1

INTRODUO

Seja bem-vindo(a) ao curso Aprender a Empreender!

Este curso possibilita a voc, que est planejando abrir seu negcio
ou que j possui um, o desenvolvimento de atitudes que compem o
perfil empreendedor, por meio da interao com o mercado, com as
finanas e com o empreendedorismo, incentivando a criao de novos
empreendimentos viveis e a sustentabilidade dos existentes.

Este curso uma soluo educacional, de nvel bsico, que oferece

aos empreendedores, empresrios formais e informais de pequenos
negcios, atuantes na rea de comrcio, indstria, servios e
agroindstria, a oportunidade para interagir com conceitos bsicos sobre
empreendedorismo, mercado e finanas.

As informaes aqui apresentadas, possibilitaro a voc traar seu

caminho em direo ao sucesso.

Bons estudos!

2
Competncias

O Aprender a Empreender no traz receitas

prontas de sucesso, mas as informaes
adquiridas aqui neste curso possibilitaro
que voc trace seu prprio caminho em
direo ao sucesso.

O curso tem como propsito desenvolver em voc atitudes, habilidades

e conhecimentos bsicos sobre mercado, finanas e empreendedorismo
para a gesto de pequenos negcios.

Organizao do contedo

O curso foi dividido em trs mdulos especficos sobre Mercado, Finanas

e Empreendedorismo.

Veja abaixo os assuntos que sero apresentados em cada um deles.

Mdulo 1 Mercado

Tpico 1 Definio de mercado

Tpico 2 Descobrindo o mercado
Tpico 3 Marketing na empresa
Tpico 4 Dimensionando o mercado
Tpico 5 Projeo de vendas

Mdulo 2 Finanas

Tpico 1 Conceitos e elementos bsicos de finanas

Tpico 2 Apurao dos resultados de um negcio
Tpico 3 Fluxo de Caixa
Tpico 4 Diagnosticando a situao financeira

Mdulo 3 Empreendedorismo

Tpico 1 Introduo ao empreendedorismo

Tpico 2 Caractersticas do Comportamento Empreendedor (CCEs)
Tpico 3 Plano de Negcios

3
Metodologia de ensino

Carga horria

A carga horria total deste curso de 16 horas.

Recomendamos que voc retire um tempo dirio
(por exemplo, uma hora) para estudo e tambm
para interagir com seus colegas e o tutor no Frum,
onde sero discutidos temas relacionados ao que
voc estudar aqui.

Mtodo avaliativo

Este curso no possui uma avaliao de

aprendizagem. Para ajud-lo a assimilar o
contedo, ao final de cada mdulo, voc dever
realizar as atividades propostas, isso lhe auxiliar
na reviso dos assuntos abordados. interessante
tambm que voc procure participar das atividades
propostas por seu tutor, pois a troca de experincias
com seus colegas fundamental para um bom
aprendizado.

4
 MDULO 1
Mercado

No mdulo Mercado, voc compreender a estrutura de mercado, sua

definio e seus componentes: consumidor, fornecedor e concorrente.
Conhecer, ainda, a importncia da pesquisa de mercado para a
implantao e perenidade de um negcio.

Objetivos deste mdulo

Compreender a estrutura do mercado;

Entender os componentes do mercado: consumidor, fornecedor

.......e concorrente;

Compreender a importncia das aes de pesquisa do mercado;

Compreender o significado de marketing;

Compreender a utilizao de tcnicas e instrumentos de

........marketing no seu negcio;

Buscar informaes sobre o mercado consumidor, fornecedor

.......e concorrente;

Compreender a importncia da projeo de vendas.

5
Estrutura do Mdulo 1 Mercado

Tpico 1 Definio de mercado

Tpico 2 Descobrindo o mercado

Tpico 3 Marketing na empresa

Tpico 4 Dimensionando o mercado

Tpico 5 Projeo de vendas

6
DEFINIO DE MERCADO

A palavra mercado muitssimo utilizada no ramo dos negcios.

Mas, afinal, o que ela significa?

Do que ele constitudo?
Como formado esse mercado?

Essas so perguntas que voc, como um futuro empreendedor,

deve estar se fazendo.

Neste tpico, voc acompanhar o estudo de caso de Francisco e

Neide, um jovem casal de empreendedores que acabou de iniciar seu
primeiro negcio. Seguida da exposio das estruturas dos mercados:
consumidor, fornecedor e concorrente, buscando descobrir as
atitudes comportamentais dos consumidores. Pronto para comear?
Ento, prossiga para o prximo slide e acompanhe a histria deles.

