Módulo 1

Mercado
Entender a estrutura de mercado, sua definição e seus componentes: consumidor,
fornecedor e concorrente, bem como, conhecer a importância da pesquisa de
mercado é essencial para a implantação e durabilidade do seu negócio.

Ao finalizar esse módulo você será capaz de entender o significado de marketing e

também a importância da utilização das suas técnicas e instrumentos para o seu
negócio.
Organização do módulo
Tópico 1
Definição de mercado
Aqui você aprenderá, com o caso da Neide e do Francisco, que é preciso definir o
mercado no qual deseja trabalhar. Aprenderá, ainda, que conhecer o mercado e
realizar o estudo dele é de suma importância, seja na abertura do negócio ou quando
ele já está estabelecido.
Tópico 2
Descobrindo o mercado
Neste tópico, você terá condições de conhecer os fatores que influenciam as decisões
de compra e os hábitos de consumo das pessoas. Conhecerá também o mercado
consumidor, fornecedor e concorrente e aprenderá ainda como dimensionar o
mercado.
Tópico 3
Marketing e projeção de vendas
Aqui você conhecerá o conceito de marketing, terá condições de identificar a
importância dele para as empresas, e também, conhecerá a ferramenta 4 Ps, de Phillip
Kotler. ste módulo foi dividido em três tópicos. Para conhecê-los, clique em cada um
deles.

" um bom empreendedor

investe em si mesmo como alavanca para o crescimento de seu negócio"
Renata Chilvarquer, diretora de Educação Empreendedora na Endeavor Brasil
MAS Será que é possível aprender a empreender?

Antes de iniciar seus estudos, leia um artigo que fala sobre is É possível aprender a
empreender?

Diretora de Educação Empreendedora da Endeavor afirma que um bom

empreendedor investe em si mesmo como alavanca para o crescimento de seu
negócio.

Empreendedor: talento nato ou desenvolvido?

Escrito por Renata Chilvarquer, especialista em empreendedorismo.

Pode parecer clichê, mas ouço muito essa pergunta quando participo de eventos ou
palestras: é possível aprender a empreender? A verdade é que tomar a decisão de
construir seu próprio negócio é visto pelas pessoas em geral como algo muito positivo
e até "cool".

E, nessa onda crescente de assumir riscos, poucos empreendedores se perguntam

sobre o que é necessário saber antes de começar. Na maioria das vezes, o
empreendedor acha que tudo o que ele precisa para ter sucesso é de uma boa ideia e
uma boa dose de sorte. Esse mito é ainda mais alardeado quando se ouvem histórias
de grandes empreendedores internacionais que largaram a faculdade e se deram bem,
como Steve Jobs e Bill Gates.

Lançamos uma pesquisa* no ano passado que reforça a percepção de que há muita
vontade, mas pouco esforço. No estudo, três em cada quatro brasileiros dizem ter
vontade de empreender. Essa é a segunda maior taxa do mundo, atrás apenas da
Turquia.

Por outro lado, outra pesquisa internacional, o Global Entrepreneurship Monitor, de

2010, mostrou que apenas 9% da população adulta brasileira se capacita para iniciar
um negócio, uma das piores taxas do mundo. Para termos uma base de comparação,
no Chile essa proporção é de 43%, e na Argentina, de 20%.

Além disso, existem dados* que comprovam a relação direta entre preparo e o
crescimento dos negócios. Apenas 4% das quatro milhões de CNPJ’s no país são de
empreendedores brasileiros que têm funcionários, sendo que a maioria desses
negócios são de empreendedores com maior nível de escolaridade.

Esse gap de conhecimento fica ainda mais evidente quando entendemos quais são os
maiores desafios do cotidiano dos empreendedores. Entre os quatro maiores
problemas apontados por eles na pesquisa, três estão ligados à falta de conhecimento
em: gestão de pessoas, fluxo de caixa e como administrar um negócio.

Apesar de empreendedores serem mais intuitivos e aprenderem muito com a prática,

não há dúvidas do impacto da educação na viabilidade e crescimento dos negócios.
Um exemplo disso é o Alencar, fundador da Gera, empresa que fornece soluções de TI
para negócios de vendas diretas. Ele é um dos empreendedores apoiados pela
Endeavor que buscou ajuda para criar um negócio de alto impacto.
Quando ele observou a oportunidade de negócio que gerou a empresa, Alencar
buscou capacitação em um curso de pós graduação em negócios. Além de planejar
com cuidado a abertura da sua empresa, ele acabou conhecendo o Fabio, que se
tornou seu sócio logo em seguida. A maturidade e o conhecimento que Alencar
adquiriu durante o curso foram essenciais para que o negócio desse certo.

Costumamos usar uma máxima que diz: “o negócio é tão bom quanto o empreendedor
que está por trás”. Em suma, uma empresa é resultado do trabalho de pessoas. No
início, a grande pessoa por detrás de tudo é seu fundador, o empreendedor. Dessa
forma, o empreendedor que sonha grande e quer criar um negócio muito bom, precisa
se esforçar ser muito antes de tudo. É o primeiro investimento. Um bom
empreendedor investe em si mesmo como alavanca para o crescimento de seu
negócio.

*Pesquisa “Empreendedores Brasileiros: Perfis e Percepções”, Endeavor, 2013.

Renata Chilvarquer é diretora de Educação Empreendedora na Endeavor Brasil.

<http://exame.abril.com.br/pme/e-possivel-aprender-a-empreender/> Acesso em
16/01/2021.

Tópico 1
Definição de mercado
Neste primeiro tópico, você acompanhará o caso do Francisco e da Neide, um casal de
empreendedores que busca respostas sobre como formalizar e montar uma loja física.
Entenderá também que é preciso definir o mercado no qual deseja trabalhar. E ainda
aprenderá que conhecer e estudar o mercado é de suma importância, seja na abertura
do negócio ou quando ele já está estabelecido.
Estaremos com você! Em caso de dúvidas sobre como implementar o conhecimento
no seu negócio converse online com o Sebrae. Tire suas dúvidas em tempo real e
receba dicas sobre os seus negócios diretamente dos nossos especialistas em
pequenas e microempresas.

O mercado
A palavra mercado é muitíssimo utilizada no ramo dos negócios. Mas, afinal, o que ela
significa?

Mercado é o “local” onde ocorrem as relações entre a oferta e a procura de produtos e

serviços, através de vendedores e compradores, de tal forma que ocorra
a transferência de propriedade da mercadoria por meio de operações de compra e
venda. O mercado tende a equilibrar-se por essa lei de oferta e de procura. Funciona
ao agrupar muitos vendedores interessados, e ao facilitar que os potenciais
compradores os encontrem. Ou seja, uma economia que depende sobretudo das
interações entre compradores e vendedores.

Mas do que ele é constituído? E como é formado esse mercado?

Essas são perguntas que você, como um futuro empreendedor, pode estar se
fazendo. Para começar a entender, acompanhe a história do Francisco e da Neide.
Momento de Reflexão
Percebendo a ansiedade de seus clientes, o contador lhes fez questionamentos para
que a abertura do negócio fosse bem fundamentada:

 Vocês realizaram um estudo de mercado?

 Conheceram a concorrência?
 O estudo foi suficiente para conhecer o perfil dos clientes?
 São pessoas físicas ou jurídicas?
 Identificaram as necessidades desses clientes? E seus desejos?

Essas questões são essenciais para um empreendedor antes de iniciar o seu negócio.
Na sequência você verá o que é estudo de mercado.
Conclusão do Tópico
Aqui, você aprendeu que a definição de mercado, no contexto de empreendedorismo,
é a relação entre a oferta e a procura de produtos e serviços e, compreendeu que
conhecer e estudar o mercado é de suma importância, seja na abertura do negócio ou
quando ele já está estabelecido. Relembre o que foi visto:

• Os mercados tendem a equilibrar-se pela lei da oferta e da procura.

• Não saber o que significa mercado é muito mais comum do que se imagina.
• O estudo de mercado não pode ser deixado para depois, deve ser feito antes de
iniciar o negócio.

Avalie: você compreendeu o que é Mercado e qual a importância de realizar o estudo

dele para o negócio?
Tópico 2
Descobrindo o mercado

No tópico anterior, você começou a acompanhar a história do Francisco e da Neide, e

viu que realizar o estudo de mercado é de suma importância para o sucesso do seu
negócio.
Neste tópico, você conhecerá os fatores que influenciam nas decisões de compra e nos
hábitos de consumo das pessoas. Conhecerá também o mercado consumidor,
fornecedor e concorrente e aprenderá ainda como dimensionar o mercado.
Estaremos com você! Em caso de dúvidas sobre como implementar o conhecimento
no seu negócio converse online com o Sebrae. Tire suas dúvidas em tempo real e
receba dicas sobre os seus negócios diretamente dos nossos especialistas em
pequenas e microempresas.

