Execução: Realização:

O CANVAS DE MODELAGEM DE NEGÓCIOS SUSTENTÁVEIS DA AMAZÔNIA

O Canvas é uma ferramenta criada para apoiar a elaboração e refinamento de modelos de

negócios. É um mapa visual onde é possível organizar, testar e consolidar em uma única página
todos os elementos necessários para estruturar um modelo de negócio.

O primeiro Canvas foi o Business Model Canvas (Quadro de modelo de negócio) criado por
Alexander Osterwalder em 2000 ( http://businessmodelalchemist.com ). O Business Model Canvas
contém nove blocos e seu modelo foi , e continua sendo, revolucionário para ajudar
empreendedores e empresas a pensar em novos negócios, produtos ou serviços.

Com base no Business Model Canvas, Ash Maurya (autor do best-seller internacional "Running
Lean) desenvolveu o Lean Canvas ( https://leanstack.com/leancanvas ). No Lean Canvas, há
quatro blocos diferentes, se comparado ao Business Model Canvas: Problema no lugar de
parcerias-chave, Solução no lugar de atividades-chave, Métricas-chave no lugar de Recursos-
Chave, Vantagem Injusta no lugar de Relacionamento. Essas alterações se justificaram sob a ótica
de que o Lean Canvas busca apoiar no desenvolvimento de startups em fase de modelagem de
negócio, enquanto o Business Model Canvas é mais bem aplicado para empresas atuantes e que
buscam inovação nos seus modelos.

O Canvas de Modelagem de Negócios Sustentáveis da Amazônia que utilizaremos foi elaborado

com base no Business Model Canvas e no Lean Canvas. No nosso Canvas adicionamos 4 blocos,
perfazendo um total de 13 blocos, para ficar mais compatível com realidade de negócios
sustentáveis na Amazônia. Cada bloco deve ser preenchido de forma sequencial (evite preencher
todos de uma única vez). O Canvas deverá ser trabalhado com uso de papeis adesivos tipo Post
It®, isso permitirá escrever e reescrever (testando e refinando) suas ideias muitas vezes, até
conseguir atingir clareza e concisão.

O Canvas é uma ferramenta dinâmica e em constante evolução, pois permite que o modelo de
negócio possa ser aperfeiçoado com o passar do tempo.
 Execução: Realização:

Bloco 1: PROBLEMA

Qual o problema que você quer resolver com o seu modelo de negócio? Procure especificar o
máximo possível esse problema. Também chamamos o problema de dor do seu cliente
(necessidade) . Logo, o problema seria aquilo que o seu cliente sente falta ou gostaria que
existisse.
Cuidado para não confundir o problema (dor do cliente) a ser trabalhado no canvas, com os
problemas que qualquer empreendedor enfrenta no começo de sua jornada (escassez de capital,
equipamentos, recursos humanos etc).

Pense em resumir no máximo três problemas prioritários que você espera resolver através de sua
ideia de negócio (solução). Procure entender com clareza o problema e só depois avance para a
solução (bloco seguinte). Um problema mal definido pode gerar uma solução errada e, portanto,
um modelo de negócio fadado ao fracasso.

Mas como definir com clareza um problema? Einstein dizia que se tivesse uma hora para salvar o
mundo, ele passaria 59 minutos entendendo o problema, porque se você entende muito bem o
problema, a solução se torna mais clara, objetiva e aplicável.

Duas sugestões que podem ajudar a identificar problemas:

 Ouvindo as pessoas que podem ser clientes no futuro.

Esse é um exercício simples, mas requer extrema atenção e dedicação. Esteja sempre consciente
do que você está ouvindo, buscando identificar as dores das pessoas. Do que as pessoas
reclamam? O que elas criticam? O que gera desconforto (dor para o cliente)? O que elas
gostariam que existisse, mas ainda não está disponível no mercado?
Essa forma de identificação de problemas é muito utilizada no mundo inteiro para criação de
novos modelos de negócio

 Percebendo potencialidades naturais não utilizadas ou utilizadas de forma que pode ser
melhorada, expandida, modificada, etc.
Essa forma de identificar problemas é bem diferente da primeira. Nesse caso o conhecimento, a
capacidade de observação e a procura ativa do empreendedor são as chaves para identificar o
problema.
Como posso aproveitar uma matéria prima? Para que serve determinada fruta? Quais são as
utilidades de um item da biodiversidade? Perceba que é um movimento do próprio
empreendedor em busca de informação (internet, biblioteca, especialistas etc).
Essa abordagem é válida, mas, não esquecendo que deve haver uma conexão com uma
necessidade real (dor) do cliente.

