VENDAS PRODUTIVAS

WORKBOOK 3
Código 3:
MAIS DINHEIRO
Chegamos ao terceiro código dos 3 códigos produtivos para desbloquear a mente
compradora dos seus clientes, o código do dinheiro.

Nos próximos desafios você vai aprender como fazer vendas maiores e vender mais
para os mesmos clientes e com isso aumentar o faturamento das suas vendas.

Preparado?!
Desafio 6:

Mais venda adicional

• Você sabe como aumentar o poder de compra do seu cliente no momento em
que acabou de vender alguma coisa para ele?

• Quer aumentar a presença no bolso do seu cliente?

• Quer saber como uma simples atitude pode trazer um caminhão de novas
oportunidades para você e para seus negócios?
Desafio 6:

Mais venda adicional

Quais os benefícios de uma venda adicional?

1. Otimiza resultados;

2. Mais faturamento em um único atendimento;

3. Aumenta o ticket médio;

4. Faz você chegar mais rápido na meta de resultado;

5. Economiza tempo e recursos para futuras vendas;

6. São as vendas adicionais que dão mais lucro para a empresa.

Desafio 6:

Mais venda adicional

Você já deve ter ouvido a famosa expressão: “De grão em grão a galinha enche o papo” ou
“É devagar que se vai longe”, a venda adicional pode ser interpretada da mesma forma.

Livros que você pode gostar Acompanha batata frita?

Você já comprou um livro no site da Amazon?
Então, provavelmente, você deve ter sido
impactado por outros livros nas colunas:
“Frequentemente comprados juntos” e “Livros
que você pode gostar”.
Essa é uma forma de realizar vendas adicionais
que funciona muito bem para lojas virtuais.
Se você já foi ao McDonald’s para
comprar um lanche deve ter ouvido a
pergunta: “Acompanha batata frita por
R$X reais a mais?”.
Esse é um padrão que se repete em
todas as lojas da marca, o que gera um
faturamento de bilhões anualmente.

Se o cliente pedir X o que mais você deve oferecer para ele?

Tenha um script automático de venda adicional.
Desafio 6:

Coloque em prática
Em 30 dias pratique a venda adicional convencendo 05 clientes a comprarem um segundo
produto de você, logo após a venda do primeiro produto.
Data de início: _/_/_

Antes do desafio:
Qual foi o total de pedidos feitos no mês anterior?
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Quantos itens existiam em todos os pedidos (quantidade de itens diferentes)?

_________________________________________________________________________

Divida a quantidade de itens pela quantidade de pedidos e obtenha a média de itens vendidos.
_________________________________________________________________________

Data de conclusão: _/_/_

Desafio 6:

Coloque em prática
Depois do desafio:

Após 30 dias, faça os mesmos cálculos que fez no mês anterior (antes do desafio) e
obtenha a média dos itens por pedido.
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A que você credita o sucesso ou o fracasso desse desafio?

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Desafio 7:

Mais Up-Sell e Cross-Sell

• Você sabe a diferença entre venda adicional e venda cruzada?

• Você sabe montar um mapa de oportunidades antes de visitar seu cliente?

Desafio 7:

Mais Up-Sell e Cross-Sell

Todo produto ou serviço é uma oportunidade de venda, ou seja, se você possui mais
de 01 item, você começa a ter um mix de produtos e serviços à disposição dos
clientes e cada cliente é uma oportunidade para cada produto ou serviço do seu mix.

É nesse momento que o profissional de vendas precisa e deve mapear suas

oportunidades e começar a vender de maneira mais equilibrada, agregando mais
produtos e serviços em uma única venda e trazendo mais lucro e aumento de ticket
médio como resultados finais.
Desafio 7:

Mais Up-Sell e Cross-Sell

Neste exemplo simples de um mapa de oportunidades, os campos com o $ significam
que os clientes compram aqueles produtos de você.

Já os campos com X, significam que os clientes não compram aqueles produtos, ou seja,
são oportunidades de vendas do seu mix de produtos.

