Guia para desenvolvimento de negócios inovadores

Guia de Desenvolvimento de
Empreendimentos Inovadores
Vitória - ES
2022
O Guia de Desenvolvimento de Empreendimentos Inovadores foi elaborado com o objetivo de
auxiliar o desenvolvimento de negócios inovadores, sustentáveis e competitivos. É o documento
central do Ciclo de Incubação da TecVitória no qual é apresentada a metodologia e os processos
implementados.
Maio - 2022
TecVitória - Incubadora de empresas de base tecnológica
Rua Marins Alvarino, 150 - Itararé
Vitória - Espírito Santo
tecvitoria@tecvitoria.com.br
Rua Marins Alvarino, 150 – Itararé – Vitória – ES – 29047-660 | www.tecvitoria.com.br – tecvitoria@tecvitoria.com.br
1
Diretor Executivo Equipe da TecVitória
Rafael de Lima Rocha Brenda Araujo Fontana
Chaian Reis Duarte
Christine Nolasco Cerqueira
Organização
Edson Poloni Lobo de Aguiar
Brenda Araujo Fontana
Morgana Veline Mendes
Pedro Mansur Trés
Redação Rafael de Lima Rocha
Brenda Araujo Fontana Thiago Alves Gomes
Elaboração Instituições parceiras

Brenda Araujo Fontana ADERES
Celso Roberto Perez (SEBRAE) CDTIV
Edson Poloni Lobo de Aguiar FAPES
Rafael de Lima Rocha Governo do Estado do Espírito Santo
UFES
Prefeitura de Vitória - PMV
SEBRAE-ES
SECTIDES
2
Sumário
Introdução 4
1. Metodologia de desenvolvimento de
empreendimentos inovadores 5
1.1 Métodos 7
1.1.1 Lean Startup 7
1.1.2 Customer Development 9
2. Fases do Ciclo de Incubação 10

2.1. Fase 1: Descoberta e validação do problema e clientes (Dimensão Mercado) 10
2.1.1 Etapa 1: Identificação do problema 11
2.1.2 Etapa 2: Identificação do segmento de clientes 13
2.1.3 Etapa 3 - Validação do problema e do segmento de clientes 16
2.2 Fase 2: Descoberta e validação da solução (Dimensão Tecnologia) 19
2.2.1 Etapa 4: Ideação 20
2.2.2 Etapa 5: Prototipação (MVP) 22
2.2.3 Etapa 6: Validação da solução 25
2.3 Fase 3: Planejamento e Estruturação (Dimensões Gestão e Capital) 28
2.3.1 Etapa 7: Planejamento 29
3. Instrumentos e Ferramentas 33
3.1 Plano de Desenvolvimento do Empreendimento 34
3.2 Quadro de Monitoramento do Projeto 36
3.3 Quadro de Monitoramento do Empreendedor 38
3.4 Lean Canvas 39
3.5 Quadro de evidências do Plano de Desenvolvimento do Empreendimento 40
3.6 Quadro de validação de hipóteses 41
3
Introdução
O Guia de Desenvolvimento de Empreendimentos Inovadores foi elaborado com o objetivo

de auxiliar o desenvolvimento de negócios inovadores, sustentáveis e competitivos e é o
documento central do Ciclo de Incubação da TecVitória.
A metodologia de desenvolvimento de empreendimentos inovadores apresentada busca
alcançar os seguintes objetivos no período de no máximo 24 meses:
➔ Validação do problema e do segmento de clientes;
➔ Validação da solução e do modelo de negócios;
➔ Planejamento, estruturação e implementação dos passos para alavancar o crescimento
do empreendimento.
Esta metodologia permite planejar, estruturar e monitorar todas as atividades que serão
realizadas com os incubados. A metodologia proposta é a integração das metodologias Lean
Startup e Customer Development. São utilizadas como ferramentas: Lean Canvas, Canvas
Proposta de Valor, Sexy Canvas, Canvas Jornada do Cliente, Quadro de Validação de Hipóteses,
entre outras ferramentas.
Este documento apresenta a empreendedores, gestores de incubadoras e ambientes de
inovação, pesquisadores e instituições parceiras uma descrição clara e objetiva do processo de
desenvolvimento de empreendimentos inovadores em uma estrutura de 3 fases subdividida em
7 etapas e atravessada transversalmente por 5 dimensões em convergência com os eixos do
CERNE: mercado, tecnologia, gestão, capital e empreendedorismo.
A descrição da abordagem teórica e metodológica e dos instrumentos e ferramentas aplicados
facilita a comunicação e a clareza das informações repassadas aos empreendimentos incubados
na TecVitória. Além disso, o Guia também busca contribuir para a transferência do conhecimento
e para o processo de aprendizagem do ecossistema de inovação capixaba.
4
1. Metodologia de desenvolvimento de
empreendimentos inovadores
Fases e etapas do Ciclo de Incubação da TecVitória
A metodologia aqui proposta para o desenvolvimento de empreendimentos inovadores é

baseada na integração entre o método Lean Startup e de Customer Development. A partir da
metodologia, são definidas três fases do desenvolvimento de um empreendimento e, portanto,
fases do Ciclo de Incubação da TecVitória:
1. Descoberta e validação do problema e do segmento de clientes