Pontos iniciais sobre o problema que você pretende resolver:

 O problema está definido de forma clara? Clareza é palavra de ordem! Lembre-se que é
um problema que precisa ser resolvido através de uma solução de negócio. Portanto,
exclua problemas que estão relacionados, por exemplo, as questões de políticas públicas,
e procure focar naqueles que só podem ser resolvidos (ou seriam melhor resolvidos)
através de uma solução de mercado.
 Onde o problema existe? Qual a abrangência geográfica dele?
 Qual o tamanho do problema?
 Execução: Realização:

Bloco 2: SOLUÇÃO

Se você identificou um problema, você está no meio do caminho para desenvolver uma solução.A
solução é o negócio que você pretende implementar e para isso será preciso ir e voltar várias vezes
nesse bloco até chegar ao que seria a ideal para o seu Cliente.
A solução é a própria ideia de negócio que você trabalhará durante todo o restante da sua Jornada
Empreendedora. É possível que a sua solução mude ou fique mais elaborada conforme você vai
evoluindo nos outros blocos deste Canvas.

Para encontrar a melhor solução você precisa relacioná-la com o problema de forma mais
específica possível. A solução deve ser pensada como um negócio que você pode desenvolver e
entregar. Será um serviço ou produto ? Qual a abrangência geográfica – onde o seu negócio vai
operar ? A sua solução resolve o problema de fato?

A solução deve ser escrita de forma que qualquer pessoa entenda o que você está propondo. O
desafio maior é para aqueles grupos que atacam problemas com soluções muito técnicas.
Expressar um problema ou solução extremamente técnica, mas de forma simples e com
linguagem acessível é um bom desafio que requer criatividade e empatia.

Bloco 3: CLIENTES (Segmentos)

Agora temos um problema e uma solução bem definidos, mas ainda falta muito para o seu modelo
de negócio ficar de pé. O seu negócio só será uma oportunidade real se alguém estiver disposto
a pagar pela sua solução. Nesse bloco, você deverá definir quem serão seus clientes e quem
pagará pela sua solução (produto ou serviço).

Precisaremos refletir sobre que tipo de pessoa (trataremos aqui como persona) compraria a sua
solução (produto ou serviço). Essa tarefa pode parecer simples, mas não é. Precisamos estar
atentos para encontrar clientes que estariam dispostos/interessados em nossa solução
(produto/serviço).

Para avançarmos na identificação do nosso público alvo, precisaremos identificar grupos de

personas com características comuns. Chamamos isso de segmentação.

Você poderá segmentar seus clientes da forma que quiser, desde que a característica central que
os agrupe seja realmente relevante para o seu negócio e que justifique a segmentação de alguma
forma. Aqui vão alguns exemplos muito utilizados para segmentar clientes:

Segmentação Geográfica: Agrupa clientes por regiões geográficas, podendo ser desde bairros,
município(s), regiões e até países.

Segmentação Demográfica: Agrupa clientes por características demográficas, podendo ser:

renda, gênero, etnia, nível educacional, idade, religião, estado civil, ocupação, etc. Você poderá
escolher uma ou quantas características julgar necessárias e adequadas ao seu negócio

Segmentação Comportamental: Agrupa clientes por um mesmo padrão de comportamento, uso

e padrão que utilizam no processo de tomada de decisão. Neste campo podemos incluir, por
exemplo pessoas que gostam de esportes radicais, veganos, minimalistas, amantes da natureza
etc.
Segmento Quem são? Por que considerá-los? Quantos são? Fontes de informações Observações
1 xxxxxx
2 xxxxxx
3 xxxxxx
 Execução: Realização:

Uma ferramenta muito útil para entender melhor cada grupo de cliente é o mapa de empatia. Ele
foi criado pela empresa de consultoria XPlane ( www.xplane.com ) e tem a finalidade de, comoo
nome sugere, se colocar no lugar de alguém (cliente). O mapa de empatia é muito utilizado na
definição das estratégias de marketing, pois permite alcançar o ponto central das necessidades
dos clientes de forma mais assertiva, considerando as suas dores, ações e reações.

