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Tração – É Hora de Crescer Junto ou Acompanhado

Responsável pelo Conteúdo:

Prof. Esp. Bergson Marques Moreira

Revisão Textual:
Prof.ª Dr.ª Selma Aparecida Cesarin
 Tração – É Hora de
Crescer Junto ou Acompanhado

Nesta unidade, trabalharemos os seguintes tópicos:

• Introdução;
• Orientações para Leitura Obrigatória;
• Material Complementar.

Fonte: iStock/Getty Images

Objetivos
• Falaremos sobre formas de crescimento e estabelecimento dentro do Mercado, além dos
indicadores de desempenho em vendas

Caro Aluno(a)!

Normalmente, com a correria do dia a dia, não nos organizamos e deixamos para o
último momento o acesso ao estudo, o que implicará o não aprofundamento no material
trabalhado ou, ainda, a perda dos prazos para o lançamento das atividades solicitadas.

Assim, organize seus estudos de maneira que entrem na sua rotina. Por exemplo, você
poderá escolher um dia ao longo da semana ou um determinado horário todos ou alguns
dias e determinar como o seu “momento do estudo”.

No material de cada Unidade, há videoaulas e leituras indicadas, assim como sugestões

de materiais complementares, elementos didáticos que ampliarão sua interpretação e
auxiliarão o pleno entendimento dos temas abordados.

Após o contato com o conteúdo proposto, participe dos debates mediados em fóruns de
discussão, pois estes ajudarão a verificar o quanto você absorveu do conteúdo, além de
propiciar o contato com seus colegas e tutores, o que se apresenta como rico espaço de
troca de ideias e aprendizagem.

Bons Estudos!
UNIDADE
Tração – É Hora de Crescer Junto ou Acompanhado

Introdução
Imagine agora que sua Startup é um pessoa, sim, uma pessoa como você. Vamos
fazer até melhor, vamos imaginar que ela seja uma filha, da qual você cuida com todo
zelo e amor.

Essa sua cria foi concebida, vestida e alimentada (ideação), recebeu todos os ensi-
namentos que você poderia passar a ela (operação) e, sua criança muito bem cuidada,
cresceu, bonita em corpo (Modelo de Negócio) e em mente (com todo fundamento fi-
nanceiro e de gestão em ordem). Ela estudou, sabe como se portar no mundo, e quando
você olha só consegue sentir orgulho.

E comum alguns pais terem o desejo de que seus filhos nunca se casem, seja para
que não abandonem o ninho (não saiam do pequeno Mercado em que estão e invadam
o imenso oceano azul), seja porque não querem perder o controle de sua cria (empreen-
dedores que deixam de ser os cabeças de seus negócios e, devido a regras de financia-
mento, passam a não tomar mais as decisões).

O fato é que pretendentes existem no Mercado (Investidores Anjos, e Fundos de In-

vestimento – Venture Capital), mas o difícil é tomar a decisão de dar a mão de sua filha
a outro ou viverem só vocês (Boot strapping).

Ao contrário da vida de uma pessoa, você, empreendedor, tem todo e total domínio
sobre a escolha dessa criação, sobre o rumo de futuro que ela deve tomar, mas, como
na analogia feita acima, esse processo é como um casamento, no qual existem regras
e consequências e, assim como você não quer que seus filhos se casem com qualquer
pessoa, você também não irá querer que sua Empresa se relacione de qualquer forma
no Mercado.

Paremos nossa viajem lúdica por aqui; já fomos longe e sei que você entendeu a ques-
tão psicológica envolvida, os riscos e as consequências de suas escolhas nesse momento
da Empresa.

Vamos dividir nosso conhecimento de hoje em duas partes. Iniciaremos falando sobre
tração de vendas, conceituando, entendendo os indicadores de desempenho, aprendendo
a ter um olhar crítico para o identificarmos e analisarmos. E terminaremos nosso módu-
lo entendendo e conceituando as duas escolhas a se fazer crescer sozinho ou ter capital
externo tendo como fundamento estudar os termos Boot strapping e Venture Capital.

