Sales

Development
Representative
Classificando nossos Leads

PROGRAMA DE TREINAMENTO E DESENVOLVIMENTO

 Sales Development Representative (SDR), em português,
Representante de Desenvolvimento de Vendas.

Que nada mais é que a pré-venda, os profissionais responsáveis

por qualificar os leads no início do funil de vendas. Ou seja,
entender, conectar e qualificar o lead antes de ser enviado para
equipe de vendas.

Vamos começar?
Um funil de vendas, também chamado de pipeline, é a representação visual da jornada do cliente.
Em resumo, trata-se de um gráfico em formato de funil que representa cada etapa do ciclo de
vendas e é utilizado pelo setor comercial para gerenciar as oportunidades de negócio.
As fases do funil geralmente são divididas em 5 etapas:

Dessa forma, cada fase representa uma categoria diferente que a pessoa vai se encaixar naquele
momento. E é na Conversão que o SDR entra em ação.

Na etapa de conversão, encaixam-se os SQLs (Sales Qualified Lead). Trata-se de um lead que já
passou por todas as outras fases e agora foi qualificado pelo setor de pré-vendas, ou seja, um
SDR entrou em contato com o lead e identificou que há uma oportunidade de venda, para enviar
a um vendedor.

Mas pera aí, o que é o SDR exatamente e como eu sei que o Lead é qualificado?
QUAL O PAPEL DO SDR E POR QUE FAZER O PROCESSO DE PRÉ-VENDAS?
A função mais básica do SDR é avaliar as características de um contato para entender se ele é ou não um
cliente em potencial. Para isso, o profissional de pré-vendas leva em conta o perfil do cliente ideal e a persona
da empresa.

Essa triagem é importante porque muitas vezes o número de Leads que entram na empresa é muito grande e,
mesmo com a qualificação feita pela área de marketing, alguns contatos desalinhados podem acabar
passando. Além disso, o time comercial tem um trabalho mais específico, de falar dos detalhes do produto ou
serviço e negociar os detalhes da contratação.
O QUE NÃO É SDR?
Para que você fixe bem a ideia do que é um sales
development representative, é válido também
explicar o que ele NÃO é!
O SDR não é um operador de telemarketing, e a
sua rotina não deve ser baseada em volume de
cold calls, ou um profissional que deve ser
cobrado por volume de tarefas a serem
executadas. O trabalho do SDR é extremamente
estratégico e inteligente para o processo de
vendas, que deve trabalhar com tecnologia para
ajudar a priorizar, abordar e qualificar os leads que
tem maior potencial de qualificação.
Um SDR em vendas não se concentra em fechar
negócios ou, se preferir, ele não se concentra em
converter leads em vendas.
O QUE FAZ UM SDR?
Se a prospecção é o alicerce para novos
negócios, o SDR é quem sustenta e mantém o
alicerce firme. Buscando novas oportunidades
de negócios, ajuda a gerar valor nos leads para
que, assim, esses conversem com o executivo
de vendas com mais interesse na solução.
É inviável que vendedores realizem o processo
de vendas do começo ao fim, razão pela qual a
necessidade de um profissional dedicado na
qualificação.
Também trabalha com alto volume de leads.
Por não precisar concluir as vendas, a
dedicação do SDR é fazer o primeiro contato,
entender as dores e necessidades do lead e
identificar os requisitos suficientes para se
tornar um cliente, peça fundamental para
aumentar a velocidade com que o seu time
consegue interagir com os novos Leads.
E o que são personas? Persona x Público-Alvo
Uma persona é a representação fictícia do perfil de
cliente que uma empresa deseja atrair, usada para

