Marketing

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ÍNDICE

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❖ Marketing, conceito e definição.

O marketing busca identificar e atender às necessidades do público-alvo de uma instituição,

seja ele empresarial ou sem fins lucrativos, pois todos têm como objetivo agregar valor aos
seus stakeholders.

Assim, podemos ir ainda mais longe e dizer que o público de marketing inclui não apenas
consumidores, mas também investidores, colaboradores, fornecedores, parceiros, etc.

Portanto, quando você pergunta a alguém o que é marketing e eles respondem que é a
indústria que lida com o conhecimento da marca e a comunicação com esses públicos-alvo em
geral, isso é apenas parcialmente verdade.

Nas organizações com gestão moderna, o marketing está presente em todas as etapas da
produção e venda de bens e serviços, incluindo concepção, produção, logística, divulgação,
marketing e pós-venda.

A palavra "marketing" vem da palavra em inglês “market”, que significa " mercado".

Assim, é correto dizer que o marketing é um estudo do mercado para melhor utiliza-lo nas
estratégias comerciais de uma organização.

No entanto, esta explicação é bastante básica, o que se pode afirmar é a inteligência exigida
por uma empresa para determinar quais produtos ou serviços podem atrair uma audiência é
marketing.

Assim, se emprega estratégias de comunicação, distribuição e fidelização.

Engana-se quem acredita que o marketing se preocupa apenas em vender determinado

produto ou quem acredita que o marketing se restringe a criar peças atrativas para divulgar
aquele produto.

É óbvio que o objetivo é aumentar as vendas e atrair novos clientes.

Sem dúvida, fazer peças bonitas e adequadas é mais uma forma de atingir esse objetivo.

No entanto, existem várias atividades entre marketing e resultados que você deve
compreender, além de entender a necessidade de investir.

O objetivo do marketing é aumentar o valor percebido de um produto ou marca dentro de seu

mercado-alvo, quer se trate do produto, da comunicação, do preço final do produto ou do
método de distribuição ou entrega ao cliente.

Não é à toa que essa área da administração tem presença significativa no planejamento
estratégico e em frameworks de modelos de negócios como o canvas.

O marketing é um departamento muito inteligente dentro de uma organização, portanto se

você acha que seu marketing não está dando resultado, é hora de rever suas estratégias.

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Como já mencionado, o termo "marketing" deriva da palavra "market", que significa "
mercado”. Ainda que seja comum e tenham um conhecimento profundo do uso do inglês, há
quem traduza marketing como "mercadologia" em português.

Isso porque a pesquisa de mercado é conhecida como "mercadologia" e já sabemos que o

marketing envolve mais do que apenas olhar para tendências de consumo, oportunidades de
negócios ou padrões de consumo.

❖ Origem do Marketing

Pode-se argumentar que o marketing é um fato da vida desde que os humanos pararam de
caçar alimentos e o mundo como o conhecemos passou a existir.

É uma atividade muito antiga que, por exemplo, já desempenhou um papel nas negociações e
na movimentação durante a época do tráfico negreiro;

Embora as características, as estratégias e até a ideia central tenham mudado, o objetivo

permaneceu essencialmente o mesmo, ser escolhido entre outras opções,
independentemente de ser uma prática comercial.

No Brasil, podemos dizer que existe desde que os portugueses aqui chegaram.

Quem não se lembra das aulas de história em que vimos que “presentes" eram dados aos
índios como forma de "sedução”?

Com o conhecimento e a compreensão que já possuímos, parece simples considerar esses

artigos como marketing. No entanto, é inegável que as estratégias usadas na época foram
eficazes para atender às necessidades e interesses da época, e é isso que define a eficácia de
uma estratégia.

❖ A História e a Evolução do Marketing

Após a Segunda Guerra Mundial, com o aumento da concorrência e a necessidade de uma

recuperação econômica nos Estados Unidos, o marketing como ciência começou a ser
estudado, em meados da década de 1940.

Peter Drucker, o pai da administração moderna, descreveu o marketing pela primeira vez
como uma ferramenta para aumentar as vendas por meio de processos de atração do
consumidor na década de 1950, e rapidamente ganhou popularidade graças aos empresários.

