UNIVERSIDADE ÓSCAR RIBAS

FACULDADE DE CIÊNCIAS E TECNOLOGIAS

CURSO DE GESTÃO EMPRESARIAL & MARKETING

TEMA: A INFLUÊNCIA DE SEGMENTAÇÃO DE MERCADO NA

DEFINIÇÃO DE UM MIX DE MARKETING

Luanda, 2022
 Nome: Cláudia Leonardo Pedro

Nº 10263

3º Ano

TEMA: A INFLUENCIA DE SEGMENTAÇÃO DE MERCADO NA

DEFINIÇÃO DE UM MIX DE MARKETING
 INDICE

Introdução………………………………………………………Pág.1

1. Definição de termos e conceitos………………………………..Pág.2

Conclusão…………………………………………………………..Pág.11

Referencias bibliográficas………………..……………………….Pág.15
INTRODUÇÃO
Com a chegada do século XXI, o mercado se torna cada vez mais diversificado e
competitivo, obrigando as empresas a se preocuparem mais com as necessidades e
interesses do consumidor. Com a grande concorrência, as empresas estão voltadas para
superar as expectativas dos clientes, evitando a acção da concorrência e a perda de
mercado.

Adequando-se a esta nova tendência de mercado, as empresas buscam técnicas e

estratégias que possam diferencia-las, chamando atenção do consumidor com os
serviços e produtos disponíveis que possam atender as suas necessidades.

Desta forma, as empresas têm adoptado as técnicas de segmentação de mercado por ser
considerada um dos melhores caminhos para a orientação de mercado, desenvolvimento
de estratégias de marketing e programas de acção orientados para o mercado, cliente e
produto.

Assim sendo, os objectivos que nos moveram para a realização deste trabalho são os
seguintes:

Objectivo Geral:

 Determinar a influência de segmentação de mercado dentro do marketing;

Objectivos Específicos:

 Identificar as influências que estão na base da segmentação de mercado dentro

do marketing;

 Descobrir as estratégias a implementar para melhorar o marketing no mercado.

Justificativa: Este trabalho tem como pertinência abordar a problemática da influência

de segmentação na definição de um mix de marketing. Onde iremos reflectir de forma
profunda sobre os aspectos que nos levam a estudar os fenómenos que afectam o nosso
mercado e traçar estratégias que poderão ser tratadas para superar os problemas e
melhorar a qualidade de trabalho dos empresários dos variados ramos através do
marketing.

Sendo este o principal enfoque do trabalho, a importância da segmentação de mercado

como estratégia de marketing, foram realizadas pesquisas exploratórias, bibliográficas
para sustentar a nossa pesquisa.
 Para iniciar a pesquisa de segmentação de mercado, o estudo teórico passa a ser factor
fundamental, orientando a empresa para as bases de segmentação e como utiliza-las. A
segmentação de mercado consiste em dividir o mercado em parcelas de consumidores
que tenham necessidades semelhantes, assim elaborando produtos e serviços que
atendam as necessidades de cada grupo
.

1.Definição de termos e conceitos

1.1.Conceito de Influência de Segmentação de Mercado

1.2.Mix de Marketing Significado de Influência

Influência é a acção que alguém ou algo tem sobre outra coisa, ou seja, o poder, o
controle ou a autoridade.

Quando se diz que determinada pessoa é uma influência para as demais, significa que
serve de modelo ou que exerce interferência sobre o modo de agir ou de pensar das
outras pessoas, por exemplo.

Segmentação de mercado consiste em identificar num mercado heterogéneo um

determinado grupo de indivíduos, com respostas e preferências semelhantes de
produtos. Isto deve ser observado como um poderoso instrumento que auxiliará
departamentos de marketing e de design, no intuito de apresentar propostas que atendam
ao desejo do público – alvo. Esta deve ser a base que suporta toda a estratégia de
marketing de um produto.

2.A Influência de Segmentação de Mercado na Definição de um mix de Marketing

Aprenda o que é segmentação de mercado, quais suas principais aplicações

e como essa ferramenta podem ajudar a vencer desafios no marketing.

