COMO SE DESTACAR NO

MERCADO DE OBRAS

O primeiro passo e certamente um dos mais importantes é fugir da

informalidade do amadorismo. Isto porque uma das coisas que seu cliente
busca ao contratar este tipo de serviço é a SEGURANÇA! Ele certamente
irá investir o que puder para não ter dores de cabeça quando decidir
executar uma obra, desde que fique claro que riscos são estes, que dores
de cabeça são essas… Vamos falar mais disso, fique tranquila(o).
Aliás, importante lembrarmos que clientes não executam obras, ok?
Clientes realizam sonhos!
Então, se você é o profissional que fará a ponte para concretização de um
determinado sonho as suas chances de fechar esse contrato são bem
maiores que as do “concorrente” que não dá a devida atenção para esse fato,
concorda?

Tá aí mais um diferencial competitivo a ser explorado! Aproveite!

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Pois é, é aqui que mora um dos grandes diferenciais!

Quando o cliente sentir que você entendeu e valoriza o sonho dele,

quando o cliente sentir que ganhou um aliado, um novo AMIGO, aí sim,
você atravessou a ponte que separa os profissionais dos amadores.

Não estamos dizendo que ganhar dinheiro não é necessário, muito

pelo contrário, é o oxigênio de qualquer empresa ou negócio. Mas
experimente tirar o dinheiro do papel de protagonista, do centro de sua
vida, de sua empresa, e experimente colocar os sonhos dos clientes no
lugar...

Uma vez ouvimos em uma palestra a seguinte frase:

Tire o cifrão do olho que ele certamente irá para o seu bolso!

É ISSO!

Você pode estar pensando: “Ok, concordo, mas não sei como fazer
isso!”

Então BORAjuntos que vai fazer sentido!

No início, pode parecer difícil construir um portfólio executado e uma

cartela de parceiros e fornecedores confiáveis no mercado de obras,
mas pode ser mais simples do que parece e vamos mostrar como
fizemos e ainda fazemos.

E sim, começar é sempre mais complicado!

Não é só para você, foi para gente e é para todos os nossos alunos
que passaram pelos nossos treinamentos, por exemplo.

Parece que o primeiro degrau da escada é o mais alto, o que dificulta

um pouco a subida, mas o conceito é simples: sair da inércia!

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 A própria física explica que, para um determinado corpo entrar em
movimento requer um esforço bem maior do que se manter em
movimento, lembra?

“Suba o primeiro degrau com fé. Não é necessário que você veja toda
a escada. Apenas dê o primeiro passo.”
Martin Luther King

Nós, aqui no BORA, acreditamos e trabalhamos para a construir

um mercado mais colaborativo. E, desde já, tenha em mente que
é necessário entender que quando se trabalha em equipe, ou em
parcerias, é possível oferecer um serviço de maior qualidade e com
CONCORRÊNCIA LEAL.

Se você chegou nesse ponto da leitura querendo “chegar logo”

na parte prática, calma que chegaremos já em questões como
planejamento, orçamento de obra, sequência dos serviços, mas
seguramente se o seu sentimento agora é ansiedade você precisa
parar para refletir:

O que de tudo que te dissemos até agora você já aplica?

Abraçar o sonho dos clientes, superar os primeiros obstáculos de

uma jornada empreendedora, fomentar, viver a colaboração no seu
mercado...

Todos esses tópicos são fundamentais para você estar no mercado

para aquilo chamamos de o “jogo do longo prazo”, o jogo dos
empresários que conseguem deixar um legado para as próximas
gerações, prover com tranquilidade financeira as suas famílias, viver
uma vida de abundância e boas conquistas.

Se você não experimenta nada disso ainda, nossa sugestão é que

você faça uma reflexão de como implementar e viver essas realidades!

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 CONCORRÊNCIA...
CONCORRÊNCIA LEAL? O QUE É ISSO? EXISTE?
Sim, concorrência leal existe, mas só é oferecida por profissionais
realmente qualificados e que jogam o tal jogo do longo prazo que
falamos há pouco!
A concorrência desleal, aquela praticada pelos amadores e pela
informalidade, que falamos agora há pouco, não é concorrência,
lembre-se disso!
O cliente que procura pelos seus serviços, deve buscar um serviço
de qualidade. Só é possível oferecê-lo quando você pode contar com
uma organização de trabalho, processos, sistemas e com outros
profissionais, parceiros especialistas, por exemplo, que possam, de
alguma forma, contribuir para o sucesso de uma determinada ação.
Parece uma realidade distante, ainda mais se você faz parte do time do
“eu sozinho”, mas vamos te mostrar como chegar lá!
Ninguém faz nada sozinho de forma excelente!