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Ao mesmo tempo, as agências no Brasil desenvolviam as melhores campanhas de marketing

baseadas no que acontecia no exterior, com pouca liberdade criativa.

Isso porque as grandes corporações dominaram o mercado e trouxeram uma visão global para
o mercado.

Em 1954, a Escola de Administração de Empresas da FGV São Paulo introduziu o conceito de

marketing no país.

No final da década de 1960, Phillip Kotler, o pai do marketing lançou a primeira edição de
"Administração de Marketing" e, desde então, vários artigos científicos e trabalhos de pesquisa
foram publicados.

Mais ênfase foi colocada nessa área de pesquisa e as empresas começaram a perceber que as
estratégias de marketing eram fundamentais para seus resultados.

Somente no final da década de 1960 a economia brasileira retomou sua trajetória anterior,
após o golpe militar.

Com a construção de estradas e ferrovias, a logística se beneficiou, o que teve um relevante

impacto na evolução do marketing nacional.

Na década de 1970, quando o marketing era visto como obrigatório pelo resto do mundo, o
Brasil optou por não investir porque o crescimento econômico acelerado do período
aumentava os gastos do consumidor e deixava as empresas em uma posição confortável.

Mesmo assim, foi nessa época que o marketing de relacionamento com o cliente surgiu no
país.

Acompanhando todo o crescimento econômico, o Brasil entrou em colapso econômico na

década de 1980, e as famílias já tinham pouco dinheiro para gastar com qualquer coisa que
não fosse o necessário.

Diante disso, o marketing ficou parado porque não fazia sentido investir se não havia
condições para o consumidor efetuar a compra.

Na contramão, fora do Brasil, surgiram especialistas em marketing que popularizaram a ideia.

Como resultado, isso se tornou uma preocupação contínua para todas as empresas de todos
os tamanhos e setores.

O Brasil e o mundo se reúnem na década de 1990 em torno de uma realidade comum, o

desenvolvimento da internet, mais oportunidades se abriram por causa dela, e o
comportamento do consumidor começou a mudar mais rapidamente.

Com isso, o marketing aprendeu a se adaptar e a se flexibilizar para acompanhar as mudanças

de necessidades, interesses e desejos do público por meio da divulgação de sua mensagem
online.

No século XXI, a velocidade aumentou ainda mais, como resultado, as estratégias de negócios
tornaram-se mais sofisticadas, pois buscavam estabelecer relacionamentos com os clientes
para fideliza-los.

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O uso da tecnologia abriu portas para novos horizontes e, com isso, o marketing possui um
conceito flexível que permite entender o público e o momento atual e ajustar conforme
necessário.

❖ Estratégia do Marketing

Se você está familiarizado com o planejamento estratégico, já deve estar ciente da distinção
entre estratégia e tática.

Tartakower, um dos maiores jogadores de xadrez do mundo, disse: “Tática é saber o que fazer
quando há o que fazer; estratégia é saber o que fazer quando não há nada a fazer”.

Essa é uma colocação que resume muito bem a distinção existente entre esses dois termos.

O objetivo da estratégia é identificar a rota desconhecida que se deseja seguir, mantendo um

ponto final em mente, a caminhada em si é a prática.

Em marketing, há muita confusão entre os dois termos, o que leva a julgamentos precipitados
e alheios às estratégias da empresa.

Por isso, ter um planejamento bem claro do que alcançar e conquistar é fundamental para
definir a estratégia operacional do departamento de marketing, que será desdobrada em
diversas táticas, gerando um bom resultado.

Os quatro pilares de marketing, também conhecidos como mix de marketing ou composição

de marketing, são a base sobre a qual as estratégias de marketing são construídas,
abordaremos esse assunto a seguir.

Mas ainda falando de estratégia é preciso dizer quem uma ferramenta indispensável é a Matriz
de SWOT, através dela é possível definir o público-alvo, estabelecer metas e formas de medi-
las e fazer um acompanhamento da posição atual da empresa no mercado.

❖ Os 4 P’s do Marketing

Os 4 P’s do Marketing, também conhecidos como Composto de Marketing ou Mix de

Marketing, são os pilares de toda estratégia de marketing.