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Pesquisa de mercado

A pesquisa de mercado é o momento em que o empreendedor irá reunir informações

junto aos clientes, concorrentes e fornecedores sobre seus produtos e sobre o
contexto em que estão inseridos.

No caso do Francisco e da Neide, o qual você acompanhou no Tópico 1, a pesquisa de

mercado deve ser feita para evitar três situações. Clique nos números para conhecê-
las.

Perda dos clientes atuais

 Como já possuem um negócio aberto, é necessário conhecer os clientes atuais e
fidelizá-los aos produtos já comercializados.

Risco de não terem fornecedores

Não tendo uma pesquisa em mãos, as percepções deles estavam distorcidas em

relação à realidade.

Possibilidade de efetivamente montarem o negócio

Um ponto importante é ficar atento à concorrência, fazer a pesquisa iria lhes abrir os
olhos a respeito disso e eles poderiam agir a partir das informações que obteriam
através dela.

Estes três motivos, determinam exatamente o que a empresa irá comercializar e toda
estrutura necessária para que ela possa entrar no mercado, oferecendo exatamente o
que os clientes querem e como eles querem.

Estrutura do mercado
É importante que você entenda a estrutura da pesquisa de mercado, pois, por meio
dela, é possível analisar o mercado consumidor, fornecedor e concorrente. Ao
conhecer essa estrutura, é possível tornar o seu negócio cada vez mais
competitivo. Clique nos sinais e veja.

É importante que você entenda a estrutura da pesquisa de mercado, pois, por meio
dela, é possível analisar o mercado consumidor, fornecedor e concorrente. Ao
conhecer essa estrutura, é possível tornar o seu negócio cada vez mais
competitivo. Clique nos sinais e veja.
Estrutura do mercado
1 Mercado consumidor São as pessoas que têm o poder de compra. Ao analisar o
mercado consumidor, é possível identificar um perfil predominante, considerando
sexo, gênero, classe social, idade, nível de escolaridade etc. Analisando esse perfil,
você identifica hábitos e comportamentos do público-alvo.
2 Mercado fornecedor São as empresas e as pessoas que fornecem insumos (produtos
ou serviços) para o seu negócio. Ao identificar seus fornecedores e possíveis
substitutos, é possível, por exemplo, facilitar negociações, obter entregas adequadas e
garantir melhor pontualidade.
3 Mercado concorrente São as pessoas ou as empresas acessíveis, que oferecem
produtos e serviços similares para o mesmo público-alvo. Sobre o mercado
concorrente, é importante ter posição competitiva, que é a capacidade de conseguir
melhores negociações junto aos fornecedores e ao público-alvo; além de conhecer os
métodos de operação das demais empresas, podendo aprimorar o seu próprio negócio
e ser mais competitivo.
Após conhecer o mercado consumidor, fornecedor e concorrente, você poderá
identificar novas oportunidades de negócio, pois os aspectos destes mercados
influenciam nas decisões de compra dos consumidores. Também é possível saber onde
explorar e como direcionar o seu negócio para atingir as necessidades e os desejos dos
consumidores.

Identificação de novas oportunidades

O conhecimento dos anseios do consumidor é importante, pois determina exatamente
o que a empresa irá comercializar e toda estrutura necessária para que possa entrar no
mercado, oferecendo exatamente o que querem e como querem os clientes.
Viu só a importância da pesquisa e do conhecimento acerca da estrutura do
mercado?
Viu só a importância da pesquisa e do conhecimento acerca da estrutura do
mercado?

A necessidade do cliente, em alguns momentos, já existe e precisa ser identificada;

porém, muitas empresas ao lançarem produtos inovadores acabam criando
demandas que não existiam anteriormente.

Dimensionando o mercado

Saber o tamanho do seu mercado permite ter uma ideia aproximada do volume de
vendas que sua empresa poderá atingir e, portanto, estimar qual o potencial de lucro
que ela realmente tem.

Dimensionar o tamanho do seu mercado é mais simples do que parece. Para fazer isso,
serão necessárias três informações diferentes:

 Número de consumidores da sua área de atuação;

 Número de concorrentes na sua área de atuação;
 Tíquete médio de sua venda.

É de suma importância aprofundar os conhecimentos sobre pesquisa de mercado.

Quanto mais você conhecer o mercado em que deseja atuar maiores serão as chances
de você tomar decisões mais precisas e o seu negócio dar certo.
 A pesquisa de mercado de Francisco e Neide
Após conhecer a sistemática da pesquisa de mercado, sua estrutura, seus
componentes e as formas de identificar novas oportunidades, é possível chegar a um
resultado que pode favorecer os próximos passos para alavancar o seu negócio.

Veja abaixo o exemplo do resultado da pesquisa de mercado do Francisco e da Neide.

Vamos analisar na ponta do lápis?
Francisco e Neide perceberam que seria um erro abrir uma loja, pois seus clientes se
mostravam satisfeitos com o sistema atual de vendas, baseado no “corpo a corpo”.
Concluíram, então, que deveriam continuar fabricando salgados e vendendo dessa
forma.

Observaram também, que estavam muito próximos geograficamente de seus

principais fornecedores. Com tudo isso, entenderam que não poderiam projetar a
produção e, consequentemente, as vendas sem terem feito uma pesquisa de mercado.
do mercado? Francisco aprendeu que a busca por informações lhe deixou bastante
seguro, independente e autoconfiante para seguir em frente no planejamento do
negócio. Viu que as percepções dos clientes são diferentes daquelas que tinham
pensado inicialmente e que as informações que tinham agora eram bastante precisas.

Já Neide reconheceu que a ajuda de pessoas amigas e dos clientes foi fundamental.
Sem eles, não teriam feito nem metade das entrevistas. Ambos entenderam
exatamente o que se espera de um comportamento empreendedor: busca de
informações, independência e autoconfiança.

Francisco e Neide fizeram um belo trabalho!

Todas as decisões relacionadas a novos empreendimentos contêm certo grau de
incerteza, tanto das informações em que estão baseadas, quanto das suas
consequências. Por isso, é necessário que haja uma pesquisa mercadológica bem feita.

Separamos dois artigos para que você vá além nos seus estudos e entenda maiores
detalhes sobre pesquisa de mercado. Clique nos ícones abaixo para acessá-los.

Dicas práticas para estudar seu concorrente

Avaliar os concorrentes é uma parte desafiadora do negócio. Veja 3 passos básicos
para conseguir.

Dicas práticas para estudar a concorrência antes de abrir um negócio

Escrito por Carlos Caldeira, especialista em estratégia empresarial.

Uma parte sempre desafiadora do planejamento de um novo negócio é a avaliação da

concorrência. Infelizmente, a experiência com empreendedores e planos de negócio
mostra que, muitas vezes, os empreendedores têm uma boa ideia de como será o
novo negócio na cabeça, porém não têm tanta facilidade em entender os desafios que
advém dos concorrentes já estabelecidos. Seguem-se alguns pontos a se considerar na
análise da concorrência e no planejamento de um novo negócio.

Afinal, quem são os concorrentes?

Ted Levitt propunha, na década de 60, que as empresas têm dificuldade em enxergar o
ambiente competitivo e são muito internamente focadas. Cinquenta e cinco anos
depois, o problema persiste. É essencial para o empreendedor entender quais são seus
potenciais concorrentes. Mas isto é fácil, não é mesmo?

Se vou abrir uma sorveteria, meus concorrentes são os outros fabricantes de sorvete,
correto? Na verdade, em termos. Uma visão “setorial”, muitas vezes não conta toda a
história da concorrência. Muitas vezes, os concorrentes são os solucionadores do
mesmo problema. Sabe qual é um dos maiores concorrentes de O Boticário? Você se
surpreenderia se eu dissesse que é a Cacau Show?

Visualize as lojas das duas franquias perto de onde você mora. Já notou como são
próximas? O fato é que Cacau Show e O Boticário são concorrentes na venda de
presentes em datas comemorativas. Um plano de negócios de uma loja de O Boticário
que ignorasse outros “vendedores de presentes”, provavelmente estaria incompleto.
Considere portanto, quem realmente disputa com você as compras de seus clientes.

