Venda B2B:

Como enfrentar
os maiores desafios e
faturar mais
Os desafios de
quem trabalha
com vendas B2B
Vender para outras empresas é quase garantia de possuir
clientes com alto ticket médio, o que vem a ser uma das
maiores vantagens deste modelo de negócio, mas também
o primeiro desafio.

Porém, está longe de ser o único.

O alto valor que os clientes trazem em uma negociação B2B

também vem acompanhado de um alto investimento para
a captação desses mesmo clientes — e não estamos falando
só de dinheiro. É essencial investir tempo e dedicação
em esforços que conversem com o que o mercado espera.

Nesse e-book vamos abordar os principais desafios para

quem quer vender nesse mercado, além de trazer as soluções
adequadas para os problemas cotidianos das vendas B2B.

Com este material você vai poder focar seus esforços

no que realmente funciona!

[Observação] No decorrer deste conteúdo vamos trazer

conceitos e ideias com links externos. Acesse esses materiais
para se aprofundar ainda mais em cada tópico.

Boa leitura!
SUMÁRIO
Leia de acordo com seus interesses:

Os desafios de quem trabalha com vendas B2B 2

SUMÁRIO 3

O Ticket médio elevado e seus desafios 4

[Desafio 1] Prospectar os leads corretos 6

[Solução] Conhecer o seu público alvo e sua ICP 7
[Solução] Qualificar os seus leads 9

Desafio 2: Fazer o lead entender o que você oferece 10

[Solução] Encontrar maneiras de demonstrar valor 11

Desafio 3: Grande número de decisores no processo 13

[Solução] Identificar padrões e criar rotinas 14

Desafio 4: Longo ciclo de vendas 16

[Solução] Utilizar a tecnologia a seu favor 17

Desafio 5: Tomar decisões pautadas em dados 18

[Solução] Definir objetivos claros e entender como chegar lá 19

[extra] Desafio 6: Retenção de clientes 21

[Solução] Manter um bom relacionamento desde o princípio 22

Tecnologia e Vendas B2B 23

3
Venda B2B: Como enfrentar os maiores desafios e faturar mais

O Ticket médio
elevado e seus
desafios
Como falamos na apresentação, o ticket médio elevado
é um dos fatores que tornam as vendas B2B ainda mais
trabalhosas, em comparação ao B2C.

É verdade que a venda B2B não precisa ter necessariamente

um ticket médio elevado, mas ela costuma ter. Isso por si
só não é um ponto negativo, mas pode acarretar alguns
desafios.

Podemos elencar quais, de maneira resumida:

Desafios causados diretamente pelo

Ticket Médio elevado

• Mostrar o valor do produto/serviço

• Demora na finalização da venda
• Explicar o funcionamento da solução

Podemos enxergar esses desafios e o valor elevado do

ticket como reflexos da complexidade do produto ou serviço
entregue. Ou seja, são problemas comuns à rotina de grande
parte dos negócios B2B.

4
Venda B2B: Como enfrentar os maiores desafios e faturar mais

Empresas que trabalham com

vendas B2B irão enfrentar
esses desafios, pois eles estão
diretamente associados ao alto
valor do ticket médio.

Porém, as dificuldades não param por aí!

A complexidade por trás das vendas B2B trará outras

dificuldades, como:

• a geração de leads pouco qualificados;

• a análise e utilização de dados relevantes;
• o desalinhamento entre as equipes de vendas
e marketing;
• encontrar uma maneira eficaz de vender através
das redes sociais;
• manter os clientes após a compra;
• e até mesmo comunicar-se com os leads sobre
a concorrência.

Porém eles não podem te vencer!

Nos próximos capítulos vamos abordar esses desafios,

refletindo brevemente porque eles surgem mas,
mais importante, como solucioná-los.

5
 Desafio 1
Prospectar
os leads corretos

O primeiro desafio encontrado em

um processo de vendas surge já no
momento de atrair novos clientes.

Conseguir um fluxo de leads relevante

para que os pré-vendedores e
vendedores trabalhem com mais
eficácia pode ser um obstáculo difícil
de ser enfrentado. Mas existem várias
soluções para esse problema.

Vamos discutir algumas delas.

6
Venda B2B: Como enfrentar os maiores desafios e faturar mais

Solução
Conhecer o seu público alvo
e sua ICP

A primeira solução para trazer os leads corretos para sua

base é saber pelo que você procura. Ou seja, conhecer quem
é seu público-alvo.

