Gestão Administrativa e Empreendedorismo

Aula 7: O quadro de Canvas

Introdução
O conteúdo desta aula traduz-se em apresentar o conceito do modelo de negócio Canvas e a definição dos nove blocos que compõem o modelo. Verificaremos quais perguntas-chaves
devem ser feitas para o preenchimento do modelo de negócio. Será abordado o conceito de negócio escalável. Abordaremos o conceito de um negócio ser reprisado em ambiente de
extrema incerteza. Analisaremos exemplo de negócio nos moldes do ramo padarias e confeitarias.

Abordaremos a tecnologia e a automação aplicadas para o modelo de negócio em padarias e confeitarias. Definiremos como diminuir os riscos do negócio. Verificaremos, também, como
organizar as ideias iniciais para se abrir um novo empreendimento de padaria / confeitaria. Abordaremos como se deve preencher corretamente o quadro.

Todas essas questões estão contidas no estudo desta aula.

Objetivos
• Compreender a definição da ferramenta Canvas e como utilizá-la para validação de um modelo de negócio.
• Conhecer os conceitos para validação da ideia de negócio, ou seja, repetível, escalável em ambiente de extrema incerteza.
• Avaliar o modelo de negócio para padarias e confeitarias.

O quadro Canvas
O quadro Canvas é uma ferramenta para desenvolver um modelo de planejamento do seu negócio (modelo de negócio), de forma fácil e rápida. Serve também para testar diversos
modelos de negócios, seja para uma nova empresa, seja para um novo projeto, seja para uma ideia inicial ou, ainda, para inovar em uma empresa com base tecnológica já existente ou
para uma empresa com base tecnológica que esteja iniciando.

Anterior à fase de elaborar um plano de negócios, é preciso desenhar o modelo que se deseja. Assim, o plano de negócio serve para descrever, da maneira mais completa possível,
como o negócio será construído, com etapas, prazos, custos e receitas, recursos humanos, marketing, processos e gestão.

Até algum tempo atrás, acreditava-se que somente o plano de negócios, um documento de planejamento, altamente detalhado, com as informações sobre o funcionamento do futuro
negócio, poderia auxiliar o empreendedor ou a empreendedora a responder às perguntas elencadas a seguir e aumentar suas chances de sucesso.

Perguntas normais às quais o empreendedor necessita responder ao iniciar um novo negócio.

1. Quem são meus clientes e como chego até eles?

2. Quais são os desejos e necessidades do meu público-alvo?
3. Quais produtos e serviços vou oferecer?
4. De quais recursos humanos, físicos, financeiros e intelectuais necessito para que meu negócio funcione?
5. Quais são os meus custos e como gerar receitas para implementar esse negócio?

A partir dessa análise e da reflexão sobre o negócio, é possível perceber se a ideia original poderá compor com todas as partes desenvolvidas, de modo a se encaixar, criando processos
individuais que vão desencadear todo um sistema.

Tanto o modelo de negócios quanto o plano de negócios devem estar conectados. Se um deles for alterado, o outro também deve ser.

O modelo de negócio representa o processo de criação do modelo de negócio, ou seja, mostra, na idealização do negócio, o pensamento e como funciona a interconexão das partes
envolvidas. Nesse ponto, é preciso bastante atenção para a questão da entrega e captura de valor. A entrega de valor se refere a como o cliente recebe a oferta e a captura do valor, isto,
é, a possibilidade de ter retorno financeiro por meio do cliente e como ele entende monetariamente o que está sendo adquirido. No que diz respeito à entrega de valor, é preciso
entender se o cliente sente que a aquisição foi algo de que precisava e se ele obteve aquilo que foi prometido. Em relação à captura de valor (pagamento pelo produto / serviço), o
cliente se pergunta se o que comprou está com preço justo ou se o produto realmente vale o preço pago.

O objetivo do Canvas é facilitar a apresentação de um modelo de negócio e sua montagem. Assim, o empreendimento pode ser realizado tirando a ideia da cabeça e pondo no papel, da
“ideia ao negócio”, ou fazendo com que um sonho se transforme em realidade, atentando sempre para a importância do planejamento.

Canvas é um quadro, uma ferramenta, na qual se descrevem essências características do negócio e todos os elementos que envolvem seu funcionamento.

"Quadro de modelo de negócios" ou Business Model Canvas é uma ferramenta de planejamento e gerenciamento estratégico usada para o desenvolvimento e esboço de modelos de
negócio novos ou já existentes. Trata-se de uma ferramenta prática e versátil que vai permitir enxergar todos os aspectos fundamentais de um modelo de negócio em apenas uma folha.

Notas

Business Model Canvas: "Quadro de modelo de negócios" é uma ferramenta de gestão para desenvolver estratégias que permitem criar modelos de negócio novos ou ampliar os já
existentes.

O Canvas é composto por nove elementos (blocos) que caracterizam as quatro principais áreas de negócio: clientes, oferta, infraestrutura e viabilidade financeira. Como os nove blocos se
relacionam entre si, é necessário que estejam em harmonia.

O quadro de Canvas é pensado para funcionar como nosso cérebro:

 • o lado direito é ligado aos aspectos mais emocionais do negócio;
• o lado esquerdo é o que se refere às questões racionais, ligados à operacionalidade da empresa.

A seguir, veremos os nove blocos no quadro de Canvas.

Lado direito

1) Segmento dos clientes.

2) Proposta do valor a ser estabelecido.

3) Canais de comunicação.

4) Relacionamento com clientes.

5) Fontes de receita.

Lado esquerdo

6) Principais recursos.

