GROWTH

c/ João Vitor Chaves

”Os growth hackers não adivinham, eles testam”

Sean Ellis
ÍNDICE

MÓDULO 1: GROWTH NÃO É MARKETING

1. O que é e o que não é Growth | Pág. 08

2. Os 4 pilares do Growth | Pág. 11

3. O bom profissional de Growth | Pág. 14

MÓDULO 2: COMO IDENTIFICAR SE O SEU NEGÓCIO ESTÁ

PRONTO PARA O GROWTH

1. Nível de maturidade | Pág. 17

2. Growth é para meu negócio? | Pág. 19

3. Quais resultados esperar da área de Growth? | Pág. 20

MÓDULO 3: TRAÇÃO

1. Os 19 canais de tração | Pág. 23

2. Product Channel Fit | Pág. 27

3. Criando estratégias de canais | Pág. 30

4. Análise de cohort | Pág. 32

MÓDULO 4: HACKS PARA O CRESCIMENTO

1. Hacks não funcionam, mas é bom conhecer alguns| Pág. 37

2. Aumentando o alcance e o engajamento no Instagram | Pág. 41

3. Aceleração do ciclo de vendas | Pág. 42

MÓDULO 5: GROWTH NA VERSÃO DE NEGÓCIOS

1. Entenda o que está otimizando| Pág. 45

2. Conquistando o apoio da empresa | Pág. 46

ENCERRAMENTO

1. Sintetizando | Pág. 49

2. Referências | Pág. 52

Aqui no Gestão 4.0, acreditamos que a educação é o que nos leva além, então,

parabéns por ter dado mais esse passo na sua carreira. Temos a certeza de que

no futuro você vai se agradecer por ter buscado mais conhecimento. Sabendo

que crescer é o que fez você chegar até nós, criamos o Fundamentos em

Growth para que você conheça as bases dessa área que visa ao crescimento da

empresa. Aqui, alinhamos teoria com prática para que você possa tornar seus

objetivos em ações estratégicas.

Para nós, do Gestão 4.0, é uma grande honra contribuir com o seu

desenvolvimento. Como acreditamos que informação e experiência devem ser

difundidas, montamos esse ebook especialmente para você. Ele vai te

acompanhar ao longo da sua jornada de aprendizagem sobre Fundamentos em

Growth reunindo conteúdos essenciais sobre o tema.

Estamos animados! E você?

Vamos levantar voo juntos!

Um abraço.

Luccas Riedo

CEO - Gestão 4.0

O Gestão 4.0 nasceu de um
sonho em comum dos sócios
Tallis Gomes (Easy Taxi e Singu),
Alfredo Soares (Xtech e VTEX),
Bruno Nardon (Rappi Brasil e
Kanui) e Tony Celestino de
impactar o cenário brasileiro de
negócios e gestão através da
educação corporativa.
negócios, eles desenvolveram
Após uma pesquisa profunda,
os quatro perceberam que o
empreendedorismo brasileiro
poderia crescer muito mais,
refletindo no mercado nacional
e também internacional, porém,
faltavam referências práticas de
03
como tornar esse potencial
em realidade. Assim, surge o
Gestão 4.0, com seus
programas presenciais e
digitais.
Unindo as experiências de
sucesso anteriores com seus
um framework de gestão
horizontalizado focado no
crescimento exponencial e
durável. Com ele, qualquer
empresa, não importa a área,
pode se desenvolver até
alcançar um alto faturamento
em um curto espaço de tempo.
| Nosso propósito

| Nossos produtos

Nosso propósito é apoiar você, Oferecemos programas de

gestor, em sua jornada de conhecimento sobre diversas

crescimento profissional, para áreas do empreendedorismo e

que desenvolva sua empresa

da gestão de negócios, tanto

e transforme a realidade em formato presencial quanto

econômica e social do Brasil.

digital. Através deles, alinhamos

teoria e prática que possam ser

E fazemos isso por meio da convertidas em ações para

educação, servindo como uma sua empresa.

força de disseminação das

boas práticas de gestão e Contamos com os melhores

negócios para líderes e

profissionais, que são referência

gestores de negócios. de mercado, como nossos

mentores e possibilitamos

canais de networking e muito

aprendizado. Entre os nossos

produtos estão:

04
MENTOR

João Vitor é COO e Head de Growth do Gestão 4.0, além de ex COO da Suno
Research. João foi a pessoa mais jovem a receber o título de professor em
Negócios e Inovação pelo MIT Bootcamps em 2016. João Vitor é especialista
em desenvolvimento de negócios e mentor de startups no Wework Labs.

INTRODUÇÃO

Em 2010, Sean Ellis, CEO da GrowthHackers e fundador da Qualaroo,

introduziu ao mundo dos negócios o termo Growth Hacking. Com ele, Ellis
tratava sobre uma mentalidade de negócio que estaria preocupada com o
crescimento escalável da empresa e, por isso, tomaria ações para sempre
subir mais um nível nessa curva progressiva.

Desde então, o Growth Hacking vem ganhando mais força cada vez que
sua prática mostra um resultado de sucesso. Unindo um pensamento científico
e criativo, um Growth Hacker contribuirá para a saúde e o desenvolvimento do
seu negócio, trazendo mais perguntas e análises, do que receitas prontas. Afinal,
cada empresa é única e precisa de soluções diferentes.

Para que você conheça essa mentalidade e esses novos profissionais no

mundo empreendedor, criamos este ebook. Aqui, vamos do mais inicial até
a algumas ferramentas que você pode usar para ir estimulando o
pensamento analítico na sua empresa.

Então, nossa jornada começa entendendo o que é o Growth Hacking,

passando por seus pilares assim como as habilidades técnicas e
comportamentais desejáveis para um profissional dessa área. Depois disso,
veremos seu papel para aquisição e retenção de clientes, discutindo
análises, como a de cohort. Além disso, estudaremos canais de tração e as
melhores maneiras de implementar o Growth na sua realidade
empresarial.

Vamos lá?

 MÓDULO 1:

GROWTH NÃO É MARKETING

MÓDULO 1: GROWTH NÃO É MARKETING

INTRODUÇÃO

Uma dúvida comum aos Conheceremos as muitas

profissionais que estão conhecendo especificidades do Growth Hacking,

o Growth Hacking é se essa área é passando por seus quatro pilares.

igual ao Marketing. Por isso, neste Além disso, veremos as características

módulo vamos esclarecer a relação que um bom profissional deve

que eles possuem entre si, que gera cultivar para performar melhor,

essa dúvida, e entender a diferença ajudando a empresa a crescer de

entre um e outro. maneira sustentável.