Marketing não é apenas vendas ou apenas propaganda. Assim, uma boa estratégia de
marketing é aquela que considera os quatro pilares e os equilibra em seu planejamento.

Os quatro pilares estratégicos representados pela expressão 4 P’s são:

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✓ Produto
✓ Preço
✓ Praça
✓ Promoção

Muitas marcas saíram de uma percepção mediana e confortável de mercado e agregaram

valor às suas marcas através da estratégia dos 4 P’s.

Os 4 Ps do marketing são a base sólida para bons resultados, por isso abordaremos cada P
separadamente para esclarecer quaisquer dúvidas.

▪ Produto

O primeiro "p" refere-se ao produto ou serviço da empresa.

Conceitos de qualidade, preferências, inovação, benefícios e satisfação do consumidor estão

todos contidos nele.

Esse elemento fundamental deve ajudar a equipe de marketing a determinar quais benefícios
e vantagens competitivas a empresa oferece ao mercado.

Isso inclui não apenas o produto em si, mas também tudo relacionado a ele, como marca,
embalagem, tags, tamanhos, formas, opções de personalização, ou a falta delas, entre outros
pontos.

Uma equipe de Marketing pode ter um roteiro para nortear as suas ações, vejamos um
exemplo a seguir:

✓ Quais necessidades o público da marca tem e quais necessidades seu produto pode
atender?
✓ Que deveres ele deve cumprir para que isso ocorra?
✓ Como, quando e onde o cliente da marca usará seu produto?
✓ Qual é a característica física do produto? Como ele está?
✓ Ele terá outros formatos, tamanhos, cores ou diferenciais personalizáveis?
✓ Um diferencial para o público da marca, como a personalização, ou um custo menor,
como no caso da produção em larga escala, é importante?
✓ O produto tem um nome e uma marca exclusiva para ele?
✓ O que distingue o seu produto de outros no mercado?
✓ É fácil copiar ou duplicar o produto?

Feito isso a equipe deve avaliar as repostas e analisar se elas vão de encontro com as
estratégias atuais, fazer as adequações necessárias, e ir em busca de ideias e criações.

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É indispensável rever se o pilar de produto está adequando as necessidades e expectativas do

mercado, assim como as metas de longo prazo.

▪ Preço

Este P é crucial para a sobrevivência e segurança da sua empresa.

Diante dessa afirmação pode surgir a duvida de o porquê o preço faz parte da estratégia de
Marketing.

Muito bem, vamos voltar ao conceito de marketing, que afirma que conhecer as necessidades
do mercado permite fornecer um bem ou serviço que atenda a essas necessidades.

Em meio a isso, devemos levar em consideração questões de pesquisa de mercado e

estratégias de posicionamento.

O que acontece se uma empresa tiver o produto perfeito para um determinado segmento do
mercado, mas esses clientes não puderem ou não estiverem dispostos a pagar o preço que seu
produto impõe?

Isso implica que a empresa deve sempre cobrar um preço baixo?

A resposta é não!

A empresa precisa entender seu mercado, o ponto de venda exclusivo de seu produto, seus
custos de produção e como determinar seu preço.

Aqui, o preço tem muito a ver com a forma como o público percebe a sua marca.

Muitas vezes as pessoas estão dispostas a pagar mais por algo que acreditam ser melhor ou
que suporta alguma forma de diferença.

Aqui dentro do P que se refere ao Preço a equipe de Marketing deve fazer um outro exercício,
vejamos abaixo um exemplo:

✓ A base de clientes da marca valoriza seu produto?

✓ Qual é o preço típico de produtos da mesma marca na área onde operam?
✓ Os clientes da marca estarão dispostos a pagar mais por seu produto?
✓ Existe algo que você poderia mudar sobre o produto ou um benefício que você poderia
fornecer para aumentar o preço de venda?

Assim a equipe estará buscando respostas para questionamentos pertinentes que servirão
para avaliar como está sendo a sua estratégia de precificação.

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É importante lembrar que uma marca valiosa tem maior probabilidade de manter sua base de
clientes, mesmo que o custo final seja maior que o das marcas concorrentes.

▪ Praça

O terceiro P, se refere a Praça, ou colocação, no inglês, refere-se a como um cliente chega a

um produto ou serviço, no entanto essa tradução pode não ser a melhor para nós aqui no
Brasil.