2. Descoberta e validação da solução
3. Planejamento do empreendimento
As fases são executadas ao longo de sete etapas que possibilitam a criação de soluções para
problemas reais e com mercado específico, são elas:
1. Identificação do problema
2. Identificação do segmento de clientes
5
3. Validação do problema e do segmento de clientes
4. Ideação
5. Prototipação
6. Validação da solução
7. Planejamento
Esta estrutura de fases e etapas permite a realização dos cinco eixos norteadores do Centro de
Referência para Apoio a Novos Empreendimentos - CERNE.
O planejamento e monitoramento de todo o processo é viabilizado por três instrumentos

estratégicos:
1. Plano de desenvolvimento do empreendimento

2. Quadro de monitoramento do projeto
3. Quadro de monitoramento do empreendedor
A execução é instrumentalizada por diversas ferramentas que serão introduzidas na sessão de

Etapas.
Nas seções seguintes são descritos os métodos e a abordagem adotados pela metodologia. Em
sequência são apresentadas as fases do Ciclo de Incubação da TecVitória e suas respectivas
etapas. Também são introduzidos os instrumentos, ferramentas, técnicas e conteúdos
mobilizados.
6
1.1 Métodos
1.1.1 Lean Startup
O sucesso de uma startup pode ser construído seguindo o
processo correto, que pode ser aprendido, e, portanto,
ensinado. - Eric Ries, A Startup Enxuta.
Eric Ries apresenta a Lean Startup (startup enxuta, em português) como uma alternativa à
postura e abordagem tradicional dos empreendedores. Através da adaptação dos princípios1 do
Toyotismo ao contexto do empreendedorismo, Ries propõe um método de aprendizagem
realizado por meio da validação de cada etapa de desenvolvimento do empreendimento. É um
método rigoroso capaz de avaliar e demonstrar progressos no ambiente de extrema incerteza
em que as startups surgem, denominado aprendizagem validada.
A aprendizagem validada é o processo de demonstrar empiricamente que uma equipe

descobriu verdades valiosas acerca das perspectivas de negócio presentes e futuras de
uma startup. Ela é mais concreta, mais exata e mais rápida do que prognósticos de
mercado ou o clássico planejamento empresarial. É o antídoto principal contra o
problema fatal de alcançar o fracasso: executar com sucesso um plano que não leva a
lugar nenhum. (Ries 20112, p.66).
A metodologia proposta é norteada pelo método de aprendizagem validada e pelos 5 princípios

da lean startup:
1. Empreendedores estão por toda parte. Startups são compreendidas como instituições
projetadas para criar novos produtos e serviços em contexto de extrema incerteza. Como
este cenário é compartilhado amplamente, a abordagem pode ser aplicada em empresas
de todos os tamanhos, setores e atividades. Da mesma forma que qualquer pessoa que
esteja criando uma nova solução também é uma empreendedora.
2. Empreender é administrar. A startup é uma instituição - não um produto - e demanda
do empreendedor uma gestão específica adequada ao contexto de extrema incerteza.
3. Aprendizado validado. Para serem economicamente viáveis e lucrativas, startups devem
ser capazes de aprender a desenvolver um empreendimento sustentável. Ao validar
cientificamente cada etapa de seu processo de desenvolvimento, empreendedores são
1
Aproveitamento do conhecimento e da criatividade de cada membro da equipe, produção just in time, aceleração
do tempo de cada ciclo, controle de estoque e redução do tamanho dos lotes.
2
Ries, E. (2012). A startup enxuta. Leya.
7
capazes de testar sua visão e tomar melhores decisões neste cenário de extrema
incerteza.
4. Construir-medir-aprender. Para desenvolver a startup, o empreendedor deve ser capaz
de transformar ideias em produtos, medir e analisar a recepção dos clientes e aprender
com este processo se deve pivotar ou continuar com a ideia. Este ciclo de feedback deve
ser realizado ao longo de todo o processo.
5. Contabilidade para inovação. Medir o progresso, definir marcos e como priorizar o
trabalho requer um novo tipo de contabilidade adequado a realidade das
empreendedores de startup.
Metodologia Lean Startup
8
1.1.2 Customer Development
Em uma startup não existem fatos dentro de uma sala, apenas
opiniões. — Steve Blank
Customer Development (Desenvolvimento de Clientes, em português) consiste na adaptação de

metodologias ágeis e de Lean Startup com foco nos clientes desde o início, haja vista que nas
etapas iniciais da startup, os empreendedores devem ser capazes de identificar e desenvolver
seu segmento de clientes e não o produto (Alvarez, 20173).
Seguindo esta lógica, os empreendedores irão validar o segmento de clientes (seu mercado) e
testar suas suposições (hipóteses) sobre o problema, a solução e o modelo de negócios. Apenas
após a validação e confirmação de todas as hipóteses do modelo de negócios o empreendedor
será capaz de desenvolver uma empresa e um mercado de massa (Blank, 20074).
Neste metodologia, o protótipo também será testado em um pequeno grupo de clientes