O QUE É E O QUE NÃO É GROWTH

Traduzindo o termo Growth, temos empresa ir subindo de patamar,

o significado de crescimento, o que desenvolvendo-se de modo contínuo

logo atrai, afinal todas as empresas e exponencial, com o menor custo e

querem crescer. Mas o que seria de tempo possíveis.

fato esse crescimento? Para um

time de Growth Hacking, crescer Esse objetivo compõe a mentalidade

tem a ver com a capacidade de uma do Growth, que se preocupa em como

08
encontrar as melhores alavancas e
soluções para provocar tal crescimento.
pensamento estratégico e
A princípio, quando ouvimos crescer,
pensamos logo em seguida em
adquirir novos clientes e, assim, vender
mais. Este raciocínio não está errado,
mas não é o que orienta o Growth,
mas sim a área de Marketing.
Sendo assim, um profissional de
Enquanto o Marketing será
responsável por atrair mais leads e
impulsionar a base de possíveis
clientes, através de ações como
anúncios, por exemplo, o Growth terá
outro viés, mais amplo. Além de
pensar em estratégias que poderiam
trazer novos clientes, o Growth Hacker
buscará maneiras de reter e
estimular aqueles que já tem.
oportunidades.
09
Desse modo, a área tem um
analítico voltado para todas as
etapas que formam a jornada de
um cliente ou de um usuário,
diferentemente do Marketing,
que foca na atração e aquisição.
Growth investigará cada ação e
seus efeitos dentro das etapas
do funil, buscando os gatilhos
que podem servir para novas
estratégias. É essencial que ele
ou ela conheça o produto que
vende a fundo, pesquise sobre
seu mercado e entenda o perfil
de seu cliente para ter uma base
que lhe permita arriscar novas
O seu dia a dia é marcado por um
ciclo incansável de
análises-ideias-testes-análises-ideias-
enxergar no erro uma brecha de
testes e por diálogos com diferentes
áreas, afinal, este profissional tem
como intuito contribuir para a melhora
de cada uma das engrenagens que
formam a empresa.
Para o Growth, não há problema
em errar, mas sim deixar de
melhoria. Afinal, a área é centrada
em uma cultura de
experimentação, podendo ter
acertos ou não, que, no fim, geram
aprendizados.

Para lembrar:

Marketing
Growth

Trabalha nas primeiras etapas

específicas do funil
x Tem uma visão holística da

jornada inteira

Para pensar
A sua empresa tem hoje alguém ou um time responsável por analisar e identificar
possibilidades de melhorias
As decisões são orientadas por dados ou por emoções
A sua empresa ou o seu time é estratégico ou só “apaga incêndios”?

10
OS 4 PILARES DO GROWTH

Toda empresa entrega uma solução A afirmação anterior é

(física ou não) para um determinado
grupo de pessoas (com desejos e
dores), a partir de um modelo de
vendas em um mercado competitivo,
utilizando meios de comunicação para
divulgar e distribuir suas soluções.
justamente aquela que mostra
uma base simples que todo
Growth Hacker precisa ter em
mente para poder pensar em
suas estratégias. Além disso, ela

se sintetiza em 4 pilares que

serão a referência para orientar

Estamos de acordo com isso, certo?

a área.

Estes pilares são:

11
No Growth, é importante conhecer
cada um individualmente assim
como suas integrações (ou fits).
Sendo assim, o mercado é o público
alvo, o produto é solução
entregável, o canal é cada uma das
avenidas de distribuição do produto
e o modelo é a forma de negócio
usada para vender. Cada empresa
terá o seu mercado, produto, canal
e modelo e cabe ao Growth Hacker
conhecê-los bem.

Como dissemos, esses pilares se relacionam, operando de maneira

integrada, formando algumas duplas, que veremos a seguir:

- Fit de Produto e Mercado (Product Market Fit)

- Fit de Modelo e Canal

- Fit de Mercado e Canal

- Fit de Canal e Produto

12
A partir desses pilares, já deu para perceber que trabalhar com Growth é ter um
olhar multifocal e aberto, não é? Os conhecimentos que o profissional terá sobre
produto, canal, modelo e mercado, assim como das suas duplas, serão essenciais
para quando analise os funis de uma empresa.

Por conta disso, essas pessoas de Growth Hacking precisam ser multidisciplinares.
Na próxima seção, entenderemos mais sobre as competências técnicas e as
habilidades comportamentais que elas devem apresentar.

13
O BOM PROFISSIONAL DE GROWTH
Até agora, vimos que o dia a dia
do Growth é marcado por análises
e testes, com intuito de aprimorar
o negócio e perceber
possibilidades de crescimento.
Além disso, um Growth Hacker
precisa ter um conhecimento de
diversas áreas da empresa, como
a de produto, de vendas, de
marketing, de customer success e
de operações, por exemplo, para
poder pensar em suas estratégias.
número de pessoas especializadas de
Muitas frentes, não? Quem deseja
trabalhar nessa área precisa, portanto,
aprender um pouco sobre cada uma
mínimo, essas três características:
Essas três são a base pois, como já
comentamos, Growth tem um
carácter científico. Isso significa ser
guiado por pesquisas, hipóteses,
testes e comprovações, de cadência
semanal. Além disso, ele interage com
o processo da empresa inteira, desde
a captação até o atendimento e
sucesso do cliente. Por isso precisa
ter uma forte visão holística de
negócios, sabendo entender o
14
delas, para evitar ter um olhar
enviesado, focando em só uma linha.
Isto não significa que é obrigatório ter
um grande aprofundamento em todas
elas, mas sim estar em diálogo com
cada uma, entendendo suas demandas
e dificuldades.
Atualmente, profissionais de
marketing e de outros setores têm
migrado para o Growth, porém o
fato na área ainda não é muito alto.
Mas, aqueles que querem seguir no
Growth Hacking têm que dominar, no
mercado, fazer benchmarking e
estudar a própria empresa.
Por interagir com toda a empresa,
skills como escuta ativa, empatia e
transparência serão essenciais. Afinal,
esse profissional transita por diversos
setores, ouvindo seus feedbacks e
suas dificuldades e entendendo quais
são os gargalos que atrapalham a
melhor performance dos times.
Além disso, desenvolver uma É necessário saber rodar testes

capacidade analítica significa olhar A/B, averiguar informações de

para informações e conseguir, SEO, entender planilhas, com a de

através delas, formular ideias e cohort, colher referências de

oportunidades de melhorias. Por Analytics por exemplo.

conta disso, Growth também é

criativo, já que inventará soluções É importante lembrar de que este

rápidas, de baixo custo e fáceis a profissional não será um mágico

partir do que analisa.

com uma carta na manga para usar em

qualquer momento e circunstância,

E só é possível ter esse potencial solucionando problemas. Ainda que

criativo, se os profissionais possuem um dia uma proposta (ou um hack)

uma familiaridade em usar ferramentas funcione como uma carta na manga,

para extrair dados e depois fazer seu essa proposta só virá depois de

levantamento. É impossível trabalhar muita pesquisa alinhada à situação

com Growth sem essa técnica.

da empresa.

Tendo essas três competências básicas, o Growth Hacker ainda

terá outros conhecimentos técnicos como:

Facilidade com Tecnologi Web Analytic

SEO (Search Engine Optimization) e Automaçõe

SEM (Search Engine Marketing

HTML básic

Copywritin

CR

Experimentação e Teste

E-mail Marketing

A/B

Para fechar, Growth Hacking não é mágica, mas sim ciclos de

testes e pesquisa, ou seja, é mão na massa - ou nos dados.