Por mais que o comportamento humano pareça ‘subjectivo’ e ‘abstracto’

demais, acredite: é possível quantificá-lo!

Em pesquisa de mercado, quando realizamos este tipo de exercício, damos

um grande passo rumo à assertividade no lançamento ou renovação de um
produto, de uma campanha publicitária ou do enredo de uma série de tv
conforme o ‘humor’ do seu público-alvo.

Tudo isso, em linhas gerais, é possibilitado pela chamada segmentação de

mercado.

Neste trabalho, vamos falar um pouco sobre seu conceito, aplicações e,

principalmente, como conhecer seus diferentes clusters, ou seja, segmentos
de mercado, poderá ser um grande aliado para vencer seus desafios de
marketing.

A segmentação de mercado, como o próprio nome sugere, consiste em

dividir em clusters - isto é, segmentos, aglomerado- o ‘grande emaranhado’
de consumidores de um mesmo produto e/ou serviço. Seu objectivo é
tornar mais clara e certeira a estratégia de marketing (seja ela de
propaganda ou focada em desenvolvimento de produtos) voltada a um
target específico.

A segmentação de mercado também é um factor importantíssimo para a

execução do ciclo de vendas da sua empresa, e assim, garantir um processo
de vendas mais eficiente.

Por exemplo, estratégias go-to-market - que focam em como será a

inserção do produto em um mercado específico para atingir seu objectivo -
têm como base uma excelente segmentação de mercado para atingir suas
metas.

Outro exemplo:

O lançamento de produtos diferenciadores por marcas reconhecidas, em

versões Light. Aqui o objectivo é conseguir captar novos consumidores que
no passado não adquiriam este produto, mas que no presente, ao verem esta
diferenciação em termos calóricos, se sintam atraídos e o comprem.

Com esta definição, ficou mais claro para você o que é segmentação de
mercado? Com certeza, você já parou para pensar em um exemplo de
segmentação de mercado como este:

Um carro com direcção automática está voltada para um “público x” e

carros Suv (veículo desportivo) atende um "público y".

Veja só: ao perceber que estes ‘públicos’ são diferentes entre si, mas que,
internamente, são compostos por pessoas que ‘pensam parecido’ e tendem
a valorizar e consumir o mesmo tipo de produto, você realizou uma
segmentação!

Mas para que serve uma estratégia de segmentação de mercado como essa?
E como se chega a esse tipo de conclusão, quando ainda se está
desenvolvendo a linha de modelos e tipos de produtos? Vamos entender a
seguir!
2.1.Por que a segmentação de mercado é importante

Ao identificar os diferentes segmentos de um mercado, isto é, seus

diferentes clusters, é possível enxergar com clareza esta divisão do mundo
dos consumidores.

Algumas características mais básicas de categorizar o público da sua

segmentação de mercado são: localização, hábitos de compra e consumo,
género, faixa etária, classe social e muitas outras que podem ser relevantes
para o seu negócio.

Por mais que estejamos falando de um mesmo bem de consumo, também

sabemos que as pessoas que compram estes produtos possuem perfis,
comportamentos e anseios diferentes. E que tais características norteiam as
suas escolhas.

Para facilitar a compreensão temos como, exemplo prático de segmentação

de mercado simples, que já faz parte da vida moderna.

No mercado de smartphone, podemos dizer que existem:

Aqueles consumidores que se preocupam mais com a qualidade da câmara;

Aquelas pessoas que buscam um aparelho com bateria que dure um dia
inteiro;

Aqueles que gostam de tela grande;

Pessoas que desejam ‘nada mais, nada menos’ do que uma marca que traga
conseguem um status.

Pois bem. Todos (ou quase todos) esses modelos de smartphone que estão à
venda no mercado foram desenvolvidos porque foi detectada uma
oportunidade para o seu lançamento.

