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Operação – É Hora de ir para o Mercado

Responsável pelo Conteúdo:

Prof. Esp. Bergson Marques Moreira

Revisão Textual:
Prof.ª Dr.ª Selma Aparecida Cesarin
 Operação – É Hora de ir para o Mercado

Nesta unidade, trabalharemos os seguintes tópicos:

• Introdução da Unidade;
• Orientações para Leitura Obrigatória;
• Material Complementar.

Fonte: iStock/Getty Images

Objetivos
• Falar sobre questões financeiras básicas envolvidas em um startup, validação de Mer-
cado, aspectos de Marketing, formalização, e finalizaremos com o famoso Pitch, que na
verdade será a forma de vender suas ideias.

Caro Aluno(a)!

Normalmente, com a correria do dia a dia, não nos organizamos e deixamos para o
último momento o acesso ao estudo, o que implicará o não aprofundamento no material
trabalhado ou, ainda, a perda dos prazos para o lançamento das atividades solicitadas.

Assim, organize seus estudos de maneira que entrem na sua rotina. Por exemplo, você
poderá escolher um dia ao longo da semana ou um determinado horário todos ou alguns
dias e determinar como o seu “momento do estudo”.

No material de cada Unidade, há videoaulas e leituras indicadas, assim como sugestões

de materiais complementares, elementos didáticos que ampliarão sua interpretação e
auxiliarão o pleno entendimento dos temas abordados.

Após o contato com o conteúdo proposto, participe dos debates mediados em fóruns de
discussão, pois estes ajudarão a verificar o quanto você absorveu do conteúdo, além de
propiciar o contato com seus colegas e tutores, o que se apresenta como rico espaço de
troca de ideias e aprendizagem.

Bons Estudos!
UNIDADE
Operação – É Hora de ir para o Mercado

Introdução da Unidade
Um dos maiores desafios de uma Empresa, seja ela qual for, é resistir aos 5 primeiros
anos de vida; com uma startup, não seria diferente. De acordo com um estudo do Se-
brae, publicado em julho de 2014, chamado Causas Mortis, muitos empreendimentos
iniciam sem qualquer ou nenhuma qualificação de valor e de investimentos, sem ao
menos saber os investimentos necessários para suas operações.

Estudo Sebrae, “Causas mortis”, disponível em: https://goo.gl/dvKQob

Segundo a consultoria Dom Cabral, o número de Startups que fecham suas ativida-
des é de 25% no primeiro ano, e quando levamos em conta os quatro primeiros anos,
temos o número de 50% de encerramento.

Entender os processos financeiros envolvidos numa Startup é tão ou mais importan-

te do que entender seu fluxo de trabalho ou a dor de seu público.

Quando tratamos de dinheiro numa Startup tratamos, numa analogia simplista, com
o corpo humano, o oxigênio e os pulmões, em que os investimentos e ativos nela colo-
cados são o oxigênio; os pulmões, o Setor ou o Gerenciamento Financeiro feito nela;
sem respirar você até caminha um pouco, mas logo perde a força e desmaia, apagando
completamente, e por mais que haja oxigênio em abundância no ecossistema que você
está inserido, se seus pulmões não funcionam bem, mais cedo ou mais tarde, seu sistema
entrará em colapso por mau funcionamento e você falecerá, assim como sua Startup.

Assim, como a Área Financeira é importante para manter a Empresa em pé, também
muito importante é o Marketing e a questão da sua formalização diante das autoridades
públicas e do Mercado.

O Marketing será fator de impulsão e, numa startup, essa função deve trabalhar para
entender e desenhar o perfil de seu cliente, seus gostos, suas dores e, acima de tudo,
comunicar sua audiência que você está disposta a ouvi-la e resolver seus problemas.

No que diz respeito à formalização, isso é fundamental; se você não é reconhecido

formalmente, você não é nada para o Mercado, e tudo se torna mais difícil para você.

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Orientações para Leitura Obrigatória
Agora, você já é um empreendedor inovador rumo ao sucesso, aprendeu o básico,
formatou seu modelo de negócio, aprendeu a pensar fora da caixa e validar suas ideias,
sabe usar as ferramentas de gestão de ideias e validação e já tem seu MVP pronto para
o Mercado.