Quais são as competências dos concorrentes?

Uma das explicações mais populares para o sucesso das empresas em comparação
com seus concorrentes é a das competências empresariais. Competências foram
definidas por Prahalad e Hamel como o conjunto harmônico de ativos e habilidades
que levam ao desempenho superior. Portanto, se vamos analisar os concorrentes,
precisamos saber quais são suas competências. Se forem boas, como podemos
combatê-las? Se forem fracas, como explorá-las. E quais são as competências
necessárias para um negócio?
De maneira a simplificar, costumo utilizar as competências definidas por Kaplan e
Norton, nos anos 2000, como um guia. Grosso modo, empresas precisam das pessoas
certas, dos sistemas de gestão e da tecnologia da informação como base de negócio.
Uma boa base permite que os processos internos (operacionais, de gestão de clientes
e inovação) sejam excelentes. Processos excelentes e consistentes facilitam a vida do
marketing. E finalmente, sucesso no mercado nos trará os recursos financeiros
necessários a sustentação do negócio.

Para onde os concorrentes estão indo? Como reagirão? Quais serão as respostas dos
concorrentes?

Um sem número de planos falham pois consideram o mercado como um ente estático.
Em primeiro lugar é possível tentar inferir o que os concorrentes planejam para o
futuro. Por meio da análise de informações na imprensa, reportes anuais e mesmo
observação podemos ter uma ideia do futuro rumo que os concorrentes estão
traçando.

Por que isso é importante? Por dois motivos. Primeiro, como a bala demora a chegar
ao alvo, o artilheiro não mira onde o alvo está, mas onde vai estar. De nada adianta
combater uma linha de produtos que será descontinuada, não é mesmo? Segundo,
porque inferir a movimentação dos concorrentes pode nos mostrar oportunidades de
negócio, quer queira pelo “abandono” de algum segmento pelos concorrentes, quer
queira pela omissão dos concorrentes em atender algum segmento.

Outro ponto a se considerar na dinâmica de mercado é que, provavelmente, os

concorrentes reagirão. De nada adianta um plano que não antevê um reajuste de
preço ou um novo investimento de marketing em resposta à entrada de um novo
concorrente. Existem duas técnicas para estabelecer a provável resposta dos
concorrentes: a) análise da resposta aos ataques sofridos no passado; b) se colocar na
pele do concorrente e perguntar, o que eu faria? Estabelecida a possível
movimentação dos concorrentes, resta reavaliar nossos planos e ver se eles ainda
estão consistentes.

Recapitulando, uma boa análise da concorrência parte da correta identificação dos

concorrentes, passa pelo entendimento das competências dos competidores e finaliza
com as considerações sobre as reações do mercado e de seus efeitos em seu plano de
negócios.

Carlos Caldeira é professor de estratégia dos cursos da Educação Executiva do Insper.

<http://exame.abril.com.br/pme/dicas-praticas-para-estudar-seu-concorrente/
>Acesso em 17/01/2021.

Como identificar os pontos fortes dos seus concorrentes

É essencial para a elaboração de um bom plano de negócio analisar os concorrentes de
maneira adequada

Por onde começar um plano de negócios?

Respondido por Eduardo Vilas Boas, especialista em plano de negócio.

Conhecer quais são as empresas que estarão no mesmo mercado que você irá atuar e
quais são as suas “armas” vai ajudar na definição do seu modelo de negócio e
estratégia. Antes de identificar os concorrentes, é preciso entender com clareza quais
são as necessidades dos clientes que a empresa pretende atender. Esse é um ponto
crucial para descobrir quem serão os seus concorrentes diretos e indiretos.

Por exemplo, existem diversas empresas que vendem alimentos, cada qual atendendo
benefícios específicos do cliente e com mix de marketing diferente. Tanto a padaria
quanto o supermercado vendem pães, mas a padaria atende a necessidade do cliente
que procura praticidade e qualidade e não necessariamente preço.

Neste caso, outras padarias são concorrentes diretos e devem ser observadas com
mais atenção, enquanto que o supermercado é um concorrente indireto.

Durante o exercício de entender o cliente e o posicionamento de marketing que a

empresa pretende adotar o empreendedor deve identificar o que é importante para o
cliente que fará parte do seu mercado-alvo. Entender o que o público-alvo valoriza
será importante para identificar o que deve ser analisado mais criteriosamente nos
concorrentes.

Após identificar quem são os concorrentes diretos e indiretos, o empreendedor deve

analisar como os concorrentes diretos são nos pontos que ele identificou como sendo
os mais importantes para o seu público-alvo.

Para fazer essa comparação, o empreendedor pode buscar informações secundárias

(informações divulgadas na mídia ou em relatórios de mercado sobre as empresas
concorrentes e o que elas oferecem), pode buscar informações primárias com clientes
(fazer uma pesquisa com pessoas que já consumiram ou que tendem a consumir
aquele produto sobre a opinião que tem dos concorrentes no mercado), com
fornecedores e até mesmo visitar e ter uma experiência de compra nos concorrentes
diretos.

Mesmo após terminado o plano de negócios e iniciado o empreendimento é

importante fazer um monitoramento sistemático dos concorrentes, que com certeza
reagirão à sua entrada no mercado de alguma maneira, portanto não adianta achar
que a análise dos concorrentes será feita uma única vez. É preciso também ficar atento
às empresas que podem vir a ser suas concorrentes no futuro.

A análise dos concorrentes é importante e deve ajudar o empreendedor a conhecer o

mercado e a encontrar a melhor oportunidade para explorar, mas não deixe que ela
coloque medo e faça diminuir a força e a vontade para empreender, mesmo em
mercados cheios de concorrentes um bom empreendedor poderá achar um espaço e
explorar uma oportunidade.

Eduardo Vilas Boas é empreendedor, doutor em administração de empresas pela

FEA/USP, sócio da Empreende e criador do site Empreende.vc.

<http://exame.abril.com.br/pme/como-identificar-os-pontos-fortes-dos-
seusconcorrentes/> Acesso em 17/01/2021.

Conhecendo os setores e suas funções necessárias

Em seguida, o contador mostrou aos empresários um quadro resumo com a função de
cada setor de um empreendimento. A partir disso, eles criaram a pesquisa de
mercado, que é uma ferramenta importante para reunir informações sobre o mercado
em que se atua, ou se pretende fazê-lo. Veja o quadro ao lado e clique nos ícones
interativos.
Quanto mais informações forem reunidas, mais conhecimento será conhecido sobre o
mercado, clientes, fornecedores e concorrentes, e isso ajudará a aprimorar o
desempenho dos negócios.

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Conclusão do Tópico
Chegamos ao final deste tópico, nele você pôde conhecer as estruturas do mercado
consumidor, fornecedor e concorrente. Viu também os fatores e hábitos de consumo
que influenciam nas decisões de compra das pessoas e como realizar uma pesquisa de
mercado. Relembre o que foi visto:

• A estrutura do mercado consumidor, fornecedor e concorrente.

• Os fatores que influenciam as decisões de compra das pessoas físicas e jurídicas.
• Os componentes do mercado e a função dos setores.
• O porquê e como realizar uma pesquisa de mercado.

Avalie: você compreendeu a importância de realizar a pesquisa de mercado e conhecer

seus componentes?
Tópico 3
Marketing e projeção de vendas
Anteriormente você pôde conhecer os fatores que influenciam as decisões de compra
das pessoas, seus hábitos de consumo e aprendeu também sobre o mercado
consumidor, fornecedor e concorrente.

Neste tópico falaremos sobre o marketing e a projeção de vendas. Nela você verá o
conceito e a importância de marketing, conhecerá a ferramenta 4 Ps, de Phillip Kotler,
e terá condições de conhecer a importância em realizar a projeção de vendas para que
seu negócio não corra riscos.
O que é e qual a importância do marketing para a empresa?
Não possuímos uma palavra em português capaz de expressar o que seja exatamente
marketing, empregamos a palavra original inglesa na qual market significa mercado e a
terminação ing significa movimento. Marketing é o mercado em movimento. Fazer
marketing é transformar as informações coletadas em ações que satisfaçam as
necessidades e os desejos dos consumidores, é acompanhar:

 o movimento e as oscilações do mercado;

 um novo concorrente que aparece;
 a alta de preços;
 uma nova moda.

O marketing é de extrema importância paras as empresas, pois trabalha para a

divulgação de determinado produto ou serviço, com o intuito de torná-lo mais
competitivo no mercado.