Estudo de caso

Francisco e Neide estavam casados h 20 anos,

desde que ele iniciou como motorista de nibus
na empresa Leva e Traz Ltda. Nos ltimos anos,
Francisco, para economizar alguns trocados,
passou a levar como lanche algumas delcias
que Neide fazia.

Em uma confraternizao na empresa, Francisco ficou incumbido de

providenciar os salgados. Todos se encantaram com as delcias de Neide
e, pouco a pouco, as encomendas comearam a surgir.

Com elas, veio tambm a ideia de vender bolos, pes e salgados nos
terminais de nibus e tambm em pequenas embalagens dentro do
prprio nibus.

Uma nova cozinha foi construida de forma

improvisada no fundo da humilde casa onde
Neide e Francisco moravam. Essa cozinha
funcionava dia e noite para dar conta da
produo diria de bolos e salgados.

7
O sucesso fez com que Francisco aderisse a um plano de demisso
voluntria com a inteno de montar uma loja e vender produtos
fabricados por Neide.

Tudo foi decidido muito rpido. Eles no tinham tempo a perder.

Decidiram procurar um contador que entendia dos registros e os

procedimentos de formao da futura empresa. Encontraram uma pessoa
que tinha muita experincia na orientao de novos empresrios.

Explicaram a situao de sua empresa e o desejo de ter uma loja bonita

e espaosa. Neide ficaria responsvel pela produo e Francisco cuidaria
das compras e da parte financeira.

Escolheram uma loja bem pertinho de casa, cujo aluguel era bastante
em conta.

Percebendo a ansiedade e o nimo de Francisco e Neide, o contador lhes

fez diversos questionamentos:

Foi realizado um estudo de mercado?

Qual o perfil dos clientes?
So pessoas fsicas ou jurdicas?
Quais so as necessidades e os desejos
dos consumidores?
O mercado concorrente foi analizado?
Os fornecedores foram selecionados?

Por sinal, so questionamentos que um empreendedor deve sempre

fazer ao pensar em iniciar um empreendimento.

Ter funcionrios que sequer sabem o que significa mercado muito mais
comum do que se imagina. E ninguem tem que se culpar por no saber
isso, nunca tarde para aprender.

No caso de Francisco e Neide, eles no

sabiam o que era mercado, nem, tampouco,
o que era um estudo de mercado. Porm,
conheciam seus clientes!

Segundo eles, seus clientes seriam todas as

pessoas que gostassem de bolo e salgado
de qualidade com aquele delicioso toque

8
caseiro. Seriam pessoas que gostassem de conforto e que precisavam
se alimentar no trabalho ou a caminho do trabalho.

Como voc deve ter percebido, Mercado a relao entre a oferta e

a procura de produtos e servios. H portanto, pessoas ou empresas
que oferecem produtos e servios e outras pessoas ou empresas que
demandam esses mesmos produtos ou servios.

Alm disso, ao contrrio do que muitos pensam, o estudo de mercado no

pode ser deixado para depois, deve ser feito antes de iniciar o negcio.
O estudo de mercado uma atitude bsica para algum que deseja abrir
um negcio, principalmente para quem est iniciando, pois o risco ainda
grande, devido a instabilidade do empreendimento.

DESCOBRINDO O MERCADO

Neste tpico, voc ter condies de conhecer os fatores que influenciam

as decises de compra das pessoas e seus hbitos de consumo. Por meio
de um estudo de caso, voc conhecer o Mercado Consumidor, Fornecedor
e Concorrente.

Ao final desse tpico, voc ser capaz de:

Compreender as atitudes comportamentais dos consumidores;

Compreender os fatores que influenciam as decises de compra de
pessoas fsicas e jurdicas;
Reconhecer os erros e acertos ao iniciar um empreendimento;
Entender os benefcios e as atitudes para uma pesquisa de mercado.

Conhea trs motivos pelos quais Francisco e Neide deveriam elaborar

uma pesquisa de mercado:

1. Perda dos clientes atuais

Francisco e Neide parecem no perceber que os clientes atuais dificilmente

continuaro fiis aos produtos comercializados, j que perdero a
convenincia da compra no formato atual.

9
2. Risco de no terem fornecedores

No tendo uma pesquisa em mo, as percepes deles estavam distorcidas

em relao realidade.

3. Na possibilidade de efetivamente montarem o negcio

Eles acreditam no terem concorrentes e fazer a pesquisa iria lhes abrir

os olhos respeito da concorrncia.

Esses trs aspectos determinam exatamente o que a empresa ir

comercializar e toda estrutura necessria para que ela possa entrar no
mercado, oferecendo exatamente o que os clientes querem e como
eles querem.

Estrutura do Mercado Consumidor

Para entender melhor isso, observe a estrutura do mercado consumidor.