15
 MÓDULO 2:

COMO IDENTIFICAR SE

O SEU NEGÓCIO ESTÁ PRONTO

PARA O GROWTH

MÓDULO 2: COMO IDENTIFICAR SE O SEU NEGÓCIO

ESTÁ PRONTO PARA O GROWTH

INTRODUÇÃO

Se no módulo anterior, aprendemos o que era a mentalidade de Growth, neste

analisaremos se o nosso negócio já está preparado ou não para um rápido e
sustentável crescimento. Por isso, começaremos tratando do nível de
maturidade da empresa e dos resultados que o Growth poderia trazer.

Vamos então?

NÍVEL DE MATURIDADE
Qual o estágio da sua empresa hoje?

Talvez ela esteja ainda como um sonho futuro ou já é bastante solidificada tendo uma
relevância no mercado. Seja no mundo das ideias ou na realidade, ela terá desafios e
ações para continuar existindo e, claro, crescendo. No primeiro caso, o desafio é virar
concretude e no segundo é continuar operando de maneira escalável e produtiva.

17
A mentalidade que Growth nos Nível 2 - MVP (Minimum Viable Product,
ensina de analisar situações e pensar em português Produto Mínimo Viável)

em melhorias já pode nos ajudar em
qualquer caso, mas a estratégia de
Growth de fato, ou seja de pensar
em crescer de maneira rápida e
sustentável, precisa de um certo
grau de maturidade.
para uma dor do mercado. O momento
Uma empresa passa por 5 níveis de
maturidade, sendo o último quando
já está bem estruturada no mercado,
O que antes era ideia passa a existir em
forma de protótipo, ou seja, de MVP.
Nessa fase, seu produto ganha forma,
utilizando os mínimos recursos
possíveis e entregando uma solução
é de analisar se o seu produto está
sendo consumido ou não por esse
mercado, ou seja, ainda não é hora de
focar em Growth.

que são: idealização, MVP, PMF,

escala e maturidade. A estratégia de Nível 3 - PMF (Product Market Fit)

Growth será bem vinda ao seu
negócio quando ele alcançar o
terceiro nível. Por quê? Porque cada
nível tem preocupações e obrigações
diferentes, abaixo entenderemos
sobre os 4 níveis que antecedem a
maturidade plena
Nessa fase, seu produto, além de
existir, é consumido. Nela você valida
se alcançou ou não PMF, ou seja, se ele
atende o mercado e está tendo uma
boa e saudável demanda. Você pode
analisá-lo através de indicadores como

a retenção, o MHS, o NPS e até com

conversas com clientes. Uma vez que
Nível 1 - Idealização
você tenha o PMF, é hora de pensar em
O seu negócio ainda não começou, Growth. Afinal, antes disso, como
mas você está imaginando como ele você cresceria com um produto que
será, ponderando os investimentos e não vende?

analisando as pessoas das quais

precisará. Ou seja, está no mundo
das ideias. Ainda não deve se
preocupar com Growth. O seu foco é
fazer seu produto e sua empresa
existir. Analise o mercado, verifique
necessidades, mas ainda não pense
em crescimento acelerado.

18
Nível 4 - Escala

Se antes você introduziu o Growth em seu negócio, agora é hora de pensar em

crescer em grande escala. Aqui, suas análises e soluções para crescimento
acelerado vão de fato acontecer com mais frequência. Além disso, esse é o
momento de testar maneiras para adquirir muitos clientes de maneira rápida.

Após essa explicação, te perguntamos novamente: qual o estágio da sua empresa hoje?

Para te ajudar nessa resposta, aconselhamos que você tire um tempo para refletir
sobre os 4 pilares de toda empresa: produto, mercado, canal e modelo de negócio.
Analise como é a sua situação atual em cada um desses pontos, identificando
problemas e oportunidades, pensando no que você pode melhorar.

Produto Mercado Canal Modelo de Negócio

(Público Alvo)

GROWTH É PARA O MEU NEGÓCIO?

A resposta é sim! Afinal, Growth é uma mentalidade analítica e criativa. Isto é,

uma mentalidade que está a todo tempo buscando encontrar os erros e os
acertos nos processos de uma empresa para, assim, criar soluções que sejam
fáceis, rápidas e mensuráveis. Essas soluções virão a partir de alavancas de
produto, de mercado, de canal e de modelo. Elas não obrigatoriamente já
existem no mundo, mas vão ser encontradas por você.

Apesar de Growth ser para todos os negócios, não são todos que terão os
melhores resultados, pois as realidades das empresas são diferentes. Aplicar
Growth não é a garantia final de completo sucesso com números muito altos,
mas é, sim, abrir uma porta para estar cada vez mais próximo dele.

19
Desse modo, te aconselhamos: leve o Growth para seu negócio sim! Claro, faça
isso de acordo com seu nível. Uma vez que você já esteja no nível 3, comece a
pensar no lugar que você gostaria de chegar ou em seus objetivos e, com isso,
passe a identificar as oportunidades de melhorias no seu negócio.

Não pense apenas em quero crescer. Defina com clareza o que realmente quer
potencializar. Feito isso, analise quais são os fatores específicos dentro de toda
a sua operação que refletem nesse ponto selecionado. Essas serão as suas
alavancas, em seguida, considere o que pode ser feito em cada uma para
melhorar seus resultados. Vá testando, aplicando, mensurando e analisando.

Antes de fecharmos essa seção, pense:

- Objetivo: Aumentar a receita

O que na sua empresa reflete na receita? Então, selecione as áreas ou

indicadores:

- Ticket médio do produto

- Taxa de conversão de clientes

- Taxa de leads

A partir disso, comece a especular hipóteses do que seriam soluções:

- Aumentar o valor do ticket

- Incentivar o time de vendas para mais conversões

- Melhorar a copy de anúncios em um determinado canal

Teste suas soluções e aprenda com elas! Fazendo isso, você está aplicando Growth
na sua empresa.

QUAIS RESULTADOS ESPERAR DA ÁREA DE GROWTH

O seu time de Growth será aquele que te trará inovação e provocações sobre
como melhorar em diversas etapas do seu processo, o que logo reflete em
crescimento. Estes são os maiores resultados que você pode esperar e não,

20
obrigatoriamente, ganhar mais, por exemplo. Afinal, Growth tem a ver com
testes, com possibilidades, com criação de caminhos, ou seja, por ser teste, uma
parte depende do time e a outra parte depende de outras variáveis externas.

Apesar disso, o time precisa estar atento a elas, verificando os cenários e

se preparando para revertê-las ou superá-las. Então, além de inovação e de
provocação, outro resultado que o time traz é o aprendizado da capacidade
de reinvenção.

Essas características se apresentam ao longo da rotina profissional desse

time, que é marcada por estas determinadas etapas:

Mapeamento das oportunidades

O time analisa o que está sendo feito bem e o que está sendo feito mal, encontrando
alavancas de melhorias.

