BUSINESS MODEL

CANVAS
Alexander Osterwalder
Alexander Osterwalder, autor e consultor, conhecido por
seu trabalho em modelagem de negócios e o
desenvolvimento da Business Model Canvas.

Inventor do Business Model Canvas, co-fundador do

strategyzer.com e criador da obra Business Model
Generation, que vendeu um milhão de cópias em 30
idiomas.

1974, São Galo, Suíça

Começou a trabalhar em sua tese de doutorado em
sistemas de informação gerencial na HEC (ano 2000)
uma escola de negócios de Lausanne, na Suíça, e a
hipótese era: descrever o modelo de negócio de uma
companhia (de qualquer companhia) em linguagem
visual.

Defendeu a tese em 2004 e, sem muita esperança de que

alguém se interessasse em ler um conteúdo acadêmico
mas com a nobreza que o título Ph.D confere, ele a
publicou na internet.

1974, São Galo, Suíça

 ALEXANDER OSTERWALDER

Utilizando conceitos de design

thinking, Alexander começou com
um simples gráfico feito em
powerpoint que anos mais tarde se
tornaria uma bela tela (canvas)
separada em nove blocos.
Segmento de Clientes
O primeiro passo do preenchimento do Business Model Canvas é o
bloco do segmento de clientes:

1) A palavra “segmento” possui implícita que se trata da

escolha de uma fatia do mercado, ou um nicho de clientes.
2) Um negócio deve ser desenvolvido a partir da perspectiva
do cliente.
EMPATIA: Não adianta ter uma boa ideia se você não enxerga
sob a ótica de quem vai comprar e pagar pelo produto ou serviço
que você irá entregar.
Proposta de Valor
Valor significa benefício. Por isso é fundamental que
você saiba explicitar os benefícios que seus produtos ou
serviços entregam para os clientes.

Exemplo, se o seu produto é vestuário, sua oferta de valor

poderá ser: elegância, conforto, estilo, etc. Você pode ter
vários benefícios, mas tente resumi-los em uma única
frase para que o cliente possa compreender.

Nesse bloco você pode analisar seus diferenciais frente a

seus concorrentes, e permitir que seus clientes percebam
o mesmo.
PROPOSTA DE VALOR
Como criar uma proposta de valor
O seu modelo de negócios pode conter
várias propostas de valor. Cada proposta
deve resolver, pelo menos, um problema
ou satisfazer uma ou mais necessidades
diferentes em cada Segmento de
Clientes.
Canais
Aqui você descreve quais os caminhos pelos quais a empresa
comunica e entrega valor para o cliente.

Canais representa o P de Praça, mas também os canais de

comunicação, ou o P de Promoção.

Canais podem ser então de comunicação, vendas e distribuição

do produto. Ou seja, qualquer maneira de interface da empresa
com os clientes.

Servem para que o segmento definido possa tomar

conhecimento e avaliar a proposição de valor do produto,
efetuar a compra e uso do mesmo.
Relacionamento
Nesse bloco você descreve as estratégias que evitam que
seus clientes escolham os concorrentes por questões
relacionadas ao preço mais baixo.

Definir boas estratégias de relacionamento é difícil,

porém fundamental para a retenção de clientes.

Investir num alto nível de atendimento aos clientes pode

ser o definidor da sua lucratividade.
Fontes de Renda
Fontes de receitas é o bloco que determina a maneira
como o cliente pagará pelos benefícios recebidos.

Exemplo: vendas de produtos, assinaturas, alugueis,

concessão de licenças de uso do produto, etc.
Recursos-Chave
São os ativos para fazer o negócio funcionar.
Nesse bloco você deve descrever o que é
importante sobre os ativos de sua empresa.

Exemplo: em uma padaria os recursos-chave

são o forno, cilindro, amassador de massa,
mesa, etc.

Recursos são ativos físicos, ou intelectuais,

como patentes, recursos humanos, etc.
Atividades-Chave
Este bloco trata das atividades mais importantes
que a organização deve fazer constantemente
para que o negócio funcione.

Exemplo: Produção, solução de problemas,

gestão de plataformas web, vendas,
desenvolvimento de produtos, etc.
Parcerias-Chave
Refere-se a terceirizações, fornecedores. Ou seja
parcerias lista outras empresas ou profissionais que
agregam ao seu negócio quanto a entrega da oferta de
valor.

Aqui você deve listar qualquer parceiros que produzirão

tarefas ou matéria-prima/produtos essenciais e que
garantem o funcionamento do negócio.
Estrutura de Custos
No último bloco do modelo, você deve descrever os
principais custos que têm peso nos custos e são derivados
da operacionalização do negócio.

Eles serão provenientes dos blocos de recursos,

atividades e parcerias-chave. Porém, poderá haver custos
de canais, comissão sobre as vendas, impostos, etc.