7) Atividades-chave.

8) Principais parcerias.

9) Estrutura dos custos.

Embora o uso do quadro de Canvas seja mais comum em startups, no empreendedorismo digital, também é utilizado em negócios analógicos em funcionamento ou novos. O objetivo
principal do quadro de Canvas é determinar objetivamente o modelo de negócio. Para isso, ele deve ser utilizado na inovação, no lançamento de um novo produto/serviço e ao testar
novos mercados para, assim, se diferenciar de sua concorrência.

Não dar a devida atenção a essa ferramenta pode ser um grande risco na implementação de seu negócio. Por ter uma linguagem mais amigável, simples e objetiva, o modelo Canvas
permite uma melhor comunicação entre os envolvidos, já que a visualização proporciona mais compreensão e assertividade.

Como é totalmente flexível, o Canvas torna possível mudar a direção – pivotar – de acordo com as mudanças do mercado e dos clientes, uma vez que as aflições são mutáveis para
todos aqueles que participam da ideia e do negócio. Isso faz parte do processo de empreender.

Atenção!

Para que cumpra sua função, nada é escrito diretamente no quadro, e adesivos colantes post-its (papéis pequenos autocolantes coloridos) são utilizados para facilitar a inclusão ou
retirada de ideias, o que nos dá maior flexibilidade para fazer mudanças. Isso porque: 1) os post its são pequenos e “obrigam” as pessoas a escreverem ideias claras e objetivas neste
espaço; 2) eles podem ser trocados de lugar a qualquer momento, trazendo flexibilidade e agilidade. A flexibilidade e a agilidade otimizam o desempenho para que o negócio seja
avaliado de forma mais ampla.

É possível sempre se fazer validações de acordo com a mudança de direção das ideias e do negócio.

O quadro inteiro, quando é visto de alguma distância e de longe, nos dá a visão do negócio como um todo e de forma mais completa possível com a total interdependência dos seus
blocos, que nos dão a sensação de serem individualizados, mas, quando olhamos de perto e de forma única, vemos que tudo está interligado e nos permite analisar todas as ideias
completas a respeito do negócio.

Não é necessário preencher o quadro de uma única vez, mas sim atualizá-lo com frequência.

O quadro de Canvas, quando utilizado para empreendedorismo digital – startups –, tem como prioridade verificar e validar as seguintes situações.

Se a ideia é inovadora

Se a ideia é inovadora com base tecnológica aplicável aos processos, produtos e serviços, que venha aumentar a eficiência e a eficácia dos processos da empresa; deve ser uma ideia
nova, que, em princípio, poucas pessoas tiveram, uma vez que, em algum lugar do planeta, claro que alguém já pensou nisso, por isso não existe uma ideia totalmente nova que nunca
ninguém tenha pensado. A base tecnológica nos dá a noção de que não é possível multiplicar a ideia ou o consumo sem o auxílio da tecnologia, de forma digital. Por exemplo, se não
fosse a tecnologia, como o Facebook poderia ser acessado simultaneamente em tempo real por milhões de pessoas?

No mundo analógico, por exemplo, uma padaria só terá acesso físico pela maioria das pessoas do bairro, não poderia ser acessada simultaneamente por milhões de pessoas do mundo
inteiro em tempo real, mesmo porque as limitações físicas a impediriam deste acesso.

Se a ideia é escalável

Se a ideia é escalável, que permita a reprodução em grandes quantidades, repetidamente o que lhe dê ganho em escala e produtividade, com recursos em menores proporções. “Com
pouco investimento, com poucos custos e de forma digital, eu multiplico o acesso de mais e mais pessoas, e com isso aumento a minha receita”; ela deve conseguir aumentar a receita
sem que seus custos acompanhem esse crescimento. Um bom exemplo é o Google.

Se a ideia é repetível

Se a ideia é repetível, se é possível reproduzir diversas vezes a ideia em larga escala, com ganho de produtividade; ela deve entregar seu produto ou serviço a partir desse negócio
inovador em proporções ilimitadas, diversas vezes, com o mesmo molde ou com repetição do início como foi criado, ou seja, sem modificações. Por exemplo: e-book.

Se está em um ambiente de extrema incerteza

Se está em um ambiente de extrema incerteza, em condições desfavoráveis no que tange ao mercado, à conjuntura econômica e aos aspectos políticos, dentre outros; não se sabe se
esse negócio inovador vai dar certo, não há nenhuma segurança se vai dar certo – risco.

É recomendável buscar formas de validar com o cliente se as hipóteses colocadas no quadro fazem sentido e se são factíveis.

O quadro a seguir permite entender como deve ser preenchida a ferramenta Canvas, de modo que seja possível ter um modelo de negócio validado com base na demanda do cliente.

Para garantir que haja uma harmonia entre as diferentes estruturas, indicamos que o preenchimento deverá ser realizado com base em uma ordem coerente.
 Figura 7.1 – Modelo do quadro de Canvas com os nove blocos

Fonte: VICELLI; TOLFO (2016, p. 6).

Segmento de clientes
Dada a importância dos clientes para a formação de uma empresa, recomenda-se que o bloco de clientes seja o primeiro a ser preenchido.

Para iniciar o preenchimento do modelo de negócio, no quadro de Canvas, é importante saber como a empresa cria valor para determinado segmento de clientes, para se ter diferenciais
competitivos da concorrência. Esse campo deve ser preenchido com os potenciais clientes segmentados que irão consumir ou adquirir produtos e/ou serviços.

Neste sentido, é aqui que definimos qual ou quais são os públicos que atenderemos, em que aspectos devemos ter cuidado para não perder o foco da proposta original.

