Growth Hacking

Neste curso, você:

Objetivo

 Entenderá o que é growth hacking e como utilizá-lo para obter resultados.

Você sabe o que é growth hacking?

Antes de entender como aplicar essa metodologia no seu negócio para atrair e
reter clientes, veja o significado dos termos:

Growth significa “crescimento”, “aumento” e “expansão”.

Hack tradicionalmente significa “atalho” e “cortar caminho”.

Portanto, em Marketing Digital, growth hacking pode ser entendido como o

marketing orientado a experimentos, com o objetivo de encontrar
oportunidades, que visam resultados rápidos para o crescimento (“growth”) do
seu negócio.
A aplicação da metodologia de growth hacking é um processo que consiste no
crescimento do negócio, que pode ser medido e ter cadência. Essa técnica é
atualmente muito utilizada na cultura das startups.

O Growth Hacking traz uma nova forma de pensar o Marketing Digital. Ele adota
estratégias para o crescimento do negócio, olhando para o seus pontos fracos e
realizando testes rápidos para melhorar o processo de venda de forma ágil e com
baixo custo.

Então, quando eu posso aplicar o Growth Hacking?

Essa é uma das principais dúvidas dos empreendedores! Primeiramente, é preciso

entender o momento em que o seu negócio se encontra. Observe abaixo algumas
indicações para saber como utilizá-lo de acordo com o momento da sua empresa.
Estruturando os principais processos internos da empresa ou em fase de
planejamento

Aguarde! É aconselhável focar em outros aspectos do seu planejamento estratégico.

Empresas com operação já rodando, mas ainda em fase de estruturação
Já é possível aplicar o Growth Hacking para saber por qual caminho seguir para
determinadas ações.
Empresas já estruturadas

É muito aconselhável aplicar o Growth Hacking para garantir a maximização do uso

dos recursos e testar
Essa é uma técnica que exige pensamento colaborativo, envolvendo outros
profissionais da equipe, além do empresário ou empresária, no processo de geração
de ideias, modelagem, teste e análise de resultados.

O intuito é que as ideias sejam mais diversificadas e as responsabilidades

compartilhadas.

As quatro etapas do processo de Growth Hacking são:

1. Geração de ideias;
2. Modelagem;
3. Teste;
4. Análise de resultados.

O primeiro ponto, antes de aplicar essas etapas/passos do Growth Hacking, é definir o

problema que o seu negócio precisa resolver.

Dica: para ajudar a definir o problema, olhe para o funil de vendas e identifique em
quais etapas possui dificuldades
Passos para implementação do Growth Hacking

Geração de ideias

É importante que você conheça claramente a métrica do seu negócio que precisa ser
melhorada. Depois do objetivo definido, reúna a sua equipe e faça um brainstorming
para levantar as ideias de melhorias para o problema.

Modelagem

Nessa etapa é preciso definir:

 O que será feito para resolver o problema?

 Qual o resultado esperado?
 Quais as pessoas envolvidas?
 Qual a tarefa de cada uma?
 Quais serão as ferramentas envolvidas?
 Quais serão as métricas a serem analisadas?

Para facilitar o processo, crie um documento com o registro de todas as tarefas

necessárias para a modelagem. Defina também como será o acompanhamento
(diário, semanal e mensal), pois isso facilitará a análise dos resultados.
Teste

Essa etapa consiste na execução daquilo que foi planejado na modelagem.

Atenção: garanta que aquilo que foi planejado não seja mais do que a sua equipe
pode cumprir. Portanto, coloque as ações em prática!

Análise de resultados

Antes de analisar os resultados, lembre-se: o objetivo principal é o aprendizado! Essa

etapa consiste em verificar se os resultados, que foram definidos, foram validados por
meio dos testes realizados. Registre os aprendizados que o seu negócio teve com
esse experimento.

Principais estratégias de Growth Hacking

Veja a definição e quando usar cada uma delas.
Marketing de referência

Consiste em transformar seus clientes em promotores da marca, também conhecido

como marketing de fidelização. Com isso, incentiva também a divulgação boca a boca,
ajudando a alavancar a base de clientes e a potencializar o crescimento do negócio.
Marketing de conteúdo

Umas das principais estratégias para aumento de tráfego e aquisição de leads. Crie
posts em redes sociais ou blogs, com conteúdos relevantes sobre o seu segmento e
aplique técnicas de SEO.
Princípio da escassez

Esse é um dos principais gatilhos mentais utilizados na metodologia do Growth

Hacking. Com a percepção de que o produto ou serviço está escasso e restrito, as
pessoas tendem a comprar mais rápido para garantir a aquisição.