Apesar de serem conceitos muito semelhantes, persona

e público-alvo não são a mesma coisa! Uma persona pode
ser vista como uma versão mais específica e detalhada
direcionar a produção de conteúdos e demais
do público-alvo.
estratégias de marketing.
A persona tem todas as características de uma pessoa
Uma persona possui características detalhadas,
real, para que seja mais fácil colocar-se em seu lugar,
para que a equipe de marketing realmente a veja
enquanto o público-alvo consiste em informações-chave
como uma pessoa real, por isso ela apresenta
de um grande grupo de pessoas.
algumas informações bem específicas, como:
A persona, é criada a partir de dados geográficos e
características da personalidade, desejo, vida
sociodemográficos, que também estão no público-alvo,
profissional, poder aquisitivo e outros.
acrescidos de:
Gostos pessoais
Baseando-se em dados de clientes e lead reais, as
Comportamento frente a preços de serviços e
personas são a representação de todo o público-
produtos
alvo da empresa.
Qualidade esperada ao adquirir um produto ou serviço
Em termos psicográficos, também são incluídos estes
atributos:
Personalidade
Valores morais
Como criar uma persona?
Sabe aquela história de “pensar com a cabeça do cliente”?

É exatamente este o ponto: sentir a “dor” do cliente.

A persona é basicamente uma síntese do perfil do comprador ideal,
devendo reunir características, desejos e hábitos dos seus clientes
reais.
Com base nestas informações, fica mais fácil partir para estratégias
seguras, embasadas na realidade e com teor que realmente interessa
ao cliente.

Como você já percebeu, a persona é criada a partir do público-alvo.

E daí que virão as primeiras informações.

A partir delas, é necessário criar um ou dois perfis mais encontrados

entre sua base de clientes, ou seja, analisar as características mais
marcantes entre as pessoas com as quais sua empresa já se relacionou
por meio de entrevistas, questionários e outros.

Para facilitar podemos fazer algumas perguntas para criar essa

persona.
Idade: quantos anos uma pessoa tem afeta a linguagem que ela usa, o conhecimento sobre o mundo e até sobre
os conceitos usados na sua empresa. Sabendo a idade da sua persona você pode usar uma linguagem mais
informal ou séria, incluir gráficos ou memes nos seus materiais e, inclusive, encontrar um ponto médio entre os
extremos;

Personalidade: traços de personalidade sucintos como “materialista ou desprendido”, “analista ou ousado” e

“extrovertido ou introvertido” serve não só para conhecer a pessoa, mas também a empresa onde ela trabalha.
Além disso, saber a personalidade de um lead na hora de fazer uma proposta comercial é uma vantagem, já que o
vendedor sabe melhor como lidar com cada um;

Formação: saindo um pouco do perfil humano da persona, a formação acadêmica dela vai te dizer quanto
conhecimento ela possui sobre a área de atuação da sua empresa, e outras. Isso te ajuda a avaliar se o material
precisa ser mais explicado ou se podem ser usados termos mais complexos;

Dores: são, basicamente, as dificuldades da persona; o problema que você precisa convencê-la de que pode
solucionar.

Objetivos: saber o que a persona quer alcançar, na vida pessoal e profissional, ajuda a produzir conteúdos que
frisam tais metas como um resultado da implantação de um produto/serviço, por exemplo.
Para ficar mais fácil compreender, proponho
um exemplo de persona:
Suelen, mulher de 29 anos, de classe média, brasileira, mora no Rio de
Janeiro, Baixada Fluminense. Casada com Thiago, Contador e bancário.

É formada em Recursos Humanos e sempre trabalhou como CLT, durante

a pandemia, resolveu empreender, oferecendo consultoria em Folha de
Pagamentos e R&S, chegou a alugar uma sala em um prédio comercial,
por mais que não seja contadora se interessou em ter um negócio
rentável que não seja distante da sua área de atuação.

Tem uma veia forte de comunicação e interesse em atuar diretamente na

área contábil. Possui linha de crédito e um valor de R$6000,00 em sua
poupança. Seu objetivo é empreender de forma segura e com o mínimo
de gastos possíveis.

