FRAMEWORK

Existem tantas opções no marketing digital que é importante organizar a

abordagem ao conceber um plano de marketing.

Para isso, é bom ter um framework em mente. Essa é uma maneira de

organizar como se dará o marketing da sua empresa, negócio ou cliente.

É claro que existem frameworks diferentes, mas todos cobrem

elementos básicos parecidos.

Este é o framework que nós utilizaremos. Para qualquer plano de

marketing todas as partes são necessárias.
[ O QUE ]
Faz referência à oferta. O que é anunciado? Geralmente anunciamos
negócio organização e os produtos e serviços deles.

É aqui que articulamos o que o negócio realiza e qual produto ou serviço

ele oferece. Qual é o modelo de negócio? Qual é a proposta de valor?

Core Components of a Business

O marketing é uma função dentro do mercado. Então é bom entender
melhor o mercado antes de nos aprofundarmos. Articular o “o que” nos
ajuda.

O que exatamente anunciaremos? Na maioria das vezes, anunciamos

um negócio ou os produtos de um negócio. Um bom plano de marketing
começa com o entendimento dos componentes fundamentais do
negócio.

FONTE DE RENDA (REVENUE)

como ganhamos dinheiro? Quanto cobramos?

CUSTO (COST)
qual o custo da produção do produto ou serviço?

PRODUTO/SERVIÇO (PRODUCT/SERVICE)
o tipo de produto comercializado e como ele beneficia os clientes.

CLIENTES (CUSTOMERS)
quem são eles? consumidores, empresas ou ambos? Eles interagem
com você: on-line, off-line das duas formas?

Se o negócio for uma organização beneficente, usaremos os mesmos

componentes, mas, no lugar da renda, teremos as doações ou as
contribuições.
Vejamos os componentes de mercado das nossas empresas de
exemplo.

Betabrand

REVENUE vem da venda de roupas

COST vem da produção de roupas e da distribuição

PRODUCT roupas, calçados
CUSTOMERS homens e mulheres que compram online

Ezequiel Farca

REVENUE vem da venda dos serviços de arquitetura

COST vem da entrega dos serviços

PRODUCT projetar casas, locais de trabalho

CUSTOMERS são pessoas/empresas que precisam projetar um espaço.

BambooHR

REVENUE vem da venda de licença de programas

COST vem da criação e da hospedagem do programa
PRODUCT é um programa para o departamento de recursos
humanos
CUSTOMERS são empresas com necessidades de RH.

Proposta Única de Valor

Os componentes fundamentais nos ajudam a entender um negócio, mas
eles são um pouco confusos.

Geralmente gostamos de pensar no motivo pelo qual somos atraentes

para o cliente, quais benefícios oferecemos e para quem.
Fazemos isso na chamada “proposta de valor”.

A proposta de valor transmite o que você está vendendo, quais os

benefícios ao usar o seu produto, quem é o alvo do seu produto ou
serviço e o que torna sua oferta diferente da dos concorrentes, o que o
torna único.

É importante formular uma proposta de valor. Isso faz com que todos na
empresa saibam e concordem com o que ela está tentando alcançar.

Mas escrever essa proposta nem sempre é fácil. Vamos observar o

modelo que você pode usar ao formular a sua proposta de valor.

O guru do marketing Geoffrey Moore popularizou a proposta de valor no

livro “Atravessando o Abismo”.

Este é o modelo da proposta de valor. É um modelo simples que ajuda a

cristalizar a proposta de valor da sua empresa.

Mas vamos ver o próprio Geoffrey Moore apresentando o modelo de

proposta.

Quando vamos articular a proposta de valor, usamos um modelo de seis

linhas. Ele se tornou muito útil.

A primeira linha é a "para", para quem você está falando?

Falaremos de segmentação de mercado, mas o que especifica o
segmento, seu cliente ideal.

A linha seguinte é a "quem".

Isso especifica as necessidades do seu cliente-alvo ao buscar sua
oferta. Para essas pessoas com tais necessidades.

A terceira linha é chamada de "nosso produto ou serviço é".

É onde você classifica de forma genérica a sua oferta. Essa é a linha
três. Você não quer diferenciar, você só quer informar o que você é.
A quarta linha, "que"
É seu benefício primário, aquilo que basicamente conversa com a
necessidade do cliente. Se essa necessidade for um problema, você
oferecerá a solução para ele.