Para ajudar, o professor universitário estadunidense Phillip Kotler, desenvolveu a

ferramenta 4 Ps do marketing, definindo elementos essenciais para elaborar
estratégias e alcançar resultados positivos.

Veja no video a seguir, como aplicar os 4Ps no seu empreendimento.

O marketing e a pesquisa de mercado
Tanto para o casal Neide e Francisco, quanto para qualquer outra pessoa que pretende
abrir um negócio, ou já possui e deseja melhorá-lo, o marketing é fundamental, pois o
propósito dele é a venda de produtos e serviços. Um aliado ao marketing é a pesquisa
de mercado, que tem a finalidade de obter informações para a orientação de um plano
de marketing e auxilia na tomada de decisões.

Ao realizarem a pesquisa de mercado, o casal terá em mãos informações valiosas

sobre os concorrentes, fornecedores e seus potenciais clientes, podendo identificar os
pontos de risco, que necessitam de maior cuidado, e também poderão conhecer novas
oportunidades!
Por meio da pesquisa de mercado será definido o posicionamento do seu negócio e
de suas vantagens sobre a concorrência, desta forma será possível que o negócio
obtenha uma identidade e você conheça os fatores essenciais para criar uma marca.
Rede de contatos
As ações de pesquisa são fundamentais para o sucesso do negócio e, para que possa
realizá-las é preciso ser persistente e comprometido com os seus objetivos
empresariais. Na obtenção de informações, muitas vezes, será preciso se valer da
habilidade de negociação, convencimento e persuasão.

Para obter as informações que precisa, é importante ter e manter uma rede de
contatos ativa, pois isso pode lhe abrir muitas portas.

Fatores de influência
Agora trataremos dos fatores que influenciam o comportamento do consumidor, para
isso é necessário dividi-lo em dois perfis: Pessoa Física e Pessoa Jurídica. Isso é
necessário para atentar-se aos motivos que influenciam cada um deles. Clique nos
ícones abaixo para conhecê-los:

Pessoa Física
Pessoa Jurídica
Projetando as vendas
Projetar as vendas é necessário para determinar a quantidade de produtos ou
serviços que são vendidos. Por meio dela, é possível obter a previsão das vendas para
a soma de receitas que se espera receber em um determinado período.

É por meio dela que geralmente o seu planejamento é iniciado. Ela indica o tamanho
do mercado a ser explorado e dá condições ao empreendedor para que ele determine
o ponto comercial, as máquinas, os móveis, os equipamentos e o quadro de
colaboradores necessário para um bom funcionamento do negócio e ainda, determina
as estimativas financeiras de custos e de faturamentos.

A projeção de vendas está relacionada aos objetivos e às metas definidas para o seu
próprio negócio. Veja no video a seguir, como projetar as vendas e comparar os
números atuais aos previstos pode demonstrar a real situação do seu
empreendimento.

A projeção das vendas de Francisco e Neide

Neide e Francisco fizeram sua projeção de vendas, entrevistaram algumas pessoas que
tinham perfis e hábitos semelhantes ao seu possível público consumidor.

Como cinco lanchonetes disputariam os clientes com eles, Francisco e Neide seriam a
6ª empresa disputando um mercado estimado de 2.480 clientes. Cada empresa teria
um mercado potencial a explorar de 413 clientes por dia. Com base nas informações
pesquisadas, a projeção de vendas de salgados e sucos do casal seria de 8.260
unidades de cada um por mês, considerando 20 dias úteis. Clique nos ícones para ver
esses resultados.
A pesquisa deles ficou bem interessante, não é mesmo? Com os dados coletados, eles
possuem a noção exata de produção, minimizando os gastos e, possivelmente,
aumentando a margem de lucro. Este tipo de pesquisa pode ser aplicada a qualquer
empresa, seja pequena ou grande, por ser algo fundamental a qualquer negócio.

Conclusão do Tópico
Chegamos ao final deste tópico, nele você pôde conhecer o conceito de marketing, a
ferramenta 4 Ps e também sobre a projeção de vendas e sua importância. Relembre o
que foi visto:

• Marketing é o mercado em movimento, ou movimentar o mercado.

• Fazer marketing é transformar as informações coletadas em ações que satisfaçam as
necessidades e os desejos dos consumidores.
• Conhecendo e utilizando a ferramenta 4 Ps, a empresa se encontrará em uma base
sólida para desenvolver seus projetos com maior segurança.
• Projetar as vendas é determinar a quantidade de produtos ou serviços a serem
vendidos em um espaço de tempo. Além disso, ela determina as estimativas
financeiras de custos e de faturamentos.
Módulo 2
Finanças
Este módulo tratará dos elementos básicos das finanças para o gerenciamento de um
negócio e da relevância do ponto de equilíbrio para o mesmo.

Abordará também a importância do fluxo de caixa para o gerenciamento financeiro da

empresa e, ainda, apresentará procedimentos para prever a necessidade de capital de
giro do empreendimento.

1 - Aqui você aprenderá sobre a projeção de resultados e analisará os conceitos

básicos e elementos de finanças para o gerenciamento de um empreendimento. Você
também aprenderá o significado de receitas, despesas, custos fixos, custos variáveis e
ponto de equilíbrio.
2- Nesta unidade, você conhecerá as fórmulas e os cálculos necessários para a
apuração dos resultados de um negócio e os seus impactos no comportamento do
empreendedor.

3- Aqui você conhecerá os elementos básicos do fluxo de caixa, de forma que possa
calculá-lo com segurança, conhecendo sua importância para uma boa gestão dos
negócios.

4- Nesta unidade, você entenderá como estruturar, de forma básica, o movimento de

entradas e saídas de recursos do caixa (fluxo de caixa) e como calcular os indicadores
de eficiência de um negócio.

É de suma importância conhecer a situação financeira da sua empresa para o melhor

gerenciamento do seu empreendimento. Então daremos início a este módulo falando
sobre conceitos e elementos fundamentais para apurar os resultados financeiros de
uma empresa.

Tópico 1
Conceitos e elementos fundamentais para apurar os resultados financeiros de uma
empresa
Este tópico apresentará uma introdução à projeção de resultados, mostrando os
conceitos básicos e os elementos de finanças para o gerenciamento do negócio. Você
também conhecerá o significado de receitas, despesas, custos fixos e variáveis e ponto
de equilíbrio.
Tópico 2
Indicadores financeiros básicos de uma empresa
Aqui, você conhecerá as fórmulas e os cálculos necessários para os principais
indicadores de um negócio e os seus impactos no comportamento do empreendedor.

Você aprenderá também a calcular os seguintes aspectos de um negócio: custos fixos e

variáveis, margem de contribuição, resultado (lucro ou prejuízo) e o ponto de equilíbrio.

Margem de contribuição
Para compreender os resultados financeiros de um negócio, é
importante conhecer e calcular alguns indicadores básicos que são:
margem de contribuição e ponto de equilíbrio.

Antes de dar continuidade aos cálculos do Osvaldo, vamos fazer uma

pausa e falar um pouco sobre margem de contribuição (MC).

Ponto de equilíbrio
Você sabe como ter certeza de que o seu negócio está equilibrado? E o que significa
esse equilíbrio?
O ponto de equilíbrio é um indicador de segurança do negócio. É ele que mostra o
quanto é necessário vender para que as receitas se igualem aos custos; que indica em
que momento, a partir das projeções de vendas do empreendedor, a empresa estará
igualando suas receitas e seus custos.

Os cálculos do negócio do Osvaldo

Com posse das informações anteriores, vamos retomar os cálculos de Osvaldo.

Partindo dos resultados obtidos nas tabelas de Custo Fixo (CF) e Custo Variável
(CV), é possível conhecer a Margem de Contribuição (MC) e o Ponto de Equilíbrio
(PE) do negócio. Observe-os abaixo:

Demonstrativo de resultados do negócio do Osvaldo

O demonstrativo de resultados é uma ferramenta com o objetivo de
evidenciar o resultado financeiro (lucro ou prejuízo) do negócio. Nele,
deve constar o valor total das vendas realizadas no período,
independentemente do seu recebimento; o custo das mercadorias
vendidas, independente do seu pagamento; e as despesas decorrentes
de suas atividades operacionais. Para que você entenda melhor, veja o
demonstrativo de resultados (DRE) do Osvaldo.
1

2
3

4
Conclusão do Tópico
Aqui você conheceu as fórmulas e os cálculos necessários para determinar os principais
indicadores e analisar os resultados de um negócio e viu alguns exemplos práticos.
Relembre o que foi visto:

 O conceito de margem de contribuição e ponto de equilíbrio, e exemplos de

como calculá-los.
 Demonstrativo de resultados é o procedimento para a apuração de resultados de
um negócio, um resumo ordenado das receitas e despesas totais da empresa,
demonstrando o resultado financeiro (lucro ou prejuízo) do negócio.