Fazer benchmarking

O time faz pesquisa através de análises de competidores, de cases de sucesso, de

resultados de seu próprio negócio em um período. A ideia é coletar o máximo de
informações que sejam valiosas para poder comparar as oportunidades. Estando o time
seguro do levantamento, as ações terão mais assertividade.

Elencar oportunidades com maior potencial de crescimento

O time precisa separar, afunilar, aqueles resultados das análises que mais se encaixam
com as suas necessidades e capacidades do período, sabendo quais têm mais potencial.

Montar planos de ação

A partir das etapas anteriores e com o aprendizado acumulado delas, é hora de

planejar o que será feito, apresentando o que pode ser feito e as objeções, por
exemplo.

Conversar com os outros times

Para que os planos ganhem vida e aconteçam, o time de Growth precisa conversar com
as pessoas que serão as responsáveis por colocá-los em prática.

Essas etapas formam o ciclo de atividades de Growth, que, como uma roda em movimento,
está sempre girando. Sendo assim, elas vão se repetir continuamente.

21
 MÓDULO 3:

CANAIS DE AQUISIÇÃO

MÓDULO 3: CANAIS DE AQUISIÇÃO

INTRODUÇÃO

O módulo anterior que não adianta Por isso, dando continuidade,

querer crescer em escala, se o falaremos neste módulo sobre tração

principal que é reter os clientes já (traction), ou seja, as forças usadas

da sua base não está acontecendo. para movimentar o seu crescimento.

Uma vez garantida uma boa Assim, conheceremos os canais que

estratégia de retenção, é que vamos podem ser usados e entenderemos o

pensar na nossa maior expansão. que é o Product Channel Fit.

OS 19 CANAIS DE TRAÇÃO

No livro Tração, de Gabriel extrema complexidade e

Weinberg e Justin Mares, os autores importância, tornando, para nós,

mapeiam e se aprofundam nos 19 tarefa complicada sintetizar os 19.

diferentes canais de tração, ou seja, Por isso, comentaremos

de fazer a propagação da sua marca pontualmente ao longo dessa seção.

e de, com isso, atrair novos clientes.

Cada um desses canais tem sua Independentemente disso, é

23
importante lembrar: não se
assuste com o enorme número
de canais. Sim, não se assuste!
Você não precisa começar
dominando todos, pelo contrário,
precisa dominar aquele que mais
está alinhado ao momento do
seu negócio e com o perfil de
leads que você deseja alcançar.
de outras, com dados mais refinados ou
Lembre-se de que é natural que seus
canais se modifiquem ao longo do
tempo, dependendo do tamanho que
sua empresa vem alcançando e das
necessidades. Como são diferentes
tecnologias, é habitual que elas
consigam atender até determinado
ponto e depois acabamos precisando
maior alcance, por exemplo.

Apesar de ser bom concentrar

seus esforços no que melhor te
atende, esteja aberto/a para
conhecer outros e testar em sua
realidade, mas desde que isso
seja viável técnica e
financeiramente. Pode ser que,
testando canais alternativos,
você tenha um Plano B em uma
determinada situação.
teve uma boa divulgação.
É essencial que você esteja sempre
tracionando, pois é assim que distribui
o nome da sua marca. Muitas vezes
um produto mediano que atenda o
mercado, mas ainda não é
excelente, quando muito bem
distribuído pode trazer mais lucro
do que aquele “perfeito” que não

Bom, agora que já sabemos de tudo isso, apresentamos a você

os 19 tipos de canais:

1. Marketing Viral
2. Relações Públicas

Esse canal tem como intuito
fascinar muito o público com
alguma campanha para que esse
mesmo público compartilhe com
outras pessoas. A mensagem
veiculada vai sendo passada de
pessoa a pessoa, criando uma
grande rede, sendo os próprios
“leads” o seu motor de distribuição.
ação ou ideia impactante.
Como canais de relações públicas, temos
as conferências e os artigos publicados na
grande imprensa, por exemplo. As
Relações Públicas possibilitam que uma
CEO ou um CEO da empresa ou uma
indústria, por exemplo, sejam conhecidos
pelo grande público. Com elas, se quer
chamar a atenção da audiência para uma

24
3. Relações Públicas Não sendo melhor do que quaisquer
Convencionais
concorrentes, de maneira orgânica. A
Com elas, mais do que chamar a ideia é otimizar o conteúdo para que ele
atenção desse público em massa, a alcance os mais altos patamares no
ideia é impressionar com algo Google ou Bing, por exemplo.
inovador - com o famoso “pensar fora
da caixa”. Apostar em uma ação 8. Marketing de Conteúdo

bastante diferente a ponto que a A atração com essa estratégia é a partir da

mídia queira falar de você e as pessoas entrega de conteúdo, seja em blogs, lives,
estejam divulgando massivamente.
vídeos, ebooks, testes, podcasts,
webinars. Com ele, ainda conseguimos
4. SEM
aproximar o lead do que fazemos
SEM é a sigla para Search Engine como empresa além de educá-lo sobre
Marketing. Ele tem a ver com as nosso produto.

estratégias para deixar os seus anúncios

9. E-mail Marketing

como os primeiros resultados em sites

São os e-mails com intuito de anunciar
de buscas, como o Google. Por isso,
alguma promoção. Normalmente, o
trabalha com compras de
contato do lead é conseguido através
palavras-chave, ou seja, Adwords.

de formulários nas landing pages.

5. Anúncios em redes sociais e 10. Engineering as Marketing

mídias de display
Esse é um marketing que necessita de um
São os anúncios como banners que certo investimento, pois precisa da
aparecem nas redes sociais, por mão de obra tecnológica da sua
exemplo, como o próprio nome já diz. empresa, como da equipe de
programação ou T.I., para criar uma
6. Mídia Offline
ferramenta ou um pequeno produto
São os anúncios na TV, no rádio, em com intuito de conseguir leads.

jornais, em outdoors, em flyers. Esse

canal pode atingir públicos que não 11. Targeting Blogs

estão ainda familiarizados com a internet. Uso de influenciadores para divulgar seu
E é pouco usado por startups, o que produto ou serviço, seja em blog, podcast,
pode ser uma vantagem. Instagram, em seus nichos específicos.

7. SEO
12. BD

É o Search Engine Optimization. São as Business Development (BD) é busca

estratégias usadas para estar nas leads através de parcerias com
posições mais altas em sites de buscas, outras empresas.

25
13. Vendas
17. Eventos

Sim, são as próprias vendas. Elas devem
ter um bom planejamento para garantir
que mais clientes não só sejam
“convertidos”, mas também mantenham
uma boa relação para, quem sabe,
continuar consumindo seus produtos.
Reuni õ es de maior ou menor porte
que permitem uma maior
aproximação com os potenciais
clientes, criando v í nculos e tirando
d ú vidas sobre o produto.

18. Palestras

14. Programa de Afiliados

Como o nome já diz são palestras,
Este canal significa usar a base de feitas presencial ou virtualmente.
clientes de outros negócios para Aumentam a autoridade e a
vender os seus produtos e, com credibilidade da marca ou a pessoa
isso, pagar uma taxa. Um exemplo já que está compartilhando alguma
é a Amazon.
experiência ou ensinamento.