É importante segmentar este público, ou seja, definir alguns perfis a serem atendidos.

Para essa definição, podemos responder às seguintes perguntas.

1) Para quem criamos valor?

2) Quem são os principais clientes?

3) É possível agrupá-los ou diferenciá-los entre si?

4) É possível dizer que há um perfil específico?

5) Onde os clientes se localizam?

6) Há alguma necessidade comum entre os clientes?

7) Trata-se de homens, mulheres ou crianças?

8) É possível definir uma classe isolada?

Como podemos identificar tipos de segmentos de clientela?

• Diversificado: Aqueles que possuem necessidades e problemas muito diferentes.

• Mercado de nicho: Aquele que atende a um determinado segmento de clientes com necessidades semelhantes.
• Segmentado: Aquele que se distingue em segmentos de mercados de clientes com necessidades pouco diferentes.

Para determinar sua possibilidade de sucesso com um desses segmentos, é recomendável uma pesquisa de mercado, voltada para o negócio, pois é uma maneira para mensurar
adequadamente o seu público-alvo.

Diferenças entre público-alvo e persona

A principal diferença entre os dois conceitos é que, enquanto o público-alvo se baseia em informações de forma bem mais ampla e geral, a persona consiste em ser mais detalhada, de
maneira específica, formando, assim, um quadro mais fiel de seu cliente ideal.

Público-alvo

O público-alvo costuma ser o primeiro passo para iniciar uma campanha de marketing. É a partir dele e de suas características, isto é, sua definição social, econômica e demográfica, que
se define quem vai consumir o seu produto. Ele também define as estratégias que serão criadas para atingir os clientes.

O público-alvo, geralmente, traz informações como:

• estado civil;

• formação;

• gênero;

• hábitos de compra;

• idade;

• profissão;

• região do país.

Como identificar o público-alvo ideal para o meu produto?

Para isso, é necessário responder às seguintes perguntas.

• Seu produto é destinado a pessoas jurídicas ou pessoas físicas?

• Em que local, região, cidade ou estado residem as pessoas que teriam interesse em adquirir o seu produto?

• A que gênero é destinado o produto? No caso de ser unissex, é consumido mais por homens ou por mulheres?

• Qual é a faixa etária dos seus consumidores?

• Qual é a renda média?

• Qual é a instrução do público-alvo?

• Qual é o estado civil?

• Existe alguma frequência estabelecida de consumo do produto?

Persona
Podemos definir persona como a personalização de um indivíduo, um perfil fictício do cliente ideal de uma empresa. Criar uma persona tem por objetivo auxiliar o empreendedor a
compreender melhor quem é o seu potencial cliente e do que ele precisa, possibilitando criar as melhores estratégias de marketing, assim como uma melhor definição da proposta de
valor. A persona é composta por:
• nome fictício, para facilitar a conexão;

• breve histórico sobre o cotidiano da persona;

• profissão;

• hábitos de consumo;

• estilo de vida;

• redes sociais preferidas;

• hobbies;

• valores;

• dores relacionadas ao seu produto;

• dúvidas;

• ambições.

Exemplo de público-alvo

Mulheres de 25 a 35 anos, formação superior em Tecnologia da Informação, com renda entre R$ 5 mil e R$ 8 mil, solteiras, que residam na região Sudeste e que consomem cosméticos
para limpeza de pele pela internet ou em lojas físicas, mensalmente.

Exemplo de Persona

Irene tem 31 anos, é tecnóloga e trabalha em uma empresa de TI como supervisora de operações. Sua renda gira em torno de R$ 5 mil e R$ 8 mil, é solteira e estável financeira e
profissionalmente. Tem uma boa gestão de seus ganhos, o que permite comprar cosméticos pela internet. Ela também separa uma parte do seu orçamento mensal para adquirir
cosméticos. Consome de acordo com as sugestões e novidades apresentadas pelas blogueiras de tendência da moda. A principal dificuldade que ela enfrenta em relação a isso são os
fretes caros acrescidos ao valor desses cosméticos. Ela tem o hábito de seguir digital influencers de moda e beleza nas redes sociais por meio do Instagram e Blogs. É moradora do Rio
de Janeiro e toda semana encontra as amigas em bares e baladas. Ela pratica esportes em academias, veste-se bem e valoriza a qualidade de vida.

Notas

TI: Tecnologia da Informação é um conjunto de todas as atividades e soluções providas por recursos e meios tecnológicos, de redes sociais e mídias digitais que objetivam a produção, o
armazenamento, a transmissão, o acesso e a segurança de dados digitais que são convertidas em informações.

Blog: um site cuja estrutura permite a atualização rápida a partir de acréscimos dos chamados colocados em postagens ou publicações, elaborados por redatores e designers de artigos.

Digital influencer: marketing de influência é uma estratégia que se destaca principalmente nos meios digitais, como Instagram, YouTube e LinkedIn, aplicada por profissionais digitais. O
marketing de influência é uma abordagem que consiste em praticar ações focadas em pessoas que utilizam tecnologias, de modo que exerçam influência ou liderança sobre potenciais
clientes de uma marca.

Outros exemplos de público-alvo:

1) asas Bahia – pessoas de Classe C, D e E que precisam e utilizam crédito para compras.

2) Ferrari – homens ricos apaixonados por carros esportivos.

3) Confeitarias / Padarias – homens, mulheres e crianças que apreciam um bom salgado, pão diferenciado e doces.