Como considerações finais, ao fim do módulo, deixarei uma relação de termos e

verbetes com os quais, ao longo dessa nova jornada no mundo das startups, você vai
se deparar.

A lista ajudará muito a entender rapidamente o significado de cada termo que você venha
a ouvir de colegas de Projeto mais experientes, de mentores, de aceleradores ou de inves-
tidores (Links para dicionários e relação de termos na seção Materiais Complementares).

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Orientações para Leitura Obrigatória
Chegamos aos momentos finais de nosso estudo sobre Startups. Na verdade, che-
gamos à fase final dessa Startup que, de forma abstrata, construímos juntos desde o
primeiro módulo. Estamos agora na Fase de Tração.

Para Gabriel Weinberg e Justin Mares, autores do livro intitulado Traction: A Startup
Guide to Getting Customers (Tração: Um Guia para Startup para Conquistar Con-
sumidores), publicado no Brasil, em março de 2018, pela editora HSM, a fase de Tração
é a razão de ser de um Startup. Esses autores, que são fundadores de diversas Startups
nos EUA, apontam que a tração é a melhor forma de uma Empresa ter sucesso.

Eles dizem que a tração é o sinal que alguma coisa está funcionando em sua Empre-
sa. Se você possui um aplicativo, seu indicativo principal de demanda é o número de
downloads; se o seu negócio for uma ferramenta SaaS, é sua receita mensal de clientes
estar decolando, ou se é um Engenho de Busca, e seus números de busca estão indo
parar na Lua, em outras palavras, se o seu principal indicativo está indo bem, isso quer
dizer que você está obtendo tração e seu negócio está crescendo, o objetivo de sua Em-
presa, sejá ela qual for, está no caminho certo e crescimento é o que importa.

Num conceito mais formal, podemos dizer que Tração é a medida do seu engaja-
mento com o Mercado. E muitas vezes esse é o grande desafio, até mesmo na hora de
buscar um investimento, vez que investidores não buscam Empresas que estão dando
lucro momentâneo, mas que tenham tração, ou seja, potencial de crescimento junto
ao Mercado.

Definição de Tração
Naval Ravikant, fundador do Angel List, refere-se ao assunto TRAÇÃO como:
“É basicamente uma evidência quantitativa da demanda dos clientes. Dessa forma,
se você estiver numa Empresa de Software Dedicado [a tração inicial], ela pode ser
representada pelos dois ou três clientes que já pagam um pouco. Se você estiver
no Negócio de Software para consumidores, a barra pode ser tão alta quanto uma
centena de milhares de usuários... É a definição da Suprema Corte [dos Estados
Unidos] para pornografia: Você sabe o que é quando você a vê.”

Voltando aos autores Gabriel Weinberg e Justin Mares, depois de entrevistarem mais
de quarenta fundadores de sucesso e pesquisarem outros tantos, notaram que as startups
conseguem sua tração por meio de dezenove diferentes canais.

Muitas startups de sucesso experimentaram múltiplos canais (Marketing de Engenho

de Busca, Desenvolvimento de Negócios etc.), até que elas acharam um que funcionasse.

Esses canais de aquisição de consumidores são chamados de Canais de Tração, os

canais Marketing e Distribuição, por meio dos quais sua startup pode pegar tração, ou
seja, usuários reais e consumidores.

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Tração – É Hora de Crescer Junto ou Acompanhado

Alguns desses canais já foram mencionados no módulo que tratava da fase de Operação,
mas a lista completa dos 19 canais pode ser vista no Artigo Marketing para Startups: 19
Canais para Ganhar Tração, do blog Dicas de Marketing. Acesse: https://goo.gl/cTuKVe

Entendido sobre Tração de Vendas em uma Startup, partimos agora para as métricas
de avaliação de desempenho para verificação dessa tração.

