Rafa Brasileiro

@bora.arq
CEO do grupo BORA, Rafa transforma
projetos em um plano de ação para
viabilizar os sonhos de cada um dos
clientes. Além de autora dos projetos
concebidos no escritório, Rafa, comanda
a gestão de marketing do grupo.

Alex Brasileiro
@boranaobra
CFO do grupo BORA, Alex é o
responsável por garantir a conexão
prática entre projeto e obra, de forma
descomplicada. Além de gestor das
obras realizadas pelo grupo, Alex
comanda o setor estratégico do grupo.

COMO USAR BEM

ESSA APOSTILA
● Anote o máximo de informações com detalhes;
● Acompanhe bem cada material disponível;
● Preencha sempre qual foi a sacada do dia;
● Inspire-se nos casos de sucesso apresentados;
● Faça os exercícios propostos;

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BORA JUNTOS
Existe hoje uma má fama no mercado da construção civil, que levou o cliente
a achar que dá conta de fazer tudo sozinho.

Muitas vezes, a grande maioria dos profissionais não está dando conta de
fazer o básico do seu serviço, para ter o cliente agradecendo no final. Não está
conseguindo entregar um serviço a prova de balas, para no final ter um
cliente que vire seu amigo.

Mais de 80% das obras no Brasil são feitas pela informalidade.

Devemos estar atentos à todas às ferramentas que precisamos entregar aos

nossos clientes, para que a arquitetura vire realmente OBRA CONSTRUÍDA.

Por isso, uma coisa é importante: Não concordamos com nenhum

ensinamento que venha do campo da teoria, e sim da prática, conhecimento
tem que ser validado no campo de batalhas!

Estamos sempre testando e aprimorando novos métodos na prática.

Colocamos a cara a tapa porque a gente acredita de verdade na mudança de
mercado.

Ensinamento relevante é aquele que te dá resultado, e aqui, é lugar de gente

que vai ter resultado.

Queremos que você mude sua mentalidade, olhe para tudo o que fez e se
questione “eu tenho humildade para ouvir o que eles têm a dizer?”. Até
porque, para você poder crescer, é preciso partir de uma mudança interna, de
abrir o coração pra saber que tem algo que você pode melhorar.

Somos céticos, temos uma formação técnica, e isso foi o que trouxe você até
aqui.

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 Você está satisfeito com os resultados que você tem hoje?

Cuidado com o ego!

O que vai te levar pro próximo nível?

Ninguém faz nada de grandioso sozinho. A obra é multidisciplinar.

Não é você que vai lá colocar um tijolo na obra, você precisa de gente, então
vamos baixar a guarda, ter humildade, somos estudantes pro resto da vida,
vamos modelar quem está no campo de batalhas e #BORAcompartilhar.

“Conhecimento é a única coisa que se multiplica quando é dividido”.

Você precisa se diferenciar no mercado!

no mercado

práticos
Mudança

Resultados
profissional
Mudança de
mentalidade

Mudança
de curso
4 dias

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 Agende um lembrete:
www.boranaobra.com.br/aula

Projeto executivo é todo aquele projeto que pode ser executado.

Ele é customizado para cada projeto que será criado, seja um móvel, um
ambiente, uma construção, ou até mesmo uma cidade, com informações
relevantes para esse projeto se tornar obra construída.

ARQUITETURA
=
OBRA CONSTRUÍDA

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As etapas para um projeto bem sucedido são:

1. Levantamento
É o início de tudo.
1. Briefing
É onde demanda mais da sua energia para que você consiga
ser mais assertivo.
1. Estudo preliminar
É a hora de encantar o seu cliente para que ele se sinta muito
confiante no seu trabalho.
1. Estudo de viabilidade financeira
É onde você alia o projeto com o bolso do seu cliente para a
obra.
1. Projeto legal
É o projeto para aprovação nos órgãos competentes.
1. Anteprojeto
É onde você se aprofunda nas especificações.
1. Projetos complementares
Acontece simultaneamente aos projetos legais.
1. Compatibilização
Se não compatibilizar os projetos, vai dar problema durante a
obra, por isso é importante revisar tudo.
1. Projeto executivo
É o projeto para ser executado na obra - detalhamentos.
1. Obra.

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 LEVANTAMENTO

Medidas reais, documentos, normas, condicionantes originais e reais, fotografias. Não

dá pra confiar em planta fornecida pela construtora e correr o risco de tomar
prejuízo na obra por erro de levantamento.

É preciso ir presencialmente no local, seja você ou através de um parceiro, e levantar

todas as informações necessárias.

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 BRIEFING

É uma etapa extremamente importante para mapear todas as necessidades do seu

cliente. Não negligencie o briefing.

É o primeiro momento de contato com o cliente após o fechamento de contrato, é

uma reunião que demora horas, demanda bastante energia, se discute e esmiúça
cada caso, cada detalhe, cada cômodo da casa da pessoa. Faça bem feito e evite
retrabalho.

dicaPEDRADA:

É nessa etapa que você

pergunta quanto o cliente tem
para gastar durante o projeto.
Lembre-se de se comprometer
com o orçamento do cliente.