Proposta de valor
Proposta de valor entregar é aquilo que se pretende entregar para os clientes em termos de valor. É importante notar que deve partir de uma percepção do consumidor, e não do
empreendedor.

Definir valor não é simplesmente decidir sobre os produtos ou serviços. É definir por que este cliente irá consumir seus produtos ou serviços, ou seja, que necessidade é atendida? Seu
produto soluciona um problema e diferencia seu negócio da concorrência? Que valor o cliente enxerga no seu negócio?

Exemplo:

No caso de uma bicicletaria, por exemplo, o valor poderia ser:

Manutenção de bicicletas com o intuito de incentivar a locomoção das pessoas no bairro.

Para estabelecer a proposta de valor, é necessário responder às seguintes perguntas.

1) Que valores apresento para o meu cliente?

2) A ideia de negócios está clara e atende aos clientes?

3) Quais problemas de cada cliente ajudo a resolver?

4) Que soluções meu negócio propõe para os clientes?

5) Que necessidades meu produto atende?

6) Que produtos e serviços proporciono para cada segmento de clientes?

7) Por que o meu cliente vai preferir comprar de mim e não da concorrência?

A proposta de valor tem por objetivo entender a necessidade do cliente, aquilo que falta a ele. Essa proposta se inclui, portanto, entre as demandas não atendidas.
 Figura 7.2 – Clientes

Fonte: Pixabay (2021).

Atenção!

Valor é aquilo que motiva os futuros clientes a adquirirem produtos e/ou serviços, na medida em que atende a uma demanda, solucionando algum problema ou situação específica.

É possível estabelecer mais de uma proposta de valor, como as especificadas a seguir.

• Valor de acessibilidade: Capacidade de disponibilizar os produtos / serviços / mercadorias que os clientes anteriormente não acessavam.
• Valor de conveniência: Capacidade de adaptar o seu produto / serviço / mercadoria para suprir as necessidades e as expectativas específicas de cada cliente.
• Valor de customização: Habilidade de adequação de seu produto / serviço / mercadoria para atender às demandas e às necessidades específicas de cada cliente.
• Valor de novidade: Conjunto novo de necessidades que os clientes nem imaginavam ter.
• Valor de performance: Visa enriquecer o desempenho do cliente em algum elemento específico de seu cotidiano ou de suas atividades.
• Valor de preço: Forma de satisfazer o cliente com menor preço que a concorrência. O objetivo é convencer a venda por meio do valor, e não preço, priorizando qualidade,
suporte e atendimento, buscando, em vez de oferecer o menor preço, encantar, surpreender e entusiasmar o cliente.
• Valor redução de custos: tem por objetivo auxiliar os clientes a reduzir seus custos.

Vamos analisar alguns exemplos de proposta de valor.

• Apple: A Apple fornece uma combinação única de produtos e serviços inovadores, com qualidade e design, trazendo solução de um problema que o cliente enfrenta,
fornecendo valor a ele.
• Subway: É uma rede de restaurantes fast-food que oferece lanches rápidos, saudáveis e personalizados, em que o cliente pode montar o seu sanduiche com ingredientes da sua
preferência.
• Uber: A Uber oferece aos seus clientes um preço que eles estejam dispostos a pagar.
• Confeitarias / Padarias: Uma confeitaria / padaria, de forma moderna, oferece aos seus clientes doces e salgados com diferenciais competitivos de automação, diferentemente
dos demais estabelecimentos existentes no mercado. São vendidos diversos outros tipos de produtos ligados ao trigo, além de ser um local agradável e próprio para encontros
profissionais e familiares.
 Figura 7.3 – Entrega ao cliente

Fonte: Pixabay (2021).

Canais
Nesse campo, deve ser registrada a forma como a empresa comunica e entrega a sua proposta de valor, ou seja, como o cliente encontrará seus produtos e serviços.

Como seus futuros clientes vão saber que a empresa existe? Que produtos/serviços estarão disponíveis para comercialização? Como será a forma pela qual seus produtos e serviços
chegarão até seus clientes? Como serão entregues as soluções?

Qual será o meio pelo qual o cliente encontrará seus produtos e/ou serviços?

• Será por meio de atacado?

• Será por meio de representantes comerciais?

• Será por meio de distribuidores?

• Será por meio de venda direta?

• Será pela internet?

• Será por meio de loja física ou ponto comercial? Ou por meio do escritório?

É importante ter em mente que é preciso gerar o menor caminho do cliente até o seu produto.

Estudo de como o cliente encontrará seus produtos e/ou serviços.

1. A partir de quais canais e contatos o segmento de clientes será alcançado?

2. De que forma são alcançados hoje?

3. Como os canais são conectados entre si?

4. Que canal funciona melhor?

5. Que canal tem menor custo?

6. Quais canais devem ser utilizados em cada fase?

a) Na fase de prospecção de clientes (pré-venda) – visita física e presencial, telemarketing por intermédio de contact center, propaganda, internet e eventos.

b) Na fase de compra – na loja própria, na loja parceira, via atacado ou distribuidor, via loja virtual, televendas, porta a porta.

c) Na fase de pós-venda – via redes sociais, mensagens, contatos telefônicos e visitas físicas.
Notas

Contact center: central de atendimento, ou centro de contato, composta por estruturas físicas que centralizam o recebimento de ligações telefônicas, e-mails e outras formas de contato,
redistribuindo-as pelos interessados em geral.

Exemplos de canais

1) Amazon

Correios e operadores logísticos privados.

Serviço de atendimento ao consumidor (SAC), telefone gratuito, via chat ou mídias sociais.

2) Submarino

Correios e operadores logísticos privados.