Agora me diz, não fica muito mais fácil direcionar determinadas

estratégias a partir do detalhamento da vida da Suelen?

Uma vez que é impossível criar táticas que conversem diretamente

com todas as mulheres que são alvo da empresa, a Suelen as
representa.
COMO FUNCIONA O TRABALHO DE QUALIFICAÇÃO DO SDR?

Para atingir seus objetivos, então, o SDR tem um escopo de trabalho focado em duas principais
funções:
1. Conectar-se com o maior número de leads possível;
2. Educar e qualificar os leads com os quais se conectaram.

A primeira etapa diz respeito a conseguir a atenção do lead. Para isso, os sales development
representative podem lançar mão de realizar o contato por meio de:
telefonemas;
emails;
mensagens privadas pelo LinkedIn (principalmente para leads de negócios B2B);
vídeo;
mídia social;
eventos etc.

É claro que o contato, independente do canal, não pode ser genérico.

Ao mostrar que se preparou para o contato, o SDR transmite confiança e credibilidade,
ganhando a atenção do lead, em grande parte das vezes.

Já a etapa de educar e qualificar os leads envolve a capacidade de analisar o perfil e suas

necessidades, comparando com o que você tem a oferecer. Para isso o SDR deve responder a
perguntas como:

Seu produto ou serviço será uma solução para as necessidades do lead?

O lead – ou a empresa que ele representa – pode pagar pelo seu produto ou serviço?
Esse é um item prioritário para o lead?
Você trabalha com empresas desse tamanho?
Quem é o tomador de decisão?
Se esse não for o seu cliente em potencial, existe um buy-in de um decisor?

É fundamental que seus SDR sejam treinados para compreender profundamente o que faz um
lead ser considerado qualificado ou não.
Após falar com um SDR, os leads passam – ou não – para representantes de vendas que terão
o objetivo de converter esse leads, ou seja, torná-los clientes.
A sua equipe de vendas precisa de um fluxo constante de leads qualificados para se capaz de
converter em clientes. Sem o processo de qualificação de leads do SDR, o ciclo de vendas leva
muito mais tempo.
Na prática, podemos listar algumas responsabilidades que são tipicamente esperadas de um
sales development representative, entre elas:

Acompanhar os leads do topo do funil e fornecer informações sobre sua posição dentro da
jornada do cliente;
Manter uma documentação detalhada e a análise dos leads em ferramentas de CRM;
Atuar como especialista no produto ou serviço que está sendo apresentado;
Criar uma análise qualitativa do possível cliente antes de entregá-lo a um membro da
equipe de venda;
Auxiliar na nutrição dos leads;
Garantir a qualificação dos leads para vendas.
Vender a reunião com o vendedor

Uma vez que o SDR tenha identificado que o Lead possui

um fit com o seu negócio, ele tem a missão de “vender” a
próxima etapa no seu processo de vendas: a reunião com
o vendedor.
O papel do SDR é focar em extrair as informações
necessárias da empresa e ser efetivo no entendimento
de sua dor atual. Com essas informações, o pré-vendedor
estará preparado para fazer uma passagem de bastão
adequada, com as informações de que o seu vendedor
precisa para entender as necessidades do cliente.
GPCT
O GPCT funciona como uma escala. Para cada um dos atributos, os SDRs irão dar uma nota de
0 a 3 e priorizar na agenda dos vendedores as oportunidades que possuam a maior nota,
somando-se os atributos:

Goals (objetivos): o SDR deve listar os objetivos de negócio do prospect relacionados ao

aumento do faturamento e da lucratividade do negócio ou de outras métricas que indicam
o sucesso.

Plans (planos): o SDR precisa identificar qual a lista de ações que o prospect pretende
conduzir para alcançar esses objetivos.

Challenges (desafios): é preciso listar os obstáculos que o prospect imagina que os seus
objetivos podem trazer.