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 Perguntas fundamentais no Briefing
Escreva aqui, quais são as perguntas fundamentais para garantirem um formulário
de briefing mais assertivo, que elimine o retrabalho.

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 ESTUDO PRELIMINAR

Essa é a hora que você apresenta para o seu cliente tudo o que você
pensou/materializou para o espaço dele. Lembre-se que quanto mais a fundo você
vai, mais encantado, apaixonado e satisfeito o seu cliente fica. E isso é um reflexo de
fazer um briefing assertivo. Encantamento é a palavra chave!

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 EVF

Afinal, o que é EVF?

Não se trata só da parte financeira, mas sim de toda a viabilidade do projeto,

entender os gargalos, a regra de Pareto (20% dos itens da obra correspondem a 80%
do custo total).

Você consegue fazer alterações fundamentadas, sem perder o conceito do projeto,

onde você consegue não perder seu portfólio na obra, onde você vai levantar
quantitativos, cenários reais de mercado para executar, todos os desafios financeiros,
de desembolso, quais os meses que são cruciais para não atrasar a obra.

Dê às previsões, traga a solução pronta, mostre cenário físico, financeiro, preparando

o seu cliente para os desembolsos semanais ou mensais. Você vai entender lá no
topo da curva abc quais são os itens mais caros.

É o EVF é um serviço que ensinamos dentro do BNO, que vai te diferenciar dos seus
concorrentes, que vai passar segurança pro cliente.

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 PROJETO LEGAL

Projeto de aprovação só pode ser feito depois de uma maturação, ele acontece após
o EVF, afinal tem que estar coerente com o budget para ter certeza que o cliente vai
executar.

O nível de desenho técnico nessa etapa é simples, então seja proativo, tenha
parcerias, entregue todos os documentos que são necessários.

O desenho técnico tem que estar alinhado com as exigências na prefeitura - cada
prefeitura solicita regras diferentes - é importante você como profissional, entender
o que você precisa entregar, e conseguir essas informações por meio de uma ligação
ou ir até a prefeitura.

Nesse momento você também entrega os registros de responsabilidade técnica.

O que entregar?

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 ANTEPROJETO

É uma etapa de especificações e ajustes.

Nessa etapa você registra as definições de projeto que foram baseadas no EVF, para
poder seguir com o projeto e ter a clareza que ele será executado, ancorado no custo
da obra sem perder o conceito do projeto.

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 PROJETOS COMPLEMENTARES

Você envia o anteprojeto para os seus parceiros elaborarem os projetos

complementares.

Pode ser que você precise deles (ou de alguns deles) para emitir o alvará (se for obra
do zero - reforma geralmente não precisa) - por isso essa etapa anda lado a lado com
o projeto legal.

dicaPEDRADA:

Seja ágil, saiu uma exigência, cumpra no dia seguinte.

Quais são os projetos complementares?

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 COMPATIBILIZAÇÃO

Afinal, o que é compatibilização?

Não adianta mandar pros especialistas e achar que tudo vai ficar perfeito. É hora da
análise crítica!

Planejar para minimizar os problemas de intercorrências na obra, é o que evita muita

dor de cabeça.

O seu papel como autor de projeto é fazer a compatibilização, ou seja, pegar o seu
projeto e sobrepor os desenhos, alinhando e analisando criticamente o que precisa
ser corrigido.

É hora de deixar o ego de lado e trabalhar em conjunto com todos os profissionais,

fazendo os ajustes necessários para deixar tudo bem amarrado antes de começar a
obra.

Lembre-se de defender o conceito do projeto, afinal, o seu projeto já reflete o que o

cliente quer, e se tiver modificação, existe o risco de frustrar o sonho do seu cliente,
que já aprovou o projeto anteriormente.

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 PROJETO EXECUTIVO

O que é projeto executivo?

dicaPEDRADA:

Projeto executivo = Projeto que possa ser executado.

Plantinha não é projeto executivo. Layout não é projeto executivo. Quem

gosta de plantinha é paisagista!

Com o projeto executivo em mãos o cliente não fica amarrado a você, nem a
nenhuma loja específica, ele pode fechar a obra com outras empresas… todos
os orçamentos serão baseados no mesmo projeto. Para se manter dentro do
processo, cabe a você se mostrar necessário.

O que segura o gado no pasto é o pasto, não a cerca. E aí o seu cliente vai
atrás de um custo benefício baseado em um projeto único.

dicaPEDRADA:

Escolhas, detalhamentos, especificações… definir tudo antes da obra.

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 OBRA

nota: falaremos especificamente sobre obra nas próximas aulas.

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Índice:

Especificações:
Não colocar “itens a definir” - defina tudo o que vai ser usado, marca,
tamanho, modelo…

Algumas imagens:
Para contextualizar o conteúdo do projeto.

Planta de layout:
Para esclarecer e trazer um aconchego pro olhar, apresentar o conceito do
projeto.

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 Planta baixa construtiva:

Mapa de revestimentos:
Uma planta mais limpa com cotas que são apenas dos revestimentos.

