CRISTIANE CRUCELLI

COMO POTENCIALIZAR O
LUCRO OPERACIONAL DA SUA
EMPRESA INDUSTRIAL

FINANÇAS CORPORATIVAS

EBOOK GRATUITO
SUMÁRIO

INTRODUÇÃO............................................................................................................................. 02

1. Venda mais, entenda a necessidade do cliente, entenda seu negócio........... 03

2. Custo dos produtos vendidos/mix de produtos..................................................... 06

3. Custos variáveis de produção......................................................................................... 09

4. Atenção para riscos (des)conhecidos e provável realização – Controle seus

Estoques e Inventários........................................................................................................... 11

5. Fretes a clientes/Supply Chain...................................................................................... 13

6. Custos e Despesas Fixas.................................................................................................... 17

7. O que não é medido, não é controlado!...................................................................... 18

CONCLUSÃO................................................................................................................................ 21

SOBRE A AUTORA.................................................................................................................... 22
 Cristiane Crucelli | Especialista em Controladoria e Finanças Corporativas

INTRODUÇÃO

Um dos desafios constantes em qualquer segmento é conquistar e

manter seu negócio lucrativo e rentável. Em se tratando de
“indústria”, nos dias atuais, esse desafio se torna ainda maior
devido às margens de lucro cada vez mais apertadas e os custos um
constante e enorme desafio. Afinal, neste setor, tudo é muito
dinâmico e requer conhecimento e inovação constantes.

Mas, diante de tantos desafios de mercado, o que fazer para

aumentar os lucros com medidas práticas e metas que sejam
alcançáveis?

Neste sentido, desenvolvi o conteúdo deste material exatamente

para responder à essas questões que tanto preocupam quem
trabalha e ainda é responsável pela gestão, supervisão ou em
posição de liderança em uma indústria.

Ao ler “Como potencializar o lucro operacional da sua empresa

industrial", os resultados que você tanto tem buscado, estarão
muito mais perto do que você imagina. Este e-Book é fruto de minha
experiência de mais de vinte anos como gestora em Finanças e
Controladoria.

Quer melhorar e ainda aumentar os lucros? Desfrute do conteúdo,

espero que lhe seja de grande ajuda e depois coloque em prática.

Boa leitura e bons negócios!

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 Cristiane Crucelli | Especialista em Controladoria e Finanças Corporativas

1. VENDA MAIS: ENTENDA A

NECESSIDADE DO CLIENTE,
ENTENDA SEU NEGÓCIO!

Quando você entende o negócio do seu cliente, a probabilidade de

você entregar valor agregado é muito maior. Entender o negócio do
cliente significa atacar exatamente na dor que possa estar sentindo.
Seja na entrega de um produto específico ou uma nova solução.

Estudar com o cliente especificamente a configuração e estrutura

do produto que deseja e quais melhorias ou benefícios podem ser
agregados que satisfaça sua necessidade.

Depois de entender a dificuldade atual do cliente, o próximo passo

é entender como o mercado e concorrência está posicionada para
este produto ou solução com um único objetivo: fazer melhor!
Comece por conhecer a sua própria empresa de ponta a ponta.

Faça um levantamento detalhado dos produtos e serviços

que são comercializados, sua localização, os canais de vendas e
capacidade de atendimento. Em seguida, identifique quem são os
seus concorrentes.

Ao identificar os concorrentes do seu negócio, realize pesquisas de

mercado e observe todos os detalhes que puder. Avalie se a
localização da concorrência é melhor, os preços praticados,

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 Cristiane Crucelli | Especialista em Controladoria e Finanças Corporativas

especificações técnicas dos produtos e serviços, ações de marketing

e comunicação, produtos e serviços superiores aos seus,
atendimento, entre outros fatores:

• Qual o preço praticado pela concorrência;

• Quais materiais são utilizados na produção dos produtos pela

concorrência. Se há alguma inovação ou melhoria;

• Comparar o preço da concorrência com seu preço, e se

houver discrepância, certifique-se que tal diferença se
justifica pelo valor agregado ao cliente, do contrário, partir
para encontrar soluções que volte a torná-lo competitivo.