Os chamados KPIs, do inglês Key Performance Indicator, é acrônimo muito comum

no dia a dia das Empresas. Sua existência é variada e podem ser utilizados para a avalia-
ção de vários aspectos da Empresa, em geral.

Além de entender o conceito e como são montados e escolhidos os KPIs, veremos alguns
KPIs que serão úteis na avaliação de tração e apresentação para pretensos investidores.

A seguir, são apresentados 3 links. No primeiro, você deverá ler o E-book ofertado
pela Foccoerp, Empresa especialista em Sistemas de Gestão Integrada (ERP), que apre-
senta um Guia Completo sobre Indicadores de Performance (desempenho).

O segundo Material proposto para leitura é o Artigo apresentado no Blog da

Foccoerp, intitulado Quais são os KPIs de vendas mais importantes para uma Em-
presa?, no qual o autor aponta 7 indicadores, falando de sua importância e como de-
vem ser analisados.

Por fim, sabendo que muitas das Empresas hoje nascentes no universo das Startups
adotam um modelo digital, contarei como parte dessa trilha de conhecimento com a lei-
tura do Artigo KPIs e métricas: Como entender os indicadores de desempenho de
marketing digital?, escrito por Luísa Barwinski, fundadora e professora da MOTDIGITAL,
Plataforma fomentadora de conteúdo sobre Marketing Digital e tradicional.

O endereço dos links é:

Guia completo de gestão de indicadores de performance. Disponível em:
https://goo.gl/vYWQPK
Quais são os KPIs de vendas mais importantes para uma Empresa? Disponível em:
https://goo.gl/iyVdPk
KPIs e métricas: como entender os indicadores de desempenho de marketing digital?
Disponível em: https://goo.gl/8YwfAk

Depois de entender o que é Tração e como fazer a avaliação por meio de métricas e
indicadores, vamos partir para a segunda parte de nosso estudo.

Iremos nos suprir com argumentos conceituais para utilizar no momento certo da
escolha ertre buscar um investidor ou seguir só em nossa empreitada.

Você, querido aluno, já tem os elementos mais que suficientes para parar e pensar
no caminho a seguir, bastando agora entender os processos que envolvem essa escolha
e como seu perfil de empreendedor se encaixa nele.

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 Dois conceitos serão colocados em pauta a partir de agora. O primeiro é o Broot
strapping, que significa criar ou manter sua startup usando somente recursos próprios,
apertando os cintos do time e não recorrendo a investidores externos.

Se há alguma entrada de capital, ela vem dos primeiros clientes ou empréstimos

pessoais. E o segundo será o conceito de Venture Capital (Investimento em Capital
de Risco), que é o financiamento que os investidores fornecem para Empresas Star-
tups e pequenas Empresas que, acredita-se, tenham potencial de crescimento em
longo prazo.

O Capital de Risco, geralmente, vem de investidores abastados, Bancos de Investimen-

to e quaisquer outras Instituições Financeiras. No entanto, nem sempre leva apenas a uma
forma monetária; pode ser fornecido na forma de conhecimento técnico ou gerencial.

Existem diversas formas de captação de recurso para Startup e diversas formas de

Venture Capital, mas aqui vamos ficar com o conceito geral e as formas de obtenção
de recursos mais simples utilizadas no Brasil.

Por meio da leitura do Artigo O que é boot strapping e como fazer, do Blog da já
conhecida ABStartups – Associação Brasileira de Startups, você aprenderá o que é o
boot strapping e como esse processo pode ser uma alternativa para tirar sua ideia do
papel, mesmo que até agora não tenha nenhum investidor de olho nela, ou rampar sua
Empresa, caso já tenha iniciado seus trabalhos.

O Artigo conta também com o depoimento em vídeo do CEO e fundador da Sympla (Plata-
forma de venda de ingressos, criação e gestão de eventos), Rodrigo Cartacho, que usou do
boot strapping para crescer. Acesse: https://goo.gl/Eutj3w
Como Leitura Complementar a esse Artigo indico, também, o Artigo da Outbound Market-
ing Consultoria chamado Boot strapping: como manter sua startup sem investimentos
externos, escrito por Arthur Viana, CMO da Outbound: https://goo.gl/hyVbMR

CEO, CMO: afinal, o que estas siglas significam?