Tudo está indo de vento em polpa, mas como vão suas finanças, o Marketing e sua
formalização?

Complicou, não é?...

Relaxe! Chegou a hora de aprender.

Por meio do primeiro material, iremos construir sua trilha de conhecimento sobre
Gerenciamento de suas Finanças, e para isso vamos recorrer a uma Assessoria Contábil.

Por meio do e-book Planejamento financeiro para startups, da MK Soluções Empresa-

riais, você poderá entender a importância do Planejamento Financeiro nas startups, os
principais pontos para execução de um Planejamento Financeiro, e terminará com o en-
tendimento sobre Outsourcing Financeiro e seu conceito. Baixe o conteúdo clicando em:
https://goo.gl/VV9a3D

Para fortalecer ainda mais nossa aprendizagem, iremos percorreralguns Artigos, que
irão nos trazer novos conceitos como FP&A (Financial Planning and Analysis), indica-
dores (KPIs), Retorno do Investimento (ROI), CAC (Customer Acquisition Cost) – Cus-
to de Aquisição do Cliente, LTV (Life Time Value) – Valor que será gerado pelo cliente
ao longo do tempo.

O primeiro Artigo se chama-se Planejamento Financeiro para Startups: os 8 primei-

ros passos, publicado por Bárbara Andrade, em 13 abril de 2018, no Blog da Consultoria
Friendslabe, está disponível no link: https://goo.gl/4HHtU6
Seguindo ainda com o tema Finanças, você deverá ler o Artigo de Nei Grando, Mestre em
Ciências (Administração de Empresas, com ênfase em Inovação) pela FEA-USP e autor do
Livro Empreendedorismo Inovador – Como Criar Startups de Tecnologia no Brasil,
da Editora Évora, publicado em seu Blog pessoal e denominado Finanças para Startups.
Nesse Artigo, poderemos ver conceitos mais profundos de finanças em dois indicadores
fundamentais para Startup CAC e LTV. Disponível em: https://goo.gl/niegTS

Falando em Finanças, vamos a outra área de extrema relevância para nosso negócio
crescente, o Marketing; com ele, nosso cliente é identificado, nossa marca é projetada
e nosso produto/serviço e vendido.

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UNIDADE
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Os Gênios e o Marketing
• “O objetivo do marketing é conhecer e entender o cliente tão bem, que o produto
ou serviço se molde a ele e se venda sozinho” (Peter Drucker);
• “Marketing é a atividade, conjunto de instituições e processos para criar, comu-
nicar, oferecer e trocar ofertas que tenham valor para os consumidores, clientes,
parceiros e para a sociedade como um todo” (Philip Kotler);
• “A mensagem de marketing perfeita envolve tornar-se memorável, identificável e
centrada no cliente. Tocando nas emoções das pessoas” (Dewane Mutunga).

Durante a leitura, o aluno perceberá que o marketing para Startup se porta um pou-
co diferente do que a aplicação e a concepção do Marketing para Empresas tradicionais,
vez que em Startup ele se inicia no já estudado Processo de Ideação, fazedo o estudo
do perfil do cliente, coletando suas dores, entendendo o Mercado e ajudando a projetar
o MVP.

Para entender melhor esse processo, o aluno deverá ler o Artigo conceitual do já citado
Prof. Me. Nei Grando, que abordará a importância do marketing para startup, a diferença
de como é feito em marcas consolidadas e quais são as tendências e ferramentas utiliza-
das. Acesse: https://goo.gl/dyBYqJ

A fim de ter algo mais prático, ou seja, “O como fazer”, iremos recorrer a um E-book
conjunto de dois fenômenos de Mercado, a aceleradora de startups Startse e a Empresa
Startup referência em Marketing de conteúdo no Brasil, a Rock Content.

Esse material pode ser adquirido baixando o E-book, disponível em: https://goo.gl/u5Kj7e

Prosseguindo em nossa jornada de conhecimento, temos de entender agora a impor-

tância de nos formalizar diante das Autoridades e do Mercado...

Sem um CNPJ, você e continua sendo um empreendedor com uma boa ideia; po-
rém, agora bem organizado e informal, e não uma Empresa, não tendo valor comercial
e não sendo dono de nada.