• A entrega dos produtos acabados a clientes deve acontecer

de maneira pontual, esteja alinhado com os gestores da
fábrica, PCP e Comercial para que o cliente esteja sendo bem
atendido e satisfeito;

• Certificar-se da qualidade dos produtos acabados fornecidos

aos clientes. Medir o número de chamados do cliente sobre
reclamações, análises críticas e relatórios da Qualidade,
acompanhe os índices de retorno de produtos e busque
acompanhá-los;

Após estudar a solução e o preço, busque atuar no mix de produtos

e clientes. Caso sua capacidade produtiva esteja subutilizada, a
empresa precisará preencher esta lacuna e ser mais eficiente.

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 Cristiane Crucelli | Especialista em Controladoria e Finanças Corporativas

Trabalhe em parceria com a área Comercial para prover

informações relevantes e atrair:

1- uma carteira de clientes nova e diversificada; e

2- trazer sua empresa os produtos que seu cliente esteja
comprando com a concorrência. Desta forma, poderá estudar
internamente uma estratégia para entregar as necessidades do seu
cliente trabalhando – volume x preço.

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 Cristiane Crucelli | Especialista em Controladoria e Finanças Corporativas

2. CUSTO DOS PRODUTOS

VENDIDOS / MIX DE PRODUTOS

Ao se estudar o custo dos produtos vendidos, o mais importante é

entender a estrutura de cada produto e disseca-lo entre:
• Estrutura de materiais (Bill of material);
• Materiais de consumo;
• Tempo de produção;
• Custo/hora da mão de obra direta;
• manutenção variável;
• depreciação / amortização variável;
• outros custos variáveis.

Lembrando que é extremamente importante que as estruturas dos

produtos devem estar atualizadas e registradas no sistema ERP da
sua empresa.

Outro ponto fundamental a ser considerado é, se caso seu produto

puder ser fabricado com uma ou outra matéria-prima em
substituição à matéria-prima original, esta estrutura deve
contemplar o “desvio de material”.

Ou seja, uma estrutura “B” deste produto deve ser criada e

registrada no sistema ERP, para que quando houver o desvio, haja
consistência tanto na baixa da matéria-prima para produção (evitar
erro/diferença de inventário), quanto para o correto apontamento
do custo de produção.

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 Cristiane Crucelli | Especialista em Controladoria e Finanças Corporativas

A cada mês deve-se levantar este custo e compará-lo com o custo

padrão que normalmente é revisado com periodicidade anual.

Outra ação importante com relação as matérias-primas e materiais

de consumo é acompanhar com a área de Compras os preços
praticados pelos fornecedores, e quando haverá o pleito de
aumento.

Desta forma, você terá tempo para analisar o impacto futuro destes
aumentos para propor soluções que cubram este impacto. Além,
claro, de também negociar com fornecedores uma redução no
aumento ou melhoria no prazo médio de pagamento das matérias-
primas. Estude também com Compras a possibilidade de
desenvolver novos fornecedores para evitar que esteja à mercê de
um ou dois.

Caso você dependa de matéria-prima importada, busque calcular

bem a necessidade de compra com os programas de produção e
vendas. Além também de estudar ferramentas de proteção cambial,
hedge para não expor o custo do seu estoque/custo.

Sempre pense em manter seus estoques o mais “lean” possível.

Puxe o material do fornecedor sob demanda ou puxada da
produção. Mas este ponto exploraremos um pouco mais adiante.

O próximo passo é montar uma análise de margem de contribuição

por cliente e por produto.

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 Cristiane Crucelli | Especialista em Controladoria e Finanças Corporativas

Baixe aqui gratuitamente o modelo sugerido de planilha de

margem de contribuição.

Observe que quanto mais detalhes e informações você conseguir

coletar e estruturar, o nível de confiança para preparar uma análise
será mais consistente e acurada.