visionários que são potenciais "early adopters" com o objetivo de de levantar feedbacks
qualificados sobre a solução proposta.
3
Alvarez, C. (2017). Lean customer development: Building products your customers will buy. O'Reilly Media, Inc.
4
Blank, S. (2007). The Four Steps to the Epiphany: Successful Strategies for Products that Win (3rd editio). California:
Lulu Enterprises Incorporated.
9
2. Fases do Ciclo de Incubação
O Ciclo de Incubação da TecVitória corresponde às três fases do desenvolvimento de um

empreendimento inovador propostas pela metodologia apresentada. Em seguida são
apresentadas cada fase e etapa do ciclo.
2.1. Fase 1: Descoberta e validação do problema e clientes (Dimensão

Mercado)
No início do desenvolvimento de seu empreendimento, o empreendedor tem uma ideia,
tecnologia ou um problema a ser validado. Nesta fase é necessário pesquisar o mercado,
identificar os clientes, revisar e validar o problema e os clientes. O objetivo central é identificar
o problema percebido e validado por seus clientes.
Esta fase é composta por três etapas:
➔ Identificação do problema
➔ Identificação do segmento de clientes
➔ Validação do problema e do segmento de clientes
Nas seções seguintes são descritas as etapas e os processos, ferramentas, entregas e conteúdos
mobilizados.
10
2.1.1 Etapa 1: Identificação do problema
O objetivo desta etapa é identificar o problema do mercado-alvo que não está sendo
resolvido pelos fornecedores existentes.
Duração máxima: 4 semanas
Antes de começar a desenvolver o produto ou serviço, o empreendedor deve coletar

informações, entrevistar especialistas e realizar pesquisas para identificar qual o problema que
atualmente não possui uma solução no mercado.
Esta etapa permite que o empreendedor seja capaz de responder às seguintes perguntas:
➔ Qual é o problema? (contexto e variáveis)

➔ Como os clientes resolvem o problema hoje?
➔ Porque o problema é tão difícil de resolver? (insight do mercado)
➔ Quão grande é o problema? (tamanho do mercado)
➔ Para quem é um problema? (potenciais clientes)
➔ O que o cliente faz hoje? (competição/concorrentes)
➔ O problema foi testado? É real?
A resposta de cada uma dessas perguntas corresponde a hipóteses sobre o problema, sobre o
mercado e sobre seus competidores. Esse exercício viabiliza a validação ou não da existência de
um problema real que exige uma solução com maior potencial de encontrar demanda no
mercado.
Para tanto, a identificação do problema e o levantamento de hipóteses será realizado a partir do

seguinte passo a passo:
1. Traduzir o que se quer aprender em perguntas

2. Construir hipóteses para responder a estas perguntas
3. Definir o que será medido para testar a hipótese
4. Definir qual resultado valida a hipótese
5. Definir o tipo de teste que será feito
11
Ferramentas
Plano de Desenvolvimento do Empreendimento

Lean Canvas
Entregas
Para avançar para a próxima etapa do Ciclo de Incubação, o empreendimento deve evidenciar
que foi capaz de identificar um problema real. A execução poderá ser realizada através do
levantamento de dados (pesquisa), análise e síntese das informações coletadas ou outros
métodos à escolha do empreendimento.
Ao fim desta etapa, o empreendedor precisará evidenciar que foi capaz de identificar um
problema por meio das seguintes entregas:
Etapa 1 do Plano de Desenvolvimento do Empreendimento

Evidências da conclusão da Etapa 1 do Plano de Desenvolvimento do
Empreendimento compiladas em Google Docs
Lean Canvas (1- problema)
Conteúdos
Lean Canvas
Método científico: formulação de problema e hipóteses
Pesquisa de Mercado
Coolhunting: Identificando tendências de mercado
Mentes Empreendedoras
Gestão do Tempo: Fundamentos, Matriz do Tempo e Planejamento de Rotina Empresarial
e Pessoal
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2.1.2 Etapa 2: Identificação do segmento de clientes
O objetivo desta etapa é identificar o segmento de clientes que sofre o problema

identificado e demandará uma solução.
Após levantar hipóteses sobre o problema, o empreendedor levantará hipóteses sobre o

segmento de clientes a partir das seguintes perguntas devem ser respondidas:
➔ Quem é o cliente?
➔ Como você vai definir e identificar os early adopters?
➔ Como o cliente resolve hoje o problema?
Após a identificação dos potenciais clientes, é importante agrupá-los de acordo com suas
necessidades, comportamentos e atributos comuns. Assim, o empreendedor será capaz de
categorizar os clientes em segmentos distintos.
Segmento de clientes
Grupos de clientes representam segmentos distintos quando:
➔ Suas necessidades exigem e justificam uma oferta diferente