Ou seja, pessoas ou empresas interessadas nos produtos ou servios que
seu empreendimento oferece e, dessa forma, dele se tornam clientes.

1. Quem so?

Empresrios, estudantes, mulheres, homens, classe A, B, C, D etc., idade,

estado civil, nvel de escolaridade, tamanho da famlia. Mesmo que a
clientela seja diversa, deve existir um perfil predominante.

2. O que pensam?

Diz respeito a hbitos, comportamentos, opinies sobre temas diversos

poltica, religio, lazer etc.

3. Distribuio geogrfica?

Diz respeito regio que ser atendida. Mesmo que seja muito pulverizada,
importante definir uma regio predominante: no mesmo bairro, em
vrios bairros, na cidade inteira, em uma determinada regio. Se for um
produto comercializado tambm pela Internet, preciso definir uma rea
de abrangncia. Na mesma cidade, estado, no pas ou global.

10
4. Quais os fatores decisivos para compra?

Os clientes decidem pela compra com base em diversos fatores e no

apenas, ou prioritariamente, em funo dos preos baixos. Ex.: preo,
prazo de pagamento, descontos, qualidade, marca, embalagem, local de
compra, garantia, convenincia, servios agregados, entre outros.

5. Quantos so?

As empresas no conseguem atender todas as pessoas. preciso estimar

um pblico-alvo, de forma a assegurar que a quantidade de clientes
propensos a consumir, no seu negcio, ir garantir a sobrevivncia dele.

O que dizem os estudos?

De acordo com os estudos sobre os comportamentos dos empreendedores

de sucesso, observaram-se que, munidos de informaes sobre o mercado
consumidor, os empreendedores se tornam muito mais independentes e
autoconfiantes para seguir em frente na administrao do seu negcio,
pois podem visualizar novas oportunidades e planejar seus negcios,
reduzindo os riscos. Mas para que isso seja possvel e o empreendedor
acerte no alvo, so necessrias aes frequentes de
busca de informaes por meio de pesquisas.

A pesquisa sobre os consumidores um dos

componentes da pesquisa de mercado, que
todo empreendedor deve fazer antes de iniciar
mudanas no seu negcio.

Estrutura do Mercado Fornecedor

Vamos conhecer agora a estrutura do mercado fornecedor. Ou seja,

empresas e pessoas que fornecem algum produto ou servio para que
sua empresa possa fabricar e/ou vender seus prprios produtos/servios.

1. Matrias primas e mercadorias?

importante listar todas as matrias-primas e mercadorias que sero

11
utilizadas no negcio, de forma a facilitar o controle interno e a seleo
dos melhores fornecedores para cada item.

2. Quem so?

importante listar quem sero os fornecedores, destacando a importncia

de se ter, inclusive, fornecedores substitutos para situaes emergenciais.
No se esquea da criao de um controle cadastral de fornecedores como
fator importante para negociaes futuras: quantidades j adquiridas,
pontualidade no pagamento etc.

3. Distribuio geogrfica?

Procure estar perto dos fornecedores ganhando agilidade na compra,

economia de fretes, estoques reduzidos etc.

4. Condies de negociao?

Observe os aspectos relacionados s condies de negociao com cada

fornecedor. Esse conhecimento muito til para a tomada de decises.

As aes de pesquisa no so tarefas fceis e, para que possam ser

realizadas, o empreendedor precisa ser persistente e comprometido com
os seus objetivos empresariais. Na obteno de informaes, muitas
vezes ser preciso se valer da habilidade de negociao, convencimento
e persuaso.

Mais a frente, no Mdulo 3 Unidade 2, voc conhecer os comportamentos

12
dos empreendedores de sucesso e ver que uma prtica muito utilizada,
na hora de pesquisar as informaes de mercado, o uso da rede de
contatos. Manter uma rede de contatos ativa abre muitas portas para
os empreendedores.

Estrutura do Mercado Concorrente

Mercado Concorrente so as pessoas ou empresas que sejam acessveis e

ofeream produtos e/ou servios que atendam aos consumidores que tm
as mesmas necessidades.

1. Quem so?

importante listar nominalmente cada um com seus pontos fortes e fracos.

O enfrentamento no uma prtica sadia. Os concorrentes podem ser
encarados como adversrios e/ou parceiros, mas jamais como inimigos.

2. Mtodos de operao?

Procure saber como os concorrentes trabalham. Como funcionam,

estratgias de preos, diferenciais, polticas internas etc.

3. Posio competitiva?

Posio competitiva ter capacidade de conseguir melhores negociaes,

fora humana para agir ou reagir em momentos diversos, ter uma marca
consolidada, clientela fidelizada, credibilidade e imagem positiva.