Ao dispor de uma análise de margem de contribuição por cliente e

por produto, você estará apto a sugerir aos gestores da área
Comercial e de Produção, quais mix de produtos e clientes são mais
rentáveis e quais deverão ser trabalhados visando uma melhoria.

Outra conclusão que pode ser levantada ao se deparar com estas

análises é que o mix que a empresa esteja trabalhando não está de
acordo. Neste momento, você como gestor de Finanças deve
recomendar a área comercial que reequilibre junto ao cliente
visando ajustar o volume dos produtos mais rentáveis para
compensar a entrega e atendimento aos produtos menos rentáveis.

Lembre-se que quando você atende o seu cliente, você ganhou o

bônus, mas também trouxe o ônus. Existe na carteira dos produtos
uns itens mais lucrativos e outros menos, deve-se buscar otimizar
ao máximo os resultados para sua empresa!

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3. CUSTOS VARIÁVEIS DE
PRODUÇÃO

Os custos variáveis de produção podem ser, além da mão de obra

direta, a mão de obra indireta, manutenção corretiva/preventiva,
aluguel variável, água, energia, depreciação e amortização variável,
serviços de limpeza e copa variável, segurança variável, entre
outros.

O acompanhamento destes custos é essencial para entender se,

num determinado período, houve algum desvio significativo que se
justifique algum viés na margem líquida do produto.

Puxe o balancete das contas de resultado, busque entender se

aquele desvio é algo pontual, que aconteceu e não voltará a ocorrer
ou se este impacto também será refletido em períodos futuros.
Neste caso, o alerta redobra, pois pode ser um sinal de que as
margens serão corroídas rapidamente.

Vale estudar um plano tático para restabelecer a margem de

contribuição do produto.

Reduzir seus custos variáveis gerais terá um impacto significativo

na sua margem bruta.

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 Cristiane Crucelli | Especialista em Controladoria e Finanças Corporativas

Outra maneira de reduzir seus custos diretos é eliminar compras

desnecessárias. Uma revisão completa de seus custos diretos deve
destacar as áreas em que ocorreram gastos excessivos.

Converse com os gestores da fábrica, promova reuniões periódicas

de alinhamento para entender estes desvios e variações, das mais
leves as mais bruscas.

Outro ponto importante, como sua empresa valoriza os estoques e

custos mês a mês?

Caso você “rode” seu custo no final do mês para que as mods sejam
distribuídas aos custos dos produtos, importantíssimo que esta
rotina da sua ferramenta ERP aconteça quando não haja operação
no sistema, de preferência deixe rodando a noite para analisar no
dia seguinte de manhã. Deve-se considerar uma parada entre 6 a 8
horas, dependendo do volume da sua estrutura.

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4. ATENÇÃO PARA RISCOS

(DES)CONHECIDOS E PROVÁVEL
REALIZAÇÃO – CONTROLE SEUS
ESTOQUES E INVENTÁRIO!

Atenção, atenção!
Neste tópico ressaltamos a importância de estar constantemente
controlando e promovendo o inventário físico de materiais.

O controle de estoque é uma boa maneira de simplificar seus

negócios e otimizar o fluxo de caixa.

Com menos dinheiro amarrado em estoque e menos perdas pode-

se evitar prejuízos e impactos futuros com estoques de baixo giro,
com prazo de validade vencidos ou obsoletos.

Efetue um plano de fornecimento com seu fornecedor, e coloque

pedido de compra conforme for tendo a necessidade na produção,
mesmo que represente efetuar pedidos com uma frequência maior.

Uma vez ao ano, pelo menos, promover a contagem física do

inventário e também a contagem cíclica por família de
produto/materiais.

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Esta contagem pode ser estruturada com base nos materiais de

maior valor agregado ou maior giro (curva “A”) e os materiais de
menor valor agregado ou menor giro (curva “B” e “C”).

A falta de controle de inventário certamente trará riscos de ajuste

de inventário (diferença entre físico x sistema).