Praça trata-se do local de venda do produto, o nível de atendimento oferecido e a logística

envolvida.

O produto precisa ser vendido em uma loja física ou pode ser vendido online?

Em ambas as circunstâncias, como o cliente recebe o produto?

É possível carregá-lo para fora da loja ou precisa agendar a entrega, por exemplo.

O que mais essa loja ou marca precisa transmitir ao público em geral?

Engana -se quem acredita que investir em um bom atendimento resolve todos os problemas.

Existem várias estratégias para uma boa vitrine, posicionamento do produto, iluminação e
aparência dos funcionários e até mesmo o cheiro da loja.

Obviamente, estamos falando de lojas físicas, mas ao considerar um mercado de internet, as

opções não são menores.

É possível empreender em um negócio on-line através de um e-commerce próprio, das redes

sociais ou de plataformas como o Mercado Livre, a Shoppe, Amazon, entre tantas outras.

E para esse tipo de negocio existem muitas preocupações importantes que envolvem, como a
logística por exemplo.

Falando em logística, podemos usar o exemplo da Coca-cola, não verdade que podemos
comprar uma Coca-cola em qualquer lugar do mundo?

Esse é um exemplo de uma marca que tem uma estratégia logística incrível que consegue
atender toda a demanda impulsionada pelo valor da marca.

Assim fica claro que é fundamental ter um bom planejamento de Praça, assim como os outros
P’s.

Ao contrário, uma empresa pode fazer investimentos significativos em produtos, cobrar um

preço competitivo e comunicar seu produto com eficácia, mas se ninguém conseguir localiza-lo
facilmente, as vendas simplesmente não ocorrerão.

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▪ Promoção

O objetivo da Promoção é divulgar um produto para o público da melhor e mais direcionada

forma possível e torná-lo memorável.

Ao contrário de como estamos acostumados a pensar em promoções, aqui elas são mais sobre
promover sua marca e seu produto.

Tudo, campanhas, imagens, cores e textos – deve estar alinhado com o seu posicionamento no
mercado, o valor da sua marca e o seu público-alvo.

Bem, agora chegamos às relações públicas e à propaganda.

Lembre-se sempre que a comunicação representa apenas ¼ de toda a estratégia de marketing.

Para o conceito de Promoção, é preciso entender:

✓ Onde estão os clientes da marca?

✓ Quem são eles, o que fazem e no que acreditam?
✓ Quais canais funcionam melhor para se comunicar com eles? TV, rádio, redes sociais,
etc.
✓ Como os concorrentes comunicam os produtos deles?
✓ Qual é o melhor discurso para usar para descrever a marca e o produto?
✓ Que épocas do ano você deve aproveitar para promover o produto?
✓ Que necessidades você espera despertar com sua mensagem?

O mercado de hoje tem ideias muito poderosas como personas, neuromarketing, storytelling,
design thinking, entre outros0

Qualquer um deles pode ajudar a criar uma poderosa estratégia de marketing.

❖ Tipos de Marketing

Existem várias formas de marketing.

Embora muitos ainda existam, eles mudaram em termos de contexto, corpo e meio desde que
experimentaram seus primeiros anos em épocas anteriores.

Conhecer os tipos básicos pode ajudá-lo a determinar qual se adapta melhor à realidade,
necessidade e estratégia de execução do trabalho em questão.

▪ Marketing Digital

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À medida que a internet começou a transformar nossas vidas, a ideia do marketing 3.0, que é
guiado por valores, começou a se firmar.

Philip Kotler criou e popularizou a ideia do " marketing 3.0", no qual os clientes não são mais
vistos apenas como clientes, mas como indivíduos.

Com a internet, o atendimento ao cliente está se tornando cada vez mais personalizado,
tratando os usuários online mais como indivíduos e menos como grupos de pessoas.

Com isso, o marketing deixa de ser uma ferramenta para aumentar as vendas e passa a ser o
caminho das pedras para um relacionamento duradouro da empresa com seus clientes, na
medida em que esses clientes se tornam embaixadores da marca.