Nos materiais propostos a seguir, serão abordados assuntos como Tipos de Pessoas Jurí-
dicas (nós nos limitaremos a falar em MEI e EIRELE, mas no proprio material há dois links
falando sobre as duas formas societárias permitidas, a Sociedade Anônima e a Limitada).

Entenderemos como as Startups podem ser Classificadas e Tributadas e, por fim,

veremos como funciona a proteção do Nome Comercial e da Marca em uma startup,
abordando Registro de Marca no do Sistema de Registro da Propriedade Industrial no
Instituto Nacional de Propriedade Industrial (INPI).

Para obter esse conhecimento, propõe-se a leitura de 3 Artigos da Federação do Co-

mércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (FecomercioSP), publicados
no site da entidade, cujos links estão apresentados a seguir.

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 • Entenda o processo de abertura e formalização de uma startup
A FecomercioSP explica regras e tributações específicas para o perfil da empresa.
Acesse: https://goo.gl/FTaeAo
• Saiba como as startups podem ser classificadas e tributadas
As Empresas podem operar e ser tributadas de maneira distinta, dependendo de seus
ganhos e da quantidade de sócios. Acesse: https://goo.gl/YZ673a
• Veja como funciona a proteção do Nome Comercial e da Marca em uma startup
A FecomercioSP explica como funciona a proteção de patentes em empresas inovadoras
e de crescimento veloz. Acesse: https://goo.gl/9uuNNM

Finalizando essa trilha em busca da Startup ideal, cuidamos hoje das finanças iniciais,
da nossa Estratégia de Marketing e nos trasformamos em uma Empresa legal e legítima.

Mas muitos devem estar se perguntando: Onde está esse tal de Pitch sobre o qual se
falou no início? O que isso faz? Para que serve?...

Pitch nada mais é que um pequeno discurso de venda. Quase sempre, quando alguém
está falando de startups e usa a expressão “pitch”, ela está falando sobre o discurso que
o empreendedor faz para investidores para conseguir investimento.

Existem vários tipos de Pitch: Elevator Pitch, Deck Pitch, Question Pitch, Twitter
Pitch, Pixar Pitch, Investor Pitch e muitos outros, mas vamos falar aqui de dois tipos:
o Deck e o Elevator, por serem os mais utilizados.

Outros Tipos de Pitch

Existem muitos outros tipos de Elevator Pitch. Observe que, com o objetivo de captar a
atenção do interlocutor, esses discursos não podem ser entediantes; portanto, sua estru-
tura muda continuamente.
Alguns exemplos:
• Question Pitch: começar a conversa com uma grande pergunta retórica;
• Twitter Pitch: expor o lema da startup em menos de 140 caracteres;
• Pixar Pitch: explicar a startup contando uma história (como um roteiro de filme).

Fonte: https://goo.gl/Neh9PH

O material apresentado a seguir foi publicado pela Associação Brasileira de Startups

– ABStartups em seu blog, e apresenta, além do conceito de Pitch Deck, 10 Pitchs
lendários e inspiradores nesse instilo.

Nesse Material, são apresentadas Empresas como AirBnb, Youtube, LinkedIn, Facebook e
outras. Acesse: https://goo.gl/L1BCHn

Terminando esse assunto, temos o Elevator Pitch, que tem como origem o pensamen-
to de como você apresentaria sua ideia se encontrar um potencial investidor no Elevator.

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UNIDADE
Operação – É Hora de ir para o Mercado

É um grande desafio, não é?

Como se trata de um Pitch extremamente rápido optei por apresentar a você um

material que mostra a prática dessa ferramenta.

Em 2017, durante o evento Ocupa Sebrae 2017, em Belo Horizonte, o Sebrae pro-
moveu o seguinte desafio: 3 Empreendedores, 1 Investidor. Cada um teria uma viagem
de elevador para apresentar sua ideia ao investidor, e somente um seria escolhido.