Paginação de piso:
Qual é o lugar que a minha visão vai direto? Onde eu posso esconder
recortes? E lembre-se: rodapé atrás de armário não precisa.

Planta de teto:
Locar luminárias pra não coincidir, por exemplo, com os montantes do forro
de gesso acartonado.

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Planta baixa luminotécnica:
Definir e mostrar onde você vai esconder o drive da fita de LED.

Mapa de instalações elétricas:

Lembrar que as tomadas também aparecem nas vistas.

Mapa de instalações hidráulicas:

É melhor pecar pelo excesso do que pela omissão - os projetos devem estar
sincronizados.

Mapa de ar-condicionado:
Mesmo se os clientes não tiverem condições no momento de comprar um ar
condicionado, deixar a infraestrutura pronta (tubulação de cobre e drenos) -
essa é uma parte difícil pra ser feita depois, e pode ser que daqui a alguns
anos, o cliente precise.

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 Planta baixa estrutural:

Planta baixa de cobertura:

Cortes e elevações gerais:

Detalhamento dos ambientes:

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Caderno de marcenaria:
Lembrar do lançamento de medidas de móveis soltos, para caso o seu cliente
decida comprar um móvel mais tarde, não correr o risco de comprar do
tamanho errado.

Caderno de marmoraria:
Em todos os detalhes aparecerão preferencialmente, uma planta baixa, uma
vista e uma perspectiva isométrica.

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 Caderno de esquadrias:
Em todos os detalhes aparecerão preferencialmente, uma planta baixa, uma
vista e uma perspectiva.

Detalhamentos construtivos:

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 Agende um lembrete:
www.boranaobra.com.br/aula

A fase de planejamento é como se você jogasse uma âncora no futuro e

pudesse puxar todas as situações que vão acontecer ao longo dessa obra, e
conseguir trazer pro presente para conseguir tomar todas as decisões de
forma antecipada, ser mais ativo e menos reativo, puxar todos os desafios,
trazer esses cenários.

PLANEJAMENTO DEVE SER ESCRITO A LÁPIS

Não deve ser uma coisa engessada, é um norte, a visão da obra, vai dar
clareza do caminho a seguir. Quanto mais detalhes você tiver, mais específico
ele vai ser, não pode ter apego.

O que é planejamento?

Você precisa passar essa segurança e confiança pro seu cliente, a obra é um
filho que está crescendo, um produto inacabado, ao longo dela você vai
tomando decisões!

#dicaPEDRADA:

Cuidado para não confundir imprevisto de obra com falta de planejamento.

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ESTUDO E COMPATIBILIZAÇÃO
DE PROJETOS
O ponto de partida do planejamento chama-se projeto. Ele é o primeiro passo
da etapa de planejamento, e você precisa estudá-lo.

Você precisa entender e ter a visão clara do caminho a seguir para tornar
aquele projeto, obra construída. Por isso é primordial ter um projeto
compatibilizado.

Costumamos fazer uma dupla checagem dessa compatibilização (uma com a

equipe de projeto e outra com a nossa equipe de obra) porque somos todos
seres humanos.

dicaPEDRADA:

Senta e analisa os projetos,

assim você consegue mapear
os problemas que podem
acontecer na obra.

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MAPEAMENTO
DE SERVIÇOS E INSUMOS

Cada projeto vai ter a necessidade de serviços, insumos, fornecedores… e

esses serviços têm uma ordem, um prazo e um custo certo para serem feitos.

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 LEVANTAMENTO
DOS CUSTOS E PRAZOS

Use o bom senso, vai depender muito da obra e dos funcionários,

dependendo do porte da obra, seu planejamento será baseado em dias,
semanas ou meses.

Se apoie nos especialistas e converse com os fornecedores, para mapear o

prazo real daquele serviço.

Não trabalhe com cronograma justo, tenha também um prazo com margem
de segurança.

Se acontecer um imprevisto real, como por exemplo a greve dos

caminhoneiros, seu cronograma justo vai furar. Se você tiver um com
margem e nada acontecer, você vai entregar a obra antes e seu cliente vai
ficar mais feliz.

Nada melhor que ter um prazo de segurança!

dicaPEDRADA:

Colocar margem de 10 a 15% sobre o prazo dos serviços para absorver

possíveis imprevistos.

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DEFINIÇÃO DA SEQUÊNCIA
DOS SERVIÇOS

Insira em uma tabela o item, o serviço relacionado, predecessor (qual serviço

tem que acontecer antes), prazo específico para esse serviço.

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 MÉTODOS DE GESTÃO
DE PROJETOS
MÉTODO GANTT
Ordem + prazo = cronograma.

dicaPEDRADA:

Cuidado com dias/ feriados/ finais de semana! Faça o cronograma casado com
calendário e estabeleça, as pausas obrigatórias como natal, ano novo, carnaval…

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MÉTODO EAP
Você consegue diluir os serviços do macro para o micro e acaba sendo uma
diluição em cadeia.

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 ETAPAS INICIAIS
MOBILIZAÇÃO DA OBRA
Você precisa pensar em como você consegue dissolver de uma forma leve pro
cliente (que é leigo), o que foi raciocinado nesse planejamento, de uma forma
que ele bata o olho e entenda.

