Ferramenta Lean Canvas

Lean Canvas é uma ferramenta de modelagem de negócios que foi baseada no

Business Model Generation Canvas (BMG). Criado por Ash Maurya, o Lean
Canvas tem o intuito de ajudar Startups que estão em fase de crescimento,
onde os principais pontos a se observarem neste estágio são os riscos relativos
a criação do negócio e desenvolvimento da ideia. Segundo Ash, a abordagem
do BMG Canvas é de certa forma "simples" para as empresas que estão
começando agora, pois segundo o autor, o livro relata de muitos exemplos que
são relativos a modelos de negócios bem sucedidos no mercado, onde não se é
dada muita importância ao aprendizado ganho até se chegar ao sucesso, mas
sim no modelo final.

O Lean Canvas, por sua vez, substitui 4 dos 9 blocos do BMG por "Problema",
"Solução", " Vantagem Injusta" e "Métricas-Chave", que estão mais
relacionados a fase de crescimento e desenvolvimento da ideia que a startup
tem. Dessa forma, o Lean Canvas ajuda você a colocar em evidência hipóteses
importantes a serem validadas no negócio, fazendo que você não perca tanto
tempo com questões que podem ser vistas ou resolvidas mais na frente.

Problema
Suponha que você pretende resolver o problema da dificuldade da mobilidade
urbana nos grandes centros. Avalie então como esse problema está sendo
resolvido hoje, que estratégias estão sendo usadas para sanar essa dor, quem
está por trás do analgésico que soluciona essa dor e qual vai ser a maneira pela
qual você pretende resolver isso.

Procure entender todo o processo como por exemplo;

Se uma pessoa fica até tarde no trabalho ou em um evento social, e não possui
veiculo para voltar para casa?
Se essa pessoa está em um lugar que não conhece?

Se não possui transporte público na redondeza?

Se essa pessoa não sabe voltar para casa?

Então depois de olhar para tudo isso vai saber que uma pessoa muitas vezes
pode ficar sem opções de transporte seja por motivos geográficos ou até
mesmo pelo avançado horário. Qual solução poderia trazer conforto para essas
pessoas e os ajudar?

Poderia ser um táxi! Será que ele supriria a necessidade desses clientes?

E se essa companhia de táxi tivesse uma aplicação web ou mobile que me

ajudasse a pedir um transporte a qualquer momento ou em qualquer lugar,
que possua um acesso a internet.

Quando olhamos para o macro começamos a identificar mais problemas, antes

de preencher esse bloco procure fazer todas as indagações necessárias para
entender melhor as dores dos seus possíveis clientes isso pode te permitir até
identificar pontos no qual a concorrência foca, e isso pode se tornar até
mesmo um diferencial.

Neste bloco,você deve listar os top 3 problemas que sua startup pretende
resolver. Então, será interessante você se fazer as seguintes perguntas:

- Qual a dor que você identificou?

- Qual problema a minha startup pretende resolver?

- Como os meus clientes estão resolvendo esse problema atualmente?

Seguimentos de clientes
Qual o grupo de pessoas ou organização sua empresa servirá? Um Modelo de
Negócios pode atender a diferente tipos de clientes.

B2B - Modelo de Negócios onde a empresa vende para outra empresas, ou seja,
pessoas jurídicas (B2B - Business to Business).

B2C - É um modelo onde a empresa vende diretamente para o consumidor, ou

seja, pessoas físicas (B2C - Business to Consumers).

B2G - É uma modalidade de negócio onde o cliente é o governo, ou seja, todos

os produtos são vendidos para o governo (B2G - Business to Government).

B2B2C - Modelo de negócio no qual os clientes são tanto as empresas quanto

os consumidores finais (B2B2C - Business to Business to Consumers).

B2B2G - Nesse modelo de negócio os clientes tanto são empresas quanto o

governo (B2B2G - Business to Business to Government).

B2B2C2G - Onde a empresa vende para todos os seguimentos, ou seja, para os

consumidores, para as empresas e para o governo (B2B2C2G - Business to
Business to Consumers to Government).

Lembre-se que, no Segmento de Clientes, determinamos quem são seus

clientes e não apenas descobrimos qual é o seu Modelo de Negócios.

Uma boa prática é segmentar o máximo que puder o cliente, por exemplo, se
trabalhamos com educação, temos um leque gigante de opções como ensino
básico, fundamental, médio, técnico... Então quanto mais segmentarmos esses
clientes mais fácil será montar uma pesquisa para saber a real necessidade
deles ou para validar melhor a sua ideia, ou construir uma melhor pesquisa de
mercado visto que já tens o seu público.
Vale ressaltar que muitas vezes o seu cliente não é o seu usuário, o exemplo
pode ser uma agenda digital para os pais dos alunos e para os alunos, onde o
cliente é a escola mas os usuários são professores, pais e alunos.

Solução

Agora, precisamos partir para a etapa em que você soluciona o problema

citado. Nesta etapa, você definie como você

soluciona cada um dos problemas citados no bloco do problema. Liste as

alternativas existentes hoje e elabore as

3 melhores soluções. É interessante fazer as seguintes perguntas:

- Como vou solucionar cada um dos problemas citados?

- Qual será o menor conjunto de funcionalidades (MVP) que entregará a minha

proposta de valor?

- Que soluções existem hoje e como a minha se solução se sairá diante das
demais?

Vamos supor então que você precisa solucionar o problema da falta de

informações do tráfego em grandes cidades. Veja então que soluções existem
atualmente, como os concorrentes entregam a proposta de valor deles, quais
funcionalidades eles têm em suas soluções e como você irá entregar a sua
proposta para que os clientes sejam atraídos para o seu negócio.

Proposta única de valor.