15. Plataformas existentes

19. Construção de Comunidade

São plataformas que já contam com seus Criação de comunidades que fortalecem a
usuários, logo com audiência, como relação entre as pessoas que participam
Facebook, Instagram, Play Store, etc. delas. Um exemplo é a Wikipedia.

16. Trade Shows

Muitos, não? Essa foi uma breve

Feiras de negócios, com expositores. Um
exemplo é a Bienal de Livro, em que há apresentação para que você possa
várias editoras, além de livrarias. É uma se interessar e conhecer ainda mais
boa oportunidade para o benchmark. alguns deles.

26
PRODUCT CHANNEL FIT

Como vimos anteriormente, o Product Cada empresa é única e, conforme

Channel Fit é a relação entre produto e seu crescimento, se modificará

canal alcançada quando o seu produto com o tempo, tendo outros

está no canal certo, ou seja, está desafios e precisando de outras

naquele canal mais adequado às suas fontes. Sendo assim, o melhor

necessidades e às suas possibilidades canal para ela também vai mudar,

enquanto empresa. Ainda, na seção certo? Também já havíamos falado

anterior, entendemos que mais sobre isso. Se já está claro, é hora

importante do que escolher o que canal de analisarmos o canal mais

que está “bombando” é estar no apropriado para o momento em

canal para você. questão da sua empresa.

Existem 4 fatores que você deve considerar e te explicamos o porquê:

FATORES POR QUÊ?

Você precisa investir onde seu cliente está,

considerando inclusive a dimensão de pessoas

que esse canal possibilita. Talvez seu cliente ideal

esteja em mais de um canal, mas não

necessariamente esses canais te oferecerão o

Quantidade de pessoas no canal
mesmo alcance.

Você deve entender se tem o valor mínimo para

entrar/investir no canal, antes de considerar a

rentabilidade que será causada. Se você não tem

nem como pagar o custo para o início neste canal,

não vale a pena investir.

Custo para acessar o canal

27
 Você não pode se esquecer de analisar se a
concorrência será um entrave para você. O fato
de outras empresas estarem em um canal pode
mostrar que aquele canal é bom, porém, se elas
fizerem um trabalho de excelência nele, talvez
Concorrência no canal você tenha um esforço maior para superá-las.

Você precisa considerar se tem ou não

conhecimento técnico e a quantidade de pessoas
suficientes para desenvolver um bom trabalho
neste canal. Aprender a manejar um canal custa
Capacidade de acessar o canal tanto tempo quanto dinheiro, então, não se
esqueça disso.

Os componentes do PCF

20% Quantidade de Pessoas

Custo para acessar o canal

20%
Sua Capacidade de acessar o canal
40%
Concorrência no canal
20%

*Percentuais atribuídos pela minha experiência empírica.

Certo, já conhecemos os 4 fatores, o último fator é o mais importante,

mas como fazemos para usá-los na em nossa visão. E isto porque ele
prática em nossa decisão? A depende de você: não adianta
primeira coisa que te dizemos é que investir em algo que você ainda não

28
consiga usar com bastante autonomia
e habilidade. O bom é que as
habilidades podem ser desenvolvidas.
nosso negócio, a confiança que temos
Continuando, apresentaremos a você
como estabelecer uma priorização de
canais, através de uma adaptação do
modelo ICE SCORE. Ele é uma
maior somatório.
ferramenta que nos permite pesar o
impacto que uma ideia vai trazer para
nela e a facilidade da sua aplicação.
Em um sistema de 0 a 10, avaliamos
cada um desses pontos, optando, ao
final, por aquela ideia que teve o

Ice Score

Sistema de priorização de ideias para testes.

I
C
E
Total
(Impact) (Confidence) (Easy)
IDEIA 1 5 2 4 11

IDEIA 2 4 3 3 10

IDEIA 3 3 2 5 10

IDEIA 4 1 4 4 9

Organize suas ideias somando os fatores I + C + E, e priorize as com nota total mais alta, em caso de
empate, desempate usando os critérios na ordem: E > C > I

Ao invés de medir o impacto, a Caso exista empate, não altere os

confiança e a facilidade, mediremos valores e sim considere uma régua
os 4 fatores importantes para o PCF, de prioridade. Aquele que tiver
alterando o nome das colunas. Feito nota mais alta no item capacidade
isso, é só pontuar de 0 a 10 cada um de canal deve ser o mais
dos quesitos, lembrando-se de ser importante, em seguida do custo
racional com os dados, para não do canal, da concorrência e da
aumentar a nota devido a vieses. quantidade de pessoas.

29
 Framework de seleção de canais

Escolhendo os canais de forma organizada.

Canal QTD de Pessoas Custo para Capacidade de Concorrência no Total

no canal (A) acessar o canal (B) acessar o canal (C) canal (D)

Canal 1 5 2 4 6 17
Canal 2 6 4 9 3 22
Canal 3 3 8 5 6 22
Canal 4 8 6 2 4 20

Organize os canais em uma tabela dando nota para os elementos que compõem o PCT, em caso de
empate, desempate usando os critérios de maior nota na ordem: C > B > D > A

CRIANDO ESTRATÉGIAS DE CANAIS

A priorização de canais deve nos auxiliar nesse momento é o

sempre acontecer, podendo ser Moscow Framework, que trabalha
feita de maneiras diferenciadas. em uma escala de prioridades e
Uma outra ferramenta que pode
de urgência:

M MUST DO
Canais onde você PRECISA estar

S SHOULD DO
Canais onde você DEVERIA estar

Co COULD DO
Canais onde você PODERIA estar

W WON'T DO
Canais onde você NÃO DEVE estar

30
Depois de tudo devidamente
priorizado, começaremos a traçar
o objetivo com cada. A primeira
coisa que devemos definir é a
métrica que nos ajudará a
entender a performance do canal,
que pode ser a receita gerada, o
volume de leads, o volume de
acessos, por exemplo. O
importante é considerar o
momento da sua empresa.
ferramenta do ICE Score para
isso), suas ações e resultados.
Para facilitar nessa priorização,
deixamos aqui uma lista de
parâmetros para você considerar
os seus testes
Gaste pouco tempo e pouco
dinheiro com os teste
Testes com menos de duas
semana
Nenhum teste deve custar mais

Além disso, como a mentalidade
de Growth nos ensina, é essencial
estar sempre testando, através de
priorização (você pode usar a
(idealmente 20% ou mais)
que R$ 5000,0
Resista à tentação de otimizar os
canais agor
Foque em canais que te permitem
crescer pelo menos 10% a.m

Checklist feito, vamos agora conhecer alguns pequenos hacks que

funcionaram para nós, para que você possa conhecer e, quem sabe, pensar
em outros para você, de acordo com a sua realidade.