As duas últimas linhas o colocam de frente com seu concorrente direto.

No "diferente", é onde colocamos o concorrente mais próximo.

O importante é não escolher um concorrente incapaz ou que não tenha

valor para o cliente.

Você precisa escolher alguém que o seu cliente valorize. Então você dirá
que é "diferente" desse concorrente.

A "nossa oferta", essa é a sexta linha

É onde apresentamos uma diferença primária. E não é que a nossa
oferta seja a melhor...

Tipicamente, nós nos diferenciamos dizendo que eles são bons para
isso, e nós, para aquilo.

Business Models
Finalmente, no momento de articular o “o que” do seu plano de
marketing, é melhor que você entenda como o negócio ganha dinheiro.

O modelo do negócio geralmente possui essa informação. Os modelos

de negócio podem ser complexos, mas eles definem como um negócio
cria valor. Vamos dar uma olhada no básico.

É importante entender como uma empresa deriva valor. Isso ajuda o

profissional de marketing a entender onde focar e por quê.

Lembre-se que ganhar dinheiro nem sempre é lucrar. Nas organizações

de caridade, por exemplo, isso pode ser definido como doação.
E nem sempre ganhar dinheiro é considerado receita. Isso também pode
ser considerado lucro. O lucro é igual à receita menos o custo.
Betabrand
É uma empresa de e-commerce, ela vende roupas masculinas e
femininas pela internet. É uma empresa que se relaciona com o cliente,
uma empresa B2C.

Empresas de e-commerce geralmente ganham dinheiro vendendo na

internet. Cada venda ou pedido tem um valor, e no marketing chamamos
isso de valor médio de pedido ou AOV.

Betabrand cobra de acordo com os produtos, assumimos que as

compras feitas pelos clientes dão uma média de US$ 85,00 em
mercadoria. Essa é a renda média.

Mas a Betabrand tem gastos para enviar as roupas. Ela precisa pagar
pela produção e pelo envio. Esse é o custo das vendas da Betabrand, ou
COGS

A renda da Betabrand menos o custo de produção é igual ao lucro.

Esse é o valor da Betabrand, ou o dinheiro que eles ganham. Essa é uma

representação básica do modelo de negócio da Betabrand.

REVENUE US$ 85,00

COGS US$ 10,00

GROSS PROFIT US$ 75,00

Ezequiel Farca
É uma empresa de arquitetura e design, que também é considerada uma
empresa B2C.

Empresas de serviço podem não conseguir entregar e cobrar pelos

serviços na internet, as páginas de internet deles trazem informações e
criam uma conexão com o cliente em potencial.

Essas empresas transformam os visitantes em cliente que pagam

offline. Os serviços da Ezequiel varia no preço, dependendo do projeto,
mas, assumimos que eles cobram US$ 150 por uma planta arquitetônica
de uma residência. Essa seria a renda bruta.

Ezequiel tem um gasto com a entrega do serviço. Eles podem ter o

gasto com o programa que usam para criar o projeto, por exemplo.
Esses gastos entram no custo de produção.

A renda menos o custo de produção é o lucro deles.

Se pensarmos que o custo de produção é de US$ 50, isso dará um lucro,

um valor convertido de US$ 100.

REVENUE US$ 150,00

COGS US$ 50,00

GROSS PROFIT US$ 100,00

BambooHR
Vende programas de RH para empresas de pequeno e médio porte.

A BambooHR é um negócio empresa a empresa. Essas empresas,

conhecidas como B2B, vendem para outras empresas.

As vendas geralmente são de grandes produtos ou serviços. BambooHR

vende licenças anuais de acesso a um programa de RH.

O custo dessas licenças depende do tamanho do negócio. Para este

curso, pensaremos que a BambooHR cobra US$ 1.500,00 por cada
licença que ela vende a uma empresa.

Para chegarmos ao lucro, precisamos entender o custo de produção. Se

pensarmos que a BambooHR gasta US$ 500 na produção, isso gera um
lucro de US$ 1.000.

REVENUE US$ 1.500,00

COGS US$ 500,00

GROSS PROFIT US$ 1.000

Entender como uma empresa ganha dinheiro e deriva valor e seu lucro
será útil no decorrer do curso, especialmente quando chegarmos à parte
sobre medidas e otimização.