É nessa parte que você irá se diferenciar da concorrência. Aqui você irá falar
quais são os seus diferenciais diante dos seus concorrentes. Entre outras
palavras, você vai dizer qual a sua proposta que faz você se sobre sai diante dos
demais. É interessante estabelecer os motivos pelos quais os clientes devem
escolher você ao invés dos outros e também se fazer as seguintes perguntas.

- Quais as principais características que tornam seu produto diferente e

merecedor do dinheiro dos clientes?

- Como você se diferencia dos demais?

É interessante deixar claro o que é o seu produto e para quem ele se destina,
para que os clientes possam ver com clareza sua ideia e se vale a pena comprar
o seu produto ou não. Digamos que você identificou o problema da mobilidade
urbana nos grandes centros; sua proposta de valor se dá em conta de Taxi On
Demand? Motos On Demand? Um app que engloba caronas e que é dada uma
certa quantia ao motorista? Descreva a sua proposta de valor de forma clara,
concisa, objetiva e consistente.

Canais
Aqui, você vai descrever as maneiras de como o cliente irá receber a sua oferta
de valor, quais as maneiras pelas quais você entrega a sua proposta. Faremos
as seguintes perguntas:

- De que maneira os clientes recebem sua oferta?

- Por onde eles adquirem o seu produto?

É interessante fazer uma lista de canais gratuitos e pagos de por onde sua
startup poderá atingir os seus clientes. O seu canal será um app? Será através
de mídias sociais ou digitais?
Fontes de receita.
Pelo que os clientes pagarão?
Entender o motivo pelo qual o cliente irá pagar pelo seu serviço ou produto é
essencial quando falamos de fontes de receita, pois não adianta ter um bom
produto ou serviço que só é útil para você.

Como eles preferem ou estão dispostos a pagar?

A fonte de receita representa o dinheiro que nossa empresa gera a partir do
cliente. Dependendo do Modelo de Negócios, essa receita pode ser pontual ou
recorrente. Como exemplo, podemos tomar as famosas máquinas de café
expresso onde o maior lucro não se deve ao fato das vendas das máquinas, mas
sim na venda recorrente dos diversos tipos de cápsulas.

Nesse ponto, você determinará como será o modelo de monetização do seu

negócio, se o seu negócio faturará com propagandas, assinaturas ou até
mesmo se vai intermediar a compra para as pessoas e ganhar uma
porcentagem em cima de cada venda como fazem os Marketplaces (Ex:
Submarino, Americanas, Mercado Livre...).

Qual valor os clientes realmente estão dispostos a pagar?

Procure entender quanto os seus clientes estão dispostos a pagar, pois muitas
vezes o serviço pode ser bom, mas o público a qual está sendo direcionado não
tem renda suficiente para pagar por isso. Do mesmo jeito, o produto pode ser
mais valorizado e o empreendedor cobrar um preço abaixo por um produto
que caberia ter um maior valor.

Estrutura de custos.
Aqui, você vai definir todos os custos relacionados a sua startup. Ou seja, você
descreverá com clareza o que você precisa gastar, mensalmente por exemplo,
para que o seu negócio continue de pé. Essa parte também é muito
importante, pois ao definir seus custos, você poderá ver se sua margem de
lucro está em um patamar aceitável, ou se você está tendo prejuízos com o seu
negócio ou se sua empresa está estagnada, faturando a mesma quantia que
gasta. É importante ressaltar algumas perguntas para o preenchimento deste
bloco, tais como:

- O que você gasta para manter o seu negócio vivo no mercado?

- Quais os custos que são fixos?

- Quais os custos que são variáveis?

Agora suponha que você desenvolveu um app de caronas inteligentes para

auxiliar melhor a mobilidade urbana em grandes centros. Que custos mantém
seu aplicativo funcionando? Serão os pagamentos dos funcionários da
empresa? A equipe de desenvolvimento? Os custos com a plataforma? Defina
então todos os custos necessários para a continuidade do negócio.

Métricas chaves.
Nesta etapa, será interessante para você definir metas claras e concisas
que farão com que você perceba se está atingindo o resultado esperado ou não.
Podemos fazer as seguintes perguntas nesta parte:

- Que metas você precisa estabelecer para saber se está indo bem ou não?

- De acordo com essas metas, seu objetivo está sendo atingido?

- Quais ações principais devem ser tomadas para atingir as metas

estabelecidas?

Além disso, vale ressaltar que seria interessante o estabelecimento de Metas

SMART, que são metas Específicas (S), Mensuráveis (M), Atingíveis (A),
Relevantes (R) e Temporais (T). Essa parte é muito importante pois direcionam
os seus esforços em busca de algo desejado. Suponha que, para tingir o sucesso
contra o problema da falta de informações do trânsito em tempo real, você
precisará ter X usuários acessando o seu APP por cada cidade (claro que se
atentando as diferenças de população em cada cidade e a maneira de como flui
o trânsito).

Vantagens injustas.
Este é o último bloco do Lean Canvas e, segundo muitos empreendedores, o
mais difícil de preencher, pois é nesta parte que você irá proteger a sua ideia e
o seu negócio de ser copiado pela concorrência. Podemos fazer as perguntas:

- Como você protege o seu negócio de ser copiado?

- O que faz com que os concorrentes não copiem o seu modelo?

Como já foi dito, você irá proteger sua ideia da concorrência, ou seja, uma
vantagem injusta é algo que não pode ser copiado ou comprado. Se você
soluciona o problema da dificuldade da mobilidade em grandes centros, como
você se consolidará diante da concorrência? É através de patentes? É por ter
uma melhor equipe de especialistas, inovação ou tecnologia? Serão
comunidades? Em resumo, construa o seu diferencial no mercado.