Demonstre autoridade, mostre que você domina tecnicamente o assunto e

desperte segurança no cliente.

É você quem está gerindo os recursos do cliente, vista a carapuça nos

clientes, tem que gerenciar a ansiedade do cliente, respaldá-lo tecnicamente
do que precisa e vai ser feito.

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LOGÍSTICA DA OBRA
Identificar os acessos, a infraestrutura necessária, armazenamento dos
materiais, horários permitidos, barulho, normas do condomínio,fazer o
levantamento bem feito.

Se você for só executor tem que olhar com mais cuidado, entender como
funciona, como vai ser a segurança dessa obra etc.

REGISTRO FOTOGRÁFICO DO ENTORNO

Cabe a você, executor, se resguardar antes de começar a obra, pois
infelizmente existem pessoas que agem de má fé.

Faça o registro fotográfico da situação dos vizinhos e acessos do entorno da

obra.

dicaPEDRADA:

Para provar data de foto:

Tenha um grupo de
whatsapp da obra específica.
Habilite a localização das
fotos e use os grupos para
registrar tudo da obra, como
diário. Lá fica registrado o dia
e a hora da conversa.

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 ORDEM DE SERVIÇOS
ENTENDA
Demolições:
Atenção ao que não pode ser demolido e proteção de
espaços de passagem.

Fundações e estruturas:
Faça a conferência de armaduras/ferragens, de acordo com os projetos, antes
da concretagem.

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Alvenarias e vedações:
Conferir prumos e esquadros.

Chapisco:

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 Instalações elétricas/ hidrossanitárias:
Conferir e testar circuitos e instalações hidrossanitárias
antes de fechar emboços e rebocos

Contrapisos e regularizações:
O contrapiso é o que vai lidar com os diferentes níveis da obra.

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Instalações de portais/ batente das portas:

Emboço/ reboco:
Tem que usar o prumo!

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 Chumbadores/ medição de marmoraria:

Forros:

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 Instalação da marmoraria:

Revestimento:

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Medição de marcenaria:

Pintura preliminar:

dicaPEDRADA:

O pintor vai querer pintar

tudo de uma vez só. Diluindo
o serviço em 2 etapas, você
evita retrabalho e prejuízo.

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 Luminárias:

Pisos/ rodapés:

dicaPEDRADA:

Depois do piso instalado,

lembrar de protegê-los - as
chances de estragar o piso
depois são grandes.

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Louças/ metais/ acessórios:

Instalação de marcenaria:
É uma das etapas que, dentro da curva abc, é o top a da curva. Tem que ter
cuidado porque pode danificar tanto os equipamentos já instalados, quanto a
própria marcenaria.

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 Pintura Final:

Limpeza final:

dicaPEDRADA:

Obra cheirosa, equipes

especializadas de limpeza de
obra têm o seu valor.

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 Agende um lembrete:
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O orçamento tem que acontecer antes da obra acontecer, e ele tem que ser
assertivo ou o seu cliente ficará inseguro.

dicaPEDRADA:

Não cobre por metro quadrado, a não ser que você venda lote.

Quando você como profissional da

área, dá um valor pro cliente, ele se
apega a esse valor e isso é muito ORÇAMENTO
perigoso.

Ele vai te culpar se o valor for maior e

NÃO É CHUTE!
ainda, vai sair frustrado!

Não cometa esse erro.

Orçamento é um serviço bastante específico.

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3 MOMENTOS DO ORÇAMENTO
ANTES | DURANTE | DEPOIS

ANTES:

Mas como fazer orçamento antes do projeto?

Antes do projeto há a metodologia __________________________________________,
que serve para a gente ter ideia do quanto pode vir a custar a obra, baseado
no programa de necessidades.

ATENÇÃO! Essa forma ainda é uma estimativa. Não é precisa.

DURANTE:

Fazer o orçamento durante o projeto, é uma forma de ancorar as decisões a

serem tomadas, para que chegue a um resultado com assertividade, se vai
caber ou não no bolso dos clientes.

Essa forma ajuda inclusive o autor de projeto a tomar decisões e poder

especificar os itens ancorando o conceito do projeto nos custos estimados.

Sendo assim, o _________________________________________________ tem papel

extremamente importante no processo de projeto.

DEPOIS:

Depois do projeto executivo, temos também o ______________________________.

Com base em todos os projetos executivos com as especificações, essa etapa

nos traz clareza do preço real que vai para obra. Não dá pra fazer esta etapa
sem toda aquela quantidade de informações!

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 CUB
Se você dominar, você nunca mais vai ficar com a cara no chão quando o
cliente perguntar quanto vai custar a obra dele. Isso vai aumentar sua
percepção de valor no mercado, e vai passar autoridade no assunto.

O Custo Unitário Básico é a lei 4.591/64. Funciona com base em um

levantamento por padrão de acabamento, dependendo da tipologia, se é
residencial, comercial, etc.

No CUB você vai encontrar o preço médio de padrão acabado, tem diversas
formas de compor essa estimativa de custo para o cliente. Você precisa
escolher uma tipologia predominante sobre um padrão construtivo
predominante.