Site, link patrocinado e publicidade on-line.

3) Confeitarias / Padarias

Loja física.

Visita presencial.

Figura 7.4 – Canais de comunicação

Fonte: Freepik (2021).

Relacionamento com clientes
É a maneira pela qual a empresa interage com determinado segmento de clientes e define como será o seu relacionamento com eles.

Aqui, iremos definir estratégias para aumentar as vendas, assim como maneiras para construir e manter uma boa relação com o público para mantê-lo próximo.

Para preencher o bloco de relacionamento com clientes, é necessário fazer as seguintes perguntas.

1. Como quer se relacionar com os clientes?

2. Que tipos de relacionamentos os clientes esperam da empresa?

3. Quais são os relacionamentos já estabelecidos?

4. Como estes relacionamentos se integram a outros aspectos do negócio?

5. Quanto os relacionamentos existentes custam?

O relacionamento com clientes engloba as definições de como será feita a conquista e a manutenção de uma boa relação com os clientes, para ampliar a rede de clientes e para que
eles não o troquem pela concorrência.

Alguns tipos de relacionamento com clientes são elencados a seguir.

Pessoal – com interação humana (presencial):

Atendimento pessoal.

Atendimento dedicado.

Impessoal – sem interação humana:

Autosserviço, o próprio cliente faz todo o processo de atendimento com tecnologia do estabelecimento.

Automatizado, o próprio cliente faz todo o processo de atendimento por meio automático ou eletrônico.

Com a participação do cliente:

Cocriação – o cliente terá um atendimento pessoal e dará várias sugestões para que, dentro da sua óptica, possa, com as suas sugestões, auxiliar o empreendedor a mudar processos e
procedimentos, sempre com o objetivo de melhoria.

Exemplos de relacionamentos com clientes.

1) Santander

Agências, Agências Van Gogh, Atendimento por telefone, SAC, ouvidoria, Redes sociais e Internet Banking.

2) Facebook

Memórias de fotos e interações.

Efeito de redes – conexões on-line.

3) Confeitarias / Padarias

Para estabelecimentos sem automação, o relacionamento com clientes é feito de forma presencial.
 Figura 7.5 – Relacionamento com clientes

Fonte: Freepik (2021).

Fontes de receita
É a maneira como a empresa gera sua receita e como ocorre a entrada do dinheiro.

Questionamentos para o preenchimento do bloco das fontes de receita.

1. Quanto o segmento de clientes se dispõe a pagar pelo produto/serviço?

2. Quanto eles pagam ou pagariam atualmente?

3. De que forma o segmento de clientes paga na atualidade?

4. Qual é a forma preferida de pagamento?

5. Com quanto cada fonte de receita contribui para a receita total?

Receita é quanto e como os clientes pagarão pelo que está sendo oferecido.

Como os clientes podem pagar pelo que está sendo oferecido:

• venda de produtos / serviços;

• taxa de uso;

• assinatura;

• aluguel;

• licenciamento;

• comissão;
• propaganda.

Exemplos de fontes de receitas.

1) Turma da Mônica

Venda e licenciamento de produtos, como revistas em quadrinhos e animação.

2) Facebook

Valor por clique.

3) Confeitarias / Padarias

Pagam via cartão de crédito ou débito pelo que compram ou consomem.

Depois de terminar o preenchimento do lado direito do quadro de Canvas, o lado emocional da construção do negócio, é hora de completar as questões racionais, operacionais e
práticas do lado esquerdo do quadro.

Figura 7.6 – Receitas

Fonte: Freepik (2021).

Recursos principais
Recursos necessários para a empresa fazer o seu modelo de negócio funcionar. São todos os recursos utilizados para que se possa entregar ao cliente a sua proposta de valor.

Questionamentos para o preenchimento do bloco dos recursos principais.

1. Que recursos principais a proposta de valor exige?

2. Quais são os recursos principais para se operar os canais de entrega?

3. Quais recursos serão utilizados para se realizarem os relacionamentos?

4. Quais os recursos necessários para obtermos as fontes de receita?

Recursos principais são utilizados para se definir o que é necessário fazer para que o negócio funcione. Esses recursos podem vir a partir de financiamentos de capital próprio ou mesmo
de empréstimos informais com parentes e amigos.

Vamos listar os quatro diferentes tipos de recursos.

• Recursos físicos: Imóveis, máquinas, computadores e mobiliário.

• Recursos intelectuais: Designers, programadores, especialistas, ou seja, são os conhecimentos e habilidades que os colaboradores especialistas têm para auxiliar no
desenvolvimento da proposta de valor.
• Recursos humanos: São as pessoas não especializadas, também chamadas de talentos, como vendedores, gerentes, auxiliares, atendimento, ou seja, é a equipe ideal de que
preciso para executar as atividades operacionais.
• Recursos financeiros: Capital próprio, financiamentos, investidores, aceleradores, dinheiro, crédito, ou seja, o dinheiro que é preciso para o negócio funcionar.

Exemplos de recursos principais:

1) Facebook

Base de clientes segmentados.

2) Vale

Minas, equipamentos e know-how técnico.

3) Confeitarias / Padarias

Recursos físicos: forno.

Recursos intelectuais: padeiro.

Recursos humanos: atendentes e caixa.

Recursos financeiros: dinheiro advindo das vendas.

Figura 7.7 – Recursos principais

Fonte: Freepik (2021).

Atividades principais
As atividades essenciais são constituídas por uma ou mais ações importantes e necessárias para o modelo de negócio funcionar adequadamente. Relação das ações necessárias para a
realização da proposta de valor, desde as relacionadas diretamente com a produção ou prestação de serviços, até as tarefas administrativas.