Timing (prazos): é necessário levantar o período de tempo que o prospect tem até atingir os
objetivos ou então para tomar sua decisão de compra.
 Os 5 insights de Compra

Segundo Adele Revella, em seu livro Buyer Personas, quando você sabe
o que motiva o seu cliente a priorizar uma solução similar àquela que a
sua empresa oferece você descobrirá o primeiro dos 5 insights que
ajudam a alinhar suas estratégias de marketing com as expectativas do
seu cliente.
Insight 1 - Insight de priorização
Este insight descreve as circunstâncias que levaram o seu cliente a investir tempo, dinheiro e
capital político para comprar uma solução como a sua.

Insight 2 - Fatores de sucesso

Este insight descreve os resultados profissionais ou pessoais que o comprador espera
comprando uma solução como a sua.

Insight 3 - Barreiras percebidas

Este insight descreve o que desestimula os compradores de considerarem a sua solução.

Insight 4 - Jornada de compras

Este insight descreve a história "por detrás das câmeras" que o seu cliente realizou para avaliar
opções e eliminar concorrentes até chegar na solução final escolhida.

Insight 5 - Critério de decisão

Este insight permitirá à sua empresa entender os atributos específicos do seu produto, serviço
ou solução que os compradores avaliam quando comparando com outras soluções.
 Método FLEEG
Você conhece?
Na hora de pensar os critérios de perfil e de interesse que a sua
empresa vai considerar na qualificação de leads, você pode utilizar o
método FLEEG. O método FLEEG é um framework de escalamento de
resultados em vendas. Ele não serve apenas para qualificação de
leads, mas para a definição de toda a estratégia –inclusive a
estratégia de qualificação de leads – de vendas e marketing.
FLEEG é a sigla para:
(F)ind Yourself, diz respeito a definição da estratégia comercial. É necessário definir os
seus objetivos e como você pretende atingi-los, assim como alinhar essa estratégia com
todo o time. Para definir a estratégia comercial, fazemos um diagnóstico de maturidade.

(L)ead intelligence é uma compreensão profunda do perfil do cliente. Essa é a etapa que
mais está ligada à qualificação de leads, pois é a partir dela que você vai definir o seu perfil
de cliente ideal (ICP). É com base nesse perfil que deve ser feita a qualificação dos leads na
sua base. Uma vez que o ICP é definido, você pode atribuir um sistema de pontuação para
cada lead. Quando mais o lead se aproxima do perfil de cliente ideal, mais qualificado ele é.

(L)ead intelligence é uma compreensão profunda do perfil do cliente. Essa é a etapa que
mais está ligada à qualificação de leads, pois é a partir dela que você vai definir o seu perfil
de cliente ideal (ICP). É com base nesse perfil que deve ser feita a qualificação dos leads na
sua base. Uma vez que o ICP é definido, você pode atribuir um sistema de pontuação para
cada lead. Quando mais o lead se aproxima do perfil de cliente ideal, mais qualificado ele é.
FLEEG é a sigla para:
(E)nablement Onde buscar leads altamente qualificados? Bem, essa questão é resolvida na
etapa de Enablement. A ideia é gerar um fluxo contínuo de leads qualificados de acordo
com a estratégia definida. Nessa etapa, criamos estratégias de produção de conteúdo,
campanhas e fluxos de nutrição.

(E)ngagement A qualidade da experiência de compra é um fator decisivo na hora do

fechamento, e também é fundamental para fidelizar os clientes. A etapa de engagement
consiste em entregar uma experiência de compra incrível para clientes e vendedores.
Fazemos isso por meio da automação de registros e fluxos de relacionamento.

(G)o Up Quem acha que a venda termina no fechamento, está errado. Hoje em dia, é
fundamental garantir que os clientes defendam a sua marca e se tornem promotores, e é
isso que a etapa de Go Up garante. O Go Up inclui o planejamento de fluxos de pós-venda,
mapeamento de critérios de health score e análise da evolução da NPS.