VENDAS PRODUTIVAS

WORKBOOK 2
Código 2:
MAIS ENERGIA
O segundo código dos 3 códigos
produtivos para desbloquear a mente
compradora dos seus clientes é o
código da energia.
Você sabe em quais atividades deve
depositar mais energia no seu dia a dia?
Nós próximos desafios você vai perceber
que não precisa de um esforço enorme
para fechar mais negócios no mês.
Na maioria das vezes, um grau a mais de
energia, já faz uma grande diferença nos
seus resultados.
Vamos ver como isso acontece na prática!
Desafio 3:

Mais oportunidades de clientes novos

• Poucos clientes chegam até você de forma reativa?

• A sua carteira de clientes quase não aumenta?

• Suas vendas estão diminuindo sem nenhum motivo evidente?

• Tem dificuldade em chegar no decisor dos seus clientes potenciais?

• Precisa prospectar com mais qualidade dentro do tempo que você tem?
Desafio 3:

Mais oportunidades de clientes novos

Os 10 Mandamentos do Lobo prospectador

1. Prospecte como um estilo de vida;

2. Não invente desculpas;
3. Não lamente;
4. Não reclame em vão;
5. Não tenha medo do desconhecido;
6. Não procrastine;
7. Mantenha o funil de vendas sempre cheio em qualquer situação de tempo,
temperatura ou pressão;
8. Peça recomendações com consistência;
9. Desenvolva uma rede da cadeia ilimitada;
10. Não beije no primeiro encontro, lembre-se que gentileza gera gentileza.
Desafio 3:
Mais oportunidades de clientes novos
As 3 leis fundamentais da prospecção vão te
ajudar a ter um fluxo estável no seu funil de
vendas, veja:
1. Lei universal da necessidade
Imagine que você não fez muitas
prospecções e o seu funil de vendas está
vazio.
De repente, aparece um possível cliente.
Você inicia o processo de vendas
desesperado para fechar aquela venda.
O outro lado percebendo o seu desespero
começa a tirar vantagem disso, pedindo
condições melhores.
Como você não quer perder aquela venda
de jeito nenhum, dá o desconto e o que
mais o cliente pedir.
Você percebe que a falta de prospecção
faz com que você perca o controle de
todo o seu processo de vendas?
Faça prospecções para não cair nessa
armadilha!
Desafio 3:

Mais oportunidades de clientes novos

2. Lei dos 30 dias

Essa lei afirma que a prospecção que você faz em um período de 30 dias vai
gerar resultados nos próximos 90 dias, para o setor B2B. Já para o setor B2C, a
regra se aplica para 7 dias.

Ou seja, perca 1 dia de prospecção e as consequências vão aparecer em

algum momento, nos próximos 90 dias.
Desafio 3:
Mais oportunidades de clientes novos
3. Lei da substituição
Imagine que você faz 30 prospecções por mês e
sua porcentagem de fechamento é 10%.
Este mês você fechou 1 negócio, então quantas
prospecções faltam para você fazer? Se você
disse 29, errou. A resposta certa é 20. Mas por
que 20?
Porque se você tem uma probabilidade em 10
de fechar 1 negócio, isso significa que em
média você vai fechar somente 1 negócio de
cada 10 prospecções que colocar no funil.
O resultado líquido vem quando você
fecha 1 negócio, os outros 9 não são
mais prospecções viáveis.
Isso quer dizer que seu funil terá uma
redução de 10 prospecções em vez de
uma. Por isso, você precisa substituir
estas 10 prospecções para manter seu
funil cheio e equilibrado.
Portanto, esta lei diz que temos que
colocar novas oportunidades no pipeline
para substituir as que perderemos
naturalmente.
Desafio 3:

Mais oportunidades de clientes novos

10 tarefas essenciais que o vendedor tem que fazer TODO SANTO DIA

1. Construir listas de prospecção;

2. Pesquisar antes de entrar em contato com o prospect;
3. Planejar o que e como vai falar antes das ligações;
4. Desenvolver propostas;
5. Elaborar contratos;
6. Atividades de vendas sociais;
7. Prospectar por e-mail e WhatsApp;
8. Alimentar o CRM;
9. Realizar reuniões de visitas, apresentações e negociações;
10. Contatos de follow ups.
Desafio 3:

Coloque em prática
Visite 01 cliente a mais por dia na semana, considerando a média das últimas 05 semanas.