No site do www.cub.org.br você encontra todas às informações e consegue

acompanhar o valor atualizado por estado, e também a variação de preços.
Para utilizar esse método, você tem que levar em conta que há um
coeficiente de correção.

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 CUB para reformas: chegou a hora de completar a tabela abaixo!

Tabela de participação das etapas no custo de construção de uma residência

Etapa Proporção Participação

1 Projetos e aprovações 5 a 12

2 Serviços preliminares 2a4

3 Fundações 3a7

4 14 a 22

5 Alvenaria 2a5

6 Cobertura 4a8

7 Instalação hidráulica 7 a 11

8 5a7

9 Impermeabilização / isolamento térmico 2a4

10 Esquadrias 4 a 10

11 Revestimento / acabamentos 15 a 32

12 1 a 2,5

13 Pintura 4a6

14 Serviços complementares 0,5 a 1

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COMO VENDER ORÇAMENTO PELO CUB
O CUB vai te dar um norte rápido, principalmente quando você tá
começando e não tem parâmetros de valores.

Mas atenção: não fique amarrado a ele pro resto da sua vida!

Parta para as suas referências reais, afinal as estimativas vão estar

naturalmente na ponta da sua língua.

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 EVF
O Estudo de Viabilidade Financeira é o orçamento que a gente desenvolve
junto com as etapas de projeto.

É ele quem vai dizer pro seu cliente se o sonho que ele tem, cabe ou não no
bolso budget dele!

Não dá para começar o projeto sem entender

o quanto seu cliente vai poder gastar.

Para elaboração do EVF, o melhor momento é quando a gente tem

informações substanciais para estimar um projeto, ou seja, na fase de estudo
preliminar, onde já se tem definido o conceito do projeto, já foram geradas as
imagens 3D.

dicaPEDRADA:

Mais definição e menos desenho nessa etapa!

O EVF é uma ferramenta para ancorar as decisões e acabar com o retrabalho.

Você pode ir compondo cenários com opções de padrões de acabamentos e

conseguir junto com cliente, tomar as decisões de especificações antes de ir
pro detalhamento de projeto.

O que se considera no EVF?

Lembre-se sempre: orçamento é uma coisa, proposta é outra.

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 ORÇAMENTO EXECUTIVO
Diferente do EVF, o orçamento executivo não estima nada!

Para ter um orçamento executivo, os projetos precisam estar

compatibilizados

Com base no orçamento executivo que você sabe quanto vai custar, de fato, a
obra.

dicaPEDRADA:

Orçamento é um serviço e você deve vender!

Quais o 5 passos do orçamento executivo?

1. Estudo do projeto

1. Lista de serviços

1. Quantitativo

1. Cotações

1. Planilha de orçamento

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 ITENS DA TABELA DE ORÇAMENTO
● Código do item
● Serviço
● Unidade de medida
● Quantitativo
● Preço unitário do material
● Preço unitário da mão de obra
● Preço total do material
● Preço total da mão de obra
● Preço total material e mão de obra
● Taxa de administração
● Curva ABC
● Cronograma físico e financeiro
● Gráfico de desembolso

Lucro:

Custos indiretos:

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 COMO VENDER ORÇAMENTO EXECUTIVO
Explique para o cliente quantas etapas esse serviço exige para ser
concretizado, para ele entender o tamanho do trabalho.

Quando você especifica o que você entrega para o seu cliente, ele perde a
força de comparação.

Lembre-se de deixar claro os benefícios do seu serviço, inclusive, que ele não
ficará preso na mão de ninguém, para poder contratar quem ele quiser.

dicaPEDRADA:

Não trabalhe com preços de promoção, trabalhe com preços de mercado.

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VOCÊ PRECISA DE
PARCEIROS E PROCESSOS

Ninguém faz nada de grandioso sozinho. Você vai precisar de parceiros e de

networking.

Além disso, você vai precisar de processos.

Crie seus padrões, tenha modelos pré-prontos para agilizar seus processos e
seu serviço.

Criar sempre tudo do zero, demanda muita energia de forma errada.

dicaPEDRADA:

Tenha em mente que, você como executor, seu cliente na verdade não é o cliente
final, e sim o autor de projeto! Acabem com o ego entre executores e autores de
projeto.

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 Agende um lembrete:
www.boranaobra.com.br/aula

Estes 5 pilares fizeram diferença no nosso negócio e podem fazer no seu:

1. Mentalidade empreendedora
empreendedorismo não é só para o dono do negócio, é também para
quem quer fazer a diferença no seu trabalho. É preciso desenvolver
essas habilidades.
1. Você não é o seu diploma
o diploma cria uma expectativa de resultado, e o mercado espera que
você domine. Sem ensino prático do campo de batalha das obras, os
profissionais se formam sabendo apenas a teoria, e buscam a
segurança com um diploma atrás do outro. Onde você se formou não
é diferencial de mercado. Você tem que ser mais do que isso!
1. Organização e metas
não dá mais para fazer uma coisa diferente com cada cliente, e não
ter organização. Se você não tiver processos claros, continuará tendo
retrabalhos e seus projetos e obras nunca vão terminar. Se organize,
estabeleça padrões e tudo o que você precisa. Os passos de um
planejamento bem feito são cruciais para um negócio bem sucedido.
Antecipe as intercorrências e se organize.
1. É preciso dominar a obra
não dá para vender projeto sem dominar a obra. Você precisa pensar
executivamente, saber o que vai ser feito e isso vai ajudar com o seu
planejamento. Como o Lelé mesmo disse: “Aquele que não sabe
como algo deve ser feito, não deveria nem desenhar. A dica aqui é:
Visite obras de outros profissionais! “ Nada passa a vida prática, o
campo de batalhas.”
1. Marketing e vendas
de nada adianta você saber tudo isso se as pessoas não sabem o que
você faz! Perca o medo de vender! Marketing e vendas é o oxigênio
do seu negócio, desenvolva essas habilidades e perca a vergonha!

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O MAL DA PRECIFICAÇÃO ERRADA

Você não está precificando direito se você está:

● precificando por m²;

● precificando uma porcentagem em cima do que o cliente vai gastar na obra;
● precificando pela cara do cliente;
● precificando pela tabela do CAU;

Tudo isso não entra a fundo na sua realidade, nos seus custos e nos seus objetivos.

O MAL DA CONCORRÊNCIA DESLEAL

O problema com a concorrência é que ela não está sabendo precificar, estão
cobrando barato ou apenas não sabem precificar, ou estão ganhando dinheiro de
formas “obscuras”...

Se todos sabem precificar os seus serviços, o mercado não vai ter mais problema
com concorrência desleal. Então #BORAcompartilhar!

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 COMO PRECIFICAR
CERTO?
QUAL O SEU CUSTO?

A primeira coisa que precisa ser feita é CALCULAR OS SEUS CUSTOS.

Se você não sabe quanto realmente vale o seu trabalho, é aí que o seu cliente pede
mais desconto, é aí que você paga para trabalhar.

dicaPEDRADA:

Se você não sabe quanto custa, você vai ser um péssimo vendedor!

Você precisa ter clareza! Conhecer os seus custos vai te dar essa clareza e vai te
ajudar a melhorar a sua negociação.

Quanto custa para você estar de portas abertas?

Se seus custos estão baixos, você fica mais competitivo no mercado, mas você tem
que considerar que há um custo que acontece todo mês, que é o custo direto.

dicaPEDRADA:

Se você trabalha em home office, ainda que aparentemente você não tenha custos,
você tem sim! Alguém está pagando pela sua estrutura de trabalho.

Sua energia fica mais cara porque você trabalha em casa e por aí vai. Então faça um
proporcional dos custos da sua cada baseado na fração de espaço que você ocupa.

Mesmo home office, é interessante que você comece a prever e planejar um custo
para você sair, se programar para alugar uma sala no futuro.

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CUSTOS FIXOS

São aqueles custos que você tem independente de ter clientes ou não. Como por
exemplo os custos de aluguel, internet, energia, condomínio, manutenção de
equipamentos, ferramentas, contador...

São os custos que acontecem todo mês e não estão relacionados ao seu
faturamento, esse custo é como unha, tem que cortar frequentemente. Ele precisa
fazer parte da sua composição de preços.

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 CUSTOS VARIÁVEIS

Esse tipo de custo é aquele que você vai querer aumentar, são os custos com
impostos, despesas diretas de um serviço. Você só vai ter esses custos, se tiver
prestando serviços.

Ter cada vez mais custos variáveis é resultado de ter cada vez mais clientes, mais
serviços rodando dentro do seu negócio. Quanto mais imposto você paga, é sinal
que você está faturando mais, tem que colocar na cabeça que imposto, por exemplo,
é um custo que você quer aumentar.

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INVESTIMENTOS

É tudo o que você faz para a sua empresa, que o dinheiro volta.

Há o que a gente chama de ROI: retorno do investimento, inclui itens como compra
de equipamento, reforma, infraestrutura, treinamentos e capacitações.

Se você está com o computador lento, travando, te impedindo de trabalhar e precisa

comprar uma máquina nova, esse é um investimento que vai te trazer retorno de
agilidade, poder pegar mais clientes, entregar os projetos no prazo e por
consequência ganhar mais dinheiro.

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94
dicaPEDRADA:

1. Venda em pacotes
2. Não trabalhe de graça
3. Isso vai te dar mais confiança para vender
Você pode fazer pacotes, um mais básico, um intermediário, e um mais completo,
para apresentar na proposta. Entenda quanto custa cada um desses serviços, e
assim você pode montar os pacotes. Comece pequeno, por uma questão de
capacidade técnica.

A técnica é sua obrigação, ela não é seu diferencial, na verdade.

O seu cliente não pode ficar preocupado se você sabe ou não fazer o que você foi
contratado para fazer.

dicaPEDRADA:

As etapas que você considera essenciais, que você entende que, sem elas, seu
cliente não consegue dar andamento aos serviços, mantenha no escopo mais
básico. Etapas que você considere opcionais, você coloca de acordo com os pacotes
que quer oferecer.