Muitas empresas cometem o erro de escalar suas atividades

sem antes entender qual público, exatamente, pode se
beneficiar da solução que elas oferecem. Isso traz contatos
pouco interessados para o processo de vendas ou, ainda
pior, contatos que darão churn em pouco tempo.

É essencial conhecer muito bem o produto ou solução

que você está oferecendo.

Quais dores a sua venda resolve na rotina do lead? Quais

leads podem pagar pela sua solução?

Essas são algumas das perguntas que vão te guiar na

compreensão do seu público-alvo. Mas não para por aí.

7
Venda B2B: Como enfrentar os maiores desafios e faturar mais

É interessante definir o seu Perfil Ideal de Cliente, que

chamamos comumente de ICP (do inglês, Ideal Customer
Persona) para alcançar resultados mais rápidos e eficazes.

Para essa definição você buscará entender ainda mais

detalhes sobre as pessoas que se beneficiam do seu
produto, como onde e quando sua ICP consome conteúdo,
como gosta de fechar as negociações (se por telefone,
e-mail ou outro), e mais vários detalhes que farão a
diferença para entender quem são e como abordar os
leads ideais para sua empresa.

Abordando as pessoas corretas, você economiza tempo do

seu time comercial, e garante um Lifetime Value maior,
com clientes que trarão rendimentos para a sua empresa
por mais tempo.

Conteúdo Extra

Acesse nosso infográfico e descubra como

prospectar clientes em 6 passos!

[INFOGRÁFICO] Prospecção B2B

em 6 passos

8
Venda B2B: Como enfrentar os maiores desafios e faturar mais

Solução
Qualificar os seus leads

A qualificação de leads é mais facilmente associada ao

inbound marketing, mas ela também faz parte do processo
de vendas.

Na verdade, ela é o propósito principal do trabalho das Pré-

vendas. Os pré-vendedores irão segmentar todos os leads
que foram prospectados através de diversas técnicas.

Somente após os leads estarem devidamente segmentados

é que os vendedores entrarão em contato com eles.

Com a prospecção focada no ICP e uma

segmentação adequada, os vendedores poderão
trabalhar com leads extremamente qualificados,
e suas conversões em vendas devem aumentar.

Conteúdo Extra

Conhecer técnicas de qualificação e segmentação

de leads é essencial para o desenvolvimento de
vendas B2B. Com o nosso guia você aprende tudo
que é essencial para uma qualificação eficiente:

Guia definitivo para geração de

leads qualificados

9
 Desafio 2
Fazer o lead
entender o que
você oferece

Se você oferece alguma consultoria,

ferramenta tecnológica ou até mesmo
produto para outras empresas,
provavelmente existe um certo nível de
complexidade técnica aderido a ele.

Isso significa que parte do desafio na

hora de vender é explicar exatamente
o que você está oferecendo. Tanto para
mostrar o seu potencial máximo, quanto
para pontuar quais dores você pode
solucionar.

O grande desafio é
mostrar o valor da
sua oferta.

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Venda B2B: Como enfrentar os maiores desafios e faturar mais

Solução
Encontrar maneiras de
demonstrar valor

Esclarecer a sua solução é um trabalho que começa no

Marketing, passa pelo site da sua empresa, por Vendas e
finalmente pelo pós-vendas. Em cada etapa, você colherá
uma vantagem como fruto de uma comunicação clara e
eficaz.

Exatamente por esse motivo, é essencial que haja eficiência

na relação entre Marketing e Vendas. É preciso garantir que
os leads enviados para a Pré-venda já possuam, no mínimo,
uma noção ainda que superficial/primária do serviço que
você entrega.

Se isso não acontecer, já encontramos o primeiro passo:

solucionar o relacionamento entre os setores.

Conteúdo Extra

Possuímos uma gama de materiais sobre a

relação do Marketing com Vendas. Você se
aprofunda no assunto acessando nosso kit:

Tudo que você precisa saber

para conectar Marketing e
Vendas com eficiência

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Venda B2B: Como enfrentar os maiores desafios e faturar mais

Mas, presumindo que a pré-vendas esteja recebendo os

leads qualificados corretamente, então podemos pensar em
maneiras de prosseguir o contato da melhor forma possível.

Como o papel do Pré-vendedor é conhecer mais sobre o

lead em potencial e identificar se ele tem fit com a sua
empresa, é preciso que ele tenha pleno conhecimento do
que sua empresa oferece.

Por isso, é essencial estabelecer rotinas, procedimentos

internos e treinamentos para que a sua equipe comercial
esteja sempre pronta para realizar essa análise.

