITÁRIOS

CARTAZES

 Fachada (70 x 100 cm, 50 x 70 cm). Um ou vários cartazes. Flexíveis

ou rígidos
 Reforço em poster no andar (17,5 x 24 cm)
 Medidas especiais
 Suporte rígido
 Formatos especiais

MARKETING LOCAL

 Porteiros
 Quiosques
 Cafés/ bares da zona
 Associações vizinhas
 Associações em geral com sede na zona
 Pequenos comerciantes
 Hipermercados/centros comerciais da zona
 Empresas com sede na zona (habitualmente Departamentos de
pessoal)
 Gestores, agentes associados, etc.
 Profissionais liberais da zona: médicos, pediatras, advogados, etc.
 Outros profissionais: oficinas de automóveis, carpinteiros, etc.
 Escolas, Universidades, etc.
 Qualquer outro foco de reunião / encontros de pessoas.

IMPRENSA

FORMATOS

 Anúncio em palavras. Em geral é mais útil para propriedades em

segunda mão.
 As cores, em bold....
 Módulo. Interessante para propriedades com preço atractivo.
 Outros formatos.

POSSÍVEIS PUBLICAÇÕES

A. Imprensa geral:
Jornal Expresso. Para propriedades de preço médio e alto.
Correio da Manhã. Preços baixo e médio.
Diário de Notícias. Preço baixo e propriedades novas.
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Sales Training

B. Imprensa económica:
Diário Económico, Revista Valor, Dinheiro Vivo, Diário Económico,
Economia Pura.

C. Imprensa especializada:
Ocasião, Mercado Imobiliário, Propriedades...

D. Imprensa sectorial:
Diário Médico, Gazeta Universitária, outras revistas de Universidades e
Organizações Profissionais.

E. Imprensa Local:
Mercados
Cidades
Lisboa
Jornal de Oeiras
Jornal do Algarve
Revista das Beiras...

TELEVISÃO

 Programas dedicados ao imobiliário

 Teletextos
 Campanha específica para produtos novos
 Posicionamento como especialista imobiliário numa zona. TV local

CINEMA

 Produto novo
 Produtos de segunda mão dispersos ou concentrados numa zona
 Posicionamento como especialista no imobiliário numa zona

METRO E AUTOCARROS

 Produto novo
 Produtos em segunda mão, dispersos ou concentrados numa zona
 Posicionamento como especialista imobiliário numa zona.

OUTROS

 Cabines Telefónicas
 Paragens de autocarros

50
 Sales Training
 Mobiliário Urbano
 Elementos Móveis

 Posters nos parques de estacionamento

 Quiosques
 Estabelecimentos públicos

6. APRESENTAÇÃO DO PLANO COMERCIAL

O objectivo do plano Comercial é vender a propriedade e o serviço e

nunca ensinar o cliente a vender a sua propriedade. Por esta razão,
algumas acções do plano não devem ser explícitas; devem ser um esboço
embora todas as acções devam ser planificadas de forma clara pelo Agente
Associado. Na elaboração do Plano Comercial é conveniente incluir:

 Informações relativas à RE/MAX e à RE/MAX......

 Informações relativas ao Agente Associado.

A qualidade da apresentação tem de ser maximizada permitindo um custo

razoável e em proporção à propriedade a vender.

7. EXECUÇÃO

Implementação das acções planeadas até à concretização da venda.

8. SEGUIMENTO E CORRECÇÕES AOS DESVIOS

O melhor dos Planos Comerciais NÃO FUNCIONARÁ se não se fizer um

seguimento sistemático do mesmo:

A. Analisando a eficácia das acções tomadas.

B. Corrigindo, modificando, reforçando as acções que não sejam

eficazes.

C. Pondo em marcha novas acções se for necessário.

D. INFORMANDO O PROPRIETÁRIO sobre que esforços/meios

estão a ser utilizados para VENDER a sua propriedade e os
resultados conseguidos.

NÃO DEVEM PASSAR MAIS DO QUE 15 DIAS ENTRE DOIS CONTACTOS COM O
PROPRIETÁRIO

51
Sales Training
ESTUDO DE MERCADO

Quanto mais claro, assertivo e fácil de entender for o

seu Estudo de Mercado e mais forte o seu
posicionamento na zona, mais fácil vai ser convencer o
proprietário.

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Sales Training
ESTUDO DE MERCADO

Guião

Sr. Proprietário, este estudo de mercado procura antecipar o

comportamento dos compradores que visitam o seu imóvel e o
comparam com outros.

Enquanto profissional tenho acesso a uma informação

privilegiada que me permite identificar o valor que os
compradores realmente pagam por imóveis com características
semelhantes ao nosso.

Nessa perspectiva seleccionei um conjunto de imóveis que estão

à venda e a concorrer directamente com a venda do nosso
imóvel (apresentar individualmente os imóveis que estão em
venda)

Conhecia esta realidade?

Apresento-lhe agora exemplos de imóveis vendidos que nos

permitem perceber os valores que os compradores
efectivamente pagam por imóveis similares ao nosso.
(apresentar individualmente os imóveis que estão em venda)

O que lhe parece?

Caso o proprietário ainda não tenha referido o preço que

pretende:

Sr. Proprietário, em função da realidade que analisámos, qual o

preço que considera adequado para a venda do seu imóvel?

Se responder e o preço sair fora do nosso intervalo:

Sr. Proprietário esqueça agora por um momento que está a
vender a sua casa e imagine que está a comprar casa neste
momento.

53
Sales Training
Nesse caso, e incluindo o nosso pelo preço que pretende, qual
destes imóveis escolheria?

Se não responder e perguntar-nos a nossa opinião:

Sr. Proprietário, com base no estudo de mercado, sugiro-lhe um

valor entre x e y.

Que lhe parece?

Depois de resolver as objecções (CPR):

Sr. Proprietário, no meu entender estão reunidas as condições

para trabalharmos juntos.

Vamos avançar?

Caso a angariação estiver acima do intervalo definido:

Sr. Proprietário, neste momento a minha prioridade é

desenvolver o trabalho que me comprometi no sentido de
vender o nosso imóvel.

Contudo, é importante referir que o preço de venda tornará esse

objectivo mais difícil de se concretizar.

Nesse sentido, gostaria de obter o seu acordo para

reanalisarmos o valor de venda, em função do que vimos no
estudo de mercado, caso não tenhamos os resultados
pretendidos nestas primeiras semanas.

Concorda comigo Sr. Proprietário.

Finalmente:

Sr. Proprietário, agradeço que me faculte o seu cartão de

cidadão para preencher os dados necessários à assinatura do
nosso contrato de confiança.
(pedir igualmente todos os documentos do imóvel solicitados no
dossier de apresentação)
54
Sales Training

Análise Comparativa do Mercado

Propriedade:
_____________________________
Preparado para:
___________________________
Por: _________________ Data:
_____________
Características da sua propriedade

01 Metros Quadrados: ________________

02 Tamanho do Lote: ________________
03 Idade: __________________________
04 Número de Quartos: ______________
05 Número de WC: __________________
06 Estado de conservação: ____________
07 Elevador: _______________________
08 Vista: __________________________
09 Local: __________________________
10 Acabamentos: ___________________
11 Remodelação: ____________________
12 Garagem: _______________________
13 Comentários: ____________________
__________________________________
__________________________________
__________________________________
__________________________________
__________________________________
55
Sales Training

ANGARIAÇÃO NÃO EXCLUSIVA

56
Sales Training

ANGARIAÇÃO EM EXCLUSIVO

57
Sales Training

QUE VANTAGENS TEM UM CONTRATO EXCLUSIVO PARA SI?

QUER O MELHOR VENDEDOR? AQUI TEM AS RESPOSTAS...

1.- A primeira e a mais importante é a motivação para a venda, que proporciona aos
vendedores a protecção de que eles necessitam para saber que o seu tempo e o seu
esforço não ficarão por recompensar.

2.- Um único preço para o imóvel no mercado. Se trabalhar com mais do que uma
agência estas aplicarão diferentes comissões, o imóvel terá assim diferentes preços e isto
pode comprometer a sua venda.

3.- Se trabalha com a RE/MAX, o seu imóvel terá um só preço e os nossos melhores
vendedores, a nível nacional, estarão a trabalhar para si e para o seu imóvel.

4.- Mantê-lo-emos informado de todos os esforços realizados para a venda do seu

imóvel, mediante a entrega de um relatório mensal escrito. A cada quinze dias o senhor
será informado.

5.- Apenas um interlocutor, um responsável por o manter informado e pela

segurança do seu imóvel.

6.- O exclusivo permite um maior esforço publicitário e, consequentemente, uma maior

probabilidade de venda.

7.- Todas as pessoas que visitarem o seu imóvel agendarão uma hora de visita
para seu controlo e segurança.

8.- Atendimento personalizado: trabalhamos apenas com imóveis seleccionados,

as agências que trabalham com angariações em aberto, trabalham com muitos imóveis e
não lhe podem oferecer um bom trabalho em nenhuma delas.