Precisaremos dessas informações para entender conceitos como o

retorno sobre investimento, ou ROI, valor do tempo de vida do cliente,
LTV e outros.

Business Life Cycle

O último elemento de "o que" do seu plano de marketing é entender onde
o negócio está em seu tempo de vida.

Ele está começando? Está em crescimento? Ele é maduro? Ou está em

queda?

O tipo de marketing que você faz e as medidas que importam mudarão

de acordo com o tempo de vida de cada negócio.

Começando(Startup)
Para uma empresa nova, você precisa saber se você tem mesmo um
negócio ou se há um interesse sustentável nele.

Crescimento(Growth)
Em uma empresa em crescimento, você deve acompanhar o
crescimento em diferentes momentos, por exemplo, de mês a mês.

Maduro(Mature)
Em uma empresa madura, você focará no lucro, no retorno sobre o
investimento e no valor do tempo de vida de um cliente.

Queda(Decline)
Em uma empresa em queda, você focará na retenção e nas novas
iniciativas de crescimento.
[ QUEM ]
A próxima etapa no plano de marketing é "quem." Para quem você está
anunciando?

O cliente é uma pessoa ou entidade que se identificará com sua

empresa ou oferta.

QUEM É SEU CLIENTE ?

Se acha que todos são clientes, está cometendo um erro clássico. Quem
anuncia a todos não anuncia a ninguém. Um negócio é para um tipo só -
ou alguns tipos - de cliente, mas não para todos. Por isso é importante
entender exatamente quem é o cliente.

Uma maneira de pensar no cliente é em termos de público. Há diversas

pessoas em um público.

Podemos dividi-lo em grupos chamados segmentos. Um segmento é

um grupo de consumidores com características em comum.

Os segmentos podem também se sobrepor. As características

abrangem dados demográficos, psicográficos, estilo de vida, crenças e
valores, localização e comportamento.

A segmentação tipifica o cliente mas, para um marketing eficaz, você

também tem que entender o seu cliente como indivíduo.

Empathy Maps
A arte do marketing leva em conta as emoções dos clientes e a única
forma de entendê-las é através da empatia.

Quem são os clientes? O que é importante para eles?

As empresas vêm fazendo pesquisas de mercado, estudos etnográficos

e levantamentos há anos mas, com o design Web, a atenção voltou-se
para a experiência do usuário.
Para entender o usuário, os especialistas criaram mapas de empatia
para sintetizar dados de clientes.

Hoje esses mapas são utilizados também no marketing digital. A

maioria dos mapas tem 4 quadrantes:

Pensamento, Visão, Atos e Sensações

Para fazer o mapa, é preciso conhecer o cliente através de entrevistas,

visitas ao cliente em seu meio e dados de outras pesquisas.

Anote os dados em papeizinhos adesivos e cole nos quadrantes.

● O que o cliente pensa e sente?

● O que ouve?
● O que vê?
● O que diz e faz?

Dentro do possível, anote as palavras e expressões dele literalmente, os

aplicativos que usa, os sites que visita e assim por diante. Tudo isso
será útil para você na criação de conteúdo e na escolha dos canais de
marketing.

Você pode criar mapas com vários clientes. Aqui vai um exemplo de
mapa de empatia

Ezequiel Farca
O Ezequiel vende seus serviços de arquitetura e design para diversos
gostos. O mapa para quem acabou de comprar uma casa vai ser bem
diferente do mapa de alguém que vai se aposentar.

Esse mapa resume as informações de uma conversa com uma cliente

que passa por uma transição.

Esperando o 3° filho, ela precisa expandir e renovar sua

Pensamento
casa de acordo com seu senso estético.
 Ela viu modelos de que gostou em revistas como a
Visão Architectural Digest, sites como o House e programas
de TV.

Além disso, ela é ocupada. Coordena uma instituição

Atos
beneficente, ama viagens e arte.

Mas ela está aflita e intimidada com a reforma e com

Sensações
as decisões que precisará tomar.