CUIDADO... não seja um PATO!

O pato faz tudo! Sabe nadar, voar e andar! Mas pato nada mal, voa
mal e anda mal (todo desengonçado, percebeu? Rsrs).
Então tenha sempre novos parceiros e não concorrentes! Saiba
que, a cada dia mais, trabalhar em equipe faz com que todos saiam
ganhando sempre, inclusive sua marca.
Então aqui vai a primeira DICA PEDRADA!
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 BUSQUE RESULTADOS A LONGO PRAZO #dicapedrada

O jogo do longo prazo que falamos, refere-se à construção de um

nome, de uma marca no seu mercado de atuação baseado em um
bom trabalho, prestado com transparência e BRUTAL honestidade!

Então ofereça sempre uma boa prestação de serviços ou venda de

produtos, mas com um pensamento estratégico entendendo o porquê
de cada serviço prestado, o porquê de cada passo dado, tenha clareza
para onde você está indo!

Não viva um dia após o outro sem planejar os próximos passos da sua
empresa. Planejar é uma necessidade e faz com que os seus esforços
sejam somados em prol de um determinado objetivo!

É necessário, claro, que você como profissional, se resguarde sempre

tecnicamente de possíveis problemas e evite prejuízos que possam
acontecer no decorrer de um trabalho, seja uma obra, seja um projeto,
sejam os dois!

E mais, saiba que, sempre, quanto maior o risco maior é o ganho!

O risco de uma ação ou empreendimento é proporcional ao

faturamento! Ou seja, tá explicado porque em Obra se ganha bem
mais do que em Projeto!

Por isso é importante que você primeiramente entenda quem é o seu

cliente, o que ele deseja, o que ele realmente precisa… Entendeu a
diferença?

Sim! Os clientes finais geralmente não são profissionais do ramo -

são leigos em relação ao mundo de projetos e obras - e se fossem
entendidos do assunto não precisariam de nós, não é mesmo?!

Mas ainda assim topamos bastante com os clientes “doutores de

banheiro”. Vamos falar deles mais adiante.

Então os clientes finais não entendem, e nem tem obrigação de

entender, qual é a real necessidade deles, eles apenas acham que
sabem do que precisam!

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VENDA O QUE O CLIENTE QUER E
#dicapedrada
ENTREGUE O QUE ELE PRECISA!

Erico Rocha

Muito provavelmente este cliente irá te falar de seus anseios, de

sonhos, de muitos desejos.

Então você, como profissional, tem a obrigação de traduzir tudo isso

para um cenário real e exequível, oferecendo o serviço ideal para
aquela demanda. Isso inclui, desde o início, um modelo de contrato
correto, que deixe ambas as partes confortáveis.

Além de oferecer um serviço compatível com a necessidade do

cliente, deve-se ter um VALOR DE INVESTIMENTO apresentado,
entendeu?!

Não? Explico melhor...

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 COMO OS MÉDICOS E OS ADVOGADOS... #dicapedrada

Antes de começar qualquer obra, até mesmo um projeto de arquitetura,

saiba quanto o seu cliente tem para gastar.

Aí você deve estar se perguntando: É sério isso? E como eu faço isso?

Será que o cliente não vai achar invasivo?

A verdade é que tudo precisa ter um motivo e o motivo é bem justo e

compreensível.

A estratégia para perguntar é relativamente simples: compare o seu

trabalho ao de um médico, por exemplo.

Justifique que, se o médico não examinar o paciente e se o paciente

não der todas as informações possíveis para que ele tome a atitude
correta (receite o remédio ou procedimento correto) poderão haver
problemas sérios.

E aqui está o momento de virada: deixe claro que o valor do seu

trabalho independe desse “target”, deste alvo financeiro dado por ele.