9.- Os melhores profissionais do negócio trabalham em exclusivo, os únicos que

vendem a maioria dos imóveis. A RE/MAX é a empresa que mais transacções imobiliárias
realiza em todo o mundo. COM QUEM QUER TRABALHAR? …

10.- Realização de um plano de Marketing, que ajudará a vender o seu imóvel ao

melhor preço e no mais curto espaço de tempo.

11.- E mais, comprometemo-nos por escrito: se não cumprirmos, poderá rescindir o

contrato. “Não jogue o seu imóvel na lotaria, aposte seguro na empresa que mais imóveis
vende no mundo inteiro”.

12.- Se não vendermos o seu imóvel, o Senhor perde tempo. Nós perdemos tempo,
dinheiro e o que é mais importante: um cliente e as suas recomendações a
terceiros.

FAZ SENTIDO QUE A RE/MAX VENDA A SUA CASA EM EXCLUSIVO?....................

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Sales Training

OBJECÇÕES ESPECÍFICAS

“Exclusivo?! Mas eu não quero trabalhar em

Exclusivo”
A.Entendo Sr. Proprietário mas permita-me que lhe
coloque uma questão. O que entende por exclusivo?
C.Exclusivo é quando só vocês é que podem vender…

A.Sr. Proprietário e se eu lhe disser que além de poder

contar com toda a minha dedicação para a venda do seu
imóvel, contará também com o empenho de todos os
meus colegas da rede RE/MAX.
A.Sr. Proprietário, o exclusivo é apenas para a
angariação e promoção e não para o comprador.
Trabalhamos em partilha de negócios com a rede
RE/MAX e com as outras imobiliárias.
A.Parece-lhe bem Sr. Proprietário? Vamos trabalhar em
conjunto?

A.Sr. Proprietário a partir deste momento vou colocar

um marcha o meu Plano de Marketing, com todas as
acções de promoção nele contempladas, o que o ajudará
a vender o seu imóvel ao melhor preço e no mais curto
espaço de tempo.
A.Além disso todos os meses irá receber um relatório
por escrito reportando todas as actividades realizadas
para a venda da sua casa.
A.Vamos avançar?

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Sales Training

OBJECÇÕES ESPECÍFICAS

“Exclusivo?! Mas eu não quero trabalhar em

Exclusivo”

A.Sr. Proprietário sabe que a partir do momento que

começarmos a trabalhar poderá contar com a Marca
Líder do Mercado Imobiliário.
A.A RE/MAX é a empresa que mais transacções
imobiliárias realiza em Portugal.
A.O site da RE/MAX Portugal é o site imobiliário mais
visitado a nível nacional, em média cada imóvel nosso é
visualizado 2.450 vezes.
A.O que lhe parece Sr. Proprietário vamos começar a
trabalhar?

A.Sr. Proprietário se trabalhar com várias

agências/agentes, constantemente estará a ser
interrompido no seu local de trabalho ou quando estiver
com a sua família, por várias pessoas para marcar visitas
muitas vezes sem qualificação prévia.
A.Ao trabalhar comigo e com a RE/MAX em regime de
exclusividade terá apenas um único interlocutor, um
responsável e eu serei sempre o elo de ligação entre si e
todos os outros profissionais.
A.O que lhe parece? Vamos trabalhar juntos?

A.Sr. Proprietário ao trabalhar comigo eu serei sempre o

seu representante e a pessoa que vai sempre defender
os seus interesses.
A.Todas as pessoas que visitarem o seu imóvel
agendarão uma hora de visita para nosso controlo e
segurança.

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Sales Training

OBJECÇÕES ESPECÍFICAS

“Exclusivo?! Mas eu não quero trabalhar em

Exclusivo”

A.Além disso será da minha responsabilidade a selecção

dos compradores que se enquadrem nas características
do seu imóvel.
A.Vamos vender a sua casa?

A.Sr. Proprietário ao trabalhar comigo e com a RE/MAX

o seu imóvel terá um único preço de mercado. Quando
trabalha com várias agências estas aplicarão diferentes
comissões, o imóvel terá assim, diferentes preços o que
faz com que o imóvel crie uma má imagem no mercado.
A.Além disso através do Estudo de Mercado que lhe fiz o
seu imóvel terá uma correcta definição de preço no
mercado actual.
A.O que lhe parece sr. proprietário vamos vender a sua
casa?

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Sales Training

OBJECÇÕES ESPECÍFICAS

“Não quero pagar uma comissão tão elevada!”

A.Sr. Proprietário permita-me que lhe pergunte, o que o

leva a pensar assim?
C.Já estive com outros agentes que me pediram menos.
A.Entendo, Sr. Proprietário mas diga-me que Plano de
Marketing é que lhe apresentaram?
C.Plano de Marketing?? O que me disseram foi que iam
colocar o meu imóvel na internet e um cartaz na janela,
é a isso que se refere?
A.Sr. Proprietário o Plano de Marketing e
Acompanhamento da RE/MAX é bastante diferenciador,
permita-me que lho apresente…
(apresentar Plano de Marketing)
c.Bem…de facto, faz toda a diferença, se é que pode
haver algum tipo de comparação.
A. Muito bem, Sr. Proprietário vamos trabalhar juntos
para vender a sua casa?

62
Sales Training

OBJECÇÕES ESPECÍFICAS

“Não quero pagar uma comissão tão elevada!”

A.Sr. Proprietário permita-me que lhe pergunte, o que o

leva a pensar assim?
C.Já estive com outros agentes que me pediram menos.
A.Entendo, Sr. Proprietário mas diga-me por favor já
ouviu falar do sistema de partilha da RE/MAX?
C.Não?!
A.Sabia que na RE/MAX nós temos um sistema
designado Seller e Buyer Match?
C.Não faço ideia…
A.Este sistema permite que ao introduzir o seu imóvel
na nossa intranet (sistema interno), ele irá
automaticamente procurar no nosso sistema se existem
compradores em carteira que procurem um imóvel
semelhante ao seu.
A.Parece-lhe bem?
C.Isso parece-me muito bem!
A.Sem dúvida sr. proprietário, nós temos neste
momento 25.000 compradores em carteira que se vão
cruzar com a sua propriedade.
A.Vamos vender a sua casa?

63
Sales Training

OBJECÇÕES ESPECÍFICAS

“Não quero pagar uma comissão tão elevada!”

A.Sr. Proprietário permita-me que lhe pergunte, o que o

leva a pensar assim?
C.Já estive com outros agentes que me pediram menos.
A.Entendo, Sr. Proprietário, tem conhecimento que a
RE/MAX é a marca imobiliária mais conhecida em
Portugal?
A.A RE/MAX é considerada uma Superbrand e também
somos a escolha do Consumidor. Somos a empresa líder
do sector imobiliário e quem mais imóveis vende em
Portugal.
A.Tinha conhecimento disto Sr. Proprietário?
C.Já tinha ouvido alguma coisa, de facto…
A.E o que lhe parece?
C.Sim realmente parece-me bem.
A.Vamos então vender a sua casa com os líderes do
sector imobiliário.

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Sales Training

O OBJECÇÕES ESPECÍFICAS

“Não quero pagar uma comissão tão elevada!”

A.Sr. Proprietário permita-me que lhe pergunte, o que o

leva a pensar assim?
C.Já estive com outros agentes que me pediram menos.
A.Compreendo Sr. Proprietário, sabe que comigo e com
a RE/MAX pode contar com um serviço diferenciado.
C.Como assim?
A.Todas as semanas vai receber um telefonema meu a
relatar tudo o que foi feito para vender a sua casa. Além
disso, de 3 em 3 semanas irá receber um relatório
descriminado por escrito, de todas as actividades
desenvolvidas e opiniões dos clientes que visitaram a
sua casa.
A.Parece-lhe bem Sr. Proprietário?
C.Isso é interessante…
A.Vamos começar a trabalhar para vender a sua casa?

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Sales Training

Técnicas de Tratamento de Objecções

1. Se a objecção tomar a forma de uma queixa, há

que fazer o interlocutor falar mais dela.

2. Tratamento de uma objecção fácil:

a. Repetir a objecção em forma de pergunta.
b. De seguida, contestar a objecção.

3. Tratamento de uma objecção difícil:

a. Oferecer outros benefícios importantes do
produto.

4. Afirmação neutra: exemplo: “compreendo o que me

está a dizer, mas…”

5. Diferir ou adiar a resposta (mas não esquecê-la).

6. Não contestar questões sem nexo (para evitar

colocá-las em evidência).

7. Não contrariar abertamente o cliente nem por

palavras nem por gestos.

8. Antes de contestar, descobrir as outras objecções.

Exemplo: para além do que me está a dizer, tem
mais alguma dúvida?

9. Devolver a objecção, solicitando a solução para a

mesma.

10. Avaliar os defeitos e os danos da propriedade e

descontá-los no preço.
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Sales Training

VANTAGENS DO CONTROLA DA ANGARIAÇÃO

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Sales Training
OPEN HOUSE

Consiste em permitir e incentivar a visita a uma propriedade

durante um período de tempo predefinido, a qualquer pessoa
interessada em comprar ou vender um bem imóvel.