Esta diferença pode gerar um impacto negativo, se o sistema ERP,

módulo de estoque/custo, identificar a existência de saldo do
material e na contagem física, o material não existir ou estiver
faltando. Ou também pode ser um impacto positivo, o sistema
identifica a falta de saldo do material e na contagem física, o
material existe e tem saldo.

Aqui também cabe exemplificar as provisões para materiais

obsoletos, defeituosos ou de baixa movimentação.

Essas variações impactam diretamente o resultado operacional,

ferindo às margens da empresa e gerando um tremendo dissabor à
gestão e aos stakeholders.

Nosso papel é evitar más surpresas!

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5. FRETES A CLIENTES / SUPPLY

CHAIN

Este capítulo é dedicado e assinado pelo brilhante profissional de Supply Chain, João
Motta.

Supply Chain envolve uma grande quantidade de departamentos

dentro de uma empresa, atuando desde a seleção de produtos e
fornecedores até o feedback do cliente final.

Dentro de toda essa gama de atuações existe a parte logística da

coisa (é rapaz, logística também é Supply). E para colocar produtos
ou serviços a disposição de clientes existe uma operação ou setor
chamado GESTÃO LOGÍSTICA.

O nosso Brasilzão abusa da utilização de modais rodoviários para

transportes de cargas e, com toda essa imensidão territorial,
realizar o planejamento dos custos de entrega (FRETES) é
necessário muito estudo, conhecimento dos custos unitários dos
produtos, além outras tantas situações como: preço dos
combustíveis, impostos, custos de manutenção de frota e outros
pontos.

Assustou?

Relaxa, esse capítulo vai fazer você aprender a evitar surpresas e

conseguir vender seu produto com o custo adequado!

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 Cristiane Crucelli | Especialista em Controladoria e Finanças Corporativas

Primeiro, existem diversos incoterms que podem ser utilizados

durante um processo de compra/venda de produtos, mas para
facilitar vamos ficar com os dois mais comuns CIF e FOB. Para quem
não sabe vai uma pequena explicação:

CIF é quando o material já é vendido posto no cliente, ou seja, o

produto tem no seu custo total a adição do frete já na fatura
entregue, cabendo ao vendedor adicionar o produto na rota de
entrega planejada.

Já no caso do modal FOB a responsabilidade de coletar o produto é

do comprador (assim pode escolher qual transportadora com a
qual tenha uma melhor condição contratual).

Para escolher entre frete CIF ou FOB existem alguns pontos que
precisam ser analisados, mas o mais importante de todos é a
responsabilidade de entrega da carga (seguro do bem).

Muitas cargas precisam de um acondicionamento especial por

serem perigosas ou delicadas, quando isso acontece, é mais fácil
transferir a responsabilidade do frete para o vendedor, pois, na
maioria das vezes, eles dominam o conhecimento sobre o produto
e como devem embalá-lo e transporta-lo. Já para transportes
comuns o comprador pode assumir a responsabilidade, buscando
um melhor custo no transporte.

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 Cristiane Crucelli | Especialista em Controladoria e Finanças Corporativas

Vamos supor o seguinte caso:

Um cliente lhe faz um pedido de compras e diz: “Eu gostaria de

comprar 1.000kg de chapas de aço e 100kg de tubos de aço, qual o
valor do kg de cada material posto na minha fábrica?”

Você precisa realizar a seguinte análise (preços hipotéticos):

A fábrica do Motta fica a 300km daqui. Nossa rota de entregas passa
por lá todas as quintas-feiras e nosso frete é de R$500,00.

O preço de venda do kg de chapa de aço é de R$1,00 por kg e do

tubo de aço é de R$3,00 por kg. Então você sabe que o total da venda
seria:
• 1.000kg de chapa de aço vezes R$1,00
• 100kg de tubo de aço vezes R$3,00
• Total: R$1.300,00

Agora você precisa entender que:

R$1.300,00 = 100%
As chapas de aço representam 77% do total.
Os tubos de aço representam 23% do total.