Atividades-chave principais são as ações importantes para a realização do negócio.

Podemos listar algumas atividades-chave necessárias para um negócio funcionar:

• o negócio funciona por meio de uma plataforma digital: é quando a atividade-chave principal do negócio hospeda as atividades dos clientes e dos fornecedores, em que eles
interagem e fecham negócio – marketplace;

• o negócio funciona por produção: é quando a atividade-chave principal do negócio é produzir algo;

• o negócio funciona por redes da web: é quando a atividade-chave principal do negócio é prover acesso tecnológico e comunicação;

• o negócio funciona por resolução de problemas; é quando a atividade-chave principal do negócio é resolver problemas dos clientes, por exemplo, serviços de consertos, serviços de
manutenção de equipamentos.

Exemplos de atividades principais:

1) Cacau Show

Desenvolver novos chocolates, produzir chocolates, gestão da franquia, distribuição e venda nos pontos de venda.

2) Tv Globo

Elaborar e produzir programas de TV, vender propaganda por intermédio de merchandising e buscar novos talentos artísticos.

3) Confeitarias / Padarias

Fazer salgados e doces (produção), tendo como serviço agregado a entrega em domicílio (serviços).
 Figura 7.8 – Atividades principais

Fonte: Freepik (2021).

Atenção!

Questionamentos para o preenchimento do bloco das atividades principais.

1. Quais atividades-chave principais a proposta de valor exige?

2. Que atividades-chave principais são necessárias, de forma a se concretizar os canais de entrega?

3. Que atividades-chave principais são necessárias para se realizarem os relacionamentos?

4. Quais atividades-chave principais são necessárias para se ter as fontes de receita?

Parcerias principais
As parcerias são constituídas por empresas, instituições, fornecedores ou indivíduos importantes para o modelo de negócio. Esses parceiros devem ser estratégicos e devem apoiar a
realização da proposta de valor.

Por que é preciso atrair parcerias e fornecedores na construção do negócio?

Porque fornecedores e parceiros de excelência, que vão trabalhar conjuntamente no empreendimento, são profissionais que nós vamos permitir que façam trabalhos secundários, uma
vez que eles fazem melhor que nós. As atividades-fim principais do negócio (core business) têm e devem ser executadas sempre pelo empreendedor, e jamais devem ser realizados
pelos fornecedores e parceiros.

É preciso pensar em conjunto com as parcerias que possam dar suporte para o sucesso do negócio. Alguns trabalhos secundários são possíveis de serem executados por terceiros, para
que o empreendedor tenha foco nas atividades-chave mais importantes

Comumente, o empreendedor é especialista na atividade-fim do negócio.

Vejamos os exemplos a seguir.

a) Abriremos uma pizzaria: o empreendedor é um especialista em fazer pizzas. Mas é um especialista em delivery? O empreendedor necessita se preocupar se a moto enguiçou? E se o
motoqueiro não puder entregar, quem vai se preocupar pela sua substituição? A empresa parceira contratada.

b) Abriremos um escritório de engenharia: o empreendedor é um engenheiro de grande experiência. O empreendedor necessita de uma rede de computadores para desenvolver suas
atividades do escritório. Uma placa do servidor deu problema: trocamos ou fazemos reparo da placa? Quem será o responsável pela solução é o nosso parceiro estratégico, escolhido
para atuar na manutenção da rede de computadores e hardware.

Core business: do inglês, diz respeito ao negócio principal de uma organização. Expressa a atividade "principal" ou "essencial" ou “fim” dessa organização.

Delivery: a entrega de um produto, sob diversas formas, efetuando-se a transferência do fornecedor, para aquela pessoa à qual o bem se destina, o cliente.

Notas

Questionamentos para o preenchimento do bloco das parcerias principais.

1. Quem são os parceiros-chave para ajuda a realizar a proposta de valor?

2. Quem são os fornecedores-chave que ajudarão a realização da proposta de valor?

3. Quais recursos-chave a empresa obtém dos parceiros-chave?

4. Quais atividades-chave os parceiros-chave realizam?

Atenção!

Parceiros estratégicos são necessários para reduzir custos e maximizar lucros do negócio.

Exemplos de parcerias principais.

1) Mcdonald’s

Fornecedores e franqueados.

2) Zynga

Desenvolvedora de jogos – Facebook, Appstore, comunidades dos jogos e lojas que vendem cartão pré-pago.

3) Confeitarias / Padarias

Fornecedores de trigo podem ser um parceiro principal, motoqueiros podem ser parceiros principais, caso o negócio vá funcionar entregando produtos.

Estrutura de custos
Refere-se aos principais custos envolvidos na operação do modelo de negócio. Levantamento dos gastos para a realização da proposta de valor.

Questionamentos para o preenchimento do bloco de estrutura de custos.

1. Quais são os custos mais relevantes do modelo de negócios?

2. Quais são os recursos-chave mais onerosos?

3. Quais são as atividades-chave mais dispendiosas?

4. Quais são os custos com pessoal?

5. Quais são os custos fixos?

6. Quais são os custos variáveis?

7. Quais são os custos operacionais?

8. Qual o valor atual dos equipamentos que sofreram depreciação?

9. No acompanhamento mensal dos meus lucros líquidos, em quanto eles estão?

10. Qual o valor da tributação?

Estrutura de custos são todos os custos/gastos envolvidos para a operação do negócio.

Os custos mais importantes, estão associados aos seguintes blocos:

• atividades principais;
• recursos principais;
• canais;
• parcerias principais;
• propostas de valor.