Sintetizar esses dados ajuda a entender o cliente durante todo o

processo do marketing.
- Pensamento(Thinking)
- Visão(Seeing)
- Atos(Doing)
- Sensações(Feeling)

Target Persona
A partir do mapa de empatia, podemos criar uma persona. Ela é uma
personagem fictícia que resume as características fundamentais do
cliente-alvo.

Para criarmos a persona, usamos o mapa de empatia, que representa as

características dessa pessoa.

Criar a persona ajuda a termos em mente quem realmente é o cliente.

Isso também faz com que todos na empresa saibam quem é o cliente.

Para descrever a persona, este modelo é útil.

1. Primeiro descrevemos o histórico e os dados demográficos.

2. Depois os hobbies e os objetivos da persona
3. Também descrevemos as necessidades e as barreiras.

É interessante dar um nome descritivo a ela e adicionar uma foto de

como ela poderia ser. Isso ajuda a definir melhor como é a persona.

Este é um exemplo de uma persona para Ezequiel Farca.

 MULHER, 34 ANOS

CASADA, 2 FILHOS (8 e 10 anos), ESPERANDO PELO

TERCEIRO

MBA EM FINANÇAS
Background e
RECENTLY STOPPED WORKING TO HAVE HER 3RD
Demographics
CHILD

LIVES IN LOS ANGELES

HUSBAND IS A GLOBAL CORPORATE EXECUTIVE

HH INCOME $500K

RUNNING

TRAVELING
Hoobies
VOLLEYBALL

ENTERTAINING

GET SPACE READY FOR EXPANDED FAMILY

CREATE A SPACE THAT SUPPORTS THE FAMILY'S

Goals
GLOBAL LIFESTYLE

ENJOY TIME WITH FRIENDS AND FAMILY

TOO MANY DESIGN CHOICES

LIMITED TIME TO MANAGE

Barriers
THE BUILD PROCESS

TRAVELS A LOT

WAY TO MANAGE THE DESIGN AND BUILD

PROCESS WITHOUT TOO MUCH TIME FROM HER

Needs HELP CURATING THE GLOBAL INFLUENCES IN HER

CURRENT FURNITURE PIECES

RECOMMENDATIONS FOR QUALITY MATERIALS

Há várias maneiras de entender o cliente. As métricas e a análise de
comportamento nos dizem muito.

Definimos e redefinimos muito o cliente com o tempo. Nunca sabemos

o suficiente sobre o cliente.

Background e Demographics, Hoobis, Goals, Barriers e Needs

[ QUANDO ]
Agora você sabe quem é o seu cliente. Mas ele sabe quem você é? Isso
depende da jornada do consumidor. Essa é a parte cujo foco é o
“quando.”

A jornada é o processo pelo qual passa um cliente em potencial até se

tornar um cliente de fato.

É através dela que o anunciante decide quando falar com o cliente.

Lembra quando olhávamos lá fora e tinha um monte de propagandas?

Agora fazemos mais isso. Há uma década quase ninguém tinha um

smartphone. Hoje o consumidor médio passa 5 horas e meia por dia em
mídias digitais.

O que você anuncia pode chegar ao cliente de várias formas.

- Pelo e-mail de um colega
- Uma postagem de um amigo no Facebook
- Uma busca no Google

A descoberta de um negócio pela internet tem sido descrita com a

imagem de um funil.

Supõe-se que muitos usuários descubram a empresa e vão se

envolvendo aos poucos até comprar o produto.

A analogia do funil pressupõe um percurso reto desde a descoberta do

produto até a aquisição.

MAS PENSE NUMA CAFETEIRA

O consumidor pergunta aos amigos do Facebook qual eles preferem,

depois pesquisa no laptop visitando vários sites.

Mais tarde lê opiniões sobre o produto no iPhone, depois vai a uma loja
olhar, volta ao iPhone para comparar preços e finalmente ao laptop para
comprar num site.

Como vê, não é um caminho direto desde a descoberta até a compra.

Por isso os publicitários trocaram o conceito do funil pelo da jornada do
consumidor. Ela é mais realista!

A maioria dos consumidores não segue uma sequência reta mas cheia
de voltas. Há várias maneiras de definir os estágios da jornada do
consumidor

Lembre que a jornada não é necessariamente linear. O cliente pode ir e

voltar por essa estrada várias vezes. A sua interação com os clientes
pode começar em diversos pontos.