31
ANÁLISE DE COHORT

Para começar, vamos entender o análise sobre como a safra de

que é cohort. Cohort é o nome
dado a um agrupamento de clientes
com uma característica em comum
de acordo com períodos, ou seja,
safras. Por exemplo, 20 clientes
entraram no mês de janeiro e outros
clientes que compram em
determinado mês se comportam ao
longo de 2 anos. Ou, como a nossa
retenção de clientes se comporta ao
longo de 2 anos para clientes que
compraram por trimestre.

13 entraram no mês de fevereiro na

nossa base de clientes. Nesse caso, Além desses exemplos mais
poderíamos entender que os 20 comuns, a análise pode auxiliar a
clientes de janeiro são um cohort e entender o ciclo de vida de um
os outros 13 são outro cohort.

cliente e quais as safras do nosso
negócio são mais rentáveis. A partir
A divisão em cohort ajuda a visualizar disso, conseguimos identificar
e organizar melhor a sua base de alavancas sobre como atrair mais
clientes, além de proporcionar que pessoas com o perfil do nosso
você extraia dados como os de melhor cohort. Os parâmetros da
retenção e aquisição.

análise podem ser diversos, a partir
de distintas variáveis, deixando-a
Em Growth, costumamos fazer a mais complexa e robusta. Repare
sua análise porque ela permite um Como é a retenção de cohorts por
estudo do comportamento de público-alvo
usuários ou clientes que estão Como é a retenção de cohorts de
unidos por uma característica em diferentes anúncios
comum. Essas características são Como é a retenção de cohorts de
divididas, geralmente, pelo viés da diferentes canais
aquisição. Assim, os cohorts Como é a retenção de cohorts de
costumam ser formados pela data diferentes produtos e ofertas de
de compra, data de pagamentos, serviços
data de cadastro e etc.

Como é a retenção de cohorts que
compram com descontos e
Por exemplo, podemos fazer uma campanhas promocionais?

32
Sendo assim, quais os benefícios que essa análise nos traz
Encontrar um ponto que favoreça a rentabilidade do negóci
Reduzir de custos de aquisição por focar no público cert
Direcionar de investimento em canais
Elaborar estratégias de ofertas do produto

| Mas como fazemos uma análise de cohort?

O primeiro passo é definir quais os conjuntos que guiarão nossa análise. Aqui
vamos construir uma análise cohort em função dos pedidos de um determinado
aplicativo de viagens. Ao começar essa análise de cohort para retenção de
usuários, a principal métrica é a de recompra, pois essa métrica fornecerá
histórico sobre os clientes e sobre seu ciclo de vida.

Agora, vamos buscar entender como é a retenção desse aplicativo em função do

trimestre em que os clientes fizeram seus primeiros pedidos.

33
Cada linha representa um grupo diferente de clientes, de acordo com um
comportamento escolhido, nesse caso é a compra separada por trimestre desde 2019
até 2020. E cada coluna representa se aquele grupo de clientes comprou ou não no
trimestre seguinte. Entendendo como é a taxa de recompra, ou seja, quantos clientes
continuam comprando, começamos a montar uma análise de cohort.

E assim, vamos entendendo a evolução da taxa de retenção:

E agora podemos transmitir essa análise para algo mais visual, como o
gráfico abaixo:

34
A partir dessas informações, conseguimos entender como os clientes se
comportam ao longo do tempo e em função de alguma variável de
comportamento. Aqui, podemos reconhecer que há uma grande queda entre o
Q4 e o Q5. E, até mesmo, que esses perfis analisados na cohort não parecem
ser sustentáveis, pois todas linhas tendem a zero, ou seja, não há um
agrupamento de retenções acima do Q8 e conseguimos definir o ciclo de vida
dos clientes.

Aqui conseguimos separar as nossas safras por data inicial de compra, sendo os
trimestres dos anos de 2019 e 2020 e avaliando como esses clientes se
comportaram ao longo do tempo.

Poderíamos, ainda, se quiséssemos, aprofundar em outras análises, como dividir

por produto, dividir por quem comprou com vouchers ou descontos, entre
outros. Mas o mais importante é entender as frequências apresentadas
graficamente e o ciclo de vida dos clientes, pensando até mesmo em formas de
maximizar a rentabilidade dos clientes, criar iniciativas de retenção e
recuperação de clientes.

O mais importante disso tudo é entender o que você vai avaliar de acordo com a
realidade do seu negócio. Lembre-se
Pense primeiro no seu objetivo com essa anális
Faça o levantamento de dados que você possui hoj
Agrupe tudo em um lugar
Comece a aplicar

De início, seus gráficos não precisam ser os mais belos ou mais certos, eles precisam
te orientar a tomar decisões claras para o seu negócio e te orientar sobre como
explorar melhor as informações que você tem da sua base de clientes.

35
 MÓDULO 4:

HACKS PARA O CRESCIMENTO

MÓDULO 4: HACKS PARA O CRESCIMENTO

Neste módulo, falaremos um pouco A ideia de ter uma “carta na manga”

sobre os hacks.

soa muito atraente. Mas é importante
sabermos que os hacks não funcionam
Hacks são estratégias que visam o como estratégia principal. No entanto,
crescimento de uma marca. Eles é bom conhecermos alguns, como
podem ser lidos como uma espécie de forma de desenvolvermos estratégias
truque para que o engajamento da de Growth, que visem um crescimento
marca melhore, as vendas otimizem rápido e sustentado do seu negócio.

etc. No entanto, como truques, os

hacks têm um prazo de validade. Então, preparados?

HACKS NÃO FUNCIONAM, MAS É BOM

CONHECER ALGUNS!

| Por que dizer que hacks não negócios de mercados diferentes.

funcionam?

O growth hacking é uma forma de Através dele, desvendamos

pensar e adotar estratégias que façam brechas para fazer com que o
seu negócio crescer de maneira engajamento da sua marca
significativa e rápida. Por isso, vem aumente, promovendo o
sendo muito adotado por muitos crescimento do seu negócio.

37
Os hacks, no entanto, são estratégias
que tendem a ter um tempo de vida
curto, ou seja, não são estratégias que
não vão funcionar sempre e em
qualquer circunstância ou para
qualquer marca.
meios pelos quais elas se estruturam,
Eles funcionam quando você é a única
marca a aplicá-los, o que te traz uma
Esse conhecimento, na verdade, é um
conhecimento sustentável e de longo
prazo, que vai te permitir criar seus
próprios hacks. Ou seja, conhecendo o
fundamento das estratégias e os
te permite, com embasamento, criar
saídas para divulgação e crescimento
da sua marca.

vantagem competitiva em relação ao

mercado. Quando esse cenário muda,
ou seja, quando a estratégia vira
referência, a tendência é que a eficácia
desse hack não seja a mesma.
que fazem com que eles existam,
Dessa forma, dizemos que os hacks
Agora que já sabemos o que são os
hacks e porquê devemos saber um
pouco mais sobre os fundamentos
vamos analisar alguns hacks já
existentes no mercado?

não funcionam, porque são

ferramentas que vão oscilar em termos | The ask method

de resultados de acordo com a Essa metodologia aqui selecionada

quantidade de perfis que os adotem. E
quando ele se torna uma boa prática,
ou seja, quando as pessoas percebem
seu bom funcionamento, ele deixa de
gerar os benefícios que, a princípio, ele
gerava para o seu negócio. Assim, ele
para demonstrarmos como é um hack
ensina a você como fazer pesquisas
com seus leads e clientes atuais para
entender o que eles realmente
querem, ou seja, entender, de fato,
qual é a real dor dessas pessoas.

perde o potencial que ele tinha antes.