OBJECTIVOS

1. Fazer ver os seus esforços de venda e manter satisfeitos os

proprietários.

2. Conseguir obter compradores para a propriedade e para

outras.

3. Conseguir obter novos clientes vendedores, atraídos pela

actividade.

4. Promoção pessoal do Agente Associado, da agência e da

RE/MAX.

PREPARAÇÃO

1. Seleccionar uma propriedade adequada.

Moradia Unifamiliar preferivelmente.

Preço médio ou médio alto.
Facilidades de acesso e estacionamento.

Que tenha aspectos atractivos como: Desenho, distribuição,

vistas, qualidades, estética, preço…

2. Definir o Plano de Comunicação do Open House.

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Sales Training
 Caixa de correio.
 Folheto entregue em mãos.
 Anúncio na imprensa local.
 Anúncio num jornal diário.
 Rádio.
 Sinalização nas proximidades, com sinais indicando a Open
House.
 Sinalização na propriedade.
 Ambiente festivo: Bandeiras, Balão, Cocktail…

3. Preparar a utilização na propriedade:

Equipa de vídeo com filmes RE/MAX.

Material promocional de baixo custo.
Registo das qualidades da propriedade.
Mesa e cadeira.
Contratos de Reserva, Arrendamento e Angariação.
Folhas de registo de visitantes.

Nome Morada Telefone B.I. Assinatur

a

“Vende” ou Registo, por motivos de segurança.

Assegurar a assinatura se for realmente relevante (no caso de
haver móveis, objectos de valor, quadros, …).
Iniciar a lista de visitantes com o próprio Agente Associado e seu
acompanhante.

69
Sales Training
4. Acordar a colaboração com outro Agente Associado.

A fim de efectuar o controlo do excesso de visitantes, de

complementar o registo, facilitar as bebidas, … Os visitantes
nunca devem entrar sem ser acompanhados por um Agente
Associado.

DESENVOLVIMENTO

A. Apresenta-se a propriedade de forma individualizada através

da Técnica RE/MAX de apresentação de propriedades, sempre
com um Agente Associado próximo do potencial cliente.

B. No final da visita perguntar:

 Está interessado em adquirir a propriedade?

Respostas: SIM ou semelhante. Agendar uma reunião de

20´.

 E noutras propriedades?

Respostas: SIM ou semelhante. Agendar uma reunião de

20´.

 E em vender?

Respostas: SIM ou semelhante. Agendar uma reunião de

20´.

NÃO ou semelhante.

70
Sales Training
 Dar-lhe um cartão, oferecer-lhe os nossos serviços e
agradecer a visita.

C. Introduzir a relação de visitantes na Lista de Clientes para o

Seguimento (excepto os que agendaram uma reunião) e
contactar por telefone ou carta passada uma semana, para o
caso de mudarem de ideias, e em qualquer situação solicitar
Referências.

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Sales Training
SAFARI

“Um Safari é…”

- Ferramenta importante de promoção e divulgação do

imóvel;
- O imóvel é dado a conhecer presencialmente aos
colegas, afim de potenciar a venda do imóvel a clientes
compradores em carteira.

72
Sales Training
PREPARAÇÃO DA GESTÃO DE VENDAS
A RECEPÇÃO DE CHAMADAS

Pré-Qualificação

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Sales Training
AS TÉCNICAS DAS PERGUNTAS

Vantagens…

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Sales Training
ACTIVIDADES ANTERIORES À REUNIÃO DE
VENDAS

1. Estude a informação que tiver acerca do cliente.

2. Procure, se for necessário, informação adicional.
3. Estabeleça e defina claramente:
A- O objectivo principal da reunião
B- O objectivo de retirada
4. Prepare as ajudas visuais, material promocional ou
qualquer outro suporte de venda.
5. Preveja possíveis objecções e pense na melhor forma
de lidar com as mesmas.
6. Se for possível, entre antecipadamente em contacto
com o cliente e acorde com ele: o lugar, a data e a
hora da reunião.
7. Decida quem contactar e por que ordem.
8. Se se tratar de uma reunião conjunta, estabeleça
antecipadamente os papéis de cada um dos
intervenientes.
9. Não se esqueça de preparar todos os documentos ou
formulários que vão ser necessários.

75
Sales Training
A PREPARAÇÃO DE UMA REUNIÃO DE VENDAS

O director de compras de uma importante empresa faz com que

a sua secretária entregue a todos os fornecedores que o
desejam visitar uma folha com a seguinte mensagem:

“ Se deseja visitar-me, antes de a minha secretária o fazer passar,

peço-lhe que tenha a bondade de ler cuidadosamente esta folha.
Talvez faça com que você adie a sua visita.”

 Antes de me visitar, deve ter conhecimentos válidos sobre as

minhas necessidades.

 Quando aqui chegar, peço-lhe que não me fale de si mesmo mas

sim dos meus interesses, dos meus problemas, dos meus
desejos, dos meus custos e benefícios.

 Faça referência aos seus serviços e aos seus produtos somente

se estiverem contextualizados com as minhas necessidades.

 Informe-me sobre os seus serviços ou produtos que não vou

comprar agora, mas não me tente vender algo que eu não
necessite realmente.

 Não use mais tempo do que aquele estritamente necessário.

 Não se comprometa comigo em nada que acha que não

consegue cumprir.

Muito obrigado pelo tempo que me dedica.

Sr. Cliente Prático.

76
Sales Training
Importância da Qualificação

77
Sales Training
TÉCNICAS DE PERGUNTAS

Identifique os seguintes tipos de perguntas

( A= Aberta; F= Fechada; N= Neutra; I= De influência)

1. O que acha? A N (Aberta e Neutra)

2. Porquê?..............................................................................................

3. Isso é
certo?.........................................................................................

4. Segundo as últimas estatísticas, 90% das pessoas pensam que a

qualidade dos nossos serviços é muito boa. O que é que o senhor
acha?.................................................................................................

5. Que opinião formula sobre este

apartamento?......................................................................................

6. Dão bons resultados os magníficos materiais utilizados no isolamento

das paredes?……………………................................………………………………

7. Que tipo de cliente poderá interessar-se pela sua casa?

..........................................................................................................

8. O prazo de venda do imóvel é muito importante para si?

..........................................................................................................

9. Surpreende-me o que diz..................................................................

10. Diga-me, por favor, qual é a situação agora?......................................

78
Sales Training
ESTRATÉGIA PARA O USO DOS DIFERENTES TIPOS DE
PERGUNTAS

A. FECHADAS

 Quando se quer centrar o interlocutor num determinado

tema.

 Quando se tem a certeza que a resposta vai ser positiva.

 Quando é necessária a aprovação expressa do interlocutor.

B. ABERTAS

 Quando são necessárias muitas informações.

 Quando não se conhecem as causas da resistência do

interlocutor.

 Quando o interlocutor tem uma queixa.

 Quando procuramos pontos de insatisfação em relação à

concorrência.

 Quando falha o fecho de uma venda.

C. NEUTRAS

 Na etapa da informação.

 Para obter informações objectivas.

D. INFLUÊNCIA

 Fundamentalmente na etapa de fecho da venda.

79
Sales Training
REGRAS PRÁTICAS PARA FAZER PERGUNTAS

1. Definir que informação queremos.

2. Criar um clima propício e pedir autorização/justificação para o

uso da informação.

3. Fazer perguntas curtas e objectivas.

4. Não fazer duas ou mais perguntas ao mesmo tempo.

5. Não dar a sensação de interrogatório.

6. Não perguntar muito depressa e aproveitar as respostas.

7. Não fazer perguntas:

 Enganosas
 Intrometidas
 Triviais e sem interesse
 Sarcásticas
 Que possam envergonhar o cliente
 Que sejam antagónicas
 Que dêem azo a respostas negativas ou pouco optimistas.

8. Fazer perguntas com as quais o cliente possa concordar.

9. Agradecer a informação facilitada.

80
 Sales Training
PERGUNTAR PARA AVERIGUAR NECESSIDADES

ANTES DE
O PROCESSO DA VENDA COMEÇAR A
COMEÇAR A FECHAR
VENDER
A

CARACTERÍSTICAS
Tudo o que o produto ou serviço é,
tem ou contém.

VANTAGENS
O que o produto ou serviço pode fazer
ou faz pelo cliente.

Vantagens Teóricas
Vantagens Reais

NECESSIDADES
Produtos ou serviços necessários para
obter os objectivos e satisfazer as
necessidades do cliente para alcançar o
seu bem-estar.

QUANDO SE
DEPOIS DA INICIA A VENDA
QUALIFICAÇÃO

81
Sales Training
A ETAPA DA QUALIFICAÇÃO

Objectivos da etapa de qualificação

82
Sales Training
QUALIFICAÇÃO COMPRADORES

83
Sales Training
QUALIFICAÇÃO COMPRADORES

84
Sales Training
PROCESSO DE QUALIFICAÇÃO DE COMPRADORES

NECESSIDADES/ DESEJOS/ REALIDADE

1. QUE TIPO DE PROPRIEDADE DESEJA?

 Apartamento, sótão, duplex, moradia unifamiliar, moradia individual,

moradia…

2. QUE TAMANHO TEM EM MENTE?

 Em metros quadrados úteis ou construídos.