Identificao de Novas Oportunidades

possvel at identificar novas oportunidades de negcio depois que

voc conhece os aspectos que influenciam as decises de compra dos
consumidores. possvel saber onde explorar o seu negcio para atingir
a necessidade e o desejo dos consumidores. Direcion-lo. Fora isso,
uma boa rede de contatos e muita persistncia so fundamentais para o
empreendedor.

O conhecimento dos anseios do consumidor importante, pois determina

exatamente o que a empresa ir comercializar e toda estrutura necessria

13
para que possa entrar no mercado oferecendo exatamente o que querem
e como querem os clientes. Necessidade em alguns momentos j existe, e
precisa ser identificada. Entretanto, muitas empresas ao lanarem produtos
inovadores acabam criando demandas que no havia anteriormente.

Necessidade e Desejo

Necessidade e desejo em 5 tpicos:

1. Alimentao uma necessidade j existente.

2. Qualquer coisa que alimente, atende necessidade.
3. Podemos despertar o desejo de comer vrios alimentos para atender
quela necessidade.
4. Uma boa propaganda desperta o desejo de consumir o produto ou
servio divulgado.
5. Ter o seu produto desejado o mximo que pode acontecer para o seu
negcio.

Conhea duas expresses importantssimas que podem ajud-lo(a) na

pesquisa de comportamento do consumidor:

Propenso a gastar = corresponde a quanto o cliente dispe

para gastar.
Propenso a consumir = corresponde a que frequncia que o
cliente costuma consumir determinado produto ou servio.

Fatores de Influncia

Ao analisar o comportamento do consumidor, precisamos dividi-lo em dois

perfis: Pessoa Fsica e Pessoa Jurdica. Isso necessrio para atentar aos
fatores que influenciam cada um deles. Vamos conhecer primeiramente
os fatores que influenciam as pessoas fsicas.

1. Fatores Culturais

Crenas e valores diversos poltica, religio etc. Crenas so

generalizaes feitas sobre o mundo, as coisas e as pessoas. Ex.: todo
gacho gosta de churrasco. Valores so princpios que regem as atitudes
e os comportamentos.

14
2. Fatores Sociais

Grupos de referncia, famlia, amigos etc.

3. Fatores Pessoais

Idade, estgio de vida, ocupao, condies econmicas, estilo de vida

etc.

4. Fatores Psicolgicos

Motivaes e percepes pessoais.

Comportamento do Consumidor

Os fatores abaixo influenciam as decises de compra de um cliente do

tipo pessoa jurdica.

1. Fatores Ambientais

Nvel de demanda, perspectiva econmica, custo do dinheiro/estoques,

tecnologia etc.

2. Fatores Organizacionais

Objetivos, polticas, procedimentos, sistemas.

3. Fatores Interpessoais

Autoridade, status, empatia, grau de persuaso.

4. Fatores Individuais

Idade, renda, educao, cargo, personalidade, cultura.

Componentes do Mercado

Ainda com base na histria de Francisco e Neide, que so empreendedores

do ramo de alimentao, vamos observar como o negcio deles se relaciona

15
com os componentes do mercado:

MERCADO MERCADO MERCADO

CONSUMIDOR FORNECEDOR CONCORRENTE
Trabalhadores de Atacadistas de Carrocinhas de
escritrio do centro alimentos; cachorro-quente;
da cidade;
Moradores do bairro; Distribuidores de Lanchonetes;
bebidas.
Buffets, etc. Pizzarias;
Pastelarias, etc.

Funo dos Setores

Veja abaixo um quadro resumo da organizao da empresa, onde possvel

observar a funo de cada setor no funcionamento da empresa e na ao
de coleta de informaes sobre o mercado.

16
1. Incio determinado pelas necessidades e desejos

O ciclo de uma empresa comea na identificao de necessidades e

desejos. preciso saber o que os clientes querem, o que precisam e como
desejam consumir aquilo que necessitam.

2. Definio da estrutura fsica e de pessoal

De posse da informao do passo 1, possvel pensar no ponto comercial,

nas instalaes, nos mveis, mquinas e equipamentos, na equipe de
funcionrios e nas estratgias de comercializao.

3. Definio das necessidades financeiras

As informaes obtidas nos passos 1 e 2 permitiro o levantamento/

projeo dos recursos a serem investidos e no planejamento financeiro.
Como pensar no quanto precisa, sem saber o que ir comercializar, como
ir comercializar e que estrutura ser necessria para isso?

MARKETING DA EMPRESA

Neste tpico, voc ter condies de

identificar a importncia do marketing para
as empresas, com o objetivo de criar relaes
permanentes de troca entre indivduos, e
empresas com empresas.