Existem ainda algumas variações no formato (diagramação) do mapa de empatia original da

Xplane. A maioria delas apenas divide os espaços de outra forma, possibilitando melhor
preenchimento em espaços menores, mas o conceito permanece o mesmo.

Adotaremos o formato abaixo, comumente encontrado em jornadas de empreendedorismo.

Ação

Identifique seu(s) segmento(s) de cliente(s) no bloco

Monte a sua planilha de segmentação de clientes com o máximo de informação útil que conseguir
Monte o mapa de empatia de seus clientes.
 Execução: Realização:

Bloco 4: PRIMEIROS CLIENTES

Já temos nosso(s) segmento(s) de cliente(s) bem definidos(s). Sabemos onde estão, quem são, o
universo quantitativo, seus hábitos, pensamentos e motivações. Agora vamos identificar, dentro
desses segmentos, quais seriam aqueles mais propensos a realizar a primeira compra conosco.

Você precisará definir quem serão os possíveis clientes iniciais de sua empresa, pois nada melhor
do que focar nossos primeiros esforços de vendas em quem tem maior chance de pagar pela
nossa solução (produto ou serviço).

Mas como saber quais seriam os nossos primeiros clientes?

Vamos começar a procurar nossa clientela inicial nos círculos mais próximos: Familiares, amigos,
professores, membros da nossa comunidade social, esportiva ou religiosa etc. Essas pessoas
podem comprar e/ou indicar, entendendo o segmento que você quer atuar, para outras pessoas
(amigos dos amigos). Além disso, você pode contar com apoio das instituições de apoio ao
empreendedorismo (aceleradoras, incubadores etc).

Identifique quais pessoas físicas e empresas gostam de comprar novidades. Eles são chamados
de Early Adopters (Em tradução livre para o português: Adotantes iniciais). Early adopters, são
aqueles que gostam de realizar as primeiras compras dos novos produtos. Gostam de testar e tê-
los antes dos demais.

Early adopters, por sua característica desbravadora e exploratória, também gostam muito de dar
feedback, informações importantes sobre sua experiência com seu produto ou serviço, e isso vale
muito!

Ação
Crie sua lista de primeiros clientes. Você pode utilizar uma simples planilha como esta.

Listagem dos primeiros clientes

Nome Segmento Características Como chegar até ele? O que falarei para captá-lo?

Bloco 5: CANAIS
Os Canais são os meios pelos quais os clientes encontrarão a nossa solução (produto ou serviço).
De nada adianta ter uma bela solução se o nosso cliente não souber que existimos ou se não
conseguir encontrar o produto / serviço.
Trataremos de dois tipos de canais: canais de comunicação e canais de distribuição. O Primeiro
faz a mensagem da empresa chegar até o cliente. Já o segundo, faz o produto chegar fisicamente
até ele.

Em algumas frentes esses canais podem agir simultaneamente, como o caso de anúncios de
produtos em mídias digitais que já direcionam os clientes para a compra.

Canais de comunicação/divulgação
Já temos os nossos clientes segmentados. Sabemos quem são, quantos são, como pensam etc.
Podemos ter uma ideia bem aproximada de como poderemos fazer as nossas mensagens
chegarem até eles. É aí que os canais de comunicação entram em ação!
 Execução: Realização:

Alguns canais de comunicação/divulgação importantes:

1. Mídias sociais (Facebook®, Instagram®, Youtube®, Linkedin®, Twiter®, WhatsApp® e etc.): São
canais muito utilizados, possuem custo mais acessível e oferecem a possibilidade de interação.
Aqui as possibilidades de mensagens são imensas: textos, vídeos, postcasts, fotos e etc. Além
disso esses canais podem levar o consumidor diretamente para uma área de compra.
Os pontos de atenção:
1.1 O segmento de clientes que você pretende atingir usa/frequenta mídias sociais? Quais delas?
1.2 O conteúdo que você publicará está de acordo com o que o cliente pensa e quer ouvir?
1.3 Você está sendo bem assessorado?

2. Sites e Blogs: São bons canais para informar e agrupar conteúdos e informações, além de
oferecerem também a opção de venda direta. Tem baixo custo de implementação e existem
profissionais dedicados para construir sites e blogs “pegadores”.