Dica: utilize esse princípio para divulgar edições e quantidades limitadas ou

descontos por prazos predeterminados.

As aplicações das estratégias de Growth Hacking dependem da definição dos

objetivos do negócio.

Com o objetivo definido, siga as dicas que daremos a seguir para colocar o Growth
Hacking em prática no seu negócio.
Antes de finalizarmos, baixe aqui a planilha para você planejar seus experimentos e
realizar o Growth Hacking.
Neste curso, você aprendeu o conceito de Growth Hacking e como ele pode alavancar
os resultados e o alcance da sua empresa.

Além disso, conferiu as dicas e o passo a passo para implementar o Growth Hacking
de maneira efetiva.

A seguir, realize alguns exercícios.

1. Sobre o momento correto de utilizar a estratégia de Growth Hacking, assinale a
alternativa correta:
É aconselhável para empresas já estruturadas, para garantir a maximização do uso de
recursos e testar diferentes ações.
Não é possível aplicar o Growth Hacking para saber por qual caminho seguir
determinadas ações.
É recomendado para empresas que estejam estruturando os seus processos
internos.
O Growth Hacking ajuda as empresas em fase de planejamento.

2. Em relação aos passos para implementar o Growth Hacking, assinale a alternativa

correta:
É no momento de geração de ideias que você definirá a métrica que deseja melhorar
com o processo.
Para facilitar a etapa da modelagem, é indicado criar um documento com o registro de
todas as tarefas necessárias.
A etapa de teste é a execução daquilo que foi planejado na modelagem.
O objetivo principal da análise de resultado é o aprendizado.

Key Accounts

Neste curso, você:

Objetivos

 Aprenderá o conceito de Key Accounts;

 Entenderá a diferença entre Key Accounts e o marketing tradicional de vendas;
 Compreenderá como e quando usar o Key Accounts em sua empresa.

Conceitos de Key Accounts

Antes de entender como aplicar o Key Accounts e quais as oportunidades ele pode
trazer para o seu negócio, vamos entender alguns conceitos?

Key Accounts significa contas-chave para o crescimento do negócio. É o conjunto de

clientes essenciais da sua empresa, aqueles que você deseja e com quem precisa
manter um relacionamento constante. Ou seja, nem todos os clientes são iguais!

Os clientes têm importância diferente para o crescimento do seu negócio,

principalmente, se você for da área de serviços ou se atende outras empresas.

Portanto, para adotar o Key Accounts, o primeiro passo é descobrir quais são os
clientes mais valiosos para o seu negócio.
O próximo passo é entender como você pode gerar o máximo de valor para eles e
como manter uma relação duradoura.

Lembre-se: é muito mais barato vender para um cliente recorrente do que conquistar
novos.

Para isso, é importante se afastar do modelo tradicional de vendas, pois é necessário

sair do lugar comum para fidelizar os clientes.

Por isso, a metodologia de Key Accounts pode te auxiliar nesse processo. Aplicar essa
metodologia significa ir além de somente vender o produto, é criar um relacionamento
com o cliente, procurar exceder as suas expectativas e se alinhar aos seus valores.

Vamos ver, então, em quais situações a abordagem de Key Accounts é mais efetiva e
quando aplicá-la?

Empresas que trabalham com sistema de venda recorrente

O cliente paga de forma constante (diária, semanal, mensal ou anual), por meio de
sistemas de pedidos, planos, mensalidades, assinaturas, entre outros. Todo serviço
ou produto é oferecido e consumido de forma contínua.

Empresas B2B

Esse termo vem da expressão em inglês Business-to-Business, que significa “de

empresa para empresa”. Na prática, são duas empresas que fazem negócios como
cliente e fornecedor.

Empresas que têm dados e métricas sobre as compras dos clientes

Para identificar os principais clientes compradores da sua empresa, é necessário que

a empresa tenha um sistema que permita gerar informações, relatórios ou dados sobre
as compras, os períodos e o faturamento. Isso deve ser relacionado por cliente
cadastrado e produtos ou serviços comprados.

Empresas com capacidade de dedicar tempo e energia para clientes específicos

Key Accounts exigirá uma atenção especial, que deve ser dada aos clientes-chave.
Isso significa dedicar mais tempo e energia no relacionamento com parte dos clientes.

Sua empresa se encaixa em alguma dessas categorias?

Se sim, uma abordagem por meio de Key Accounts será muito benéfica para suas
vendas.

Se não, continue atendendo muito bem todos os clientes e planeje para aplicar Key
Accounts em um futuro próximo.
Atenção! Apesar das diferenças, ambos têm o objetivo de vender e fazer a empresa
faturar.