No possumos uma palavra em portugus

capaz de expressar o que seja exatamente
marketing, empregamos a palavra original
inglesa na qual market significa mercado e a terminao ing significa
movimento.

Marketing o mercado em movimento. Fazer marketing transformar as

informaes coletadas em aes que satisfaam as necessidades e os
desejos dos consumidores. Fazer marketing acompanhar:

O movimento e as oscilaes do mercado;

Um novo concorrente que aparece;

17
 A alta de preos;
Uma nova moda.

O que Marketing?

Marketing uma funo fundamental de qualquer empreendimento, seja

ele micro, pequeno, mdio ou grande. Est voltada para a identificao
das necessidades, carncias e valores de um mercado-alvo, visando a
sua satisfao com rapidez, qualidade e eficincia. Permite ao empresrio
antecipar-se ao concorrente e atender s expectativas do cliente ou do
consumidor. A atividade de marketing nada mais do que a compreenso
do mercado para a melhoria da relao entre a empresa e seus clientes.
Para auxiliar nessa compreenso, existe uma ferramenta chamada os 4
PS do Marketing.Vamos ver a seguir, uma breve vdeo aula a respeito
desse tema.

Em um livro sobre administrao mercadolgica (KOTLER, Philip.

Administrao de marketing, anlise, planejamento, implementao e
controle. 4. ed. So Paulo: Atlas, 1994.), o autor escreveu: H dezenas de
ferramentas no composto de marketing. Se popularizou uma classificao
dessas ferramentas chamada os 4 Ps.

Os 4 Ps do Marketing

Como voc viu, os 4 PS do Marketing esto apoiados em quatro ferramentas;

Produto, Ponto, Preo e Promoo.

1. Produto

Seu Produto ou Servio deve satisfazer s necessidades do

cliente.

18
 Que estratgia a empresa ir adotar para seus produtos ou linhas
de produtos?
Como o produto se diferencia da concorrncia?
Que vantagens os clientes veem no produto que est sendo
oferecido?
Qual a estratgia da empresa para seu pblico-alvo? Preo baixo
ou qualidade com preo adequado?

2. Ponto Comercial

O Ponto Comercial deve ser de fcil acesso, oferecendo conforto,

convenincia ou uma boa distribuio.

Como ser a venda dos produtos e servios?

Venda a varejo? Venda por meio de distribuidores ou representantes?
Que diferenciais sero utilizados para que o produto chegue mais
rpido ao cliente e ele perceba isto como uma vantagem perante
seu concorrente?

3. Preo

O Preo deve estar de acordo com o que o cliente considera

justo e est disposto a pagar.

De que forma a empresa ir atuar em relao aos preos comparados

com os preos da concorrncia?
Como sero as formas de pagamento para determinados produtos
e servios?

4. Promoo

A Promoo a forma com que voc apresenta seu produto e

as vantagens dele.

Como ser feita a divulgao da sua empresa e dos produtos e

servios?
Que meios sero utilizados para divulgao (veculos de
comunicao)?

19
Como utilizar os 4 Ps

Quando uma empresa est equilibrada no mercado, atingindo com

sucesso seus objetivos de marketing, dizemos que ela est corretamente
posicionada em relao aos 4 Ps.

Passo 1 - Pesquisar o mercado para conhecer as necessidades e

os desejos dos clientes

Aqui preciso entrevistar possveis clientes, fazendo um levantamento do

que buscam e o que no querem encontrar em um produto. As informaes
extradas aqui ajudaro na composio do preo, na escolha do ponto e
na definio do produto.

Passo 2 - Pesquisar o mercado para conhecer o que os concorrentes

oferecem

Nesse passo possvel ver se os concorrentes esto de acordo com as

necessidades e desejos dos clientes. Caso estejam, possvel tentar
inovar, oferecendo um diferencial em relao concorrncia; caso no,
possvel que sua empresa saia na frente atingindo os anseios dos
clientes. um passo importante para estabelecer preo, ponto, produto e
promoo, com base nas prticas concorrentes.

Passo 3 - Pesquisar o mercado para conhecer seus fornecedores.

Esse passo definir se suas informaes e ideias desenvolvidas nos

passos anteriores so executveis. Imagine se voc opta por aumentar a
produo e descobre que seus fornecedores no podem acompanh-lo(a)?
importante conhecer os fornecedores para saber se haver matria-
prima suficiente para produo.

Passo 4 - Posicionar seus produtos e servios em relao aos 4 Ps.

De posse das informaes dos mercados consumidor, fornecedor e

concorrente, a empresa posiciona seus produtos e servios, adequando-
os s necessidades destes mercados. Aps os quatro passos, e com o
conhecimento dos 4 Ps, a empresa se encontra em uma base slida
para desenvolver seus projetos com maior segurana, tendo um amplo
conhecimento sobre o mercado.