3. Canais de televisão, emissoras de rádio, jornais impressos: Estes são conhecidos como “mídias
tradicionais” e ainda tem função importante na comunicação de muitas empresas. O custo da
divulgação é maior, geralmente mais voltados para comunicação em massa. Mas, vale lembrar,
que existem mídias tradicionais mais em conta e extremamente segmentadas, por exemplo
jornais de entidade de classes, rádio universitária, jornais de clubes, entre outros.

4. Outros: Existem ainda outros tipos de canais de comunicação com objetivos específicos como
os serviços de pós venda, SAC, e-mail marketing etc.

Canais de distribuição
Aqui, o objetivo é fazer o produto ficar frente a frente com o cliente, da maneira esperadaou da
forma mais propensa e cômoda para a aquisição. Sua escolha deve observar a relação custo x
benefício, mas sempre escolhendo o canal mais propício para encontrar seus clientes
considerando seus hábitos e comportamentos. Isso depende do tipo de negócio que você tem e
das características do segmento que você pretende atender. Vale voltar no mapa de empatia para
relembrar o comportamento do seu cliente.

Reflita bem sobre os tipos de distribuição e entenda onde o seu modelo de negócio se encaixa

B2C (Business to Costumer) – Em tradução livre, da empresa para o consumidor. Nesse modelo,
a empresa não necessariamente fabrica os produtos que comercializa, mas é ela que estará de
frente com o cliente final no processo de venda. Por exemplo, uma loja de roupas no shopping,
ela (empresa) vende diretamente para o cliente final. Isso pode ser feito tanto em ambiente real
como virtual.

B2B (Business to Business) – Em tradução livre, de empresa para empresa. Neste caso podemos
encontrar vários formatos: Empresas que vendem para outras empresas revenderem, empresas
que vendem para outras empresas transformarem seus produtos (ex: venda de matéria prima
para indústria ou venda de um componente isolado para a fabricação de um produto final).
Importante entender aqui é que a venda é feita não para o cliente final do produto (apesar de ele
ser o seu cliente), mas para uma outra empresa que revenderá para o cliente final.

C2C (Costumer to Costumer) – em tradução livre, de consumidor para consumidor. Essa

representa a maioria dos sites de vendas (e commerce). Neste caso, a empresa apenas faz a
intermediação entre dois clientes, o que vende e o que compra. Aqui estão empresas como
Mercado Livre, E Bay, Ali Baba, e diversas outras plataformas de comercio virtual.

O Mercado livre não é o dono do produto, nem mesmo o tem em consignação. O produto
pertence e uma cliente (cadastrado na sua plataforma) que terá sua venda realizada por
intermédio do Mercado Livre para outro cliente (cadastrado na sua plataforma).
 Execução: Realização:

Existem ainda modelos mais específicos como: B2G (Business to Government – da empresa para
o governo), B2E (Business to Employees – da empresa para os funcionários), D2C (Driect to
costumers – direto para o consumidor)

O seu modelo de negócio não precisa estar atrelado a apenas uma das modalidades acima. Você
pode ter várias. O que você precisa entender é que cada modalidade tem prós e contras, entendê-
los e geri-los de forma atenciosa.

Ação
Agora que entendemos os canais de comunicação e os canais de distribuição, vamos começar a
criar uma listagem de canais relevantes para a sua iniciativa. Você poderá usar o modelo abaixo.
Fique à vontade para incluir mais linhas e informações que você ache importante.

Canais de comunicação
Canal
Segmento alvo
O que comunicarei
Como comunicarei
Por que comunicarei
Periodicidade
Resultado Esperado
Resultado Alcançado
Outros

Canais de distribuição
Modalidade
Nome do parceiro
Localidade
Contato
Quem pode ajudar
Vantagens
Desvantagens
Vendas projetadas
Resultado alcançado
Outros

Bloco 6: ALTERNATIVAS EXISTENTES

Já temos uma parte do caminho percorrida. Identificamos um problema, criamos uma solução,
definimos nosso segmento de clientes, nossa clientela inicial e os canais que utilizaremos para
conversar e vender para cada segmento.
Agora é hora de refletir sobre as alternativas existentes, hoje, que estão disponíveis para
solucionar o problema que a sua empresa se propõe a resolver. Basicamente, os concorrentes
diretos ou indiretos do nosso modelo de negócio.