Mas como posso identificar os clientes mais valiosos para o negócio?

Uma dica é usar a Lei de Pareto. Aplicando para o seu negócio, faça a seguinte
análise: 80% do seu faturamento vem de 20% dos clientes. Com base nessa
análise, calcule a média e veja quem são os clientes-chave do seu negócio.

Assim, para esses clientes, procure pensar em ofertas e tratamentos diferenciados ou

em serviços de atendimento personalizados.

Mude o foco das vendas para uma experiência e antecipe as soluções para o seu
cliente.
Perceba que seu negócio pode crescer com uma metodologia de vendas baseada em
processos, como o Key Accounts.

Então, veja a seguir o que fazer para implementar essa estratégia em sua
empresa! Mas antes de iniciar o processo, lembre-se: essa é uma estratégia de médio
e longo prazo.

Para implementar essa estratégia, é muito importante treinar a sua equipe de

vendedores. Além de conhecer o produto ou serviço, a equipe comercial precisa ter a
capacidade de escutar com atenção e interpretar cada detalhe vindo dos seus clientes.
Por isso, a maior diferença entre eles é que a técnica de venda tradicional foca no
QUE está sendo vendido, enquanto Key Accounts em QUEM está comprando.
Nessa metodologia, o foco é sempre o cliente. O produto e serviço são meros vetores
para atingir o objetivo final.

Quando o seu negócio se dedica mais aos clientes com maior potencial, a tendência é
elevar o faturamento, aumentar a taxa de retenção e melhorar o NPS (técnica para
medir a satisfação dos clientes).
Siga em frente para saber quais são as características necessárias para um vendedor
de Key Accounts.
O profissional de vendas que trabalha com essa técnica é chamado de Key Account
Manager. Ele é o gerente de contas estratégicas de uma empresa. O seu papel é
gerenciar os clientes-chave da empresa e criar um relacionamento duradouro com
eles.

As características pessoais que um Key Account Manager precisa ter são:

 Possuir capacidade para analisar dados;

 Ter visão holística de mercado;
 Praticar o olhar criativo e inovador acerca da gestão de vendas;
 Ter boa capacidade de comunicação;
 Saber negociar;
 Capacidade de interpretação de linguagem;
 Saber resolver problemas de maneira ágil;
 Saber usar a persuasão;
 Ser empático;
 Ser proativo.

Assim, os representantes visitaram as revendas consideradas clientes-chave,

apresentaram o programa e a estratégia foi um sucesso!

O relacionamento e a comunicação com esses clientes melhoraram e os problemas

com a concorrência diminuíram, pois os produtos dos concorrentes já não estavam
sendo mais vendidos nas revendas agrícolas participantes do programa e entendidas
como clientes-chave.

Perceba que a estratégia de Keys Accounts pode ajudar, e muito, a sua empresa.
Aqui, você aprendeu a técnica de Key Accounts e como ela pode ser utilizada em sua
empresa para criar um relacionamento consistente com o seu cliente. Além de ver a
diferença entre ela e o marketing tradicional de vendas, também foram apresentadas
algumas dicas para sua implementação.

A seguir, realize alguns exercícios.

1. Aplicar a metodologia Key Accounts significa criar um relacionamento com o cliente.
Sobre quando de aplica-la nas empresas, assinale a alternativa correta:
Sobre o conceito e a aplicação da estratégia de Key Accounts, assinale a alternativa
correta:
A metodologia de Key Accounts pode auxiliar a empresa a sair do modelo tradicional
de vendas e fidelizar os clientes.
Com a adoção dessa estratégia, a empresa abrangerá todos os clientes possíveis
para o negócio.
Como consequência casual da aplicação da metodologia, a empresa gerará valor para
os seus clientes.
A metodologia de Key Accounts é uma estratégia de curto prazo.

2. Tanto a abordagem tradicional quanto Key Accounts possuem o mesmo objetivo:

vender e fazer a empresa faturar. Em relação à diferença entre as duas abordagens,
assinale a alternativa incorreta:
A abordagem de Key Accounts anota os pedidos e gerencia as vendas.
A abordagem tradicional trata os compradores como clientes.
Com a abordagem Key Accounts, o foco é ajudar a solucionar problemas antes,
durante e após a venda.
Para a abordagem tradicional, a relação termina com o fechamento da venda.

3. Em relação às características necessárias para Key Account Manager, assinale a

alternativa incorreta:
Ter visão segmentada do mercado.
Capacidade de interpretação de linguagem.
Ter a capacidade de praticar o olhar criativo e inovador em relação à gestão das
vendas.
Saber usar de persuasão.