20
 Estudo de caso

Para abrir seu restaurante, a

empreendedora Marta partiu
da necessidade dos seus
clientes, que buscavam por
um restaurante de comida
natural que fosse elegante e
sofisticado, diferente dos outros
restaurantes comuns do bairro.
Logo, o seu produto atenderia s
necessidades de seus clientes e
permitiria um diferencial perante
a concorrncia, tendo em vista ser um servio oferecido apenas por seu
restaurante.

Inicialmente, Marta fez uma pesquisa de quanto os clientes estariam

dispostos a pagar, e assim, estabelecer o preo e as formas de pagamento.
Ela fez tambm um levantamento dos preos praticados pela concorrncia,
pois com isso seria possvel estabelecer um preo seguro.

O ponto que ela escolheu tambm foi muito bom, por ser prximo de
vrios estabelecimentos comerciais e at industriais. O ponto comercial
precisava ser de fcil acesso, oferecendo conforto, convenincia e uma
boa distribuio. Marta procurou localiz-lo em uma regio que tivesse um
grande fluxo de pessoas. Dessa forma, o restaurante estaria ao alcance
tanto de trabalhadores locais como de clientes que desejavam um local
agradvel para uma refeio especial.

Por ltimo, ela estudou a promoo do seu

produto para apresent-lo da melhor forma,
com uma decorao temtica e fazendo
questo de destacar a qualidade e origem dos
alimentos, frescos e naturais. Fez ainda, flyers
e outdoors.

Na sua opinio, Marta aplicou corretamente os

quatro passos para utilizar os 4Ps do marketing em seu negcio?

O que voc faria diferente?

Reflita a respeito e se desejar, anote suas consideraes em um bloco de

notas para uso futuro no seu negcio.

21
DIMENSIONANDO O MERCADO

No tpico Dimensionando o mercado, ser

abordado como realizar um estudo (ou anlise)
de mercado para o seu futuro negcio. Voc
perceber que a tarefa no fcil, mas
fundamental na viabilidade de um negcio.

Para iniciar, continuaremos acompanhando o caso de Francisco e Neide,

empreendedores que perceberam que, montar um negcio sem realizar
um estudo de mercado seria arriscado demais. Acompanhe a seguir o que
eles descobriram.

Estudo de caso

Orientados pelo contador,

Francisco e Neide elaboraram
um questionrio e foram a
campo pesquisar o mercado.
Francisco ficou encarregado de
pesquisar na empresa de nibus,
onde trabalhava e Neide foi aos
escritrios no centro da cidade.

O trabalho foi grande e em alguns momentos difcil. Mas foram persistentes

e persuasivos. Acabaram descobrindo que o valor obtido na pesquisa de
mercado era R$ 0,50 mais alto do que estavam cobrando.

Eles perceberam que o preo no era um fator importante na deciso de

compra dos clientes, mas sim a qualidade dos produtos e do atendimento
prestado por eles.

Veja abaixo o resultado da pesquisa de Francisco e Neide:

PERFIL DO CLIENTE
Renda: Entre 2 e 5 salrios mnimos (classe mdia baixa).

22
 Local onde reside: Periferia

O que procuram: Lanche rpido e sadio a custo baixo (quando

podem). No se deslocariam para uma loja
distante, mesmo que gostassem muito de
determinado produto. O custo de tempo e
dinheiro seria alto demais. O importante para eles
a convenincia da compra no local de trabalho.

Frequncia: Lancham no perodo da tarde e apenas nos dias

de trabalho.

Valor que pagariam: R$5,00 por um salgado e um suco.

Pontos fortes dos Sucos de frutas frescas, amostras grtis

produtos: oferecidas para degustao, servio de entregas,
produtos com ar caseiro e interiorano e vendas
corpo a corpo.

Concorrncia So prximas empresa de nibus e aos

(5 lanchonetes escritrios do centro. Variedade de produtos e
pesquisadas): preo similar.

Francisco e Neide perceberam que seria um

erro abrir uma loja, pois seus clientes se
mostravam satisfeitos com o sistema atual
de vendas, baseado no corpo a corpo.
Concluram, ento, que deveriam continuar
fabricando salgados e vendendo dessa forma.

Observaram tambm, que estavam muito

prximos geograficamente de seus principais
fornecedores. Com tudo isso, Francisco e
Neide entenderam que no poderiam projetar
a produo e, consequentemente as vendas,
sem fazerem uma pesquisa de mercado.

Pedro aprendeu que a busca por informaes lhe deixou bastante seguro,
independente e autoconfiante para seguir em frente no planejamento do
negcio.