É importante entender o caminho do cliente para você saber como

chegar a ele em cada estágio. O marketing que você faz para
conhecerem você é diferente do que faz a quem já conhece ou comprou
com você.

O marketing digital pode fazer muitas coisas para alimentar a relação

com o cliente e o retorno dele.

Embora a jornada seja menos linear do que os modelos tradicionais, por

mais garantida que ela seja, a meta do publicitário é que a relação com
o cliente avance.

É como e quando o cliente fica sabendo

sobre você.
Descoberta(Awerenes) Aqui o marketing digital divulga a sua marca
e anuncia aos clientes quem você é e o que
faz.

É quando o cliente já descobriu você e está

interessado na sua oferta.
Interesse(Interest)
Nessa etapa o marketing digital vai informar
o cliente sobre o seu produto ou serviço.

É quando o cliente já conhece você e quer o

Desejo(Desire) que você tem a oferecer.
 Nessa etapa é preciso esclarecer ao cliente
por que escolher o seu negócio ou serviço
em vez de outros.

O cliente já sabe sobre você, quer o que você

oferece e está pronto para agir.

A ação pode ser se cadastrar no site, baixar

Ação(Action) informações ou fazer uma compra

Aqui o marketing digital vai deixar o cliente à

vontade para agir

por exemplo divulgando o preço com clareza.

Sucede a atuação do cliente.

Ele define como você interage com o

consumidor depois da ação

Você envia um e-mail de confirmação

Pós ação(Post action) Instruções sobre o produto

Detalhes do serviço

Essa parte é geralmente deixada de lado,

mas pode ter um valor imenso para o seu
negócio
[ ONDE ]

Agora que você compreende o seu negócio, sabe quem é o cliente e

quando chegar até ele, está na hora de saber onde fazer isso no mundo
cibernético.

Os publicitários se concentravam somente em alguns meios:

- televisão
- rádio
- imprensa
- outdoors.

Era assim que alcançavam os consumidores.

A comunicação publicitária também era de mão única. Graças à

tecnologia, agora há milhares de possibilidades de colocar a sua
mensagem diante dos usuários.

Existem
- sites
- redes sociais
- e-mail
- buscas
- troca de mensagens
Em
- laptops
- celulares
- assistência virtual
- e no que mais vier no futuro.

E graças à tecnologia, os clientes podem se manifestar.

Existem tantas opções que a cabeça dá voltas. A boa notícia é que você
pode alcançar o cliente certo para o seu produto ou serviço de uma
forma antes impossível.

Agora que o marketing é de mão dupla, as relações com o cliente são

mais verdadeiras e produtivas.
O local onde se chega ao cliente no marketing digital é o canal. Os
canais podem ser divididos em quatro tipos:

- Transmissão(Broadcast)
- Frente a frente(1:1)
- Pesquisa(Search)
- Social

- Marca
- Direto
- Pesquisa
- Social

Como você vai ver repetidamente no marketing digital, usamos

maneiras diferentes de dizer a mesma coisa. Lembre que as regras não
são rígidas: são apenas uma forma de organizar o pensamento.

Lembre-se: essa é uma classificação simplificada dos canais. Há certos

canais, como o Facebook, que são vários canais em um só.

- O Facebook tem o Messenger para recados

- Um canal Frente a frente para alcançar clientes
- mas tem também o Facebook Anúncios, canal de transmissão
- o Member Posts, um canal social.

Repetindo, é pelos canais que você alcança o público. Você pode

aparecer onde os clientes estão, mas como alcançá-los de fato?

Paid, Owned, And Earned

Se tivesse algo para vender, você não ficaria parado numa esquina sem
dizer nada. Você anunciaria a sua oferta às pessoas. É aí que entra o
conteúdo, também chamado de mídia.

Para o marketing, a mensagem faz parte do conteúdo. Pode ser

anúncio, artigo sobre o produto, vídeo, tweet etc.

Há várias maneiras de produzir conteúdo, mas no marketing a

classificação costuma ser em três tipos:
 - Pago(Paid)
- Próprio(Owned)
- Ganho(Earned)

BambooHR

um exemplo de conteúdo pago.

Search Esse anúncio aparece no Google em buscas que
contêm palavras-chave do texto.

Esse é o blog escrito pela BambooHR e que se

encontra no site.