O posicionamento da empresa é crucial para alcançar um resultado de sucesso, e os

investimentos cada vez mais altos em branding, observados em conjunto com ideias
comerciais muitas vezes bastante polemicas, não nos deixam dúvidas em relação a isso.

Como resultado desta nova realidade, as pessoas tornaram-se mais exigentes, menos
pacientes e a competitividade aumentou significativamente.

Nesse contexto, a expressão “marketing digital” ganhou popularidade e ganha cada vez mais
relevância à medida que a tecnologia se torna cada vez mais presente no dia a dia de todos.

Mas você sabia que marketing digital não tem nada a ver com internet?

Quando paramos para analisar, vemos que marketing digital é qualquer tipo de promoção de
produto ou serviço envolvendo aparelhos eletrônicos.

Em outras palavras, os anúncios de rádio sempre promoveram produtos digitais.

Mas, por algum motivo, o termo tem sido diretamente associado a estratégias de marketing
online.

▪ Marketing de Conteúdo

Tudo no marketing de conteúdo tem a ver com contar histórias, na verdade, ele é apenas isso.

De acordo com o Instituto de Marketing de Conteúdo, a definição de marketing de conteúdo é:

“Uma abordagem estratégica de marketing com a intenção de criar e distribuir conteúdo

valioso e atrativo que capture e retenha um público-alvo bem definido e, em última instância,
dirija as ações desse público para um retorno lucrativo”.

Somos acostumados com essa realidade por causa de histórias em quadrinhos ou produções
cinematográficas que contam histórias de super-heróis.

Uma estratégia de longo prazo para construir um relacionamento forte com os clientes por
meio do fornecimento de conteúdo valioso, consistente e extremamente relevante para eles é
o marketing de conteúdo.

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O que chamamos dentro do Marketing de produção de conteúdo precisa ser algo constante.

O que acontecer com um consumidor que ao procurar uma informação onde costuma ver, e
não a encontra? Vai buscar em outro lugar!

E é por isso que o marketing de conteúdo vem chamando cada vez mais a atenção dos
empresários: é uma oportunidade fantástica de engajar o público, estabelecer autoridade
sobre um assunto e incentiva-lo a visitar o site de compras ou mídias sociais da marca.

Ao contrário de criar uma campanha que destaca todos os aspectos do produto que a marca
deseja vender, o marketing de conteúdo mostra um nível mais alto de comprometimento em
se conectar com seu público, demonstrando sua importância, de fato.

Quem não gosta de saber o que é importante para uma empresa?

Ao fazer isso, a empresa pode obter uma lealdade extremamente interessante para o seu
resultado financeiro.

▪ Marketing de Afiliados

O marketing de afiliados é uma forma de gerar renda passiva, e o ambiente online possibilita
altos ganhos financeiros sem ter que realizar muito trabalho.

Embora existam muitas empresas e produtos obscuros tentando recrutar afiliados para
promover seus produtos, bem como táticas que não são exatamente as práticas mais éticas do
mundo, o marketing de afiliados é uma ótima maneira de gerar resultados e benefícios tanto
para afiliados quanto para negócios.

Sem ter que pensar em um produto inovador ou dedicar tempo à sua criação, o afiliado
consegue rentabilizar seu blog, site ou página, além, é claro, de ter a opção de ganhar dinheiro
trabalhando de casa ou de onde quiser.

A empresa ganha também porque seu produto ou serviço será amplamente divulgado sem que
seja necessário correr riscos.

Excelente se os esforços dos afiliados resultarem em vendas.

Você paga uma comissão.

Mas se nada acontecer, está tudo bem, o investimento da marca foi de zero centavos.

▪ Marketing Direto

O nome já fala por si só, é o marketing feito especificamente para uma pessoa.

É o caso de e-mail, contato telefônico como no telemarketing, mala direta, SMS ou WhatsApp.

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A empresa precisa ter um banco de dados de cadastros com informações de contato do seu
mercado-alvo para realizar uma estratégia de marketing direto.

Além disso, é aconselhável ter quaisquer informações relevantes para sua conexão, como seja
qual for a compra mais recente do cliente, qual foi o feedback no último contato, se houve
alguma manifestação de contato por parte dele nesse meio tempo, enfim, algo útil que mostre
que o profissional em contato com o cliente não é uma máquina lendo um roteiro pronto, por
exemplo.

