O material que você acaba de ter acesso é um resumo do capítulo 3, de Quick Start

Copywriting, de Clayton Makepeace…

Make ‘Em an Offer

They Can’t Refuse!
Primeiro, você vai definir isso aqui:

Sua Oferta = Produto Principal + Bônus (Brindes Grátis) + Preço + Detalhes de

Entrega

Essa equação significa que a sua oferta é a combinação de:

A) O que é o Produto principal.

B) Quais brindes ou bônus serão incluídos?

C) Qual o preço cobrado por tudo isso?

D) Como será entregue?

Em seguida, você vai precisar definir a condição da sua oferta:

● Hard Offer:

O seu cliente paga tudo antes de receber o produto.

● Soft Offer:

É o oposto, seu cliente paga depois e serve como um experimento, é o que

podemos chamar de trial.

Prós: reduz o risco e barreira de entrada, você pode usar o termo grátis, já
que seu prospect poderá, de fato, experimentar seu produto.

Quando usar:
 1. Se o seu produto é realmente incrível e você tem a certeza de que o
cliente comprará ao fim do experimento.

2. Quando a sua concorrência não está utilizando

● Negative Option:

Utilizada por Columbia House, Blockbuster Video, Dan Kennedy e outros.

Normalmente, feito em conjunto com a soft offer:

Ex: experimente gratuitamente por 30 dias e então você será cobrado por R$ X
a cada mês.

Pró:

- Você tem um fluxo de receita mensal — lucro previsível.

● Installment Offer:

Quando: frequentemente utilizada em produtos com ticket mais alto.

Pró: faz com que seja acessível para a maioria das pessoas.

Cuidados:

- Calcule a capacidade de crédito dos seus clientes em potencial.

- Inicialmente o seu fluxo de caixa ficará reduzido. É melhor se planejar.

● Charter Offer:

Quando: se você acabou de lançar um produto/serviço pela primeira vez e

tem um desconto especial único.

Esse preço inicial único jamais deve ser oferecido novamente.

Pró: a sua oferta terá um maior valor agregado e urgência.

● Exclusive Offer:

Quando: feita a um seleto grupo de pessoas, como por exemplo, a sua lista.

Pró:

- faz com que o cliente em potencial sinta-se especial.

- faz com que o valor percebido seja maior devido ao aumento da
escassez.
 ● Limited Offer:

Quando: se há um limite de fornecimento para o produto/serviço.

Pró:

- aumento da escassez e percepção de valor do produto/serviço.

- FOMO: os clientes terão maior urgência na resposta da oferta.
- Dica: calcule o número máximo de unidades vendidas, em seguida
corte as vendas exatamente nesse número.

● Limited-time offer:

Quando: coloque um prazo no final da oferta, isso vai gerar uma urgência
ainda maior sobre o seu cliente, pois ele não deseja perder.

A oferta por tempo limitado pode ser por tempo, estoque, etc. ou no caso de
serviços, disponibilidade de agenda/vagas, etc.

● One-Time Offer:

Mais uma maneira de limitar seu fornecimento/disponibilidade e

aumentar a demanda e urgência sobre o seu produto/serviço.

Quando:

- Se o seu produto é urgente e faz sentido oferecê-lo mais uma vez.

- Se está planejando alterar ou reaproveitar o seu produto.

- ATENÇÃO: Esteja certo de que o seu cliente jamais verá essa oferta
outra vez.

● Atender a Qualificações e Condições:

Você força o seu cliente a se qualificar para a sua oferta, tornando ela mais
valiosa.

Além disso, faz com que ele sinta-se especial, como se merecesse possuir
seu produto/serviço, pois essa oportunidade não está aberta a todos.

NOTA:

Você pode (e deve) combinar os diferentes tipos de ofertas, gerando algo ainda
mais poderoso e eficiente para as suas vendas.
 Usando o 5W1H para Deixar A Sua Oferta
Simples, Clara e Objetiva Para O Seu Cliente

5w2H é uma fórmula que contém perguntas chaves (traduzidas a seguir), como:

● Quem ?

● O que?

● Quando?

● Onde?

● Por que?

● Como?

Agora, veja como utilizar essa mesma fórmula adaptada a sua construção de
ofertas:

● Quem é o seu cliente potencial?

(E quem é você — credibilidade/exclusividade/qualificações — para fazer

esta oferta?)

● Qual é a sua oferta em termos simples?

O que o cliente em potencial ganha por dizer sim?

Qual é a oferta da concorrência?

● Por que você está oferecendo isso ao seu cliente?

● Onde essa oferta ficará visível?

Onde os seus anúncios serão colocados? E onde está esse mercado em

termos de tendências?
 ● Qual é o melhor momento para apresentar a sua oferta?

Quando será feita a sua campanha, site, envio de e-mails, etc.?

● Como você entregará a oferta?

Em relação a formatos.

RESSALVAS

Em alguns momentos você vai lidar com um cliente que tem uma USP e
credibilidade geral mais fortes que a sua, do seu produto ou serviço.

Nesse momento, seu cliente fará uma escolha entre os dois (seu produto/serviço ou
a concorrência) e pensará o que mais valoriza.

Às vezes o preço não será um grande problema se ele (cliente) valoriza algo o
suficiente.

Portanto, avalie a sua oferta e as do seu concorrente. Portanto, certifique-se de

fazer um trabalho meticuloso durante sua fase de pesquisa.

