Técnicas de vendas -

Profissionalizante
INED – Instituto Nacional de Ensino e
Desenvolvimento

Adm. Esp. Mariana Bandeira

Março/24
Objetivo:
Apresentar conceitos que norteiam a atividade
de vendas permitindo o entendimento do
tema, desenvolvimento de habilidades e
sucesso nas ações realizadas no segmento.
Resultado da enquete – pergunta
1
Experiência

11
6

60

trabalha com vendas péssimos vendedores excelentes vendedores sem experiência

Resultado da enquete – pergunta
2
Idade

5 21
até 18
18 a 21
22 a 35
36 a 47
48 +

89
Introdução às técnicas de vendas
1.1 – Definição de técnicas de vendas
1.2 – O papel do vendedor no processo de
vendas
1.3 – Ética nas vendas
Conhecimento do produto/serviço
2.1 – Compreensão do que se vende
2.2 – Identificação dos principais recursos e
benefícios
2.3 – Interação com o cliente (responder
perguntas, tirar dúvidas, etc)
Vendas – o que é isso?
É atender e gerar relacionamento com alguém que compre o
produto ou serviço que você tem a oferecer.
Esse alguém chamamos de CLIENTE.

Conjunto de técnicas e habilidades que podem ser aprendidas e

desenvolvidas, capazes de convencer alguém a pagar por um
determinado bem ou serviço.
Vendas e Marketing é a mesma
coisa?
Marketing é uma área profissional cuja função é
despertar o interesse e a necessidade de compra
do produto ou serviço no cliente.
Marketing atua com o público alvo do produto.

Vendas é a área profissional cuja função é formar

canais de distribuição e tornar o produto ou
serviço disponível para o cliente comprar.
Vendas atua nos canais (lugares) onde esse
público vai saciar a vontade despertada.
Exemplo: fábrica de sorvete

O Marketing vai trabalhar criando campanhas

publicitárias para apresentar o produto, despertar o
interesse do cliente para comprar o produto.

Vendas vai trabalhar com o ponto de vendas (PDV),

preparando o local onde será comercializado o produto.
(em quais locais serão colocados os freezers para que
o produto fique disponível para os clientes)
Técnicas de vendas
São procedimentos efetivos na hora de fazer uma
venda, ajudando em algumas das etapas desse
processo, seja na captação e negociação, contorno
de objeções, fechamento e pós vendas.

São boas práticas para que vendedores sejam mais

assertivos em seu processo de vendas, ou seja,
consigam vender mais.
Algumas técnicas
1. Conhecer bem o produto ou serviço que você oferece.
O que é?
Para que serve?
Qual o nível de necessidade dele: supérflua, média ou alta?
Tem público definido? (é algo específico para animais, crianças,
idosos, homens, mulheres ou unissex?)
É um produto ou serviço conhecido ou algum lançamento?
Quem já comprou, fez alguma crítica a respeito? (positiva ou
negativa)

Este é o início de tudo. Se você não sabe o que

está oferecendo, você não terá êxito na venda.
Algumas técnicas
2. Foco nos benefícios do produto ou serviço.
Tudo o que existe tem o lado positivo e negativo. Um
profissional de excelência conhece muito bem todos os lados, mas
FOCA nos aspectos positivos do produto. Nos benefícios, nas
vantagens.

O segredo dessa técnica está em conseguir mostrar para o cliente o

que ele ganhará ao fechar a compra.
Algumas técnicas
3. Resolva as objeções com segurança, educação e respeito

É comum o cliente rejeitar sua oferta, seja qual for o motivo.

A dica aqui é: não continue com a mesma estratégia ou abordagem
porque você será rejeitado(a) também.
Entenda o motivo que o cliente alegou e contorne a situação.
Mude a estratégia para conseguir resolver a objeção do cliente. Vale
até oferecer um produto ou serviço complementar, por exemplo.
Algumas técnicas
4. Conheça seus clientes.
Tudo o que existe tem o lado positivo e negativo. Um
profissional de excelência conhece muito bem todos os lados, mas
FOCA nos aspectos positivos do produto. Nos benefícios, nas
vantagens.

O segredo dessa técnica está em conseguir mostrar para o cliente o

que ele ganhará ao fechar a compra.
Algumas técnicas
4. Conheça seus clientes

Entender quem é o cliente, saber seus gostos, preferências, hábitos,

costumes, cor preferida, suas queixas, experiências positivas e
negativas de compras, por exemplo, fará com que você consiga traçar
um perfil e assim, será muito mais fácil vender algo com sucesso para a
pessoa.

Não confunda esse item com intimidade.

É possível saber tudo isso e mais coisas ainda, numa conversa,
durante o ato de vender.
Manter atenção plena no que você está fazendo, fará com que você
memorize as partes mais importantes da conversa, tudo isso sem ser
intrometido(a), com educação e cortesia.
Algumas técnicas
5. Ajude o cliente a ‘entender” o que eles precisam

Às vezes o cliente não sabe, ao certo, o que ele precisa para resolver
um problema ou necessidade.
Quando o vendedor sabe ouvir e conhece os produtos/serviços que ele
dispõe para venda, fica fácil auxiliar o cliente nessa questão.

Ouvir áudio enviado no grupo.

Algumas técnicas
6. Faça um planejamento de vendas

Planejamento é fundamental em todas as áreas da vida, em vendas não

seria diferente.

Crie metas, estude a concorrência, veja como o mercado se comporta.

Assim fica mais fácil elaborar estratégias de sucesso que farão você vender
mais.
Algumas técnicas
7. Acredite em você e no que está vendendo

Ter uma atitude positiva, acreditar em você, no que você diz,

assim como conhecer o produto/serviço e entender sua
utilidade, sua serventia, fará com que o processo de vendas
seja leve, fácil e exitoso.

ÉTICA:
Padrões e valores morais de um grupo ou indivíduo.
Códigos de conduta.
Certo e errado.
Tópicos importantes
a) A importância do(a) vendedor(a)
conhecimento – comunicação –educação-
apresentação – organização.

b) Comissão/remuneração
vale tudo pelo percentual?
colegas são concorrentes?

c) Pesquise, busque produtos similares, leia, assista

vídeos, tudo para se diferenciar e ampliar seu
repertório.
Vendas movem o mundo!

Mude seu mundo sendo um

profissional de excelência!

Vamos juntos nessa jornada.