Por exemplo, se você fez um gesto em direção a alguém, mostre algum conhecimento e
interesse por essa pessoa.

▪ Marketing Indireto

Se o marketing direto é o relacionamento ativo e individual entre uma empresa e um cliente, o

marketing indireto é muito mais eficaz do que isso.

Isso acontece, por exemplo, quando o personagem principal de uma história é mostrado
consumindo um determinado produto, uma maneira de promover indiretamente sua marca
sem tornar sua publicidade óbvia.

Ao levar em consideração que as pessoas são pegas desprevenidas, funciona bem.

Eles estão se divertindo, despreocupados com as preocupações comerciais, e acabam sendo

significativamente impactados pela marca de uma forma bastante natural.

▪ Marketing Social

Esse tipo de marketing é uma ótima maneira de criar uma percepção positiva de uma
organização entre o público.

Eles consistentemente apoiam grandes eventos culturais, incluindo peças de teatro,

exposições, feiras, filmes, shows e outros, bem como quaisquer outras causas sociais.

Inclui programas sociais criados pela empresa para seus funcionários, familiares ou iniciativas
com foco na comunidade.

Nem é preciso dizer que investir em marketing nas redes sociais com a única intenção de
aumentar as vendas é um erro.

Fazer esforços de marketing de mídia social sem ser genuíno é pior do que não fazer nada,
porque em algum momento isso será divulgado e sua reputação poderá sofrer mais do que de
outra forma.

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▪ Endomarketing

Há vários conflitos e mal-entendidos dentro desse contexto.

Endomarketing é o planejamento de ações e campanhas de comunicação voltadas para o

público interno de uma organização, ou mais especificamente, seus colaboradores.

Semelhante a ter clientes fiéis, ter embaixadores da marca na equipe é extremamente

importante para um negócio. Isso porque colaboradores engajados são capazes de promover a
cultura organizacional e defender os valores da empresa perante os clientes e sociedade.

Pense em quão pouco importa se você oferecer um serviço excepcional se seus funcionários
não gostarem do seu negócio.

▪ Marketing Viral

O termo “viralizar” já é bastante comum em relação a vídeos e postagens que acumulam

altíssimos números de visualizações e compartilhamentos.

No entanto, o viral já existe há algum tempo e tem sido usado no marketing de várias
maneiras, geralmente por meio de campanhas altamente visíveis.

Não é necessário muito investimento para tornar o marketing viral bem-sucedido, uma boa
ideia bem executada pode dar certo.

O desafio é implementar essa ideia inteligente e assertiva, entretanto esse é um desafio

perene para todos que trabalham na área de comunicação.

▪ Marketing Pessoal

Não apenas as empresas precisam trabalhar bem em seu marketing.

Cada pessoa tem acesso a diversas ferramentas e estratégias para potencializar sua marca
pessoal, o que é bastante útil e essencial para se destacar como profissional em um mercado
acirrado.

▪ Marketing de Relacionamento

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O termo marketing de relacionamento engloba todas as ações utilizadas para estreitar os laços
com o público em geral, incluindo programas de fidelidade e incentivo, brindes especiais para
ocasiões especiais, promoções, concursos e sorteios, e muitos outros formatos.

Qualquer tipo de marketing requer monitoramento e inovação contínuos, mas na perspectiva

de muitos especialistas, o marketing de relacionamento é o mais importante.

Isso porque o marketing de relacionamento só terá sucesso se a empresa estiver totalmente

sintonizada com seus clientes, entendendo seus interesses e objetivos.

Só então a empresa será capaz de fornecer algo de valor genuíno e transmitir uma mensagem
que terá mais significado para o público.

▪ Marketing de Produto

Uma estratégia de marketing com o objetivo de conectar produtos a pessoas é o marketing de

produto.

A estratégia envolve primeiro identificar o público-alvo com o qual se espera trabalhar.

Assim, uma empresa desenvolve, transforma ou define o método de divulgação do produto de

forma a apelar diretamente para este mercado potencial.