Tópico 3
Fluxo de caixa
Agora você acompanhará o tópico 3 e conhecerá os elementos básicos do fluxo de
caixa, de forma que possa calculá-lo com segurança, conhecendo sua importância para
uma boa gestão dos negócios.

Ao final, você será capaz de reconhecer os procedimentos para entender o controle do

fluxo caixa, bem como os elementos que o compõem e, ainda, compreenderá a
importância dele para o seu negócio.
Fluxo de caixa

Após ter estudado o demonstrativo de resultado (DRE) da empresa,

você deve ter notado que os empreendedores devem ser sempre
organizados com as finanças da empresa, pois estar informado confere
segurança a eles e os torna autoconfiantes e independentes.

Em 1982, a ONU encomendou um estudo a respeito dos

empreendedores de sucesso. Uma das constatações foi exatamente
essa: quanto mais informações o empreendedor busca e tem, mais
ele se sente seguro, autoconfiante e independente.

Afinal, se uma empresa sabe quanto poderá ter de receitas e de gastos,

ela também pode projetar quando esses recebimentos e desembolsos
irão acontecer. Para isso, existe uma ferramenta muito importante para
o gerenciamento financeiro de um negócio, chamada fluxo de caixa, a
qual você conhecerá no vídeo a seguir.
Agora que você viu o que é fluxo de caixa, conheça os 5 principais
benefícios do seu uso

1° benefício
Projeção das necessidades de capital de giro

O primeiro benefício ao usar o fluxo de caixa é que ele permite a projeção das
necessidades de capital de giro de um negócio. Para pagar essas contas, a
empresa precisa de uma quantia inicial até que o saldo das vendas comece a
contribuir efetivamente com as finanças do negócio.

2° benefício
Antecipação à falta de recursos

Outro benefício do fluxo de caixa é dar a possibilidade ao empreendedor de se

antecipar a qualquer falta de recursos. Agindo antecipadamente, o
empreendedor negocia uma nova data para um boleto que vencerá.

3° benefício
Antecipação de pagamentos

O terceiro benefício do fluxo de caixa permite ao empresário a antecipação de

pagamentos, obtendo descontos e condições favoráveis. Antecipando
pagamentos, o empreendedor reduz os compromissos de curto prazo e
aumenta o lucro da empresa.

4° benefício
Favorece ações estratégicas nas vendas
 Favorecimento de ações estratégicas nas vendas é mais um benefício. As
ações estratégicas, como o aumento de estoques ou descontos promocionais,
devem ser precedidas de estudos do Fluxo de Caixa.

5° benefício
Fornece dados financeiros

E o quinto benefício é o fornecimento dos dados financeiros para o cálculo

dos Indicadores de eficiência econômica de um negócio. São eles: a
lucratividade, a rentabilidade e o ponto de equilíbrio.

Estrutura do fluxo de caixa

Como você pôde ver, o fluxo de caixa é uma ferramenta de
planejamento financeiro que serve para o registro de entradas e saídas
de dinheiro na empresa, cuja análise indica as decisões a serem
tomadas na sobra ou falta de recursos. Veja no exemplo ao lado, a
estrutura de um fluxo de caixa diário dentro de um mês.

Na estrutura, são utilizados o saldo inicial, entradas, saídas e o saldo

final. Clique nos sinais para conhecer o conceito de cada um.

Importante! Neste exemplo, foram utilizados apenas cinco dias,

porém, na montagem da planilha, pode-se acrescentar os 30/31 dias do
mês.
Momento de Reflexão
As coisas ficaram bem mais claras após visualizar a utilização do
fluxo de caixa de forma prática, não é mesmo?

Você conseguiu perceber a importância do fluxo de caixa e o quão

útil ele é para seu negócio?
Reflita sobre essa questão, afinal, o fluxo de caixa é uma ferramenta
de planejamento. E saber o quanto vamos gastar e quanto vamos
receber a cada dia ou semana tem grande importância para você
empreendedor.
Conclusão do Tópico

Neste tópico, além do conceito de fluxo de caixa, você conheceu a

definição de capital de giro, que, relembrando, é o valor que a
empresa necessita para cobrir seus gastos, antes da entrada dos
recursos provenientes das vendas. Relembre o que foi visto:

 Quando uma empresa sabe quanto poderá ter de receitas e

quanto poderá ter de gastos, ela também pode projetar quando
esses recebimentos e desembolsos irão acontecer.
 O fluxo de caixa é uma ferramenta de planejamento.
 Na estrutura do fluxo de caixa, são utilizados: saldo inicial,
entradas, saídas e saldo final.

Para praticar o que você aprendeu aqui, realize o jogo do fluxo de

caixa.

Tópico 4 Diagnosticando a situação financeira

Neste último tópico, serão dados subsídios para que você possa
diagnosticar a situação financeira da sua empresa, calculando os
indicadores de eficiência de um negócio.
Ao final, você será capaz de estruturar de forma básica o movimento
de entradas e saídas de recursos do caixa (fluxo de caixa) e de calcular
os indicadores de eficiência de um negócio.

Analisando a situação financeira

Antecipar-se à falta de recursos é adotar medidas como um
empreendedor.

Por exemplo: o empreendedor analisa o fluxo de caixa e detecta que

no prazo de 20 dias o saldo ficará negativo. Então, ele liga para o seu
fornecedor e negocia uma nova data para o boleto que vencerá naquela
data. Fazendo isso antecipadamente, ele será melhor recebido pelo
fornecedor, que também poderá se reprogramar diante daquele novo
fato.

Antecipar-se aos pagamentos é aproveitar uma futura sobra de

caixa e negociar descontos, reduzindo os compromissos de curto
prazo e aumentando o lucro da empresa.

Embora as causas de desequilíbrio listadas sejam as mais comuns,

essa não é uma regra geral, outras poderão ser encontradas nas
empresas. Para identificar com precisão as causas de desequilíbrio de
 caixa de uma empresa, o empreendedor precisa de conhecimentos
específicos ou de apoio.

Dica!
É importante ficar sempre atento a tudo que pode ocasionar
desequilíbrio de caixa.

Um exemplo muito comum de desequilíbrio de caixa é quando a

empresa tem níveis muito elevados de produtos no estoque.

Nesse caso, é necessário acelerar o giro do estoque, transformando os

itens estocados e muitas vezes já pagos ao fornecedor, em dinheiro.

Não basta apenas ter um estoque enxuto, é preciso dosar corretamente

para garantir uma quantidade segura de estoque que permita um fluxo
normal de venda.

O que são os indicadores?

Você viu que o fluxo de caixa fornece os dados financeiros
(lucratividade, rentabilidade e ponto de equilíbrio), que servem para o
cálculo dos indicadores de eficiência econômica de um negócio. Antes
de aprender a calcular, relembre o que são cada um deles.
 Lucratividade é o quanto a empresa lucra por item vendido ou
faturado.
 Rentabilidade é o quanto sua empresa lucra anualmente em cada
investimento que realiza.
 Ponto de equilíbrio é o quanto a empresa precisa lucrar para cobrir os
custos de produção das mercadorias vendidas, as despesas variáveis e
as despesas fixas.

De posse desses indicadores, o empreendedor pode decidir por

manter, mudar os rumos ou desistir da implantação de um negócio.

Fórmulas para calcular os

indicadores
Após ter aprendido a fazer projeções de vendas, apurar os custos,
calcular a margem de contribuição, elaborar a demonstração do
resultado do exercício e a estruturar, de forma básica, o movimento de
entradas e saídas de recursos do caixa (fluxo de caixa) de um negócio,
 você, como empreendedor, deve agora aprender a calcular os
indicadores de eficiência de um negócio, os quais indicam se o
negócio possui parâmetros de eficiência adequados ao mercado ou
não.

O cálculo dos indicadores de eficiência de um negócio é apenas a

substituição de valores nas fórmulas. Para calculá-lo, você deve dispor
antecipadamente dos valores correspondentes a cada item da fórmula
do indicador.