Concorrentes diretos – Empresas que oferecem soluções iguais ou muito similares a sua para o
mesmo segmento de clientes. Ex: Chocolate ao leite marca N x Chocolate ao leite marca G

Concorrentes indiretos – Empresas que oferecem soluções diferentes da sua, mas que em algum
momento podem substituir a sua solução (produto ou serviço) para o mesmo segmento de
clientes. Ex: Chocolate ao leite marca N X Biscoito recheado da marca Y

A questão é: Quando seus potenciais clientes (as personas) não escolhem a sua solução para
resolver as suas dores (problemas / necessidades), quais soluções poderiam escolher como
alternativa?
 Execução: Realização:

Após identificarmos e entendermos bem quais são as alternativas existentes para o nosso modelo
de negócio, teremos mais condições de nos diferenciar, comunicar melhor, reagir a investidas da
concorrência e continuar a surpreender a quem importa, o cliente.

Ação
Observe bem o mapa de empatia e o comportamento do segmento de clientes e reflita sobre as
alternativas existentes para a sua solução.
O que pode ser consumido ao invés do seu produto/serviço? Para quem eu posso “perder
venda”?Para essa pesquisa, sugerimos observar os seguintes pontos básicos sobre as alternativas
existentes. Fique a vontade para inserir mais pontos de análise.

Alternativas existentes
Nome Qual Como se Onde Qual valor Quais são Quais são suas Como os
solução comunica obtenho percebido suas desvantagens? enfrentaremos?
oferece? com o informações? da vantagens?
segmento solução?
de
clientes?

Bloco 7: VANTAGEM DIFERENCIAL

Observe as alternativas existentes (concorrentes) e responda: O que a sua solução ou modelo

de negócio tem de diferente e que seja percebido como valor por seu segmento clientes? Ou
seja, tenha claro o que o seu cliente valoriza na decisão de compra.

Lembrando que valor é diferente de preço! O primeiro trata-se do grau de importância que certo
item, ou serviço tem, perpassando por aspectos subjetivos (como história, crenças, necessidades
etc.) e o segundo é simplesmente a quantidade monetária que se atribui a um produto ou serviço.

Veja que não basta ser diferente das alternativas existentes (concorrentes). A diferença tem que
ser percebida como valor pelo cliente e, sobretudo, sua aquisição deve fazer sentido para com as
necessidadesdo seu público.

Alguns questionamentos importantes para te ajudar a ter certeza de que sua iniciativa tem
realmente uma vantagem diferencial:
i. Seus clientes (segmento) percebem a vantagem diferencial como VALOR?
ii. Seus clientes (segmento) se “emocionam” com sua vantagem diferencial?
iii. Sua vantagem diferencial tem peso na hora da escolha do produto?
iv. Sua vantagem diferencial é difícil de ser copiada pelas alternativas existentes?

Atualmente a sustentabilidade tem sido foco de constantes alegações de Vantagem Diferencial.

Isso é legal, desde que seja real e cumpra os 4 tópicos acima.

Ação
Observe as alternativas existentes e responda: Qual é, ou quais são suas vantagens diferenciais?
Como seu público perceberá sua Vantagem Diferencial como VALOR para ELE?
 Execução: Realização:

Bloco 8: SOCIOAMBIENTAL

Neste bloco faremos a reflexão sobre como a sua iniciativa ajudará a conservar a floresta e a
desenvolver as pessoas que atuam na sua cadeia produtiva, reduzindo as desigualdades sociais e
oferecendo possibilidade de desenvolvimento não só para você.

O desenvolvimento econômico (geração de lucro) sozinho não ajudará na construção de um

negócio responsável e de um futuro melhor para a nossa região e para o mundo. Aqui, entra a
pegada de dois, dos três principais pilares da sustentabilidade: Desenvolvimento Ambiental e
Desenvolvimento Social.

Seus fornecedores e fornecedoras produzem em áreas impróprias? Qual o preço justo pela
compra de insumos? Quem eu favoreço com a minha iniciativa? Que oportunidades eu ofereço
para as pessoas se desenvolverem junto com o meu negócio? Como a floresta reage a minha
iniciativa? Desmato ou conservo?

Essas são apenas algumas reflexões que devemos fazer e desenvolver ações para resolvê-las de
forma sustentável.

Ação:
Vamos traçar nossas estratégias para impactar positivamente a floresta, fonte de nossos
recursos, as pessoas que nela vivem e que se conectam conosco através do nosso modelo de
negócio e não só o saldo bancário da iniciativa.