Blog Esse é um exemplo de conteúdo próprio.

A empresa criou e pôs o conteúdo na plataforma

deles, o blog.

E essa é uma postagem no Twitter feita por

alguém fora da empresa que está promovendo a
BambooHR um exemplo de mídia ganha.
Client post Twitter
A BambooHR não pagou a pessoa para
divulgá-los - foi a própria pessoa que decidiu
organicamente postar a mensagem.

Agora que você aprendeu onde alcançar o seu cliente, conheceu os

canais e um pouco sobre como usá-los, como escolher o canal
adequado?

Isso depende do consumidor e da jornada dele.

- Pago
- Em mídias ou conteúdos pagos você paga para
anunciar em sites que não administra.
- Próprio
- A mídia ou conteúdo próprio é de sua autoria e roda no
seu site ou locais semelhantes.
- Ganho
 Na mídia ou conteúdo ganho alguém escreve sobre você
sem você pagar por isso.

O marketing mais efetivo utiliza os três tipos de conteúdo.

Customer Jornary
O seu cliente vai passar por diversos canais em sua jornada até a ação.
Você pode alcançá-lo nas várias etapas com canais diferentes.

Descoberta
O cliente não sabe o que quer e não conhece você, então é preciso dar a
ele oportunidades de ver você.

É aí que entram os canais de transmissão. O publicitário paga a exibição

de um anúncio num site que o cliente-alvo costuma visitar.

Como as páginas da ESPN, Huffington Post, BuzzFeed chamando a

atenção ou atraindo o cliente com uma oferta.

Interesse
Na etapa do interesse, o produto ou serviço atraiu o consumidor, mas
ele precisa saber mais sobre a oferta e o anunciante.

É aí que os canais sociais geralmente entram em cena. O publicitário

pode postar um blog na página dele com detalhes sobre um produto ou
serviço em que o consumidor tenha interesse, e pode incentivar o
visitante a compartilhá-los em suas mídias para que divulguem a outros
clientes em potencial.

Ou então o publicitário pode anunciar mais de perto, no feed do seu

Twitter, com base em informações que sugerem o seu interesse.

Desejo
No estágio do desejo, o cliente quer um produto ou serviço e está
escolhendo a empresa que vai fornecê-lo.
É aí que entram os canais sociais e de busca. O publicitário pode pedir a
uma pessoa influente no Twitter para falar sobre o produto ou serviço
dele.
Ele também pode criar um anúncio para buscas, que é exibido quando o
cliente pesquisa temas de interesse.

Ação
No estágio da ação, os clientes estão prontos para agir. Eles sabem o
que querem, onde querem comprar e com quem.

Aqui vão entrar os canais de pesquisa. O anunciante vai usar

palavras-chave específicas que incluem a marca dele e que levam o
cliente direto ao local de ação, como à página onde o produto pode ser
comprado.

Pós-Ação
Na etapa da pós-ação, o cliente já agiu, mas é aí que os canais frente a
frente entram em cena.

O anunciante pode enviar e-mail ou mensagem de confirmação,

informações adicionais sobre a compra ou até um e-mail com ofertas
para atrair o cliente de volta.

Repetindo, essas regras não são rígidas. Vários canais podem se aplicar
à mesma etapa da jornada, mas é importante pensar na escolha do
canal para que seja o mais adequado ao seu cliente, já que a atenção
dele a certos canais vai variar, dependendo de onde esteja na jornada.

É bom lembrar que os canais não funcionam da mesma forma. Alguns

são melhores para fortalecer a marca, enquanto outros são veículos
mais diretos de divulgação.

Essas orientações dão uma noção sobre a utilização dos canais, mas é
só testando as suas ideias que você saberá com certeza.

Você pode organizar sua seleção de canais e tipos de mídia junto com a
jornada do consumidor no Excel ou em outra planilha similar.

Lembre-se de salvá-la, porque vai ser útil mais adiante. O link para cá
está disponível nas "Notas para a sala de aula."
Você vai aprender sobre os canais em muito mais detalhes conforme
avançarmos no curso.

Conhecendo melhor os canais, você terá uma noção maior sobre como
alinhá-los à jornada do consumidor.

Pilares
Transmissão
São locais de passagem na internet. São como outdoors do mundo
digital. Você provavelmente não foi ao site para ver um anúncio, mas
com ele o publicitário tem a chance de chegar até você.