 Se se trata de uma moradia, tamanho do terreno.

3. QUE TIPOLOGIA DESEJA?

 Quartos, salas, casas de banho, cozinha, jardim, terraço, garagem,

…
 Porque necessita do que disse?
 Tem realmente necessidade…?
 Que lhe parece se tivesse mais…?
 Já pensou…?

4. EM QUE ESTADO DEVE ESTAR A PROPRIEDADE?

 A estrear
 Pronta a habitar
 A necessitar de ser pintada
 A necessitar apenas de obras ligeiras
 Para remodelar totalmente

5. EM QUE ZONA GOSTARIA DE VIVER / ONDE ESTIVESSE INSERIDA A

SUA PROPRIEDADE?

 Se já tiver decidido, solicitar uma zona prioritária e uma zona

secundária, caso seja necessário.

Se não tiver decidido, ajudá-lo a decidir e a fixar as zonas. Definir:

 Preferência entre centro, distritos ou bairros periféricos, localidades

ou urbanizações próximas de Lisboa, por ex..
 Tipo de acessos que deseja.
 Escolas.
 Parques.
 Serviços.

85
Sales Training

ORÇAMENTO / POSSIBILIDADES ECONÓMICAS

1. A QUE NÍVEL ECONÓMICO ESTÁ A PENSAR INVESTIR?

 Que orçamento tem disponível para a compra?

 Em que preço pensou?
 Quanto quer investir na compra?

2. COMO PENSA PAGAR?

3. QUANTO QUER / PODE DAR DE ENTRADA?

4. COMO PENSA PAGAR O RESTANTE?

MOTIVAÇÕES DE COMPRA
1. PORQUE QUER COMPRAR?

 Problemas pessoais: Separação, divórcio, viuvez, dívidas…

 Necessita mais ou menos espaço.
 Deseja um melhor nível de vida, mais comodidade, melhores
acessos, proximidade do trabalho…
 Melhorou ou piorou economicamente.
 Quer status.
 Desejo de mudança, não gosta da casa ou da zona em que vive.
 Se a intensidade das motivações for baixa pode fazer-nos perder
tempo. Quer uma oportunidade / pechincha. É difícil vender.

2. QUANDO QUER DISPÔR DA PROPRIEDADE?

3. PORQUÊ NESSA DATA?

 Para assegurar que é sincero e que a data está relacionada com a

venda de outra propriedade.

86
 Sales Training
FICHA DE QUALIFICAÇÃO CLIENTE COMPRADOR

Nome do Agente: XXXXX

RE/MAX XXXXXX

FICHA DE CLIENTE COMPRADOR/ARRENDATÁRIO

Comprador  Arrendatário  Data: ___/___/2015

QC N.º ___________ QA N.º ___________
Nome:____________________________________________________________________
Morada/Localidade:__________________________________________________________
Contactos:____________________|____________________ | ___________________
E-mail: ____________________________________________
Tipo de casa procura? Apartamento Moradia  Terreno  Outro: _____________
Onde? Zona(s) preferencial(is)?_____________________________________________

Número de quartos: 0  1  2  3  4  Outros ______________________

Características fundamentais:_____________________________________________
_______________________________________________________________________

 Garagem  Piscina  Elevador  Jardim  Terreno Outras:

_______________________________________________________________________

Valor de investimento: _____________________€

Habitação própria, Investimento ou férias? _______________________________

Quando é que pretende comprar? _____________________

Já viu alguma(s) casa? Sim  Não 

Gostou de alguma? Sim  Não 

Se sim, por que não comprou? ____________________________________________

Crédito  Capital próprio 

(Com crédito) Valor para dar de entrada? Se sim, quanto? ______________________€

Para comprar, vai ter de vender? Sim  Não 

Se sim, o que tem para vender e onde?
_______________________________________________________________________

Observações:___________________________________________________________
_________________________________________________________________________
Origem do contacto : __________________________________________________
Ref. de: _________/RE/MAX________Ref.para: ___________/RE/MAX______

87
 Sales Training
QUALIFICAÇÃO E CLASSIFICAÇÃO DE
POTENCIAIS COMPRADORES

Dinheiro Realismo de Meu Realismo de

Motivação
Disponível Compra Venda

NÃO SIM SIM 0

SIM NÃO SIM 0

SIM SIM NÃO 0

SIM SIM SIM €

88
Sales Training

CASO PRÁTICO: PROMINASA

I. INFORMAÇÃO PRÉVIA

A PROMOTORAS IMOBILIÁRIAS ASSOCIADAS,

S.A. (PROMINASA) comercializa a urbanização
“HORIZONTE”, a 20 km de Lisboa.

A PROMINASA dispõe de moradias geminadas, com

garagem e piscina por cada grupo de 10 moradias. A
PROMINASA oferece também a possibilidade de compra
de parcelas dentro da urbanização. Está a ser construída
a moradia modelo. Recentemente foram publicados num
jornal anúncios da urbanização com cupão resposta.

No stand comercial foi recebido um destes cupões, que

foi entregue pela gestão ao vendedor Manuel Fernandes.

A seguir descrevemos o desenrolar da entrevista entre o

Sr. Manuel Fernandes e o cliente.

II. TRABALHO A REALIZAR

– Indicar, para cada uma das intervenções do

vendedor, se são positivas, negativas ou neutras para
conseguir vender uma propriedade ao cliente.

89
Sales Training
III. - DESENVOLVIMENTO DA ENTREVISTA

1. V. - Bom dia Sr. José. Chamo-me Manuel Fernandes, da PROMINASA.

Nós recebemos o seu cupão resposta à nossa acção publicitária....e por isso
estou aqui.

2. C. - Perdoe-me, mas...não sei do que está a falar. PROME...MASA, disse?

Não me lembro.

3. V. - Não, PROMINASA, PROMINASA...Promoções Imobiliárias Associadas,

S.A., da urbanização “HORIZONTE”.

4. C. - A verdade é que...Bem... De que se trata?

5. V. – Olhe, nós recebemos um cupão resposta a um anúncio de jornal

sobre a nossa urbanização.

6. C. - Ah, sim! Já me lembro. Efectivamente li esse anúncio no jornal de

domingo. Muito atractivo. Chamou-me logo a atenção. Sim senhor. Muito
interessante. Mas o que não vinha no anúncio era o preço das moradias.
Quanto é que custam mesmo?

7. V. - A questão económica, se não se importa falarei dela mais adiante, é

que esta depende de uma série de factores. Por exemplo, primeiro deveria
falar-lhe do que vendemos.

8. C. - Parece-me bem. Adiante.

9. V. - Nós comercializamos “HORIZONTE”. A nossa empresa tem

experiência de 15 anos no mercado. Foi fundada pelo ilustre arquitecto Siza
de Almeida, que de certo conhecerá. Depois de um início prometedor nas
vendas de terrenos começámos no negócio das propriedades urbanas.
Tivemos depois dificuldades de outra natureza...

10. C. - Bom Sr. Fernandes, vamos ao que interessa.

11. V. - Vamos. Nós podemos oferecer-lhe três possibilidades de compra.

Temos terrenos. Também temos moradias, que são muito bonitas e de
muito boa qualidade. Têm piscina e estão perto da cidade. Suficientemente
perto para estar próximo da cidade e suficientemente longe para não sofrer
com a sua poluição. Que lhe parece?

12. C. - Bem, realmente não sei…

90
Sales Training
13. V. - Trouxe uns folhetos das moradias. E trouxe também as plantas e
todos os detalhes da construção. Aqui, por exemplo, pode ver que há um
colégio com capacidade para 1500 crianças. Isto é importante.

14. C. - Sim, sobretudo para quem tem filhos, porque para quem não os
tem e procure sossego...

15. V. - Sim, claro. Nesse caso...Pois, não deixa de ser uma vantagem.
Depois, tem um Clube Social. Certamente que acha o Clube interessante,
verdade?

16. C. - Pois...sim.

17. V. - O sr. tem vida social? Como é que ocupa as suas horas de lazer?
Gosta de jogar ténis?

18. C. - Não.

19. V. - E natação? Gosta de fazer natação?

21. C. - A verdade é que...também não.

21. V. - O que é que lhe agrada mais num Clube Social?

22. C. - Ouça, eu não sou técnico nessas coisas. Mas suponho que me
agradaria se o Clube tivesse uma biblioteca...uma sala de televisão...uma
sala de jogos, bar, etc. E alguma coisa de desportos, sim. Ah! E sobretudo
um bom restaurante. Acho que isso é muito importante. Por exemplo, a
minha mulher e eu saímos todos os fins-de-semana da cidade para comer
fora e fugir à poluição. Ela sofre de ataques de asma e a poluição é-lhe
prejudicial. Às vezes vamos à praia, a um apartamento do meu filho. Mas
poucas vezes.