Data de início: _/_/_

Antes do desafio:
Qual é a média diária de visitação a clientes que você fez nas últimas 05 semanas?
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________

Quais são os motivos que o impedem de visitar mais clientes por semana?
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________

Data de conclusão: _/_/_

Desafio 3:

Coloque em prática
Depois do desafio:

Qual foi a média diária de visitação a clientes na semana do desafio?

_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________

A que você credita o sucesso ou o fracasso desse desafio?

_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
Desafio 4:

Mais reativação de clientes inativos

• Negócio fechado para você é sinônimo de missão cumprida?

• O seu índice de recompra de clientes é fraco?

• Seu pós-vendas deixa a desejar ou é inexistente?

• Precisa saber como recuperar clientes inativos?

Desafio 4:

Mais reativação de clientes inativos

Sequência prática para lidar com o dia a dia dos clientes inativos

1. Liste aqueles clientes que não compraram de você nos últimos 12 meses, 6 meses, 3
meses ou mensalmente, dependendo do seu ciclo de reposição.

2. Faça perguntas internas sobre cada um deles:

• Nossos preços praticados estão dentro da realidade do cliente?

• Nossa política comercial está coerente com os valores do cliente?
• Existem novos fornecedores para ele? O que estão fazendo diferente?
• Quais as razões que os vendedores deram para deixar de visitá-los?
• Como está a questão de custo/benefício para este cliente?
• As entregas estão pontuais? Prazos de pagamento adequados?
• E a qualidade dos produtos e serviços?
• Qualidade do atendimento?
Desafio 4:

Mais reativação de clientes inativos

Sequência prática para lidar com o dia a dia dos clientes inativos

3. Prepare a ação de recuperação:

• Feita a análise, arrume a casa;

• Envolva toda a empresa na ação de recuperação dos clientes;
• Estabeleça políticas de remuneração (menor que a usual) para clientes
recuperados;
• Ligue para os clientes para ajudar na recuperação;
• Administre a ansiedade: 30% dos clientes voltam a fazer negócios, 40%
precisarão de mais tempo e 30% realmente vão trocar você por outro.
Desafio 4:

Mais reativação de clientes inativos

Sequência prática para lidar com o dia a dia dos clientes inativos

4. Pós-recuperação:

• Informe os resultados para a empresa toda;

• Use um CRM (banco de dados confiáveis e renovados);
• Entenda o ciclo perfeito de compras dos seus clientes e a partir de que momento ele pode ser
considerado um cliente pré-inativo e depois inativo;
• Ensine a equipe a trabalhar o pós-vendas;
• Não descanse e retome exercícios de se blindar contra a concorrência;
• Lembre-se dos clientes menores e não só dos grandes;
• Escute mais os inativos;
• Não deixe passar muito tempo para tentar resgatar inativos, pois vão se tornar ex-clientes;
• Nem todos os clientes valem a pena serem resgatados, faça sempre esta conta;
• Após vender, relembre sempre o cliente das vantagens de comprar de você e não dos outros.
Desafio 4:

Coloque em prática
Em 30 dias reative 03 clientes inativos.

Data de início: _/_/_

Antes do desafio:
Quantos clientes que compraram de você nos últimos 12 meses, você irá prospectar
novamente?
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________

Data de conclusão: _/_/_

Desafio 4:

Coloque em prática
Depois do desafio:

Quantos clientes você conseguiu reativar em cada semana?