Se o frete tem o valor de R$500,00 então você tem que dividi-lo de

acordo com a proporcionalidade de cada material, em outras
palavras, os custos ficariam assim:
• Chapas = R$500,00 x 0,77%
• Tubos = R$500,00 x 0,23%

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 Cristiane Crucelli | Especialista em Controladoria e Finanças Corporativas

Logo, o custo total de envio das chapas de aço é igual a R$1.385,00

enquanto dos tubos de aço ficaria R$415,00.

Isso significa que cada kg de chapa de aço sai por R$1,38 enquanto
isso, o preço do kg de tubo de aço fica em torno de R$4,15.

Lembrando que estamos falando como se fosse a carga completa de

um transporte. Existem MUITAS variáveis que podem influenciar
nessa formulação de preços de venda.

Para aprofundar mais esse conteúdo é necessário aprender sobre

roteirização, logística reversa, manuseio e estocagem de materiais.

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 Cristiane Crucelli | Especialista em Controladoria e Finanças Corporativas

6. CUSTOS E DESPESAS FIXAS

Procure sempre maneiras de diminuir a sobrecarga dos custos e

despesas fixas.

Analise dentre a sua estrutura quais custos ou despesas fixas

podem ser eliminadas e que não geram valor à empresa e ao cliente.

Contratos, prestações de serviços, mão de obra terceirizada,

aluguéis de máquinas e equipamentos, contratos de comodatos,
sempre são alvos de revisões da real necessidade dentro da sua
operação e renegocie sempre valores com seus prestadores.

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 Cristiane Crucelli | Especialista em Controladoria e Finanças Corporativas

7. O QUE NÃO É MEDIDO, NÃO É

CONTROLADO!

Para empresas de manufatura, gerenciar linhas de produtos

visando maximizar as margens brutas, mantendo os padrões de
qualidade e segurança, é a chave para a lucratividade e o sucesso.

Sendo assim, é fundamental ter métricas de lucratividade bem

determinadas e um plano para coletar, integrar e analisar esses
dados para informar as decisões financeiras e operacionais
necessárias para sustentar e melhorar o negócio.

Enquanto a maioria das empresas rastreia essas informações em

um nível mais qualitativo, outras não conseguem aprofundar-se
para entender completamente os verdadeiros custos associados às
suas linhas de produtos, o que afeta diretamente seus resultados.

A boa notícia é que há uma sistemática de quatro etapas para a

medir a margem bruta e os resultados:

Etapa 1: defina as métricas e os principais indicadores de

desempenho (KPIs) para cada linha de produto. Para qualquer
produto, as empresas precisam garantir que estejam usando os
critérios corretos para definir preços com precisão, acompanhar
custos associados e garantir qualidade e segurança ao longo do
caminho.

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Três áreas sugeridas para analisar incluem:

1. Análise de margem bruta (GM):

Determine se os produtos estão precificados corretamente.

Garantir se os custos diretos, custos indiretos estão corretos e se as
alocações estão devidamente contabilizadas e aplicadas de forma
consistente. Bem como as absorções de matéria-prima e material
de consumo foram de acordo com as estruturas atualizadas.

2. Eficácia Geral do Equipamento (OEE):

Essa métrica multidimensional pode ser usada para indicar a

eficácia geral de um único equipamento ou de uma linha de
produção inteira.

3. Incidentes de segurança (taxa de MOD):

Esse valor representa o número de incidentes de saúde e segurança

ou quase acidentes que ocorreram em um período de tempo
específico.

Etapa 2: defina os valores de destino para cada métrica e KPI. Nesta

etapa, uma empresa cria valores quantitativos para medir o
desempenho de uma estratégia ou sistema de negócios.

Os alvos geralmente incorporam uma variedade de desempenho

para indicar se uma métrica ou um KPI está em desempenho, acima
ou abaixo da meta.

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 Cristiane Crucelli | Especialista em Controladoria e Finanças Corporativas

Na fabricação, os valores-alvo podem estar relacionados à

velocidade de processamento, ao número de itens produzidos ou à
redução de erros nas linhas de produção, para citar alguns
exemplos.