Exemplos de estrutura de custos.

1) Latam: Aviões, manutenção de aviões, combustível, marketing, funcionários e sistemas de TI.

2) Claro: Infraestrutura de rede, lojas, funcionários e marketing.

3) Facebook: Infraestrutura tecnológica e equipe.

4) Confeitarias / Padarias: Empreendimento instalado em um shopping, custos fixos de aluguel, condomínio, pessoal etc. Custos operacionais, custos variáveis, depreciação, tributos etc.

Ao terminar de preencher o quadro de Canvas com seus nove blocos, é hora de passar para uma etapa muito importante do processo. A partir dos quadros preenchidos, é necessário
que se observe se todos os blocos estão em harmonia, fazendo a si mesmo algumas perguntas.

Atenção!

1) Minha proposta de valor é coerente para com o segmento de clientes?

2) Os canais que escolhi têm competência para entregar esta proposta de valor ao segmento de clientes?

3) Tenho parceiros e fornecedores que podem ser minha estrutura de apoio para os recursos e atividades do negócio?

4) As receitas do negócio serão suficientes para cobrir os meus custos?

Se for encontrado algo que não esteja encaixando no Canvas, será uma ótima oportunidade para refletir e chegar a uma solução criativa para o modelo de negócio. São justamente
nestas lacunas de acertos que você pode trazer inovações para o negócio.

Aprenda mais

Como montar um modelo de Canvas. Esta leitura nos abre horizontes para a montagem e a utilização do modelo de negócios, com a utilização do modelo de Canvas.

Clique aqui [https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/pr/artigos/canvas-como-estruturar-seu-modelo-de-

negocio,6dab288acc58d510VgnVCM1000004c00210aRCRD]

A tecnologia aplicada no modelo de negócios de padarias e confeitarias

Como estamos na era digital, na era dos aplicativos e das plataformas digitais, de acordo com o modelo de negócios que estamos implantando para padarias e confeitarias, o
empreendedorismo digital é o mais aplicável, moderno e conveniente.

A implantação de startups para o modelo de negócios é o modo mais adequado para a modernidade do que se está pretendendo. Para tal, devem ser seguidos todos os passos do
modelo Canvas para a descoberta de ideias inovadoras com cunho tecnológico.

Padaria Conceito

No estudo sobre estratégia de aplicação da padaria no conceito elaborado pelo Sebrae, constatamos que, recentemente, as empresas do segmento brasileiro de panificação e as
prestadoras de serviços, a exemplo de empresas de arquitetura, automação, treinamento, tecnologia de gerenciamento e gestão, estão acessíveis aos empresários que têm interesse em
investir nesse setor e trabalhar com esse produto no Brasil ou em qualquer parte do mundo. O estudo se caracteriza por ser um guia prático sobre os conceitos de padaria e aborda
detalhadamente todos os setores de uma panificação, estudando os processos, as ferramentas e os sistemas.

Com base nessa pesquisa, é possível afirmar que o conceito atual de padarias, panificações, confeitarias vem a expressar um novo entendimento do negócio, focado em uma amplitude
de produtos e serviços, com o objetivo de atender a toda diversidade de demanda para além apenas da panificação. Com um foco maior voltado a foodservice e mix de produtos, a
empresa explora os investimentos em vários segmentos de serviços no ponto de venda, como pães, confeitaria, cafeteria, frutas, legumes, chocolataria, buffet de café da manhã, almoço
por peso, pizzas, adega, sopas e caldos, lanchonete, restaurante, entre outros. Esse comportamento vem de uma tendência a buscar outros elementos que agregam valor aos produtos
ofertados, como embalagens especiais, iluminação diferenciada e mesmo um formato inovador de layout, máquinas e equipamentos, balcões, congelamento e a estruturação de
centrais de produção.

Assim sendo, nesse setor, torna-se fundamental dominar, da melhor maneira possível, a aplicação de tecnologia no seu modelo de negócios, para ser capaz de suportar a demanda do
mercado competitivo que exige inovação constante.

Notas

Foodservice: também conhecido como Mercado de Alimentação Fora do Lar, é mais comummente definido como o mercado que compreende a preparação de refeições, lanches e
bebidas fora do lar, independentemente do local de consumo, e incluindo a entrega em domicílio.

Aprenda mais

Estratégia de Aplicação da Padaria Conceito – Sebrae. Este artigo nos auxilia a definir as estratégias vencedoras para padarias.

[https://www.sebrae.com.br/Sebrae/Portal%20Sebrae/Anexos/PadariaConceito.pdf]

Atenção! Aqui existe uma videoaula, acesso pelo conteúdo online

Exercícios de fixação

Questão 1:

Analise as afirmativas a seguir.

I. Os clientes são a razão de existência de qualquer empresa. O empreendedor deve saber quem são e como deve chegar até eles. Isto deve ser feito sempre ao se iniciar um novo
negócio.

II. Um modelo de negócio descreve a metodologia sem necessariamente depender e descrever a lógica, porém a captura e a entrega de valor são essenciais.

III. O quadro de Canvas baseado na ferramenta Business Model Canvas é um instrumento de gerenciamento do dia a dia sem ser sempre uma estratégia que permite desenvolver e
esboçar modelos de negócio a médio e a longo prazos. Utiliza-se ele no curto prazo para se eliminar os riscos de forma rápida.

IV. O quadro de Canvas é uma ferramenta prática e versátil que substitui o plano de negócios, pois permite enxergar todos os aspectos fundamentais de um modelo de negócios em
relatórios de várias de folhas, uma vez que é completo.