➔ São alcançados por canais de distribuição diferentes
➔ Exigem diferentes tipos de relacionamentos
➔ Têm lucratividades substancialmente diferentes
➔ Estão dispostos a pagar por aspectos diferentes da oferta
Ao detalhar as hipóteses sobre os clientes é possível entender seus objetivos, desejos e

limitações.
A identificação do segmento do cliente deve considerar:
➔ Tamanho
➔ Crescimento
➔ Localização
➔ Comportamento
Os tipos de segmento podem ser classificados em:
13
1. Mercado de massa
2. Mercado de nicho
3. Segmentado
4. Diversificado
5. Plataforma multilateral
Segmento de clientes e modelo de negócios
Ao construir um modelo de negócios, o empreendedor poderá definir um ou vários segmentos

de tamanhos distintos. Cabe a ele e a sua equipe decidir quais segmentos irão atender e quais
irão ignorar. Uma vez tomada a decisão, o modelo de negócios pode ser melhor projetado já
com a compreensão das necessidades de clientes específicos e de forma mais assertiva.
Ferramentas
Mentorias individuais
Lean Canvas
Canvas Proposta de Valor (lado direito)
Entregas
Para avançar para a Etapa 3, o empreendimento precisa evidenciar que identificou seu
segmento de clientes através das seguintes entregas:

Lean Canvas (2 - segmento de clientes)
Canvas proposta de valor (lado direito)
14
Conteúdos
Lean Canvas
Canvas Proposta de Valor
Segmentando seu Mercado
Persona: Como vivem? O que consomem?
Estudo de Psicologia e Comportamento do Consumidor
Perfis Digigráficos
Hipótese de Mercado Consumidor
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2.1.3 Etapa 3 - Validação do problema e do segmento de clientes
O objetivo desta etapa é validar as hipóteses sobre o problema e os clientes aos quais se
pretende vender a solução.
Antes de começar a pensar na solução (produto ou serviço) que será ofertado, o empreendedor
precisa validar suas hipóteses sobre o problema e os clientes. Esta validação, quando feita
criteriosamente, reduz a chance de fracasso do empreendimento ao permitir que a solução seja
idealizada a partir de uma demanda real de um mercado específico.
Isso porque, ao ficar frente a frente com o potencial cliente pode-se extrair o máximo de
aprendizado. Além disso, dependendo de como é conduzida esta etapa, pode-se conquistar os
primeiros clientes - ou jogar tempo fora e ainda criar antipatia.
Nesta etapa é importante seguir o passo a passo abaixo:
Criar hipóteses específicas e mensuráveis

Priorizar os problemas de acordo com a sua visão
Montar a primeira lista de potenciais entrevistados
Criar o roteiro da entrevista
Elaborar relatório para documentação da validação
A validação é especialmente relevante porque a partir dela vários insights sobre o problema e o
segmento de clientes podem ser confirmados - ou refutados. A boa execução desta etapa
permite validar as seguintes informações:
Sobre o Problema Sobre o Segmento de Clientes
➔ Entender como os clientes priorizam os ➔ Identificar os primeiros adotantes

problemas ➔ Tamanho
➔ Identificar o nível de dor: must-have ➔ Crescimento
(preciso dessa solução), nice-to-have ➔ Localização
(seria bom ter essa solução), ou don't ➔ Comportamento
need (não preciso dessa solução)
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➔ Compreender quais são as soluções
atuais e como o cliente as utiliza
Dessa forma, após realizar as entrevistas, o empreendedor saberá claramente:
➔ Identificar as características e hábitos dos primeiros adotantes

➔ Possuir ao menos um problema que merece ser revolvido
➔ Descrever como os clientes resolvem os problemas atualmente
Se, após um número mínimo de entrevistas, esses três itens forem identificados, é o momento
de avançar para a próxima etapa. Caso contrário, o empreendedor deverá revisar seu roteiro de
perguntas e realizar novas entrevistas. Também pode ser necessário rever o problema e as
hipóteses levantadas.
Considerações sobre entrevistas
Ao realizar entrevistas é importante:
➔ Construir um contexto de aprendizado e não de vendas

➔ Não perguntar aos clientes o que eles querem, mas sim descobrir como eles agem
➔ Realizar perguntas que permitam a validação do problema e do segmento de clientes,
e não apresentar e buscar vender a solução
➔ Fazer a entrevista de forma presencial
➔ Começar com pessoas conhecidas, mas que sejam parte do seu segmento de clientes
➔ Documentar os resultados imediatamente após a entrevista
Ferramentas

Lean Canvas
Quadro de Validação de Hipóteses
Entrevistas
17
Entregas
Para avançar para a Etapa 4, o empreendimento precisa evidenciar que validou o problema e
o segmento de clientes através das seguintes entregas:

Lean Canvas (1 - problema e 2 - segmento de clientes) atualizado
Canvas proposta de valor (lado direito) atualizado
Quadro de Validação de Propostas
Relatório de entrevistas
Conteúdos
Teste de hipóteses
Métodos quantitativos e qualitativos de pesquisa
Técnicas de Entrevistas
Análise de dados e Power BI
18
2.2 Fase 2: Descoberta e validação da solução (Dimensão Tecnologia)
Aqui o empreendedor já possui um problema validado e necessita de hipóteses de soluções

validadas pelos clientes. Nesta fase também é preciso definir a proposta de valor percebida
pelos clientes. O objetivo principal é desenvolver uma solução viável e sustentável.
Esta fase é composta por três etapas:
➔ Ideação
➔ Prototipação (MVP)
➔ Validação da solução
Nas seções seguintes são descritas as etapas e os processos, ferramentas, entregas e conteúdos
mobilizados.
19
2.2.1 Etapa 4: Ideação
O objetivo desta etapa é idealizar a solução para o problema identificado e validado nas
etapas anteriores.
Nesta etapa o empreendedor deve ser capaz de transformar as informações das fases anteriores
em potenciais soluções. A solução precisa ter um grande diferencial competitivo em relação às
existentes, bem como gerar potenciais barreiras de entrada para concorrentes atuais ou futuros.
Aqui deve-se procurar levantar hipótese sobre a solução a partir das seguintes perguntas:
➔ Como você vai entregar valor?

➔ Como você vai chamar a atenção do cliente?
➔ Como a sua solução resolve o problema?
➔ Qual é seu modelo de negócios?
➔ Como sua solução será rentável?
➔ Qual o seu diferencial?
Ou seja, o foco é idealizar soluções inovadoras para resolver o problema identificado nas etapas
anteriores e para isso serão disponibilizadas ferramentas e conteúdos que estimulam a
criatividade.
Ao fim desta etapa o empreendedor deve ser capaz de definir a proposta de valor, o conceito do
produto/serviço, hipótese do produto/serviço, conceito do modelo de negócios e hipótese do
modelo de negócios.
Ferramentas

Lean Canvas
Canvas Proposta de Valor (lado esquerdo)
Sexy Canvas do Produto para construção de Valor
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Entregas
Para prototipar a solução na etapa seguinte, o empreendedor precisa evidenciar que idealizou
uma solução com as seguintes entregas:
Etapa 4 do Plano de Desenvolvimento do Empreendimento respondida

Lean Canvas (3 - Solução e 4 - Proposta de Valor) preenchido
Canvas proposta de valor (lado esquerdo) respondido
Conteúdos
Warm up (Jogo rock and roll manager)

Capacitação - Design Thinking
Lean Canvas
Sexy canvas
Design e desenvolvimento de produto
Modelagem de Negócios
21
2.2.2 Etapa 5: Prototipação (MVP)
O objetivo é elaborar um protótipo ou prova de conceito da solução concebida para testar

sua viabilidade técnica e econômica e começar a validar o interesse dos clientes.
Chegou a hora de implementar a solução da etapa anterior. Nesta etapa o empreendedor irá
elaborar um protótipo ou prova de conceito da solução que possa ser testada e validada.
O processo de prototipação inicia-se com a formulação de questões que precisam ser

respondidas a respeito das soluções idealizadas. A partir daí, são criados modelos que
representam o conceito em aberto e que viabilizem o teste.
Os resultados são analisados e este ciclo se repete até uma solução final em consonância com as
necessidades do cliente e interessante para o negócio ser encontrado. Vale lembrar que a
natureza dos protótipos varia muito em função do segmento de atuação da empresa e do tipo de
solução que deve ser avaliada.
Ao fim desta etapa, o empreendedor deve ser capaz de:
➔ Apresentar o conceito na prática

➔ Demonstrar capacidade de entrega da equipe
➔ Responder às perguntas: para quê estamos prototipando isso? o quê queremos saber? o
quê queremos testar? o quê queremos descobrir?
O que é um protótipo?
Um protótipo é uma amostra de início ou modelo construído para testar um conceito, produto
ou serviço.
O protótipo pode ser considerado a primeira versão do produto ou o produto mínimo viável -
MVP, ou seja, o produto mínimo concebível que pode encontrar um conjunto de clientes que
estão animados o suficiente para usarem e pagarem pela visão de longo prazo do produto
ideal.
O produto mínimo viável permite ao empreendimento eliminar o desperdício, limitando a
22
primeira versão de um produto às funcionalidades absolutamente essenciais que validam a
visão de longo prazo e as hipóteses fundamentais da solução.
Por ser uma forma ágil de abandonar alternativas que não são bem recebidas, o protótipo
auxilia na redução de incertezas sobre a solução e na identificação de uma solução final mais
assertiva.
Ferramentas de prototipação
Miro
Pop App
Origami
Invision
Laboratório de prototipagem FINDES LAB, IFEs e UFES
Ferramentas

Lean Canvas
Protótipo
Entregas
Para testar e validar a solução, o empreendedor precisa evidenciar que concluiu o protótipo
com as seguintes entregas:

Protótipo desenvolvido/MVP
Conteúdos
Propriedade intelectual e patente

Prototipagem
23
UX Design
Design Thinking
Criatividade e inovação com foco no cliente
24
2.2.3 Etapa 6: Validação da solução
O objetivo é validar a proposta de valor, o conceito do produto ou serviço, as hipóteses do

produto ou serviço, o conceito do modelo de negócios e as hipóteses do modelo de negócios
junto aos clientes.
Após desenvolver o protótipo, o empreendedor deve ter como foco confirmar as hipóteses sobre
o produto. É através deste processo que a solução transforma-se em algo desejável pelos
clientes e, portanto, em um negócio lucrativo.
Aqui o empreendedor deve buscar confirmar se a sua solução, a previsão de modelo de receita e
o preço estão alinhados com as necessidades, interesses e comportamentos dos clientes.
Quando isso acontece a empresa tem o que é conhecido como casamento do produto ao
mercado ou Product/Market fit (PMF).
Assim como nas entrevistas da Etapa 3 para validação do problema e do segmento de clientes, é
importante seguir um roteiro para otimizar o seu tempo e o do entrevistado.
Além disso, é importante materializar a ideia de solução para conseguir melhores resultados nas
entrevistas. Para materializar a ideia, o empreendedor pode utilizar uma apresentação de slides,
protótipos e/ou wireframes. Quanto menos o cliente tiver que imaginar, mais verdadeira será a
resposta.
Ou seja, é extremamente importante montar algo próximo da realidade, ao mesmo tempo que
não se deve gastar muito tempo ou dinheiro, haja vista que é bem provável que tudo mude
depois do primeiro contato com os clientes.
Ao consolidar as informações levantadas com os clientes, o modelo de negócios pode ser

tremendamente impactado, com uma mudança no segmento de clientes, por exemplo. Nesse
caso não faz sentido pensar em avançar. O melhor a fazer é atualizar o modelo de negócios e
reiniciar o processo de validação.
Se o modelo de negócios não sofreu tantas alterações, é o momento de avaliar se as hipóteses

sobre solução e modelo de receitas foram validadas. O empreendedor deve saber claramente:
➔ As características e hábitos dos primeiros adotantes
25
➔ Ao menos um problema que merece ser revolvido
➔ A solução mínima para esse problema
➔ O preço os clientes estão dispostos a pagar
➔ Se é viável construir um negócio
Se estas questões não são um problema para o empreendimento, é o momento de avançar. Caso
contrário, será necessário revisar o modelo de negócios e reiniciar as validações.
Product Market Fit (PMF)
Uma empresa tem casamento de produto com o mercado (Product Market Fit - PMF), quando
encontra um produto que os clientes realmente desejam. Quando uma empresa casa o
produto com o mercado, muitas vezes começa a ter um crescimento exponencial de vendas.
As empresas que não conseguem ajustar seus produtos ao mercado, independentemente de
como comercializem seus produtos, terão de lutar muito para encontrar o sucesso.
Quando pequenas melhorias do produto em desenvolvimento não são capazes de ajustar o

produto ao mercado, a maneira mais eficiente para alcançar o ajuste é mudar um aspecto ou
componente central do modelo de negócios de cada vez, como o produto, o mercado-alvo, ou
o modelo de receitas. Cada uma dessas mudanças de direção é chamada de pivô.
Ferramentas

Lean Canvas
Sexy Canvas
Protótipo
Quadro de Validação de Hipóteses
Entrevistas
Entregas
Para começar a planejar os próximos passos da empresa, o empreendedor precisa evidenciar

que validou sua solução através das seguintes entregas:
26
Lean Canvas (4 - solução, 3 - proposta de valor) atualizado
Sexy Canvas
Protótipo
Quadro de Validação de Propostas
Relatório de entrevistas
Conteúdos
Teste de hipóteses
Métodos quantitativos e qualitativos de pesquisa
Técnicas de Entrevistas
Sexy Canvas
Criatividade e inovação com foco no cliente
Análise de dados e Power BI
Tomada de Decisão
27
2.3 Fase 3: Planejamento e Estruturação (Dimensões Gestão e
Capital)
Nesta fase o empreendedor já definiu sua solução e deve estruturar a empresa, os processos, a
estrutura física e de recursos humanos do empreendimento. É o tempo momento de pôr a casa
em ordem. O objetivo central é organização e planejamento.
Esta fase é composta por uma etapa:
➔ Planejamento
Na seção seguinte a última etapa e seus processos, ferramentas, entregas e conteúdos são
descritos.
28
2.3.1 Etapa 7: Planejamento
O objetivo é planejar os próximos passos da empresa.
Duração máxima: 24 meses
Após a validação do problema, do cliente, da solução e do modelo de negócios, o

empreendedor está apto a planejar os próximos passos que permitirão desenvolver uma
estratégia para crescimento da empresa. Aqui é desenhado o planejamento referente ao acesso
ao mercado, a modelagem financeira, o acesso a capital e a estruturação da empresa.
Nesta etapa o empreendedor deve responder às seguintes perguntas:
➔ Como você chegará até os clientes?