Com a utilização de táticas de benchmarking e o

entendimento correto do seu ICP, você consegue identificar
como você soluciona as dores do seu mercado. Depois, a
partir desse mapeamento, você pode produzir um folder,
cartilha ou apresentação ressaltando esses tópicos.

A criação de uma apresentação da sua solução não

somente resolverá o problema de maneira interna,
como também poderá ser usado como material de
comunicação com os leads.

Conteúdo Extra
Para conseguir o melhor resultado possível a partir
de uma apresentação de vendas, você precisa mais
do que entender o seu produto e mercado. Você
precisa conseguir engajar o seu público. Com nosso
Kit sobre storytelling você vai aprender a criar
apelo em qualquer fase do processo de vendas:

Storytelling para vendas: usando a

narrativa para alavancar resultado

12
 Desafio 3
Grande número
de decisores no
processo

Não bastasse a costumeira

complexidade dos produtos e
soluções B2B, que já dificultam o
desenvolvimento das negociações,
encontrar vários decisores durante
o processo é mais comum do que
gostaríamos.

Como estamos falando de uma

aquisição que irá afetar, senão toda a
empresa, um setor inteiro, bem como
trazer um possível gasto considerável,
muitas pessoas se envolvem no
processo.

Cabe aos pré-vendedores, então,

identificar e prospectar a pessoa
correta para que o vendedor consiga
ter sucesso na negociação. Porém,
mesmo com uma prospecção eficiente,
é possível que o vendedor tenha que
interagir com mais de um comprador de
qualquer forma.

13
Venda B2B: Como enfrentar os maiores desafios e faturar mais

Solução
Identificar padrões e criar
rotinas

Dentro de cada mercado existem particularidades e padrões

que podem ser identificados. Estamos falando da maneira
como as empresas que você quer alcançar trabalham, se
organizam e consomem.

Compreender os processos dos seus clientes vai te ajudar a

enxergar qual decisor deve ser acionado em cada momento
da venda.

Mais que isso, identificar

padrões vai esclarecer como se
comunicar com cada possível
decisor.

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Venda B2B: Como enfrentar os maiores desafios e faturar mais

Observando algumas das suas próprias vendas, bem como

analisando o mercado em que você está inserido, você
entenderá o que sempre se repete e pode criar rotinas e
padronizar as abordagens dos seus Pré-vendedores.

Essas rotinas devem levar em consideração quais dores você

soluciona — e consequentemente quais soluções você pode
trazer para a empresa do seu lead e, ainda mais importante,
para as pessoas que tomarão a decisão da compra do seu
serviço ou produto.

Conteúdo Extra

Porém, para conseguir fazer isso, é essencial

trabalhar nas técnicas de abordagem da
sua equipe. Neste material, falamos sobre
como desenvolver esse processo e realizar
abordagens mais eficazes:

Prospecção de leads: como

estruturar a abordagem
do pré-vendedor?

Para que essa abordagem seja a mais assertiva possível,

precisamos lembrar, novamente, do ICP.

Conhecer quem é o seu cliente ideal também tem um papel

indiscutivelmente relevante na hora de entender quem
deve ser abordado no processo de vendas. Além, é claro,
de ser parte fundamental da criação de qualquer rotina que
envolve a captação e qualificação de leads.

15
 Desafio 4
Longo ciclo
de vendas

Todos os desafios que levantamos

até então nos itens anteriores são
responsáveis por provocar esse quarto
obstáculo em vendas B2B.

O ciclo de vendas é demorado, porque

ao longo dele precisamos explicar
o funcionamento do que estamos
oferecendo, além de atribuir o devido
valor ao que queremos vender.

Além disso, o número de decisores

também alonga o período necessário
para fechar uma negociação.

Da mesma forma, as soluções que

trouxemos também ajudam a solucionar
esse problema. Conhecer muito bem
o seu público, qualificar os leads
corretamente e estabelecer, com sucesso
e agilidade, as vantagens do que você
está oferecendo, são atividades que
encurtarão o tempo de venda.

Mas manter tudo isso sob controle pode

ser um desafio à parte, então vamos falar
sobre uma possível solução.
16
Venda B2B: Como enfrentar os maiores desafios e faturar mais

Solução
Utilizar a tecnologia a seu favor

Contar com a tecnologia como aliada é essencial para ter

um processo de vendas inteligente e assertivo.

Na verdade, poderíamos falar sobre o impacto que ela causa

em cada uma das soluções que trouxemos até aqui.

Seja na hora de prospectar leads, com ferramentas que

auxiliam você a encontrar o seu ICP, até a gestão comercial
em si, o seu processo tende a ganhar muita agilidade.