Ao definir metas, tenha em mente o princípio SMART e mantenha-

as específicas, mensuráveis, alcançáveis, realistas e com prazo
definido.

Etapa 3: crie uma ferramenta (por exemplo, painel) para analisar

produtos com base nas métricas e nos KPIs. Depois que as métricas
e os KPIs forem decididos e os valores de destino forem definidos,
crie uma ferramenta para visualizar e acompanhar os dados.

Utilizar a ferramenta certa pode ajudar sua empresa a economizar

tempo, dinheiro, alinhar estratégia, definir e atingir metas.

Etapa 4: implemente procedimentos de aprimoramento de

produtos que agreguem mais valor à margem bruta. Agora, é hora
de colocar esses dados valiosos para melhorar o sucesso do seu
negócio.

Decida quais mudanças na melhoria da margem bruta podem ser

feitas do ponto de vista do ROI (retorno sobre o investimento).

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CONCLUSÃO

Integre mudanças positivas dentro do ambiente de produção para

produzir métricas de melhoria.

A empresa deve buscar esforçar-se para a melhoria contínua

dentro do ambiente de fabricação, utilizando as métricas mais
importantes.

Seguindo este plano sistemático, os processos estarão melhor

alinhados e respondendo às exigências constantes em termos de
competitividade no mercado e aos desafios de produção, o que se
traduz em um resultado financeiro mais lucrativo.

Sucesso na sua jornada! Espero que este material seja de grande

ajuda e aplicabilidade na gestão do seu negócio. Desenvolvido com
muito esmero e carinho.

Espero que você tenha gostado do conteúdo. Entre em contato

comigo para batermos um papo. Terei maior prazer em
contribuir com palestras, promover Benchmarking entre
empresas e fomentar a Educação Executiva continuada.

Me envie um e-mail: ccrucelli@gmail.com

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 Cristiane Crucelli | Especialista em Controladoria e Finanças Corporativas

SOBRE A AUTORA
CRISTIANE CRUCELLI

O meu propósito é encorajar as pessoas a conquistarem resultados com fortes

significados e confiança. Para cumpri-lo, eu ajudo empresas a potencializarem
seus lucros, a geração de liquidez e sua posição patrimonial por meio de gestão
estratégica financeira com foco em processos, sistemas e pessoas.

Sou especialista em Controladoria e Finanças

Corporativas com mais de 20 anos de experiência
em empresas de diversos segmentos de negócio,
com forte presença em indústrias de manufatura
de bens de consumo.

Atuando como gestora em Finanças em empresas

multinacionais renomadas e expressivas em seu
mercado. Sou formada em Economia pelo
Mackenzie e também em Ciências Contábeis pela
FECAP, com registro no Conselho Regional de
Economia e Contabilidade. Especialização em
Finanças pela FGV-SP.

Sou uma profissional entusiasta do meu

propósito, pois já ajudei muitas empresas a
“virarem o jogo” e conquistarem resultados positivos e expressivos.

Trabalhei em empresas como: Coats Corrente, Kraft Suchard Lacta, ADP, Berlitz
Centro de Idiomas, Millward Brown (Grupo WPP de comunicação), General Cable
e, atualmente, à frente da Controladoria no Brasil da indústria líder global no
segmento de embalagens de envoltórios alimentícios, alimentos cárneos
processados e embutidos, Viskase Companies, Inc.

Também sou voluntária para o grupo de Mentores de negócios da InovAtiva –

Programa de aceleração nacional em larga escala e gratuito para negócios
inovadores em qualquer lugar do Brasil.

Voluntária para a ONG Cidadão Pró-mundo, que tem como missão promover a
igualdade de oportunidades no Brasil por meio do ensino voluntário de inglês e
da integração social, atuando como English teacher volunteer, carinhosamente
chamado de “volunteacher”.

Um grande abraço.

Cristiane Crucelli
Especialista em Controladoria e Finanças Corporativas
E-mail: ccrucelli@gmail.com
Me acompanhe no LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/ccrucelli/
www.cristianecrucelli.com

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