Em outras palavras, havia um segmento carente das suas características e o

que as marcas fizeram foi justamente oferecer a essas pessoas o que elas
buscavam.
A segmentação de mercado serve para atender às necessidades e desejos de
diferentes estratos do público-alvo, potencializando a aceitação da linha de
produtos e, por conseguinte, aumentando as vendas.

Cabe ressaltar que, muitas vezes, segmentos de diferentes mercados podem

ser atendidos por um mesmo produto.

Afinal, a tela grande de um smartphone que, para alguns, serve como

‘demonstração de status’, para outros pode ser apenas um atributo do
produto que contribui para facilitar seu uso e a leitura no dia-a-dia.
Necessidades distintas atendidas por uma mesma solução!

Assim, uma boa estratégia de segmentação de mercado é fundamental para

que as empresas atendam ao maior número e estratos de clientes possível.
Ou seja, que seus produtos ou comunicações atendam e conversem com o
maior número de consumidores possíveis.

2.2.As vantagens da segmentação

Podemos dizer que as vantagens proporcionadas por ela são, em resumo:

-fazer com que empresas possam ir ao encontro das necessidades de seus

clientes de forma mais directa;

-aumentar a probabilidade de que promoções obtenham respostas positivas;

-ajudar empresas a penetrar no mercado de maneira planejada, ajustando a -

oferta de seus produtos da melhor forma possível;

-adequar o produto e o canal de distribuição em função do segmento nos

quais serão focados;

-conhecer melhor as necessidades e desejos dos consumidores a fim de

concentrar esforços de marketing para cada segmento que são entendidos
pela empresa como favoráveis para serem explorados comercialmente.

A importância da segmentação de mercado é enorme para qualquer ramo

de negócio, principalmente em tempos de crise, austeridade e de maior
heterogeneidade que exigem cada vez mais ‘tiros certeiros’ e menos ónus.
3.Marketing: Origem

A palavra Marketing em inglês significa acção no mercado, o termo se refere ao

acto de analisar as acções de mercado e o seu dinamismo de mercado (LAS
CASAS, 1997). É importante lembrar que a principal tarefa do marketing é a
identificação das necessidades e desejos não satisfeitos dos clientes, além da
colocação no mercado de produtos com qualidade e serviços que proporcionem a
satisfação dos clientes, da empresa e da sociedade. Ao cumprir este propósito de
satisfação dos clientes, as empresas atendem a tarefa principal do marketing.

Las Casas (1997, p. 26), afirma que se trata de “uma área do conhecimento que
engloba todas as actividades concernentes às relações de troca, orientadas para a
satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores”. Nesta perspectiva, os
planos e estratégias de marketing visam alcançar metas individuais e
organizacionais, considerando o ambiente de actuação e a responsabilidade da
empresa com a promoção do desenvolvimento da sociedade.

3.Mix de Marketing (4p’s)

Jerome Mccarthy foi um o primeiro a desenvolver e utilizar o modelo dos 4's, tal
modelo de acção visa trabalhar quatro aspectos mercadológicos, como forma de
influenciar o consumidor na compra de um produto. Este modelo de acção é uma
estratégia de marketing mix. Os 4ps são resultado da simplificação de doze elementos
constituintes do marketing mix até chegar nas quatro "variáveis básicas" que são:
produto, preço, praça e promoção. Os 4ps representam 4 forças exercidas sobre o
consumidor final durante o processo de venda de um produto ou serviço. Segundo
Kotler (2000), os 4 p`s abrangem praticamente todos os pontos de contacto e influência
sobre o consumidor, da produção até o consumo, simplificando a análise e definição de
estratégias mercadológicas. o mix de marketing representa um grupo de factores-chave
no marketing, para criar um posicionamento competitivo de mercado para um produto
ou serviço que se deseje comercializar. Mccarthy (1975), um dos primeiros a incorporar
este conceito, o mix de marketing se refere a aspectos que devem ser mapeados e
considerados em todas as actividades de marketing, para se atingir os objectivos da
empresa. Segundo Levitt (1990), “um produto não é um produto a não ser que seja
vendido. Do contrário, é apenas uma peça de museu”.