Com as ferramentas corretas, você conseguirá entender

o que está funcionando ou não nas suas abordagens,
adaptar-se quando necessário e certificar-se de que sua
equipe está abordando as pessoas certas.

Conheça a ferramenta que vai

mudar sua rotina!

17
 Desafio 5
Tomar decisões
pautadas em
dados

E para que todos os seus esforços sejam

recompensados, é essencial que você
estabeleça uma cultura data-driven, ou
seja, guiada por dados.

De nada adianta você conhecer o seu

público-alvo e saber como abordá-lo, se
você não puder mensurar os resultados
e entender, em números, se as suas
estratégias estão trazendo resultados.

Trabalhar sem
dados é trabalhar
no escuro, sem
saber para onde
você está indo.

18
Venda B2B: Como enfrentar os maiores desafios e faturar mais

Solução
Definir objetivos claros e
entender como chegar lá

Para estabelecer uma cultura de dados funcional, você

precisa ter objetivos claros. É preciso saber onde você
quer chegar.

OKRs e KPIs são uma forma de obter esse esclarecimento.

Apesar de semelhantes, o primeiro indica quais serão os

resultados que a sua empresa busca alcançar, enquanto o
segundo os passos que te levarão até eles.

Mas o que esses dados têm a ver com vendas?

Os OKRs são os Objective Key Results, ou resultados-chave.

Ao definir esses objetivos, você e seu time terão clareza de
quais resultados precisam ser alcançados.

Assim, poderão definir os KPIs, ou Key Performance

Indicators, que são métricas indicadoras da performance
do time.

Essas métricas são importantes

para o time de Vendas, pois elas
revelam se as táticas utilizadas
estão trazendo resultados.

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Venda B2B: Como enfrentar os maiores desafios e faturar mais

É importante garantir que você está tomando as melhores

decisões possíveis para cada momento da sua empresa.

De posse dos dados mais relevantes, você vai melhorar

todos os processos do seu negócio e ganhará muito mais
eficiência em todas as fases do funil de vendas.

Dica Extra

Estabelecer uma cultura data-driven

é outra tarefa que pode ser facilitada com
a ajuda da tecnologia. O Exact Spotter
é uma ferramenta capaz de te ajudar
a tomar decisões que sejam estritamente
baseadas em dados. Peça um diagnóstico
e entenda como:

Quero ganhar controle!

20
 Extra
Desafio 6
Retenção de
clientes

O último desafio na Venda B2B surge

depois da venda.

Reter os clientes é uma grande

dificuldade para muitas empresas que
convivem com altas taxas de churn, ou
seja, clientes deixando a sua carteira.

Mas o que leva os clientes a desistirem

da sua solução? E como evitar o aumento
dessa taxa?

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Venda B2B: Como enfrentar os maiores desafios e faturar mais

Solução
Manter um bom relacionamento
desde o princípio

Podemos indicar diversas soluções possíveis para esse

problema. Porém, tudo que discutimos até aqui são
maneiras de garantir a retenção dos seus clientes.

Se todo o seu processo de vendas for pensado em atingir

leads que verdadeiramente farão bom uso da sua solução,
então as taxas de churn não devem ser altas.

Se você prospecta o cliente

certo, ele vai continuar
com você.

É claro que existe, também, um esforço no pós-venda,

que vai envolver acompanhar as novas necessidades dos
clientes, dificuldades que podem surgir na sua comunicação
etc.

Para garantir um bom relacionamento, você pode oferecer

canais de contato eficientes, treinamentos, entre outras
alternativas. Com as expectativas alinhadas, os leads não
ficarão decepcionados e deverão ficar mais tempo na sua
base.

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Venda B2B: Como enfrentar os maiores desafios e faturar mais

Tecnologia e
Vendas B2B
Como já falamos anteriormente, a tecnologia deve fazer parte
de todo o processo de Vendas B2B e é fundamental para
alcançar um bom desempenho comercial.

Com dedicação e estratégia – e a ferramenta correta, você

conseguirá atingir mais leads, aumentando suas vendas e
seu ROI. Além de trazer melhorias para a gestão de equipes,
tarefas e produtividade. E o Exact Spotter pode te ajudar
nesse processo.

Somos a ferramenta oficial de prospecção e qualificação de

clientes em potencial das empresas B2B que mais crescem no
Brasil. Com nosso software, você consegue:

• Se basear em dados para tomar decisões estratégicas e

vender mais;
• Diminuir o tempo de negociação e o CAC;
• Melhorar as taxas de conversão em todo o Funil de
Vendas;
• Executar as atividades de prospecção de maneira

Fale agora com um consultor

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