Lembre-se!
 Lucro líquido é a quantia de dinheiro que uma empresa ganhou
após deduzir todos os seus custos e despesas operacionais,
incluindo impostos.
 Vendas totais se referem à receita total gerada por uma
empresa a partir da venda de seus produtos ou serviços durante
um período de tempo específico.
 Investimentos são a receita total gerada por uma empresa a
partir da venda de seus produtos ou serviços durante um
período de tempo específico.
 Custos fixos são despesas de uma empresa que não variam de
acordo com o nível de produção ou vendas.
 Margem de contribuição é a diferença entre a receita total
obtida com a venda de um produto ou serviço e os custos
variáveis associados a esse produto ou serviço.

Conclusão do Tópico
Neste tópico, você aprendeu como diagnosticar a situação financeira
de sua empresa, calculando os indicadores de eficiência de um
negócio. Relembre o que foi visto:
 Lucratividade é o quanto a empresa lucra por item vendido ou
faturado.
 Rentabilidade é o quanto sua empresa lucra anualmente em cada
investimento que realiza.
 Aprendendo a calcular os
indicadores
 Agora é hora de colocar o que você aprendeu em prática.
 Vamos calcular os indicadores de eficiência da empresa da Neide e do
Francisco, considerando o valor de investimento inicial de R$ 20.000,00 .
Inicialmente é necessário que você realize os cálculos dos valores
das entradas, saídas e o saldo final do negócio deles.
 Caso tenha dúvidas sobre o preenchimento, basta clicar nos pontos de
interrogação.
Você viu que o cálculo dos indicadores de eficiência é muito importante para poder
posicionar o negócio no mercado não é mesmo?
Com isso, é possível ter noção se estamos vendendo aquém, além ou igual aos
concorrentes.
Você concluiu o módulo 2: Finanças.

Aqui você compreendeu quais são os elementos básicos das finanças

para o gerenciamento de um negócio, o que é ponto de equilíbrio e
qual a sua importância. Foi abordada também a relevância do fluxo
de caixa para o gerenciamento financeiro da empresa e ainda os
procedimentos para prever a necessidade de capital de giro de um
negócio.

A busca pelo conhecimento e ampliação das ideias é uma importante ferramenta para se obter
o sucesso. Nesta parte do curso, você se familiarizou com conceitos de estrutura de mercado,
sua definição e seus componentes.

Agora, está na hora de conhecer outros assuntos importantes para o seu crescimento
empresarial.

Módulo 3 Empreendedorismo
Você sabe como se comporta um empreendedor? Como pensa e age?

Neste módulo, você conhecerá as características do comportamento empreendedor, metas e

estratégias para o empreendimento e como deve ser feito um plano de negócio.
No primeiro tópico, você compreenderá o conceito de
empreendedorismo e a importância do empreendedor na busca de
ações necessárias à prosperidade de um negócio.
Neste tópico você conhecerá as características do comportamento
empreendedor, será incentivado a desenvolver hábitos
empreendedores e verá como formular metas e estratégias para o seu
negócio.
No terceiro e último tópico, você aprenderá o que é o plano de
negócio, sua estrutura e sua utilidade.
Iniciaremos este módulo pela introdução ao
empreendedorismo, onde você verá seu significado e
compreenderá também o que é ser empreendedor,
assim como o seu respectivo papel em um negócio.

Vamos lá?
Empreendedorismo
O mundo está dividido em dois grandes grupos: os que fazem as
coisas acontecerem e os que esperam essas coisas acontecerem. Os
empreendedores estão no primeiro grupo. Imagine um negócio ou um
país sem eles. Eles são pessoas ativas e arrojadas, são seres
realizadores. Esperar, definitivamente, não é com eles.

Clique sobre os autores abaixo para conhecer diferentes conceitos

sobre o perfil empreendedor.
Fernando Dolabela

Mestre em Administração, criador de metodologias para o ensino do

empreendedorismo, professor, consultor e teve vários trabalhos publicados no
Brasil e no exterior sobre o tema. É autor do livro o "Segredo de Luísa" e
"Oficina do Empreendedor", dentre outros.

Segundo Dolabela (1999), empreendedor "é um neologismo derivado da livre

tradução da palavra entrepreneurship e utilizado para designar os estudos
relativos ao empreendedor, seu perfil, suas origens, seu sistema de atividades,
seu universo de atuação".

Joseph Schumpeter

Reconhecido economista do século passado, elaborou importante contribuição

teórica, hoje incorporada à corrente de pensamento do empreendedorismo,
estabelecendo os conceitos de "destruição criadora" e "empresário
empreendedor".

Segundo Schumpeter (1934), empreendedor é "aquele capaz de visualizar uma

realização futura e, através do seu trabalho e recursos, combinado ao trabalho
e recursos de terceiros, torná-la realidade".

O papel do empreendedor
Na definição de empreendedorismo, ter uma visão não é sonhar e, sim,
visualizar de forma clara o que almeja para o futuro.

A partir dessa visão, o empreendedor age para torná-la realidade. Ele

não atribui seu sucesso ou fracasso às causas externas como: crises
econômicas, concorrentes, governos, incentivos financeiros etc.

Você sabe qual é o papel do empreendedor na busca de ações

necessárias à prosperidade de um negócio?
Veja a seguir quais são esses papéis.
Visualizar uma situação futura.
Planejar e monitorar a realização dessa
situação desejada.
Mobilizar recursos (próprios e de
terceiros).
Ser um agente de agregação e
inspiração.
Revitalizar os negócios – renovação.
Quebrar a rotina e transformar o
mundo – inovação.
Para maiores informações acerca da situação empreendedora no Brasil
e no mundo, veja os resultados da pesquisa realizada em 2019
pelo Global Entrepreneurship Monitor – GEM.

O planejamento do empreendedor

O empreendedor não age sem planejar seus passos. De posse do

planejamento ele constantemente monitora, avalia os resultados
obtidos e, se necessário, introduz mudanças no plano para que
possa alcançar o objetivo desejado.

De acordo com a Coopers (atualmente Price Waterhouse Coopers),

consultoria que atuou na década de 1980 no estudo da ONU, um bom
gerente consegue visualizar dois anos no futuro. Um bom diretor
consegue visualizar 10 anos no futuro. Um bom empreendedor
consegue visualizar 30 anos no futuro.
Nesse intervalo de tempo, todas as ações do empreendedor no
presente acontecem em função desse futuro desejado.

Você, como empreendedor, precisa estar o tempo

inteiro planejando e monitorando sua empresa. Sem isso, você não
chegará a lugar nenhum e ainda poderá perder muito dinheiro.

Mobilizar é assegurar que o seu empreendimento contará com

recursos financeiros, humanos e/ou materiais de forma a permitir que
o futuro desejado aconteça. Não sendo possível assegurar esses
recursos, o empreendedor não inicia o negócio.

Todo organismo vivo tende a se deteriorar, ou seja, perde a

produtividade e organização com o passar dos tempos. Cabe ao
empreendedor revitalizar e reorganizar os negócios de forma que se
tornem perenes e competitivos.

Veja a seguir oito motivos pelos quais os pequenos e micronegócios

são essenciais para a economia do país:

Você deve ter observado que os números falam por si!

Os dados são expressivos e demonstram que os micros e pequenos

negócios são importantes para geração de emprego e renda,
contribuindo para a oferta de produtos e serviços para toda a
sociedade. Muitos empreendedores não têm ideia da sua importância!

As informações retratam a importância do papel do empreendedor, por

ser ele um dos grandes responsáveis pela força da economia, o
responsável maior pela união dos interesses e por impulsionar o
desenvolvimento social no contexto no qual estiver inserido. Para
alcançar objetivos individuais e coletivos, o empreendedor deve
acreditar na sua capacidade de inspirar e estimular colaboradores e
todos que estiverem ao seu redor.

Empreendedor e empresário
Agora vamos falar sobre esses dois perfis.

Você acha que existe alguma diferença entre eles ou ambos são a
mesma coisa?

Sobre este conceito devemos entender que: empreender é pensar e

agir para realizar sonhos, atingir metas, conquistar objetivos,
tomando decisões de forma planejada e correndo riscos
calculados.
E a situação do Francisco e da Neide, é um caso empreendedor?
Sim! Pois eles arriscaram, mas de forma calculada, pesquisaram
informações, planejaram e traçaram metas. Iniciar um negócio sem
planejar e sem prever os riscos não é uma característica do
empreendedor.
Francisco e Neide, ao iniciar seu empreendimento, buscaram a ajuda
de um contador, estudaram o mercado no qual estavam adentrando,
viram a importância do marketing para seu negócio, puderam projetar
suas vendas e conheceram o necessário da área de finanças, como os
conceitos básicos e os cálculos essenciais para uma boa administração
do empreendimento.
Eles puderam visualizar a realização futura do seu negócio e, através
de seus esforços, estão tornando realidade.
Planejar, pensar, agir, aproveitar as boas oportunidades e buscar conhecimento.
Estas são ações importantes que qualquer empreendedor deverá sempre colocar em
prática, pois empreender é uma questão de “fazer acontecer”, de ter atitude!