Exemplo: Mapa de Oportunidades

Desafio 7:

Mais Up-Sell e Cross-Sell

Quando o vendedor relaciona o seu mapa de oportunidades aos perfis dos clientes,
ele nota que existem ótimas oportunidades em sua frente:
Venda cruzada ou cross-sell: quando vendemos um produto e acrescentamos
outros produtos e serviços para um mesmo cliente, estamos praticando vendas
cruzadas (diferente da venda adicional).

Exemplo: Um vendedor que vende um software mais um treinamento para ensinar

como usá-lo.

Venda ampliada ou up-sell: quando vendemos a mesma linha de produtos em

maior quantidade ou valor para o mesmo cliente, estamos praticando uma venda
ampliada ou up-sell.

Exemplo: Um corretor que vende uma casa de 350m² em condomínio com piscina e
sauna extra.
Desafio 7:

Coloque em prática
Em 30 dias monte um mapa de oportunidades e realize 04 vendas cruzadas e ampliadas.

Data de início: _/_/_

Antes do desafio:
Liste 05 clientes que compraram mais de você nos últimos 12 meses e crie um mapa de
oportunidades para cada um deles de acordo com o exemplo passado nesse workbook.

Ex: Se cliente 1 compra produto 1 você coloca um $, se cliente 1 não compra produto 2
você marca com um X (oportunidade para apresentar). E assim faça com cada produto e
com cada cliente, cruzando novas oportunidades de vendas.

Data de conclusão: _/_/_

Desafio 7:

Coloque em prática
Depois do desafio:

Quantas vendas cruzadas você conseguiu fazer com cada um dos 05 clientes?
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Quanto isso representou em valor financeiro (R$) a mais para seu resultado?
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A que você credita o sucesso ou o fracasso desse desafio?

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Desafio 8:

Mais margem e menos desconto

• Você já fez a conta de quanto você gasta de desconto por ano?

• Você sabe como diminuir o volume de desconto dado por cliente?

Desafio 8:
Mais margem e menos desconto
“Choradinha, melhorada, quanto fica à vista, dá
para tirar os quebradinhos para ficar freguês, o
que você pode fazer para mim desta vez? Me
dando uma boa condição nessa compra terá
caminho aberto para vender mais depois,
vamos ver este preço?”.
Os nomes são muitos, as formas de encontrá-
los também, mas o resultado é sempre o
mesmo: desconto.
Cuidado! Todos estes pedidos e solicitações
poderão estar cercados de verdadeiras
armadilhas.
Você deve e precisa se posicionar
valendo mais no mercado e provar aos
seus clientes que vale a pena pagar por
aquele preço.
O problema é que existem mercados que
viciaram seus clientes a comprar as
coisas com desconto, inclusive as
tabelas de preços acabaram
incorporando os descontos e o valor
original se tornou meramente obsoleto e
ignorado. E este tipo de prática só
incentiva o comprador a pedir mais e
mais desconto.
Desafio 8:

Mais margem e menos desconto

Como negociar descontos

Há mercados em que o desconto é uma prática tão usual e cultural por todos os
concorrentes, que nesse caso, ganha mais quem der menos desconto, ou seja, parar de
dar e negociar desconto.

Para receber mais ou menos descontos, o cliente precisa nos dar contrapartidas, fazer
trocas produtivas e coerentes, caso contrário, o não ao desconto deve ser usado.

Exemplos: o cliente compra mais de um produto do seu mix; compra um volume de

produtos com alta margem; com menores prazos de pagamento; etc.
Desafio 8:

Coloque em prática
Em 30 dias feche 05 vendas sem dar nenhum desconto.
Data de início: _/_/_

Antes do desafio:
Clique para
adicionar
Responda as seguintes perguntas com base nas suas últimas 10 vendas:
texto
Qual foi o valor total de cada venda R$?
_________________________________________________________________________
Qual foi o valor somado de desconto dado R$?
_________________________________________________________________________
Qual o percentual de desconto que você tinha para dar %?
_________________________________________________________________________
Qual o percentual médio de desconto que você deu %?
_________________________________________________________________________

Data de conclusão: _/_/_

Desafio 8:

Coloque em prática
Depois do desafio:

Pegue todos os pedidos realizados nos últimos 30 dias desse desafio e faça os mesmos
cálculos anteriores.
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A que você credita o sucesso ou o fracasso desse desafio?

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Marcelo Baratella

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