3.1.PREÇO
Preço é o valor monetário de um determinado bem, produto ou serviço, entendido como
quanto você está disposto a pagar para adquirir algo, este valor é chamado de preço,
nele estão os custos de produção e de comercialização, esses factores também ajudam a
compor o preço. O mesmo é influenciado pela procura, demanda e percepção de valor
que o consumidor atribui a determinado produto. Quanto mais benefícios o consumidor
perceber no produto desejado, maior será o preço que o consumidor estará disposto a
pagar para ter acesso a ele. Para Serrentino (2009), o valor que o consumidor atribui ao
produto é a relação entre seu benefício percebido e o seu custo. Para Nunes (2008), o
preço é factor fundamental para o sucesso de um produto, em alguns casos o fato do
preço ser elevado, ou seja, de alto custo pode favorecer o sucesso do mesmo. Isso faz
com que o preço possa ser trabalhado de diversas maneiras para cada sector e segmento.

3.2.Promoção

Promoção é a acção de colocar o seu negócio na praças, é a estratégia de comunicação,

onde a ideia é transmitir o seu produto ou serviço para que se destaque dos demais.
Kotler (2004) define promoção do seguinte modo, “promoção cobre todas aquelas
ferramentas de comunicação que fazem chegar uma mensagem ao público-alvo”. a
promoção de um produto ou serviço engloba todas as estratégias que as empresas
utilizam para que seus produtos sejam os escolhidos pelo consumidor, dentre todas as
opções existentes. Segundo Mestriner (2008), a propaganda, a promoção de vendas, o
marketing e a exposição dos produtos no ponto de venda e a força de vendas são os
principais aspectos de comercialização dos produtos no varejo. Para Nickels e Wood
(1997), promoção é a forma de comunicação entre alguém vender um produto e alguém
compra um produto. Eles propõem uma comunicação ampla que não esteja restrita à
comunicação tradicional de marketing, mas integrada, envolvendo relacionamentos
longos com todos os stakeholders, ou seja, aqueles que estão a sua volta. A
comunicação, segundo os autores, visa a que o consumidor adquira os produtos da
empresa através da fixação prévia da mensagem na mente do consumidor.

3.3.Praça

A praça ó local onde os clientes encontram o que procuram, para ter sucesso é preciso
que o seu produto ou serviço esteja na praça certa, dai a necessidade do estudo deste p
em especial, isso ira influenciar directamente na saída do produto. Conforme Kotler
(2003), para tornar seus produtos ou serviços disponíveis ao público-alvo, cada empresa
deve estudar o mercado e definir como atingi-lo, da melhor maneira possível e ao menor
custo possível. Cada produto possui características próprias que levam a que sua
distribuição e disponibilização sejam dadas através de um formato mais apropriado,
variando conforme as estratégias de cada empresa. Segundo Casas (2006, p.213)
“através do sistema de distribuição o marketing proporciona utilidade, lugar e tempo”.
Desta forma, o fabricante elege os meios de distribuição da maneira que possam vender
produtos em determinados locais. Em suma, a distribuição é a área de actuação de venda
da organização. Os vários modelos de distribuição compõem a forma de distribuir o
produto. o canal distribuição “é uma rede organizada de órgãos e instituições que
executam todas as funções necessárias para ligar os produtores aos usuários finais, a fim
de realizar a tarefa do marketing”. Para Rocha (1999) os motivos para que um
fabricante deseje envolver-se com a distribuição de seus produtos podem ser muitos,
entre eles destacam-se: redução da dependência estratégica em relação ao varejo;
melhor planeamento em longo prazo; contacto directo com o consumidor; redução da
concorrência no âmbito do canal ponto de venda; exposição dos produtos de forma mais
adequada

3.4.PRODUTO

Produto é o resultado de trabalho, tempo e capital que resulta e uma matéria final a qual
ira atender as necessidades do usuário, podendo ser físico ou não e que tenha o
objectivo de ser comercializado. Kotler (2004) define o produto como a base para a
existência das empresas e seus negócios, que visam oferecer algo cada vez melhor para
suprir as necessidades de seus clientes, superando a concorrência. Segundo Madruga et.
al. (2004), o produto “além de corresponder às necessidades e aos desejos dos
consumidores, oferece benefícios e valores como conforto, prestígio e segurança”.