23
 Francisco aprendeu que a busca por
informaes lhe deixou bastante seguro,
independente e autoconfiante para seguir em
frente no planejamento do negcio. Viu que
as percepes dos clientes so diferentes
daquelas que tnham pensado inicialmente e
que as informaes que tinham agora eram
bastante precisas.

J Neide reconheceu que a ajuda que pessoas

amigas e at os clientes prestaram a eles foi
fundamental. Sem eles no teriam feito nem
metade das entrevistas. Como importante
ter uma ampla rede de contatos, no mesmo?

Ambos entenderam exatamente o que se espera de um comportamento

empreendedor: Busca de informaes, independncia e autoconfiana.

Francisco e Neide fizeram um belo trabalho!

Reviso Constante

A histria de Francisco e Neide, assim

como a de todos os empreendedores, no
acaba aqui. As informaes precisam ser
constantemente revisadas. Voc, assim como
eles, deve cultivar o hbito de pesquisar e de
se atualizar regularmente. Procure fazer uma
pesquisa de mercado, por exemplo, a cada
seis meses, para no correr o risco de ser
surpreendido(a).

24
Fornecedores e Consumidores

Voc sabe exatamente quem so os seus fornecedores? Se so eles que

lhe oferecem, de fato, o melhor custo-benefcio?

E o seu consumidor? Ser que voc sabe exatamente qual o perfil que
voc deseja atender?

Ser que o alcance de seu produto est chegando at esse possvel

consumidor?

PROJEO DE VENDAS

Voc sabia que projetar as vendas necessrio para determinar a

quantidade de produtos ou servios que ser vendida dentro de um
perodo? Esse cuidado auxilia o empreendedor a no correr o risco de ter
uma superproduo e sobrar produtos no seu estoque ou ainda, ter uma
produo alm do que o mercado procura.

A projeo de vendas indica o tamanho do mercado a ser explorado e

permite que o empreendedor defina, com preciso, o local, as mquinas,
os mveis, os equipamentos e o quadro de empregados da empresa.

Alm disso, ela determina as estimativas financeiras de custos e de

faturamentos.

Projetar as vendas ainda, determinar a quantidade de produtos ou

servios a serem vendidos em um espao de tempo.

25
A projeo de vendas est relacionada com os objetivos e metas do
Fornecedores e Consumidores
empreendedor para o seu prprio negcio. Projetar as vendas e comparar
com os nmeros atuais aos previstos, pode demonstrar a real situao de
seu negcio, e auxilia-lo a fazer correes conforme o necessrio.
Voc sabe exatamente quem so os seus fornecedores? Se so eles que
lhe
Umoferecem, de fato,
primeiro passo o melhor
para custo-benefcio?
isso re etir sobre os seus custos, considerando
as despesas xas e variveis, como aluguel e emprstimos bancrios,
Emanuteno
o seu consumidor? Ser que voc
de equipamentos e dosabe exatamente
estoque qual assim
de produtos, o perfil
comoqueo
voc desejapara
oramento atender?
marketing ou publicidade.

Ser que da
No caso o alcance de seu
Neide, como produto
ser esta chegando
que cou at ela
projeo que esse possvel
e Francisco
consumidor?
zeram? Eles entrevistaram algumas pessoas que tinham pers e hbitos
semelhantes ao possvel pblico consumidor e encontraram o seguinte
resultado:

OS NMEROS DA PESQUISA:

Trabalhadores na empresa de nibus 480 pessoas

Trabalhadores nos escritrios do centro 2.000 pessoas

PROJEO DE VENDAS
Nmero de entrevistas realizadas 130 pessoas ou 5% do
Voc sabia que projetar as vendas necessrio para determinar a
universo total
quantidade de produtos ou servios que ser vendida dentro de um
perodo? Esse cuidado auxilia o empreendedor a no correr o risco de ter
umaNmero
superproduo e sobrar identi
de concorrentes produtos no seu estoque
cados ou ainda, ter uma
05 lanchonetes
produo alm do que o mercado procura.

A projeo de vendas indica o tamanho do mercado a ser explorado e

permite que o empreendedor defina, com preciso, o local, as mquinas,
os mveis, os equipamentos e o quadro de empregados da empresa.

Alm disso, ela determina as estimativas financeiras de custos e de

faturamentos.

Projetar as vendas ainda, determinar a quantidade de produtos ou

servios a serem vendidos em um espao de tempo.