_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________

A que você credita o sucesso ou o fracasso desse desafio?

_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
Desafio 5:

Mais Indicações/Recomendações

• Será que você trabalha bem ao ponto de ser indicado por quem compra de
você?

• Será que você e sua empresa são uma máquina de recomendações?

• Precisa entender como construir mais e melhores negócios futuros com o poder
das indicações?
Desafio 5:

Mais Indicações/Recomendações
Se indicações são realmente importantes para sua empresa, então deveria ser evidente
que a empresa inteira deveria estar voltada para estimular que elas ocorram com mais
frequência, de maneira mais organizada e com mais foco.

Existem diversas maneiras de fazer, mas as 05 principais são bastante simples:

1. Você precisar ter muitos clientes satisfeitos (encantados talvez seja a palavra certa);
2. Você precisa ter um benefício muito claro, seja diferenciação, sejam condições
comerciais agressivas;
3. Você precisa ter um público-alvo muito claro;
4. Você precisa pedir e estimular as indicações de maneira contínua;
5. Você precisa agir imediatamente, de maneira organizada e profissional, para atender
(encantar) estas indicações.
Desafio 5:

Mais Indicações/Recomendações
Quando seus clientes indicam você ou sua empresa para outros clientes potenciais, você
acaba vendendo mais, pois sempre terá novos negócios acontecendo. Mas, quais são as
melhores formas de estimular os clientes a dar indicações?

1. Desenvolva uma mentalidade de indicações:

Esteja próximo dos seus clientes atuais e ex-clientes, tenha um sistema montado para
lidar com as indicações que chegam sem abandoná-las ou esquecê-las. Esteja sempre
pronto para ajudar seus clientes sem pedir nada em troca, isso fará com que eles
queiram recompensá-lo naturalmente;

2. Conquiste o direito de pedir indicações o mais cedo possível:

Aprenda ao máximo sobre cada uma das pessoas que conhecer, sendo curioso e
genuíno. Faça perguntas para as pessoas e as ajude a criar suas visões. Seja um
professor e não um vendedor. Indique, indique... Faça sempre o que você falou que ia
fazer, não deixe as pessoas na mão.
Desafio 5:

Mais Indicações/Recomendações
3. Peça indicações no momento certo:
Não tem certeza se as pessoas reconhecem o seu valor? Então pergunte a elas: “De
todas as coisas que discutimos, qual foi a mais importante para você?”. Lembre-se de
que seus contatos com as pessoas devem ser uma experiência extraordinária no
cotidiano delas.

Quando você mantém o foco na mentalidade das indicações e faz tudo para dar certo, as
pessoas terão mais confiança em você para indicá-lo. Você verá que pedir indicação é a
coisa mais simples e natural do mundo. Aliás, muitas vezes nem será necessário pedir,
seus clientes o farão por você!
Desafio 5:

Coloque em prática
Em 30 dias consiga no mínimo 10 indicações com seus atuais clientes e feche no mínimo
01 venda a partir dessas indicações.

Data de início: _/_/_

Antes do desafio:
Liste 10 clientes aos quais vai pedir indicação.
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________

Data de conclusão: _/_/_

Desafio 5:

Coloque em prática
Depois do desafio:

Liste as indicações que recebeu de cada cliente.

____________________________________________________________________________

Quais dessas indicações fechou negócio e por quê?

____________________________________________________________________________

Quais dessas indicações não fechou negócio e por quê?

____________________________________________________________________________

A que você credita o sucesso ou o fracasso desse desafio?

____________________________________________________________________________
contato@marcelobaratella.com.br
Marcelo Baratella

Marcelo Baratella

@marcelo_baratella

@marcelobaratellaoficial

@baratellaoff

Vendas Produtivas

Acelera Vendas

Bora Bater Meta

(11) 93494 2727

www.marcelobaratella.com.br