Trabalho de Empreendedorismo

Tema: Marketing

Nome: Simone Solange Eduardo dos Santos

Turma: A
Sala: 31
Classe: 11ª
N.º: 26
Docente
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Actividades 3.1
Estudo de caso

→Pense num produto ou artigo que possui. Imagine que deixou de

necessitar deste produto. No entanto. reparou que pessoas ao redor
de si poderiam estar necessitadas dele

. → O que faria para vender este produto ou artigo tirando o máximo

proveito?

R:As estratégias que eu utilizaria para vender este produto são:

Passo 1: Preparação e Planejamento

Quanto mais preparado você estiver, menor a chance de erros e

melhor a performance para conquistar a venda.

Passo 2: Prospecção

Para prospectar, faria uma lista de possíveis contatos. Criaria esta

lista através da indicação de outros clientes, pesquisando na
internet, através de contatos vindos de campanhas de marketing, de
eventos corporativos e até mesmo da velha e clássica lista telefônica.
O importante é ter uma lista de contatos para começar a fazer essa
interação com os leads iniciais que são os contatos “mais frios”, de
clientes que ainda não conhecem o meu produto.

Passo 3: Abordagem

A abordagem tornou-se um elemento vital em qualquer processo de

vendas principalmente porque os clientes estão mais exigentes em
relação ao que os vendedores têm a oferecer e possuem cada vez
menos tempo para ouvir o que eles têm a dizer. Por isso, para que eu
possa aproveitar plenamente essas oportunidades, cada vez mais
raras, aumentaria o meu poder de comunicação.

Passo 4: Levantamento de Necessidades

Para vender qualquer coisa a seu cliente, você tem que saber o que
ele precisa, quais são seus problemas e necessidades, como o que
você vende pode tornar a vida e negócios do consumidor mais
simples, etc.
Um levantamento de necessidades completo é, sem sobra de dúvida,
a maneira mais segura de saber exatamente o que seu cliente
precisa, além de qualificar a venda ao descobrir quanto ele quer e
pode pagar.

Passo 5: Proposta de Valor

Pode parecer uma etapa de venda simples, mas tem algumas dicas
que fariam toda a diferença:

a) Iniciaria uma demonstração somente após ter entendido

exatamente o que o cliente quer (levantamento de necessidades);
b) Nunca diria ue não tem o produto. Ofereceria similares e na
sequência do bate-papo, ofereceria também outros produtos;
c) Apresentaria os produtos mostrando as opções conforme a
necessidade do cliente;
d) Falaria sobre as características, vantagens e benefícios dos
produtos ofertados. Despertaria o cliente o desejo de posse;
e) Permiteria o cliente tocar nos produtos e experimentar, a ponto
de querer levá-los para casa;
f) Mostraria peças adicionais que formem um look completo;
g) Qualificaria o produto antes de falar do preço.

h) Nunca apontaria para o produto. Conduzaria cliente até ele;

Passo 6: Negociação
Nessa etapa, chegamos a um passo fundamental em vendas. Em
algum momento da venda, o cliente não vai concordar com algo que
você disser. Ele vai querer algo a mais, vai querer pagar menos. E
vendedor algum, por melhor que seja, está livre disso. Chega uma
hora em que é preciso negociar – e negociar bem para garantir uma
venda lucrativa e que deixe o cliente satisfeito. Seguem algumas
dicas:

a) Ficaria preparada para lidar com objeções. Encararia-as como

perguntas naturais do processo de vendas;
b) Tentaria descobrir o real motivo pelo qual o cliente está pensando
em desistir da compra;
c) Retomaria as qualidades dos produtos e informaria as condições
de pagamento, parcelamento, facilidades, etc.;
d) Se realmente o cliente não gostou do produto ou o mesmo não
atende as suas necessidades, é hora de retomar o levantamento de
necessidades e oferecer outras opções;
e) No processo de atendimento não poderão ocorrer “atritos”. É
preciso minimizar pontos “divergentes”.

Negociação para vender produtos de maior valor

-> Qualidade do tecido e modelagem;
-> Produto confortável e versátil;
-> Tecido leve que não tem migração de cor.

Venda Adicional e Complementar

Vendas adicionais e complementares são aquelas etapas realizadas
após a venda do produto principal, que beneficiam o cliente dentro
da sua necessidade, em um mesmo processo de atendimento.

Venda Complementar
É o produto que você oferece para completar o look do cliente,
juntando-o ao item principal que ele está adquirindo.
Venda Adicional
É o produto que você adiciona ao atendimento, não tendo a
necessidade de estar ligado diretamente ao item principal que o
cliente está comprando.

Passo 7: Fechamento

Muitos vendedores ainda encontram problemas no final por não

terem demonstrado a atitude correta durante a venda. Eles têm
medo de serem rejeitados ou têm medo de perder o negócio. Às
vezes eles têm medo de apressar o fechamento. Existem alguns tipos
de fechamento que podem ajudar você nessa etapa importante da
venda:

Fechamento Experimental com incentivo à venda complementar

“Vamos ver uma blusa para combinar com o seu novo jeans, agindo
como se o item principal estivesse garantido.”

Fechamento por sugestão

Leve também esta jaqueta. Ela veste tão bem e é tão quentinha.

Fechamento por influência de terceiros

Nesta situação eu identificaria uem realmente decide a compra, ou
seja, quem tem o poder de influência, como namorado, amigas, mãe,
etc. Prestation atenção as pessoas que estão acompanhando o
cliente e qual o grau de envolvimento delas na compra.

Fechamento por medo da perda ou falta

“Essa coleção vendeu muito bem. É umas das últimas peças que
temos…”
“Pelo calor que fará nos próximos dias, esta regata vai ter muita
procura pelas nossas clientes.”

Forma de Pagamento/Caixa
-> Aproveite para confirmar (elogiar) a compra;
-> Cadastre sua cliente: Nome, telefone, e-mail…;
-> Pergunte se deseja ser contatada (e-mail, SMS, WhatsApp…)
quando chegar novidades;
-> Sempre pergunte para a cliente como ela prefere pagar:
. Pergunta 1: Qual a forma de pagamento? Débito? Crédito?
. Pergunta 2: Parcela de quanto fica bom para você?
. Lembre-se que o potencial de compra é do cliente. Então é ele
quem deverá decidir como vai pagar.

Passo 8: Pós Venda

Depois de ver “todos os passos da venda” até agora, vê-se realmente

que gastou-se muito tempo e dinheiro até efetivamente fechar uma
venda. Por isso, é importante que o vendedor acompanhe o cliente,
para saber se o mesmo está satisfeito com os produtos que
comprou. E devemos lembrar que o cliente que mantémos em
carteira é nossa arantia de próximas vendas.Sendo assim, não
permitiria que ele se esqueça de mim ou vá para a concorrência.