Preencha suas ações e atitudes que visam impactar positivamente o Desenvolvimento Ambiental
e o Desenvolvimento Social sobre duas óticas.

Da porta pra DENTRO de sua empresa: O que você faz para ter impacto ambiental e social
positivos dentro do espaço físico da sua organização.

Da porta pra FORA de sua empresa: O que você faz para ter impacto ambiental e social positivos
fora do espaço físico da sua organização.

Analise suas ações e atitudes e reflita se elas são reais e aplicáveis e se os clientes a percebem
como valor.

Ações e atitudes reais e aplicáveis, mas SEM a percepção de valor pelo Cliente não deixam de ser
importantes, mas talvez não te ajudem muito no foco central da sua comunicação para a criação
de VALOR. Se estas ações e atitudes puderem ser adaptadas, melhoradas, expandidas para que
sejam percebidas como VALOR, ótimo.

Ações e atitudes reais e aplicáveis COM percepção de valor pelo Cliente: Aqui se cria uma parte
importante da Vantagem. Tem um forte apelo comercial principalmente com a nova geração de
consumidores que defende o consumo consciente e ações responsáveis pelas empresas. Aqui
temos potência de VALOR.
 Execução: Realização:

Bloco 9: Proposta de Valor

A proposta de valor é uma frase que expressa os valores e as bases que moldaram a construção
de sua empresa. Ela geralmente está ligada a forma como você se propõe a resolver um problema
aliada à sua vantagem competitiva.

Algumas pessoas costumam confundir a proposta de valor com slogan, o que é um grande erro.
O slogan pode ser uma palavra ou frase curta que acompanha uma marca ou uma campanha de
marketing para gerar impacto para quem recebe a mensagem.

Vejamos o exemplo da Nike, aquela marca de tênis e roupas esportivas. O Slogan da Nike é “Just
do it!”, o que significa, em português: Apenas Faça!
Qual a probabilidade de uma pessoa entender que a Nike é uma marca de tênis e roupas
esportivas? Nenhuma! Mas essa não foi a intenção da Nike. Just do it! É o slogan.

A proposta de valor é diferente. Pode ser muito curta ou nem tanto, mas deixa bem entendido
para quem recebe a mensagem do que se trata aquela empresa ou do valor que ela apresenta
para seus clientes través de sua solução única.

Algumas propostas de valor começam com verbos na primeira pessoa do plural: Oferecemos,
fazemos, proporcionamos etc. Muitas usam adjetivos que marcam sua diferença competitiva:
Veloz, rápido, fácil etc. Outras usam comparações: mais fácil, mais barato, mais simples.

Uma das propostas de valor creditadas a Nike é “Design e tecnologia para melhorar a
performance das atletas”

Ação:
Crie uma, duas ou três propostas de valor para a sua iniciativa e tente explicar o motivo que te
levou a cada proposta de valor.
 Execução: Realização:

Bloco 10: ESTRUTURA DE CUSTOS

Estamos bem avançados e quase no final do Canvas. Chegou a hora de falarmos de dinheiro. E
vamos começar pelo recurso financeiro necessário para começar o seu negócio.

Neste bloco você deverá listar todos os custos que você terá para implementar e para rodar o seu
modelo de negócio. Vale tudo: máquinas, aluguéis, funcionários, matéria prima, consultores etc,
etc e etc.

Também é comum termos algumas confusões ou distorções nesse bloco, por isso precisamos ter
muita cautela para o seu preenchimento.
A principal distorção que enfrentamos, e na maioria das vezes executamos, em estimar custos é:
Projetar a estrutura de custos necessária para a iniciativa começar HOJE, mas com a imagem que
o empreendedor enxerga da empresa em seu sonho de futuro e sucesso.
Se você fizer isso, sua iniciativa corre sério risco de nunca sair do papel.

Lembre-se que as empresas também têm um ciclo de vida, assim como, nós seres humanos. As
empresas são gestadas, nascem, crescem, amadurecem, entram em declínio e morrem. Este ciclo
de vida tem tempo diferente nas diversas empresas. Umas de 1 ano, outras de 10, outra de 100
e outras além disso.
Um ser humano, primeiro se arrasta, depois engatinha, consegue ficar de pé, dá os primeiros
passos com ajuda dos adultos, anda sozinho, corre e depois pode até “bater recordes” de
velocidade. Mas não peça para um recém-nascido correr. Ele não só não correrá, como também
não vai te entender.