Um exemplo de divulgação em um canal de transmissão são os

anúncios exibidos na ESPN.com , as listas elucidativas da BuzzFeed.

Frente a frente
Mais diretos e intimistas, um e-mail é enviado à sua caixa de entrada,
uma mensagem chega ao seu telefone.

É uma oportunidade de contato direto com você e mais ninguém. O

e-mail, onde a mensagem fica diante do usuário através de serviços
como o MailChimp, Aplicativos de mensagens, como o Messenger do
Facebook.

Pesquisa
São usados por quem tem ideia do que quer afinal de contas, é preciso
ter palavras-chave para pesquisar. É através dessas palavras-chave que
o anúncio aparece na busca.

Os mecanismos de busca Google, Yahoo, Bing, iTunes, função de busca

em sites de viagem como Expedia
Sociais
São o boca a boca da internet. São amigos ou grupos com afinidades
que se encontram e compartilham informações.

Os publicitários usam os canais sociais para iniciar uma conversa sobre

seus produtos ou serviços.

- Facebook
- Twitter
- LinkedIn
- YouTube
- Pinterest.

.
[ POR QUE ]
Pode ser a parte mais importante de qualquer plano de marketing. Por
que nos engajamos em um marketing?

Ele faz referência ao objetivo de marketing, que pode ser o aumento nas
vendas a conscientização da marca instalação de aplicativos

Até o momento exploramos várias etapas do plano de marketing. Vimos

o que será anunciado, a quem, onde, e agora façamos a pergunta "por
quê?"

Por que você está anunciando? O que espera conquistar?

Se não souber aonde está indo, provavelmente nunca vai chegar.

Muitas empresas perderam tempo e dinheiro por não entenderem que

toda publicidade precisa de um objetivo.

O objetivo do marketing é o que você quer obter com os seus esforços.

Você pode ter um ou vários objetivos de marketing.

Exemplos de objetivos de marketing são:

- consolidar uma marca
- gerar leads
- criar ou aumentar vendas
- converter leads em vendas
- ampliar a fidelidade do consumidor.

Os objetivos devem seguir a sigla SMART:

- devem ser específicos - suficientemente detalhados
- mensuráveis - medidos em gráficos
- factíveis - dentro das suas possibilidades
- relevantes - o resultado é importante
- programados para um período de tempo, como um mês ou um
ano.

Quanto mais inteligente for o objetivo, mais fácil será avaliar se você o
atingiu, e mais fácil será planejar suas atividades de marketing.
Aqui vão alguns exemplos de objetivos inteligentes:

“conseguir 50 mil novas consumidoras de vestuário neste ano

financeiro.”

Esse objetivo abrange todos os elementos necessários. É específico,

mensurável, factível, relevante e programado.

Outro objetivo inteligente:

“ampliar a divulgação da marca atraindo 100 mil visitantes ao site este

mês.”

Mais um:

“conseguir 10 mil cadastramentos gratuitos em instituições educativas

neste trimestre.”

Um objetivo inteligente tem ações de marketing claras.

Key Performance Indicators

Ao estabelecermos um objetivo, precisamos de uma forma de saber se
ele foi atingido.

No marketing digital isso é chamado de KPI: indicador-chave de

desempenho. O nome já diz tudo.

O KPI é uma maneira de mostrar como está indo o seu objetivo, o que é
muito importante. São os KPIs que ligam as atividades aos objetivos.

Eles evidenciam lacunas e detalhes no desempenho, sinalizam

oportunidades ou desafios e auxiliam no emprego de estratégias de
forma rápida.

Os KPIs são usados em muitos setores, como na equipe de vendas ou

de finanças. Esse curso se direciona aos KPIs do marketing digital.
Muitos publicitários associam o termo KPI às estatísticas. Nesse curso
usaremos o conceito de KPI primário: a atividade primordial a ser
medida, dissociada de cálculos auxiliares.

Como são os KPIs?

● Um KPI pode ser o retorno de um investimento, ou ROI
● o número de vendas adicionais
● o número de leads
● o índice de satisfação NPS
● e até o de envolvimento por e-mail.

A lista é longa. Veremos esses conceitos no decorrer do curso, então

não se preocupe com o significado deles agora.