23. V. - O que o levou a responder ao nosso anúncio?

24. C. - Eu, realmente, estou a pensar comprar algo fora da cidade. E estou
interessado em obter informações completas sobre as oportunidades do
mercado. Há que estar informado, percebe? Não se pode gastar o dinheiro
em qualquer coisa. Eu lembro-me que o meu cunhado, há uns três anos
atrás comprou um terreno a uma empresa pouco conhecida...e teve muitos
problemas para colocá-lo em seu nome. Não era uma empresa
transparente, entende? Imagino que não seja o seu caso. (PAUSA) Bem, Sr.
Fernandes, concluindo, estou a pensar comprar uma moradia nos arredores
da cidade, pelo menos para lá passar os meus fins-de-semana. Eu trabalhei

91
Sales Training
muito durante toda a minha vida e acho que a minha mulher e eu, agora
que o meu filho já está casado e se tornou independente, temos direito a
uma velhice tranquila e cómoda. Não acha?

25. V. - Com efeito Sr. José. Quando uma pessoa trabalha muito, ganha o
direito a ter uma casa cómoda, confortável e digna, como uma moradia
“HORIZONTE”. Precisamente, queria perguntar-lhe, e para redireccionar a

conversa, que opinião tem acerca de como deveria ser a moradia que você
quer construir.

26. C. - Eu não sou técnico de construções ou de decorações, mas tenho

uma ideia acerca do que gostaria de ter. O meu filho é engenheiro e é ele
que realmente percebe dessas coisas. Sobretudo dos acabamentos. É assim
que se chama, não? E de preços. É ele que nos aconselha. Olhe, para
responder à sua pergunta, gostaria de ter uma moradia, que não precisa
ser muito luxuosa, mas prática, com chaminé e um pequeno jardim para as
minhas flores...E que esteja situada numa urbanização perto de serviços
como farmácias, supermercados, etc.

Ao fim e ao cabo as mulheres têm que fazer as compras, não é verdade? E

que mais? Bom...o tamanho...nós não precisamos de um palácio. Com duas
divisões é suficiente. Quando se têm muitas divisões somos levados a trazer
convidados...sobretudo crianças. Eu tenho quatro netos. São muito
engraçados...mas são crianças. Eu gosto muito deles. Mas eu e a minha
mulher precisamos de tranquilidade...acho que ganhámos esse direito, não
acha?

27. V. - Em que valores pensou para esta compra?

28. C. - Não temos problemas económicos. Temos uma boa situação

financeira. Muito trabalho me custou, acredite. Mas também não quero
investir o meu dinheiro todo na moradia. Neste momento dispomos de uns
30.000€ no banco, e dentro de seis meses tenho que receber uma quantia
semelhante que me é devida. É com este dinheiro que tenciono fazer o
investimento.

29. V. - Pretende comprar a prazo ou a pronto?

30. C. - Eu prefiro dar 30.000€ de entrada. E o resto a um prazo o mais

alargado possível.

31. V. - Parece-me bem.

92
Sales Training
32. C. - Vi algo na planta que não me agradou na construção.

33. V. - Diga, diga.

34. C. - Pareceu-me que as moradias levam telhas suecas que podem ter
uma duração limitada. Os técnicos dizem que ao fim de cinco anos
começam a dar problemas e a criar humidade.

35. V. - É isso que o preocupa? Na fotografia parece telha sueca mas na

realidade não é. São feitas de um novo material chamado “antidiluvium”,
que têm garantia.

36. C. - Bem, se assim o diz.

37. V. - Na última Exposição Internacional de Construções foi atribuído o

prémio de qualidade e resistência ao “antidiluvium”. E esse material só é
colocado em construções de qualidade, como pode comprovar no último
número da revista “CONSTRUÇÕES TÉCNICAS”, já vê o senhor...

38. C. - Sim...parece-me bem. Mas... Quanto custa então uma moradia?

39. V. - O duplex, que tem 6 divisões e 2 salas, vale 150.000€ a pronto.

40. C. - É demasiado caro.

41. V. - Quanto ao preço da individual, que é mais pequeno e indicado para

o seu caso, tem uma entrada de 12.000€ a pronto, pagos à PROMINASA,
24.000€ no dia da entrega da moradia e o resto, até 60.000€ a prazo, de
acordo com a sua comodidade. Mais, dentro deste preço, está incluído
qualquer tipo de modificação que queira efectuar na planta inicial.

42. C. - É dinheiro, sem dúvida. Mas acho que ainda está ao meu alcance.

43. V. - A moradia mais interessante é a número 24. Está mais perto dos
serviços. Por exemplo, o colégio e a sala de festas.

44. C. - Acha mesmo que essa é a melhor opção?

45. V. - Mas sem dúvida que o número 32 é a mais jeitosa. Está numa
colina e é um duplex. Têm garagem para três carros, o que é uma
vantagem.

46. C. - Nós não temos carro.

93
Sales Training
47. V. - Mas para os seus convidados sim. Não vão deixar os carros ao frio
durante a noite. Porque nesta zona as noites são bem mais frias e húmidas,
sobretudo na parte da colina. Por essa razão fizemo-la com três garagens.

48. C. - Eu não acho assim tão interessante.

49. V. - Está enganado, Sr. José. É uma pechincha. Como confio em si e

porque me parece um tipo simpático, vou-lhe dizer uma coisa: como esta
moradia é a que menos receptividade tem tido (por que razão não sei) você
poderia conseguir uma redução no preço de, quem sabe, 5%. Se abordar o
director comercial com certeza que o conseguirá.

50. C. - O meu problema, Sr. Fernandes, não é o dinheiro, mas sim

encontrar algo que realmente me agrade e me seja útil. E acho que não é
este o caso.

51. V. - Como não!? Vai ver daqui a alguns meses quando a moradia
modelo estiver construída.

52. C. - Ah, mas...a moradia modelo ainda não está construída?

53. V. - Ainda não. Como sabe as construtoras são uma desgraça. Mas
vamos ter a moradia. O que não lhe posso garantir é quando é que isso vai
acontecer.

54. C. - Bem, acho que o melhor será esperar que vocês a construam.
Façam a construção e só depois será o momento de tomar uma decisão.

55. V. - Tem razão Sr. José. Há que ver os produtos antes de os comprar.
Mas no nosso caso acho que os folhetos a cores lhe podem dar uma ideia
concreta do que vai comprar.

56. C. - Prefiro esperar.

57. V. - De acordo. Deixo-lhe o meu cartão. Ligue-me dentro de dois

meses.

58. C. - Assim o farei.

94
Sales Training
MARCAÇÃO/PEDIDO DE VISITA

95
Sales Training
SUGESTÕES E ORIENTAÇÕES PARA PREPARAR
UM IMÓVEL PARA SER MOSTRADO

1. Campainha / videoporteiro a funcionar devidamente

2. Maçanetas ou pegas das portas em bom estado. Não podem estar soltas.

3. Garantir que as portas da habitação e dos móveis (cozinha, roupeiros)

não fazem ruído ao abrir ou apresentam problemas como estando “tortas”,
“empenadas”, etc.

4. Não apresentar problemas de humidades, condensação, infiltrações, etc.

Este tipo de anomalias inibe ou anula o interesse dos compradores. Têm de
ser resolvidos (não disfarçados) antes.

5. Quanto mais limpa, “fresca” e arrumada estiver a casa melhor. Móveis

fora do sítio, sujidades, odores fortes, são factores que pesam imenso
numa 1ª impressão.

6. Quanto mais luz melhor. Subir as persianas todas e acender as luzes de

todas as divisões (imprescindível nas divisões sem luz directa ou com pouca
luz).

7. Não ter animais durante a visita. Além de distrair os compradores pode

fazer com que alguns se sintam pouco ou nada à vontade. Nem todos
gostam de animais.

8. Atenção à temperatura da casa. Se estiver calor, deve abrir as janelas ou

ligar o ar condicionado. Se estiver frio, deve acender a lareira ou ligar o
aquecimento.

9. Na perspectiva de que, a partir do momento em que a sua casa é

colocada no mercado, “não é apenas a sua casa” mas passa também a ser
“a sua casa em venda”, é importante ter em consideração como pensam os
compradores. Nessa perspectiva, ter fotos familiares de grandes dimensões
ou grande destaque / visibilidade (casamentos, etc, ou por outro lado entes
queridos falecidos), ou elementos religiosos muito destacados (cruzes,
rosários, quadros ou panos, etc), dificulta nos compradores a capacidade de
se “imaginarem” a viver na casa, estando ela tão personalizada e
intimamente ligada a outros. Se for possível, ocultar esses elementos
durante a visita é o ideal.

10. Deixe o Agente Imobiliário conduzir a visita, é ele que tem de interagir
com os clientes compradores. O ideal é que o proprietário não esteja
96
Sales Training
presente. A sua presença inibe os compradores, impede uma troca de
impressões mais aberta e perde-se o timing para proposta de compra. O
momento certo para a proposta de compra pode acontecer ainda dentro de
casa, ou durante o relatório de visita, quando os compradores apresentam
sinais de compra, tais como, fazer planos, trocar impressões sobre se os
móveis ficam bem ou se “cabem” nas divisões, perguntar se A ou B dá para
alterar, se o preço é negociável. Se o Agente Imobiliário perceber que o
momento é favorável convida os compradores a apresentar proposta.
Sendo um momento tão ou mais emocional que racional, acha possível
fazê-lo com o proprietário presente? Se estivesse no lugar do comprador,
pense bem, sentia-se à vontade para fazê-lo?