Ação
Vamos procurar entender nossa estrutura de custo na

Vamos procurar entender nossa estrutura de custo na linha do tempo de sua inciativa. Comece pelo
hoje, identificando as características do seu negócio e a estrutura de custos atual. Em seguida, liste
os próximos passos que você deseja atingir no seu negócio, sem se preocupar ainda com a ordem
dessas etapas, mas com clareza dos custos e investimentos que estão associados a cada uma delas.

Dessa forma, você conseguirá enxergar os próximos passos de uma forma bem mais consciente, o
que possibilitará a montagem da sua Timeline (linha do tempo). Para isso, trace uma sequência de
ações, que serão seus marcos de evolução. Você poderá dividir esse período em meses, trimestres,
semestres etc. Faça da forma que for melhor e mais lógica para você.
Você poderá usar o modelo abaixo de Timeline, que associa os marcos de evolução com a estrutura
de custos e investimentos necessários.
 Execução: Realização:

Alguns empreendedores e empreendedoras não conseguem fazer uma conexão clara quando
terminam o primeiro desenho da Linha do Tempo. Isso acontece quando percebem que suas
estratégias já realizadas nos blocos anteriores “não combinam” com a estrutura de custo.

Isso não tem nenhum problema. Por este motivo que preenchemos o Canvas com Post Its®.
Revisite os blocos do Canvas para que haja harmonia entre eles.

Com a sua linha do tempo feita, você já conseguirá visualizar alguns custos necessários para hoje
e para o amanhã mais próximo. A tarefa agora é listar estes custos. Explore bastante e identifique-
os sejam eles referentes ao desenvolvimento do seu produto, ou os mais “burocráticos”, ex:
Liquidificador doméstico, caixas de armazenamento, potes de vidro, polpa de frutas, contador,
aluguel, softwares, vendedores Tudo vai depender do seu momento e do tipo do seu negócio.

Com estes grandes grupos definidos no seu Canvas, você deverá detalhá-los em uma planilha
como o modelo abaixo. Mas não esqueça que a planilha deve refletir o HOJE, o que é mais
próximo do possível neste momento para criar o seu MVP.

Item Valor Quantidade Total Recorrência Fornecedores

Polpa de frutas R$ 10,00 30 R$ 300,00 Mensal
Contador R$ 450,00 1 R$ 450,00 Mensal
Potes de Vidro R$ 2,00 1.000 R$ 2.000,00 Mensal
Liquidificador R$ 90,00 1 R$ 90,00 Anual
Comunicação R$ 300,00 1 R$ 300,00 Mensal

Bloco 11: FONTES DE RECEITA

Um dos blocos mais esperados!

Neste bloco definiremos nossas fontes de receita, as formas com que a nossa iniciativa pode fazer
dinheiro. Afinal, precisamos dele!

Nosso objetivo aqui é fazer você refletir sobre outras opções que a sua iniciativa tem de gerar
receita além das que a gente consegue enxergar no primeiro momento.

Vamos imaginar uma fábrica de carros. A única fonte de receitas é a venda de carros novos? Não
mesmo. Outras fontes são: Assistência técnica, venda de peças, venda de acessórios, consórcios,
venda de usados etc.

Você nunca viu um restaurante vendendo camisas com a sua logomarca? Livros de culinária?
Alguns vendem até facas e aventais. Claro o cliente foi até o local pensando em alimentos e o
que você puder oferecer neste sentido, sem “virar um varejão” será bem-vindo.

Ação:
Descreva de que forma a sua iniciativa conseguirá faturar. O que ela venderá? O que pode ser
oferecido ao cliente que está a sua frente?
 Execução: Realização:

Bloco 12: MÉTRICAS CHAVE

Muito bem! Estamos quase lá! Estamos terminando a fase de levantamento de hipóteses e
finalizando o nosso Canvas. Mas.... como eu medirei se as minhas ações estão dando certo ou se
oferecem os resultados que eu espero?
Como saberei se defini corretamente o meu segmento de clientes? Como saberei se meus canais
estão dando o resultado esperado? Como saber se o impacto socioambiental positivo está sendo
efetivo? Enfim Como saber?