Você apresentará sua proposta de trabalho com o valor e só depois o

cliente dirá o quanto tem para gastar. Isso deixará claro que o valor do
seu trabalho independe do quanto o cliente tem pra gastar.

Ou seja, ficará claro que você não está cobrando por olhar para ele e
achar que ele pode gastar mais ou menos. Isso gera uma sensação de
segurança e parceria muito forte na relação comercial.

Ou seja, o quanto ele tem pra gastar (target) é apenas uma informação
técnica para que você desenvolva um projeto que caiba no bolso dele.

É claro que nem todo cliente nos diz imediatamente o quanto tem para
gastar, e isso é normal. O intuito deste livro é te mostrar o que acontece
de verdade, na prática, sem floreios. Então, de fato, alguns clientes são
mais reticentes em nos contar o quanto querem ou podem investir em
uma determinada construção, mas eles são a minoria.

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Se a estratégia da justificativa não funcionar para você, pode ser que
seja melhor encarar que, talvez, aquele não é o cliente certo para você.
E está tudo bem! Não force um negócio, ok? Pode sair muito caro pra
você! Imagine quanto custa um ex-cliente falando mal de você pelos
próximos 5 ou 10 anos? Pensou nisso?

É comprovado que quando temos uma boa experiência com algum

serviço ou empresa indicamos para algumas poucas pessoas e por
um curto espaço de tempo, mas quando a experiência é ruim isso se
estende por muitos anos, é impressionante!

Trabalhar “na cega” porque o cliente está com “mi-mi-mi” e não confia
em você é muito pior do que simplesmente não fechar com aquele
cliente, tenha certeza disso! Sabemos o quanto é difícil, pois no início
precisamos fechar clientes, precisamos ganhar dinheiro, pagar as
contas, é realmente complicado! Mas se você não começar a jogar o
jogo da forma certa será refém desta situação pra sempre.

Quando começamos nossa empresa tivemos de ter muita frieza

para demitir clientes que não valorizavam nosso trabalho, marcavam
reuniões e não apareciam. Numa situação específica nos recusamos a
receber RT (reserva técnica - comissões), e estávamos devendo mais
de seis meses à escola de nossa filha, 8 meses de condomínio do
prédio onde morávamos. O Alex chegou até a tocar em barzinhos à
noite para ajudar na renda, enfim, não é fácil dar os primeiros passos
na direção certa.

Mas se quiser mesmo levantar o troféu de campeão você terá que

estar disposto a pagar o preço, a se comportar como um campeão, a
se dedicar, a se esforçar mais que todos à sua volta e principalmente

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 acreditar em você mesma(o)! Se você não acreditar em você, se achar
que não é capaz, que não merece, nada do que dissermos aqui, ou
todo o conhecimento do mundo, surtirá efeito.

A mudança é realmente de dentro pra fora, dê o seu melhor para

o mundo e o mundo se encarregará de dar o melhor dele à você.
Simples assim!

E lembre-se: esforço sem direção, sem meta, sem planejamento é

como cavar em busca de um tesouro no lugar errado, não adianta!

Muitas pessoas, inclusive muitos parentes nossos, sempre nos

perguntavam:

“Mas vocês não tem medo de não dar certo? Não tem medo de não
ganharem o suficiente pra viver? Vocês são tão inteligentes, não acham
melhor fazer um concurso público?”

A resposta que sempre nos vinha à mente era:

- Não temos opção, vai ter que dar certo!

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PLANO B É UMA MERDA! #dicapedrada

Chris Gardner

Sabe quem é Chris Gardner? Aquele personagem interpretado pelo

ator Will Smith no filme “The Pursuit of Happyness” - “À Procura da
Felicidade”, lembra? Se não assistiu o filme, nós te recomendamos! Ele
é baseado na vida de Chris Gardner, uma linda história de superação e
de fé na vida!

Bem, dissemos isso apenas para que fique atento às palavras de Chris
Gardner quanto ao “Plano B”! Aqui vão elas...

“Você tem que ter um plano, todo mundo tem um sonho, todo mundo
tem uma meta. Qual é o seu plano? E o seu plano tem que ter algo que
eu chamo de os 5 C’s!