De acordo com Kotler (2004), todo produto existente no mercado satisfaz a uma série
de benefícios ao consumidor, alguns deles perceptíveis e outros imperceptíveis.

Cada produto abrange cinco níveis de benefícios, do mais elementar, que representa o
motivo primordial de uma determinada compra, até benefícios potenciais que aquele
produto pode trazer.

4.Mix De Marketing: O que é, A Importância e Como Ajuda sua

Empresa

O mix de marketing (ou composto de marketing) é um conjunto de elementos que

representam as actividades abraçadas pelo marketing. Seu principal objectivo é gerar o
desejo de compra no consumidor. Na conceituação mais conhecida, baseia-se nos 4Ps
de marketing: produto, preço, praça e promoção.

Não são raras as vezes que as pessoas me procuram para perguntar sobre o mix de
marketing.

Ao contrário do que pensa grande parte do público, o marketing é um sector que

envolve muito mais do que a simples e pura divulgação.

Essa complexa área trata de produção, finanças, logística, análise e muitos outros
segmentos que dialogam entre si.
Acções de marketing são, acima de tudo, fruto de muito planeamento.

E, dessa aliança formada entre os mais diversos factores para alcance de resultados,
surge a mistura sobre a qual falamos.
 CONCLUSÃO

A segmentação do mercado é utilizada tanto pelo Marketing como pelas empresas, na

definição da sua estratégia, ao identificar o seu mercado alvo. Segmentar um mercado
significa dividi-lo, ou seja, os consumidores são agrupados por segmentos (grupos),
com características, necessidades e preferências homogéneas. Assim, a empresa poderá
identificar e privilegiar um ou vários segmentos de acordo com a sua gama de produtos
e objectivos.

O processo de segmentação requer que sejam identificados os critérios que afectam as

decisões de compra. Existem diversos critérios de segmentação: demográficos,
geográficos, sociais, económicos, de personalidades, de estilos de vida, de
comportamentos e atitudes face ao produto e à marca.

A segmentação multicritérios comprovou ser uma mais-valia que potencia melhores

resultados comerciais. Geralmente, estabelecem-se as seguintes características para a
segmentação: cada segmento deve ser homogéneo, mensurável, acessível e substancial
em termos de rentabilidade.

A elaboração deste trabalho exigiu ainda uma análise interna da influência de

segmentação de mercado empresarial na definição de um mix de marketing, o que
permitiu compreender as suas forças e fraquezas. Com as informações recolhidas
pretendeu-se, através do desenho deste Plano de Marketing, obter um guia para, no que
diz respeito às estratégias das variáveis do Marketing-Mix (serviço, preço, distribuição,
comunicação, pessoas, processo e evidência física) e às acções necessárias para alcançar
os objectivos propostos.
 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

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editora, Lisboa, Portugal.

A.A.V.V. (2003),REVISTA DIRIGIR, Revista para chefias e quadros, Nº Especial

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AUTOR CONVIDADO (22 Fev. 2022) https://mindminers.com/blog/o-que-e-

segmentacao-de-mercado/

CESCA, Cleuza G. Gimenes, (2006) Comunicação dirigida escrita na empresa, teoria e

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COBRA, Marcos. (1997) Marketing básico: uma perspectiva brasileira. 4ªEdição,

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HOBBS, Peter (2009) Gerir Projectos, Manuais de Gestão 1ªEdição, Civilizações

Editores, Porto.

Home Blogue Artigos Arquivo (2010) O que é a segmentação do mercado? Formação

Power BI,Live streaming, Lisboa.

KOTLER, Philip. (2000) Administração de marketing. Tradução: Bazán Tecnologia

em Linguística; revisão técnica Arão Sapir: Prentice Hall, São Paulo.

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Editora Atlas, São Paulo.