É importante que confie no seu Agente RE/MAX e que seja ele a decidir a
forma como as visitas devem decorrer.

É importante que os compradores tenham “espaço” para falar entre eles,

para “sussurrar” ou trocar impressões, para “sentirem” a casa.

Um bom comercial não é o que fala muito e bem, é “apenas” aquele que
fala bem mas, no momento certo e para dizer as palavras certas.

Se tiver alguma dúvida não a guarde para si, pergunte imediatamente.

OBRIGADO POR ACREDITAR EM NÓS E NO NOSSO SERVIÇO.

97
Sales Training
VISITA AO IMÓVEL

98
Sales Training
Ficha de Relatório de Visita

Qualificação Cliente
QC/QAA*:

Angariação*: -
Data*: / / 2 0 1 Hora: :
Qualidade
⃝ Mau ⃝ Médio ⃝ Bom ⃝ Muito Bom
Construção:

Acabamentos: ⃝ Mau ⃝ Médio ⃝ Bom ⃝ Muito Bom

Exposição Solar: ⃝ Mau ⃝ Médio ⃝ Bom ⃝ Muito Bom

Localização: ⃝ Mau ⃝ Médio ⃝ Bom ⃝ Muito Bom

Valor: ⃝ Mau ⃝ Médio ⃝ Bom ⃝ Muito Bom

Apreciação Global: ⃝ Mau ⃝ Médio ⃝ Bom ⃝ Muito Bom

Valor Empréstimo

O que mais gostou?

O que menos
gostou?

Compraria/Arrendari
⃝ Sim ⃝ Não
a este imóvel?

Comentários:

A RE/MAX [XPTO] informa que o imóvel referenciado é apresentado em total

conformidade com o contrato acordado com o proprietário e que, caso se venha a
efectuar um contrato de compra e venda (ou arrendamento de imóvel),
independentemente deste se concluir com a nossa directa ou indirecta intervenção, será
reconhecida a intermediação da RE/MAX [XPTO].

O Agente associado O Cliente

Informamos que mostramos a propriedade de V. Exa. ao nosso prezado cliente:

Sr(a) __________________________________________________________________________

Zona de Residência: ________________________ Doc. Identificação:___________

99
Nº ____________, acompanhado pelo agente ____________________ RE/MAX ________.
Sales Training

A APRESENTAÇÃO DE UMA PROPRIEDADE

 A apresentação tem de ser antes de mais: VENDEDORA.

 Há que permitir e incentivar o potencial comprador a expressar a sua

opinião, sentimentos, dúvidas.…e não sentir a pressão da venda. Há
que fazê-lo sentir que é ele quem compra e toma a decisão.

 A nossa vez de falar/argumentar chegará no final da visita.

 Momento para:

* Observar e obter o máximo de informações sobre o

comprador

* Vender-lhe a propriedade, se esta satisfizer as suas

necessidades.

Para realizar com êxito a apresentação de qualquer propriedade, é muito

conveniente observar o seguinte:

REGRAS PRÁTICAS

1. Acompanhar o cliente na primeira visita. Se possível, combinar na

agência ou nalgum outro lugar que não na propriedade que vão visitar.
Deste modo, podemos obter informações, melhorar o nível de contacto
e mostrar-lhe o que de mais interessante há na zona.

2. Não fazer comentários óbvios, evidentes ou estúpidos.

3. Ouvir mais do que falar para identificar o grau de interesse pela

propriedade e suas possíveis resistências. O comprador espera que o
agente fale, mas quanto mais falar, menos casas venderá.

4. Deixar e inclusivamente incentivar ou motivar o cliente a ir na frente, a

entrar em todas as divisões.

5. Se os compradores são dois (por exemplo: casal, familiares, …)

apresentar a propriedade aos dois ao mesmo tempo.
100
Sales Training

6. Evitar que o proprietário esteja presente na visita. Não esquecer que na

angariação se deve informar o proprietário que se estiver presente na
visita:

 Custar-lhe-á dinheiro pois o comprador pedirá concessões.

 Pode dificultar a venda pois não conhece as necessidades do

comprador.

 Não é um negociador especializado na venda de imóveis.

7. Evitar que o comprador faça perguntas ao proprietário.

8. Se o comprador colocar objecções, não apresente soluções. Primeiro é

indispensável que nos diga se lhe agrada/interessa a propriedade.

9. Se a propriedade tiver necessidade de algum tipo de reparação, não

ofereça a solução no momento, deixe essa informação para o final.
Deste modo evitamos que vá pedindo concessões.

10. Detectar sinais de compra

“Um sinal de compra é todo e qualquer comentário, pergunta ou

comportamento do cliente, que faça referência a datas ou situações
posteriores ao momento da compra”. Como por exemplo:

 Pequenas reparações.

 Modificações nas divisões.

 Colocação de mobiliário.

 Procura de espaços para usos concretos.

 Contacto físico com: móveis, portas, janelas, persianas, instalações…

 Contacto visual entre os compradores.

 Comentários entre os compradores.

 Perguntas relacionadas com pequenas questões a negociar: “O

frigorífico, a máquina de lavar, os móveis…. Estão incluídos?”

101
Sales Training
 Sentarem-se nalgum lugar: móveis, escadas… se se apoiarem nos
aquecedores, paredes, cozinha….

11. Se vemos que a propriedade os satisfaz, fazemos perguntas curtas e

fáceis, em tom suave e relaxado: É grande a sala, não é verdade?
Agrada-lhes? Que lhes parece…?

12. Apresentar um máximo de TRÊS propriedades numa só visita. Se

apresentamos mais, será difícil que se lembrem do que viram.

13. Ordenar a apresentação para a primeira visita do comprador. Se a

marcação e os horários de visita às propriedades o permitirem, a ordem
mais positiva do ponto de vista da venda é a seguinte:

- Primeiro: A EXCELENTE. As mais adequadas às suas necessidades e

orçamento.
- Segundo: A MUITO BOA. Satisfaz as suas necessidades, mas exige
um esforço económico superior ao que deseja.
- Terceira: A BOA. Também satisfaz as suas necessidades, mas as
qualidades parecem insuficientes.

A ordem não pode repetir-se numa segunda visita com o mesmo cliente.

14. O cliente deve assinar a ficha de visita.

- Na primeira visita a uma propriedade, SEMPRE, sem nenhuma

excepção.

- Nas segundas, ou posteriores visitas:

 Se é a mesma pessoa que assinou na primeira, não é necessário.

 Se é uma pessoa nova da relação do comprador, deve assinar uma

nova ficha de visita.

- Não esquecer de entregar sempre uma cópia da mesma (Código de

Ética).

102
Sales Training
AS OBJECÇÕES E O FECHO

A importância das objecções

103
Sales Training
AS OBJECÇÕES: COMO LIDAR COM ELAS

104
Sales Training
OS INDÍCIOS DE COMPRA

105
Sales Training
Técnicas de Fecho

1. Não dar ênfase à decisão, nem com gestos, nem com

palavras.

2. Se for necessário, implicar outras pessoas na decisão.

3. Aceitação condicional “Se resolver esta questão estaríamos

de acordo?”.

4. Não tentar o fecho da venda nem por telefone nem por

escrito pois não estamos presentes para resolver as
objecções.

5. Fecho por alternativa. Apresentar duas decisões à escolha,

tendo em conta que aceitará a mais fácil.

6. Feche com perguntas, não com afirmações.

7. Dar por concluída a venda. Falar no presente.

8. Evitar perguntas de contestação “não”.

9. Resumir de forma periódica e contínua os aspectos

positivos.

10. Utilizar meios físicos: Catálogos, Documentos, Dossier…

11. Não desanime nunca com o primeiro “não”. A

contestação negativa agora pode corresponder a um “sim”
mais tarde.

12. Fazer ver ao cliente as consequências negativas, se

efectivamente existem, que tem se não comprar agora.

13. Ter o contrato disponível para o colocar em cima da

mesa no momento oportuno.

14. Uma vez assinado o contrato, “fazê-lo desaparecer da

vista” do cliente.
106
Sales Training
Proposta de Compra – Modelo 1
Modelo do Proponente Comprador
AGENTE:

01. IDENTIFICAÇÃO DO PROPONENTE

Nome:

Bilhete Data
/ /
Identidade: Emissão:

Núm.
Arquivo de:
Contribuinte:

Estado Civil: Regime:

Nome Cônjuge:

Bilhete Data
/ /
Identidade: Emissão:

Núm.
Arquivo de:
Contribuinte:

Residentes em:

Número: Piso:

Código-Postal: -

Telefone
+ ( )
Residência:

Telefone
+ ( )
Emprego:

O proponente acima identificado, declara perante a mediadora, que se propõe adquirir o direito
abaixo identificado, pelo que, com a aceitação desta proposta por parte do actual proprietário, o
proponente obriga-se outorgar um Contrato, elaborado de acordo com as condições que a seguir se
discriminam.