O seu plano tem que ser: Claro, Conciso, Convincente, Consistente

e Comprometido. Você tem que ter um plano, e quando você está
tentando verdadeiramente apaixonado, então, “NÃO EXISTE PLANO
B!”. O plano B é uma merda! Te dou 3 exemplos: Michael Jordan:
Ganhou 6 campeonatos da NBA com o Chicago Bulls, porque
ele estava comprometido com o plano A, e não com o plano B!
Oprah Winfrey: Se tornou a rainha de toda as mídias porque estava
comprometida com o plano A, e não com o plano B! Barack Obama,
independente de suas políticas, está sentado na casa branca, porque
estava comprometido com o plano A, e não com o plano B! Plano B é
uma MERDA!”

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 TENHA UM PLANO A, CLARO, CONCISO,
CONVINCENTE, CONSISTENTE E SEJA #dicapedrada
COMPROMETIDO!

Chris Gardner

Se você for um profissional ético e transparente, e é claro que vamos

partir do princípio de que se você está aqui conosco é porque quer
fazer a diferença no nosso mercado, o cliente DEVE confiar em você!

Se ele não confiar, bye bye, adios, tchau-tchau! Sem lamentações.

Simples assim! Por mais que doa no coração e no seu bolso (num
primeiro momento), você vai nos agradecer depois quando se tocar do
pepino que se livrou!

Lembramos exatamente da vez em que “demitimos” o nosso primeiro

cliente! Não foi fácil tomar a decisão, até porque já tínhamos até um
contrato assinado...

Mas percebemos que não valeria a pena insistir. O cliente nunca estava
satisfeito, sempre desconfiado, atrasava todos os pagamentos, faltava
às reuniões sem dar satisfação, enfim, ele se comportava como se
estivesse nos fazendo um enorme favor em nos deixar fazer o seu
projeto de arquitetura.

De verdade, aquele cliente não era pra gente!

E se você já passou por uma situação dessas deve entender o que

estamos falando. Se não passou, não queira!

O fato é que existem bons clientes sim e existem para todo mundo!
Basta você entender como vender o melhor serviço para cada um,
de forma que aquilo que você estiver vendendo seja de fato o que o
cliente precisa!

Ainda falaremos um pouco mais sobre isso adiante, mas vale adiantar
que defendemos veementemente que você não deve cobrar por metro
quadrado, pela cara do cliente, muito menos pelo preço que seu
concorrente cobra...

Então guarde essa informação que irá te ajudar a “se impor” no seu
mercado e saber defender o valor do seu serviço perante um cliente!

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TENHA MAIS DE UM PACOTE DE SERVIÇOS! #dicapedrada

Ou seja, se você possui apenas um pacote de serviço para oferecer

e está aí se lamentando pela falta de clientes, realmente você precisa
rever seus conceitos!

Talvez o seu pacotão “PREMIUM MASTER BLASTER ADAMANTIUM”

não atenda às necessidades de todas as pessoas que te procuram,
concorda?

Depois que passamos a criar pacotes de serviços personalizados para

cada cliente aqui na nossa empresa, o nosso índice de fechamento
aumentou bastante. Desta forma o cliente pode escolher a alternativa
que lhe atende melhor tecnicamente ou financeiramente. Dê essa
oportunidade ao seu cliente de conhecer o seu trabalho.

Pense nisso!

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 EFEITO DISNEY #dicapedrada

Pense estrategicamente como as grandes empresas.

Como a Disney, por exemplo, que você ao sair de uma de suas

montanhas russas temáticas (iradas) você sempre cai dentro de
uma super loja (com o mesmo tema) que vende desde um simples e
baratinho chaveirinho até a fantasia original do personagem principal!

Se atente para um fato: eles dão sempre um jeito de te vender alguma

coisa. E são coisas boas, muito boas. Então não há problema nisso,
concorda?

Aí talvez a Disney não seja um exemplo tão bom pra você, um pouco
difícil de transformar para o seu ramo, que tal, então, uma marca
automotiva, pode escolher… qualquer uma!

Repare que eles vendem desde modelos de automóveis de luxo até os

mais populares, e não para por aí, eles vendem acessórios diversos,
desde rodas, calotas, tapetes, até cheirinho de carro novo para quem
não tem condições de trocar sua “caranga” no momento!

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