Assim, podemos dizer que os hacks

existem, geram resultados, mas não de
maneira sustentável e por prazo
limitado. É por isso que entender os
fundamentos de como o canal
funciona é muito mais importante do
que aprender o hack em si.

38
 O método consiste em uma pesquisa organizada de pesquisa
baseada em duas grandes questões, que são:

Dados demográficos relevantes

Pergunta aberta

Você fará uma filtragem em que as
primeiras perguntas serão
perguntas de dados demográficos
para você filtrar o seu ICP.
pesquisa.
Você deve perguntar: “Qual o seu
maior desafio com X?”, onde X é o
tema que você vai abordar na sua

Essas perguntas podem ser sobre Aqui, o campo da resposta é

idade, profissão, renda, gênero,
em que as respostas sejam
fechadas para que, assim, você
crie um perfil demográfico.
suas dores em relação ao tema.
aberto, para que as pessoas
possam escrevê-la e contar o seu
maior desafio, ou seja, contar as

Esse hack, portanto, vai ser um funil de perguntas para os seus clientes e leads
onde, a partir de respostas fechadas, para as quais você vai atribuir notas, e
abertas, para as quais você também dará notas segundo o volume de caracteres.

Perguntas abertas

Perguntas frequentes

Apuração

Venda de

Solução

39
A lógica por trás de atribuir notas
segundo o volume de caracteres é,
justamente, desvendar quem são
aqueles que estão mais dispostos a
pagar por uma solução. A partir da
Só que você fez isso de uma forma
estruturada, com dados, com
volume estatístico, para você
conseguir priorizar necessidades e
desenvolver estratégias.

leitura de de três a cinco hipóteses ou

grandes pontos de dores para você vai Essa metodologia é simples e muito
trabalhar, a partir dessa perspectiva, funcional. Falar com os clientes te dá
na sua comunicação ou no vantagem competitiva até que isso
desenvolvimento de produtos.

sature, ou seja, até que a maioria das
marcas adote esse procedimento.

E por que desenvolver de três a cinco

hipóteses? Porque com essa margem Vale frisar que essa estratégia tem
você tem diversificação de risco para embasamento técnico e processo
caso uma hipótese não funcione. Com metodológico para descobrir o que
esse número você também imprime seus clientes querem. E justamente
foco no desenvolvimento, sem se por mesclar ciência e criatividade é
perder na sua estratégia.

que faz parte do universo de Growth.

Com esse método, basicamente, Agora que já vimos o que são os hacks
você fez contato com o seu cliente e porquê eles não funcionarão sempre,
ou seu lead perguntando: “o que nem em qualquer circunstâncias,
você quer que eu faça por você?”. falaremos de engajamento e alcance.

40
AUMENTANDO O ALCANCE E O ENGAJAMENTO
NO INSTAGRAM
Nesta aula, falaremos de estratégias
que vão te ajudar a aumentar o
alcance no seu Instagram e também o
seu engajamento enquanto marca.
Essa estratégia também é um tipo de
hack, que visa melhorar o
desempenho da sua marca mediante
as demandas do seu público.
seu público alvo.
Para aumentar o seu engajamento no
Instagram, você precisa cumprir com
três pontos básicos:
Postar muito conteúd
Trabalhar em conteúdos de alto
valor para a sua audiênci
Postar com regularidade
41
É importante que você se posicione
como uma autoridade nos temas que
serão discutidos em suas postagens e
interações. Para isso, busque explicar
de maneira detalhada e objetiva,
dando dicas e estratégias que de fato
possam surtir efeito nas práticas do
Lembre-se: ganhar engajamento não é
aumentar o número de seguidores, mas
é algo que pode ajudar. Engajamento é
aumentar o número de interações do
seu perfil a partir da qualidade e
frequência das suas postagens,
principalmente nos stories, com
caixinhas de perguntas, por exemplo.
A estratégia de Lead Magnet é uma
forma de também atrair seguidores.
Assim, você qualifica seu lead, ou seja,
descobre quem são as pessoas que se
interessam pelo meu conteúdo e que
tenham potencial para serem clientes
da sua marca.
desejável.
Dessa forma, ao mesmo tempo,
você aumenta seu número de
seguidores, mas de maneira já
pré-qualificada, ou seja, já com
um público que tenha um
potencial de consumo bastante

ACELERAÇÃO DO CICLO DE VENDAS

Para falarmos sobre aceleração do único já nesse primeiro contato, no
seu ciclo de vendas, é importante momento de agradecimento pela
nos perguntarmos: por que um aquisição de algum produto ofertado
negócio precisa gerar leads?

de maneira gratuita anteriormente.

Gerar leads é, basicamente, fazer O primeiro produto pago ser único

novos clientes. E por isso é preciso
passar por esse processo. Aqui,
nossa intenção é te fazer
questionar: e se você transformar
esse lead em clientes de maneira
instantânea e automática, utilizando
a tática do CAC zero?
automática para você.
traz uma ideia de menos
comprometimento de compra, o
que estimula mais essa compra de
fato acontecer. Esse mecanismo faz
você gerar um lead comprador que
vai gerar monetização de maneira

O CAC zero acontece quando a

receita que você gera é igual ao
investimento que você faz para gerar
leads. Ou seja, aquilo que você investe
retorna de maneira rápida, em clientes
que surgem de maneira instantânea
porque compram o seu produto de
maneira instantânea.

Para que isso aconteça, é necessário

fazer uma oferta de algo barato e

42
Num segundo, oferte mais um seus leads.

produto para esse lead, ainda no

mesmo processo. Essas mesmas
pessoas, que já se interessaram
pela primeira oferta paga, vão se
interessar pelo “order bump”, que
é um complemento para a
primeira oferta feita. Assim, você
Assim você cria mais clientes que
compram mais rápido e mais vezes
com você, passando a ter, portanto,
entradas automáticas que te
permitem investir mais e gerar
receitas de forma rápida.

aumenta sua margem de venda,

afinal, as pessoas estão adquirindo Essa estratégia de monetização é
mais um produto e gerando mais bastante válida pois, no próprio
dinheiro para a sua marca.

processo de criação de lead, você
já gera clientes e já gera retorno
Feitos esses processos, você para você.

calcula a receita gerada nessa

operação de duas etapas. Toda Agora que já falamos sobre os hacks
venda, então, passa a ser lucro, e suas funções na prática, vamos
visto que o CAC está pago (zero)
falar sobre o uso de Growth na área
a partir das compras feitas pelos de negócios?