02. IDENTIFICAÇÃO DA PROPRIEDADE, PREÇO E MODALIDADE DE PAGAMENTO

Morada:

Número: Piso:

107
Sales Training
Código-Postal: -

Concelho:

Zona:

Referente à
-
Angariação nº:

Natureza da Propriedade Cedência de Direito de

⃝ Arrendamento ⃝ ⃝ ⃝
Transacção: Plena Posição Superfície
⃝ Outro:

Valor
Financiamento: ⃝ , €
financiamento:

Entidade:

Preço: , €

(no máximo 15 dias após

Valor a entregar
aceitação desta , €
no Contrato:
proposta)

Valor a entregar
como reforço / / , €
em:

Valor a entregar
como reforço / / , €
em:

Valor a entregar
aquando da
, €
conclusão do
negócio:

A partir deste data, a validade da proposta é de 5 dias.

Condições
Complementares:

03. Afim de garantir o interesse efectivo na concretização do negócio, o proponente entregará um

cheque de caução que ficará à guarda da mediadora conforme o nº1 do art. 18º do decreto lei
15/2013.
04. Esta proposta é valida pelo prazo referido supra, decorrido o qual tem-se por não aceite por parte
do proprietário.
05. A ENTREGA DESTA PROPOSTA E DO CHEQUE DE CAUÇÃO, NÃO GARANTE QUE A RESERVA
FIQUE FORMALIZADA. PARA TAL SERÁ PRECISO A ACEITAÇÃO DO PROPRIETÁRIO.
06. A não-aceitação desta proposta por parte do proprietário não constitui na obrigação de
indemnizar o proponente por quaisquer danos que venha a ter por esse facto, apenas obrigando à
devolução imediata, em singelo, da quantia entregue pelo proponente como caução.
07. O proponente deverá tomar a previdência de verificar a situação jurídica do imóvel: a natureza do
negócio em causa, a legitimidade do proprietário, se existe ónus ou encargos e se existem licenças.
Para o efeito pedirá a consulta da documentação do imóvel antes da outorga do contrato. A
mediadora não se responsabiliza por actos reservados exclusivamente a solicitadores ou advogados
(entre outros contratos, registos etc. …).
08. TRATAMENTO DE DADOS PESSOAIS
FINALIDADE: Os dados pessoais constantes neste contrato são processados informaticamente pela
empresa de mediação imobiliária na sua base de dados de clientes. Os dados serão utilizados
exclusivamente para controlo de qualidade de prestação de serviços, divulgação, oferta de Serviços

108
Sales Training
RE/MAX maximizando as chances de uma transacção bem-sucedida, e para fins estatísticos e análise
de negócios.
TRANSFERÊNCIA: No âmbito do presente contrato, os dados recolhidos serão partilhados para os
seguintes destinatários ou categorias de destinatário: membros da rede da RE/MAX Europe, incluindo
EMP/ESP Real Estate Franchising, Inc. Alpenstrasse 15, Postfach 7863, Zug, Suiça (“RE/MAX Europe”)
seus franqueados e seus respectivos franqueados na Europa, Israel e Turquia.
Assim, a Mediadora assegura, dentro do possível, que a transferência de dados para terceiros apenas ocorra
quando estes garantam que adotam as medidas técnicas e organizativas adequadas à proteção dos dados e
direitos do titular e à garantia do cumprimento das obrigações legais no que à proteção de dados diz respeito.
PRAZO DE CONSERVAÇÃO: Os dados aqui presentes serão conservados pelo período de tempo necessário à
finalidade que justificou a sua recolha ou até ao que se verifique para garantir o exercício dos direitos de
oposição, retificação e apagamento.
DIREITOS: O assinante tem garantido o acesso aos seus dados e respectiva rectificação. Pode, ainda, exigir a
sua limitação, retificação, oposição ou apagamento nos limites legalmente impostos ou retirar o seu
consentimento para o tratamento dos dados em qualquer momento. Esta alteração do consentimento não
compromete a licitude do tratamento efetuado com base no consentimento anteriormente dado.
Quando se manifesta tecnicamente viável, o assinante, pode solicitar a portabilidade dos seus dados para
outro responsável de tratamento, sendo que os mesmos serão conservados apenas para o exercício ou defesa
de reclamações. Também com este propósito (efeitos únicos de declaração, exercício ou defesa de um direito
num processo judicial), os dados poderão ser conservados quando exercidos alguns dos direitos acima
identificados.
Na eventualidade de querer exercer estes direitos ou para qualquer outra questão adicional respeitante à
proteção de dados e seu tratamento, deverá contactar por escrito o responsável pelos dados
______________________________________(a preencher pela agência) para o seguinte endereço
________________________________________________________________(a preencher pela agência). Ser-
lhe-á sempre solicitado um comprovativo da identidade do titular dos dados. Adicionalmente, e se em algum
momento considerar que os seus direitos não foram devidamente acautelados, poderá apresentar uma
reclamação junto da Comissão Nacional de Proteção de Dados. Poderá, ainda, encontrar informação
complementar consultando o site da referida Comissão.
CONSENTIMENTO: O proponente titular dos dados □ autoriza/ □ não autoriza de forma livre, especifica,
informada e explicita a cedência e tratamento dos respectivos dados pessoais no âmbito da presente proposta.
Deste modo, reconhece e aceita que, sem o acesso aos dados pessoais recolhidos, a realização da presente
proposta ao proprietário não é possível.

Tendo tomado perfeito conhecimento de todas as cláusulas, o proponente assina abaixo,

juntando cópia do BI e um Cheque de caução, à ordem do(a) proprietário(a):

Número:

Banco:

Euros: , €

Data: / /

O Proponente:

O Agente:

109
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PROPOSTA
DECOMPRA – MODELO
2 MODELO DO
PROPRIETÁRIO

01. IDENTIFICAÇÃO DAS PARTES

Nome do
Proprietário:

Nome do
Proponente:

02. A PROPOSTA

Morada:

Concelho:

Zona:

Referente à
Angariação -
nº:

Natureza da Cedência de Direito de

⃝ Arrendamento ⃝ Propriedade Plena ⃝ ⃝
Transacção: Posição Superfície
⃝ Outro:

Financiamento: ⃝ Valor financiamento: . . ,

Preço: . . ,
Valor a
(no máximo 15 dias após
entregar no
aceitação desta proposta) . . ,
Contrato:

Valor a
entregar
como reforço / / 2 0 1 . . ,
em:

Valor a
entregar
como reforço / / 2 0 1 . . ,
em:

Valor a
entregar
aquando da . . ,
conclusão do
negócio:

110
Sales Training
Data da (a validade da proposta é de 5 dias a contar
proposta: / / 2 0 1 desta data)

Condições
Complement
ares:

03. RESPOSTAS

Tomei
conheciment
o desta / / 2 0 1
proposta
nesta data:

O
Proprietário:

Após
reflexão, a
minha
decisão é a
seguinte:

Data: / / 2 0 1
O
Proprietário:

Tomei
conheciment
o da resposta / / 2 0 1
nesta data:

O
Proponente:

Após
reflexão, a
minha
decisão é a
seguinte:

Data: / / 2 0 1
O
Proponente:

/ / 2 0 1
111
Sales Training
Tomei
conheciment
o desta
proposta
nesta data:

O
Proprietário:

Após
reflexão, a
minha
decisão é a
seguinte:

Data: / / 2 0 1
O
Proprietário:

04. Nota: Com a aceitação desta proposta, as partes deverão outorgar o contrato num prazo de
quinze dias. A mediadora não se responsabiliza por actos reservados exclusivamente a solicitadores
ou advogados (entre outros, contratos e registos).
05. TRATAMENTO DE DADOS PESSOAIS
FINALIDADE: Os dados pessoais constantes neste contrato são processados informaticamente pela empresa
de mediação imobiliária na sua base de dados de clientes. Os dados serão utilizados exclusivamente para
controlo de qualidade de prestação de serviços, divulgação, oferta de Serviços RE/MAX maximizando as
chances de uma transação bem-sucedida, e para fins estatísticos e análise de negócios.
TRANSFERÊNCIA: No âmbito do presente contrato, os dados recolhidos serão partilhados para os seguintes
destinatários ou categorias de destinatário: membros da rede de Re/Max Europe, incluindo EMP/ESP Real
Estate franchising, Inc., Alpenstrasse 15, Postfach 7863, ch-6302, Zug, Suíça ("Re/Max Europe"), seus
franqueados e seus respectivos franqueados na Europa, Israel e Turquia.
Assim, a Mediadora assegura, dentro do possível, que a transferência de dados para terceiros apenas ocorra
quando estes garantam que adotam as medidas técnicas e organizativas adequadas à proteção dos dados e
direitos do titular e à garantia do cumprimento das obrigações legais no que à proteção de dados diz respeito.
PRAZO DE CONSERVAÇÃO: Os dados aqui presentes serão conservados pelo período de tempo necessário à
finalidade que justificou a sua recolha ou até ao que se verifique para garantir o exercício dos direitos de
oposição, retificação e apagamento.
DIREITOS: O assinante tem garantido o acesso aos seus dados e respectiva rectificação. Pode, ainda, exigir a
sua limitação, retificação, oposição ou apagamento nos limites legalmente impostos ou retirar o seu
consentimento para o tratamento dos dados em qualquer momento. Esta alteração do consentimento não
compromete a licitude do tratamento efetuado com base no consentimento anteriormente dado.
Quando se manifesta tecnicamente viável, o assinante, pode solicitar a portabilidade dos seus dados para
outro responsável de tratamento, sendo que os mesmos serão conservados apenas para o exercício ou defesa
de reclamações. Também com este propósito (efeitos únicos de declaração, exercício ou defesa de um direito
num processo judicial), os dados poderão ser conservados quando exercidos alguns dos direitos acima
identificados.
Na eventualidade de querer exercer estes direitos ou para qualquer outra questão adicional respeitante à
proteção de dados e seu tratamento, deverá contactar por escrito o responsável pelos dados
______________________________________(a preencher pela agência) para o seguinte endereço
________________________________________________________________(a preencher pela agência). Ser-
lhe-á sempre solicitado um comprovativo da identidade do titular dos dados. Adicionalmente, e se em algum
momento considerar que os seus direitos não foram devidamente acautelados, poderá apresentar uma
reclamação junto da Comissão Nacional de Proteção de Dados. Poderá, ainda, encontrar informação
complementar consultando o site da referida Comissão.
CONSENTIMENTO: O proponente titular dos dados □ autoriza/ □ não autoriza de forma livre, especifica,
informada e explicita a cedência e tratamento dos respectivos dados pessoais no âmbito da presente
proposta. Deste modo, reconhece e aceita que, sem o acesso aos dados pessoais recolhidos, a realização da
presente proposta ao proprietário não é possível.