Conclusão do Tópico

Chegamos ao final do tópico, nele você pôde conhecer o significado de empreendedorismo, o

papel do empreendedor na busca de ações em prol do desenvolvimento do negócio e a
importância dos pequenos e micro negócios para a economia do país. Relembre o que foi
visto:

O empreendedor é aquele que inicia algo novo, que vê o que ninguém vê, por fim, é aquele
que realiza antes, aquele que sai da área do sonho, do desejo, e parte para a ação.

O empresário é aquele que desempenha, de forma profissional, atividade econômica que tem
por objetivo a fabricação de produtos e/ou a oferta de serviços, e através destes gerar lucro.

Os micro e pequenos negócios são importantes para a geração de emprego e renda,

contribuindo para a oferta de produtos e serviços para toda a sociedade
Tópico 2 Características do comportamento empreendedor
No tópico anterior você conheceu o conceito de empreendedorismo e o
papel do empreendedor na busca de ações necessárias à prosperidade
de um negócio.
Agora no tópico 2, você conhecerá cada uma das Características do
Comportamento Empreendedor (CCEs) e será instigado a desenvolver
hábitos empreendedores.

As 10 características do
comportamento empreendedor
Em 1982, a Organização das Nações Unidas (ONU) encomendou uma
pesquisa com três focos:
 identificar o que seria um empreendedor;
 desenvolver uma forma de identificar empreendedores;
 desenvolver um treinamento que estimulasse as competências
empreendedoras dos indivíduos.
A pesquisa mostrou, dentre outras coisas, características próprias de
pessoas que têm um grau de realização superior às demais, com
motivações e atitudes diferenciadas em relação aos desafios que
surgiam diante de si. Daí resultaram 10 características de
 comportamento empreendedor (CCE), que são tomadas como práticas
básicas para o sucesso do empreendedor.

Ao se aventurar no mundo dos negócios, algumas competências

podem ser decisivas para o sucesso.

Clique nos números para conhecer 10 características essenciais

do comportamento empreendedor.
Ao se aventurar no mundo dos negócios, algumas competências
podem ser decisivas para o sucesso.

Estabelecer metas
Saber estabelecer objetivos que sejam claros, tanto em
longo como em curto prazo. Assim, o empreendedor
deve:
• Perseguir objetivos que considere desafiantes e
importantes;
• Ter clara visão de longo prazo;
• Criar objetivos possíveis de medição, com indicadores de
resultados.

Clique nos números para conhecer 10 características essenciais

Buscar oportunidades e ter
iniciativa
Desenvolver a capacidade de se antecipar aos fatos e de
criar oportunidades. Um empreendedor com essas
características bem trabalhadas deve:
• Agir com proatividade, antecipando-se às situações;
• Buscar as possibilidades de expandir seus negócios;
• Aproveitar oportunidades incomuns para progredir.
 Buscar informações
Estar sempre atualizado com os dados e informações.
O empreendedor deve:
• Envolver-se pessoalmente na avaliação do seu mercado;
• Investigar como oferecer novos produtos e serviços;
• Buscar a orientação de especialistas para tomar decisões.
Conquistar parceiros e formar sua
rede de contatos
Usar estratégia para influenciar e se relacionar com
pessoas chave que possam ajudar a atingir os seus
objetivos. Dessa forma, o empreendedor deve:
• Criar estratégias para conseguir apoio para seus projetos;
• Obter apoio de pessoas chave para seus objetivos;
• Desenvolver redes de contatos e construir bons
relacionamentos comerciais.
Manter a qualidade de meus
produtos e serviços e a eficiência do
meu negócio
Fazer mais e melhor. Um empreendedor com essa
característica deve:
• Melhorar sempre continuamente;
• Satisfazer e exceder as expectativas dos clientes;
• Criar procedimentos para cumprir prazos e padrões de
qualidade.
 Planejar e checar se esses planos
estão sendo realizados
Realizar suas tarefas de forma organizada e objetiva,
com prazos definidos para ter os resultados medidos e
avaliados. O empreendedor com essa característica
bem trabalhada deve:
• Enfrentar grandes desafios, agindo por etapas;
• Adequar rapidamente seus planos às mudanças e variáveis
de mercado;
• Acompanhar os indicadores financeiros e os levar em
consideração no momento de tomada de decisão.
Estar comprometido
Essa característica envolve um pouco de sacrifício
pessoal, colaboração com os funcionários e cuidado
com os clientes. O empreendedor deve:
• Assumir as responsabilidades sobre sucesso e fracasso;
• Atuar em conjunto com a sua equipe para atingir os
resultados;
• Colocar o relacionamento com os clientes acima das
necessidades de curto prazo.
Ser persistente
Desenvolver a habilidade de enfrentar obstáculos para
alcançar o sucesso. A pessoa com essas características
deve:
• Resistir diante de obstáculos;
• Saber o momento de insistir ou mudar seus planos para
superar objetivos;
• Esforçar-se além da média para atingir seus objetivos.
Correr riscos calculados
Ter a disposição de assumir desafios e responder por
eles. O empreendedor com esta característica deve:
• Procurar e avaliar as alternativas para tomar decisões;
• Buscar reduzir as chances de erro;
• Aceitar desafios moderados, com boas chances de sucesso.
Ser independente e autoconfiante
Desenvolver a autonomia para agir e manter sempre a
confiança no sucesso. Um empreendedor que possui
essa característica deve:
• Confiar em suas próprias opiniões mais do que nas dos
outros;
• Ser otimista e determinado, mesmo diante da oposição;
• Transmitir confiança na sua própria capacidade.

Neste momento é importante retomarmos ao caso de Francisco e

Neide. Vamos ver quais características do comportamento
empreendedor eles desenvolveram? Clique nos números.
1. Francisco, ao ver a oportunidade de vender em seu local de
trabalho o que Neide fazia, demonstra a primeira característica
do comportamento empreendedor, que é a busca de
oportunidades e iniciativa.
2. O casal, ao perceber que mantendo a qualidade nos produtos
oferecidos poderiam prosseguir com as vendas e iniciar um
negócio, mesmo sabendo que haveriam que se empenhar para
superar os obstáculos que iriam surgir, deixa claro que possuem
outras características: exigência de qualidade e
eficiência, persistência e comprometimento.
3. Ao iniciarem o negócio, Francisco e Neide procuraram um
contador, com ele puderam aprender sobre o mercado,
planejamento, finanças, marketing e viram como projetar as
 vendas. Neste ponto eles adquiriram conhecimento e outras
quatro características: correr riscos calculados, busca de
informação, estabelecimento de metas e planejamento e
monitoramento sistemáticos.
4. As outras duas características, persuasão e rede de contatos e
Independência e autoconfiança eles poderão desenvolver com o
decorrer do tempo em seu negócio.

O planejamento do empreendedor
Ter comportamento empreendedor é praticar regularmente cada uma
das 10 características que você acabou de ver.

Não existe uma característica do comportamento empreendedor mais

importante que a outra: todas devem estar presentes no dia a dia dos
empreendedores!

É claro que existem aquelas que são mais presentes em algumas

pessoas do que em outras. Por isso, é preciso trabalhar para
desenvolver nossos pontos fracos, até mesmo porque existe uma
característica que norteia todas as demais: o estabelecimento de
metas.

Meta é o alvo que se pretende atingir. A maneira mais eficiente de

elaborar metas é conhecida como SMART. Conheça a seguir.
LEIA MAIS
Após ter conhecido as características do comportamento
empreendedor e aprendido sobre a técnica SMART, utilizada para
elaborar metas, reflita:

 Você possui todas essas características? Se não possui, quais

faltam? Você já se sente pronto para empreender?
 E sobre as metas, você já consegue elaborá-las utilizando a
técnica SMART?

Antes de darmos continuidade, clique no ícone abaixo e leia um artigo

de Marcos Hashimoto, professor de empreendedorismo da
Universidade de Indianapolis e co-fundador da Polifonia, escola de
protagonismo criativo de São Paulo.
Mas, afinal, o que é empreender?