É o caso das startups, por exemplo, a ideia é identificar uma lacuna de mercado, uma
necessidade não atendida, ou apenas parcialmente atendida, e desenvolver um produto de
teste para preenche-la.

Seleciona-se um exemplo desse público-alvo para avaliar o produto em níveis de forma e

objeto, bem como posicionamento, discurso e canais de marketing e distribuição.

A partir daí, são feitos os ajustes e as mudanças necessárias, buscando constantemente

conquistar novos clientes, oferecendo-lhes o produto mais adequado.

É uma área de marketing que pode lhe dar informações sobre todos os fatores cruciais que vão
determinar se o seu negócio terá sucesso e descobrirá sua vantagem competitiva, permitindo
uma posição muito estável.

▪ Marketing Empresarial

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Encontramos muito conteúdo sobre marketing, incluindo estratégias de marketing B2C e

estudos de caso de empresas que vendem diretamente aos consumidores.

Mas no caso de uma empresa que vende para outras empresas, é necessário entender as
principais distinções entre o marketing B2B (business to business) e aprender como criar a
estratégia de marketing de uma empresa.

Embora os negócios B2C pesquisem o comportamento do consumidor e desenvolvam

estratégias voltadas para o consumidor final, a pessoa que realmente usará o produto ou
serviço da empresa, os negócios B2B devem ser capazes de influenciar os tomadores de
decisão.

Quem são aqueles que tomam decisões?

Isso é uma variável e, para reconhece-los, você deve ser bem versado em sua própria área.

O tipo de conteúdo costuma ser mais aprofundado e especializado porque a tendência é que
os tomadores de decisão sejam especialistas em suas áreas.

Por exemplo, um fabricante de papel venderá seu produto para empresas de design gráfico,
pois eles têm mais conhecimento sobre o produto do que eu e você.

Portanto, desenvolver uma forte estratégia de marketing B2B é essencial para alcançar
resultados positivos.

É fundamental que os objetivos estejam alinhados com as metas comerciais.

❖ Pesquisa de Marketing

Já sabemos que o marketing vai além da pesquisa de mercado, mas isso não significa que a
pesquisa não faça parte do dia a dia, pelo contrário.

O profissional poderá identificar potenciais problemas ou oportunidades por meio de

pesquisas, ampliando seu portfólio de produtos, mudando o posicionamento de sua marca e
focando sua comunicação.

A pesquisa de mercado serve como uma ponte entre consumidores e empresas, coletando
dados de um para auxiliar no desenvolvimento do outro.

Por isso, é fundamental que seja bem pensado para coletar dados e informações de forma
eficaz para fins estratégicos.

A Pesquisa de Marketing pode ser dividida em seis etapas, sendo elas:

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➢ Definição de problema – define um problema ou oportunidade potencial para que se

possa buscar soluções, é crucial entender o verdadeiro propósito da execução da
pesquisa e o que ela busca realizar.
➢ Desenvolvimento do Plano de Pesquisa – aqui, o plano é dividido em captura de dados
primários e secundários. Os dados secundários podem ser suficientes para uma
solução dependendo do problema de pesquisa. Já são coletados dados secundários e
informações disponibilizadas, como o Censo, por exemplo. A definição de um público-
alvo, a seleção dos entrevistados e o trabalho de campo são necessários para os dados
primários, a fim de coletar as informações necessárias.
➢ Coleta de informações – essa fase é delicada e depende muito da experiência e
destreza do pesquisador, seja para elaborar um bom questionário ou conduzir
entrevistas eficazes. No cenário oposto, existe o risco de receber respostas ambíguas,
incompletas ou não conclusivas.
➢ Analise das informações – Com todos os dados em mãos, é hora de tabular para uma
visualização abrangente das respostas, permitindo uma análise estratégica em cima
dos resultados alcançados. Existem várias maneiras de combinar dados e fazer
análises, e cada uma depende do pesquisador e do objetivo do estudo, é uma etapa
vital, pois trata-se da " hora da verdade".
➢ Tomada de decisão – Todo estudo de marketing visa abordar um problema em
potencial, seja com a empresa ou com o mercado. Assim, depois de ter as informações
estratégicas em mãos, você pode decidir como resolver o problema da melhor forma,
concentrando seus esforços no embasamento.

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