A questão é: qual KPI é adequado para você? Depende do seu objetivo

de marketing.

Digamos que o seu KPI primário seja o número de vendas: 20. O que
você acha? Está bom? A propaganda valeu a pena?

É difícil saber. O KPI por si só não diz muita coisa. Faz parte de um
contexto amplo, ou seja, ele precisa estar unido ao seu objetivo.

Se o seu objetivo era gerar dez vendas por dia e o KPI primário indica
que houve 20, eu diria que está muito bom. Mas se o objetivo era gerar
100 vendas por dia, aí já não está tão bom.

Quais KPIs são adequados aos seus objetivos? Não existe uma resposta
única para todos os casos. Aqui vão umas dicas para você avaliar se
está com o KPI certo.

1. Você sabe como ele foi obtido? Ele é confuso?

2. Ele é importante para o seu objetivo? É concreto? Os KPIs
raramente fogem ao controle.
3. O KPI transmite um valor de referência, como um todo ou
proporcionalmente?

Se puder responder a todas essas perguntas, você tem um KPI

adequado.
Seja qual for o KPI, ele precisa se harmonizar ao conjunto. Para um
marketing eficiente, lembre-se de:

1. identificar o objetivo
2. escolher um KPI primário
3. mapear as estatísticas do KPI.

Metrics And KPIs

Digamos que o seu objetivo seja consolidar uma marca. Para isso as
pessoas precisam interagir com ela no site.

O KPI primário vai demonstrar quantas pessoas fazem isso e será,

nesse caso, o número de visitantes do site. Vendo a quantidade de
visitantes você verá se atingiu o objetivo.

Mas há outros gráficos que vão ajudá-lo a entender o visitante e

fornecer informações para você avaliar o êxito das estratégias. Quais
são os índices que ajudam a entender melhor os visitantes?

Aqui vão alguns que podem ajudar a saber a origem dos visitantes e
quem eles são: o número de inbound links, que apontam para o seu site.

É quando outros sites encaminham alguém para o seu. O número das

visitas encaminhadas, ou visitas à sua página provindas de outros sites.

Menções em mídias: o número de citações do seu negócio. O número

de novos visitantes: gente nova vindo à sua página.

E o número de visitantes que voltaram à sua página, o que demonstra

crescimento e interesse.

Ou você tem uma concessionária e seu objetivo é gerar leads: gente

interessada em comprar carro novo.

O seu KPI primário será o total de leads obtidos em um mês. O gráfico

por trás do KPI abrangeria o custo por lead - quanto você gasta para
obter leads.
Ou a proporção de leads promissores - quantas pessoas a equipe de
vendas contatou por telefone. Ou a origem dos leads: de onde clientes
em potencial vieram.
Ou o indicador da qualidade dos leads - a probabilidade de um lead se
transformar em venda.

Os padrões serão sempre esses? Não. Dependem da escolha do KPI e

do que é importante para ele.

Pode-se medir tudo no marketing digital. E há ferramentas como o

Google Analytics.

Vamos falar mais sobre como usar gráficos no decorrer do curso. Por
ora o importante é saber que o gráfico conta a história que está por trás
do KPI e o KPI diz se você está atingindo o seu objetivo.

Metrics

cost per mille or cost per thousand

CPM
custo por mil

click-through rate
CTR
taxa de cliques

cost per click

CPC
custo por clique

cost per acquisition

CPA
custo por aquisição

cost per lead

CPL
custo por lead

conversion rate
CR
taxa de conversão
 return on investment
ROI
retorno do investimento

customer lifetime value

CLTV
valor da vida do cliente

view through rate

VTR
taxa de visualização
[ COMO ]
Faz referência às mensagens e conteúdos para alcançar clientes.

[ MÉTRICA E OTIMIZAÇÃO ]
A combinação de "quando", "como" e "onde" é conhecida como tática de
marketing. Táticas são ações tomadas no mundo digital para alcançar
um plano de marketing.

Tudo que se faz no mundo digital pode ser rastreado. Essa é a beleza do
marketing digital. Nós chamamos isso de métrica, que pode ser
gerenciada. O gerenciamento é chamado de otimização.

Sempre que formos fazer marketing digital, precisaremos de todas

essas partes.