A atitude empreendedora vai além da abertura de um negócio: o

importante é criar algo diferente e com valor para a sociedade

Por Marcos Hashimoto

Hoje me dei conta de que nunca publiquei um artigo sobre o conceito de

empreendedorismo. Falo muito sobre o tema, mas nunca apresentei uma
definição. Qualquer pesquisa básica vai trazer uma grande variedade de
definições, a maioria relacionada com negócios. Na minha visão, que é
recente, empreender é mais do que criar novos negócios. Para facilitar o
entendimento, vai abaixo a minha definição de empreendedorismo:

“Empreender é ter autonomia para usar as melhores competências para criar

algo diferente e com valor, com comprometimento, pela dedicação de tempo e
esforço necessários, assumindo os riscos financeiros, físicos e sociais.”

Esta definição fala muito sobre quem é o empreendedor. Uma atividade ou

iniciativa de natureza empreendedora precisa ter por trás uma pessoa, ou um
grupo de pessoas, com perfil empreendedor. E o que é esse perfil? Note que
“usar as melhores competências” significa que o empreendedor não possui,
necessariamente, todas as competências pessoais para construir um negócio
bem-sucedido. Como já afirmei em outros textos, nenhum dono de negócio
domina todas as competências. Já encontrei empreendedores tímidos, ruins de
números, sem formação superior, sem liderança, de todos os tipos - e todos à
frente de grandes negócios.

A verdade é que não existe um perfil empreendedor, uma única pessoa que
detenha todas as características certas. O que existe são diferentes perfis, cada
um complementando as restrições que o outro possui – é o que acontece com
um sócio, por exemplo. Assim, o que vale não é deter todas as competências,
e sim usar bem as que você possui, para que estas se transformem no seu
diferencial.
Outros aspectos que estão sempre presentes em definições de
empreendedorismo são:

Autonomia: Não existe empreendedor que não exerça sua autonomia para
tomar as decisões relacionadas com o seu negócio. Esse é um dos principais
motivos pelos quais as pessoas abandonam o emprego e a carreira para se
tornarem empreendedores. A autonomia é a capacidade de assumir a
responsabilidade pelas suas decisões, a independência na definição do seu
caminho, a liberdade de constituir suas próprias regras e paradigmas na
construção do negócio.

Dedicação: Não existe empreendedorismo sem uma dose de

comprometimento e determinação. Essas características, presentes em todos
os empreendedores, estão fundamentadas na crença que ele tem no que faz.
Ele acredita tanto no seu negócio, tem tanto prazer em atuar nele, que as
pedras no caminho parecem pequenas diante de tudo de bom que a empresa
proporciona. O prazer de se dedicar a esta atividade, aliada ao otimismo sobre
o seu futuro, é que alimentam a perseverança e automotivação do
empreendedor, fazendo com que ele tenha a disposição e a energia para se
levantar a cada tropeço e enfrentar os desafios com alegria e engajamento.

Risco: Também não existe empreendedorismo sem que o empreendedor

assuma algum tipo de risco. Risco é a possibilidade de alguma coisa dar
errada, inerente ao processo empreendedor. Muitos fundadores bem-sucedidos
creditam o seu aprendizado e a sua evolução à sua capacidade de assumir
riscos, de aprender com os erros, de perseverar a cada fracasso. Muitas coisas
só são aprendidas quando tentamos e erramos - esses são dois lados da mesma
moeda.

Diferenciação: Não existe empreendedorismo sem a ousadia e coragem de

experimentar algo diferente do que existia antes. Inovação e criatividade são
duas palavras que estão sempre presentes em definições de
empreendedorismo. Ser diferente no produto, nas suas funcionalidades, na
forma de enfrentar o concorrente, em estruturas de logística e distribuição, no
posicionamento no mercado e seus nichos ou em processos internos são
apenas algumas das abordagens de natureza inovadora que refletem os valores
do empreendedor.

Por fim, o último elemento fundamental da definição: valor. Note que em

nenhuma parte da minha definição de empreendedorismo eu cito a palavra
‘negócio’. Porque não é só negócio. Existem vários tipos de valores que o
empreendedorismo gera: o valor econômico-financeiro, que pode ser
traduzido por ‘lucro’; o valor intraempreendedor, quando se cria valor para o
seu próprio empregador; ou o valor social, quando se gera algum impacto na
sociedade ou no ambiente.

Com esta definição, ampliamos o conceito de empreendedorismo para além

do negócio próprio. Este é apenas mais uma das formas de criar valor para a
sociedade. Mas o comportamento ou atitude empreendedora está em todos os
lugares - na dona-de-casa, no porteiro do seu prédio, na faxineira da empresa,
no executivo aposentado, na adolescente que se engaja em uma causa social.
Qualquer pessoa, independentemente de credo, raça, idade, gênero, vocação,
posição social e financeira, pode ter espírito empreendedor, sem
necessariamente começar seu próprio negócio.

<http://revistapegn.globo.com/Colunistas/Marcos-Hashimoto/noticia/2014/09/masafinal-o-que-e-
empreender.html> Acesso em 28/08/2017.
Conclusão do Tópico
Neste tópico, você pôde conhecer as características do comportamento
empreendedor e obteve informações de como adquirir hábitos
empreendedores. Relembre o que foi visto:

 Há várias características de comportamento empreendedor e

todas devem estar presentes no dia a dia dos empreendedores.
 Uma das maiores causas para o insucesso empresarial no Brasil
é a falta de planejamento ao abrir o próprio negócio.
 Viu também que meta é o alvo que se pretende atingir e que ela
deverá ser sempre SMART: eSpecífica, Mensurável, Alcançável,
Relevante, Temporal.

Antes de prosseguir para o próximo tópico, realize o teste do

comportamento empreendedor e verifique também como está seu
aprendizado sobre a ferramenta SMART. Vamos lá?
Plano de negócio

Já pensou como seria útil se a sua empresa tivesse um manual de instruções, no qual
seus funcionários e clientes pudessem ver como se dá o funcionamento dela? O plano de
negócio pode ser esse manual.

Neste último tópico, você conhecerá as características de um plano de negócio (PN), e

ao final, será capaz de compreender sua utilidade e estrutura.

Plano de negócio
O plano de negócio é um documento que reúne informações sobre as
características, condições e necessidades do seu atual ou futuro
empreendimento. Ele é um instrumento muito útil, porque ajuda a
gerenciar e monitorar o dia a dia da empresa.
Outra informação importante é que no plano de negócio, o
empreendedor faz uma descrição completa de como é o seu
negócio, quais são suas formas de gestão e ideias.

Vamos saber um pouco mais sobre ele no vídeo a seguir.

Pois saiba que o Sebrae possui um curso

específico sobre o tema.
Então após concluir seus estudos no Aprender a
empreender, matricule-se também no curso online Como
elaborar um plano de negócio.

Conclusão do Tópico
Neste último tópico, você conheceu o que é um plano de negócio. Viu
que ele funciona como uma espécie de manual da empresa e que ele é
fundamental, tanto para o funcionamento interno quanto para seus
clientes. Relembre o que foi visto:

 O plano de negócio é um documento que reúne informações

sobre as características, condições e necessidades do seu atual
ou futuro empreendimento.
 Não existe uma estrutura rígida para o plano de negócio, cada
caso é um caso.
 O desenho do Modelo de Negócio pode ser o começo de um
bom planejamento.
Você concluiu o módulo 3: Empreendedorismo.

Aqui você pôde compreender o significado das características do comportamento

empreendedor, a estrutura de um plano de negócios e sua utilidade, aprendeu sobre
metas e conheceu a ferramenta SMART. Viu também o conceito de empreendedor e seu
papel na busca de ações necessárias para o desenvolvimento de um negócio.

No decorrer deste módulo, você pôde adquirir conhecimento sobre empreendedorismo,

viu as características do comportamento empreendedor e obteve informações sobre o
plano de negócio.

Esperamos que, com o conteúdo disponibilizado, você tenha desenvolvido atitudes e

valores essenciais à prática do empreendedorismo.
Como foi seu aprendizado neste módulo? Que tal analisar suas
experiências, seu aprendizado e suas dúvidas? Faça uma reflexão
sobre o que aprendeu e responda aos seguintes questionamentos:

 Você percebeu a importância de estabelecer metas e utilizar a

ferramenta SMART?
 E sobre o plano de negócio, você conseguiu compreender sua
estrutura e utilidade? Já se sente preparado para elaborá-lo?