A resposta é simples, meça. Para isso, precisamos usar métricas Chave.

Primeiro precisamos definir o que pode e vale a pena ser medido, o que sinalizará erros e acertos
em pontos fundamentais na minha estrutura. Além disso, para medir, eu preciso de um número,
uma meta.

Como mediríamos o sucesso de uma campanha de vendas? Bem, isso tem várias formas de ser
feito: número de unidades vendidas, quantidade clientes conquistados, faturamento do período
da campanha, compartilhamento de posts nas redes sociais, etc.

Esses são alguns pontos que valem a pena se medir numa campanha de vendas, mas junto com
eles precisamos de uma meta que nos faça entender se todo o esforço (financeiro ou não) que
foi feito, teve o resultado que eu esperava. Isso vai depender, mais uma vez, do tipo de negócio
que você está construindo.

Ação:
Observe seu canvas e identifique o que vale a pena ser medido
Crie metas, indicadores

Você poderá fazer isso com um modelo simples como esse abaixo:

Métrica Bloco Importância Meta Período Como checar

Número de novos Canais Aumentar o 300 Mensal Observar
seguidores no alcance de número de
Instagram® comunicação seguidores do
da empresa perfil a cada
último doía do
mês

Número de novos Canais Alimentar funil 100 Mensal Observar

leads (cadastro de de vendas e número de
clientes potenciais) criar banco de cadastros
vindos do dados para captados a
Instagram® futuras ações cada último dia
de vendas do mês

Reduzir o uso de Socioam Impacto Máx. 20 Mensal Entradas e

copos plástico na biental positivo da copos/mês saídas no
empresa porta para almoxarifado
dentro
 Execução: Realização:

Bloco 13: PARCERIAS CHAVE

Último bloco. Está quase tudo pronto para a próxima fase!

Dedicaremos esse bloco para identificar quem são as pessoas ou empresas que podem nos ajudar
na jornada. Ao iniciar seu preenchimento, deve-se pensar primeiramente nos recursos que o seu
negócio demanda, e esses podem ser tanto físicos quanto humanos, financeiros e/ou intelectuais.
E então, somente após disso, pense nos potenciais parceiros que podem nos ajudar a sanar essas
necessidades.

Alguém pode te ajudar utilizar melhor um canal? Alguém pode te ajudar a chegar em grandes
clientes descrito no teu segmento? Ou então fornecer insumos a um valor mais acessível? Por aí
vai O importante é ter essa ajuda bem desenhada e ser efetiva.

Seguem alguns pontos de atenção na hora de definir uma parceria-chave:

 É muito importante que os acordos sejam claros, com expectativas bem alinhadas e,
sobretudo, que ofereçam benefícios a ambas as partes.
 É de suma importância você avaliar como a sua nova parceria será recebida pelo seu
público-alvo.
 Algumas parcerias parecem interessantes e lucrativas no início, mas acabam não sendo
bem-sucedidas. No caso de uma parceria se tornar prejudicial ou mesmo irrelevante,
encerra-a o quanto antes.

Ação
Identifique quem serão os seus parceiros chave na jornada de implementação da sua iniciativa.
Você poderá fazer de qualquer forma e podemos te mostrar um modelo bem simples abaixo:

Parceiro Importância / descrição Contato Observação

XXXXXXXXXXX Ajudar a testar o protótipo, a XX-XXXX-
partir de uma aproximação com o XXXX
dono de uma loja no shopping.
XXXXXXXXXXXX Advogado e pode ajudar a XX-XXXX- XXXX faz trabalhos
elaborar meu contrato social, XXXX voluntários e é
estatuto e outros documentos. coordenador do grupo
de jovens na igreja da
Luz
XXXXXXXXXXXX Engenheira florestal. Tem uma XX-XXXX- Pedir ajuda aos amigos
empresa que foi parceira do XXXX do XXXXX para que
Amazônia UP 2020. Pode ajudar a possam fazer a ponte
entender como ter acesso a
plantas da Amazônia de forma
sustentável.
XXXXXXXXXXX Espaço de grande fluxo e XX-XXXX- Aproximação com os
circulação de pessoas, pode dar XXXX donos, para difusão da
visibilidade ao meu produto e ao ideia nos demais
mesmo tempo integrar a estabelecimentos que
decoração do local (plantas). compõem o local.