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 PLANILHA DE PRECIFICAÇÃO

A planilha de precificação do BORA (com valores simbólicos) está estruturada da

seguinte forma:

Relação dos custos fixos, logo depois vem a relação dos custos variáveis, seguido dos
investimentos, ainda, as horas produtivas da sua equipe.

Lembre que você trabalha na sua empresa e agora os seus clientes se tornaram seu
chefe. Liste todas as pessoas envolvidas. Quantas horas no mês as pessoas
trabalham? Qual a produtividade dessas pessoas? Quantas horas operacionais essas
pessoas trabalham?

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Seguindo com a planilha, você então precisa detalhar tudo o que você vai fazer para
aquele serviço específico. Qual o escopo do seu trabalho?

Liste o que você faz e quanto tempo você leva! Mapeie cada etapa, e o que compõe
cada etapa. Você precisa ser uma pessoa organizada. Ou contratar alguém
organizado pra fazer isso pra você.

dicapedrada:

Para quem tem sócio: Sociedades são como casamento. É preciso entender que tem
horas que um vai trabalhar mais, tem hora que um fica mais no operacional, outro
mais no estratégico. E tá tudo bem!

Essa coisa de percentuais diferentes para sócios não funciona. Vocês têm que estar
alinhados, têm que focar energia para o negócio ir pra frente, na mesma direção.

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 Depois de você listar todo o escopo dos seus serviços, detalhe tudo, quantas horas
você leva para fazer cada item, você chega ao custo total de cada etapa. Quanto
custa você desenvolver cada parte do seu projeto?

Só que você ainda precisa ter lucro, e precisa aplicar o percentual referente aos
impostos. A margem de lucro é você quem define. Existe uma média de mercado,
mas é você quem define.

dicapedrada:

Pense estrategicamente: Como você faz para se tornar a Ferrari do seu mercado? O
valor do seu serviço não está no seu serviço, está na percepção de valor que o seu
cliente tem sobre o seu serviço. Crises vêm e vão, o que vai fazer a diferença é o que
você vai fazer com isso.

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BORA REFLETIR

A estabilidade não existe, quem faz a estabilidade é a força do meu trabalho, o

mercado é sazonal mesmo! Você tem que se preparar para isso e fortalecer o caixa
pra ter segurança. Construa a sua própria segurança!

Não delegue essa responsabilidade para ninguém! Essa responsabilidade é sua, para
você gerar resultado. Construa uma relação de futuro com o dinheiro.

dicaPEDRADA:

Você tem que trabalhar com caixa forte. Fortaleça o caixa da sua empresa.

Se você fosse seu cliente, que juntou dinheiro a vida toda para fazer a obra da vida
dele, você teria coragem de se contratar? Você seria uma BMW no seu mercado?
Consegue se ver como uma marca?

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 Lembre-se que a responsabilidade de fazer dar certo é sua!

Saia da sua zona de conforto, vá para o campo de batalhas e tenha resultados!

dicaPEDRADA:

Se você não sabe para onde vai, qualquer caminho serve! Tenha clareza dos seus
objetivos e metas!

1. Avatar / nicho

Você sabe quem é o seu cliente? Com que você está falando? Com quem você quer
falar?

Olhe para os clientes que você tem, olhe para os clientes que você quer ter e escreva
aqui como eles são, o que fazem, o que gostam, e por aí vai...

Quem é o seu cliente hoje?

Quem é o cliente que você quer ter?

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Agora pense na rede de apoio que você pode ter! Você pode ter parceiros que vão te
indicar serviços sempre, que te ajudam na sua captação.

Tem obra na sua cidade? Projeto e obra são o que movimentam as cidades!

2. Serviços

Você precisa definir quais são os serviços que você vende. Faça uma lista: Quais
serviços você pode oferecer hoje para o seu cliente? Quais os serviços que você pode
agregar no seu negócio e passar a oferecer?

Serviços que você vende hoje:

Serviços que você pode vender:

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 Encontre o universo de serviços que você poderia vender e lembre que boa
parte das entradas financeiras podem vir de parceiros.

Aproveite e cite aqui 5 profissionais que você pode fazer parceria:

Profissionais que podem ser meus parceiros. Nome e contato:

dicaPEDRADA:

Cuide da sua reputação! Isso vai andar na frente do seu trabalho. Com isso, não
aceite RT (reserva técnica = propina). Jogue o jogo de ganha-ganha com os seus
parceiros.

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3. Metas

É hora de você se imaginar um pouco no futuro e estabelecer o caminho que você

quer ir.

Onde você quer estar daqui a um ano? E daqui a dois, cinco anos? Quais os clientes
que você quer ter? Quantos clientes você quer fechar? Qual o faturamento da sua
empresa? O que você quer fazer? Quanto quer ganhar? Como será a sua equipe?

Pare um pouco para pensar, e anote nos campos.

Lembre-se que a sua vida pessoal também faz parte dos planos!

Quer viajar para algum lugar? Quer ter filhos? Quer morar em outra casa? Quer
comprar algo? Quer aprender o quê?

Anota tudo!