➔ Como irá se proteger dos concorrentes?
➔ Como saberá que está avançando no caminho certo?
O importante aqui é começar a validar os canais para descobrir quais são os melhores caminhos
(custo vs benefício) para chegar até os clientes, estratégias e métricas a serem utilizadas para
conquistar e fidelizar clientes para depois trabalhar suas vantagens competitivas e as métricas
do seu produto.
Acesso ao mercado: fazer com que o empreendedor aprenda a unir o marketing digital às
vendas físicas para montar a máquina de vendas da sua empresa.
➔ Vendas físicas: como usar a tecnologia a seu favor, para aumentar a inteligência de
vendas da empresa e marcar reuniões mais efetivas, apenas com os clientes mais
propensos a comprar, reduzindo o tempo médio e o custo de cada venda.
➔ Marketing Digital: aprender a posicionar e alavancar a empresa na internet.
➔ Sobre a Estratégia de Vendas: Como os clientes compram seu produto? Quais são
seus canais de vendas? Quais são os custos dos canais de venda?
➔ Sobre a Estratégia de Marketing Digital: Como serão captados seus potenciais

clientes? Utilizará mídias digitais (inbound marketing), irá buscá-los de maneira ativa
(outbound marketing) ou irá combinar as duas maneiras? Como serão filtrados os
clientes com maior potencial para compra?
29
Modelagem financeira: fazer com que o empreendedor aprenda a modelar financeiramente
sua empresa para interação com investidores, aprendendo como estimar receitas, custos e
investimentos, projetar o fluxo de caixa e estimar o valor de mercado da empresa.
➔ Precificação: a metodologia de precificação é adequada? Está baseada no custo, no

preço dos competidores ou no valor percebido?
➔ Estrutura de custos: já foram estimados os custos pré-operacionais e operacionais?
Existe alguma estrutura de custo alternativa?
➔ Tamanho de mercado: a empresa possui um bom conhecimento do mercado e já
estimou seu tamanho? As previsões de receitas são condizentes com o tamanho do
mercado?
➔ Tipos de receita: quais as possíveis fontes de receita do negócio? É possível inovar
para conseguir uma nova forma de gerar receitas?
➔ Valuation: a empresa já estimou seu valor no mercado? Como foi feito o valuation? Faz
sentido?
Acesso a capital: fazer com que o empreendedor identifique as fontes de recursos disponíveis
à sua Startup, o momento certo para captá-los e aprenda a negociar com investidores.
➔ Fontes públicas e privadas de recursos: quais são e a que se destinam.

➔ Pitch: como estruturar uma apresentação para investidores de forma sucinta e
persuasiva.
➔ Negociação: quais são as principais cláusulas que em geral estão em jogo no
momento do investimento.
➔ Mapeamento das potenciais fontes de recursos: tendo em vista o estágio da
empresa, quais as possíveis fontes de recursos disponíveis?)
➔ Tipo de investimento: qual a melhor alternativa de financiamento: dívida, equity,
crowdfunding, etc?
➔ Perfil de investidor: qual o perfil de investidor que o negócio precisa, neste
momento? Investidor anjo, venture capital, investidores institucionais
30
Ferramentas
Plano de Desenvolvimento do Empreendimento atualizado

Canvas de Jornada de Compras
Modelagem Financeira
Resumo Executivo
Lean Canvas
Sexy Canvas
Pitch
Jornada do Cliente
On Board: Startup Mundi
Planejamento Estratégico
Plano de Negócios
Financials
Pitch Deck
Entregas
A conclusão do planejamento deve ser evidenciada através das seguintes entregas:

Lean Canvas completo
Sexy Canvas atualizado
Canvas Jornada do Cliente
Modelagem financeira
Resumo Executivo
Pitch
Relatório mensal financeiro
Conteúdos
Mentorias individuais
Planejamento Estratégico (20h)
31
Modelagem de Negócios (20h)
Plano de Desenvolvimento de Negócios (20h)
Produto e métricas (6h)
Canvas Jornada do Cliente
Gestão ágil (6h)
Storytelling
Oratória e Pitch
Cultura organizacional e gestão de pessoas
Formação de equipe
Investimento e relação com investidores (6h)
Negociação estratégica e vendas
Qualidade no atendimento
Branding
Marketing estratégico e novas mídias
Financials
Elaboração de projetos
Oficina - As Novas Competências do Profissional do Futuro
Gamificação
Scale Up: Sustentabilidade financeira
32
3. Instrumentos e Ferramentas
Para acompanhar a evolução dos empreendimentos incubados e verificar o cumprimento das 7

etapas desta metodologia, três instrumentos são utilizados (Plano de Desenvolvimento do
Empreendimento, Quadro de Monitoramento do Empreendimento e Quadro de Monitoramento
do Empreendedor).
Já a execução das etapas é viabilizada por diversas ferramentas mencionadas na seção 2. Aqui
são apresentadas as principais ferramentas utilizadas ao longo de todo o Ciclo de Incubação,
são elas: Lean Canvas, Quadro de Evidências do Plano de Desenvolvimento do Empreendimento
e Quadro de Validação de Hipóteses.
33
3.1 Plano de Desenvolvimento do Empreendimento
Instrumento utilizado apenas pelo empreendedor que permite a estruturação e planejamento
do empreendimento. O instrumento fornece uma estrutura lógica para a execução de todas as
etapas da metodologia e, portanto, para identificação e validação do problema, do segmento de
clientes, da solução e do modelo de negócio e para o planejamento do negócio. É a rota para a
estruturação do negócio.