Traduzimos as nomenclaturas que se consolidam cada vez mais no mundo corporativo.
Conheça o significado das principais siglas:
• CEO (Chief Executive Officer) – É a mais conhecida de todas. Trata-se do Presidente
Executivo ou Diretor Geral de uma Empresa. Pode ser considerado também o “chefão”
de uma Companhia, mas deve responder ao quadro de diretores. Alguns nomes
consagrados que ocuparam esse cargo foram Steve Jobs, hoje substituído por Tim Cook,
na Apple, e Steve Ballmer, na Microsoft.
• CMO (Chief Marketing Officer) – Diretor de Marketing. Como o nome já diz, responsável
por comandar as ações de Marketing de uma Organização.
Além dessas, há ainda várias outras siglas que são utilizadas e determinam cargos de alta
importância. Conheça mais algumas delas em: https://goo.gl/14gvM4

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Para entender sobre Capital Venture, o aluno terá de ler com atenção o material produzido
pela Associação Brasileira de Private Equity & Venture Capital (ABVCAP), disponível em:
https://goo.gl/DuzFSE

Nessee Material, são apresentados os principais conceitos dessa modalidade de in-

vestimento e suas diferenças em relação a outros investimentos, como private equity
e seed capital. De forma minuciosa, são descritas todas as etapas e o funcionamento
desses investimentos.

Uma observação importante, que pode ser um questionamento de alguns alunos que
já viram este termo, é onde se encaixa o Investidor Anjo.

Para responder essa questão, conto com Yuri Gitahy, especialista em startups e
fundador da Empresa Acelera, empreendimento com foco em investimento de startups,
por meio de gestão e capital semente, no Artigo a seguir, publicado na seção PME da
Revista Exame, no formato eletrônico.

Em https://goo.gl/c6UCAY, o autor demonstra as diferenças e os riscos de escolha de cada

tipo de investimento, dirimindo, assim, a dúvida de muitos.

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Material Complementar
Indicações para saber mais sobre os assuntos abordados nesta Unidade:

Sites
Saia do lugar
Relações de termos mais utilizados no mundo das startups
https://goo.gl/x2zytV
CNT
https://goo.gl/WzHWFs
Blog Impacta
https://goo.gl/afrbJL
Claudio Brito
https://goo.gl/pBh43C
André Medina
https://goo.gl/ToqFky

Livros
Tração
WEINBERG, Gabriel; MARES, Justin. Tração: Domine 19 canais que uma startup usa
para atingir aumento exponencial de sua base de clientes. São Paulo: HSM, 2018.

Vídeos
Como grandes líderes inspiram ação
Palestra inspiradora feita no TED EUA, por Simon Sinek
https://goo.gl/LcRoA6
Introdução a Tração para Startups - Palestra Growth Hacking
Aula do fundador da startup Tração on-line, Empresa com foco em ajudar outras Empresas
a conquistarem tração no mercado
https://youtu.be/IlC-X8nr-QM

Leitura
O panorama de investimentos Venture Capital no Brasil
https://goo.gl/s6zmgF
Como preparar sua startup para levantar investimento
https://goo.gl/Nm3oe9

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Referências
ABSTARTUPS. O que é boot strapping e como fazer. Disponível em: <https://
abstartups.com.br/2017/01/12/o-que-e-bootstrapping-e-como-fazer/>. Acesso em:
26 ago. 2018.

ABVCAP. Como funciona a indústria de private equity, seed e venture capital?

Disponível em: <http://www.abvcap.com.br/Download/Guias/2726.pdf>. Acesso
em: 25 ago. 2018.

AGÊNCIA CNT DE NOTÍCIAS. Dicionário de startups: veja o que significam termos

desse mercado. Disponível em: <http://www.cnt.org.br/imprensa/noticia/dicionario-
startups-vejá-significam-termos>. Acesso em: 7 set. 2018.