Metas de curto prazo (1 ano):

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 Metas de médio prazo (2 anos):

Metas de longo prazo (5 anos):

dicaPEDRADA:

#BORAsecomprometer Faz toda a diferença pensar nos seus objetivos… Mas não
adianta só pensar, coloque no papel! Saiba onde quer ir e faça acontecer!

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Agora eu te convido a pensar…

Por que você faz o que você faz? Para quem você faz isso? O que te faz
levantar da cama todos os dias? Qual é o seu propósito? Quem é que você
precisa orgulhar?

Anota aqui para você lembrar!

Eu faço o que faço por/para...

dicaPEDRADA:

“Sonhar é importante! Mas apenas sonhar é como ficar parado apenas

observando a escada que você tem que subir.” Alex Brasileiro

Ou você está crescendo, ou você está morrendo, precisamos ser eternamente

estudantes.

Antigamente o que você aprendia na faculdade não era suficiente para toda a
sua carreira na profissão. Hoje o mundo está mudando muito rápido, e o
conhecimento que você tem, tem pouca validade. Você não pode parar! No
momento que estiver “gostoso”, desconfie.

“Animal satisfeito dorme.”

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 Precisamos estar sempre felizes, mas nunca satisfeitos. Seja ambicioso.
Ambição é diferente de egoísmo, a ambição te impulsiona, te faz seguir em
frente, e quem está do seu lado, cresce junto. O egoísmo não te leva a nada.

Não seja medíocre!

Você pode mais!

Você não é apenas arquiteto/engenheiro/construtor/designer… não se reduza

a uma caixinha.

Seja mais do que isso.

Dê o seu melhor!

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115
 PERGUNTAS...

Como agir quando o
cliente não é sincero
comigo quanto ao
orçamento total?
Deixe claro pro seu cliente que isso é
importante - mas existe hora certa de
você levantar esse dado, não pode ser
antes de apresentar sua proposta, para
que o cliente não ache que você vai
montar sua proposta de serviços
baseada no que ele falar - nesse
momento há grandes chances dele
mentir.

Antes de fechar o contrato, você precisa montar uma proposta específica pro
seu cliente antes de saber o preço que ele tem para gastar, até porque você
não vai cobrar pela cara do seu cliente.

Depois do contrato fechado, na etapa de briefing, você retoma esse assunto e

pede pro seu cliente levantar os valores que ele poderá disponibilizar para a
fase de obra.

#dicaPEDRADA:

As entregas de projeto não têm que ser vinculadas à forma de pagamento. O que
protege o cliente que ele vai receber o projeto, é o contrato.

E pra você que faz obras, você precisa dominar o projeto, entender em que
momento você entra, mostrar pro seu cliente que você sabe o que está
fazendo, você precisa ser essencial, e para isso, você precisa dominar a técnica
e se capacitar para entregar valor pro seu cliente.

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PERGUNTAS...

Você, como especialista, tem que

mostrar porque não pode ser feito
E quando o cliente daquela forma, quais os benefícios de
pede algo fora das ser feito da forma correta e as
desvantagens de fazer da forma
normas, e não arreda errada.

o pé? Se ele ainda quiser fazer, entenda que

ele não é o seu cliente.

Entenda que não dá pra tirar

detalhamentos que são importantes
Como criar pacotes para a obra, mas já parou pra pensar
sem comprometer a quais são os detalhamentos que você
pode tirar que não vai comprometer o
qualidade do projeto no final? Você pode fazer
pacotes com ou sem esses itens.
projeto?
Por exemplo, a etapa de anteprojeto,
de EVF, o acompanhamento em lojas.
Durante a apresentação da sua
proposta, mostre pro cliente o que é
importante pra ele!

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 Chegamos ao final desta fase felizes pela oportunidade de te mostrar o quanto e
mercado é vasto! Não temos concorrentes… o que temos é uma venda nos nossos
olhos que, desde a faculdade, nos impede de enxergar aquilo que realmente faz
diferença!

Uma venda que é passada há gerações de profissionais, se perdendo em vaidades

que não entregam o que o mercado quer comprar!

● Comodidade
● Transparência; e
● Compromisso.

Porque a técnica é sim, sua obrigação. E essa, tá entregue!

Quem aplica o que a gente ensina, quem se dispõe a fazer o que precisa ser feito,
tem um potencial gigante de crescimento, de tal forma que você poderá crescer até
o limite onde seus sonhos se encontram com sua capacidade de realização.

Toda essa preparação, todo esse conhecimento é a base que você precisa para
conseguir escalar os maiores picos da sua carreira!

E não, não vai ser fácil. Mas agora, você sabe o que precisa fazer.

Agora você consegue enxergar o caminho, entender quais são as ferramentas que
você precisa para fazer a escalada. E o próximo passo sempre implica em uma
escolha: escalar com ou sem a corda. Afinal, quem disse que precisa ser sempre mais
arriscado?

Seja como for, estaremos aqui para guiar quem quiser escolher a corda.

Te esperamos no curso BORAnaOBRA!

Rafa e Alex | BORAnaOBRA

https://boranaobra.com.br/cursoavancado

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