Iremos ver o resultado e aprender vendo na prática como isso foi feito no Artigo 3 exem-
plos de Elevator Pitch para você aprender a fazer o seu, publicado no blog do Sebrae
MG: https://goo.gl/3LDci1

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Material Complementar
Indicações para saber mais sobre os assuntos abordados nesta Unidade:

Livros
Empreendedorismo Inovador – Como Criar Startups de Tecnologia no Brasil
GRANDO, Nei. Empreendedorismo Inovador – Como Criar Startups de Tecnologia no
Brasil. São Paulo: Évora, 2012.

Hiper Crescimento
https://goo.gl/4fS79i

Vídeos
Melhores práticas em gestão financeira para Startups
https://youtu.be/EDaDmbZhtQg
#CPBA2 - Entrepreneurship & Startup - 18/05/2018 - Growth Hacking
https://youtu.be/407dYWQWuxM

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Referências
BORNELI, Júnior; GOMES, Diego; SOUZA, Thiago (Rock Content/Startse). Marketing
e Vendas para startups: o guia definitivo. Disponível em: <http://cdn2.hubspot.net/
hubfs/355484/Marketing_e_Vendas_para_startups.pdf>. Acesso em: 15 ago. 2018.

CPBA2 (Canal Campus Party). Entrepreneurship & Startup. 18/05/2018.

Growth Hacking. 2018. (46m33s) Disponível em: <https://www.youtube.com/
watch?v=WUAQBV52bNU>. Acesso em: 1 set. 2018.

CPRE2 (Canal Campus Party) Melhores práticas em Gestão Financeira para

Startups. 2013. (1h14m56s). Disponível em: <https://www.youtube.com/
watch?v=WUAQBV52bNU>. Acesso em: 1 set. 2018.

FECOMERCIO SP. Entenda o processo de abertura e formalização de uma star-

tup: FecomercioSP explica regras e tributações específicas para o perfil da Empresa.
Disponível em: <http://www.fecomercio.com.br/noticia/entenda-o-processo-de-aber-
tura-e-formalizacao-de-uma-startup>. Acesso em: 15 ago. 2018.

________. Veja como funciona a proteção do nome comercial e da marca em uma

startup – FecomercioSP explica como funciona a proteção de patentes em Empresas
inovadoras e de crescimento veloz. Disponível em: <http://www.fecomercio.com.br/
noticia/veja-como-funciona-a-protecao-do-nome-comercial-e-da-marca-em-uma-star-
tup>. Acesso em: 15 ago. 2018.

FRIENDSLAB. Planejamento Financeiro para Startups: os 8 primeiros passos. Dis-

ponível em: <https://friendslab.co/planejamento-financeiro-para-startups>.

GRANDO, Nei. Finanças para Startups. Disponível em: <https://neigrando.word-

press.com/2014/07/31/financas-para-startups>. Acesso em: 5 ago. 2018.

MK SOLUÇÕES EMPRESARIAIS. Planejamento financeiro para startups. Dispo-

nível em: <https://d335luupugsy2.cloudfront.net/cms/files/41134/15258889283_
eBook___Planejamento_financeiro_para_startups.pdf>. Acesso em: 13 ago. 2018.

RESUMOCAST. Todos os Resumos. Disponível em: <https://www.resumocast.com.br>

SEBRAE BRASIL (INOVAÇÃO). 3 Exemplos de elevator pitch para você aprender

a fazer o seu. <http://inovacaosebraeminas.com.br/3-exemplos-de-elevator-pitch-pa-
ra-voce-aprender-a-fazer-o-seu/>. Acesso em: 20 ago. 2018.

SEBRAE BRASIL. Causa Mortis – O sucesso e o fracasso das empresas nos primeiros
5 anos de vida. Disponível em: <https://m.sebrae.com.br/Sebrae/Portal Sebrae/UFs/
SP/Anexos/causa_mortis_2014.pdf>. Acesso em: 20 ago. 2018.

ZAMBRANA, Luiza (ABStartups). 10 Pitch Decks lendários para você se inspirar.

Disponível em: <https://abstartups.com.br/2017/02/20/10-pitch-decks-lendarios-
-para-voce-se-inspirar/?gclid=Cj0KCQjwidPcBRCGARIsALM--ePJX6Tpot57Lp2nhU-
trtZ1PCcN01H6_Qy_CR0rk6eSWcFfdpV2LNOUaAtf-EALw_wcB>. Acesso em: 18
ago. 2018.

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