BARWINSKI, Luísa (Blog MOTDIGITAL). KPIs e métricas: Como entender os

indicadores de desempenho de marketing digital? Disponível em: <https://motdigital.
com/kpis-metricas>. Acesso em: 25 ago. 2018.

BLOG IMPACTO. Dicionário de Startups – Conheça os termos mais usados no

novo universo do empreendedorismo. Disponível em: <https://www.impacta.com.
br/blog/2013/08/23/dicionario-de-startups-conheca-os-termos-mais-usados-no-novo-
universo-do-empreendedorismo/>. Acesso em: 7 set. 2018.

BRITO, Claudio. Dicionário com os termos mais usados pelas Startups. Disponível
em: <http://www.claudiobrito.com/dicionario-com-os-termos-mais-usados-pelas-star-
tups/>. Acesso em: 7 set. 2018.

CANAL DO MARKETING. Saiba o que é CEO, CMO, CCO, COO entre outras
siglas. Disponível em: <http://ocanalmarketing.blogspot.com/2012/02/saiba-o-que-
e-ceo-cmo-cco-coo-entre.html>. Acesso em: 5 ago. 2018.

CANAL TRAÇÃO ONLINE. Introdução à Tração para Startups. Palestra Growth

Hacking. 2018 (38m02s). Disponível em: <https://www.youtube.com/watch?v=IlC-
X8nr-QM>. Acesso em: 11 abr. 2018.

DICA DE MARKETING. Marketing para Startups: 19 canais para ganhar Tração.

Disponível em: <http://www.dicas.marketing/dicas-marketing-startup/marketing-para-
startups-19-canais-para-ganhar-tracao>. Acesso em: 28 ago. 2018.

FOCCOERP. Guia completo de gestão de indicadores de performance. Disponível

em: <https://www.foccoerp.com.br/wp-content/uploads/2017/04/e-book-guia-indi-
cadores-de-performance.pf>. Acesso em: 26 ago. 2018.

______. Quais são os KPIs de vendas mais importantes para uma Empresa?
Disponível em: <https://www.foccoerp.com.br/gestao-comercial/kpis-de-vendas/>.
Acesso em: 26 ago. 2018.

GABRIEL, Weinberg; JUSTIN, Mares. Tração: um guia para startup para conquistar
consumidores. Rio de Janeiro: Alta Books; 2018.

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GITAHY, Yuri (Exame – PME). Qual a diferença entre investidor anjo, seed e
Venture Capital? Disponível em: <https://exame.abril.com.br/pme/qual-a-diferenca-
entre-investidor-anjo-seed-e-venture-capital/> Acesso em: 25 ago. 2018.

LIMA, Guilherme (Blog ACE Aceleradora). O panorama de investimentos Venture

Capital no Brasil: o que podemos aprender com ele? Disponível em: <https://
acestartups.com.br/venture-capital-investimentos-brasil> Acesso em: 25 ago. 2018.

______. Como preparar sua startup para levantar investimento? Disponível em:
<https://acestartups.com.br/como-preparar-sua-startup-para-levantar-investimento/>.
Acesso em: 25 ago. 2018.

MEDINA, Andre. Glossário das startups. Disponível em: <https://andremedina.com.

br/2017/04/21/glossario-das-startups/>. Acesso em: 7 set. 2018.

NONATO, Letícia (Blog Saia do Lugar). Dicionário de Startup: conheça os termos

mais utilizados no mundo das startups. Disponível em: <https://saiadolugar.com.br/
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SINEK, Simon.TED x Puget Sound. Como grandes líderes inspiram ação. 2011
(18m4s). Disponível em: <https://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_
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VIANA, Arthur. (Outbound Marketing). Boot strapping: como manter sua Startup
sem investimentos externos. Disponível em: <https://www.outboundmarketing.com.
br/bootstrapping/>. Acesso em: 27 ago. 2018.

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