43
 MÓDULO 5:

GROWTH NA VERSÃO DE NEGÓCIOS

MÓDULO 5: GROWTH NA VERSÃO DE NEGÓCIOS

Neste módulo, falaremos um para garantir um bom

pouco sobre a visão de negócio desempenho, ou seja, garantir um

do Growth. Nesse sentido, é resultado satisfatório e esperado

interessante entender qual o por seus superiores.

objetivo de crescimento do negócio.

Para isso, é importante termos um

Essa é a parte mais importante alinhamento claro de expectativas.

ENTENDA O QUE ESTÁ OTIMIZANDO

Quando entendemos os objetivos, Dentro dessas possibilidades, é

entendemos também o que está importante perceber as relações

sendo otimizado. Aqui, são três de investimento e retorno por

grandes possibilidades: cliente. Só assim você saberá

Quantidade de cliente onde e como você deve investir a

Quantidade de receit fim de obter uma otimização em

Quantidade de lucro termos de números.

45
Por isso é importante, também, para alcançar esses objetivos.

ter seus objetivos alinhados. Uma

vez que você sabe previamente o
que você deseja otimizar, sejam
clientes, receita ou lucro, você
direciona melhor as estratégias
desse objetivo.
Para ter um trabalho eficaz, é
importante saber o que se busca
e alinhar as ações em função

ACELERAÇÃO DO CICLO DE VENDAS

Para que as estratégias de Growth Para isso, trabalhe no Buy In, ou
sejam postas em prática, é seja, alinhe a mentalidade de
importante que você tenha apoio.

crescimento com os cargos de
grande influência e também com as
Aqui, falaremos de alguns deles, áreas da empresa. Assim:
ressaltando o porquê de ser
1) Tenha o Buy In do CEO: lembre-se
imprescindível que todas as partes
de que Growth não é marketing ou
estejam alinhadas para o bom
uma área da sua empresa, mas uma
funcionamento das estratégias,
mentalidade a ser seguida a fim de
atingindo, assim, uma
melhorar alguns aspectos da sua
performance melhor.
empresa mesclando ciência e

46
criatividade. Para que essa mentalidade
seja inserida, é importante que você
conquiste apoio político dentro do
negócio para que o que precisa ser
mudado de fato mude. E por isso é
pessoas deem sugestões para as
mudanças, dê créditos para as boas
ideias. Dessa forma, o bom
relacionamento acontece e as
mudanças ocorrem.

importante que o CEO se alinhe a essa

mentalidade, tendo como foco o 3) Entenda que Growth não tem fim: a
mesmo objetivo.

metodologia não vai seguir um curso

2) Tenha o Buy in das áreas: para que
suas estratégias sejam postas em
prática, é importante também que você
também tenha um bom relacionamento
com as áreas onde as mudanças vão
ocorrer. Por isso, você também precisa
estar alinhado com as equipes, focando
em ajudar de maneira que as pessoas
confiem em você e te apoiem. Assim,
influência do negócio e também das
entenda os desafios, seja útil e dê o
suporte necessário, permita que as
de começo, meio e fim. Ela vai estar
sempre acontecendo em rodadas de
crescimento. Por isso, saiba operar
as engrenagens políticas do negócio
a seu favor o quanto antes, porque é
assim que você vai garantir maior
eficiência do seu trabalho. Dessa
forma, trabalhe sempre em garantir
o apoio dos nomes de maior
áreas e equipes onde as mudanças
precisam ocorrer.

É importante que você demonstre que o Growth é uma metodologia que

vai trazer mudanças positivas para o negócio, ou seja, convença as
pessoas de que o trabalho executado será algo que trará benefícios para
todos. Assim, você não impõe uma mudança, mas conquista de maneira
assertiva, ganhando suporte para trazer as mudanças.

47
ENCERRAMENTO
Sintetizando
Com este curso, entendemos que o trabalho de Growth é um trabalho que
não tem um fim, pois é algo que sempre impõe movimento, sempre pensando
em alavancas, hipóteses, testes, mensuração, formatação e implementação.
As demandas sempre vão surgir e é exatamente por isso que os mecanismos
vão se reinventando dentro dessa mentalidade.

O profissional de Growth precisa estar sempre atento às demandas do

negócio e atento às mudanças que precisam ser implementadas para que haja
aumento da performance, visando ao crescimento do negócio. Você sempre,
em uma cultura de Growth, estará em busca de crescimento, validando a
mentalidade de testes e ajustes que deve fazer parte da cultura do negócio.

Nosso intuito aqui é trazer uma base sobre essa mentalidade de modo a
estimular que a cultura do Growth aconteça em mais negócios, ajudando
a otimizar performances empresariais de maneira geral. Para isso,
comece sua estratégia de testes. Entre em movimento. A partir disso, as
mudanças acontecem!

Antes de fecharmos esse livro, gostaríamos de propor algumas reflexões:

Na sua empresa, vocês aprendem com o dia a dia de cada

operação
As decisões são tomadas a partir das necessidades e das
características da empresa ou por novidades no mercado
Como é a sua capacidade de retenção
Como você divide seus clientes e controla sua aquisição
Sua empresa já atingiu o PMF
Os produtos são feitos a partir de pesquisas
Quais os canais usados hoje? Como eles podem ser otimizados?

49
 E agora, deixamos como sugestão algumas outras

leituras e podcasts que podem te ajudar com esse tema:

Livros:

Hacking Growth, de Sean Tração, de Gabriel

Ellis e Morgan Brown

Weinberg e Justin Mares

50
Parabéns por buscar mais conhecimento
sobre os resultados de suas vendas com

o G4 SALES - Growth

Esperamos que este livro tenha te ajudado a pensar mais sobre seu
negócio e sobre seu crescimento tanto pessoal quanto profissional.

Queremos ver de perto o seu progresso e sempre poder contribuir

ainda mais para ele. Por isso, mantemos nossos cursos atualizados
com as novidades do mercado e lançamos novas oportunidades de
conhecimento. Tudo isso para você!

Então, acompanhe nossos materiais e fale com a gente sempre que

precisar.

Você faz parte da nossa nave agora, vamos voar juntos!

Gestão 4.0

Referências

Brian Balfour, The Model Market Fit Threshold & What it Means for Your Growth Strategy, julho de
2017. Disponível em https://brianbalfour.com/essays/model-market-fit-threshold-for-growth

Bruno Guitarrari, O que é Marketing Viral e a ciência que existe por trás do que viralizar, Resultados
Digitais, junho de 2018, Disponível em
https://resultadosdigitais.com.br/blog/o-que-e-marketing-viral/

Felipe Collins, Growth Hacking para Todos: O Guia Completo, MeuSucesso.com

Resultados Digitais, Sean Ellis: conheça o profissional que criou o termo growth hacker, janeiro de
2021. Disponível em https://resultadosdigitais.com.br/blog/sean-ellis/

Marília Quezado, Tração: Os principais aprendizados do livro, Meetime, Disponível em

https://meetime.com.br/blog/vendas/guest-post-tracao-principais-aprendizados-do-livro/

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