Fase 1: Descoberta e validação do problema e do segmento de clientes
34
Fase 2 e 3: Planejamento
35
3.2 Quadro de Monitoramento do Projeto
Utilizado apenas pelo Gerente de Incubação para avaliar e monitorar o processo de
desenvolvimento do projeto. As atualizações e avaliações são realizadas após reuniões de
monitoramento. É um instrumento essencial para acompanhar e responder rapidamente às
demandas e aos problemas encontrados pelos empreendedores.
Quadro de Monitoramento do Projeto

Fase 1: Descoberta e validação do problema e do segmento de clientes
36
Quadro de Monitoramento do Projeto
Fase 2 e 3: Planejamento
37
3.3 Quadro de Monitoramento do Empreendedor
Instrumento mobilizado pelo Gerente de Incubação para avaliar e monitorar o processo de
desenvolvimento pessoal e profissional do empreendedor. É estratégico para diagnosticar e
identificar habilidades existentes e que precisam ser desenvolvidas pelo empreendedor.
Quadro de Monitoramento do Empreendedor
38
3.4 Lean Canvas
Ferramenta criada por Ash Maurya que adapta o Business Model Canvas ao contexto de risco das
startups. Será utilizado paralelamente ao preenchimento do Plano de Desenvolvimento do
Empreendimento.
39
3.5 Quadro de evidências do Plano de Desenvolvimento do
Empreendimento
Ferramenta que centraliza as informações levantadas pelo empreendedor ao longo do
desenvolvimento do seu empreendimento. O resultado final deste documento é um modelo de
negócios detalhado.
40
3.6 Quadro de validação de hipóteses
Ferramenta de organização e controle das hipóteses, testes e resultados alcançados pelo empreendimento.
41

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Elaboração Instituições parceiras

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2. Fases do Ciclo de Incubação 10

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O Guia de Desenvolvimento de Empreendimentos Inovadores foi elaborado com o objetivo

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Fases e etapas do Ciclo de Incubação da TecVitória

A metodologia aqui proposta para o desenvolvimento de empreendimentos inovadores é

1. Descoberta e validação do problema e do segmento de clientes

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O planejamento e monitoramento de todo o processo é viabilizado por três instrumentos

1. Plano de desenvolvimento do empreendimento

A execução é instrumentalizada por diversas ferramentas que serão introduzidas na sessão de

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A aprendizagem validada é o processo de demonstrar empiricamente que uma equipe

A metodologia proposta é norteada pelo método de aprendizagem validada e pelos 5 princípios

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Metodologia Lean Startup

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Customer Development (Desenvolvimento de Clientes, em português) consiste na adaptação de

Neste metodologia, o protótipo também será testado em um pequeno grupo de clientes

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O Ciclo de Incubação da TecVitória corresponde às três fases do desenvolvimento de um

2.1. Fase 1: Descoberta e validação do problema e clientes (Dimensão

Esta fase é composta por três etapas:

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Duração máxima: 4 semanas

Antes de começar a desenvolver o produto ou serviço, o empreendedor deve coletar

➔ Qual é o problema? (contexto e variáveis)

Para tanto, a identificação do problema e o levantamento de hipóteses será realizado a partir do

1. Traduzir o que se quer aprender em perguntas

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Plano de Desenvolvimento do Empreendimento

Etapa 1 do Plano de Desenvolvimento do Empreendimento

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O objetivo desta etapa é identificar o segmento de clientes que sofre o problema

Duração máxima: 4 semanas

Após levantar hipóteses sobre o problema, o empreendedor levantará hipóteses sobre o

Grupos de clientes representam segmentos distintos quando:

➔ Suas necessidades exigem e justificam uma oferta diferente

Ao detalhar as hipóteses sobre os clientes é possível entender seus objetivos, desejos e

A identificação do segmento do cliente deve considerar:

Os tipos de segmento podem ser classificados em:

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Segmento de clientes e modelo de negócios

Ao construir um modelo de negócios, o empreendedor poderá definir um ou vários segmentos

Etapa 2 do Plano de Desenvolvimento do Empreendimento

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Duração máxima: 4 semanas

Nesta etapa é importante seguir o passo a passo abaixo:

Criar hipóteses específicas e mensuráveis

Sobre o Problema Sobre o Segmento de Clientes

➔ Entender como os clientes priorizam os ➔ Identificar os primeiros adotantes

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Dessa forma, após realizar as entrevistas, o empreendedor saberá claramente:

➔ Identificar as características e hábitos dos primeiros adotantes

Considerações sobre entrevistas

Ao realizar entrevistas é importante:

➔ Construir um contexto de aprendizado e não de vendas

Plano de Desenvolvimento do Empreendimento