25
26
Fornecedores e Consumidores
TAMANHO DO MERCADO DE FRANCISCO E NEIDE:

2.480 clientes/dia
Voc sabe exatamente quemem sopotencial para consumirem
os seus fornecedores? Se em
so eles que
06 estabelecimentos
lhe oferecem, de fato, o melhor custo-benefcio?
(incluindo os lanches de Francisco e Neide).
E o seu consumidor? Ser que voc sabe exatamente qual o perfil que
voc deseja atender?
2.480/6 = 413 clientes/dia para cada estabelecimento.
Ser que o alcance de seu produto est chegando at esse possvel
consumidor? Considerando 20 dias teis/ms (413 x20) =
8.260 clientes/ms.

Projeo de vendas de salgados e sucos/ms 8.260 unidades.

Como cinco lanchonetes disputariam os clientes com eles, Francisco e

Neide seriam a 6 empresa disputando um mercado estimado de 2.480
clientes. Cada empresa teria um mercado potencial a explorar de 413
clientes por dia. Com base nas informaes pesquisadas, a projeo de
PROJEO DE VENDAS
vendas de salgados e sucos do casal seria de 8.260 unidades de cada um
por ms, considerando 20 dias teis.

Voc sabia que projetar as vendas necessrio para determinar a

A pesquisa
quantidade de produtos de Francisco
ou servios que sere Neide cou
vendida bem interes-
dentro de um
perodo? Esse cuidadosante.
auxilia o empreendedor a no correr o risco de ter
uma superproduo e sobrar produtos no seu estoque ou ainda, ter uma
Com os dados coletados eles possuem a noo
produo alm do que o mercado procura.
exata de produo, minimizando os gastos e
A projeo de vendaspossivelmente aumentando
indica o tamanho a margem
do mercado a ser de lucro. e
explorado
permite que o empreendedor defina, com preciso, o local, as mquinas,
Este tipo de pesquisa pode ser aplicado a qualquer
os mveis, os equipamentos e o quadro de empregados da empresa.
empresa, seja pequena ou grande, por ser algo
fundamental a qualquer negcio.
Alm disso, ela determina as estimativas financeiras de custos e de
faturamentos.

Projetar as vendas ainda, determinar a quantidade de produtos ou

servios a serem vendidos em um espao de tempo.

25
27
 preciso projetar e
Fornecedores asConsumidores
vendas do seu negcio para no correr o risco de ter
uma superproduo tampouco de sobrar produtos no estoque; ou, ainda,
ter uma produo aqum do que o mercado procura.
Voc sabe exatamente quem so os seus fornecedores? Se so eles que
preciso
lhe tambm
oferecem, estar
de fato, alerta!custo-benefcio?
o melhor Fique atento ao quadro de funcionrios
e aos produtos gastos. Mantenha a qualidade do servio prestado aos
Eclientes,
o seu consumidor? Ser que voc
visando a possibilidade de sabe
novasexatamente
parcerias. qual o perfil que
voc deseja atender?

Ser
Masque
poroquealcance de seu produto
a projeo est chegando
de vendas at esse possvel
importante?
consumidor?

porque dependem dela as estimativas financeiras de

custos e faturamento. Sabendo a quantidade projetada de
vendas, o empreendedor ter condies de calcular os custos
de aquisio e/ou de fabricao, os custos fixos, e saber
antecipadamente quanto poder ser o seu faturamento.

Ela importante tambm porque indica o tamanho do

mercado a ser explorado.Uma empresa precisa atender uma
quantidade de clientes que no seja muito grande em relao
PROJEO DE VENDAS
sua estrutura.

A projeo de vendas permite que o empreendedor defina, com

Voc sabia preciso,
que projetar as as
o local, vendas necessrio
mquinas, para
os mveis, determinar a
os equipamentos
quantidade ede oprodutos
quadro ou
dos servios que ser
empregados vendida dentroos
da empresa.Todos de itens
um
perodo? Esse cuidado estar
precisam auxilia o empreendedor
adequados a no correr
quantidade o risco
que ser de ter
produzida
uma superproduo e sobrar produtos no seu estoque ou ainda, ter uma
e/ou vendida.
produo alm do que o mercado procura.
Com os dados coletados em uma pesquisa de mercado,
A projeo de vendas indica o tamanho do mercado a ser explorado e
possvel ter a noo exata de produo. Dessa forma,
permite que o empreendedor defina, com preciso, o local, as mquinas,
minimizam-se os gastos e possivelmente aumenta-se a
os mveis, os equipamentos e o quadro de empregados da empresa.
margem de lucro.
Alm disso, ela determina as estimativas financeiras de custos e de
faturamentos.
A pesquisa de mercado pode ser aplicada a grandes ou a pequenas
empresas.Lembre-se: trabalhar os 4 Ps da projeo de vendas algo
Projetar as vendas ainda, determinar a quantidade de produtos ou
fundamental a qualquer negcio.
servios a serem vendidos em um espao de tempo.

26
25
28
27