Ao ter clareza se a sua oferta de fato é incrível e é a melhor do seu setor, você terá
uma maior confiança sobre a sua copy, podendo ser mais agressivo com a sua
garantia, custos com mídia e muito mais.

Considerações sobre o porquê da sua oferta

Busque ter uma declaração de missão, tenha uma preocupação acima daquela que a
concorrência manifesta, você deve ter uma paixão e compromisso em ajudar seus
clientes.

Além disso, esses motivos devem estar presentes nas primeiras páginas da copy

Considerações sobre o onde da sua oferta

Se a sua oferta será exibida em banners, adwords, sites e afins, busque ter uma
noção mais apurada das ofertas competitivas.

Ademais, Clayton Makepeace explica mais sobre o onde no Capítulo 11 do QSC.

Notas pessoais:
Avalie o quão maduro está o mercado, faça uma análise do zeitgeist do seu mercado,
ou seja, como está o comportamento e espírito do consumidor atualmente.

Análise também o nível de consciência deles em relação ao que você pretende

oferecer, bem como o nível de sofisticação de mercado.

Considerações sobre o quando da sua oferta

Considere cuidadosamente o lançamento do seu produto em um momento de

grande ebulição do mercado, com múltiplas ofertas saltando aos olhos do seu
cliente.

Você pode esperar por um momento em que produtos semelhantes não estejam
sendo tão comercializados.

Além disso, avalie as grandes épocas do ano para gerar as melhores respostas com
o seu público.

Exemplo: Black Friday, Natal, etc. são grandes momentos para determinados tipos
de ofertas, mas péssimo para outras.

Considerações sobre o Como da sua oferta

É simplesmente o formato de como será promovido.

E-mail, página de vendas, newsletter, etc.

O formato a ser entregue tem impacto sobre o quanto você pode aprofundar em sua
oferta.

Quais outras ofertas serão comparadas, quão cara pode ser, etc.

5 segredos de uma oferta irresistível

1. SEGREDO DA OFERTA: Deixe bem claro os benefícios que o seu cliente está
procurando

Durante a pesquisa, análise para quais apelos o seu cliente tem respondido
bem.

Reflita isso na sua oferta.

Saber detalhes como esses ajudará você a agregar diferenciais em sua oferta,
novos produtos, aumentar o valor percebido, etc.
2. SEGREDO DA OFERTA: Bônus generosos

Apresente bônus que ele pagaria sem pensar duas vezes para ter.

Isso criará um senso de generosidade e valor avassalador sobre o seu cliente

em potencial.

Isso excita ainda mais a ganância em seu cliente, levando-o a se sentir

forçado a comprar de você.

Algumas qualidades dos bônus:

Benefício: deve ser um grande benefício para o seu cliente.

Exclusividade: bônus que apenas você pode oferecer.

Isso os tornará mais valiosos para o seu cliente, dando uma maior motivação
para compra.

Complementa perfeitamente o produto principal:

Pergunte-se qual bônus complementaria o seu produto, agregando um valor

imenso a sua oferta.

3. SEGREDO DA OFERTA: Certifique-se de que você obteve um valor super alto

percebido

Foque em trabalhar o valor percebido sobre o seu produto, é necessário que

ele exceda em muito o custo.

4. SEGREDO DA OFERTA: Certifique-se de que você é confiável e digno de

crédito

É muito simples arruinar a sua credibilidade ao empilhar vários bônus e

exagerar no valor do seu produto principal, especialmente em mercados com
níveis mais altos de sofisticação.

Por isso, construa um ponto de referência de alto valor para seus produtos.

Exemplo:

Gary Bencivenga limitou seu seminário de 5 mil dólares a apenas 100

 pessoas e prometeu nunca vender DVDs ou transcrições.

Se está propondo um valor maior do que aquele existente na concorrência, é

bom que dê motivos bem claros e convincentes para isso.

Busque se aprofundar em quais produtos, serviços e bônus semelhantes tem

sido oferecidos pela concorrência e então subestime o valor para que você
tenha o máximo de credibilidade.
Assim você respeitará a inteligência do seu cliente e terá a confiança dele no
longo prazo.

5. SEGREDO DA OFERTA: Apresente tudo como uma copy clara e atraente

Grandes copywriters resumem sua oferta de maneiras que empilham valor

sobre valor, tornando cada frase mais excitante, estimulando a cobiça e
desejo dos prospects ao longo do texto.

1. A sua copy deve estar bem escrita:

É necessário que seja direto, sem confusões sobre o que o cliente receberá,
quando receberá e porque será beneficiado.

A partir daqui você será impiedoso com a revisão do seu texto.

2. Oriente seu prospect:

Frases como Você consegue são uma das formas mais poderosas de fazer isso.

É praticamente uma fórmula mágica para colocar o cliente em uma

mentalidade movida pela ganância.

3. Agregue valor vendendo os benefícios exclusivos da sua oferta:

Construir um valor dessa oferta intensifica o desejo.

Cada linha do seu texto deve revelar um desejo mais profundo e desejável.

4. Venda a opção de valor mais alto primeiro:

Há 2 motivos para isso:

Os clientes em potencial aceitarão automaticamente a oferta de luxo.

 O benefício causado pelo princípio do contraste, a versão menos cara da
oferta parecerá barata e menos ameaçadora.

Que Clayton Makepeace abençoe as suas vendas e livre você de ser preso por vender
demais, como aconteceu com Gary Halbert.

Por:
Lamou | ig: @lamou.cgtow