V. O Business ModeL Canvas, ou Quadro de Modelo de Negócio, é uma ferramenta de gerenciamento estratégico, que permite desenvolver e esboçar modelos de negócios novos ou
existentes. Ele precede um plano de negócios.

Estão corretas apenas as afirmativas:

a) I e III.

b) I e V.

c) II e V.

d) II e III.

e) III e IV.

Questão 2:

Assim como o cérebro humano, o quadro de Canvas de nove blocos é dividido em duas partes: lado direito e lado esquerdo. Quais são os aspectos de cada lado?

a) O lado direito é o lado mais conveniente para se começar preenchendo, porém esse é o aspecto que menos importa.

b) O lado direito é por onde devemos começar o preenchimento, pois esse é o lado de aspecto mais fácil.

c) O lado direito é o que corresponde aos aspectos mais emocionais do negócio, e é por onde devemos começar. O lado esquerdo corresponde às questões racionais.

d) O lado esquerdo é o que corresponde aos aspectos mais emocionais do negócio.

e) O lado esquerdo é o que corresponde às questões mais racionais do negócio. Portanto, devemos começar o preenchimento por ele.

Questão 3:

O quadro de Canvas é mais utilizado para o empreendedorismo digital – startups – e nele temos como prioridade verificar e validar:
 a) se a ideia já é existente e se tem base familiar.

b) se a ideia é inovadora com base analógica.

c) se a ideia é escalável com base semianalógica.

d) se a ideia é repetível e escalável e se as startups estão em um ambiente de extrema incerteza.

e) se a ideia é inovadora, com base tecnológica e se também tem base familiar.

Questão 4:

Por que devemos preencher o quadro de Canvas com seus nove blocos com adesivos colantes post-its?

a) Tanto faz: ou preenchemos as nossas ações diretamente no quadro de Canvas, ou então devemos esperar até a data mais próxima para validarmos tudo com os clientes e
preenchê-lo com post-its.

b) Porque eles são coloridos e de fácil e bonita apresentação.

c) O quadro de Canvas não é flexível, por isto colocamos os post-its para torná-lo flexível, como em qualquer negócio.

d) Para usarmos post-its, devemos sempre pivotar sem mudar a direção.

e) O mercado é dinâmico, e o quadro de Canvas deve ser preenchido com algo que se possa mudar a toda a hora, em função da flexibilidade que queremos para o nosso negócio ao
acompanhar as mudanças do mercado.

Questão 5:

Que etapa precisamos cumprir após o preenchimento do quadro dos nove blocos?

a) Etapa de pivotar, porque, preenchido o quadro, devemos partir para a ação como um pintor.

b) Etapa de ver se todos os blocos estão em harmonia, porque temos que ver se a proposta de valor atende ao segmento de clientes.

c) Etapa de pivotar, porque devemos dar um passo para trás para ver somente o bloco de segmento de clientes de forma individualizada.

d) Etapa de ver se tudo está com a mesma importância operacional, porque é assim que o empreendedor se estabelece como empresário.

e) Etapa de se ver se tudo está com a mesma importância operacional, porque temos que ver se a ideia é totalmente vendável.

Síntese
Nesta aula:

• Apresentamos o conceito da ferramenta Business Model Canvas (BMC).

• Verificamos como validar seu modelo de negócio.
• Apresentamos os conceitos de repetível, escalável e ambiente de extrema incerteza.
• Vimos a proposta de valor como benefícios do produto/serviço que a empresa oferece.
• Apresentamos a segmentação de clientes como usuários e clientes pagantes.
• Definimos os canais de distribuição para alcançar clientes e oferecer-lhes sua proposta de valor.
• Definimos o relacionamento com clientes para se criar demanda.
• Definimos as fontes de receita gerada pelas propostas de valor.
• Definimos o conceito de atividades necessárias para implementar o modelo de negócio.
• Definimos os recursos importantes para as atividades de modelo de negócio.
• Definimos as parcerias fundamentais para as atividades de modelo de negócio.
• Definimos a estrutura de custos resultante do modelo de negócio.
• Apresentamos outras ferramentas de modelos de negócios no conceito Canvas.
• Concluímos qual é a tecnologia aplicada ao modelo de negócio de padarias e confeitarias.

Próxima aula
Na próxima aula:

• A missão e a visão, com a conotação do alcance de objetivos e metas.

• As metas são os propósitos a serem alcançados.
• Os objetivos e as metas SMART.
• Os objetivos para utilizarmos a ferramenta PDCA.
• Planilha 5W2H.
• Casos de sucesso de empreendedorismo em panificação e confeitaria.
• Elaboração de um projeto de implantação de empreendedorismo convencional e empreendedorismo digital.
• Definição de benchmarking e como utilizá-lo em empresa.
• Empreendedorismo vencedor.

Referências
BLANK, S.; DORF, B. Manual do empreendedor: o guia passo a passo para construir uma grande companhia. Rio de Janeiro: Alta Books, 2014.

NUCCIO, D. de; WOLLHEIM, B. Nasce um empreendedor: dicas, provocações e reflexões para quem quer começar um negócio próprio. São Paulo: Schwarcz, 2016.

VICELLI, B.; TOLFO, C. Um estudo sobre valor utilizando o Business Model Canvas. Revista Espacios, [s. l.], v. 38, n. 3, 2017. Disponível em: https://www.revistaespacios.com/a17v38n03
/a17v38n03p14.pdf [https://www.revistaespacios.com/a17v38n03/a17v38n03p14.pdf] . Acesso em: 21 mar. 2021.