112
Sales Training
Documentação
Nome do Agente: ___________________________________________________

Identificação do Imóvel: ______________________________________________

Documentos do Proprietário: Arrendamento

Venda

Cópia de Bilhetes de Identidade

Cópia de Contribuintes·

Plantas (do imóvel e de localização)

Certidão Predial actualizada

Licença de Utilização

Certificado Energético

Ficha Técnica de Habitação

Caderneta Predial actualizada

Certidão de Direito de Preferência

Certidão do IPPAR

Licença de Construção/ Habitação

Documentos do Comprador / Inquilino: Inquilino

Comprador

Cópia de Bilhetes de Identidade do Agregado Familiar

Cópia de Contribuintes do Agregado Familiar

Fotocópia da última Declaração de rendimentos e

Nota de liquidação

3 Últimos recibos de ordenado

Declaração da entidade patronal

Estratos Bancários

113
 Sales Training
DOCUMENTAÇÃO

“Não se esqueça que só vai receber após a escritura.

Preocupe-se em chegar até este nível”.
_________________________________________________________________________

TRAMITAÇÃO DE UM PROCESSO DE VENDA

Contrato Mediação CPCV Escritura

RECOLHER Por lei, a minuta de Obrigação do promitente

(pode ser da competência do mediador):
 BI’s e contribuintes dos
vendedores
 Licença de habitação
 Plantas: imóvel e de
localização
 Caderneta predial
 Certidão de teor
 Certificado energético
 Ficha Técnica de
Habitação
 Certidão Comercial se o
vendedor for uma empresa
CPCV é da
responsabilidade dos
Outorgantes (podem pedir
auxílio a advogado ou
solicitador).
A assinatura do CPCV
tem de ser reconhecida
notarialmente.
Validar a documentação.
vendedor:
 Fornecer a documentação do
imóvel
 Libertar o imóvel de ónus ou
encargos (hipoteca, CA, despesas de
água, gás, luz)
 Pedir renúncia ao direito de
preferência
(Inquilino, IPPAR, Câmara
Municipal)
Obrigação do promitente-
comprador:
Financiamento e seguros
 Registos provisórios
 Pagamento do IMT
 Pedir isenção da contribuição
autárquica (se houver lugar)
 Marcação de escritura
 Registos Provisórios

114
Sales Training

MANUTENÇÃO DO CLIENTE

CONCEITO SIM NÃO OBERVAÇÕES

1. O vendedor deve aproveitar

tacticamente qualquer
oportunidade para
desprestigiar a concorrência.
Sobretudo se esta faz o
mesmo.

2. O vendedor deve empregar

um mínimo de 25% do seu
tempo a fazer visitas de
cortesia aos seus clientes
com o intuito de os
cumprimentar.

3. É conveniente o vendedor
levar no bolso tabaco para
oferecer aos seus clientes.

4. Se uma pessoa não sente

necessidade pelo nosso
produto devemos criar essa
necessidade e torná-lo um
cliente.

5. Para deixar contente um

cliente e conseguir o pedido,
é lícito que o vendedor
prometa um prazo de
entrega de uma semana,
ainda que os trâmites legais
demorem um mês.

6. O Agente Associado não deve

apresentar um imóvel como
a soma de pavimento,
cimento portas, vidros,
instalações, etc., mas sim
como um produto que
resolve o problema do
comprador.

115
Sales Training
CONCEITO SIM NÃO OBSERVAÇÕES

7. Se o nosso produto é pior

que o da concorrência há
que reconhecê-lo perante
o cliente para ganhar a
sua confiança.

8. Cliente: “Os seus

honorários são elevados”.
Agente Associado: “ Sim,
mas tenha em conta
que…”
Diga se está correcta a
contestação do Agente
Associado.

9. A palavra “serviço” dita

por um Agente Associado
supõe um rebaixamento.

10. O Agente Associado não

deve fazer-se amigo
íntimo do cliente.

11. Não se deve manter um

cliente que não cumpra de
modo continuado.

12. Para manter um cliente

é muito útil dar presentes.

13. Uma boa manutenção

dos clientes aumenta o
valor da carteira de
clientes do Agente
Associado.

14. É mais interessante

manter poucos clientes
com potencial do que
muitos com pouco
potencial de negócio.

15. É mais fácil manter clientes

do que conseguir novos.

116
 Sales Training
AS ACTIVIDADES DO AGENTE RE/MAX

Distribuição do tempo

1 2 3 4 5
Tempo com Outras Tarefas Outras Tempo
o cliente
Necessárias tarefas pessoal
Apresentar imóveis Prospectar necessárias
Qualificar clientes Acompanhamento Deslocações Relatórios Descanso
clientes
Angariações
Esperas Reuniões Férias
Formação
Preparação “Papelada” Tarefas pessoais
Admin.
ACTIVIDADES para 1 e 2
PRIORITÁRIAS
ACTIVIDADES
SECUNDÁRIAS

117
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OBJECTIVOS DIÁRIOS

Prospecção e posicionamento

118
Sales Training
AS MINHAS ÁREAS CHAVE

- Objectivos;
- Prospectar diariamente;
- Planear;
- Qualificar;
- Realizar apresentações de angariação;
- Seguimento;
- Conhecimento do produto;
- Formação.

119
Sales Training
AS COMPETÊNCIAS PESSOAIS

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Sales Training
Razões apresentadas pelos proprietários
para não utilizarem os serviços de um
agente imobiliário profissional

Razões – Problemas – Soluções

• Poupar a comissão.

• Vender a um preço mais baixo.

• Desconfiar das agências.

• Desconhecimento do mercado e dos serviços que

um bom profissional pode prestar.

• Sobrevalorizar com facilidade a propriedade

(existem muitos clientes a recorrerem a um
profissional depois de terem falhado na venda
particular).

• Tradição familiar: “Na minha família sempre se fez

assim”.

• “Não tenho urgência / necessidade em vender”,

pelo que pedem um preço exageradamente
alto...Estes proprietários sonham encontrar um
comprador mal informado no mercado que compre
a sua propriedade.

121
Sales Training

ALGUMAS IDEAS SOBRE O AGENTE IMOBILIÁRIO

IDEAL PARA VENDER A SUA PROPRIEDADE

Como proprietário, deve obter respostas satisfatórias a algumas

perguntas para decidir quem é o Agente Imobiliário mais indicado para
vender a sua propriedade.

Os melhores profissionais facilitar-lhe-ão a informação necessária para

que escolha o Agente Imobiliário ideal.

1. É um Agente Imobiliário a tempo inteiro?

2. Que formação imobiliária tem?

3. Que plano comercial apresenta para vender a sua casa?

4. Facilita informação actualizada e específica sobre o mercado

imobiliário da zona onde está situada a propriedade a vender?

5. Que outras formas de promoção utiliza para propiciar a venda?

6. Quantos vendedores na loja dispõem da informação necessária

para vender a propriedade?

7. Com quem vai lidar daqui em diante?

8. Com que frequência vai receber informações sobre o processo

de venda da sua propriedade?

9. Que Código de Ética têm que lhe garanta a si um tratamento

justo e honesto?

Se obtiver respostas negativas, evasivas ou pouco

satisfatórias a estas perguntas, deverá procurar outro
Agente Imobiliário.

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Sales Training
Contar com os serviços do Agente Imobiliário
ideal para vender a sua propriedade é o primeiro
passo para se conseguir uma boa venda
OS 2 MAIORES OBJECTIVOS

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